Hautcoeur Clément Année 2004 BTS Technico-Commercial

Hautcoeur Clément Année 2004 BTS Technico-Commercial

S o m m a i r e I n t r o d u c t i o n (p.1) Information (p.2) I) Conditions minimales pour exporter (p.3) 1) Etre une entreprise (p.3) 2) Avoir un produit commercialisable à l'étranger (p.3) 3) Avoir des moyens financiers suffisants (p.3) 4) Avoir des connaissances et des compétences (p.4) 5) Affecter du temps et du personnel (p.4) II) Approche du marché (p5) 1) Le choix du marché (p.5) 2) La prospection (p.5) 3) La commercialisation (p.5) 4) L assurance (p.6) III) Réglementation et formalités Douanières (p.6) 1) Formalités douanières à l'export et à l'import (p.6) 2) Traitement spécifique pour l'union Européenne (p.7) 3) Le régime de taxation des importations et des exportations (p.7) IV) Information sur la logistique (p.8) 1) Le transport International (p.8) 2) L'assurance transport (p.8) V) Information sur le mode de Paiement (p.9) 1) Le calcul du prix de vente du produit (p.9) 2) Moyens de paiement (p.9) 3) La facturation (p.10) 4) L'établissement des contrats de vente ou de représentation (p.10) VI) Information sur les aides financières (p.10) 1) Aides particulières à l'export (p.10) 2) Aides pour les produits Innovants (p.11)

Financement (p.12) VII) L'aide au financement (p.13) 1) Les principales aides Française (p.13) 2) Les aides venant de pays étranger : L'Allemagne (p.13) 3) Les aides Européennes (p.17) COFACE (p.18) VIII) La C O F A C E (p.19) 1) Présentation (p.19) 2) COFACE facilite les échanches entre les entreprises partout dans le monde (p.19) 3) Garanties et services gérés par COFACE pour son propre compte (p.20) a. Les assurances (p.20) :: Assurance Prospection :: Assurance-crédit Export :: Assurance Investissement :: Assurance Change b. Les services de credit management (p.28) c. La Notation @rating (p.28) Logistique (p.29) IX) La Logistique (p.30) 1) Définition (p.30) 2) Objectifs (p.30) 3) Les INCOTERM (p.30) 4) Exemple (p.32) 5) Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms (p.33) C o n c l u s i o n (p.35)

I n t r o d u c t i o n L'exportation et les relations commerciales internationales en général ne sont pas nécessairement l'affaire de spécialistes. Toutefois, exporter ne s'improvise pas! L'entreprise ne peut pas envisager sérieusement une orientation à l'export sans aptitude réelle. Aptitude qui s'exprime en terme de produits, de savoir-faire, de taille, de capacité financière, de temps et de motivation. Ceci suppose un investissement préalable sans contrepartie garantie, un enjeu et un risque à moyen et à long terme. Bon nombre de PME ont renoncé à l'activité export après une mauvaise expérience, due à une préparation insuffisante. Car quelle que soit la qualité des produits et des hommes, cette préparation est une étape déterminante. La seule méthode efficace pour réussir une démarche à l'export consiste à avoir un bon produit, à mettre sur pied une stratégie intelligente et cohérente, avoir des moyens financiers suffisants, et à s'entourer des meilleurs partenaires dans sa phase d'exécution. Pour se faire, de nombreuses aides sont allouées chaque année aux entreprises désirant exporter. Souvent sous la forme d'aide financière et de subvention par la Communauté Européenne, l'etat, les Collectivités Locales et de Multiples organismes. 1

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I) Conditions minimales pour exporter 1) Etre une entreprise Il n'existe pas de statut particulier pour les entreprises d'import - export. Toutefois, il vous faut définir votre forme juridique selon votre projet : Créer une entreprise et être inscrit au Registre du Commerce et des Sociétés, sous une des formes suivantes : entreprise individuelle, EURL, SARL, ou SA. L'activité import-export doit figurer dans les statuts. Vous inscrire au Registre des Agents Commerciaux pour une activité d'intermédiaire de Commerce International et dans le cas d'une rémunération par commission. 2) Avoir un produit commercialisable à l'étranger Avant de songer à commercialiser votre produit à l étranger, vous devez vous poser les questions suivantes : Vos produits peuvent-ils s exporter, correspondent-ils à un besoin réel et quels arguments pouvez-vous présenter pour affirmer que c est le cas? Vos produits sont-ils adaptés à la demande du marché? Respectent-ils les normes techniques du marché? Correspondent-ils aux goûts des consommateurs? Avez-vous calculé votre prix de vente export? Quelle cible visez-vous? Avez-vous analysé le circuit de distribution adéquat pourvotre produit? Quelles sont les contraintes logistiques spécifiques (emballage, transport, produits dangereux )? Quelles sont les contraintes en matière de conditionnement, de composition du produit, de dénomination de la marchandise et d'étiquetage? 3) Avoir des moyens financiers suffisants Avez-vous une trésorerie suffisante vous permettant de supporter vos efforts d exportation? 3

