Séminaire BTS Technico-commercial 14 et 15 mars 2007 Lycée Raspail 75014 Paris

/ 12 Séminaire BTS Technico-commercial 14 et 15 mars 2007 Lycée Raspail 75014 Paris Rénovation du BTS TC... Retour sur les principes et la méthodologie. Séminaire 1 : Pourquoi? Séminaire 2 : Comment? Séminaire 3 : Validation (des acquis) de la formation => certification de compétences => aptitudes, compétences et connaissances mobilisées en situation d examen dans le contexte des activités de travail du TC (en liaison avec le métier, les fonctions et les emplois visés) Le référentiel de certification du domaine professionnel (vendeur, attaché Technico-commercial, etc.) décrit les compétences qui seront évaluées dans ce domaine, ainsi que les savoirs généraux et technologiques (tronc et spécialité choisie) qui y sont associés. Il renvoie à la situation d évaluation comme le référentiel d activités professionnelles renvoie à la situation de travail. Le référentiel de certification précise les conditions et indicateurs d évaluation de ces compétences ; il fixe donc les limites, pour chaque compétence, de ce qui sera exigé du candidat. Il constitue une référence pour l établissement d un contrat d objectifs entre les différents partenaires de la formation et de la certification (l établissement de formation, les formateurs, le formé, l entreprise). Il s agit donc de préciser les exigences du référentiel de formation/d activités et ses conditions de mise en œuvre. Le champ d application du référentiel de certification/d examen est l activité du TC. Rappels sur le référentiel d activités : - un puzzle reconstitué (transversalité) - l entreprise est au cœur du dispositif ( le projet) o renforcer le partenariat o mieux suivre, partager les ressources pédagogiques o TIC(E) 1 ère journée : Relations formation / emploi (entreprises du CIE 1 ) - relation(s) à l entreprise - adéquation formation / emploi, c-à-d besoins des entreprises du bassin d emploi - intégration des BTS dans le cycle LMD (projet de décret) : système de crédits (points) - étudiants adaptés à la réalité économique / adaptables à son évolution - caractéristiques du marché : o demande forte de TC o variété de cette demande Cf. enquête ABEPIA 2006 du Crédoc sur les perspectives d emploi dans le CIE 1 Commerce interentreprises (B to B)

/ 12 Contexte de l étude : - partenariat CGI 2 / Ministère de l EN - l étude ABEPIA vise à compléter la connaissance des pratiques de GRH dans le CIE - objectifs : 1. besoins des entreprises en formation initiale et en apprentissage ; 2. modalités de recours à l apprentissage ; 3. pratiques de gestion dans la pyramide des âges - 7600 réponses Compte rendu de l enquête sur le CIE et les sections de TS en France : - la fonction commerciale devient stratégique - emplois dans le CIE : trend en hausse - en flux entrants : 100 000 recrutements en CDI/an - secteur de TPE-PME pour l essentiel - toutes les spécialités, tous les métiers sont représentés - 64 % des recrutements sont jugés difficiles par les employeurs - diversité des profils recherchés - les besoins de recrutement de TC se concentrent chez les distributeurs de produits techniques - recrutements majoritairement stables et qualifiés - prime à l expérience professionnelle - les canaux de recrutement informel (réseau) sont privilégiés (46 % par relation, 14 % ANPE, 11 % candidature spontanée, 11 % petites annonces...) - le niveau de recrutement traduit une élévation du niveau de formation initiale - prime au BTS TC au regard du poids du CIE dans l orientation des diplômés - employeurs globalement satisfaits du BTS TC : o capacité d adaptation et "opérationnalité" sont 2 attentes capitales des employeurs o principal critère de recrutement : qualités personnelles (qualités humaines + solidité mentale, c-à-d résistance à l échec) o second critère de recrutement : contenu de la formation - au niveau de la pyramide des âges : des entrées jusqu à 30-35 ans => réorientations tardives possibles Remontées de l enquête du début d année auprès des BTS TC : - 28 académies, 106 sections - effectifs rentrée 2006 : maximum de 34, minimum de 6, moyenne de 21 élèves - composition (origine) : 23 sections bac STI / Pro industriel, 13 à forte dominante STI, 1 section bac STG, 36 tous recrutements (?) - présence importante du négoce technique dans les projets en cours (80 %) 2 Confédération Française du Commerce interentreprises (commerce de gros commerce international)

