Les démarches et mécanismes d une transmission en librairie PACA le 7 octobre 2013

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1 Les démarches et mécanismes d une transmission en librairie PACA le 7 octobre 2013 Le libraire qui souhaite transmettre son affaire qui souhaite l acquérir Michel Ollendorff, consultant

2 Le libraire C est l acte le plus important de sa vie professionnelle Pourquoi transme6re: Pour réaliser son ac9f et financer sa retraite Parce qu il veut changer de mé9er Ou???

3 À quoi devra- t- il penser? q Définir le prix q Trouver des points forts de son entreprise pour pouvoir en majorer le prix ou défendre celui qu il a proposé q Trouver des acheteurs: le faire savoir, faire de la publicité Le libraire

4 Définir le prix 4 méthodes vont se conjuguer, on prendra la moyenne des quatre: 1. La marge brute 2. L excédent brut d exploita9on 3. Le profit 4. En cas de librairie papeterie on peut prendre l es9ma9on Lefèvre Le libraire

5 La marge brute Prendre la marge brute marchandise des trois dernières années En faire l addi9on et la diviser par trois On trouvera la marge brute calculée dans les états financiers annuels sur l état : «soldes intermédiaires de ges9on». Le libraire

6 L EBE (l excédent brut d exploita9on) C est ce qui reste de la marge brute une fois re9rés les charges extérieures, les salaires chargés et les impôts Il est présent et calculé dans l état des «soldes intermédiaires de ges9on». Il convient de faire a6en9on, en cas de subven9on d exploita9on. Elle est incluse dans le calcul et vient se rajouter à l EBE. Il faut donc la re9rer et le recalculer. NB: Cependant s il y a subven9on le libraire peut la laisser pour bonifier son EBE. On prendra la moyenne des trois derniers EBE. Et pour calculer le prix de vente on prend : 3X ce6e valeur 4X ce6e valeur Le libraire

7 Le profit Il s agit du résultat d exploita9on avant IS On prendra le résultat moyen des trois dernières années divisé par trois Pour es9mer le prix pour la vente on X ce6e valeur par 10 NB: pour mémoire, en cas de cession d une entreprise en nom personnel, le profit correspond au salaire du dirigeant. Le libraire

8 NB: en cas de librairie papeterie On peut prendre aussi l es9ma9on Lefèvre soit 40% du CA Taxes comprises. Ce6e valeur n est plus guère u9lisée. Cependant certains comptables con9nuent à la proposer. Le libraire

9 Enfin on va mélanger le tout Les trois dernières marge brutes divisées par 3 3X l EBE moyen des trois derniers exercices 4X l EBE moyen des trois derniers exercices 10X le profit moyen des trois derniers exercices On addi9onne les 4 résultats et on divise par 4 On ob9ent une approche technique du prix de vente Le libraire

10 Par exemple Le libraire

11 A6en9on Marge brute: Il peut y avoir des marges autres que sur marchandises, ainsi la marge dite de produc9on: presse (commission), sur photocopies, ateliers, divers ou.) il ne faut les prendre en compte que si elles sont pérennes. EBE: la librairie étant un commerce de services, les salaires sont souvent forts (représentent 18 à 20% du CA et dans ce cas l EBE est souvent néga9f. On ne peut donc le prendre en compte. Le profit : il peut être absent ou si faible! Et donc souvent on n a que la marge brute pour évaluer une librairie. Le libraire

12 Tout l art du libraire Va être de trouver des moyens de vendre au plus haut de son es9ma9on. Quels sont les points forts qu il faudra me6re en avant pour y arriver? Point fort d exploita9on Personnel de qualité et d expérience (s il y en a) Bail renouvelé récent Point fort de stock Son âge Sa qualité correspondant au marché Point fort d emplacement du magasin Zone piétonne, hyper centre Point fort de savoir faire Délais transport, ruptures, compé99vité Point fort des liens avec les collec9vités Excellence dans les délais et les réponses appel d offre Le libraire

13 Faire savoir son désir de vendre Faire paraître dans Livre hebdo Faire paraître localement dans une agence Agences spécialisées dans la vente de commerce Le bouche à oreille Le libraire

