BANQUE PRIVÉE La difficile conquête des particuliers fortunés

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1 N novembre euros - ISSN revue-banque.fr RÉGLEMENTATION PRUDENTIELLE Les principales novations de CRD 4 Pierre-Henri Cassou, Deloitte Risk Advisory, Group of Experts on Banking Issues auprès de la Commission européenne > p. 52 POLITIQUE MONÉTAIRE «Notre objectif est d aider les marchés, pas les États» Francesco Papadia, BCE > p. 48 POST-MARCHÉ L initiative de la Place de Paris pour un marché européen du collatéral Caroline Derocle, Euroclear France, Alexandre Gautier, Banque de France, Pierre-Dominique Renard, LCH.Clearnet SA, et Jacques Vanhautère, 3CJV sas > p. 64 VIE DES ENTREPRISES «Le financier, l investisseur ou le créancier doit prendre en compte le risque météo» Jean-Louis Bertrand, ESSCA EM, Metnext > p. 68 RESSOURCES HUMAINES Gestion d actifs cherche nouveaux profils Thierry Carlier-Lacour, Nicholas Angell > p. 82 DOSSIER > p. 24 à 45 BANQUE PRIVÉE La difficile conquête des particuliers fortunés INTERVIEW Daniel Truchi Directeur de Société Générale Private Banking «Le partenariat mis en place avec le réseau de détail en France a produit des résultats significatifs.»

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3 éditorial 18, rue La Fayette, Paris Télécopie : Directeur de la publication Valérie Ohannessian Secrétaire général Pierre Coustols rédaction Rédacteur en chef Élisabeth Coulomb Rédacteurs Sophie Gauvent Séverine Leboucher Annick Masounave Secrétariat de rédaction 1 er secrétaire de rédaction : Alain de Seze Christine Hauvette Maquette 1 er maquettiste : Emmanuel Gonzalez Alexandra Démétriadis Directrice marketing et commercial Valérie Dumas-Paoli Responsable activités Internet Paul-Emmanuel Géry Webdesigner Michal Sikora Assistante de direction Claire de Pommery Chargée de promotion Virginie Baillard Séminaires Responsable département : Carole Trambouze Responsable promotion et organisation : Magali Marchal Émilie Dolo PubliCité Isabelle Conroux édition Marie-Hélène Bourg Mauricette Delbos Diffusion-distribution Éric Meslier Gestion Patrick Moisset Librairie de la banque et de la finance Lundi au jeudi 9 h 18 h vendredi 9 h 17 h Tél. : ; Fax : SErViCE abonnements NPAI / La Revue Banque 39, rue Marcelin-Berthelot Drancy Tél. : Fax : Courriel : [email protected] Abonnement 1 an : 335 CPPAP Certificat d inscription n 0212 T Imprimé par SPEI, Pulnoy (54) Dépôt légal 4 e trimestre 2011 La reproduction totale ou partielle des articles publiés dans Revue Banque, sans accord écrit de la société Revue Banque Sarl, est interdite conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. Revue Banque La course aux dépôts engagée pour satisfaire à la réglementation prudentielle de Bâle III confère à la banque privée, grande pourvoyeuse en la matière, une importance stratégique pour les groupes bancaires. Cette activité s exerce aujourd hui à l échelle mondiale et la crise ne semble pas affecter cette catégorie de clients : en 2010, le nombre de millionnaires dans le monde a atteint 10,9 millions de personnes, enregistrant une progression de 8,4 % par rapport à Dans les prochaines années, c est vers la zone Asie-Pacifique qu il faudra se tourner, qui affiche dans ce registre les progressions les plus importantes. Pour autant, cette activité n échappe pas à la vague réglementaire qui frappe le secteur bancaire : l évasion fiscale est un des chevaux de bataille enfourché par le G20 et les États en mal de ressources sont enclins à suivre volontiers le mouvement. L administration fiscale américaine n a pas hésité avec sa réglementation FATCA à aller débusquer les fraudeurs américains à l étranger, sans se soucier du caractère extraterritorial de son texte. Pour tenter de sauver son secret bancaire face aux pressions du G20, la Suisse vient de signer des accords (dénommés RUBIK) avec l Allemagne et le Royaume-Uni. Ainsi, entre attractivité dans le cadre de Bâle III, développement international et lutte contre l évasion fiscale, l atlas mondial de la banque privée pourrait évoluer fortement dans les prochaines années. Élisabeth Coulomb Rédactrice en chef Banque privée, une activité désormais stratégique Une directive à large spectre La proposition CRD 4 de la Commission européenne publiée en juillet 2011 est remarquable à plusieurs égards. Elle marque tout d abord une volonté renforcée d unifier l application de la réglementation au sein de l Union. Preuve en est sa formulation sous forme d une directive et d un règlement, applicable sans transposition. «C est la première fois que la Commission propose d utiliser ce type d instrument juridique en matière de réglementation prudentielle du secteur bancaire et financier» analyse Pierre-Henri Cassou (Deloitte et Group of Experts on Banking Issues auprès de la Commission européenne). En outre, si cette proposition a pour premier objectif de décliner l accord Bâle III en droit communautaire, elle va bien au-delà de ce périmètre, sur le terrain de la gouvernance des établissements de crédit, des modalités de leur surveillance, voire de la définition du champ de la régulation. plus de ChèqUe en blanc! L époque n est plus à la confiance : «Depuis la crise financière, la prise de garanties (titres et cash) et le recours à une contrepartie centrale sont devenus des instruments dominants de gestion des risques de crédit et de liquidité des transactions» souligne la Banque de France dans un récent communiqué. En 2010, 36 % des opérations sur le marché interbancaire