/ 12 Le Projet : Eléments de cadrage 14 semaines pour le réaliser (périodes de stage + éventuellement heures hebdo de Gespro), 1 entreprise 3 (en principe), 1 ou + étudiants (si contribution de chacun clairement identifiable) Compte rendu d expériences : 3 périodes de formation : ex. : 29/01 17/02/2007 (3 semaines) 14/05 04/07/2007 (7 semaines) 28/09 27/10/2007 (4 semaines) ou novembre, décembre... Remarque : La 1 ère période d évaluation concernant l épreuve de com-négo en CCF aura lieu d octobre à janvier. La situation de négo dont l étudiant doit faire une analyse, peut avoir été observée pendant la 1 ère période longue de stage, ou bien en dernière période, mais il incombe aux équipes pédagogiques d organiser les choses avec suffisamment de souplesse. - immersion pendant 3 semaines (découverte de l entreprise, ébauche de définition d un projet) - approche en termes de contexte-problématique-objectifs o contexte : relation privilégiée avec le f/r ASPEN o problématique : comment assurer un bon lancement de la pompe mini Viteco auprès des installateurs de vitrines réfrigérées? o objectifs : quantitatifs : nombre de prospects ciblés, CA prévisionnel...? qualitatif : donner une bonne image... - définition des missions (2 e période dite "longue") o exemple de projet : relance produit (relancer les ventes du conformateur réglable pour machines Flow-Pack) - prévisions pour la 3 e période (relations clients, RV pris...) N.B. : Ne pas oublier que les 4 heures de Gespro (éventuellement dédoublées) servent également au "terrain" (cette part augmente en principe au fur et à mesure de l avancement de la formation) Trophée ouvert aux 106 sections TC de France Eléments d information sur le Trophée Etape 1 : envoi des dossiers de candidature (10 équipes seront présélectionnées) - 1 équipe par section (1 à 4 candidats et 1 professionnel) - élaboration d un dossier type montrant la qualité des relations entre la section et 1 entreprise du CIE Etape2 : finale nationale (4 équipes s efforceront de répondre à 1 problème d entreprise réel ; leurs solutions respectives seront confrontées à celle de l entreprise) Date limite de dépôt des dossiers : fin décembre 2007. Publication des listes dans la foulée. Finale : 4 avril 2008 (remise des prix et cocktail de clôture) 3 L entreprise doit correspondre au(x) domaine(s) de spécialité(s) ind. Proposé(s) dans l établissement de formation.

/ 12 2 e journée : Validation des compétences Le CCF en BTS : Eléments de cadrage Principes généraux : Arrêté du 9 mai 1995 Note de service 97.077 du 18 mars 1997 Décret n 2004.1380 ❶ L évaluation du candidat est pratiquée : par les formateurs : enseignants de com-négo 2 e année (STI et Eco-Gestion) + tuteur, lorsqu un BLOC significatif de compétences représentatives de la formation est acquis. => C est une évaluation "terminale" ( intermédiaire) mais non ponctuelle. ❷ Les candidats sont évalués pendant la formation. ❸ Les compétences terminales sont évaluées une SEULE fois (on ne revient pas dessus). => Évaluation 1 Évaluation 2 (même si 2 s appuie sur 1) ❹ Des moments d évaluation variables selon les centres de formation selon les candidats ❺ Des compétences contrôlées par SONDAGE. Objectif général du CCF : Faire converger l évaluation certificative vers l évaluation formative. Tout mettre en œuvre pour que ce que vous constatez au travers de votre évaluation formative (niveau atteint) soit repéré par l évaluation certificative. Modalités : 3 piliers ❶ Situation d évaluation (au moment où l équipe pédagogique le décide) ❷ Période d évaluation ❸ Modalités d évaluation (cadre d organisation) 2006-2007 = 1 ère année d apprentissage Cadrage spécifique à chaque BTS (changement de culture à opérer) Groupe de travail dans le cadre de l ESEN Bilan de la session 2007 (NRC) Note de l IGEN à la rentrée 2007

