L Europe, une opportunité? Quelles conséquences pour mon quotidien? La Mondiale Congrès de l ordre Lille
Jean MICHARD Expert Comptable Cabinet COFAGEST Conseils Membre du Réseau Cabex INTERVENANTS Olivier Brisac. Président du réseau Baker Tilly France Olivia Stamboul Directrice Marketing communication Baker Tilly France Rodolphe Buchot Responsable régional auprès des partenaires conseils Région Nord La Mondiale 2
SOMMAIRE L Europe présente dans les cabinets Le contexte Les conséquences Les stratégies du cabinet Panorama de l offre sociale européenne Les solutions du cabinet Diffèrents moyens d organisation Diffèrents moyens de distribution Une solution : une offre conseils complète Former à la technique et à la vente Un process marketing gagnant Un savoir faire et un faire savoir 3
LE CONTEXTE L Europe c est c : Le libre exercice de la profession sur l ensemble du territoire européen. La législation évolue La liberté d offrir ses services à l ensemble de ce marché en utilisant la publicité sous réserve du respect de certains principes. 4
PANORAMA DE L OFFRE SOCIALE EUROPEENNE. Les cabinets européens ens sont impliqués s au niveau de la paie, des déclarations sociales et fiscales La France est bien placée e pour ce qui concerne la paie, les déclarations d et le droit France Paie Droit Social R.H Pays anglo-saxons Des offres complètes sont à inventer ET NOUS? 5
PANORAMA DE L OFFRE SOCIALE EUROPEENNE Royaume Uni Italie Espagne Classement général de l offre conseils dans les cabinets ET NOUS? 6
LES CONSEQUENCES Ces données conduisent le cabinet à : Se donner les moyens de conserver ses clients Accompagner les clients européens qui viennent s implanter en France en utilisant du personnel français Développer sa clientèle sur le marché national et les entreprises françaises qui s implantent en europe. 7
LES STRATEGIES DU CABINET Témoignage de Baker Tilly sur la communication. Définir son positionnement Se positionner sur son marché Mettre en place les outils adaptés à sa stratégie. 8
LES STRATEGIES DU CABINET Fidéliser et développer d ses clients et en capter de nouveaux : Appliquer son positionnement et de ses outils: Des prestations de conseil et l él étendue des prestations de conseils offertes (Paie,droit social, protection sociale, RH.) La qualité des prestations et services, le prix Le meilleur rapport qualité prix 9
DIFFERENTS MOYENS D ORGANISATION Pour proposer ses offres, différents moyens d organisation sont possibles : Création au sein du cabinet Partenariat avec un sachant et/ou un réseau Externalisation auprès d un sachant Filialiser les missions sociales dans une entité, sous traiter ou créer un pôle? Quelle est la meilleure solution pour mon cabinet? France Paie Droit Social R.H Pays anglo-saxons 10
DIFFERENTS MOYENS DE DISTRIBUTION Pour commercialiser l offre l sociale différents moyens de distribution : Une réponse minimum : la paie et les déclarations sociales Une mission complémentaire à la demande du client et une gestion au coup par coup de la réponse Une réponse pro-active par une analyse des besoins du client en matière sociale et une réponse packagée en fonction de ses besoins. Passer d une démarche technique à une démarche commerciale. (exemple: TEPA) 11
UNE SOLUTION : UNE OFFRE CONSEILS COMPLETE Le marché l a a rêvé,, des experts comptables et la Mondiale l ont l fait. Une approche commerciale et «marketée» pour répondre aux besoins des entreprises européennes implantées en France ou qui utilisent du personnel français : Paie Droit social Protection sociale Ressources humaines 12
UNE OFFRE CONSEILS COMPLETE 13
UNE OFFRE CONSEILS COMPLETE COMMERCIALISATION 4 EXPERTS SSII METIERS ERP* Pack 1 Lancement Technicien de la paie Paie Pack 2 Croissance Responsable des Ressources humaines Droit social Pack 3 Transmission Avocat Gestion du personnel Pack 4 Liberté = Faciliter la vie Expert et conseil en protection sociale Protection sociale = = 4 compétences en 1 Gain de productivité (Temps, qualité, sécurité, facilité) *ERP : entreprise ressources Planning Grande société SAP 14
UNE OFFRE CONSEILS COMPLETE Une plaquette commerciale au service de la technique 15
FORMER A LA TECHNIQUE ET A LA VENTE La compétence est essentielle mais savoir la vendre est primordial. Complémenter le savoir-faire avec le faire savoir. Se former au «faire savoir». Utiliser un sachant. La meilleure offre ne trouvera pas preneur si elle n est pas proposée. 16
UN PROCESS MARKETING GAGNANT Identifier les besoins de ses clients et prospects Interpeller, alerter ses clients, devoir de conseil Informer, former ses collaborateurs Réaliser la mission Restituer Mesurer la satisfaction client 17
LE SAVOIR FAIRE ET LE FAIRE SAVOIR Communiquer avec ses clients Personnaliser cette communication, c est à dire ses offres Toujours penser «bénéfice client» Communiquer grâce aux médias Internet Information de proximité, dans le cabinet via un écran. Un exemple : la plaquette «vitasocial» ou le client choisit ce dont il a besoin. La bonne offre au bon moment au bon client 18
LE SAVOIR FAIRE ET LE FAIRE SAVOIR 19
LE SAVOIR FAIRE ET LE FAIRE SAVOIR 20
LE SAVOIR FAIRE ET LE FAIRE SAVOIR A vous de jouer! Rendez-vous sur notre stand C20. Connectez vous: www.lesocialclub.com le site «social» de La Mondiale. 21