ont été réalisées contre la prise de garanties et 45 % des opérations de pensions en euro ont été traitées via une chambre de compensation. «C est pour répondre à cette demande que la Place de Paris s est engagée dans le développement d une offre de services de gestion tripartite de collatéral» expliquent Pierre-Dominique Renard (LCH.Clearnet SA), Caroline Derocle (Euroclear France), Alexandre Gautier (Banque de France) et Jacques Vanhautère (3CJV sas). Cette offre, opérationnelle en novembre, permettra l externalisation de la gestion du collatéral selon un fonctionnement en mode automatisé STP, de la négociation au règlement espèces et titres. bulletin météo Les performances de deux entreprises sur trois dépendent d une relation parfois subtile aux conditions atmosphériques. Jean-Louis Bertrand (ESSCA, Metnext) présente ses travaux de recherche pour parvenir à en quantifier les effets sur le chiffre d affaires et la rentabilité des entreprises. Cette première étape est indispensable pour gérer ensuite ce risque, en ajustant son activité car «produire, acheminer, stocker, promouvoir les bons produits, dans les bonnes quantités, au bon endroit et au bon moment est une couverture très efficace» ou en souscrivant des dérivés climatiques. novembre 2011 n o 741 Revue Banque 3

4 sommaire ViE du SECtEur le mois en revue Dossier À suivre 6 dexia Le Sénat valide les modalités du soutien de l État Les chroniques 8 économie marie brière Quand les crises se répètent et se ressemblent 8 CHaNGE & taux Philippe Weber «Twist» à la Réserve fédérale américaine 9 épargne Guy marty L immobilier dans la conjoncture de l euro 10 m & a bancaires Georges Pujals Le private equity n a plus la cote Le secteur 14 international 15 EuroPE 16 france Les entreprises 17 ViE des ENtrEPriSES 18 SoCial Jean-Claude Guéry La valorisation du capital humain vue par les agences de notation «extrafinancière» Portrait de groupe 20 financement des PmE Clément le Guay et Pierre lasserre «Sans fonds propres, pas de crédits, et donc pas d investissement» Les acteurs 22 NomiNatioNS BAnque privée La difficile conquête des particuliers fortunés 25 Sommaire du dossier Cahier techno 46 SolutioNS/ProGiCiElS par Stéphanie Chaptal 4 Revue Banque n 741 novembre 2011

5 ExPErtiSE risques & réglementation management & si 48 PolitiquE monétaire «Notre objectif est d aider les marchés, pas les États» Francesco Papadia, BCE 52 réglementation PrudENtiEllE Les principales novations de CRD 4 Pierre-Henri Cassou, Deloitte Risk Advisory, Group of Experts on Banking Issues auprès de la Commission européenne 58 mark to market ou mark to model Une 3 e voie est possible Driss Lamrani 60 réglementation PrudENtiEllE Dérivés, titrisation, crédit immobilier, cash trading, financement public Bâle fait mouche! Philippe Madar et Robert Gelbart, Aedian activités & services 64 PoSt-marCHé L initiative de la Place de Paris pour un marché européen du collatéral Caroline Derocle, Euroclear France, Alexandre Gautier, Banque de France, Pierre-Dominique Renard, LCH.Clearnet SA, Jacques Vanhautère, 3CJV sas 68 ViE des ENtrEPriSES «Le financier, l investisseur ou le créancier doit prendre en compte le risque météo» Jean-Louis Bertrand, ESSCA EM, Metnext 72 banque d investissement Une attention accrue de la FSA sur les fonctions de «product control» Yolaine Kermarrec, Ernst & Young, et Micha Missakian, Ernst & Young Londres 76 StratéGiE Banque de détail dans les pays émergents : place aux acteurs locaux Yoann Lhonneur et Jean-Marc Velasque, VELHON Partners 80 financement des ENtrEPriSES La FIEEC fait une proposition aux banques Éric Thiercelin, FIEEC 82 ressources HumaiNES Gestion d actifs cherche nouveaux profils Thierry Carlier-Lacour, Nicholas Angell 84 moniteur de la relation CommErCialE Prendre le risque de réussir Yves Negro, Université Jean Moulin Lyon 3 veille technique 86 transposition de la directive opcvm iv Un cadre juridique remanié pour la gestion d actifs Jean-Louis Guillot et Pierre-Yves Bérard, Groupe BNP Paribas 90 retenue à la SourCE Sur revenus de SourCE américaine FATCA et autres tracas Alain Brisach, Investance et Netanel Cohen, Investance Americas 92 la 2 E loi de finances rectificative Pour 2011 Des mesures le plus souvent applicables immédiatement Jean-Jacques Cappelaere bloc-notes 95 bibliographie 98 agenda index des annonceurs Ce numéro contient un excart FBF, un encart jeté 4 pages FBF, un encart jeté «agenda». z Eri bancaire, 2 e de couv z Demos, p. 9 z Connecteo, pp z SAB, p. 19 z Ministère du Travail, p. 51 z FBF, 4 e de couv Numéro mis sous presse le lundi 24 octobre Photo de couverture : Thinkstock. novembre 2011 n 741 Revue Banque 5

6 le mois en revue À suivre Pages réalisées par annick masounave dexia Le Sénat valide les modalités du soutien de l État La Commission des finances du Sénat s est réunie le 19 octobre pour discuter des conditions d octroi de la garantie de l État à Dexia. Le texte adopté par l Assemblée nationale a été amendé. Tant que la garantie de l État sera nécessaire, la rémunération des dirigeants sera étroitement encadrée : les stock-options, actions gratuites, bonus et autres retraites «chapeau» sont à proscrire. Les actionnaires seront également privés de dividendes. Les aspects organisationnels du démantèlement ont été entérinés le 20 octobre par le conseil d administration de Dexia. Côté français, il s agit du protocole de négociation dans le domaine du financement des collectivités locales. La Caisse des Dépôts et La Banque Postale font ainsi