PREMIERE PARTIE : L analyse commerciale structurée et actuelle de l Unité Commerciale Le réseau Nemetschek AG, leader Européen et Challenger Mondial Quand le professeur Nemetschek crée sa société en Allemagne en 1963, c est un bureau d étude d Architecture et d Ingénierie. Elle va fonctionner comme tel jusqu au début des années 1980. Georg Nemetschek se rend compte que le logiciel Allplan, qu il a développé pour son entreprise, correspond à un réel besoin du marché et qu il peut être commercialisé. Nemetschek AG, dont le siège est à Munich, est le leader européen des fournisseurs de logiciels pour la conception et la gestion des bâtiments. Il est le Challenger au niveau Mondial et détient 30% du marché, son principal concurrent Autodesk détient aussi une part égale à 30% du marché. Le logiciel phare est Allplan qui représente 80% du chiffre d affaires, permet d optimiser l'ensemble du processus de création des bâtiments (au niveau de la qualité, des coûts, et du temps). Plus de 270 000 clients dans le monde travaillent avec les solutions Nemetschek, dont 60 000 avec la solution Allplan BIM. Stratégie marketing de Nemetschek AG La stratégie Marketing consiste à présenter aux clients une offre de service complète et de qualité : proximité avec le client, grâce à des formations, un contrat de maintenance intégrant une mise à jour annuelle et automatique du logiciel Allplan, un service Hotline, et des prêts de licences pour les stagiaires, Un réseau intégré : la présence des Filiales Nationales Sa couverture internationale permet à Nemetschek d'entretenir des liens privilégiés avec ses clients. A partir du siège d'asnières, la deuxième filiale la plus dynamique d'europe, la société Nemetschek est présente dans tout l'hexagone. Nemetschek France compte à ce jour 6 agences en France : Paris, Aix en Provence, Bordeaux, Lyon, Rennes et Toulouse. Cette présence est également renforcée par des partenaires locaux qui sont autant de relais dans les régions. Une large offre de produits et de services : Nemetschek propose à ses clients de nombreux logiciels permettant d aborder tous les domaines du bâtiment : Allplan : Logiciel de conception de bâtiment en 2D et 3D : produit «Phare» de Nemetschek. Cinéma 4D : Logiciel d infographie et d animation... L Agence de NEMETSCHEK Rennes Un emplacement stratégique : Située à Cap Nord, l agence se positionne à un endroit stratégique. En effet, elle est installée entre la Fédération Française de Bâtiment (FFB) et le lycée Pierre Mendès France, principal établissement professionnel du bâtiment. Le bâtiment abrite le client d Ingénierie (Serba) qui détient 41 licences. Elle se situe à proximité de la Rocade. L'agence travaille avec le secteur de la Basse Normandie, la Bretagne et les Pays de Loire soit 13 départements. Une équipe organisée avec des objectifs individuels : Elle est composée de 4 salariés : un responsable d agence, une assistante commerciale, un démonstrateur et un formateur. Les objectifs commerciaux de l agence sont imposés par le réseau et sont individualisés (objectifs par salarié). Une politique commerciale adaptée aux professionnels : Pour commercialiser ses solutions, Nemetschek effectue des démonstrations lors de Journées portes ouvertes auprès de professionnels du Bâtiment tels que : - Les Architectes. (40%) - Les Maîtres d œuvre. (20%) - Les Constructeurs de Maisons Individuelles. (40%) David CASTRO - 1 -
