Cahier des Charges / formation «Mieux vendre avec le Plan d'actions Commerciales»

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1 Cahier des Charges / formation «Mieux vendre avec le Plan d'actions Commerciales» Entité : CARINNA (Agence pour la Recherche et l Innovation en Champagne- Ardenne) Contact : Franck MOREL Chargé d affaires de l incubateur régional / Date limite de dépôt des candidatures : Vendredi 1 er novembre 17h 1. CONTEXTE 2 Présentation de l agence CARINNA et du département Incubateur 2 Contexte du besoin 3 2. OBJECTIFS de la formation 3 Thème 3 Objectifs de la formation 3 Durée 4 Organisation 4 Une évaluation sera effectuée par l incubateur auprès des participants à la fin de la formation. 4 Profils des participants 4 3. Mode de sélection des consultants 4 Proposition 4 Critères de sélection 4 Page 1/5

2 1. CONTEXTE Présentation de l agence CARINNA et du département Incubateur CARINNA est l Agence pour la Recherche et l Innovation en Champagne Ardenne, située à Reims. CARINNA est une association loi 1901 créée courant Son objectif est d apporter une valeur ajoutée dans l accompagnement des projets, dans la mise en place de nouveaux services aux entreprises, et une meilleure lisibilité de l ensemble de la Champagne-Ardenne sur le plan national et international en termes de recherche et innovation. La mission du département Incubateur de CARINNA est d accompagner et de financer des créateurs d entreprises innovantes liées ou issues de la recherche publique, quelque soit le secteur d activité et l innovation (produits, process, services). L incubateur sélectionne les projets à un stade très amont portés par : - un/des porteur(s) de projet (personne(s) physique(s)) - un/des fondateur(s) d une entreprise innovante (personne morale) venant juste d être créée depuis moins de 6 mois Entrer en incubation permet de favoriser l émergence d un projet en minimisant les risques techniques et économiques à la création. L objectif du dispositif d incubation est d accélérer le développement d un projet et le décollage commercial de la société. L accompagnement de l incubateur se fait sous différents aspects : des accès à nos réseaux économiques, aux structures locales d hébergement, un suivi et un conseil/coaching individuel, des formations et des échanges entre incubants et un soutien financier d au plus TTC 1. L incubation s étend sur une période de 18 mois en moyenne. L incubateur n a pas vocation à héberger les projets (rôle des pépinières/technopôles). L accompagnement consiste en des sessions de travail (ordre du jour, compterendu, plan d action) de 3-4h environ toutes les 4 à 6 semaines ainsi que de nombreux échanges téléphoniques et s. L accompagnement se structure autour, d une part, de la réflexion/formalisation du Business Plan du projet (vital pour le financement et la stratégie du projet) et, d autre part, les prestations financées par l incubateur (choix des prestataires, suivi, rendus). L incubateur de CARINNA intègre en moyenne 7 nouveaux projets par an et accompagne environ 12 projets en parallèle. 1 Paiement de prestations intellectuelles techniques ou économiques sous forme d avances remboursables en cas de création effective de la société Page 2/5

3 Contexte du besoin En complément de l accompagnement et des matinales 2, l incubateur a mis en place un cycle de formations dédiées aux entrepreneurs à partir du constat suivant : - La majorité des entrepreneurs ne possèdent pas les acquis théoriques nécessaires pour développer avec succès une entreprise innovante - Plusieurs formations existent sur le territoire Champardennais pour les entrepreneurs (pépinière, technopole, réseau entreprendre, ) mais un manque a été identifié sur des axes amont et spécifiques à l innovation - Répétition des informations théoriques lors de réunions d accompagnement CARINNA souhaite faire appel à des consultants expérimentés et spécialisés dans leur domaine. 2. OBJECTIFS de la formation Thème Formation sur la thématique «Mieux vendre avec le Plan d'actions Commerciales». Objectifs de la formation Les entrepreneurs accompagnés par l incubateur, qu ils soient déjà dans une démarche de vente ou non, ne sont généralement pas formés au développement commercial. Pourtant, nous savons d expérience que la capacité d un porteur de projet à fédérer ses futurs prospects autour de son produit/service fait partie des facteurs clés de succès des start-up technologiques. La finalité de cette formation pour le porteur de projet est d apprendre à construire un prévisionnel commercial, réaliser un plan d action réaliste, mettre en œuvre et piloter ce plan d action. Ci-dessous quelques notions pouvant être abordées lors de la formation (non obligatoires et non exhaustives). Comment et pourquoi établir un plan d actions Comment établir un prévisionnel d activité Comment établir un argumentaire commercial Cas pratiques et exercices de mise en application (projets en incubation / externe) Exercices de vente filmés, suivi d une analyse collective 2 ½ journée d informations adressée aux porteurs de projet sur différentes thématiques Page 3/5

4 Durée La durée de la formation n est pas définie, de 1 à 2 jours (possibilité en 2 temps), selon le programme et la méthodologie proposée. Organisation La logistique est assurée par CARINNA. Les supports pédagogiques sont à la charge du prestataire. Une évaluation sera effectuée par l incubateur auprès des participants à la fin de la formation. Profils des participants Ce sont : - Essentiellement les porteurs de projets de création d entreprises innovantes en cours d incubation (entre 4 et 8 projets) - les opérationnels de l incubateur de CARINNA - (potentiellement autres salariés de CARINNA) La typologie des porteurs de projets est très diverse : jeunes docteurs, cadres R&D grand compte, directeur commercial, jeunes diplômés..., les porteurs ont toutefois principalement des profils techniques. Le secteur d activité et la maturation du projet d entreprise sont variables. 3. Mode de sélection des consultants Proposition La proposition du consultant devra contenir au minimum les informations suivantes : Programme de la formation Approche méthodologique de la formation Type de support transmis aux participants Prix (coût journalier du(des) consultant(s)) Durée CV du(des) consultant(s) Références Critères de sélection La sélection sera effectuée selon les critères suivants : Prix (30%) Expériences du(des) consultant(s) (20%) Page 4/5

5 Références dans des actions similaires (20%) Pertinence de la proposition par rapport au cahier des charges fourni (20%) Pertinence et quantité des exercices de mise en application (10%) Page 5/5

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