l acquisition de respectivement 65 et 5 % du capital de Dexia Municipal Agency (DMA), jusqu alors filiale à 100 % de Dexia Crédit Local. Le portefeuille de prêts structurés de DMA est garanti à hauteur de 10 milliards d euros par Dexia, et contre-garanti par l État français dans la limite de 70 % des pertes excédant 500 millions d euros. Si ce plan global est approuvé par les instances de représentation du personnel, des autorités de contrôle prudentiel et de la Commission européenne, DMA sera désormais en charge du refinancement des prêts aux collectivités locales. La conception et la distribution des prêts aux collectivités seront assurées par une coentreprise, détenue par La Banque Postale (65 %) et la Caisse des Dépôts (35 %). mifid 2 La fin des failles réglementaires? Afin de pallier les distorsions de concurrence que la MiFID, dans sa première version, avait instaurées, la Commission a cherché dans son projet de règlement à harmoniser ses exigences en matière de transparence pré- et post-négociation. Sont concernés les marchés réglementés, les systèmes organisés de négociation (OTF[1]), les systèmes multilatéraux de négociation (MTF) ou les internalisateurs systématiques (IS). De même, les transactions réalisées en dehors d une plate-forme de négociation (OTC) devront faire l objet d un reporting, selon des modalités à définir par la directive. Malgré tout, la Commission précise que «les exigences de transparence 1 organised trading facilities (otf) : catégorie créée par la Commission visant à recouvrir des systèmes opérés par une entreprise d investissement ou un opérateur de marché qui, sur une base organisée, assurent la rencontre de multiples intérêts acheteurs et vendeurs exprimés par des tiers pour des instruments financiers. la définition qu en fait la Commission nécessitera certainement des clarifications. il s agit de toute entité qui n est ni un marché réglementé, ni une mtf, ni un internalisateur systématique. seront adaptées aux différents types d instruments, notamment les actions, les obligations et les instruments dérivés, et aux différents types de marchés, qu ils soient dirigés par les ordres ou par les prix.» L exigence de transparence a amené la Commission à se pencher sur les accords tarifaires entre intermédiaires. Les conseillers de gestion indépendants et les gestionnaires de portefeuille auront dorénavant interdiction de recevoir ou de distribuer des compensations financières («inducements»). Seules des compensations non financières seront autorisées, sous conditions. «Ceci devrait avoir de lourdes conséquences sur l industrie de la gestion d actifs», analyse Garpard Bonin, directeur associé chez Equinox Consulting. La Commission a estimé le coût de mise en conformité entre 512 et 732 millions d euros. Le coût annuel de ces mesures pourrait aller de 312 à 586 millions d euros, «une fraction de ce que la mise en place de la MiFID a coûté», s est justifiée la Commission. directive abus de marché Le trading haute fréquence mis sous coupe réglée Sans surprise, le projet de directive sur les abus de marché aborde la question du trading haute fréquence (High Frequency Trading HFT), qui alimente une polémique depuis quelques années. Le débat s est amplifié à la faveur de la crise de la dette souveraine et de la panique qui a agité les marchés à la suite de la dégradation de la note des États-Unis par Standard & Poor s. La Commission ne s est pas orientée vers une interdiction pure et simple du HFT. Mais des pratiques telles que le bourrage d ordres (quote stuffing), l empilage d ordres (quote layering) ou l émission d ordres trompeurs (spoofing) sont dans le collimateur des autorités qui se réservent le droit d en rallonger la liste. Cependant, la directive prévoit la mise en place d un régime de sanctions pénales minimales applicables aux cas d abus de marché intentionnels, considérant que «ces sanctions peuvent avoir un fort effet dissuasif et renforcer l intégrité des marchés financiers de l UE.» 6 Revue Banque n o 741 novembre 2011

7 Revue Banque Numéro double exceptionnel NUMÉRO DOUBLE Décembre euros - ISSN revue-banque.fr DOSSIER > p. 22 à 44 G Rétrospective Dossier : G20 : un an de présidence française décembre marquera la fin d une année de présidence française du G20. c est l occasion d une revue des priorités fixées par N. Sarkozy en janvier dernier. c est aussi le moment de faire le point sur la convergence des réglementations à l échelle internationale, qui conditionne fortement leur efficacité. Rétrospectives 2011 : Les grands événements dettes souveraines, crd4 ou les suites de bâle iii, Solvabilité 2, agences de notation, les nouveaux pouvoirs des superviseurs, panique sur les marchés, SepA, bancassurance, financement des pme ou relations banque entreprise, la gestion d actifs dans la tourmente, les révolutions arabes. Revue Banque n os décembre Prospective À paraître en décembre Les perspectives 2012 et au delà le modèle de banque universelle des établissements français est aujourd hui fragilisé car il expose ces établissements plus que d autres aux aléas économiques, aux marchés et à la dette souveraine. la structure de l épargne en France, largement investie en livret A et en assurance vie, prive les banques d un matelas de dépôts et les oblige à recherche des fonds propres ailleurs et dans des conditions difficiles. Quelles sont les conséquences de cette situation sur les métiers bancaires? Quelles sont les solutions envisageables? est-ce la fin du modèle de banque universelle?

