Situation initiale Situation initiale doit être brièvement récapitulée par l équipe. Problématique : dans quel marché l entreprise devraitelle concentrer ses efforts pour continuer à croitre ses ventes? Analyse FFOM Forces L équipe Équipe compétente qui grandit Un processus de prestation de vente qui a subi des innovations prometteuses dans le passé Les ventes L entreprise créée une base de consommateur assez loyal une fois abonnée à ses services L entrepreneur Entrepreneur éduqué dans le domaine d expertise de l entreprise et le savoir- faire des employés est bien ancré dans l équipe Adrian veut continuer de croître l entreprise même s il a atteint un certain niveau de rentabilité Marketing : Utilisation des médias sociaux Opportunités Internet change la façon dont les entreprises opèrent et elles doivent s adapter à l ère numérique. Elles n ont pas nécessairement les habiletés à l interne de l entreprise pour y faire face, donc il y a une demande pour les services de Pixelyze Utilisation des télécommunications pour offrir les services de Pixelyze à d autres marchés canadiens à l extérieur des régions où l entreprise est déjà présente Faiblesses Les ventes Adrian Cartwright, seul à prendre les décisions stratégiques de l entreprise, n est pas disposé à prendre des risques Les services en tant que tels ne sont pas vraiment diversifiés Certaines entreprises ont annulé leur abonnement dans le passé lorsque l entreprise se voyait à court de ressources Croissance des ventes stagne sur le marché d Ottawa L équipe À plusieurs reprises, le nombre de clients par analyste surpasse le cap optimal de 11, comme l estime Adrian L équipe pourrait rencontrer des difficultés si elle continue à grandir et que personne n a la tâche de gestionnaire L entrepreneur Adrian n est pas disposé à la prise de risque ce qui peut limiter la croissance de l entreprise Marketing Il n y a pas une stratégie de marketing cohérente établie pour assurer la croissance des ventes Menaces On n en parle pas dans le cas, mais il y a des moyens à automatiser plusieurs des services de Pixelyze avec des plateformes Internet existantes, tels que Google Analytics et HubSpot Marché torontois est plus difficile à percer que le marché montréalais
Diversifier les services offerts par l entreprise (l ajout de services en création marketing web, par exemple) Options 1. Ottawa Ventes en 2012 comptent pour 63 % des revenus L entreprise y est installée présentement, donc l accessibilité physique à ses clients est très facile Ville qui est majoritairement gouvernementale, donc on peut estimer que le potentiel de marché est plus petit qu à Montréal et Toronto Stagnation de la croissance des ventes depuis 2010. Possibilité que des concurrents locaux apparaissent. 2. Montréal Ventes en 2012 comptent pour 24 % des revenus Même si l entreprise n y est pas installée physiquement, la distance séparant Ottawa de Montréal est assez petite Pixelyze a vu une forte croissance du marché montréalais dans peu de temps (133 %) On ne fait pas mention de la langue dans laquelle les services sont offerts, mais l on sousentend que certaines personnes dans l entreprise sont bilingues. Il pourrait y avoir des difficultés au niveau de la langue si ces personnes partaient de l entreprise Possibilité de stagnation de la croissance des ventes comme à Ottawa. Possibilité de rencontrer des concurrents locaux 3. Toronto Plus grande métropole canadienne Faible taux de croissance peut être un indicateur d un manque à gagner Faible taux de croissance des ventes à comparer à Ottawa et Montréal Possibilité de rencontrer des concurrents locaux
*Note de correction : Il n est pas nécessaire d ouvrir des succursales à Montréal ou Toronto pour exploiter ces marchés. Les services offerts sont transférables par voie de télécommunication, ainsi l argent requis pour ouvrir des succursales serait inutilement dépensé. Recommandation Les données des ventes démontrent que la croissance du marché montréalais est fort intéressante. Il s agit d un marché qui requiert plus d attention et qui nécessiterait un certain investissement en marketing pour mousser davantage les ventes. Un agent de vente pourrait être dédié à ce marché afin de déterminer s il est possible de soutenir la croissance dans ce marché. Les deux autres marchés représentent toutefois d autres options viables telles que déterminées dans l analyse. L entreprise doit davantage développer ces marchés en investissant dans son marketing et son équipe de vente. Peu importe le choix de marché, l équipe doit avoir démontré une augmentation considérable dans a) le budget marketing et b) les tactiques promotionnelles utilisées. *Note de correction : Le marché ciblé dépendra des forces et des hypothèses posées dans l analyse. Il faut que la recommandation soit justifiée en fonction de l analyse complétée. Peu importe la recommandation, l équipe doit déterminer le nombre d agents de vente à embaucher et subséquemment le nombre d analystes nécessaires pour effectuer le travail résultant. Le taux de croissance de 46 % noté à l année fiscale 2012 devrait être approximativement maintenu dans les estimations de ventes futures. Une croissance trop abrupte pourrait engendrer des problèmes de gestion de croissance accrus, tandis qu une croissance nettement inférieure à ce taux pourrait engendrer une stagnation de la croissance de l entreprise. Ainsi, un taux de croissance des ventes entre 40 et 50 % est raisonnable vu les circonstances de l entreprise et l information donnée. Donc, pour chaque agent de vente, l entreprise abonne 4 nouveaux clients par trimestre. Adrian se donne comme objectif d en abonner 2 par trimestre. Donc, à chaque deux trimestres, l entreprise doit faire l embauche d un analyste. Cela étant dit, l entreprise ne devrait pas embaucher un nouvel agent de vente, car la croissance engendrée par Adrian et l agent de vente nouvellement embauché est égale au taux de croissance de 2012, soit de 46 %. L entreprise devra ainsi embaucher deux analystes en 2013, soit l un en avril et l autre en octobre.