L exportation d un produit exige un grand nombre de démarches préalables (la prospection,la mise aux normes du produit,l adaptation des documents commerciaux.) Exportez-vous par nécessité ou par stratégie? La société doit être en bonne santé financière, l activité import-export ne doit pas être la solution pour se sortir de difficultés de gestion. Etes-vous éligible aux aides à l export? Les financements externes se basent sur les capacités internes de l entreprise. Vous ne pouvez donc pas obtenir d'aide si vous ne disposez pas de moyens financiers suffisants et d'une trésorerie renforcée. 4) Avoir des connaissances et des compétences Le commerce international exige de parler une ou deux langues (au minimum l anglais) et de connaître : l'environnement (les organismes d'appui, les intermédiaires, les partenaires ), les contraintes spécifiques en matière de réglementation internationale, fiscalité, transport, assurance, termes de vente, contrats,compétence logistique les informations pratiques sur les pays qui vous intéressent (informations sur votre secteur d activité, les spécificités du marché, les consommateurs ). 5) Affecter du temps et du personnel Qui va s occuper de l export? Avez-vous désigné une personne? Si c est vous, de quel temps disposez-vous? Sinon, la personne désignée possède-t-elle les compétences et les moyens nécessaires? Il vous faut attribuer à une ou plusieurs personnes la tâche de mener la stratégie d exportation de votre entreprise, tout en faisant participer tous les services, puisque c est une démarche qui doit être intégrée à toute l entreprise et suivie par la direction. Vous devez donc affecter des membres de votre personnel qui se consacreront uniquement à cette tâche, avant même de constituer votre service export. Ces personnes doivent être choisies en fonction de leurs connaissances techniques et linguistiques. 4

II) Approche du marché 1) Le choix du marché Je voudrais exporter ou importer, mais je ne sais pas quels pays choisir? Il est nécessaire de choisir plusieurs pays et de les classer par ordre de priorité. Avez-vous recueilli des informations sur chaque pays qui vous intéresse: le potentiel du marché, ses spécificités, sescontraintes réglementaires, ses réseaux de distribution, les habitudes de consommation, les goûts des consommateurs? Avez-vous mesuré l'activité des concurrents locaux et étrangers et leur pénétration du marché pour chaque pays? Avez-vous interrogé les douanes et les services commerciaux des Ambassades pour obtenir des informations statistiques sur les volumes d'importation et d'exportation de ces pays et sur leur répartition par produits et par zones? 2) La prospection J'ai sélectionné le pays qui m'intéresse en priorité et je voudrais identifier les clients potentiels ou les partenaires commerciaux et industriels. Quelle est la démarche à suivre? - La prospection consiste à rechercher des partenaires potentiels et à cibler les prospects, grâce à de la documentation, à la participation à des salons ou bien au travers de voyages d'affaires dans le pays. - La prospection peut être longue et coûteuse. Elle doit donc être planifiée (définition des actions à accomplir,hiérarchisation des tâches ), budgétisée et doit intégrer une dimension interculturelle. 3) La commercialisation Je voudrais vendre mes produits depuis la France, mais je ne sais pas s'il existe des contraintes législatives et quel est le mode de distribution adéquat. Vous devez avoir calculé votre prix export (prix et work, FOB, ou CIF 5

au minimum) et réalisé une documentation bilingue. Vous avez le choix entre : la vente en direct, la représentation, le recours à un agent, la distribution avec importation ou la création de votre propre filiale. Si vous choisissez la création d une filiale, vous disposez de plusieurs modes juridiques selon les particularités du marché : bureau de représentation, succursale, filiale, joint-venture ou société mixte, transfert de technologie. Si vous souhaitez envoyer votre propre personnel travailler à l étranger, il vous faut déterminer le régime auquel ils seront soumis : expatriation ou détachement. 4) L assurance Je voudrais faire de l'export tout en m'assurant contre les risques liés à cette activité. Selon vos conditions de vente et l'incoterm choisi, vous devrez peut-être assurer la marchandise pendant son transport, par exemple jusqu'au dépôt dans le camion du transporteur (au départ de vos entrepôts, Exworks), jusqu'au chargement sur le bateau (FOB Bordeaux par exemple), jusqu'au port d'arrivée (CIF New York par exemple) L'assurance est indispensable contre les risques commerciaux (retard ou défaut de paiement, prospection ), politiques (trouble du régime en place ) et de change (fluctuation de la valeur de la monnaie de facturation)... Votre démarche peut être assurée soit par des organismes bancaires, soit par la COFACE, organisme semi-public pouvant couvrir également les frais de prospection. Cette assurance a un coût et suppose, de votre part, une planification des tâches à accomplir et leur budgétisation. III) Réglementation et formalités Douanières 1) Formalités douanières à l'export et à l'import Quelles sont les formalités à accomplir lors d'une vente ou d'un achat à l'étranger? 6

- Toute circulation de biens nécessite des documents d'accompagnement et fait l'objet de formalités douanières obligeant à mettre en œuvre un certain nombre de procédures : formalités tant à l'exportation de France qu'à l'importation dans les pays tiers, paiement des perceptions douanières Ces formalités consistent, entre autres, en la fourniture de documents officiels, au remplissage de documents douaniers, ainsi qu'au paiement des taxes et droits de douane. Une simplification de ces formalités existe au sein de l Union Européenne. Il y a donc lieu de distinguer le commerce intra-européen et le commerce international avec des pays tiers. - Il est préférable de confier la réalisation de ces formalités à un professionnel spécialisé : soit à un commissionnaire agréé en douane, soit à un transitaire, par exemple. 2) Traitement spécifique pour l'union Européenne Existe-t-il un régime spécifique à la vente de biens et services à l'intérieur de l'union Européenne? - Sauf cas exceptionnels, la circulation dans l'union Européenne des marchandises communautaires ou des marchandises tierces ayant déjà acquitté les droits de douane, ne fait l'objet d'aucun contrôle douanier particulier. Les déclarations en douane sont simplifiées. Toutefois la mise à la consommation sur le marché du produit peut nécessiter des mises en conformité à des réglementations liées au domaine de la santé, de la sécurité du travail, ou de la sécurité alimentaire. 3) Le régime de taxation des importations et des exportations Existe-t-il des taxes applicables aux ventes et achats à l'étranger? - En général, tout produit fait l'objet d'une taxation à l importation dans un pays, il en va de même en France (sauf produits d origine «Union Européenne» ou ayant déjà été dédouanés dans un autre pays de l Union Européenne). - Le régime de taxation des importations a été uniformisé au niveau européen, il existe donc un seul tarif applicable aux produits importés par l'union Européenne, quel que soit le pays dans lequel ils seront consommés. 7

