Courtiers et Agents d assurance CODE NAF : 66.22Z Nombre d assureurs : AGA 13 091 Courtiers 16 206 CA du marché de l assurance en France en 2007 (en milliards d euros) assurances de biens 43,8 assurances de personnes 156,6 L'INDICATEUR DU SECTEUR Malgré une croissance satisfaisante de leur chiffre d'affaires les assureurs souffrent de divers facteurs conjoncturels et structurels, qui freinent leur activité. En effet, les professionnels du secteur évoluent dans un contexte juridique difficile: le décret du 31 août 2006 (conséquence des nouvelles directives européennes), ainsi que plusieurs textes nationaux complexifient les rapports antre les assureurs et leurs clients et exigent des professionnels une transparence (information des liens financiers que le professionnel entretient avec les compagnies d'assurances, motivation des conseils donnés à un client Sut un produit d'assurance...), jugée abusive par certains assureurs (mauvaise image du métier! perte de la relation de confiance avec le client). De plus, le secteur est confronté aux évolutions structurelles du monde de l'assurance. Ainsi, malgré leur place de leader sur le segment des Dommages, les agents généraux et les courtiers voient leurs parts de marché et leur nombre diminuer en raison de révolution des modes de distribution des produits d'assurance. Ces difficultés sont amplifiées par la faible progression de la masse assurable. En outre, les professionnels sont obligés de baisser le prix des assurances dans un contexte de forte pression concurrentielle. Ainsi, les agents subissent une double concurrence: celle des réseaux traditionnels (banques, mutuelles sans Intermédiaires..,) et celle des nouveaux entrants (la grande distribution, La Poste, les start-up qui ont créé des sites sur Internet permettant la comparaison entre différentes compagnies, les mutualistes). De plus, les sociétés d'assurance mènent des politiques de multi'distribution au détriment de leurs agents (développement de packages en coopération avec les banques, les concessions automobiles, les agents immobiliers,.,). Malgré ces difficultés, la profession à su faire preuve de résistance, de capacités d'adaptation développement de nouvelles compétences permettant la mise en place d'activités â plus forte voleur ajoutée (conseiller en ressources humaines, audit financier,
gestion des sinistres, management...); diversification (offre d'assurances construction, transport, matières premières, responsabilité civile..,) ou, au contraire, spécialisation; rechercha de la taille critique (opérations de fusion acquisition destinées à une gestion optimale des coûts) et déploiement è l'international,.. Ainsi, alors que les agents généraux ont su maintenir leurs parts de marché (principalement générées par la vente des assurances Dommages), les courtiers ont commercialisé de plus en plus d'assurances vie et retraite (produits rencontrant un franc succès). A l'heure actuelle, les intermédiaires en assurances qui tireront leur épingle du jeu seront ceux qui diversifieront leur portefeuille vers d'autres segments de clientèle (particuliers et PME- PMI) et vers des segments de niche (construction, responsabilité civile générale, protection juridique et assistance niais aussi risques technologiques et climatiques ainsi que le développement durable en ce qui concerne les entreprises, santé-prévoyance et dommages aux particuliers tels loyers impayés, produits nomades, assurance emprunteur..,) tout en étendant leurs activités de conseil et de gestion des risques, à l'origine de marges plus importantes, CONTRAINTES A L INSTALLATION Pour les courtiers, let capacités professionnelles sont délivrées par le Procureur de la République du lieu d'installation. II doit s'inscrire sur le Registre du Commerce et des Sociétés pour l activité de courtage en assurances R 511.2-I), L'immatriculation sur le Registre de l intermédiaire en assurance est obligatoire depuis le let février 2007 (An, 512-1), ce registre étant tenu par l ORiAS chargé do contrôler le respect des conditions d'accès et d'exercice de la profession. Cette immatriculation devra être renouvelée tous les ans par le professionnel qui doit en faire la demande. il ne doit pas avoir été condamné pour un crime de droit commun, il ne doit pas être fonctionnaire, officier public ministériel, maire ou administrateur de caisse de mutuelle agricole. Enfin, 1e numéro d'immatriculation au Registre des intermédiaires en assurance doit être enregistré dans les quinze jours suivant sa délivrance par l'orias auprès du greffa Tribunal de Commerce dont dépend le courtier. L'agent général d'assurance doit lui aussi s'inscrire Sur le Registre de l'intermédiaire en assurance et suivre la même procédure. REGLEMENTATION PROFESSIONNELLE Contrairement â l'agent générai d'assurance, la profession de courtier n'est pas régie par un texte spécifique mais par des usages (Charte du Groupement des Assurès du Commerce et del'industrie). Les deux professions sont soumises au respect du Code des assurances et sont contrôlées par les pouvoirs publics. Les courtiers doivent respecter, par écrit, un certain nombre d'obligations d'information et des devoirs de conseil (M. L 520-1 et R 520-1 et se). En outre, let deux professions doivent respecter des conditions d'honorabilité (Art. R 514-1). Les agents généraux concluant avec les compagnies des «traités de nomination» qui déterminent le cadre dans lequel ils exercent. Tout courtier, société de courtage d'assurance ou agent général d'assurance doit être couvert contre les conséquences pécuniaires de sa responsabilité civile professionnelle â hauteur de 1,5 M par sinistre et 2M par an (Art. L 512-6 et R 512-14 du Code des Assurances), la franchise par sinistre ne devant pas excéder 20% des Indemnités dues. Le professionnel étant appelé à se voir confier des fonds en vue de remboursement â ses assurés, doit également justifier d'une garantie financière minimum de 115 K ou du double du montant moyen mensuel des fonds perçus (Art L 512-