Tableau 1: État des résultats, année fiscale 2013 Exercice terminant ENCAISSE Ventes Total des revenus DEPENSES Prélèvement du PDG Salaires Loyer Fournitures de bureau Assurances Publicité Frais bancaires Total des dépenses 2013 804,000.00 $ 804,000.00 $ 56,000.00 $ 280,000.00 $ 24,000.00 $ 2,000.00 $ 2,400.00 $ 48,000.00 $ 800.00 $ 413,200.00 $ Marge bénéficiaire (brute) 390,800.00 $ Tableau 2: Flux de trésorerie, année fiscale 2013 Vue d'ensemble Jan13 Apr13 Jul13 Oct13 ENCAISSE Encaisse (début) 562,640.00 $ 643,340.00 $ 732,040.00 $ 838,740.00 $ Ventes 174,000.00 $ 192,000.00 $ 210,000.00 $ 228,000.00 $ Total des revenus 736,640.00 $ 835,340.00 $ 942,040.00 $ 1,066,740.00 $ DEPENSES Prélèvement du PDG 14,000.00 $ 14,000.00 $ 14,000.00 $ 14,000.00 $ Salaires 60,000.00 $ 70,000.00 $ 70,000.00 $ 80,000.00 $ Loyer 6,000.00 $ 6,000.00 $ 6,000.00 $ 6,000.00 $ Fournitures de bureau 500.00 $ 500.00 $ 500.00 $ 500.00 $ Assurances 600.00 $ 600.00 $ 600.00 $ 600.00 $ Publicités 12,000.00 $ 12,000.00 $ 12,000.00 $ 12,000.00 $ Frais bancaires 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ 200.00 $ Total des dépenses 93,300.00 $ 103,300.00 $ 103,300.00 $ 113,300.00 $ Encaisse (fin) 643,340.00 $ 732,040.00 $ 838,740.00 $ 953,440.00 $
*Cette augmentation du budget marketing doit refléter les nouvelles tactiques promotionnelles suggérées dans la mise en œuvre. *Note de correction : ces tableaux ne sont pas explicitement demandés dans la résolution du cas, mais servent à démontrer les calculs que l équipe aurait pu compléter. Mise en œuvre Court terme (trimestre Oct. 2012) L intégration de l agent de vente et du nouvel analyste en octobre 2012 Mise à jour/révision des processus de vente en fonction de l ajout de l agent Choix de marché et planification des objectifs de vente Moyen terme (trimestres Jan. 2013 Oct. 2013) Augmentation des efforts en marketing (ex. : Mise à jour du site web, participation à des foires de commerce, listing Pages Jaunes, création de brochures et pamphlets, création d un vidéo pour leur site web ou YouTube, marketing relationnel, etc.) Agent de vente concentre ses efforts sur le marché choisi Révision du choix : estce que les ventes suivent les prévisions? Embauche d un nouvel analyste en avril et en octobre 2013 si les ventes suivent les prévisions d Adrian Révision de la gamme de services offerts afin de déterminer s il y a la possibilité de se diversifier dans les marchés où l entreprise est déjà présente Révision de la stratégie marketing pour voir si les investissements ont soutenu ou augmenté la croissance des ventes Révision du processus de prestation du service, c estàdire des outils et techniques mis à la disposition de l équipe d analystes (ex. : innovation du processus de participation aux rencontres interne des clients, investissement en équipement sophistiqué de télécommunications, etc.)