PRÉVENIR LES RISQUES DE DÉFAUT ET OPTIMISER VOTRE FILIERE RECOUVREMENT

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1 PRÉVENIR LES RISQUES DE DÉFAUT ET OPTIMISER VOTRE FILIERE RECOUVREMENT DANS UN ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE MARQUÉ PAR UNE FORTE MONTÉE DES RISQUES, LA CAPACITÉ À ANTICIPER ET À «METTRE SOUS TENSION» L ENSEMBLE DE LA FILIÈRE RECOUVREMENT CONSTITUE UNE PRIORITÉ. EQUINOX CONSULTING VOUS APPORTE SON EXPERTISE DES MÉTIERS DU RISQUE ET DU RECOUVREMENT, AU SERVICE D UNE PLUS GRANDE EFFICACITÉ OPÉRATIONNELLE.

2 L efficience du : un enjeu capital en période de montée des risques pour la maitrise des résultats Evolution du taux de créances douteuses (base 100 en 2003) Des facteurs aggravants altèrent la qualité du risque de crédit Evolution des créances douteuses Augmentation de l encours moyen et de la durée moyenne des crédits habitat et baisse récente de la valeur des biens pris en garantie Clients souvent trop endettés à l origine et ayant recours par la suite à de multiples crédits à la consommation Incidents de la vie de plus en plus fréquents, notamment la perte d emploi Données calculées à partir des publication de banques commerciales sur l activité en France Un double défi pour les établissements bancaires Contenir le coût financier induits par la montée des défauts Préserver la relation avec les clients pour maintenir le PNB commercial Votre modèle d organisation du : est-il adapté pour faire face à la montée des risques? Recouvrement commercial Recouvrement amiable Recouvrement contentieux Détection des défauts en amont Pilotage de la performance du commercial Politique d objectifs intégrant le traitement du risque Formation des forces commerciales pour traiter les défauts rapidement Continuité du amiable avec le commercial Pilotage de la rapidité de traitement des dossiers en amiable Mutualisation des ressources de amiable Recours au télé- Séparation des fonctions amiables et judiciaires Externalisation du Cession de créances douteuses Pilotage du coût global du (montants recouvrés vs. Coûts induits par les différentes actions de )

3 Notre modèle du : 7 clés d efficience éprouvées sur plusieurs modèles d organisation Clé n 1 Clé n 7 Un dispositif de traitement extra-bancaire des garanties immobilières est mis en œuvre Clé n 6 Les voies de «Contentieux» sont cadrées et optimisées Un dirigeant est responsabilisé sur le pilotage de l ensemble de la filière Gérer la montée des risques en préservant la relation client Clé n 2 Un processus Recouvrement clair et outillé est appliqué par tous les acteurs de la filière Clé n 3 Les clients en difficulté sont détectés le plus en amont possible Clé n 5 Clé n 4 Un traitement spécifique des dossiers «complexes» est assuré en central Le contact avec le client est conservé en phase de amiable Chacune des 7 clés se décline en pratiques opérationnelles Extrait des bonnes pratiques relatives à la clé N 4 Un changement d interlocuteur cadencé conditionne l efficacité du : les règles de transfert sont documentées et la circulation des dossiers dans le réseau est piloté par le responsable du amiable Dès le premier impayé, le client est contacté sans délai pour comprendre sa situation et estimer sa solvabilité Un dossier «fil rouge» est initié par le conseiller et mis à jour à chaque changement d interlocuteur Des chargés de amiable spécialisés 4 6 Extrait des bonnes pratiques relatives à la clé N 6 La performance du Contentieux est mesurée par des indicateurs pertinents (durée d écoulement, coût au millier d euros recouvrés, ) L organisation est optimisée autour de quelques principes clés : - Anticipation des délais de forclusion et de recours - Externalisation du traitement de créances (par typologie, par montant ) - Spécialisation fondée sur une répartition des dossiers par marché (particuliers, professionnels) et typologie (défauts issus du réseau, dossiers de surendettement, procédures collectives) Les auxiliaires de justice sont «benchmarkés» régulièrement