Un contexte économique difficile En 2009, l agence de Rennes a connu une baisse de Ŕ 30,4 % de son chiffre d affaires par rapport à 2007, le contexte économique depuis septembre 2008, rend difficile l atteinte de ses objectifs. De plus le marché est mature et les entreprises sont équipées de logiciels CAO contrairement à une quinzaine d années. Du fait de la baisse du chiffre d affaires, nous avons analysé les possibilités de contrer cette décroissance. Nous avons observé que les constructeurs de maisons individuelles s orientaient de plus en plus vers le marché de l Ossature Bois, c est pourquoi j ai commencé analysé ce marché en plein essor. La maison «Ossature Bois» : Un marché en plein essor Les Maisons à Ossature Bois (MOB) rencontrent de plus en plus de succès en France chez les constructeurs de maisons individuelles qui correspondent à 40% de notre portefeuille clients. La préoccupation environnementale grandissante, liée au Grenelle de l environnement met ces constructions en bois sur le devant de la scène. Le respect de l environnement, lié à l utilisation d un matériau sain, le bois, caractérise les Maisons Ossatures Bois. Depuis 2001, le marché de la MOB ne cesse de progresser (+46% en 6 ans par rapport aux constructions de maisons individuelles en général) et représente en 2007, 5% des maisons neuves, soit un potentiel de 11 000 maison en France en 2007. Selon une étude commandée par l Association Française des Constructeurs Bois (Afcobois), «la maison en bois devrait pouvoir détenir 15% du marché de la construction en 2015 en France, soit un potentiel de 30 000 maisons sur cette même année Malgré le ralentissement de - 27% du nombre de dépôts de permis de la construction traditionnelle, La construction de MOB ne montre pas de signe d essoufflement. En France, le marché des maisons ossatures bois représente 5% des nouveaux chantiers, contre 90% au Canada et 70% en Allemagne. Ces chiffres laissent présager un marché porteur sur le sol français. L Ossature Bois intégré dans Allplan Le Module «Ossature Bois» light est actuellement un module complémentaire offert en démonstration comme «cadeau» dans la nouvelle version d Allplan 2009. Le module en version complète permet de réaliser toutes les phases de conception jusqu à l industrialisation d un projet «Ossature Bois» dans un seul et même logiciel. Sa sortie est prévue au 2 ème semestre 2010. Ce module est destiné aux clients Nemetschek possédant Allplan 2009 et proposant une gamme de maison Ossatures bois (Constructeurs de maisons individuelle «Ossature Bois» et maitres d Œuvre. Ensuite, il est destiné aux entreprises spécialisées dans l ossature bois, qui, pour Nemetschek, représente un potentiel de nouveaux clients. Grâce à cette Analyse, nous sommes en mesure de constater qu il existe un réel besoin sur le marché de la Maison Ossature Bois. Nemetschek France saisit cette opportunité et souhaite commercialiser ce nouveau produit au 2 ème semestre 2010. Le diagnostic nous permettra de vérifier le potentiel du Grand Ouest (Bretagne) et de préparer le lancement local de la version complète du module Ossature. David CASTRO - 2 -
Problématique : Comment développer les ventes de Nemetschek par la promotion du nouveau module Ossature Bois auprès d une cible spécifique : les constructeurs Ossatures Bois? DEUXIEME PARTIE : Le diagnostic partiel de l Unité Commerciale Diagnostic de l environnement : Le marché de L «Ossature Bois» dans le grand Ouest : Un marché de l Ossature en plein essor en Bretagne Selon le dernier numéro de la Cellule Economique de Bretagne de mai 2009, le marché de la Maison à Ossature Bois (MOB) a progressé de + 15 % entre 2007 et 2008 (par rapport aux constructions de maisons individuelles en général) et ce, malgré une baisse affirmée de la production du bâtiment et des activités liées (10% de mises en chantier de logements individuels en 2008). L enquête de la Cellule Economique de Bretagne réalisée auprès de 234 entreprises bretonnes permet d actualiser la part de marché de la MOB en Bretagne qui atteint 10,3 % du marché de la maison individuelle contre 9 % en 2007. En effet, sur les 11 747 constructions neuves et