- Les taxes d'importation dans un pays tiers sont très variables car elles dépendent du produit et du pays. - La Taxe sur la Valeur Ajoutée (la TVA), quant à elle, est due dans le pays de consommation du bien ou service. Pour une exportation hors Union Européenne, la TVA n'est pas due et la facture doit être établie hors taxes. Concernant les "livraisons intra-communautaires" (ventes au sein de l'union Européenne), le régime est différent selon que vous êtes assujetti à la TVA en France ou non. IV) Information sur la logistique 1) Le transport International Comment dois-je procéder pour le transport de ma marchandise? - Vous devez choisir un auxiliaire de transport international ou transitaire, qui effectuera pour vous une ou plusieurs des opérations suivantes : l acheminement de la marchandise jusqu au lieu de stockage, les formalités de douane, le chargement de la marchandise dans le moyen de transport, l acheminement des produits jusqu au client. - Tout mode de transport peut être choisi (Air, Mer, Route, Rail), le choix se faisant selon le pays de destination, les coûts et le type de produit transporté. - Vous pouvez effectuer le transport par vos propres moyens, mais il vous incombera de prendre en charge les formalités douanières, l assurance du transport 2) L'assurance transport Dois-je assurer ma marchandise lors de son transport chez mon client? - Vous pouvez en effet assurer votre marchandise depuis votre usine jusqu à destination, ou au contraire laisser votre acheteur prendre en charge cette assurance. Vous aurez soin de choisir l Incoterm le mieux adapté à votre situation (cf rubrique Logistique). 8

V) Information sur le mode de Paiement 1) Le calcul du prix de vente du produit Que dois-je prendre en compte dans la fixation de mon prix? - Le coût de revient du produit (charges de l'entreprise incluses) à la sortie de l'entrepôt, ainsi que le coût lié à la commercialisation. - Le coût des droits et taxes douanières et fiscales ainsi que les autres frais liés à l'exportation et à l'importation (s ils sont à votre charge). - Le coût de transport, si vous avez la charge d'une partie ou de la totalité du transport de la marchandise jusque chez le client. Il existe des indicateurs uniformisés, les INCOTERM, permettant de connaître la limite de la prise en charge des frais et des risques liés au transport par le vendeur ou l acheteur englobant, entre autres, le dédouanement, l'assurance et l'acheminement de la marchandise, délimitant par-là même qui a la responsabilité de la marchandise. 2) Moyens de paiement Quels sont les moyens de paiement d une vente à l international? - Le paiement peut s effectuer par chèque, lettre de change, billet à ordre, mandat poste ou par virement SWIFT (virement sécurisé par les banques). - Lorsque vous ne connaissez pas parfaitement votre client, il existe des moyens de paiement encore plus sécurisés : La remise documentaire (règlement par la banque de l acheteur lorsque la banque du vendeur ou son correspondant lui fournit les documents représentatifs de la marchandise). Le crédit documentaire (révocable/ irrévocable/ irrévocable et confirmé) offre encore plus de sécurité car la banque de l acheteur et/ou du vendeur s engage vis-à-vis du vendeur. C est une technique contraignante, coûteuse, mais sûre. Cependant, selon le pays de destination, l'usage fait que certains modes de paiement ne sont pas utilisés. 9

3) La facturation Quels sont les critères que je dois prendre en compte dans ma facturation? La facture fait souvent office de contrat de vente, elle doit donc être très précise et comporter plusieurs éléments essentiels : le prix, la langue du contrat, la monnaie et la gestion du risque de change, le mode de paiement, les délais de paiement, l Incoterm choisi, le droit applicable, le mode de règlement des conflits 4) L'établissement des contrats de vente ou de représentation Est-il nécessaire d'établir un contrat pour une vente à l'étranger et quelle forme doit-il prendre? - Dans la plupart des cas, la notification des conditions générales de vente à l'export de l'entreprise française suffit, car elles contiennent les informations indispensables à toute vente à l'étranger, à savoir : la loi applicable, la devise de paiement, le mode de paiement - Cependant, l'établissement d'un contrat de vente est nécessaire à la résolution de conflits éventuels et dans le cas de relations commerciales suivies. Ce contrat peut prendre la forme d'un contrat type élaboré par un organisme international et permet de connaître et de clarifier les obligations et les droits des deux parties. - Il est toutefois utile de recourir à un avocat ou à un consultant juridique spécialisé dans le droit des affaires internationales et maîtrisant le droit du pays. - Plusieurs types de contrat de vente existent : contrat de vente, contrat d'agent commercial, contrat de représentation, contrat de concession de distribution 10

VI) Information sur les aides financières 1) Aides particulières à l'export Existe-t-il des aides particulières pour les opérations internationales? - Il n existe pas d aides spécifiques pour une transaction commerciale à l international. Cependant, il existe des aides régionales, nationales ou communautaires à la prospection, à l implantation ou à la création d un service export. Elles sont sous forme de subventions, de prêts, d avantages fiscaux..., et peuvent même provenir du pays d accueil. - Ces aides ne peuvent être accordées qu'aux entreprises de 2 ou 3 ans d'existence au minimum et qui sont en mesure de présenter au moins 2 bilans (positifs). 2) Aides pour les produits Innovants Est-ce que je dispose d aides spécifiques pour l exportation de produits innovants? Il existe des aides de l ANVAR pour les produits pouvant justifier d un caractère innovant. Les aides au financement d'un projet à l'international sont décritent dans la partie Financement ci-après. 11

