Volontariat International en Entreprise VIE
Sommaire 1. Présentation de la société Bidaux Historique, Produits/Marchés, s, Service Export 2. Intérêt du VIE Sensibilisation/Opportunité,, Définition, D Prospection Export 3. Mise en place du projet Description du projet, Étapes du lancement Facilités/Difficult s/difficultés 4. Suivi de l actionl Moyens de suivis, RéactivitR activité par rapport aux marchés Facilités/Difficult s/difficultés, s, Coûts 5. Résultats R de l actionl Conclusion
1. Présentation de la société Bidaux Historique La société Bidaux,, que je dirige depuis 2002, est une entreprise familiale, crée e il y a 40 ans. PME de 14 personnes, elle réalise r environs 2 M de chiffre d affaire d annuel en commercialisant sur le marché européen en sa gamme de produits propres et quelques références r rences de négoce. n
1. Présentation de la société Bidaux Produits et marchés L ensemble de notre activité concerne la préservation et la rénovation r des bâtiments. Nous commercialisons du matériel dans 3 domaines d activitd activités s différents (sous la marque MABI): La protection des charpentes en bois: : commercialisation d injecteurs, d de pompes et d accessoires pour le traitement des charpentes par injection et pulvp ulvérisation. La protection des maçonneries contre l humiditl humidité: : commercialisation d injecteurs, d de pompes et d accessoires d pour le traitement des remontées es capillaires. La rénovation r des bâtiments: : commercialisation d une d gamme complète de marteaux pneumatiques pour le BTP (sous la marque SCRAP AIR). AIR).
1. Présentation de la société Bidaux Service Export Depuis plusieurs dizaines d annd années, l Export l représente une part significative de notre activité (35% du CA en 2007). A l origine, l les salons internationaux étaient notre seul moyen de prospection. A présent nous prospectons en croisant plusieurs méthodes: m études de marchés s (internes ou externes), actions de prospections actives (internes ou externes) par mailing et phoning, présences sur quelques salons à l étranger, mise en place d un d site Internet multilingue et VIE. L Export représente un axe stratégique important qui nous permet de développer d un chiffre d affaire avec des marges intéressantes, d assurer d notre croissance et de répartir r notre portefeuille clients (pour ne pas dépendre d que du marché français). ais). Actuellement nous travaillons essentiellement avec les pays limitrophes. Nos clients sont des distributeurs de matériels pour le bâtiment. Nos objectifs sont: de conforter nos positions dans les pays oùo nous sommes déjàd présents (pays frontaliers), et bien entendu de nous développer d oùo nous sommes encore absents (Europe de l Est l et les autres continents).
2. Intérêt du VIE Sensibilisation/Opportunité Par rapport à la stratégie globale de l entreprise, l la volonté d un développement d Export s est s intensifiée e par un véritable v plan d action, d lancé en 2006: intensification de notre suivi commercial et promotion des ventes s chez nos distributeurs, lancement d un d plan de prospection dans les pays européens ens oùo nous sommes absents. En parallèle, le, suite à nos échanges avec la CCI et la DRCE, nous avons pris connaissance de plusieurs outils mis à notre disposition, grâce au Plan de redynamisation de l Aire l Urbaine (le PRAU) pour nous soutenir et nous encourager dans cette démarche: d le Volontariat International en Entreprise (VIE), soutenu et renforcé par le crédit d impôts d export (prise en charge de certaines dépenses d liées à la prospection export suite à l embauche d une d personne dédid diée à l Export ou d un d VIE)
2. Intérêt du VIE Définition du Volontariat International en Entreprise Le VIE permet aux entreprises françaises, aises, de confier à un jeune de moins de 28 ans, une mission professionnelle à l étranger durant une période p modulable de 6 à 24 mois. Les missions confiées peuvent être commerciales ou techniques (études( de marchés, prospection, renforcement d éd équipes locales ). Le VIE peut passer jusqu à 165 jours par an en France. Le statue particulier du VIE exonère l entreprise l de tout lien contractuel direct et de charges sociales en France. Sa gestion administrative et juridique est prise p en charge par UBIFRANCE (l Agence Française aise pour le développement d international des entreprises). L entreprise prend en charge l indemnitl indemnité du VIE (fixée e par UBIFRANCE, variable de 1100 à 3000 par mois selon les pays), les frais mensuels de gestion et de protection p sociale (variable de 110 à 300 et les dépenses d opérationnelles (liées à la mission et à l expatriation). Prospection export Concernant notre plan de prospection Export, nous souhaitions lancer une action efficace et durable sur l Angleterre, l seul pays d Europe d avec lequel nous n avions n aucune relation commerciale et même aucune vision du marché. Une telle action correspond tout à fait à une mission à confier à un VIE (entre 12 et 24 mois).
3. Mise en place du projet Description du projet Les objectifs étaient les suivants: réaliser des études de marchés s approfondies pour nos trois domaines d activitd activité (Traitement de charpentes, traitement des maçonneries et marteaux piqueurs), selon les résultats r obtenus, adapter, si besoin, notre offre par rapport au marché et mettre en évidence nos forces et nos faiblesses pour lancer la prospection, rédiger un planning de prospection pour chaque marché, réaliser les actions: création des bases de données des prospects ciblés, adaptation de nos outils marketing, qualification des bases de données par un premier phoning, e-mailings, mailings postaux, phonings de relance, visites de prospection et suivis, restituer à l entreprise un état des lieux précis des actions réalisr alisées pour confier à la responsable Export le suivi des dossiers en cours.