4 Notre proposition : vous accompagner dans l optimisation de votre filière Recouvrement Diagnostiquer la filière Optimiser le Externaliser le Mettre en place une structure de traitement des défauts sur encours immobiliers Analyse quantitative et qualitative de la performance de la filière Identification des axes d optimisation Elaboration de préconisations Déclinaison des clés d efficience du Evaluation des bénéfices et du coût de mise en œuvre Accompagnement de la mise en œuvre et du déploiement Recueil des besoins de l établissement Elaboration d un cahier des charges Sélection du prestataire Définition des modalités de fonctionnement avec le prestataire Définition du modèle organisationnel, économique et juridique de la structure de portage des biens immobiliers saisis Accompagnement de la mise en œuvre Dédié aux établissements bancaires et financiers Equinox Consulting a connu une croissance continue depuis sa création en janvier 2004 et se positionne aujourd hui comme l un des cabinets de référence auprès des établissements bancaires et institutions financières. Dans la déclinaison de nos prestations de conseil, nous conservons une priorité absolue : comprendre le métier du client et la culture de l entreprise. Cette exigence nous conduit à rechercher et apporter les réponses les plus adaptées et les plus opérationnelles aux problématiques de nos clients. Principales références en banque commerciale : Banque Palatine, Barclays, BMCE Bank, BNP Paribas, Caisse d Epargne, Crédit Agricole, Crédit Immobilier de France, Crédit Logement, Crédit du Nord, Dexia, Fortis, La Banque Postale, LCL, Société Générale CABINET INDéPENDaNT DE CONSEIL EN STRATEGIE ET MANAGEMENT UNE FORCE DE 160 CONSULTANTS au service de vos projets Des équipes métier dédiées aux problématiques de la banque commerciale Un réseau international CONTACTS Stéphane Court - Associé scourt@equinox-consulting.com Christophe Richard - Directeur Associé crichard@equinox-consulting.com Brice Reichlé - Senior Manager breichle@equinox-consulting.com 63 boulevard Haussmann, Paris standard : +33(0) télécopie : +33(0)

5 business case 1 Optimisation de la filière Recouvrement d une Banque Régionale LA PROBLÉMATIQUE Notre client, établissement bancaire mutualiste, a décidé d initier un projet d optimisation de sa filière Recouvrement sur les marchés de proximité, afin d anticiper les impacts de la montée des risques sur son modèle d organisation. Un positionnement relatif de la performance de la banque sur la fonction Recouvrement, par rapport à des éléments de benchmark d Equinox Consulting LA DÉMARCHE Un projet structuré en deux phases : Elaboration d un diagnostic de performance du, alimenté par des entretiens avec des acteurs clés de la filière, et par l administration d un questionnaire sur la perception de l efficacité de la filière Identification des axes d optimisation de la filière, partagés en ateliers de travail avec des représentants des différentes étapes du NOTRE CONTRIBUTION Des préconisations structurantes pour optimiser l ensemble de la filière La préparation et l animation des ateliers de travail a permis de constituer un recueil de préconisations argumentées et priorisées. Elles ont été présentées aux membres du Comité de Direction pour validation avant mise en œuvre. LES RÉSULTATS Préconisations articulées autour de 3 thèmes phares : Repositionnement de la fonction «Recouvrement amiable» afin d assurer un traitement rapide des défauts Mise en place d une filière spécifique pour le traitement des défauts sur petites créances, afin de limiter les flux de dossiers vers le contentieux Rationalisation des prestataires du afin d améliorer le bilan économique

6 business case 2 Externalisation du contentieux pour un établissement de crédit à la consommation LA PROBLÉMATIQUE Dans le cadre d une démarche d amélioration des résultats, notre client, acteur international de crédit à la consommation, souhaite externaliser le contentieux. Cartographie des acteurs du LA DÉMARCHE La mission a été structurée en 4 étapes : Etude d opportunité visant à déterminer la pertinence de l externalisation de la fonction Rédaction d un appel d offres, transmis à une sélection d acteurs du Sélection des prestataires, en deux temps : sur dossier afin d effectuer une pré-sélection, puis en soutenance orale pour les candidats retenus Définition de l organisation cible et mise en œuvre du partenariat Largeur de gamme Spécialiste indépendant Filiale SFS Spécialiste Extrait de la grille d analyse des réponses des candidats NOTRE CONTRIBUTION Nous avons accompagné notre client sur les différentes étapes du projet, en apportant notre connaissance des acteurs du de créances, ainsi qu une vision externe des enjeux du projet. LES RÉSULTATS Notre intervention a permis de sélectionner un prestataire pour le contentieux et de définir les modalités de mise en œuvre, tout en assurant la continuité de l activité.