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VII) L'aide au financement 1) Les principales aides Française Les entreprises françaises peuvent obtenir des aides pour se développer à l'international. Il s'agit plus d'un soutien à l'export (finalité commerciale) que d'un soutien à l'investissement à l'étranger. Il existe des aides à l implantation à l étranger (nouvel établissement, partenariat) et au développement international de l'entreprise dans le cadre des contrats de plan Etat-Région (CPER). Le montant et les modalités d'octroi de ces aides varient selon les régions. Les opérations concernées par les aides concernent essentiellement la prospection, la participation à des foires et salons, la formation et le recrutement de collaborateurs (avec notamment la procédure des Volontaires Internationaux en Entreprises (V.I.E.) gérée par UBIFrance), les missions de conseil et le portage par un groupe membre de l'association "Partenariat France". http://www.partenariat-france.org/ Sidex, soutien individualisé à la démarche export des entreprises est une aide spécifique destinée aux PME françaises afin de leur permettre de finaliser un projet de développement international clairement identifié (invitation d'un partenaire potentiel étranger, mission de faisabilité ou d'expertise à l'étranger, mission visant à favoriser le positionnement de l'entreprise dans le cadre d'un appel d'offres ou d'un contrat en négociation). La demande de subvention doit être effectuée à partir d'un questionnaire accessible sur le site d'ubifrance. Les entreprises peuvent également bénéficier d'un certain nombre de garanties gérées par la Coface pour le compte de l'etat. Il s agit de risques non assurables par le marché privé, au bénéfice des entreprises qui commercialisent des produits et services. 13

2) Les aides venant de pays étranger : L'Allemagne Le dispositif «Ich AG» La «Ich AG» est le nom couramment utilisé pour désigner l ensemble de mesures (administratives, sociales et fiscales) qui selon la proposition de la commission Hartz sont destinées à promouvoir la création d entreprises et à encourager les chômeurs à exercer une activité indépendante. (La «Ich AG» n est donc pas une nouvelle entité juridique). Ces mesures prévoient l octroi sous certaines conditions, d une aide dégressive et fiscalement neutre de l Etat pendant trois ans au maximum aux chômeurs créateurs d entreprises. L obtention de ces aides est soumise à de nombreuses conditions et notamment à des cotisations préalables au régime d assurance-chômage. En conséquence, un chômeur français n ayant jamais travaillé en Allemagne ne bénéficierait pas de telles aides, à l inverse d un chômeur français ayant travaillé suffisamment d années en Allemagne pour bénéficier de l assurance-chômage allemande. En Allemagne, les aides sont multiples et attribuées à divers échelons : communes, Länder, Etat Fédéral et Union européenne. La demande doit être faite par l intermédiaire de la banque habituelle de l entrepreneur. Les aides décrites ci-dessous s adressent aux entreprises étrangères ou allemandes dès lors qu elles remplissent les conditions requises. Les amortissements exceptionnels Cette mesure est accordée pour l acquisition ou la production de biens économiques mobiliers et immobiliers entrant dans les immobilisations. L amortissement s élève à 20 % de la valeur comptable (50 % dans les Länder de l Est). Les subventions à l investissement Ces aides sont octroyées aux entreprises ayant des projets d investissement dans l industrie et le commerce qui permettront de produire des biens ou des services ayant par leur nature des débouchés réguliers autres que locaux. 14

Ces subventions, accordées par l Etat fédéral et les Länder, ne sont pas imposables. Contactez, avant le début de l investissement le ministère de l économie de chaque Land ou les organismes le représentant (banque d investissement, chambre de commerce et d industrie ) par le biais de votre banque habituelle. Les prêts de la KfW-Mittelstandsbank La Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) et la Deutsche Ausgleichsbank (DtA) ont fusionné pour former la KfW-Mittelstanbank. Cette institution accorde des aides aux financements d investissement : les modalités d attribution des crédits sont fonction de l objectif de l investissement. La plupart du temps, il s agit de prêts à long terme, à taux préférentiels, dont les premiers remboursements sont différés. Les dispositifs d aides offerts par les deux banques ont par ailleurs été rationalisés pour éviter les doublons. a) L aide à la constitution de fonds propres ERP-Eigenkapitalhilfe-Programm : Prêt octroyé pour 20 ans à taux réduits d un montant maximum d un million d euros aux projets de création d entreprise dont les chances de réussite sont démontrées. b) Le prêt pour la création d entreprise ERP-Kapital für Gründung (nouveau nom de l'ex-erp- Existenzgründungsprogramm ) : Prêt d une durée de 15 à 20 ans, avec des taux d intérêt bonifiés entre 5% (nouveaux Länder) et 5,5% (anciens Länder), destinés à aider les projets de création d entreprise dans les 8 années suivant leur fondation. La demande, faite par l intermédiaire de la Hausbank (établissement financier exclusif de l entreprise qui suit et assiste l entreprise tout au long de son existence) est adressée à la Mittelstandsbank. c) Le programme d'aide au renforcement des fonds propres des PME Startgeld (nouveau nom de l'ex- DtA-Startgeld) : renforcement des fonds propres des PME dans le cadre d'une création, d'une acquisition ou d'une modernisation d'une entreprise. Prêts des banques commerciales Ces prêts, destinés à financer des investissements à long terme, sont offerts 15

par les banques commerciales et ne portent pas de noms particuliers : Prêts à des taux d intérêt bonifiés (autour de 5 %) destinés à financer des projets d investissement à long terme : achat de terrains ou de locaux, investissement de construction, acquisition de machines et de véhicules, équipement. Les Cautionnements Pour l obtention de crédits ordinaires ou de crédits préférentiels, les entreprises doivent être en mesure de fournir des garanties ou des cautionnements. L Etat fédéral et les Länder peuvent cautionner, dans une limite de 80% les entreprises auxquelles sont accordées des prêts. La demande peut être adressée à : - des Bürgschaftsbank, banques régionales dont peut dépendre l entreprise - la Mittelstandsbank ou l Etat fédéral peut cautionner les entreprises installées dans les nouveaux Länder pour la création, l agrandissement ou la réorganisation d entreprises, - la C&L Deutsche Revision AG lorsque le montant du cautionnement est supérieur à 750 000 euros, - la Hermes Kreditversicherungs-AG couvrant les risques liés aux exportations, - la Banque européenne d investissements. Cette méthode de financement est très fréquente et peut porter sur des sommes importantes. Programme de crédits spécifiques aux nouveaux Länder Programme du BMFT (Ministère fédéral de l éducation, de la science, de la recherche et de la technologie). Des prêts à des taux d intérêts bonifiés sont accordés aux personnes créant une entreprise à vocation technologique avec siège et activités futures dans les nouveaux Länder, aux projets d innovation dont la réalisation demande des frais de 16