8 le mois en revue Nominations bpce l max bézard, 46 ans, est nommé directeur du contrôle de gestion de bpce. Polytechnicien, docteur en mathématiques, il débute à la dga. maître de conférences à Polytechnique, puis invité à l institute for advanced Study à Princeton, il devient responsable du département de mathématiques à l Ensta en En 1994, il entre à la Société Générale en tant qu ingénieur de recherche et rejoint bnp en d abord responsable des méthodologies de mesures de risques et de capital, il était, depuis 2002, responsable adjoint du département budget et contrôle de gestion stratégique, capital manager groupe au sein de la direction finance et développement de bnp Paribas. aviva l bruno de Seguins, 52 ans, succède à Nicolas Schimel en qualité de directeur commercial d Aviva France. Titulaire d une maitrise en droit privé, il débute comme inspecteur commercial chez Abeille Assurances, ancienne dénomination du réseau dommages Aviva Assurances. Nommé ensuite délégué régional, puis directeur du réseau des agents généraux, il prend en 2003 le poste de directeur commercial d Aviva Assurances. C est en avril dernier qu il rejoint le comité exécutif en tant que directeur adjoint de la distribution. banque palatine l olivier klein, 54 ans, est élu président du conseil de surveillance de la Banque Palatine. Diplômé de l Ensae et d un cycle d études en finances de HEC, il commence sa carrière en 1985 à la BFCE, devenue ensuite Natexis, et la poursuit en 1996 dans le groupe CIC. Il rejoint la Caisse d Épargne deux ans plus tard, où on lui confie le poste de président du directoire de la Caisse d Épargne Île-de-France Ouest. Nommé en 2007, président du directoire de la Caisse d Épargne Rhône-Alpes, il est oddo l Jean-Philippe taslé d Héliand, 51 ans, est promu à la présidence d Oddo Banque Privée. Diplômé de l IEP Paris, il entre en 1986 chez Oddo & Cie comme trader actions. Devenu six ans plus tard directeur général d Oddo Espagne et codirecteur de la gestion d Oddo Asset Management, il était, depuis 2000, directeur général délégué et directeur commercial clients institutionnels d Oddo Asset Management. Depuis 2003, il était aussi membre du comité exécutif d Oddo & Cie. depuis l an dernier directeur général de BPCE en charge de la banque commerciale et assurances. CrÉdit mutuel arkéa l olivier Gourragne, 47 ans, prend la direction des marchés financiers de Crédit Mutuel Arkéa. Diplômé de l ISG, il débute en tant qu économiste pour le Crédit Commercial de France (aujourd hui HSBC), puis exerce de 1990 à 1994 au sein de la direction financière de la Société Européenne de Propulsion. Recruté en 1996 par Fidelity États- Unis, il rejoint deux ans plus tard les équipes de Fidelity France dont il est nommé directeur exécutif en Il occupait depuis 1999 le poste de président de FIL Investissements et FIL Gestion, les deux structures de Fidelity International en France. deutsche bank Cédric Derras est promu directeur de la ligne-métier cash management corporates pour la France. Cyril Blas rejoint Deutsche Bank en qualité de directeur du département trade & risk management sales en France. l Cédric derras, 38 ans, docteur en génie industriel, débute au Centre de recherche en automatique de Nancy. Entré en 1999 à la Société Générale, il y occupe les fonctions de responsable des ventes en gestion de trésorerie corporates à Milan, puis de directeur des services de paiement en Italie et, enfin, de directeur à la tête des réseaux internationaux de cash management. Il a rejoint Deutsche Bank l an dernier en tant que directeur et senior sales manager au sein de l équipe de cash management pour la clientèle corporate. l Cyril blas, 40 ans, diplômé de l Inseec Bordeaux et du Centre d études supérieures de la banque, débute en 1998 en tant qu inspecteur bancaire à la Société Bordelaise de CIC. Entré chez HSBC en 2001 à l inspection générale, il occupe plusieurs fonctions dans le service trade & supply chain à partir de 2004, avant de devenir directeur des ventes France des activités de banque commerciale pour le trade finance. FFsa l Yves laqueille, 52 ans, est porté à la présidence de la commission sociale de la Fédération française des sociétés d assurances (FFSA). Ancien élève de l École centrale, il débute en 1982 dans le secteur pétrolier (Total, Baker), puis rejoint Bouygues en 1989, où il exerce des fonctions opérationnelles, avant de prendre la responsabilité de la DRH de Quille (groupe Bouygues) en 1997, de Bouygues Construction SA en 2002 et d ETDE l année suivante. Il occupe, depuis deux ans, le poste de directeur des ressources humaines d Allianz France. 22 Revue Banque n o 741 novembre 2011

9 natixis Fabrice Charretour et Philippe Bories deviennent senior bankers de Natixis. l fabrice Charretour, 42 ans, ancien élève de l École polytechnique et de l École des ponts et chaussées, débute en 1992 à la BNP à Los Angeles. En 1994, il intègre la Direction du Trésor et rejoint la Société Générale trois ans plus tard en tant que vice president leveraged finance à Londres puis à New York. Nommé en 1999 executive director leveraged finances pour la France, l Espagne et le Benelux chez Lehman Brothers, il participe en 2008 à la création, en tant qu associé-fondateur, du fonds d investissement Chromeurope. l Philippe bories, 47 ans, ancien élève de l École polytechnique et de l Ensta, commence en 1989 à la Direction générale de l armement. Appelé en 1995 comme conseiller technique du secrétaire d État au commerce extérieur, puis au cabinet du ministre de l Industrie, il intègre en 1997 Schroders (actuel Citigroup). De 1998 à 2007, il