14 Vendre le fonds ou les parts sociales En cas de vente de fonds le successeur devra renégocier toutes les remises fournisseurs. Par contre il peut ne pas reprendre tout le stock. En cas de vente de parts sociales il reprend l entreprise telle qu elle est au moment de la reprise avec, y compris, le stock en l état. Prévoir une assistance (si le successeur le désire) Le libraire

15 Valorisa9on du stock Le stock est une valeur spécifique en cas de vente du fonds. Il est évalué à la valeur achat pour tous les livres présents depuis moins d 1 an (droit de retour) Pour les livres de plus d un an et de moins de deux ans de présence prévoir une décote correspondant à l obsolescence et prévue par la loi Lang (- 40%) Pour les livres de plus de deux ans valeur 0 sauf Le stock se paye en plusieurs fois avec une franchise de XX mois. Le libraire

16 S assurer de l état de santé de la librairie Comprendre / connaître le marché de la librairie Écrire l histoire de la librairie Calculer le prix Faire une proposi9on et trouver l accord sur le juste prix. Préparer son projet (l écrire) pour me6re en place les financements.

17 Le stock Voir le stock âgé. C est un état qui analyse le stock présent dans la librairie par tranche d âge d arrivée des livres. On ne devrait pas trouver de stock au- delà de 24 mois sauf jus9fica9on expresse ou financement aisé de ce stock dans l ac9vité de la librairie On ne devrait pas trouver de stock avec des références supérieures à 1 exemplaire au- delà de 12 mois On devrait avoir 60% du stock à moins de 6 mois NB: tous les logiciels courants de ges9on de stock ont un état de ce genre qu il est donc facile d imprimer

18 Exemple d un état de stock âgé Libellé Age % Nb Ref Qté Vente HT Achat HT % Marge < 3 mois % % > 3 mois < 6 mois % % > 6 mois < 12 mois % % > 12 mois < 18 mois % % > 18 mois < 24 mois % % > 24 mois % % TOTAL TOTAL % % Stock 24 mois et supérieur >>> insupportable Quan9tés supérieures à 1 dans les catégories 12 à 18 et 18 à 24 >>> mal gérées La marge calculée à droite est importante car elle donne le % de marge sur achat que l on devra retrouver sur la marge brute des états financiers.

19 La marge brute et la marge commerciale On achète un livre à 20 HT avec une remise fournisseur de 35% Sa marge est donc de 7 Livre HT à 20 remise 35% Px d'achat 13 Ce livre est vendu au prix normal C.A % Marge brute 7 35% Ce livre est vendu à une collectivité Rabais 9% C.A % Marge brute % en voyant les choses ainsi on oublie les rabais donnés C est la marge qu on va trouver au compte de résultat Elle est incomplète Brut % Rabais % C.A % Marge Brute % 26% Marge Commerciale % Mais voici ce qu il s est passé réellement Pour acquérir son C.A. ce libraire a dépensé 1.80 C'est une dépense qu'il faut saisir car elle explique la marge restante au compte de résultat

20 % de marge commerciale et % de rabais La marge commerciale (total des remises fournisseurs) se situe en général autour de 32 à 35% du CA. Elle peut pour les librairies plus importantes ou spécialisées monter à 38 voire 40% Les rabais, consommateurs de marge, se situent pour le comptant autour de 2% (coût d une carte de fidélité à 5%). la factura6on à 9% (+6% de SOFIA) soit 15% en tout. Pour le scolaire les rabais accordés peuvent aller jusqu à 24 voire 26%!! VIVE LE CA COMPTANT!!