développement importants mais à risque calculable et à la production et mise sur le marché des produits. Autres types de soutien D autres acteurs de la création d entreprises en Allemagne ont également développé des initiatives susceptibles d aider l entrepreneur français sous la forme d un concours au niveau régional ou local, un salon ou encore la mise à disposition de locaux à loyer modéré : - Le concours Start2grow à Dortmund récompense les meilleurs business-plans et les meilleures entreprises de croissance dans tous les secteurs par des aides en nature et des dotations financières. En 2004, une entreprise franco-allemande spécialisée dans les composants électroniques a obtenu un prix de 20.000 euros. - Le salon Start organisé chaque année en septembre réunit tous les acteurs de la création d entreprise. 3) Les aides Européennes L Union européenne n accorde pas d aides directes à la création d entreprise. Toutefois, dans le cadre du programme pluriannuel en faveur des entreprises et de l esprit d entreprise (PPAE), la Commission européenne apporte un appui financier à des intermédiaires financiers qui délivrent ensuite des aides aux entreprises qui le demandent. 17

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VIII) La C O F A C E 1) Présentation Depuis 1946, Coface est filiale de Natexis Banques Populaires et du Groupe Banque Populaire, dont les fonds propres (tier 1) s élèvent à fin 2003 à 12,2 milliards d euros. Coface gère, pour le compte de l État, une large gamme de garanties destinées à favoriser et soutenir les exportations françaises dans le cadre des dispositions des articles L 432-1 à L 432-4 du Code des Assurances. Il s agit d assurer des risques, non assurables par le marché privé, au bénéfice des entreprises qui prospectent les marchés à l exportation et commercialisent des produits et services dont l origine est majoritairement française. Coface gère également les accords conclus dans le cadre du Club de Paris pour consolider les dettes publiques contractées par les pays débiteurs. Quatre procédures sont ainsi gérées par Coface pour le compte de l Etat : :: Assurance Prospection :: Assurance-crédit Export :: Assurance Investissement :: Assurance Change 2) COFACE facilite les échanches entre les entreprises partout dans le monde Grâce à la globalisation croissante des économies, les opportunités commerciales des entreprises se multiplient. Ces entreprises sont donc de plus en plus nombreuses à vouloir disposer d outils performants et adaptés à leurs besoins pour gérer, en temps réel, en toute sécurité et à moindre coût, les relations qu elles développent avec leurs clients et fournisseurs. Pour répondre à ce besoin, Coface, dont la mission est de faciliter le commerce entre les entreprises, leur propose quels que soient leur taille, leur nationalité et leur secteur d activité, des solutions pour gérer, protéger et financer 19

leur poste client, en leur permettant d externaliser tout ou partie de la gestion et des risques liés à leurs relations commerciales. Elle met à la disposition de ses 85 000 clients plus de 4 000 collaborateurs, organisés dans chaque pays autour de forces commerciales intégrées et de ses quatre lignes de produits. Coface est présente directement dans 57 pays, et dans 93 pays grâce aux partenaires du réseau mondial CreditAlliance, structuré autour d une gestion partagée des risques de crédit (Système Risque Commun). 3) Garanties et services gérés par COFACE pour son propre compte Coface commercialise, pour son propre compte, des garanties et des services qui permettent à toutes les entreprises de réduire leurs risques financiers à chaque étape de leur développement commercial avec d'autres entreprises. Coface assure à ces entreprises un service de proximité en France avec 26 implantations régionales et à l international dans 91 pays. a) Les assurances L assurance est, avec l information d entreprise, l un des deux métiers historiques de Coface et constitue une part très importante de son chiffre d affaires (68 % en 2003). Elle permet de soutenir les entreprises tout au long de leur démarche commerciale. :: Assurance Prospection L assurance prospection permet aux PME de se prémunir contre le risque d échec commercial dans leur prospection de marchés étrangers. Cette garantie s applique à des actions ponctuelles, telles qu une participation à des manifestations commerciales ou à des colloques agréés, ou à des programmes structurés de prospection dans un ou plusieurs pays. 20

:: Assurance-crédit Export L assurance-crédit gérée par Coface pour le compte de l Etat offre une large gamme de produits adaptés aux besoins de chaque entreprise et aux caractéristiques de chaque contrat. Pour qui? Les produits d assurance-crédit s adressent : - aux entreprises qui exportent des biens d équipement, réalisent des ensembles industriels, des marchés de travaux publics, - aux entreprises qui fournissent des prestations de services d une durée d exécution supérieure à une année, que le contrat correspondant soit payable au comptant ou à crédit, mais aussi - aux banques qui accordent des crédits acheteurs supérieurs à 2 ans pour financer ces exportations. Comment? Chaque garantie délivrée tient compte des spécificités de l opération et donne lieu à délivrance d une police individuelle. Pendant l instruction des projets de contrats, avant dépôt d une demande formelle, Coface joue un rôle de conseil tant auprès des exportateurs que des banques. Après dépôt d une demande d assurance-crédit, qui donne lieu à perception d un droit d ouverture de dossier et d un droit spécifique, dès lors qu une demande de taux stabilisé TICR est faite l opération est analysée par Coface, qui vérifie son éligibilité par rapport notamment aux critères de l arrangement OCDE, à la loi du 20 juin 2000 sur la lutte contre la corruption d agents publics étrangers dans les transactions commerciales internationales, aux règles en matière de part étrangère et d impact environnemental et apprécie les risques induits. A la suite de l instruction, l opération est présentée pour décision, soit en comité interne dans le cadre des délégations consenties par l Etat à Coface, soit à la Commission interministérielle présidée par la DREE (Commission des Garanties et du 21