7, R 512-15 et R 512-17). Ainsi, toute obligation non respectée par le professionnel est passible de sanctions pénales (amendes et emprisonnement temporaire) et administratives prévues par les articles L 514-1 et L. 514-2. Le courtier peut effectuer des missions de conseil auprès de ses clients (Loi Porcher avril 1997). Par ailleurs, plusieurs textes transposant les nouvelles directives européennes ont été instaurés. Ainsi, le cadre juridique de la distribution des contra ts a été complété par le loi 2005-2564 (15 décembre 2005), son décret d'application 2006-1091 (30 août 2006) et les arrêtés du 3 novembre 2006. Ces textes durcissent les conditions d'exercice de le profession (inscription obligatoire à un registre national, dossier d'immatriculation, précision de l'intermédiaire sur sa situation à l'égard des entreprises d'assurances, sur son numéro d'immatriculation, sur les raisons ayant motivé le choix de ce type de contrats, obligation pour les courtiers de communiquer, dans le cadre de contrats concernant les risques professionnels, leur rémunération, si le client en fait la demande et à condition que leur prime annuelle dépasse les 20000 euros..). LE SECTEUR VU PAR LES PROFESSIONNELS Le secteur est segmenté parles professionnels selon le mode d'exploitation; Le statut professionnel: Les courtiers peuvent se lier, contractuellement ou non, avec les compagnies d'assurance de leur choix : Ils recherchent parmi les contrats ceux qui sont les plus performants et les mieux adaptés aux besoins de leurs clients. Ils en assurent la souscription et la gestion contre commissions versées par l'assureur (ils engagent leur responsabilité civile professionnelle lorsqu'ils commettent un faute) : leur rôle ne se limite donc pas à un simple intermédiaire (gestion du portefeuille, défense des intérêts des assurés...). Leur rôle de conseil, la diversité de leurs activités (gestion des sinistres non assurés, la gestion des recours, l'analyse des risques...) et leur image de spécialistes de l'assurance sont des atouts importants. Les courtiers peuvent être généralistes (leader du marché), spécialistes ou grossistes (intermédiaires entre les compagnies d'assurance et les cabinets de courtage). Ils sont généralement implantés en région parisienne ou dans les grandes agglomérations. Ils existent trois catégories d'intervenants: les courtiers généralistes (dominant la profession, Ils sont très axés sur les risques aux entreprises), les courtiers spécialisés (tirant plus de 90% de leur revenu d'une seule ligne de produits ou auprès d'une seule catégorie de clients) et les courtiers grossistes (intermédiaires entre les compagnies d'assurance et les cabinets de courtage). Les agents généraux d'assurance exercent leur activité en vertu d'un mandat exclusif délivré par une ou plusieurs compagnies d'assurance (celles-ci répondent vis à vis des clients des fautes qu'il pourrait commettre dans l exercice de son mandat). ils peuvent être agents généraux pour un type de risque ou de contrat et conserver entière liberté sur leurs autres domaines d'activité. Confrontés â la concurrence d'autres formes de distribution, beaucoup d'agents généraux éprouvent des difficultés à atteindre une taille de portefeuille suffisante pour être rentables Le type de portefeuille Les portefeuilles constitués de contrats lard (assurance dommages et biens) subissent la hausse dot tarifs et une baisse de leur rentabilité. lis demeurent toutefois le coeur de métier des courtiers, positionnés essentiellement surie segment dommages aux biens des entreprisse.
Les portefeuilles de contrats d'assurance-vie et de capitalisation sont moins rémunérateurs du fait de la baisse des taux d'intérêt (une partie des commissions étant prélevée selon les résultats de la gestion des contrats). Le Circuit de distribution - les intermédiaires en assurance constituent le réseau traditionnel de distribution et regroupent les courtiers et les agents généraux en assurance. - les guichets ou bureaux correspondent à des bureaux où l'on accueille directement les clients: il s agit des Sociétés d assurance sans intermédiaires, des locaux de la Poste, des Caisses d'épargne ou des établissements bancaires. Ce réseau de distribution est dynamique et gagne des parts de marché. - les réseaux salariés regroupent des commerciaux (Conseiller en assurance4lnancé, chargé de clientèle,,,) le plus souvent salariés des réseaux commerciaux des sociétés d'assurance. Il arrive parfois que ceux-ci soient employés par des courtiers ou des agents généraux, - la distribution directe a la particularité d'être un mode de distribution sans contact physique entre le client et l assureur, Il s'agit de la vente par correspondance, par téléphone et actuellement par internet. - les nouveaux réseaux se développent actuellement et regroupent des sociétés pour lesquelles l'activité d'assurance représente une activité annexe: Grande Distribution et concessionnaires automobiles qui proposent des assurances dommages mais aussi des assurances vie (par le biais de partenariats avec les sociétés d'assurance) mais aussi les agences de voyage, les agences immobilières...