3. Mise en place du projet Étapes du lancement Obtenir l agrl agrément indispensable qui ouvre la porte à la formule VIE, en transmettant les dossiers nécessaires n à la Commission d Agrd Agrément du Volontariat International (la CAVI). Trouver la structure d accueil d qui encadrera le VIE (la tutelle professionnelle doit être assurée par un cadre résidant r sur place): entreprise tierce partenaire, filiale de l entreprise l ou filiale d un d grand groupe qui appuient les PME dans leur développement. d Rechercher le VIE parmi un vivier de 50 000 candidats ou déposer d la candidature d un d jeune choisi hors de cette liste. Constituer le dossier de demande d affectation d à la CAVI. Signer la convention avec UBIFRANCE. Assister à la réunion r d intd intégration du VIE (à( Paris par le VIE). Organiser l expatriation l et informer UBIFRANCE de la date de départ d du VIE dans son pays d affectation.
3. Mise en place du projet Facilités/Difficult s/difficultés s pour notre projet Facilités: Choix rapide du VIE: ma sœur s qui venait d obtenir d son BTS commercial et qui souhaitait avoir une première expérience professionnelle à l étranger. Gestion administrative simplifiée e grâce à la prise en charge par UBIFRANCE. Logistique opérationnelle aidée e par TOTAL grâce aux outils mis à disposition (frais de téléphone et d affranchissements d inclus dans le forfait de location). Difficultés: Détermination de la structure d accueil d difficile, ponctuée e d une d annulation à la dernière re minute de notre partenaire anglais. UBIFRANCE nous a alors orienté vers une filiale du groupe TOTAL, basée à Londres, qui met à disposition des PME des bureaux équipés à moindre coût t et un tuteur responsable. Recherche de logement du VIE et frais personnel élevés s (loyer et transport en commun).
Moyens du suivi (management) 4. Suivi de l actionl Reportings hebdomadaires des actions menées es Plannings hebdomadaires des actions à réaliser Rendez-vous téléphoniques t hebdomadaires Déplacements trimestriels sur place pour états des lieux complets et détailld taillés s du projet (par marchés) et réajustement r si nécessaire n de la stratégie Visites de prospection avec le VIE Réactivité par rapport au marché Suite aux premières res actions de prospection (phoning, visites et participation au salon du bâtiment à Birmingham), nous avons adapté notre offre et revu notre stratégie. Commercialisation du matériel de traitement de charpente: : Nous avons dûd renoncer à ce marché à cause des méthodes m de travail très s différentes du marché anglais (pas de traitement à cœur du bois par injection contrairement au reste de l Europe: l simple badigeonnage au pinceau ou pulvérisation par pulvérisateur manuel). Commercialisation du matériel de traitement de l humiditl humidité: : Nous avons développd veloppé un matériel spécifique adapté aux produits utilisés s (utilisation à 95% de produits en gel contrairement au reste de l Europe l oùo les produits sont liquides). Commercialisation de notre gamme de marteaux piqueurs: : Nous avons été obligé de modifier la conception des appareils pour les rendre conformes aux normes anglaises, par rapport au taux de vibrations admissibles (normes plus strictes que dans le reste e de l Europe). l Pour ce marché le réseau de distribution ne peut passer par des distributeurs-revendeurs revendeurs car les professionnels de ce secteur ne font que louer le matériel (la prospection passe obligatoirement par les réseaux r nationaux de loueur de matériel).
4. Suivi de l actionl Facilités/difficult s/difficultés Facilités: Ouverture d un d compte bancaire en Angleterre pour faciliter les échanges financiers Logistique simplifiée e grâce aux moyens mis à disposition par TOTAL Adaptation et correction de nos outils marketing grâce aux contacts cts chez TOTAL (documentations spécifiques à l Angleterre) Prise de contacts accélérée e grâce à notre participation au salon du Bâtiment à Birmingham Difficultés: Barrière re de la langue et mentalité anglaise particulière re (phoning et relances très s difficiles) Marchés s très s spécifiques au pays Prospection lente (rester persévérant rant par rapport à l atteinte des objectifs) Management à distance d un d expatrier (rester rigoureux par rapport aux rituels) Coûts (frais pour 2007) Indemnité du VIE: 25 645 Hébergement chez TOTAL: 4 800 Frais de déplacements: d 10 000 Marketing (doc. et salon): 8 000
5. Résultats R de l actionl Concernant le matériel de traitement des charpentes: pas de potentiel significatif, nous avons renoncé à ce marché. Concernant le matériel de traitement des maçonneries: nous avons développé du matériel spécifique et nous prospectons le marché anglais par l interml intermédiaire d un d fabricant spécialis cialisé dans la distribution, à l international, de produits (en gel) de traitement de l humiditl humidité. Concernant la gamme de marteaux piqueur: nous avons obtenu des résultats conformes aux exigences du marché anglais (à( confirmer). Suite à notre prospection, nous sommes en négociation n avec le leader anglais de la location de matériel pour le bâtiment.
Conclusion Grâce à cette action de 18 mois avec un VIE présent sur le terrain, nous avons enfin une vision claire et précise du marché anglais. Nous avons orienté notre prospection en fonction des potentiels et innové (adaptation de notre gamme aux exigences futures et développement d de nouveaux produits). Notre responsable Export a reçu u du VIE un dossier de synthèse se complet et structuré lui permettant de suivre la prospection réalisr alisée e et enfin de concrétiser les premières res ventes.