Crédit au Commerce Extérieur) pour statuer, au cas par cas, sur les conditions de la promesse de garantie acceptée. Une promesse de garantie, valable 4 mois, est alors émise et peut être prorogée jusqu à signature de la documentation contractuelle. La police peut alors être délivrée à l assuré concerné, ce qui ouvre droit à facturation de la prime. Pour l instruction et le suivi des dossiers, la DMT est organisée en unités ayant des compétences géographiques, à l exception des unités spécifiques Airbus, Militaires, Navales Aérospatiales et Financement de projet, qui travaillent en étroite collaboration avec les entités géographiques. Dans un souci d adaptation constante aux besoins des opérateurs du commerce international, Coface adapte ses garanties en fonction des pays concernés, du secteur d activité, notamment BTP, dans le domaine aéronautique, et selon les caractéristiques du montage financier : crédit acheteur, crédit fournisseur, financement de projet, escompte sans recours, crédit documentaire confirmé, permettant ainsi à ses assurés d offrir les financements les plus appropriés. Des garanties complémentaires sont destinées à la couverture des engagements de caution. Quels risques? Les risques qui pèsent sur une opération d exportation se manifestent à tous les stades de l opération et peuvent, soit résulter d incidents pendant l exécution du marché, soit être liés au remboursement de la créance. Afin de répondre au mieux aux nombreux risques encourus par l exportateur durant les différentes phases du déroulement de son contrat d exportation ou par les banques qui mettent en place les schémas de financement, Coface garantit le risque de fabrication (ou risque d interruption de marché), et / ou le risque de crédit (ou risque de non paiement). Le risque de fabrication se situe entre la signature du contrat commercial et la fin des obligations contractuelles. Le risque de crédit, quant à lui, intervient après la fin des obligations contractuelles et jusqu au dernier paiement du débiteur étranger. L assuré peut aussi choisir de faire garantir le risque «politique» seul, le risque «commercial» seul ou les deux risques associés. Selon l option retenue, les garanties de Coface couvrent donc les risques d interruption de marché et / ou de non-paiement des créances détenues sur des acheteurs privés ou publics résultant de faits générateurs de nature politique ou de nature commerciale. 22

Quelle couverture? Le taux de couverture, appelé quotité garantie, varie en fonction du fait générateur de sinistre et du type de police délivrée : - au titre du risque de fabrication, la perte subie est indemnisée, lorsque l exécution du marché est interrompue pendant 6 mois, à hauteur de :. 95 % à la suite d un fait générateur de sinistre de nature politique,. 90 % en cas d insolvabilité du débiteur privé, 23

- au titre du risque de crédit, les créances impayées sont indemnisées, à l expiration d un délai de 3 mois, à hauteur de :. 95 % en crédit acheteur,. 90 % en crédit fournisseur lorsqu il s agit de risques de nature politique,. 85 % en crédit fournisseur pour les risques de nature commerciale, porté à 90 % si la créance est assortie d une garantie bancaire. Quel coût? La prime varie selon : - la nature des garanties : risque de fabrication, risque de crédit, cautions, - les risques couverts : commercial, politique (associés ou isolément), - la classification du pays concerné dans les 7 catégories de primes - le type d acheteur, - la durée du risque, - la structure du financement. Quel recouvrement? Coface engage les actions de recouvrement, soit directement auprès des débiteurs, soit par l intermédiaire de cabinets d avocats, de sociétés de recouvrement ou des missions économiques dans les pays concernés. Lorsqu il s agit d une cessation de paiement généralisée due au surendettement d un pays, le recouvrement s effectue par le biais d accords de consolidation de dette consentis par le Club de Paris. 24

:: Assurance Investissement Lorsqu elles investissent à l étranger les entreprises françaises sont exposées à divers risques notamment de nature politique. Ces risques peuvent être garantis dans le respect des dispositions de la loi anti-corruption et des règles en matière d impact environnemental, après examen par Coface sur la base d une demande donnant lieu à perception d un droit d ouverture de dossier et décision prise par une Commission interministérielle qui statue sur les conditions de la promesse de garantie acceptée. Coface émet alors une promesse de garantie, valable 6 mois, qui peut être prorogée jusqu à réalisation effective du projet d investissement. La police peut alors être délivrée à l investisseur, ce qui ouvre doit à facturation de la prime. Pour qui? Toutes les sociétés de droit français réalisant un investissement à l étranger (industriel, commercial ou de services) et les banques françaises qui les accompagnent peuvent bénéficier de cette garantie. Toutes les formes d investissements supérieurs à 15 MEUR sur une durée de 5 à 15 ans peuvent être couvertes : - Participation en capital. Pour créer une entreprise, quel que soit le pourcentage ou le montant de votre participation.. Pour développer une entreprise existante en souscrivant à une augmentation de capital, même si votre investissement initial n a pas été garanti.. Pour racheter des parts. - Dotation à une agence, une succursale ou à un établissement étranger ayant sa propre comptabilité. - Prêt d actionnaire à long terme ou avance en compte courant bloqué. - Caution en contrepartie de prêts locaux d équipement à moyen et long terme. - Redevances à provenir d un accord de concession de licence, savoir-faire, procédé, marque dont la rémunération est liée à l activité de l entreprise étrangère. 25

