«Compétences vente» Séminaire «Augmenter son impact commercial»

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1 «Compétences vente» Séminaire «Augmenter son impact commercial»

2 Pour qui? Pour quoi? Objectifs Avec certains de vos interlocuteurs, le courant passe bien ; vous avez en revanche plus de difficultés avec d autres personnes, avec qui la communication vous réclame plus d énergie, sans pour autant vous apporter les résultats escomptés. Comprendre les stratégies comportementales de vos interlocuteurs et vous y adapter de façon efficace, faire le point sur les obstacles à la communication et augmenter votre impact dans vos relations inter-personnelles commerciales pour mieux définir votre stratégie commerciale et augmenter votre CA, tels sont les objectifs de ce séminaire Teneo Solo. La méthode «Success Insights» est à la base de ce séminaire ; elle vous permettra de distinguer les différents types de personnalités de vos interlocuteurs et d anticiper, à partir de l étude de votre propre profil comportemental, sur les convictions, le comportement et les combinaisons de communication possibles avec chacun d eux. Votre profil En position d encadrement hiérarchique ou fonctionnel, dans un environnement commercial, vous devez stimuler la dynamique créatrice de vos équipiers.

3 Programme Mieux se connaitre Identifier et comprendre son propre style psychologique et ses traits L impact des attitudes et des comportements dans les relations commerciales Repérer les comportements manifestés par les différents traits de personnalité Identifier les situations dans lesquelles ces comportements se manifestent: quand, avec qui, dans quel contextes, avec quels enjeux Les réactions générées par certains comportements Clés de compréhension Les traits de caractères et les attitudes au travail face à des situations commerciales Développement et évolution des traits de personnalité Les modifications des traits de personnalité Adapter son mode de communication Connaître ses propres traits de personnalité Les gérer en fonction des situations et des attitudes de vos interlocuteurs Détecter et comprendre 8 styles de comportements Le promoteur, Le supporteur, Le facilitateur, Le coordinateur, L évaluateur, L organisateur, Le conducteur, Le motivateur Comment sont vus ces styles par les autres? Comment travailler avec eux? Négocier avec eux? Savoir adapter son comportement Personnaliser les étapes de la vente en fonction du profil de son interlocuteur Mesurer son retour sur investissement et bâtir son plan d action personnalisé

4 Programme Analyser son environnement commercial Visualiser son marché (volume, segmentation) Etudier la concurrence (parts de marché, forces, faiblesses ) Connaître son portefeuille client Connaître son portefeuille produit (pénétration, cycle de vie, mix produit) Elaborer le PAC Hiérarchiser les objectifs Planifier les actions par segment de clientèle Elaborer son offre Sélectionner les canaux de contact Construire le tableau de bord et ses outils de suivi Préparer la prospection Définir les objectifs, les cibles, les marchés Rechercher les prospects (fichiers ) Préparer votre argumentaire Conduire un entretien de vente Comment établir le climat de confiance? Maîtriser les techniques d observation et de synchronisation Développer vos capacités d écoute et d analyse grâce au questionnement actif Découvrir les applications, les besoins, les motivations et les valeurs du client Maîtriser l art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations Proposer une solution et argumenter Développer les avantages de votre offre (Méthode CAB) Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations, échantillons, références Découvrir les techniques pour convaincre

5 Pédagogie Un mix d exposés concrets et méthodiques, une analyse de situations vécues, des exercices pratiques, vous sont proposés tout au long du séminaire pour vous permettre de relier les fondamentaux livrés aux réalités professionnelles qui sont les vôtres, avec vos équipiers. Un questionnaire préalable vous sera soumis par Internet pour vous permettre de prendre connaissance et d analyser votre propre profil comportemental (un dossier individuel complet et détaillé, vous est remis dès le début du séminaire). Avec le soutien du consultant, vous rédigez un plan de progrès en fin de séminaire, pour faciliter la mise en œuvre des acquis, de retour sur le terrain. Référence: VTE-2-F-1 Durée : 3 jours Prix: 980 Animateur : Consultant expert en efficacité commerciale et en communication Dates des prochains séminaires à Paris : Nous contacter

6 Contactez-nous 24 rue Eugène Flachat PARIS Tél : +33 (1) Fax : +33 (1) info@teneotraining.com