extensions en Bretagne, 1 210 sont en bois (60 % en construction neuve et 40 % en extension). Sources : Cellule économique de Bretagne - Etude de marché (2007) D'après la Direction Régionale de l Environnement de Bretagne, les dépôts de permis des constructions de maisons individuelles traditionnelles et Ossature Bois depuis 2006 enregistre une baisse de 37.88%, ceci du essentiellement à la crise de l immobilier. Individuellement, Les dépôts de permis des maisons individuelles Ossature Bois, sont eux aussi en baisse mais moindre par rapport aux constructions Individuelles en général, - 8% depuis 2006. Cela s explique par le fait que la part de la construction de maison Ossature Bois a évolué de 7% à 12% (+5%) de 2006 à 2009. L engouement des français à construire une maison à énergie zéro est la principale cause de cette évolution. Comparatif du nombre de permis de construire délivrés ces dernières années en Bretagne : Dépôt de permis des Maisons individuelles Traditionnelles en général Maisons individuelles traditionnelles 2006 2007 2008 2009 Côtes d'armor 5238 5 027 4 211 3284 Finistère 6716 6 415 5 235 4189 Ille-et-Vilaine 5552 5 302 4 334 4056 Morbihan 6829 6 506 5 126 3714 Bretagne 24335 23 250 18 906 15243 Evolution 2006-2009 / - 4 % -32,62% -37,88% Dépôt de permis des Maisons individuelles Ossatures Bois : Maisons individuelles Ossatures Bois 2006 2007 2008 2009 Côtes d Armor 367 452 442 394 Finistère 470 577 550 502 Ille-et-Vilaine 389 477 455 486 Morbihan 478 585 538 445 BRETAGNE 1703 2092 1985 1829 Evolution : / + 23 % - 5 % - 8 % Source : Direction régionale de l Environnement, l Aménagement et du Logement Parts de Marché des maisons individuelles «Ossature Bois» par rapport au dépôt de permis total Bretagne 7% 9% 10,5% 12% Evolution 2006 à 2009 / + 2 % +1,5 % + 1,5 % Evolution 2006 2009 +5% Source : Cellule économique de Bretagne David CASTRO - 3 -
Pour conforter sa place sur le marché européen, Nemetschek surfe sur la vague de l éco-conscient et sort un nouveau module intégré dans Allplan : Le Module Ossature Bois. Afin d être techniquement crédible, elle s associe avec la société Allemande WETO. Forte de son expérience, elle édite et fournit des logiciels CAO spécialisés dans la construction Ossatures Bois. Ce partenariat technique nous apportera des bases en logiciel CAO MOB La présentation du module «Ossature Bois» de Nemetschek : Version Module «Ossature Bois» Le module Ossature Bois version «démonstration» a été lancé le 18 Juin 2009 pour la mise version LIGHT à jour d Allplan 2009. La version complète comprend trois parties : - Partie Charpente et Ossature - Partie Mur Ossature Bois - Partie Plancher Ossature Bois Version COMPLETE Ce module permet de créer un bâtiment avec une ossature Bois (Charpente, Poutre, ) Le module Ossature Bois est un logiciel additionnel au logiciel de base Allplan. et les prix sont fixés par le siège social de Munich, mais seront réajusté par rapport au marché Français. Pour préparer le lancement, il est nécessaire de faire un relevé de concurrence sur les prix, les offres similaire et leurs caractéristiques de nos principales rivaux. (SEMA et CADWORK) Nom : La Concurrence de Nemetschek sur le Marché : (Comparaison des différentes offres sur le marché) NEMETSCHEK Logiciel Allplan 2009 Module «OB» CADWORK Logiciel CADWORK SEMA Logiciel Sema Sources : Site : http://www.weto.de/ Client : TRECOBAT Client : TRECOBAT Fiabilité de la source : Société allemande spécialisée dans la MOB Plus gros constructeur de Bretagne Fonctionnalités : Module de fabrication de construction en bois Moteur de prévision de construction en bois Planification et contrôle des machines de construction bois. Le logiciel fonctionne de l avant-projet au pilotage des machines Prix et conditions tarifaires : Suivi