- Prêt bancaire d accompagnement d un investissement en capital destiné à financer les actifs immobilisés. :: Assurance Change L assurance change négociation couvre les exportateurs contre le risque de change lorsqu ils négocient au coup par coup des affaires ponctuelles avec des acheteurs étrangers. Elle propose une garantie, dans le respect des dispositions de la loi anti-corruption, adaptée à la dimension de chaque projet d exportation de biens ou services. Le cours de change peut être figé à tout moment de la période de négociation alors que la conclusion et l entrée en vigueur du contrat sont encore aléatoires. Les demandes déposées donnent lieu à réponse rapide : - J + 1 pour les dossiers de montant inférieur ou égal à 15 MEUR. - J + 7 pour les dossiers de montant supérieur à 15 MEUR qui relèvent d une décision de la Commission Change présidée par la DREE. Une promesse de garantie est alors délivrée, valable 15 jours, renouvelable, le cas échéant. La garantie entre en vigueur (dans le cadre d une police d abonnement) après accord définitif sur le cours garanti. Pour qui? Toutes les entreprises françaises qui remettent des offres en devises à leurs acheteurs étrangers. Pourquoi?. Conserver la maîtrise du risque de change.. Adopter une démarche commerciale personnalisée.. Ne pas être engagé si l'offre n est pas retenue.. Profiter d une évolution favorable de la devise. 26

Ce produit accompagne l exportateur dès la remise de l offre en protégeant les échéances de paiement contre la baisse de la devise si le contrat est conclu. Quelles devises? Un choix de 8 devises : dollar des Etats-Unis - dollar canadien yen livre sterling -franc suisse - couronne danoise - couronne suédoise couronne norvégienne NB : Au cas par cas le dollar australien, le dollar de Singapour et le dollar de Hong Kong. Quel pourcentage de garantie? Coface couvre 100% de la perte de change. Dispositif petits contrats / spéciale PME Dans le but de proposer un service adapté aux besoins des PME, un dispositif spécifique a été mis en place pour les opérations civiles d un montant unitaire inférieur ou égal à 1,5 MEUR. - Des droits d ouverture de dossier réduits et exigibles uniquement en cas de réponse favorable à la demande de garantie. - Une instruction allégée et simplifiée : Coface s engage à donner sa réponse dans un délai de 15 jours ouvrés à compter de la réception de la demande d assurance-crédit (délai réduit de moitié pour les opérations sur risque souverain). Pour ce faire, une instruction allégée des dossiers a été mise en place (demande d assurance-crédit simplifiée, pas d application des procédures environnementales, évaluation des risques «acheteur» sur une base simplifiée. Au cas où tous les éléments nécessaires à la prise de décision n auraient pu être réunis, une réponse d attente sera adressée dans ces délais. - Plus de réduction de quotité garantie au titre du risque commercial en deçà des quotités garanties usuelles. 27

- Des délais techniques d indemnisation au titre du risque de crédit ramenés, pour les polices crédit fournisseur, de 30 à 15 jours à compter du délai constitutif de sinistre (réception de la déclaration de sinistre). - L utilisation du réseau de proximité que constituent les directions régionales de Coface, b) Les services de credit management Coface propose aux entreprises une gamme complète de services qui permet à tout credit manager de connaître ses partenaires, et d évaluer leur situation financière, ainsi que leur capacité à honorer leurs engagements. Cette gamme leur permet également de gérer et éventuellement de recouvrer des créances impayées, et de former leurs collaborateurs à toutes les techniques du commerce international. Cette activité constitue une part croissante du chiffre d affaires de Coface (21 %) en 2003. c) La Notation @rating La Notation @rating est le lien entre les métiers de Coface, car intégrée dans toutes les composantes de son offre d assurance et de services, telle qu elle vient d être décrite. Système unique de notation d entreprise assurable et à couverture mondiale, elle est un outil indispensable pour tout credit manager qui doit évaluer rapidement, simplement et de manière fiable, les risques de crédit qu il est amené à prendre. Retrouvez-la sur www.cofacerating.fr. 28

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IX) La Logistique 1) Définition Le principe de la logistique est de concevoir des méthodes et des politiques assurant le mouvement le plus efficace, donc le plus économique, de tous les matériaux à l'intérieur et à l'extérieur des entreprises. Réduire les coûts, en cernant au plus près les prix de revient, a toujours été une priorité. Mais, ce qui est nouveau, c'est la fonction qui permet d'aboutir à ce résultat : la logistique, nouvel état d'esprit, nouvelle façon de réfléchir et d'aborder les problèmes. 2) Objectifs Par souci de compétitivité, les entreprises sont de plus en plus conduites à simplifier et mieux gérer les flux d'approvisionnement, de production et de distribution. La logistique a pour but d'intégrer l'ensemble de ces flux en un système global, cohérent et rentable, de le piloter et de l'adapter efficacement à l'évolution des marchés. A l'intérieur de ce système, l'organisation rationnelle de la chaîne de transport conduit l'entreprise moderne, qu'elle gère elle-même cette activité ou qu'elle la donne en sous-traitance, à s'intéresser vivement au problème de transport, stockage, manutention, emballage, conditionnement. 3) Les INCOTERM L'expression incoterm (pour INternational COmmercial TERM), en français "C.I.V." pour conditions internationales de vente, signifie : conditions d'exécution des contrats commerciaux. Il s'agit d'une codification des modalités d'une transaction commerciale mise en place par la Chambre de Commerce Internationale. Elle permet aux acheteurs et aux vendeurs de connaître exactement par un langage standardisé les droits et obligations de chacun en matière de prise en charge des marchandises, du transfert des risques (assurances) et de la répartition des frais. Il existe 13 CIV réparties en quatre catégories : groupe E (pour EX, départ) 30