/ 12 Les nouvelles épreuves Epreuves > Unités constitutives du réf. de certif. du domaine pro. > Coeff. > Forme > Durée E4 Négociation TC (coeff. 4) : en CCF ou en contrôle ponctuel 4 selon le statut du candidat U4 : Apprécier l aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de com-négo TC dans ses différentes dimensions Compétences évaluées (p.72) : C11 et C12 enseignement de com-négo Amont 2 évaluations Aval C11 Mobiliser des ressources pour préparer une négo et vendre une solution C1.1.1 Identifier les variables d environnement du client C1.1.2 Préparer une négociation Phase préparatoire C12 Communiquer, conseiller, négocier C1.2.1 Découvrir le projet du client C1.2.2 Elaborer et proposer une solution TC C1.2.3 Finaliser la solution Déroulement - Suivi C1.2.4 Exécuter et suivre le contrat Savoirs et savoir-faire mobilisés (tableau de correspondance compétences / savoirs associés, pp.57-58) : o S1 Communication (S11, S12, S13) com-négo o S4 Gestion commerciale (S41, S42) management commercial o S8-14 Savoirs associés du domaine ind. : Tronc commun (S8-13) + Spécialité (S14) Critères d évaluation : les mêmes pour contrôle en cours de formation ou sous forme ponctuelle (p. 72) Modalités d évaluation du CCF (p.73) : o Situation 1 : phase préparatoire à toute situation de com-négo TC S appuie sur la constitution par l étudiant d un dossier individuel en relation avec une situation de négo rencontrée lors de la réalisation de son projet en entreprise projet environnement de l entreprise négo environnement de l affaire La situation de négo doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client / prospect, même si elle n entraîne pas nécessairement d acte de vente Situation vécue ou observée, qui ne peut pas être une situation de management interne! 4 CFA n ayant pas demandé/obtenu l habilitation ou Enseignement Privé

/ 12 Les pièces du dossier : Fiche descriptive de la situation : marché, client, projet... + Analyse structurée de cette situation Eléments rendant compte du travail de préparation de cette situation => synthèse de la recherche documentaire réalisée Supports conçus ou adaptés par l étudiant pour mener à bien cette négo : extrait de fichier client, fiche(s) tech. produit / service, plan de découverte, argumentaire, réponses aux objections... Réf. des sources mobilisées (in / ex) Il est impératif que le dossier soit réalisé à l aide des TIC Forme : prestation orale de 20 (pas de temps de préparation) en 2 parties Présentation du dossier par le candidat (10 ) Entretien sur cette présentation et la situation (10 ) Période d interrogation : d octobre à janvier Evaluation : Prestation et dossier notés sur 20 représentant 40 % de la note finale => 8 points Critères : o pertinence de la présentation o analyse de la situation en fonction des objectifs o adéquation de la stratégie de com-négo Grille d aide + modèle de fiche descriptive : à venir o Situation 2 : déroulement suivi Prend appui sur un contexte TC présentant des similarités avec celui de la situation 1 Modification des paramètres techniques et/ou commerciaux => documents complémentaires éventuellement proposés par les examinateurs Temps de préparation défini en conséquence et donc variable suivant les candidats (laissé à l initiative de l équipe pédagogique) Liberté des supports utilisés par le candidat Forme : prestation orale de 30 en 3 parties Sketch Entretien sur le déroulement de la négo et le suivi TC envisageable (programme d action)

