La prospection à l international. Laurent Dorey

Transcription

1 Laurent Dorey Mercredi 15 Oct 2014

2 Programme : Introduction Qu est-ce que la prospection? Techniques de prospection? Rationnel Modes de prospection Préparation à la prospection Score card prospects Suivi de prospection

3 Introduction : Lorsque l entreprise décide de mettre en œuvre une action de prospection sur un marché bien ciblé et se lancer à l international, il faut : observer lemarché, cartographier la position des concurrents potentiels, décrypter les schémas de distribution, les niveaux de prix, et les attentes du marché effectuer un diagnostic export et évaluer ses forces et ses faiblesses, et celles du marché visé définir sa stratégie à l export et après avoir conduit les études de marché préalables pour entamer sa prospection internationale des marchés (phase de démarche commerciale)

4 Qu est-ce que la prospection? Technique indispensable à toute entreprise soucieuse de développer son Chiffre d affaire en trouvant de nouveaux clients Consiste à établir un lien entre l entreprise et son prospect dans le but de conclure une vente La prospection commerciale peut prendre 2 formes : La prospection de la clientèle La prospection des fournisseurs

5 Qu est-ce que la prospection? La prospection de la clientèle La prospection des clients consiste à utiliser l'ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels Elle est complétée de la fidélisation client. L'une et l'autre sont complémentaires L'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie autodestructrice

6 Qu est-ce que la prospection? La prospection des fournisseurs Consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services

7 Techniques de prospection? Prospection téléphonique (appels sortants, call centers), Prospection en ligne (sites internet, annuaires, portaux, mass mailing) Prospection sur salon professionnels (visites, exposition, salons virtuels) Prospection par réseautage (partenaires, concurrents, clients et anciens clients)

8 Rationnel : Il est nécessaire de prospecter car il faut : Compenser les problèmes naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs Développer une stratégie commerciale internationale de conquête afin de faire face aux soubresauts économiques et éviter de rester sur un/des marché/s non porteur/s Conquérir de nouveaux marchés afin d'augmenter et de maîtriser ses marges Déceler les adaptations à apporter aux produits afin qu ils répondent continuellement aux exigences des consommateurs Analyser la concurrence étrangère et la politique commerciale pratiquée par ses concurrents

9 Modes de prospection : Critères de choix : Valider les résultats des études de marché et approfondir la connaissance du marché Rencontrer les partenaires potentiels ou des clients Faire connaître l entreprise et ses produits Quels sont les objectifs long terme de l entreprise? Quel est le mode de présence souhaité sur ce marché?

10 Modes de prospection : Possibilités offertes : Prospecter depuis le pays d origine (prospection épistolaire) recours au marketing direct comme mode de prospection Prospection d intermédiaires en marché local présentation des produits à des distributeurs locaux implantés à l étranger Participation à des manifestations commerciales dans le pays cible rencontre avec visiteurs étrangers et étude de la concurrence étrangère présente

11 Modes de prospection : Missions commerciales : Déplacements à durées limitées où l entreprise peut appréhender les conditions d accès au marché L entreprise peut mener seule ses missions ou participer à des missions collectives Permettent d obtenir des données commerciales précises sur le marché (distribution, prix, concurrence, méthodes de vente) et rencontrer les prospects correspondants au profil défini Permettent de se décharger contraintes organisation de voyage et programmation des contacts Bénéficier d une assistance et d un encadrement personnalisé avant, durant et après la mission Permettent de disposer d un programme de rendez-vous d affaires préalable au départ

12 Modes de prospection : Manifestations commerciales : Permettent de mieux connaître le marché et ses attentes Permettent de présenter ses produits, discuter avec visiteurs et autres exposants Permettent de rencontrer des partenaires potentiels Permettent d affirmer sa présence sur le marché ciblé et de développer son image Permettent d obtenir des informations sur la concurrence

13 Préparation à la prospection : Profil de prospect : Prospect froid Client potentiel identifié et ayant déclaré oumontré unintérêt pour un produit ou un service, mais dont le projet ou l intention d achat ne doit se réaliser à priori qu à moyen ou long terme Profil de prospect : Prospect tiède Répondfavorablement à une proposition de l entreprise mais n est pas encore convaincu, nécessite un autre contact

14 Préparation à la prospection : Profil de prospect : Prospect chaud Client potentiel ayant récemment exprimé unintérêt pour l offre de l entreprise ou une intention d achat dans le domaine d activité de l entreprise Individu ayant déclaré que la décision d équipement est prise, à la recherche d un prestataire Doit être "travaillé" sans délais avant que son achat se réalise auprès d une autre entreprise Les relances se font alors prioritairement sur les prospects chauds Notions très variables selon les contextes et domaines d activité

15 Score card prospects : Critères d'évaluation des prospects il existe 2 grandes familles de critères sur lesquels on peut baser un programme de lead scoring, soit les critères démographiques et les critères comportementaux Dresser une liste des critères pertinents et attribuer des points à chacun des attributs possibles Plus la présence d'un certain attribut dans le profil d'un prospect augmente son potentiel d'être un acheteur des produits/services, plus le pointage associé à cet attribut devrait être élevé

16 Suivi de prospection : Se fait à travers : 1. La diffusion de l information dans l entreprise Rapport de mission : situation marché, conditions d accès, contacts établis, actions à mener 2. Le suivi des prospects Remerciements (lettre personnalisée), apporter précisions, informations complémentaires 3. L évaluation de la prospection Analyser nombre visiteurs reçus (clients, prospects), coût prospect, rentabilité sommes engagées

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18 Votre 1 ère mission de prospection : La prospection Atelier à l international Vous venez d obtenir le poste de Responsable Export auprès de la société «Prospec», basée à Sion en Suisse Romande, fabricant de montres de luxe ( prix mini), Vous devez présenter à votre Direction une première liste de 3 pays cibles en Europe et devaient préparer une présentation (max 10 mn) sur quels pays choisir. Votre Directeur Commercial, Roger Federer, vous demande de lui présenter : 1. La méthodologie utilisée dans la sélection de vos pays 2. Vos critères de choix de chaque pays (données Macro, Micro), et vos sources 3. Une idée de la démarche marketing (promotion)

19 The end