groupe F (pour Free, transport principal non acquitté) groupe C (pour Cost: transport principal acquitté) groupe D (pour Delivrered, rendu) Les incotermes les plus courants sont : EXW à l'usine FCA franco transporteur FAS franco le long du navire FOB franco à bord (FAB) CFR coût et fret (C & F) CIF CIP port payé, assurance comprise jusqu'à... DAF rendu frontière DES rendu "ex-ship" DEQ rendu à quai DDU rendu droits non acquittés coût, assurance et fret (CAF) DDP rendu droits acquittés CPT port payé jusqu'à Pour connaître la dernière interprétation des incoterms, vous pouvez vous rapprocher de votre chambre de commerce. Sur le plan douanier, l'incoterm est un élément obligatoire de la déclaration en douane, car il permet : de savoir quels documents annexes à la facture sont à fournir par l'importateur/exportateur ou son représentant, de déterminer la valeur en douane des marchandises Exemple : un achat EXW Dallas nécessite d'ajouter à la valeur facturée les frais de transport et d'assurance aux Etats-Unis, les frais de chargement et de frêt maritime, d'assurance jusqu'au port de débarquement afin de déterminer la valeur de la marchandises aux frontières extérieures de l'union européenne. C'est cette valeur qui sert de base pour le calcul des droits de douane et des autres taxes (TVA, taxes parafiscales, etc.). de permettre l'élaboration des statistiques du commerce extérieur de la France, celle-ci étant une valeur franco-frontière française. 31

Exemple : si la marchandise est débarquée à Anvers plutôt qu'au Havre, il faut ajouter à la valeur en douane tous les frais de débarquement, de transport et d'assurance jusqu'au point d'entrée sur le territoire national. 4) Exemple EXW = EX Works (... named place) - A l'usine (... lieu convenu) Tous modes de transport Frais Risques Emballage V V Pré acheminement A A Formalités douanières export A A Chargement moyen de transport principal A A Transport principal A A Assurance transport A A Déchargement moyen de transport principal A A Formalités douanières import A A Post acheminement A A V : frais / risque à la charge du vendeur - A : frais / risque à la charge de l'acheteur L'unique responsabilité du vendeur est de mettre la marchandise à la disposition de l'acheteur, en son établissement. Le vendeur n'est pas responsable du chargement de la marchandise sur le véhicule fourni par l'acheteur, sauf convention contraire. 32

DDU = Delivered Duty Unpaid (... named place of destination) - Rendu Droits Non Acquittés (...lieu de destination convenu) Tous modes de transport Frais Risques Emballage V V Pré acheminement V V Formalités douanières export V V Chargement moyen de transport principal V V Transport principal V V Assurance transport Pas obligatoire Pas obligatoire Déchargement moyen de transport principal V V Formalités douanières import A A Post acheminement V V V : frais / risque à la charge du vendeur - A : frais / risque à la charge de l'acheteur Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été mise à disposition, non-déchargée, au lieu convenu dans le pays d'importation. Le vendeur supportera les frais et risques inhérents à l'acheminement de la marchandise (mais ne supporte aucune obligation de faire assurer la marchandise ) jusqu'à ce lieu, à l'exclusion des formalités d'importation, droits, taxes et autres charges officielles exigibles du fait de l'importation. 33

5) Les précautions à prendre dans l'utilisation des Incoterms Bien connaître la signification des incoterms et leur sigle. L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend obligatoires). Pour s'en prévaloir, les parties doivent clairement y faire référence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu. Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000. Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter à confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous pourriez perdre le bénéfice de la référence aux incoterms. Exemple : FOB aux Etats- Unis comporte six interprétations différentes. Faire suivre le sigle utilisé du lieu de référence (port, frontière, etc.), information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples : FOB doit toujours être suivi du port choisi, DAF doit toujours être suivi de la frontière concernée. Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expédition terrestre, le sigle FOB est irrecevable. L'incoterm ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre acheteur et vendeur. Le transfert de propriété est régi par des règles juridiques différentes selon les pays. Toute déviation à une des obligations de l'incoterm doit être clairement exprimée à côté de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquittée - Incoterm 2000 CCI). Lorsque les parties en présence stipulent dans leur contrat de vente des conditions différentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat qui prévaut. Dans le cas d'achats "départ", il est impératif pour le client de vérifier que l'assurance transport a bien été souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention d'une assurance impliquent la souscription de celle-ci!), soit par le contrat commercial. Le choix d'un incoterm démontre le niveau de service que soit votre fournisseur vous apportera, soit vous apporterez à votre client. Il est donc 34

évident qu'une marchandise sera vendue ou achetée à des prix largement différents selon l'incoterm utilisé. Soyez-y vigilant lors de vos négociations et de l'établissement de votre devis! De même, si vous demandez différentes remises de prix pour un même achat, d'importantes différences de prix peuvent apparaître. Soyez alors attentif aux incoterms qui y sont mentionnés et au degré de service en matière de transport qui est attaché à l'offre. 35

C o n c l u s i o n Exporter ne s'improvise pas! L'entreprise ne peut pas envisager sérieusement une orientation à l'export sans aptitude réelle. Aptitude qui s'exprime en terme de produits, de savoir-faire, de taille, de capacité financière. Ceci suppose un investissement préalable sans contrepartie garantie, un enjeu et un risque à moyen et à long terme. La seule méthode efficace pour réussir une démarche à l'export consiste à avoir un bon produit, à mettre sur pied une stratégie intelligente et cohérente, avoir des moyens financiers suffisants, et à s'entourer des meilleurs partenaires dans sa phase d'exécution. Pour se faire, bon nombre d'aides sont allouées chaque année aux entreprises désirant exporter. Il ne faut surtout pas négliger les risques de l'exportation, c'est pour cela que de nombreux d'organismes prennent en charge, les différentes étapes de cette démarche. Source : Internet 36