Phase 3 : Les solutions adéquates à votre démarche entrepreneuriale Une fois que vous avez défini les besoins de votre clientèle, il faut que vous sachiez répondre aux solutions convaincantes en adéquation avec votre démarche entrepreneuriale. Pour cela, il faut vous questionner sur les caractéristiques de l offre pour vérifier la pertinence de votre projet. Étape 3.1 : Déterminez les facteurs influencés par votre projet et les stratégies commerciales à mettre en place 3.1.1 Facteurs influencés par votre projet Cette étape est capitale pour mener à bien votre projet. La façon de proposer vos produits ou vos services est influencée par les caractéristiques inhérentes du projet mais aussi par des facteurs externes. Facteurs influençant votre projet Facteurs relatifs aux caractéristiques de votre produit / service Facteurs externes - Cycle de vie du produit / service que vous proposez au marché (croissance ou décroissance) - Cycle d achat (influence des saisons, du mois, de l année) - Le marchandisage (l emballage, l emplacement à l intérieur du magasin) - Les tendances du marché - La règlementation à laquelle est soumis votre produit / service - L offre des concurrents - Le consommateur (ses préférences, sa perception du produit et sa comparaison aux produits similaires) - Les circonstances d achat (impulsif, planifié, régulier) 2012, Conseil Économique du Haut-Richelieu (CLD) - Tous droits réservés 1
3.1.2 Stratégies commerciales L analyse de tous ces facteurs permet d établir la stratégie marketing appropriée pour répondre aux besoins des acheteurs. Pour ce faire, il faut définir une stratégie commerciale ainsi que des actions à mettre en place pour conquérir les futurs clients. Définir la politique commerciale de l entreprise c est : - Définir vos produits ou prestations pour vos cibles de clientèles ; - Déterminer les éléments qui vous démarquent de vos concurrents (prix, horaires, services complémentaires) ; - Choisir les actions de communication à mettre en place pour vous faire connaître et générer un flux de clients (publicité, promotions, carte de fidélité) ; - Organiser la commercialisation de votre produit / service (quel réseau utilisez-vous? réseau direct, intermédiaire). Les moyens nécessaires pour la mise en œuvre de cette politique commerciale doivent faire l objet d une évaluation précise (budget). Étape 3.2 : Réaliser une étude de marché simplifiée C est la partie souvent négligée dans les dossiers des entrepreneurs. Or, c est elle qui détermine la viabilité du projet. Faire une étude de marché n est qu une affaire de bon sens et de méthodologie. Elle doit permettre de répondre aux questions suivantes : - Que vais-je vendre et pourquoi? Dans cette rubrique il faut déterminer les caractéristiques du produit / service proposé, les avantages / inconvénients ainsi que le niveau de qualité. Il est primordial que vous vous imposiez un niveau de qualité en matière de vente, de fabrication et de production. - À quel besoin correspond mon service / produit? Il faut se demander à quel besoin répond votre produit / service ainsi que les attentes de vos futurs clients. - Que représente mon projet face au marché? Il faut déterminer quelle place votre projet a sur le marché. De plus, il faut se demander si le projet représente une innovation. Si ce n est pas le cas, il faut que vous déterminiez les avantages supplémentaires que vous proposez par rapport à vos concurrents. - Qui sont mes concurrents? Dans cette rubrique il est important de quantifier vos concurrents, de savoir où ils sont implantés, qu est ce qu ils proposent, quels sont leurs points faibles et leurs points forts. 2012, Conseil Économique du Haut-Richelieu (CLD) - Tous droits réservés 2
- Que représente la valeur ajoutée (VA) que vous souhaitez mettre sur le marché? Il faut que vous estimiez le rôle de votre entreprise dans l économie. Il est important de connaître la VA de votre entreprise car elle permet de calculer le rapport qualité / prix de votre produit / service en comparaison avec celui de vos concurrents directs ou indirects. - Comment estimer mon chiffre d affaires prévisionnel? Vous devez évaluer le nombre de clients potentiels, le prix de marché, votre part de marché ainsi que votre chiffre d affaires prévisionnel. Ce denier se détermine en fonction des différents clients, de la quantité produite et de la fréquence d achat. Étape 3.3 : Valider le réalisme de votre projet Après avoir répondu aux questions précédentes, il faut reprendre les caractéristiques majeures de votre produit / service pour vérifier la viabilité du projet sur le marché. Pour ce faire, nous vous proposons de faire une analyse FFMO (Force-Faiblesses-Menaces- Opportunités), souvent appelée analyse SWOT due à l abréviation anglophone (Strengths-Weaknesses-Opportunities- Threats). C est un outil d analyse stratégique qui combine un diagnostic interne avec l étude des forces et faiblesses d une organisation et un diagnostic externe avec les opportunités et menaces de l environnement afin d aider à la définition d une stratégie de développement. Diagnostic interne Forces Faiblesses - Votre produit semble répondre à un vrai besoin - Vous avez les ressources financières suffisantes - Vous êtes prêt à affronter la concurrence et vous possédez un avantage significatif face à eux - Votre clientèle est suffisante, solvable et accessible - Vous avez la capacité d innovation - Vous maîtrisez votre projet à la perfection - Votre rentabilité ne semble pas être suffisante, vous ne disposez pas d assez de moyens - Vous disposez de peu de temps pour prospecter des clients - Vos fournisseurs sont trop chers - Votre gamme de produits est trop petite pour la demande - Vous ne disposez pas assez d informations sur vos concurrents - Vous ne maîtrisez pas techniquement votre métier ni votre projet 2012, Conseil Économique du Haut-Richelieu (CLD) - Tous droits réservés 3
Diagnostic externe Menaces Opportunités - Votre marché est saturé - Les besoins des clients changent et ne sont plus du tout dans votre tendance - Sur le marché se vendent des produits plus innovants que les vôtres - De nouveaux concurrents ont fait leur place sur le marché - Vous avez une stratégie de diversification par rapport à vos concurrents - Vous pensez élargir la gamme de vos produits - Votre marché est porteur - Vous faites figure de «leader» sur le marché Ces diagnostics vous permettent de conclure si votre projet est viable d un point de vue interne et externe. Il vous permet de guider vos activités de planification et de stratégie. Vous pouvez déterminer si vos solutions sont adéquates à votre démarche entrepreneuriale. 2012, Conseil Économique du Haut-Richelieu (CLD) - Tous droits réservés 4
Approfondir votre questionnement au sujet de votre démarche entrepreneuriale Livres* - FORTIN Paul A. Devenez entrepreneur. 2 e édition, Presses Université Laval, 1992, 360 pages. * Prenez note que certains livres sont disponibles aux bureaux du CLD Sites Internet - AGENCE POUR LA CRÉATION D ENTREPRISE. Guide de solution pour mener à bien son projet d entrepreneur. http://www.apce.com/pid217/1-l-idee.html?uid=fo - ENTREPRISES CANADA. Effectuer une étude de marché. http://www.entreprisescanada.ca INFO ENTREPRENEURS. Créer votre stratégie commerciale. http://www.infoentrepreneurs.org/trouver-nos-guides-de-gestion/- /asset_publisher/wxa6/content/view_maximized/creer-votre-strategiemarketing?redirect=%2ftrouver-nos-guides-de-gestion - PLACE À LA JEUNESSE. Analyse FFOM. http://www.placealajeunesse.ca/media_files/guides/guide_analyse_ffom_palj 2008 2012, Conseil Économique du Haut-Richelieu (CLD) - Tous droits réservés 5