LES APTITUDES Le courtier doit soit accomplir un stage professionnel d'une durée minimum de 150 heures, soit Justifier de 2 ans d'expérience en tant que cadre (4 ans dans le cas d'un non-cadré) dans une fonction relative à la gestion ou à la production de contrats d asssuranœ ou de capitalisation, soit être en possession d'un diplôme fixé par la ministère de l'économie et de l'éducation (diplômes ou titres correspondant au niveau de formation master, diplômes et titres correspondent simultanément au niveau licence et à la Spécialité "Activités de la Finance, de la Banque, de l Assurance et de l lmmobilier ou un Certificat de Qualification Professionnelle de cette même spécialité). La formation est la même pour l agent général d'assurance de niveau 1 et connaît de petites variations concernant le durée et le lieu des stages pour les agents généreux d'assurance de niveau 2 et 3. Le professionnel est très souvent issu du secteur bancaire, de l assurance ou de la finance. Les agents généraux ont un profil souvent plus 'commercial' que technique. Les jeunes diplômés sont également souvent attirés par la profession. Les rendez-vous à I'extérieur, la disponibilité géographique et horaire étant très contraignants, la profession est peu féminisée, Le professionnel doit avoir des compétences techniques (fiscalité. juridique, social! financier) et commerciales. Homme de conseil, il doit savoir écouter, analyser et comprendre les besoins du client afin d'accompagner son client dans le choix du meilleur contrat ou si besoin de lui créer un contrat sur mesure. Chef d'entreprise, il doit également être très rigoureux et très précis. Enfin, il doit faire preuve d'une moralité irréprochable dans ses relations avec la clientèle et avec les compagnies d'assurance.
LES ATTENTES BANCAIRES En phase d'installation: L'acquisition d'un portefeuille constitue l'investissement essentiel, il pourra être financé sous forme de crédit MLT classique sur une durée de 8 à10 ans, Un auto-financement minimum de 30% du montant de l investissement est recommandé, Pour les agents généraux d'assurance, c'est le plus souvent la compagnie d'assurance qui finance directement le rachat du portefeuille de son mandataire à des conditions bien souvent intérieures de 0,5% aux conditions du marché. Il est obligatoire de procéder à l'ouverture de plusieurs comptes: un compte technique pour l'encaissement des primes et les transferts de fonds avec les assureurs (les courtiers apprécieront l'ouverture de plusieurs comptes techniques afin de faciliter leur comptabilité avec chaque compagnie d assurance) et un compte de gestion du cabinet. Très peu disponible, le professionnel utilise les services de banque à distance. En phase de développement: Le rachat de petits portefeuilles à des confrères souhaitant cesser leur activité est très répandu. Il permet de développer le volume des commissions à moindres frais commerciaux. Le professionnel sera sensible à une relation franche avec son banquier; d'autant plus lorsqu'il sera en concurrence avec lui. Client exigeant, il n'hésitera pas à demander une renégociation de taux, une diminution de facturation et la rémunération de ses excédents de trésorerie. En phase de transmission: La cession du portefeuille doit être préparée. L'agent d'assurance cédant doit présenter son repreneur à l'ensemble de la clientèle et faciliter une nouvelle relation de confiance. Il doit présenter son successeur à la compagnie mandante. Il peut aussi opter pour une indemnité compensatrice versée par la compagnie.
CHIFFRES CLEFS 2008 Nombre de créations en 2007 (INSEE) Auxiliaires d assurance : 3 124 Prix Moyen d'un portefeuille Norme : de 1,5 à 2 fois les commissions annuelles du cabinet (ARGUS) Principaux Investissements (ARGUS) Informatique 7 500 Fax 1 500 Documentation 4 500 Photocopieur 4 600 Seuil de rentabilité Pour un AGA 99 K Par salarié 76 K Montant moyen des commissions en 2002 / AGA : 195 K (FSA) Ventilation de l activité des 100 premiers courtiers d'assurance (part en % du CA cumulé des 100 premiers courtiers d'assurance) IARD 53,70% santé-prévoyance 31% Vie 6,60% Transport 3,60% Réassurance 3,30% Crédit-çaution 1,70% Répartition du chiffre d'affaires selon le type de clientèle : Particuliers Professionnels Courtiers 25 % 75 % AGA 80 % 20 % Ass Vie / Capitalisation IARD Courtiers et AGA 22 % 78 % Ratios de la profession Honoraires moyens 193 000 Achats et fournitures 4,9 % Frais de personnel 20,5 % Impôts et taxes 5,8 % Loyers et charges locatives 4,1 % T.F.S.E 10,5 % Déplacements 5,4 % Cotisations de l exploitant 14,4 % Frais de gestion 3 % Frais financiers 1,6 % DAP 1,4 % Résultat 34,3 %