travaille au Crédit Agricole Indosuez comme managing director au sein du département investment banking. Il était précédemment associé d Invicem (Conseil stratégique et financier). Capital Market, à Paris, en En 2000, il rejoint l équipe commerciale et des relations clients de SGSS en tant que responsable produits puis, en 2007, il devient directeur adjoint et directeur des opérations de SGSS en Espagne. Depuis deux ans, il avait en charge la mise en place d une plate-forme de services titres complète pour SGSS en Égypte. swiss life am l Christophe frespuech, 42 ans, est recruté par Swiss Life AM en tant que directeur du développement. À ce titre, il prend la responsabilité des équipes commerciales, des activités d ingénierie produits et de marketing opérationnel en France. Titulaire d un DEA économie et finance, il entre chez CPR Gestion en 1996 comme assistant au sein des équipes de gestion obligataire et diversifiée. Il occupe ensuite les postes d ingénieur produits, investment marketing manager, puis responsable de l ingénierie produits chez HSBC AM. Depuis 2007, il était responsable du marketing et des appels d offres de Lyxor AM. réalisé par Christine Hauvette hauvette@revue-banque. fr ESPACE CARRIÈRE et EMPLOI Pour évoluer au cœur de la banque et de la finance DÉCOUVREZ La nouvelle rubrique sur revue-banque.fr CrÉdit agricole sa l Christophe Gancel, 58 ans, accède au poste de responsable de la ligne métier banque privée de Crédit agricole. diplômé de l iep Paris, il entre à la banque indosuez en directeur de la succursale Nord Pas-de-Calais à lille, puis directeur de la succursale rhône-alpes à lyon, il devient, en 1992, directeur de la clientèle privée france de la banque indosuez. de 1999 à 2007, il occupe la fonction de directeur général de la banque de Gestion Privée indosuez. il est ensuite promu directeur général de Crédit agricole Suisse. l Stanislas Pottier, 45 ans, rejoint Crédit agricole en tant que directeur du développement durable. diplômé de l ESCP, ancien élève de l ENa, il entre en 1994 au ministère de l économie et intègre en 1998 la banque mondiale. revenu en 2000 au ministère, il est appelé en 2005 comme conseiller technique de thierry breton, ministre de l économie, et directeur adjoint des cabinets de françois loos et Christine lagarde. devenu, en 2006, directeur de cabinet de Christine lagarde, ministre déléguée au commerce extérieur et directeur adjoint du cabinet de thierry breton, il est, de 2007 à 2009, conseiller spécial auprès de Christine lagarde. depuis deux ans, il était le conseiller spécial auprès de michel rocard dans le cadre des négociations internationales sur l arctique et l antarctique. sgss l Jean-louis bernardo, 41 ans, est nommé directeur adjoint des activités titres et responsable du développement métier en Russie de Société Générale Securities Services (SGSS). Titulaire d une maîtrise en économie et d un DESS en banque finance et commerce international de l Université de Bordeaux, il entre chez Citibank télex l regulation PartNErS marie-agnès Nicolet prend la présidence de regulation Partners, cabinet de conseil qu elle vient de créer et spécialisé en gestion des risques et conseil réglementaire l CaPGEmiNi CoNSultiNG annonce le recrutement de Jean Coumaros et antoine oliveau pour renforcer l activité banque au sein de son secteur financial Services l deloitte Pascal Pincemin devient responsable mondial du programme clients stratégiques et industries l ECofi investissements Jeanluc bianchi prend la direction de la clientèle institutionnelle l EulEr HErmES nomme ludovic Subran chef économiste l JoNES day Hervé Castelnau rejoint Jones day en qualité d associé l michael PaGE Stéphane Salto prend le poste de directeur du développement pour la france. novembre 2011 n o 741 Revue Banque 23

10 D ossier banque PriVéE La difficile conquête des particuliers fortunés dossier réalisé par andréane fulconis et Sophie Gauvent 24 Revue Banque n 741 novembre 2011 Sa clientèle institutionnelle ne lui permettant plus de se projeter avec sérénité dans l avenir, la gestion d actifs compte sur un autre relais de croissance : les particuliers qui, eux aussi, ont besoin de placer leurs liquidités. Les plus fortunés sont conseillés par les équipes de l activité banque privée. Le ticket d entrée dans ces établissements feutrés s élève généralement à 1 million d euros (hors immobilier résidentiel) et ces clients sont baptisés HNWI (High Net Worth Individuals). Mais pour certains comme BNP Paribas, le seuil est fixé à euros, ce qui correspond à une population qualifiée de «mass affluent». Quel que soit le périmètre, la banque privée constitue une entité de rêve selon les standards de Bâle III qui poussent les établissements vers une course aux dépôts (voir l article de Thomas Rocafull et Kevin Bertin). Le critère du retour sur fonds propres est lui aussi satisfait : «Les banques privées performantes affichent en moyenne un Return on Equity de l ordre de 15 à 20 %, ce qui est plus élevé que le taux moyen affiché par la plupart des autres activités bancaires, comparent Pierre Reboul et Maxime Charbonnel, partners chez Roland Berger Strategy Consultants. Toutefois, beaucoup d entre elles octroient désormais des crédits immobiliers, ce qui tend à faire baisser mécaniquement l indicateur.» Mais surtout, les clients privés ne permettent plus de pratiquer les marges d avant crise : «Ils ont délaissé les produits les plus sophistiqués comme la gestion alternative et les produits structurés, poursuivent ces spécialistes du secteur financier. Ils préfèrent des produits plus simples qui sont peu facturés.»