de commercialisation : Formation : Avantage : Gère l interactivité entre le 2D/3D Prix pour une licence : - Allplan (Base) (5000 ) - Moteur de prévision de construction en bois (2.995,00 ) - Module de fabrication de construction en bois (6.000,00 ) - Planifier le contrôle des machines de construction bois. (4.000,00 ) Total : 17.995,00 Service + (Contrat de maintenance) : 960 euros / an / licence + 360 / licence sup = 2.400,00 euros / 5 licences Formation personnalisée Formation en groupe Inconvénient : Ne gère pas l interactivité avec Allplan. Pour une licence : 9 000 (base) + 3 200 (module élément) Pour la BOSMOB : Supplément à la licence et module élément (4.500 ) Total : 16.700,00 Pas de renseignements Pas de renseignement Le logiciel fonctionne de l avant-projet au pilotage des machines Pour une licence : * Vue en plan Pro = 1 890 * Visualisation 3D = 990 * Charpente TPP = 4 190 * Paroi et Plancher = 2 390 * Elément automatique = 4 690 * Pièce individuelle = 3190 * Connecteur métallique = 1 190 Total : 18.530,00 Contrat d entretien : = 2684.22 euros / 5 licences Formation Indirecte Réseau de distribution : Vente directe Revendeur Revendeur Le module définitif aurait du sortir au printemps 2010, mais le produit n étant pas encore finalisé, le siège souhaite une remontée de la perception produit des clients pour proposer une solution de qualité. Le rendez-vous organisé avec TRECOBAT a également permis de valider les besoins des clients, de les faire remonter au niveau international et donc au final sortir en 2010 un logiciel parfaitement adapté à la demande des utilisateurs. David CASTRO - 4 -
Avantages Méthodologie Moyens Cibles Objectifs Synthèse du Diagnostic : Avantages Un marché de l Ossature Bois en plein Essor (+ 46% en 6 ans) Les lois du Grenelle de l environnement qui tendent à favoriser le développement du bois (RT 2012 : loi sur les performances énergétiques) Un prix de solution inférieur a SEMA, plus gros concurrent (25 ans d expérience) Un partenariat avec WETO spécialisée dans le Logiciel «Ossature Bois», gage de qualité Nemetschek détient une notoriété plus importante que ses concurrents et une puissance financière supérieure. La vente en direct par agence permet une qualité de service supérieure par rapport aux revendeurs Inconvénients Une concurrence spécialisée sur l Ossature Bois depuis plus de 25 ans Manque de connaissances des techniciens et commerciaux sur les spécificités des Métiers du bois. Une sortie retardée du logiciel par rapport aux prévisions initiales TROISIEME PARTIE : Les Préconisations, aboutissement d un choix, justifiée et argumentée A. ANALYSE DES PRECONISATIONS POSSIBLES Préconisation N 1 Préconisation N 2 Préconisation N 3 Mise en place d une prescription Organisation de Journée Portes Ouvertes Lancement d un module complémentaire - - entre Nemetschek par la dans les villes les plus importantes du par Marketing Direct Fédération Nationale du Bois : Grand Ouest : (Intermédiaire) Equiper les clients après leur avoir fait découvrir la version light du module Ossature Bois Faire connaître le module «Ossature Bois» version light intégrée à Allplan 2009 aux Clients et Prospects) durant des démonstrations en Journées Portes Ouvertes Faire connaître les nouveautés de Nemetschek et le Module Ossature Bois aux Prospects via la FNB basée à Rennes Clients de Nemetschek Clients de Nemetschek Prospects Ossature Bois Prospects de Nemetschek Mercatique directe - (Offre Promotionnelle : Vente de la Mise à jour de leur version d Allplan (offre promotionnelle) avec le module Light Offert Organisation d un évènement Prescription PHASE PREPARATOIRE : Vente de la Mise à Jour 2009 + en cadeau la MOB Version light 1) Identification de la cible : - Qualification de la base de données Clients - Extraction