21 La marge brute et la marge commerciale Il faut donc présenter ses comptes ainsi pour comprendre la répar99on de la marge POUR AIDE DES CALCULS DANS LE HAUT DU COMPTE DE RÉSULTAT VALEUR % % A VENTES BRUTES 100% B RABAIS B * 100 / A C = A - B C.A. CHIFFRE D'AFFAIRES 100% D STOCK INITIAL E ACHATS F STOCK FINAL ( D - F ) VARIATION DE STOCK G=D + E - F G =E +/- ( D - F ) H=C-G COÛT DES VENTES MARGE BRUTE MARGE BRUTE EN % H * 100 / C H * 100 / A I = H + B MARGE COMMERCIALE I * 100 / A I = A - G U t i l i s a t i o n d e l a M A R G E C O M M E R C I A L E J =( D + F) / 2 K = G / J STOCK MOYEN ROTATION 365 / K Rotation en jours U t i l i s a t i o n d e l a M A R G E B R U T E L1 Service extérieurs et autres charges externes L1 * 100 / C L2 Impôts et taxes L2 * 100 / C L3 Personnel et charges sociales L3 * 100 / C L4 amortissements L4 * 100 / C L5 Charges financière L5 * 100 / C L6 = H-(somme L1:L5) Résultat courant avant impôts L6 * 100 / C L7 Impôts sur les bénéfices L7 * 100 / C L8 = L6 - L7 Résultat net de l'exercice L8 * 100 / C

22 La marge brute et son u9lisa9on Les charges extérieures représentent entre 10 et 12% du CA Les loyers entre 4 et 6% Les honoraires comptables autour de 1% Les frais de transports selon la zone entre 1.80% (proche de Paris) à 3% ici en PACA Les salaires représentent entre 18 et 22% du CA NB: a6en9on en cas de société en nom propre le salaire du dirigeant est pris sur le résultat Les impôts autour de 1% du CA Le résultat moyen se situe autour de 1.20% avec de belles excep9ons (3 à 4%) mais aussi des +/- 0%

23 La marge brute et son u9lisa9on Le Chiffre d affaires par ETP (équivalent temps plein) tourne autour de 150k. Ceci veut dire qu il est difficile de trouver une rentabilité en dessous de ce CA par personne employée. On trouve des ra9os supérieurs (180 voire 200K par personne) mais aussi très inférieurs. Le chiffre d affaires par M² se situe entre 3000 et 6000 du M². Là aussi des chiffres supérieurs existent (8000 voire même du M².

24 étude du marché (1/4) S assurer du marché de la librairie Calculer la valeur du marché par rapport aux CSP de la zone de chalandise. Les dernières valeurs de consomma9on des CSP connues sont celles de 2006 Aller voir tous les concurrents (librairies indépendantes, GSS, GSA, maisons de presse et librairies de quar9er) Es9mer les forces et faiblesses de chacun (CA livre) Chercher les CA des concurrents sur Infogreffe Les rapprocher de l étude de la consomma9on par les CSP

25 étude du marché (2/4) Chercher les CSP de la ou des communes de la zone de chalandise Prof TOTAL Ville Code Geo agriculteurs Artisants Cadres Intermédiaires Employés Ouvriers Retraités Autres inactifs Ménages % d'achats Blagnac % TOTAL ZONE Ce6e répar99on par CSP existe pour toutes les communes de France. Pour certaines communes plus importantes il y a des regroupements qu on peut trouver en CCI (ODIL) NB: La consomma9on par les CSP ne concerne que les ménages. Ne sont donc compris ni le scolaire ni les collec9vités.

26 étude du marché (3/4) Ci- dessous la consomma9on «livre» dernière connue en 2006 Et sa mul9plica9on par les CSP présents sur zone Marché de: Blagnac Nombre Consommatio n livre 2006 Valeur LIVRE de la Zone étudiée Progressif Composition Locale Compostion Nationale Agriculteurs Agriculteurs 0.23% 1.22% Artisans. commerç Artisans. Commerçants 3.47% 4.53% écarts significatifs Cadres. prof. Intel Cadres. prof. Intellectuelles 20.97% 12.01% 8.96% Professions inter Professions intermédiaires 19.43% 14.65% 4.78% Employés Employés 13.41% 11.92% 1.49% Ouvriers Ouvriers 12.11% 16.99% -4.87% Retraités Retraités 25.04% 31.75% -6.72% Autres inactifs Autres inactifs 5.34% 6.93% Cette consommation totale est: supérieure de ======> 24.90% Total à celle obtenue par multiplication du total de la zone par la consommation moyenne FRANCE (93 ) Total % % Nous sommes en présence d un marché plus fort ( ) que celui de la moyenne na9onale obtenue par X du total des ménages de la zone par la moyenne France (93 ) : soit % La cause en est le nombre important de cadres, professions libérales etc.