/ 12 Autres précisions : Entretien permettant d élargir le contexte technique de la négo dans le cadre de la spécialité préparée Période d interrogation : de février à mai Evaluation : Prestation notée sur 20 représentant 60 % de la note finale => 12 points Critères : o Pertinence des techniques de com-négo o Adaptation aux objectifs Grille d aide + modèle de fiche descriptive : à venir - Jury de 3 membres pour les 2 situations : 1 prof. d éco-gestion + 1 prof. de STI de l équipe pédagogique intervenant en com-négo (2 e année) + 1 professionnel (le tuteur du candidat de préférence) éventuellement remplacé par un prof. d écogestion en BTS TC (si possible extérieur à l établissement). Effectif par défaut : 2? (voir ci-dessous) - Candidats convoqués par leur établissement et interrogés sur place (pas de 2 e RV) - Propositions de notes remontées aux DEC à une date fixée dans chaque Rectorat : o Dossiers candidats o Fiches descriptives des situations o Grilles individuelles o Bordereau récapitulatif des notes - Commission : émanation du jury final constitué par son président, elle se réunira pour harmoniser les propositions de notes qui seront ensuite transmises au jury final pour validation définitive - Principe général : on ne prépare pas à l examen, on forme à des compétences clés mobilisées par le candidat en situation d examen - Conseil : Mieux vaut ne pas rendre publiques les périodes d évaluation, afin de permettre une gestion plus fine des évaluations (problème des candidats qui s estimeraient pénalisés du fait qu ils ont été convoqués plus tôt que d autres) E6 Projet TC (coeff. 5) : U6 : Vérifier l aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet TC réalisé pour une entreprise "B to B" ou "B to C" Principe : Approche interdisciplinaire (p. 63) combinaison des savoirs et savoir-faire de tous les enseignements professionnels Compétences évaluées (p.78) : C21+ C22, C31 + C33, C41 à C44 enseignements de dévelop. de clientèles, de gespro, de management ccial et de techno. ind. + EEJ (enseignement d appui)

/ 12 Dév. clientèles Gespro Management commercial Gespro C21 Développer son portefeuille clients C2.1.3 Mener une action de prospection C22 Gérer son portefeuille clients C2.2.1 Entretenir la relation d affaire C2.2.2 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients et son évolution C31 Rechercher, sélectionner et produire des informations TC C3.1.1 Repérer et sélectionner les infos TC C3.1.2 Produire de l info C3.1.3 Enrichir le SI TC C33 Partager les infos et communiquer C3.3.1 Préparer la com C3.3.2 Mettre en forme les infos TC C3.3.3 Choisir les outils de diffusion C3.3.4 Contrôler la diffusion des infos C41 Gérer l activité TC C4.1.2 S assurer de la disponibilité de l offre C4.1.3 Valoriser l offre C42 Manager l équipe et le réseau ccial C4.2.1 Se situer dans l organisation cciale C43 Evaluer la performance cciale C4.3.1 Concevoir des outils de mesure de la performance C4.3.2 Analyser les performances cciales C44 Conduire des projets dans le cadre d une pol. cciale repérée C4.4.1 Initier des projets TC C4.4.2 Mettre en œuvre des projets TC Technologies industrielles + EEJ Savoirs et savoir-faire mobilisés (tableau de correspondance compétences / savoirs associés, pp.57-58) : o S1 Communication (S1.43) Gespro o S2 Mercatique industrielle (S2.22, S2.31, S2.4) Dév. Client. / Man. ccial o S3 TIC (S3.1 à S3.5) Gespro o S4 Gestion commerciale (S4.1 à S4.3) Com-négo / Man. ccial o S7 Management (S7.3) Gespro Critères d évaluation : les mêmes pour contrôle en cours de formation ou sous forme ponctuelle (p. 79)

/ 12 Modalités d évaluation sous forme ponctuelle (p.79) Interrogation orale s appuyant sur un dossier mis à disposition des examinateurs : Pièces du dossier : - rédigé à l aide des TIC - à caractère de support (pour aider la commission à orienter son évaluation) - non évalué en tant que tel - attestations de stages (ou certif. de travail ou photocopie contrat de travail) - fiche(s) de synthèse du (des) projet(s) : modèle à venir N.B. : Absence de dossier => épreuve annulée => diplôme non délivré Déroulement de l épreuve : 1 h décomposée en 3 phases Phase 1 : Présentation du contexte du projet choisi par la commission (10 max) Le candidat s appuie sur le dossier. Phase 2 : Présentation des missions préparatoires et du projet TC réalisé (15 max) Le candidat s appuie sur tout document à sa convenance et utilise les TIC mis en œuvre dans le cadre du projet et mis à sa disposition sur place N.B. : Il ne doit pas être interrompu pendant cette phase Phase 3 : Entretien avec la commission d interrogation centré sur le projet réalisé, afin de : Autres précisions : - préciser et approfondir certains aspects de l exposé - vérifier la pertinence de l usage des TIC mis en œuvre dans le cadre du projet ou de sa présentation - Jury de 3 membres : 1 prof. d éco-gestion + 1 prof. de STI chargés des enseignements de Gespro + 1 professionnel. - En cas d absence du professionnel, les 2 enseignants conduiront seuls l interrogation.