11 À l heure où la GEStioN d actifs souffre des nouvelles orientations prises par sa CliENtèlE institutionnelle et où la BFI est attaquée de toutes parts, l activité banque PriVéE fait figure de planche de salut dans les groupes bancaires. Mais elle n est plus la «vache à lait» qu elle a été Elle doit même se transformer en cheval de course. SommairE du dossier ComPortEmENt des investisseurs 26 Les actifs délaissés depuis la crise arnaud de dumast et alain pays, Neuflize-OBC Pour compenser ces baisses de marges et pour contribuer plus activement au revenu des groupes bancaires, les pôles banques privées doivent s attaquer à leurs coûts, ce qu elles n ont pour la plupart jamais fait. «Il y a 10 à 15 % de coûts à économiser, estiment Pierre Reboul et Maxime Charbonnel. Mais c est un exercice particulièrement délicat dans ce secteur, car le mouvement doit s opérer sans que le client en souffre, afin que la qualité perçue demeure très élevée.» Autre enjeu, que décrit Cécile Huntzinger d Eurogroup Consulting : «Identifier dans la banque de détail, notamment dans la banque commerciale (qui gère la relation avec les entreprises), les clients éligibles à la banque privée.» Ce chantier mobilise aujourd hui la plupart les banques privées appartenant à des groupes bancaires à réseau. «BNP Paribas a été le premier groupe à optimiser son activité banque privée, assure Cécile Huntzinger. C est ce qui explique sa place de n 1 aujourd hui, même s il est aidé en cela par le périmètre de sa clientèle qui englobe les mass affluent. Son challenger, Société Générale Private Banking, ne fait entrer en banque privée que les HNWI. Toutefois, les mass affluent y bénéficient d un service spécifique au sein de la banque de détail. La comparaison entre les deux groupes est donc difficile.» Ces acteurs très matures sont défiés par les banques mutualistes (Crédit Agricole, Caisses d Épargne ). «C est parmi elles que se trouvent les plus importants potentiels de développement», pronostique la consultante. Les unes après les autres, les banques à réseau s intéressent aux riches particuliers, dont certains préfèrent toutefois confier leur patrimoine aux acteurs spécialisés (Rothschild & Cie Gestion, Lazard Frères Gestion, Neulize OBC ) ; et c est parmi eux que semblent se trouver les établissements qui jouent le mieux la carte «family office». Cette activité consiste à prendre en charge l ensemble des problématiques réglementation 30 Une inflation de textes thomas rocafull et kevin bertin, Sia Conseil banque PriVéE internationale 34 «Une approche totalement globale et transversale» daniel truchi, Société Générale Private Banking World WEaltH report 37 Où sont les grandes fortunes? martina Weimert, Capgemini Consulting au-delà des PlaCEmENtS 41 Conseiller les philanthropes François debiesse et nathalie sauvanet, BNP Paribas Wealth Management fiscalité La France est-elle vraiment défavorable aux détenteurs de patrimoine? 43 philippe auberger, August & Debouzy banque PriVéE traditionnelle 45 Le banquier privé, confident de son client dominique benoit, Banque Pictet & Cie France liées à un gros patrimoine : trouver un yacht à louer pour l été, identifier le lycée international où seront scolarisés les enfants, sélectionner un bien immobilier Neuflize OBC aurait mis en place un excellent service de ce type. À l échelle internationale, les établissements français les mieux classés arrivent en 8 e, 16 e et 17 e place. «Il s agit de BNP Paribas, Crédit Agricole et Société Générale», précise Cécile Huntzinger. Les acteurs américains et suisses (UBS, Morgan Stanley, Wells Fargo, Credit Suisse et Bank of America Merrill Lynch) continuent de dominer le paysage. n novembre 2011 n 741 Revue Banque 25

12 bibliographie LE G20 ET LES DÉFIS DE LA GOUVERNANCE GLOBALE Hakim Ben Hammouda et Mustapha Sadni Jallab 213 pages 20, de boeck n Cette nouvelle parution d un duo d auteurs, francophones et francophiles, reflète un double «état d âme» qui est aussi le lot de nombre d observateurs, partagés entre l espoir et les craintes que suscite ce «nouveau monde» qui s est ouvert avec le XXI e siècle. «Il s agit d un moment essentiel dans l histoire contemporaine, où il faut déserter l impuissance postmoderne pour retrouver les chemins des passions modernistes, afin d inventer une nouvelle expérience historique et un nouveau projet global, ouvert à tous démocratique et pluriel». L accumulation des déséquilibres, les crises répétées dans le monde, la fin de «l hyper-puissance» ont fait naître l exigence d une nouvelle gouvernance mondiale. C est le G20 qui a émergé comme le nouveau cadre de cette gouvernance encore balbutiante. Mais les auteurs s interrogent à la lumière de ce qui pourrait être un retour en force de l ancien ordre mondial incarné par le G8, et les vieilles puissances industrielles sur la capacité du G20 à faire naître un nouveau contrat de civilisation et de prospérité capable d intégrer l ensemble des parties. Il y va de l aptitude à mettre fin à l instabilité croissante de ce nouveau monde et aux risques qui lui sont attachés, comme le fit le compromis social-démocrate d après guerre. Un regard lucide, mais heureusement non désespéré sur les logiques de