27 étude du marché (4/4) Détail du marché de Blagnac Vente par correspondance, société spécialisées et clubs 14.30% Internet 10.00% Soldeurs occasion 1.50% Courtage 0.10% Autres, comité d'entreprise, kiosque, gare, salons 6.50% TOTAL hors magasin 32.40% Librairies grandes librairies et librairies papeteries 18.00% Librairie indé)pendante Maison de presse et librairies papeteries 6.40% Maison de presse Grands magasins 0.30% TOTAL LIBRAIRIES 24.70% Grandes surfaces spécialisées 22.10% Cultura Leclerc Fnac Grandes surfaces non spécialisées, supermarchés et mag populaires 20.70% Auchan Carrefour etc. MAGASINS 67.60% Total des achats % Chiffres clé 2011 publié par le Ministère de la Culture à propos du livre et de ses lieux d'achat Selon un panel TNS Sofress de personnes de 15 ans et plus (hors livres scolaires et encyclopédies en fascicules) Le marché de la librairie indépendante à Blagnac est de S il n y a pas de GSS on peut y ajouter leur chiffre idem avec la maison de presse si elle est absente le tout permet de dire qu il y aurait un marché livre de C est de ce marché qu il faut enlever les CA des concurrents

28 Écrire l histoire de la librairie Faire un calcul du total mobile sur les quatre dernières années et tracer le graphique associé Les changements de tendance doivent trouver une explica9on interne ou externe Éventuellement ne pas hésiter à réaliser la même analyse pour les rayons les plus importants

29 Exemple d un total mobile et des ques9ons qu il pose Ainsi dans ce6e librairie spécialisée jeunesse quel est l évènement qui a suscité la brusque augmenta9on en février 2011? L arrivée d un nouveau responsable Quel est l évènement qui suscite la perte de CA à compter de mai 2012? L ouverture d un concurrent dans la même ville Tout se voit sur ce type de graphique. Donc c est un bon ou9l d analyse.

30 Calculer la rota9on, l âge des fournisseurs et le besoin en fonds de roulement qui en découle (1/3) La rota9on se calcule en faisant l opéra9on Coût des ventes / stock moyen. Plus la période «stock moyen» sera longue plus ce6e opéra9on sera précise. On l exprime en nombre de jours Ainsi si on trouve 2.55 cela veut dire que ce stock s est renouvelé en moyenne dans l année 2.55 fois c est- à- dire en 365/2.55 = en 143 jours

31 Calculer la rota9on, l âge des fournisseurs et le besoin en fonds de roulement qui en découle (2/3) L âge des fournisseurs se calcule ainsi: On calcule les achats TC par jours (on prend les achats par taux de taxe au compte de résultat détaillé, on rajoute la taxe et on divise le résultat par 365). On trouve par exemple: 650 TC par jour La de6e fournisseurs au passif du bilan est de: En divisant ce6e de6e par 650 on trouve 75 jours (c est l âge des fournisseurs) Il faudra donc assurer dans notre exemple 143 jours (rota9on) 75 payés par les fournisseurs = 68 jours payés par les fonds propres

32 Calculer la rota9on, l âge des fournisseurs et le besoin en fonds de roulement qui en découle (3/3) Le besoin en fonds de roulement (BFR) qui en découle En cela donne: 68 (jours) X 650 (achats par jours) = C est le besoin en fonds de roulement qui en découle (Le BFR par le stock) Il faudra y ajouter la créance client (à l ac9f du bilan) (le BFR par les créances clients) Pour trouver le BFR nécessaire pour faire fonc9onner le cycle d exploita9on de l entreprise dans les condi9ons actuelles.

