Market intelligence. After work groupe métier Centraliens Achats. 26 mars Delphine Douroux. Eric Salviac
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- Yvette Lavoie
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1 Market intelligence Delphine Douroux Eric Salviac After work groupe métier Centraliens Achats 26 mars 2013
2 Sommaire 1. Intelligence Vous avez dit Market Intelligence? 2. Enjeux et fonctionnalités de la Market Intelligence 3. Positionnement de la fonction exemples 4. Market Intelligence «Live» : l exemple de TOTAL EP: Delphine 5. Les outils du Market Intelligence 6. En synthèse 26 mars 2013 Page 1 Supplier Market Intelligence
3 «Intelligence»? Dans le contexte d une organisation, le terme «intelligence» doit être rapproché de celui de «Renseignement», c est-à-dire du travail de collecte et d exploitation/traitement de l information de valeur à des fins stratégiques et de prise de décision. 26 mars 2013 Page 2 Supplier Market Intelligence
4 Vous avez dit Market intelligence? (1/2)...sur l ensemble du processus achats et au-delà... Market Intelligence Sourcing Rédaction du cahier des charges Processus d appel d offres Contractualisation Approvisionnement Recherche, traitement et analyse de l information Support à la constitution du panel fournisseur Levier de négociation et de réduction des coûts Dans le contexte des Achats et des marchés de l offre, le «Market Intelligence» doit avant tout être considéré comme un état d esprit transverse aux achats : anticiper Il s agit d une composante majeure de la stratégie Achats : alimenter le panel, comprendre, découvrir les innovations et les technologies, les marchés Ses principes directeurs sont les suivants : Connaître les marchés et les segments de l offre afin d influencer ses orientations ; Construire des partenariats de longue durée avec «ses» fournisseurs stratégiques/critiques en priorité, dans une logique d entreprise «étendue» Diversifier son panel fournisseurs afin de sécuriser sa propre activité. 26 mars 2013 Page 3 Supplier Market Intelligence
5 Vous avez dit Market intelligence? (2/2)...les 6 domaines d influence... L objectif principal du «Market Intelligence» est la maîtrise de la structure concurrentielle d un marché Environnement PESTEL (Politique, Economique, Social, Technologique,Environnemental,Legal) Pouvoirde négociationdes clients Pouvoirde négociationdes fournisseurs Nouveauxentrants Produitsou servicesde «substitution» Qualification fournisseurs / panel Risques fournisseurs Marketing achats Appliqué aux achats, le Market Intelligence peut être défini comme le processus de collecte et d analyse de l information des marchés de l offre, destiné àappuyer la décision Achats Intelligence Economique Market intelligence Modèle de coûts La démarche de Market Intelligence doit viser à sélectionner le fournisseur optimal sur une problématique achats spécifique (souhait de codéveloppement d un produit, externalisation, lowcost sourcing ) Category management 26 mars 2013 Page 4 Supplier Market Intelligence
6 Positionnement dans l organisation quelques exemples La fonction Market Intelligence est intégralement couverte par des «Supplier AccountManagers». Pour les nouveaux pays : Direction de la Stratégie Achats (ex.: Indonésie). Fonction couverte par la direction du développement des Achats Groupe (1 directeur et 12 acheteurs) Rôle : renforcer les partenariats internationaux en coopération étroite avec les services Fonction éclatée entre direction globale (analyse de la performance, procurement engineering), direction centrale (sur les cinq familles traitées) et directions régionales (acheteurs pays) Fonction «distribuée» Fonction «coordonnée» Fonction «décentralisée» Fonction couverte par la Direction Sourcing et Supplier development Attribuée aux Acheteurs «centraux» (compréhension des marchés fournisseurs uniquement) & en business unit (approvisionnement global ou local en fonction du produit final) Fonction prise en charge par des acheteurs internationaux basés en France, avec cible sur certains marchés-clés, notamment en Extrême-Orient Fonction «intégrée» Fonction «centralisée» 26 mars 2013 Page 5 Supplier Market Intelligence
7 Market Intelligence «Live» - l exemple de Total, branche Exploration Production -Quelle réalité la MI recouvre-t-elle? -Quels outils? -Quel REX et pour quelle performance? -Exemples 26 mars 2013 Page 6 Supplier Market Intelligence
8 Les Outils du Market Intelligence (1/2) Intelligence économique et connaissance des marchés Zone blanche Zone grise Zone noire Information «ouverte» et accessible à tous (médias, internet, presse...) Information sensible Degré de confidentialité élevé Information «fermée» Protégé par la loi et les personnes autorisées Alain Juillet (ex-directeur du renseignement à la DGSE) estime que 90% de l information intéressante pour le développement des entreprises est de nature «blanche» 26 mars 2013 Page 7 Supplier Market Intelligence
9 Les Outils du Market Intelligence (2/2) Les sources d information Elevé Coût d accès à l information Bases de données financières type Diane Organismes de cotation & certification Sites Gouvernementaux CIA WorldFactbook Progiciels de veille spécialisés «Requests for Information» Inputs informels d acheteurs Portails internet spécialisés Cabinets d IE* Etudes d organismes spécialisés type Gartner Salons locaux et internationaux Concentrer l effort de Market Intelligence sur ces sources Faible Faible Sites des fournisseurs Presse spécialisée Achats & Supply Chain Valeur de l information exploitable Forte * Intelligence Economique 26 mars 2013 Page 8 Supplier Market Intelligence
10 Sources d information (1/6) Progiciel de veille spécialisé Détecter les tendances de l offre 26 mars 2013 Page 9 Supplier Market Intelligence
11 Sources d information (2/6) Etudes d organismes spécialisés Connaître les acteurs du marché et leurs forces /faiblesses 26 mars 2013 Page 10 Supplier Market Intelligence
12 Sources d information (3/6) Bases de données financières Collecter et restituer l information financière sur les fournisseurs afin de qualifier les risques 26 mars 2013 Page 11 Supplier Market Intelligence
13 Sources d information (4/6) Portails internet spécialisés (marché du transport et de la logistique) Pratiquer une veille technologique et commerciale des fournisseurs sur un segment donné 26 mars 2013 Page 12 Supplier Market Intelligence
14 Sources d information (5/6) Presse et sites spécialisés Pratiquer une veille des indices et cotations par segment d achats 26 mars 2013 Page 13 Supplier Market Intelligence
15 Sources d information (6/6) Sites spécialisés 26 mars 2013 Page 14 Supplier Market Intelligence
16 En synthèse Pourquoi mettre la MI en place? % du CA achats / CA ventes Effet d échelle de l entreprise Intensité concurrentielle élevée Structure du marché fournisseur / qualification Visibilité des marchés Positionnement des achats : vision stratégique Donc correspond à un niveau de maturité Fournir de l aide à la décision pour maitriser ce que font les fournisseurs Comment en mesurer le bénéfice? Leviers de négociation Prévisions affutées Performance fournisseurs et qualité fournisseurs Gain de temps, ppm, etc. Rigueur de gestion du panel : système unique avec alerte visible par tous Risque financier fournisseur : analyse de business 26 mars 2013 Page 15 Supplier Market Intelligence
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