Comment mettre à profit les méthodes modernes de gestion pour dynamiser l activité de votre cabinet? Sage Experts-Comptables.

Transcription

1 gestion pour dynamiser l activité de votre cabinet? Sage Experts-Comptables

2 animé par Rachel Beck Directeur Agence Centre Est Sage Experts-Comptables Sylvain Lherm Diplômé d Expertise Comptable Consultant en organisation pour la Profession Comptable Libérale Page 2

3 PREAMBULE Evolution du statut de l expert-comptable Ouverture Européenne Nouveaux enjeux Nouveaux comportements Page 3 SL

4 Panorama Européen Exemple de 4 pays Page 4 RB

5 En Irlande professionnels 7 organismes de rattachement à la profession réglementée Utilisation de plus en plus marquée d un outil de Gestion de la Relation Client pour développer l activité Echange et traitement des données via import/export, ASP et hébergement Taille des petites et moyennes entreprises : 3 % ont plus de 150 salariés Marketing possible mais incidence faible (4 % des nouveaux clients ont été prospectés) Page 5 SL

6 Au Portugal professionnels (dont une grande partie représentée par des «comptables agréés») 1 organisme créé récemment sur le modèle Français (en cours de structuration) Peu d utilisation d un outil de Gestion de la Relation Client mais ambition d y parvenir Echange et traitement des données via import/export (80 %) et ASP (20 %) Taille des petites et moyennes entreprises : très peu de moyennes entreprises gérées par les professionnels Marketing limité aux clients du cabinet Page 6 SL

7 En Pologne professionnels qui n exercent pas sous la forme libérale 2 organismes représentent majoritairement la profession Pas d utilisation d un outil de Gestion de la Relation Client mais en cours de réflexion pour s en doter Echange et traitement des données via import/export de fichiers Taille des petites et moyennes entreprises : peu ou pas de moyennes entreprises gérées par les professionnels Pas de marketing possible prévue par les instances Page 7 SL

8 En Allemagne professionnels 21 institutions représentent la profession La Datev est un acteur majeur (> 90 %) encadrant la profession du point du vue informatique Echange et traitement des données via import/export de fichiers (tous compatibles avec les formats Datev) Page 8 SL

9 PREAMBULE Proposition de réponses aux interrogations suivantes : Comment développer et fidéliser son portefeuille Clients? Comment mettre en place une communication efficace? Comment dynamiser les ressources humaines? Comment s assurer de nouvelles missions à plus forte valeur ajoutée? Page 9 RB

10 PREAMBULE La règle des 6 C, 6 Chère aux Commerciaux La Communication pour se faire Connaître La Compétence pour Convaincre L approche Commerciale pour Conclure Page 10 RB

11 Première Partie La Communication pour Connaître Page 11 RB

12 La Communication : les fondamentaux Ecouter les autres et entendre leurs messages Modifier ses comportements en fonction des situations S enrichir en permanence des différents points de vue Débloquer des situations jugées irréversibles Apporter aux autres ses connaissances et ses convictions Page 12 RB

13 La Communication : Comment? Les principaux outils de la communication La plaquette de présentation du cabinet Les feuillets d informations légales et techniques et assimilés Le site Web, la presse et les rencontres thématiques, le logo et la signalétique du cabinet Page 13 SL/RB

14 La Communication : quel cadre? Une nouvelle donne pour la profession Modification de l article 23 de l ordonnance du 25 mars 2004 Le cadre de référence de la profession s élargit Un enjeu économique sans précédent Page 14 SL

15 La Communication : quel cadre? Les critères de respect déontologique : Expression décente et empreinte de retenue Descriptif et informatif des services et de l organisation Données objectives, justifiées et vérifiables Sans aucune forme de démarchage Page 15 SL

16 La Communication : Comment? Redéfinir les priorités et les moyens du cabinet Capitaliser sur les ressources internes pour développer l activité Analyser le marché de la Profession Comptable Libérale et détecter les opportunités Revisiter la typologie du portefeuille et son classement grâce à la segmentation Page 16 SL

17 La Communication : Quels bénéfices? Quels bénéfices à mieux communiquer? Donner un nouvel éclairage sur ses compétences Valoriser les collaborateurs et les inciter à se dépasser Dynamiser l activité du cabinet Page 17 SL

18 Deuxième Partie La Compétence pour Convaincre Page 18 SL

19 La Compétence Le cadre de la profession Profession réglementée doit rimer avec qualité et services La profession doit être reconnue au delà des missions purement fiscales ou sociales C est l une des seules professions à capitaliser autant de compétences dans des domaines très variés Page 19 SL