coopération des «grands» de la planète. z hakim ben hammouda est économiste et universitaire spécialisé dans les questions de développement et d économie internationale. z mustapha sadni jallab est économiste spécialisé dans les questions de relations économiques internationales. jean-louis Chambon Président du Prix Turgot l ÉChÉanCe Français, vous n avez encore rien vu François de Closets, avec Irène Inchauspé 308 p., 20,90, fayard n L Échéance! Nous y sommes, comme tous les pays surendettés. Mais nous ne voulons rien voir. La pression des marchés financiers fera voler en éclats les programmes électoraux et imposera une tout autre politique. Ce peut être l occasion de redresser la France comme en Deux crises se conjuguent : celle des finances publiques et celle de la finance privée. Ensemble, elles forment une machine infernale qui étrangle la France. Cette enquête met en lumière les faits, souvent inconnus, les décisions oubliées et les comportements qui, pour la première fois de son histoire, ont ruiné notre pays en temps de paix. Nulle fatalité dans ce désastre. La mondialisation et la financiarisation sont les mêmes pour tous. D où vient que la France ait moins bien résisté que la Suède, le Canada, l Allemagne et bien d autres? Il va nous falloir prendre des décisions radicales, révolutionnaires parfois. Interdire les déficits et accroître l investissement, surtaxer les hauts revenus et contrôler les prestations sociales, briser l économie de spéculation et soutenir l économie réelle, défendre les droits des jeunes et pas seulement les droits acquis des aînés, imposer une réglementation plus stricte à l activité bancaire comme au droit de grève, renforcer les syndicats, favoriser les entrepreneurs Bref, mener une politique de crise qui échappe à notre clivage droite-gauche tout en empruntant à l un et à l autre. Nous n avons de choix qu entre une révolution culturelle et le chaos. z François de Closets, journaliste, intervient sur différents médias : Europe 1, i>télé, La Chaîne parlementaire z irène inchauspé est journaliste financière à Challenges. mourir pour le YUan? Comment Éviter Une guerre mondiale Jean-Michel Quatrepoint 279 p., 19 françois bourin éditeur n Faillite de la Grèce, endettement record des États-Unis, crise de l euro, rigueur et austérité un peu partout en Occident, chômage de masse, économies n 741 novembre 2011 Revue Banque 95

13 management & systèmes D information bibliographie le g20 et la nouvelle gouvernance ÉConomiqUe mondiale Sous la direction de Jacques mistral 112 p., 15 «les Cahiers du Cercle des économistes», Puf n L ouvrage commence par dresser le bilan des sommets du G20, en particulier du dernier réuni à Séoul fin 2010, bilan positif mais incomplet. Il traite ensuite des principaux dossiers mis sur la table par la Présidence française du G20 en 2011 : la poursuite des efforts de (re-)réglementation financière, la lutte contre la volatilité excessive des matières premières, l élaboration d un nouveau système financier international, les réformes du FMI et les instruments visant à organiser une croissance plus équilibrée à l échelle internationale. L ouvrage aborde aussi la question des souverainetés nationales dans un monde où s impose une plus forte coordination des politiques économiques et discute des difficultés de coopération que fait naître la coexistence au sein du G20 de pays aux objectifs et aux cultures hétérogènes. Le G20 n est pas un G7 élargi ; son fonctionnement, son avenir posent dans des termes radicalement nouveaux la question de la gouvernance de l économie mondiale. z jacques mistral est directeur des études économiques à l Institut français des relations internationales (Ifri). z le Cercle des économistes réunit trente économistes qui ont le souci d associer réflexion théorique et pratique de l action. Ce groupe s est donné pour objectif, en tirant profit de l indépendance et de la diversité des positions de ses membres, de favoriser le débat économique sans réduire la complexité des faits et des analyses. exsangues La globalisation, censée apporter bonheur et prospérité au plus grand nombre, tourne au cauchemar pour des centaines de millions de membres des classes moyennes, lentement mais sûrement paupérisés. Trois ans après la chute de Lehman Brothers, rien n a été réglé. Bien au contraire. Les causes de la crise déséquilibres commerciaux et déficits qui en découlent sont toujours là. La Chine, avec son yuan sousévalué, continue d engranger 96 Revue Banque n o 741 novembre 2011 des excédents et poursuit sa stratégie de conquête. L Allemagne mercantiliste est tentée de jouer cavalier seul. Multinationales et financiers imposent leurs lois à des États de plus en plus impuissants. Les inégalités explosent, et avec elles, les risques d implosion sociale. Comment éviter la catastrophe qui s annonce? Comment faire pour que cette seconde globalisation ne connaisse pas le même sort que la première, qui s est fracassée un jour d août 1914? z jean-michel quatrepoint est journaliste. Il a notamment dirigé les rédactions de l Agefi, de La Tribune et du Nouvel Économiste. Une brève histoire des Crises FinanCières des tulipes aux subprimes Christian Chavagneux 240 