de la Base de données 2) Mise en place des outils : - Création d un outil d aides à la vente - Création d un E-mailing (avec liens de démonstration sur sites) 3) Mise en œuvre : - Relance Clients et Prospects - Qualification de la base Client Manager PHASE DE LANCEMENT : Sortie de la version complète du module Ossature Bois Commercialisation de la version définitive 1) Identification de la cible : - Qualification de la base de données - Extraction de la base de données 2) Mise en place des outils : - Création d un e-mailing d invitation - Réservation de salles de réunion - Appels de la base clients et Prospects - Organisation de la salle de réunion (ILV) - Création d une démonstration «Ossature Bois» 3) Mise en œuvre : - Démonstration des logiciels - Réponses aux attentes - Relance pour vente 1) Identification de l offre : - Découverte des tarifs - Recherche d un interlocuteur - Recherche des différents moyens de communication auprès des adhérents. 2) Mise en place de la prescription : - Prise de contact avec la FNB basée à Rennes. - Remontée des informations sur le siège de Munich et d Asnières - Accord entre la FNB et le siège social - Les perspectives financières envisagées sont intéressantes. - Ce projet touche un segment de clients important (environ 400 clients). - le client peut poser ses questions directement au démonstrateur. - Une démonstration du module Ossature Bois en direct. - Permet à Nemetschek de communiquer sur ses logiciels et ses nouveautés. David CASTRO - 5 -
Choix du Projet Inconvénients - Quelques Outils d aides à la vente doivent être créés par les démonstrateurs, cela représente du temps. PHASE DE LANCEMENT : - la formation des commerciaux et des techniciens doit être envisagée. - Manque de portée de l évènement (groupe <10 personnes), - Date unique pour chaque ville qui ne convient pas forcément au prospect - frais de déplacement et location de salle à prévoir - Projet sur le long terme, qui nécessite une remontée des informations sur le siège social d Asnières. CETTE ACTION A ETE RETENUE Ce projet est une action classique mais directe car nous avons le client au téléphone pour répondre ses attentes et ses objections. REJETE - Nécessité de multiplier le nombre de JPO. REJETE - Un partenariat est un projet qui peut prendre jusqu'à 1 an pour aboutir. Justification du choix : Ce choix se justifie, par la volonté du groupe de se positionner rapidement sur le marché porteur de l Ossature Bois, en touchant le plus de clients et prospects possibles. B. CAHIER DES CHARGES CAHIER DES CHARGES DE LA PRECONISATION N 1 Préparation du lancement d un module complémentaire (Client) Objectif : Objectif final : Cible Moyens : Les délais : Les étapes de mise en œuvre Préparer le lancement du module Ossature Bois sur la région ouest Equiper les clients - de la version light via la vente de la mise de la mise à jour annuelle - puis de la version complète Clients de Nemetschek - Ordinateur - Téléphone - Internet : site... - Logiciel de GRC : Client Manager - Outlook (E-mail) - Word et Excel Du 16 Novembre 2009 à Octobre 2010. Ŕ 11 mois PHASE PREPARATOIRE : VENTE DE LA MISE A JOUR 2009 + Offre de la Version light 1) Identification de la cible : Qualification de la base de données Clients Extraction de la Base de données 2) Mise en place des outils : Découverte des nouveautés du logiciel Allplan 2009. (Stagiaire) Création d une fiche technico-commerciale MAJ 2009 (Stagiaire) Création du plan de dialogue pour la vente de la Mise à jour 2009. (Stagiaire) Création d un planning de préparation aux Relances sur Outlook. (Stagiaire) 3) Mise en œuvre : Envoi de la lettre d information et du mail de l offre promotionnelle (Stagiaire) Vente par téléphone de la Mise à Jour 2009 (MAJ 2009) (Stagiaire) - Prise de contact avec le client. - La présentation de l offre promotionnelle. - Validation de la partie technique grâce à l utilisation de la fiche technico-commerciale. - Validation de la partie Prix et des Conditions. - Prise de congé. Envoi de bons de commandes par mail. (Stagiaire) Qualification de la base client. (Stagiaire) Qualification sur Client Manager des clients pratiquants l Ossature Bois. (Stagiaire) 4) Suivi des Résultats des appels. (Stagiaire) David CASTRO - 6 -