/ 12 E3 EEJ (coeff. 2) : U3 : Evaluer les compétences méthodologiques et notionnelles relatives à l analyse de l environnement économique et juridique. Actualité économique Fonctions TC Situation TC Compétences transversales : - méthodologiques - notionnelles S il y a 2 parties... Principes : Enseignement pluridisciplinaire et d appui (p40) en cohérence avec les enseignements professionnels et le projet de l étudiant mise en relation permanente des savoirs économiques et juridiques autour de situations TC approche par thèmes Compétences évaluées (p.71) : évaluation en termes de savoirs et compétences méthodologiques associés (S5, S6) et non professionnelles le contexte, en revanche, est professionnel! en relation avec les savoirs du domaine technique (Cf. tronc commun), mais aussi de la gespro et des disciplines conjointes (man. ccial/dév. clientèle) nombreuses références à l environnement économique et juridique dans les enseignements professionnels (c est en cela que l EEJ constitue un enseignement d appui) Modalités d évaluation sous forme ponctuelle (p.71) Interrogation écrite : 3 h (épreuve spécifique conçue par des enseignants du BTS TC!) - s appuyant sur une documentation et/ou une mise en situation - en lien avec l environnement économique et juridique TC - 2 axes : exploitation et analyse d une doc. 5 et/ou d une mise en situation questions spécifiques justification ou proposition de réponses à une problématique qui peut être en effet découpée en plusieurs questions pas de développement structuré exigé 5 Articles d actualité, documentation professionnelle (contrats, normes...)

/ 12 E5 Management et gestion d activités TC (coeff. 4) : U5 : Vérifier les aptitudes du candidat à : - analyser des situations TC réelles - rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le(s) problème(s) énoncé(s) - Compétences évaluées (p.72) : C11 et C12 enseignement de com-négo Compétences évaluées : C21, C23, C32, C41, C42 et C45 C21 Développer son portefeuille clients C2.1.1 Identifier les contraintes / opportunités du marché Dév. client. C2.1.2 Segmenter son marché C23 Développer une relation -client créatrice de valeur C2.3.1 Identifier le potentiel de développement tech., ccial et financier des clients C2.3.2 Construire et mettre en œuvre des plans d action ciblés par segment C32 Analyser les informations tech. et cciales Gespro. C3.2.1 Analyser les infos sur le marché C3.2.2 Analyser les infos sur les produits C41 Gérer l activité TC Man. ccial. C4.1.1 Gérer des achats C42 Manager l équipe et le réseau TC C4.2.2 Animer une équipe ou un réseau C45 Contribuer à l évolution de la pol. cciale Savoirs et savoir-faire mobilisés (tableau de correspondance compétences / savoirs associés, pp.57-58) : o S1 Communication (S1.41 et S1.42) Management ccial o S2 Mercatique ind. (S2.1 et S2.4) Dév. client. / Man. ccial o S3 TIC (S3.5) Gespro o S4 Gestion cciale (S4.1 et S4.3) Com-négo / Man. ccial o S7 Management (S7.1 et S7.2) Man. ccial o Savoirs industriels ( S8 à S13) Tronc commun exclusivement!!

/ 12 Critères d évaluation : voir pp. 76-77 Modalités : o épreuve ponctuelle o épreuve transversale (5 fonctions) o 1 ou 2 cas concrets (situation TC réelle + environnement) o documents ressources o sujet structuré autour d une situation TC liée à une entreprise, un marché ou un produit o sujet composé de plusieurs dossiers (20 pp maximum, annexes comprises) o problème TC proposé : doit apparaître clairement dès la mise en situation o évaluation de la culture technique du candidat : pas de calcul technique (sortant du champ de compétences du tronc commun) ; pas de questionnement du type étude statique, dynamique, résistance des matériaux... déconnecté de l analyse conduite autour de la problématique