p., 16,50 la découverte n La finance a pris une place démesurée dans nos économies et ses dérapages pèsent lourdement sur l emploi et le bien-être des populations partout dans le monde. Mais il n est pas facile pour le simple citoyen de comprendre les ressorts de l instabilité financière, afin d apprécier la pertinence des politiques qui prétendent la combattre. D où l intérêt de revenir sur les grandes crises du passé. Tel est le propos de ce livre aussi enlevé que pédagogique, où l auteur fait le récit des plus exemplaires d entre elles et de leurs issues : la fameuse bulle sur les tulipes dans la Hollande du XVII e siècle ; la façon dont l Écossais John Law a créé la première bulle boursière de l histoire dans la France du régent ; la crise financière de 1907, qui a conduit à la création de la Banque Centrale des États-Unis. Et il revient de manière originale sur la crise de 1929, en montrant comment Roosevelt a usé de toute son habileté pour imposer les régulations qui allaient assurer plusieurs décennies de stabilité. Se dessine ainsi une «économie politique des bulles», dans laquelle s inscrit parfaitement le dérapage des subprimes. On comprend mieux alors les mécanismes économiques en jeu dans les crises financières. Mais aussi le rôle joué par les inégalités sociales, les rapports de forces politiques et les batailles idéologiques. Disposer d un tel schéma des crises permet de juger les multiples chantiers ouverts par le G20, leurs avancées et leurs faiblesses. z Christian Chavagneux est rédacteur en chef adjoint du mensuel Alternatives économiques et rédacteur en chef de la revue L Économie politique. réussir l examen CertiFiÉ amf (2 e Édition) Ouvrage dirigé par Éric Normand 536 p., 39 Pearson n Depuis le 1 er juillet 2010, suite à une décision de l Autorité des marchés financiers (AMF), tous les nouveaux entrants dans les établissements financiers qu ils sortent de l université, d une ESC, ou qu ils quittent une entreprise pour en intégrer une autre passent une certification professionnelle. La 2 e édition de cet ouvrage,

14 35 euros - ISSN Revue Banque ABONNEMENTS 2011 Je choisis l abonnement à REVUE BANQUE coché ci-dessous : 1 MOIS DÉCOUVERTE : 1 n o + accès en ligne France (TTC) Étranger Quantité Total Nouveaux abonnés (offre réservée non renouvenable) 35,00 40, MOIS DÉCOUVERTE : 3 n os + accès en ligne France (TTC) Étranger Quantité Total Nouveaux abonnés (offre réservée non renouvenable) 79,00 89, AN : 11 n os + 2 suppléments + accès en ligne France (TTC) Étranger Quantité Total Institutionnel (entreprises et autres personnes morales) 335,00 365, Individuel (1) (particuliers et enseignants) 190,00 220, Étudiant (2) 99,00 130, ANS : 11 n os + 4 suppléments + accès en ligne France (TTC) Étranger Quantité Total Institutionnel (entreprises et autres personnes morales) 530,00 570, Individuel (1) (particuliers et enseignants) 325,00 365, Étudiant (2) 185,00 225, TOTAL (TVA : 2,10 % incluse sur le tarif France) (1) Domiciliation à l adresse personnelle de l abonné. (2) Y compris CFPB, CESB, ITB. Joindre un justificatif. Société... Nom... Prénom... Revue Banque n 740 octobre 2011 N octobre 2011 revue-banque.fr FOCUS RISQUES OPÉRATIONNELS Faut-il investir dans le contrôle interne? p. 63 à 78 GESTION D ACTIFS Mesurer et gérer le risque de crédit souverain de la zone euro Thierry Roncalli, Benjamin Bruder et Pierre Hereil, Lyxor Asset Management > p. 48 (DÉS)ÉQUILIBRES FINANCIERS Et si la crise actuelle était en construction depuis 40 ans? Catherine Karyotis Reims Management School > p. 52 ASSEMBLÉE GÉNÉRALE D ACTIONNAIRES Votaccess ouvre la voie au vote électronique Marcel Roncin, AFTI > p. 60 DOSSIER > p. 22 à 42 LES BANQUES CENTRALES En dehors des sentiers battus INTERVIEWS Jean-Paul Redouin Premier sous-gouverneur de la Banque de France Jean-Paul Betbèze Directeur des études économiques Groupe Crédit Agricole SA Vos abonnements se poursuivent en ligne sur revue-banque.fr Feuilletage dès parution, newsletters, accès illimité aux archives de Revue Banque Fonction... Service... Adresse... Code postal/ville...pays... Code TVA (pour les pays de la CEE)... Téléphone...Télécopie... (indispensable)... En application de la loi du 6 janvier 1978, les informations ci-dessus sont indispensables au traitement de votre commande et sont communiquées aux destinataires aptes à les traiter. Elles peuvent donner lieu à l exercice du droit d accès et de rectification auprès de Revue Banque. Vous pouvez vous opposer à ce que vos nom et adresse soient cédés ultérieurement en le demandant par écrit au secrétariat général de Revue Banque. à retourner au SERVICE ABONNEMENTS REVUE BANQUE NPAI 39 rue Marcelin Berthelot DRANCY CEDEX Tél.: Fax : [email protected] Règlement à l ordre de La Revue Banque par chèque par carte bancaire n (sauf American express et Diner s Club) Date limite de validité : Le règlement sur l étranger est à joindre impérativement à la commande et doit être effectué en euros, par chèque payable en France, net de frais. Pour les virements bancaires et CCP, nous consulter. SIGNATURE BAN11 Rendez-vous sur revue-banque.fr pour découvrir nos offres de couplage d abonnement avec BANQUE & DROIT et BANQUE & STRATÉGIE