PHASE DE LANCEMENT : SORTIE DE LA VERSION COMPLETE DU MODULE OSSATURE BOIS Sortie du module Ossature Bois prévu en Octobre 2010 (Version complète) (Nemetschek France) Les Acteurs : 1) Relance de la base Clients. (Commerciaux) - Extraction de la Base de données via Client Manager. (Assistante commerciale) - Création d une fiche technico-commerciale sur le module Ossature Bois version complète. (Commerciaux) - Création d un E-mailing (avec les liens démonstration). (Commerciaux) 2) Vente - Création de vidéos de démonstration sur le module Ossature Bois. (Démonstrateur) - Envoi de Bons de commande pour les clients intéressés. (Commerciaux) 3) Suivi - David CASTRO (Stagiaire) - Amélie THOMAS (Assistante Commerciale) - Guillaume JOUBERT (Directeur d agence - Commercial) - Un Formateur - Un Démonstrateur - Nemetschek France QUATRIEME PARTIE : L Analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles de la préconisation Répercussions Organisationnelles La contrainte principale résulte de la sortie retardée de 6 mois du module Ossature Bois (sortie en Octobre 2010) qui peut s expliquer par le fait que Nemetschek ait voulu : - Ne pas rater son entrée sur ce nouveau marché - Connaître parfaitement les besoins des clients en matière d Ossature Bois - Proposer un Module de qualité et être techniquement fiable par rapport au concurrent Inconvénients : - Le prix du Module qui n est toujours pas défini, il doit être adapté au marché Français Avantages : - Cette sortie retardée, nous a oblige à travailler en 2 phases, de susciter l intérêt des clients : PHASE PREPARATOIRE : Cette phase consiste à vendre la mise à jour 2009 du logiciel Allplan pour permettre aux clients de tester le module complémentaire version Light du «Module Ossature Bois», cette version du module OB est un produit de d essai, qui va inciter le client à investir dans la version complète. PHASE DE LANCEMENT : La phase finale de sortie du module Ossature Bois sur le marché Français, est prévue en Octobre 2010. la commercialisation sera alors immédiate. David CASTRO - 7 -
Répercussions humaines PHASE DE LANCEMENT : Il devrait y avoir des répercussions humaines, comme la formation des techniciens et des commerciaux concernant les spécificités des métiers de l Ossature Bois : la formation sur le module Ossature Bois est à envisager avant l automne Cela permettra au personnel de maîtriser le sujet pour les formations, la vente ou les propositions de services de qualité (Formations, Hotline, ) Répercussions financières I. PHASE INTERMEDIAIRE : VENTE DE LA MAJ + MODULE VERSION LIGHT OSSATURE BOIS OFFERT Coût prévisionnel de l opération La vente de la mise à jour est faite à distance est ne génère que des coûts d envois de mailing, e mailing ou d appels téléphoniques. Ce mode de commercialisation est classique dans l entreprise. CA généré : Les prix de mise à jour dépendent de la version possédée par le client Le chiffre d affaires généré dépend de ce prix MAJ de la Version 2008 à 2009 MAJ de la version 2006 à la version 2009 Nombre de licences : 1 PU Première licence PU Multi-licences Nombre de licences : 1 PU Première licence PU Multi-licences Normal Normal Prix MAJ + services plus 2 370,00 2 370,00 1 670,00 Prix MAJ + services plus 2 670,00 2 670,00 1 970,00 Prix MAJ 1 790,00 1 790,00 1 390,00 Prix MAJ 2 090,00 2 090,00 