20 La Compétence : Pourquoi? Valorisation de l image Grâce à une connaissance parfaite des entreprises et du terrain Par un potentiel humain et technique adaptable en fonction des besoins et des périodes Par la faculté des collaborateurs à s adapter aux circonstances économiques et sociales Page 20 SL

21 Le Conseil, illustration d une montée en compétence : Développer l activité de Conseil : Implique une réforme culturelle et organisationnelle du cabinet Implique de dégager du temps en marge des missions habituelles Entraine une (re) distribution de ces missions aux collaborateurs du cabinet Page 21 SL

22 Le Conseil, illustration d une montée en compétence : Axes de progression : Capter très tôt les besoins du client ou du prospect Quantifier et valoriser l importance de ses besoins Proposer le service le mieux adapté à sa demande En reformulant et le modifiant si nécessaire Page 22 SL/RB

23 Le Conseil, illustration d une montée en compétence : Définition de missions-types que le collaborateur peut détecter Missions d accompagnement Missions de développement Création, Analyse du chiffre d affaires, Cost Killer, Patrimoine dirigeant, régime fiscal et social Organisation de l entreprise, Croissance externe, Transmission, Haut de bilan Missions d analyse des risques Revue des contrats, risques fiscaux, sociaux, affacturage, trésorerie, Système de remontée des besoins et opportunités de missions = Politique d intéressement pour les collaborateurs Page 23 SL

24 Savoir mettre en valeur Présentation en mode Diaporama par une présentation claire et des explications simples Page 24 SL

25 Le Management La gestion des compétences Pour identifier les détenteurs des compétences Pour partager les outils et les documents Pour mutualiser les résultats des réalisations Pour réaliser des prévisions de recrutement et de mobilité interne Pour anticiper et formaliser les besoins en formation Page 25 SL

26 La compétence : le Management L informatique au service de la démarche compétences de l Entreprise Métiers Hommes Compétences Langage Commun Projets Page 26 SL

27 Troisième Partie L approche Commerciale pour Conclure Page 27 RB

28 La communication : Les règles d or du message parlé Emetteur Récepteur Mots 7 % Voix, intonation 38 % Image, gestuelle 55% Page 28 RB

29 La préparation de la rencontre Les facteurs de la réussite Gestion du temps Exemple : «Je ne suis pas surpris quand le client dit «C est cher?» Résultat Exemple : «Je connais et j applique les techniques» Comportement Méthodologie Page 29 RB

30 La découverte des besoins Construire une image de Conseil Pour gagner en crédibilité Pour qualifier et valoriser l offre de services Pour asseoir la notoriété du cabinet Pour satisfaire la demande des prospects et des clients Sans véhiculer l image de Vendeur Pour éviter les clichés du vendeur classique Pour positionner le dialogue au niveau du besoin réel Pour instaurer un climat de confiance propice à une relation durable Pour faciliter l échange et la réalisation des projets Page 30 RB

31 La découverte des besoins Lors d un 1 er rendez vous avec un prospect - l écoute - l expérience - le charisme - la technique LA REACTION 10 % 20 % 20 % 50 % L ACTION 50 % 20 % 10 % 20 % Page 31 RB

32 Comment mettre à profit les méthodes modernes de La découverte des besoins Les 3 clés de la réussite Laisser parler plutôt que de parler Laisser le client exprimer ses besoins Résister à l envie de donner la réponse Page 32 RB

33 La découverte des besoins Les objectifs Identifier les besoins et les attentes du prospect Connaître ses motivations Déceler ses freins, ses contraintes Page 33 RB

34 La Communication : Les écueils à éviter La globalisation La non-écoute et le non-respect des silences La réponse du tac au tac Le jugement de valeur Page 34 RB

35 L argumentation Oser commencer par une exigence élevée Aux demandes de concession, répondre par un argument A toute concession, oser demander une contrepartie Aller rapidement à la conclusion Page 35 RB

36 La conclusion commerciale Les 3 mots magiques de la fin «que fait-on?» pour repartir avec l adhésion du prospect Page 36 RB

37 Conclusion générale L Europe est un vecteur important de l évolution économique Les nouveaux moyens de communication vont aider le professionnel à améliorer son offre de services La concurrence trouve un nouveau terrain d expression aidée par les nouvelles technologies Page 37 SL

38 QUESTIONS / REPONSES Page 38

39 Rendez-vous : - sur notre stand n T 80 pour nous rencontrer et découvrir nos solutions - dans l espace 30 minutes pour convaincre pour découvrir notre outil de gestion des compétences et des connaissances Page 39 SL