AUGMENTEZ LA QUANTITÉ ET LA QUALITÉ DE VOS LEADS EXCLUSIFS RETOUR D EXPÉRIENCE d un Marketing Automation réussi BUSINESS CASE le 2 eme prix de l Excellence Marketing B2B 2016
SOMMAIRE 1 Introduction 2 Présentation de Bodet Software et de Companeo 3 Contexte et Objectifs de la campagne SoloSmart 4 Stratégie et solution 5 Timing et étapes de la campagne 6 Plan d actions 7 Résultats 8 Les 5 facteurs clés de succès
INTRODUCTION 3 PRIX DE L EXCELLENCE MARKETING B2B 2016 le 2 eme prix de l Excellence Marketing B2B 2016, Le prix de l excellence B2B récompense soit l innovation soit l efficacité marketing la plus remarquable de l année en B2B. RETOUR D EXPÉRIENCE d un Marketing Automation réussi Companeo a mis en place une Campagne de Smart Marketing pour son client Bodet Software qui combine plusieurs éléments (stratégie de contenu, segmentation, marketing automation, multi-ciblage des prospects, et lead nurturing) qui ont pour but d accélérer la génération de leads. C est grâce à cette technique que Bodet software et Companeo ont remporté ce prix.
PRESENTATION DE BODET SOFTWARE ET COMPANEO 4 L ENTREPRISE, UN ÉDITEUR ET INTÉGRATEUR DE LOGICIELS : BODET SOFTWARE Bodet Software : 285 collaborateurs 31,4 M de CA en 2015 35 000 clients sur plus de 40 pays Editeur et intégrateur de logiciels dans 3 domaines : la gestion des temps, le SIRH, le contrôle d accès Bodet Software conçoit et développe des solutions de gestion du temps, SIRH et contrôle d accès et assure la commercialisation de ses solutions via une force de vente B2B. Bodet Software est une filiale du Groupe BODET (650 collaborateurs, leader européen des solutions de mesure et de gestion du temps) dont le siège est situé dans le Maine et Loire depuis 1868. L EXPERT MARKETING B2B : COMPANEO GROUPE Leader du marketing BtoB, la mission de Companeo Groupe est d'apporter les meilleures solutions d acquisition de nouveaux clients professionnels grâce à ses places de marché inter-entreprises, sa régie d'affiliation B2B, sa plateforme de webinars et ses solutions de smart emailing...
CONTEXTE ET OBJECTIFS 5 LEADS LE CONTEXTE OBJECTIFS CONTRAINTES Afin d accélérer la progression au 1 er semestre 2016, Bodet Software a décidé de se faire accompagner par Companeo pour alimenter sa force de vente en leads ultra qualifiés. Assurer la génération de leads additionnels sur les entreprises de plus de 20 salariés pour 24 commerciaux. Améliorer la qualité des leads pour augmenter de 15% le taux de transformation des leads en vente. Ciblages : Assurer la répartition des leads sur 3 cibles de prospects prioritaires de Bodet Software. avant fin Juillet 2016. Ressources : Externaliser la génération de leads pour compenser le manque de ressource sur le 1er semestre Moyens : Générer des leads en maîtrisant la pression marketing pour ne pas nuire à l image de marque de Bodet Software. Leviers : Ne pas utiliser de levier Promotionnel (prix barré, cadeau, ) pour ne pas détériorer l image de marque. Smart «MARKETING» for B2B leads
STRATÉGIE ET SOLUTION 1/2 6 ADOPTION D UNE STRATÉGIE «ALL INCLUSIVE» POUR TENIR LES CONTRAINTES DE VOLUMES, DE DÉLAIS DE QUALITÉ CONTENU + MARKETING AUTOMATION + LEAD NURTURING Définir les Persona et leurs besoins pour réaliser des discours produits adaptés à chaque cible, avec un plan de communication propre à chaque Persona pour maximiser le volume de leads. 1 2 3 4 Améliorer l image de marque de Bodet Software avec un contenu explicatif progressif adapté à la maturité de chaque prospect (évangélisation, aide au choix, ), pour améliorer le taux de transformation des commerciaux. Adapter la pression marketing en fonction de l engagement des prospects (réagit ou pas aux communications : clique, télécharge, ) afin d accélérer la génération de leads et tenir la deadline de juillet. Externaliser auprès de Companeo la création des contenus et la génération des leads pour démarrer au plus vite.