1 690,00 Promotion Promotion Prix MAJ + services plus 1 350,00 1 350,00 650,00 Prix MAJ + services plus 1 650,00 1 650,00 950,00 Economie Avec Service+ 1 020,00 Economie Avec Service+ 1 020,00 Economie sans Service+ 440,00 Economie sans Service+ 440,00 MAJ de la version 2005 ou précédentes vers la version 2009 Nombre de licences : 1 PU Première licence PU Multi-licences Vente de la Mise à Jour (MAJ) + le module version light Ossature Bois et Le contrat de maintenance "Service +" offert. (Les Prix sont fixé sur l'achat d'une licence.) Normal Prix MAJ + services plus 2 970,00 2 970,00 2 270,00 Prix MAJ 2 390,00 2 390,00 1 990,00 Promotion Prix MAJ + services plus 1 950,00 1 950,00 1 250,00 Economie Avec Service+ 1 020,00 Economie sans Service+ 440,00 David CASTRO - 8 -
CA PREVISIONNEL : Probabilité de signature Entreprise Chiffre d'affaires (Euros) Probabilité de signature (%) CA générable (Euros) ECO REAL 5460 90% 4914 CRE ACTUEL 650 50% 325 GENDA 3300 40% 1980 GAVARD 1350 30% 945 ATELIER 3D 2600 70% 1820 GUILLOU 1950 30% 585 BATIPLAN 1950 80% 1560 OB CONSTRUCTION 1350 80% 1080 NAVUCET 2000 40% 1200 JEHANNIN 1650 50% 825 ENTREPRISE EON 2600 50% 1300 ACANTHE 1350 60% 810 BETCI 1950 30% 585 JAGOT 2600 60% 1560 BATIA 1650 10% 165 SETI GUYANE 1350 100% 1350 CA Total prévisionnel : 21 004 Euros II. PHASE DE LANCEMENT : SORTIE DE LA VERSION COMPLETE DU MODULE OSSATURE BOIS OBJECTIFS QUANTITATIFS PREVISIONNELS: Une augmentation du nombre de clients «Ossature Bois» Une augmentation des commandes moyennes Une augmentation de Chiffre d affaires et de Marges commerciales Prévision des ventes sur l année 2010 Ŕ 2011: 4 VENTES Cette prévision à été établi sur les ventes du lancement d un autre module à Allplan (Le module PRECAST module de préfabrication Béton) qui détient quelques caractéristiques similaires au module OB. 4 Ventes * 17,995 euros = 71.980,00 Euros sur l année La Marge commerciale est d environ 50% (8997 euros*4 ventes) mais doit couvrir les frais de gestion de l agence CINQUIEME PARTIE : Premières réflexions pour la mise en œuvre de la préconisation I. PHASE INTERMEDIAIRE : VENTE DE LA MAJ + MODULE VERSION LIGHT OSSATURE BOIS OFFERT Cette phase du projet a été réalisée avec succès en début d année 2010. Les clients équpés vont se familiariser avec la version démonstration sur une période de 6 mois environ. David CASTRO - 9 -
Tableau de bord- vente MAJ 2009 Période Nombre total de relances téléphonique s Nombre d'appels argumenté s Taux d argumentatio n Nombre de Bons de Command e envoyés Bons de commande envoyés sur l'ensemble des appels argumenté s Bons de command e signés Taux de concrétisatio n Phase préparatoire 110 60 54% 16 26% 7 43% CA REALISE SUR LA VENTE DE LA MAJ : Entreprise CA Réalisé (Euros) ECO REAL 4 914 CRE ACTUEL 325 GENDA 1 980 ATELIER 3D 1 820 GUILLOU 585 OB CONSTRUCTION 1 080 SETI GUYANE 1 350 CA réalisé : 12 054 Euros COUT DE L OPERATION Coût après opération pour 400 contacts Consommable (Enveloppe, papier, ) 15.24 Affranchissement (0.56*400) 224.00 Coût salarial (création de support Mailing + Lettre d information) 200.00 Coût e-mailing (790 euros/an pour 20 actions commerciales) 39.50 Coût Total de l Opération Commerciale 478.44 Nombre de clients SUIVI DE L OPERATION COMMERCIALE Cible de l opération Coût au contact (478.44*400) (Euros) Coût par contrat signé (7 contrats signés) OPERATION COMMERCIALE 700 400 1.20 Euros 68.3 Euros II. PHASE LANCEMENT DU MODULE OSSATURE BOIS (Cette phase sera réalisée en Octobre 2010)et sera suivie à partir des indicateurs suivants Période Nombre total de relance Nombre d'appels argumentés Taux d argumentation Nombre de Bons de Commande envoyés Bons de commande envoyés sur l'ensemble des appels argumentés Bons de commande signés Semaine du lancement David CASTRO - 10 -