33 Calculer le fonds de roulement et trouver la trésorerie de l entreprise - Prendre le passif long terme + les emprunts moyen long terme à plus d un an + les comptes courants s il y en a. - Enlever du montant obtenu l ac9f long terme net - On ob9ent le fonds de roulement: FR - Ensuite on fait l opéra9on suivante: Fonds de roulement (FR) Besoin en fonds de roulement (BFR) Si l opéra9on a un solde posi9f l entreprise a la trésorerie nécessaire pour fonc9onner Si l opéra9on a un solde néga9f l entreprise n a pas de quoi fonc9onner sans faire appel au banquier et à son découvert

34 Calculer le fonds de roulement et trouver la trésorerie de l entreprise: exemple Librairie Autres TOTAL Stock Moyen Rotation En jours Achats TC JOURS Dette fournisseurs Actif Lg Terme Passif Lg Terme Fournisseurs jours Besoin en fonds de roulement en jours C/C Assocés Besoin par le stock en Emprun ML Terme Créance clients en Fds de roulmt BFR cycle exploitation Trésoreire Positive Ce6e librairie tourne (rota9on) en 94 jours. Les fournisseurs lui en payent 47 (c est court). Son BFR généré par le cycle d exploita9on est de Son FR est de Elle a donc une trésorerie posi9ve de

35 Schéma9quement: l u9lisa9on du fonds de roulement BFR Besoin en fonds de roulement = 45 jours BILAN Actif Actif Long terme net ROTATION PAIEMENT VENTE F.R. Jours 75 Jours 120 Fonds de roulement = Passif Long terme - actif long terme >0 Il finance l'écart en nombre de jours entre la rotation et le paiement fournisseurs VENTE Cycle de vie du stock Dans le cas d'un FR positif il va financer l'écart qu'il y a entre le paiement Jours 60 en nombre de jours et la rotation en nombre de jours Le libraire qui a un FR positif peut se payer une rotation lente comme rapide Passif Passif Long terme passif lg terme +comptes courants +Emprunts moyens long terme > 1an Achat Jours 0 Actif Actif Long terme net BILAN Passif Passif Long terme passif lg terme +comptes courants +Emprunts moyens long terme > 1an Dans le cas d'un fonds de roulement négatif il faut que la rotation intervienne avant le paiement Il faut donc une rotation rapide. F.R. Fonds de roulement négatif Passif Lg Terme - Actif Lg Terme < 0

36 Quand il y a plusieurs secteurs avec des cycles de vie différents Il faut faire un tableau d exploita9on global ven9lé par secteur me6ant en valeur les chiffres d affaires, achats et stocks de chacun afin de pouvoir recons9tuer les marges et vérifier si tout est cohérent. C est un bon indicateur de la bonne ges9on d une librairie

37 exemple d un tableau de ven9la9on des secteurs LIBRAIRIE Comptant Facturation TOTAL papeterie C postale jeux Cons info divers TOTAL C.A Stock Initial achats stock Final C ventes Marge brute % 5.03% % 62.44% % % 32.26% Impossibilités Quand on prend uniquement le total tout semble normal. Ce n est que quand on fait la ven9la9on par secteur qu on s aperçoit des erreurs de comptabilisa9on et du manque de contrôle de ce6e entreprise. Dès qu il y a un autre produit que le livre il faut impéra9vement faire ce genre de tableau pour comprendre le fonc9onnement de l entreprise et la provenance de ses marges. Il s agit ici d une librairie dont c est le premier bilan et dont la comptabilisa9on laisse fortement à désirer.

38 Conclure son achat Négocia9on du Prix faire une proposi9on À l inverse du libraire l acheteur aura intérêt à faire diminuer le prix. Le calcul objec9f sera exactement le même (voir ci- dessus). Le raisonnement pour faire une proposi9on sera lui un peu différent. Il devra s appuyer sur les points faibles recensés pour peser sur la négocia9on. Et trouver un accord sur le fonds comme sur le stock avant de signer un compromis

39 S assurer de son financeent Et notre acheteur devra alors Écrire son projet en reprenant dans le détail ce qu il veut faire Évaluer les financements nécessaires et solliciter les aides et emprunts auprès des organismes adéquats