STRATEGIE ET SOLUTION 2/2 7 Solution déployée : «SMARTMARKETING ALL INCLUSIVE» CETTE SOLUTION COMPORTE ENTRE AUTRES AVANTAGES : Autant de ciblages que nécessaire Une mise en œuvre rapide d un plan marketing prêt à l emploi La création de contenus variés par Companeo Un concept marketing packagé pour que les équipes de Bodet Software se concentrent sur la vente Une pression marketing maîtrisée avec l utilisation de scénarii qui se règlent et s adaptent à la maturité des prospects et à leurs comportements
DÉFINITION ET MISE EN ŒUVRE RAPIDE D UNE CAMPAGNE SCÉNARISÉE MULTI-CANALE 8 TIMING ET ÉTAPES DE LA CAMPAGNE UNE COLLABORATION EFFICACE POUR LE LANCEMENT D UN PLAN SMARTMARKETING EN UN TEMPS RECORD JANVIER FÉVRIER MARS LEADS LANCEMENT DU PROGRAMME MULTI-CANAL EXÉCUTION DU PLAN APPROCHE MULTI-CANALE CRÉATION DU DISPOSITIF + LOCATION DE FICHIER MISE EN PLACE VALIDATION DE LA STRATÉGIE ET DE LA SOLUTION + ALIGNEMENT DU MARKETING ET DU COMMERCIAL PRISE DE BRIEF PAR COMPANEO DÉFINITION DES OBJECTIFS, DE L ORGANISATION ET DU BUDGET La génération de leads a démarré dès le premier jour. Les leads sont transmis via le CRM des commerciaux pour optimiser le traitement et le tracking de l opération par le marketing. Emailing, Display, Retargeting, Téléphone, Réseau Sociaux La Solution : SmartMarketing multi-canal «All Inclusive» de Companeo Location de fichiers qualifiés sur la cible des entreprises de plus de 50 salariés. Adoption d une stratégie de lead nurturing >> de Marketing Automation Les directions Marketing et Commerciale de Bodet Software établissent ensemble la définition d un lead : un interlocuteur qui correspond à 1 des 3 Persona. Il souhaite explicitement être mis en relation avec Bodet Software. Objectifs, Budget, Contraintes de délai et qualité, Business Case
PLAN D ACTION 9 DES CONTENUS CIBLÉS ET DIVERSIFIÉS POUR CHAQUE PERSONA EMAILING + BANNIÈRES + LIVRES BLANCS PATRON DE 20 À 30 SALARIÉS Souhaite une solution simple pour répondre aux contraintes légales et s assurer une gestion des horaires optimum. Il a entre 35 et 60 ans. C est lui qui décide. RESP. ADMINISTRATIF DE 30 À 50 SALARIÉS Souhaite une solution complète de gestion des horaires et des plannings de congés, dotée d une connexion avec son système de paie. Il a entre 28 et 55 ans. Devra «vendre» la solution à son PDG. DRH PLUS DE 50 SALARIÉS Veut aborder le sujet de la gestion du temps dans sa globalité. Souhaite se faire accompagner dans l intégration d une solution globale par des formations, des ateliers de travail internes avec les différents intervenants. Il a entre 40 et 60 ans. C est lui qui décide.
UN PROGRAMME SMARTMARKETING COMPLET 1/2 10 UN PROGRAMME QUI TIENT COMPTE DE LA CIBLE. UN PLAN SUR 20 SEMAINES POUR CHAQUE PERSONA Avec 6 contenus spécifiques à chaque cible. Une progression dans l explication des offres. Si réaction à un des Emailings, alors Retargeting en jour «J» et accélération du plan. 1 Emailing Offre 1 2 Emailing Offre 2 3 Emailing Offre 3 4 Emailing Multi-offres 5 Emailing Quiz 6 Emailing Livre blanc
UN PROGRAMME SMARTMARKETING COMPLET 2/2 11. MAIS AUSSI DE LA MATURITÉ ET DE L ENGAGEMENT DU PROSPECT! RETARGETING MULTI-CANAL EN JOUR «J» POUR CHAQUE EMAILING : RÉACTION = ACCÉLÉRATION Plus l engagement du prospect est fort, plus l investissement média est élevé Plus le prospect réagit, plus le plan est accéléré Ouverture Clic Téléchargement Abandon panier Lead! Emailing Bannières Facebook Téléphone Chaque prospect ayant fait une demande de mise en relation est automatiquement sorti du programme. + 20 semaines deviennent 8 semaines
DES RÉSULTATS QUI DÉPASSENT LES OBJECTIFS QUANTI ET QUALI AVEC UN BUDGET MAÎTRISÉ! 12 RÉSULTATS : UN PROGRAMME PERFORMANT! UN BUDGET GLOBAL REPARTI 250 000 Envois réalisés Landing, bannières, livre blanc, quiz, pitch téléphone 350 Contacts téléphoniques de prospects + 25 000 Impressions de pub sur les profils Facebook des prospects ciblés Location de fichiers, diffusion et achat d espace. 120 000 Impressions de bannières sur des sites web «B2B»
DES RÉSULTATS QUI DÉPASSENT LES OBJECTIFS QUANTI ET QUALI AVEC UN BUDGET MAÎTRISÉ! 13 RÉSULTATS : UN PROGRAMME PERFORMANT! DES RÉSULTATS PROBANTS +17% de taux de devis sur les leads +201% d engagement de la cible (clic) +254% de leads qualifiés pour un même volume d envoi 132% 124 de l objectif de leads leads transmis
LES 5 FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS 14 1 2 3 4 5 Le succès de ce programme de marketing automation repose sur : La personnalisation des messages Une base de données comportementales La scénarisation des actions Le nurturing et le lead scoring Une approche multicanale et pluri-contenus
+ D INFOS SUR SoloSmart SMART «MARKETING» FOR B2B LEADS Contactez : emartinet@companeo.com 01.72.28.38.78