EXECUTIVE EDUCATION programmes pour managers et dirigeants 2013 PROGRAMMES COURTS NÉGOCIATION
LES programmes courts Une référence pour développer vos talents. Animés par un réseau d experts de plus de 400 intervenants et professeurs HEC Executive Education, les programmes courts permettent de concrétiser vos projets avec succès! Les contenus des programmes courts sont revisités chaque année et adaptés au changement de contexte économique. Trois orientations pour répondre à vos enjeux professionnels UN PROJET, UN PARCOURS, UN CERTIFICAT Personnalisez votre parcours et obtenez votre certification HEC Executive Education en capitalisant 10 jours de formation sur 2 ans (sous certaines conditions). Notre équipe d experts vous accompagnera dans la concrétisation de ce projet. SEGMENTATION 54 % EXPERT soit 457 participants 9 % EXCELLENCE soit 133 participants 37 % ESSENTIEL soit 447 participants NOS FORMATIONS APPRENDRE À OSER SE RÉINVENTER Conçues pour actualiser vos pratiques, les faire évoluer, acquérir de nouvelles méthodes, comparer les approches et faire le lien avec l évolution de votre entreprise. APPRENDRE À OSER SE DÉVELOPPER Conçues pour acquérir les bases, les fondamentaux d un métier, d une technique, d une compétence. EXCELLENCE APPRENDRE À OSER SE DÉPASSER Conçues pour anticiper les nouvelles tendances, développer des modèles de stratégies innovants, mettre en perspective votre expérience et créer votre avantage concurrentiel. EXPERT ESSENTIEL
programmes courts Négociation Maîtriser l ensemble des dimensions de la négociation. Devenir stratège dans la conduite de tous types de négociations. S entraîner avec des experts. ils en parlent 4 Programmes Negotiating in an International Context 6 Négociation et argumentation 7 S entraîner à la négociation commerciale 8 S entraîner à la négociation sociale 9 Développer ses talents de négociateur 10
ils en parlent la négociation Ce thème couvre tous les aspects de négociation en mariant très heureusement les concepts et la mise en œuvre pratique. En particulier grâce à une animation très illustrée d exemples accessibles à tous les participants, à la fois dans les exercices et aussi dans les discours tenus au cours des 4 jours. Une force de cette formation est de nous transmettre avec succès des notions en peu de temps et sans précipitation. Bertrand Bacaud Développement Affaires, TOTAL Olivier Pauwels Directeur Commercial Europe, NOVASEPS PROCESS L intervenant excelle avec une rare maîtrise dans l art d illustrer les concepts de la négociation et de l argumentation avec des mises en situation, aussi ludiques qu éducatives. Formation hautement recommandée pour les commerciaux, mais à suivre par tous les professionnels impliqués dans des négociations d affaires. Complètement novice (ou presque) en arrivant, je repars avec une foule de nouvelles connaissances qui me seront certainement très utiles. Nathalie Patrat ResponsAble Études, Presstalis + VISIONs sur : www.exed.hec.edu 4
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EXCELLENCE EXPERT ESSENTIEL NÉGOCIATION NEGOTIATING IN AN INTERNATIONAL CONTEXT ADDRESS NEGOTIATION CHALLENGES THAT YOU ENCOUNTER IN AN INTERNATIONAL CONTEXT. Any negotiator can obtain better results by modifying and optimizing behavior during the negotiation process. This is the focus of the program: optimizing key negotiation behavior to obtain more effective results over time. This program gives participants an opportunity to practice key negotiation skills and techniques. FACULTY Lionel Bellenger Course Coordinator, Negotiation Programs. DURATION 3 days. DATES 1 st session: 27-29 March 2013 2 nd session: 12-14 June 2013 OBJECTIVES This program allows participants to: Identify the key stages and techniques of commercial negotiating and practice applying them in an international context. Discover the added value of explicit negotiating techniques. Identify the real success factors in negotiation. Reconsider the negotiation process in light of the cultural factors that affect and underlie, expectations and communication styles. Examine your own relation to win-win and win-lose negotiation. PARTICIPANTS Any manager required to negotiate with a good command of English PROGRAM TOPICS The key stages and principles of commercial negotiating, what are the sources of power in a negotiation, 3 rd session: 18-20 November 2013 TUITION FEES* 2 850 HT * Including meals but excluding VAT and accommodation. CONTACT Armelle Hellara +33 (0)1 39 56 75 88 hellara@crc.fr what are the key success factors in negotiation? Do they relate more to preparation and analysis or more to behavior? the international dimension: explicit and implicit communication styles, task orientation, relationship orientation, strong and flat hierarchies, what does win-win mean? Is it a moral imperative, a business strategy or simply a behavioral style? geography, body language and establishing climate in a negotiation, proprietary 7-step preparation process for negotiating at home or abroad defining objectives, walkaway points and opening bids, the opening statement technique how to use the low context approach, team negotiating the parameters, distinguishing between positions and interests, identifying key interests, techniques for reducing tension and promoting agreement, dealing with tough tactics, techniques for bidding, proposing and trading concessions, techniques for closure closing the box. TEACHING METHODS Action learning approach several different negotiation scenarios are prepared and simulated. Feedback is provided after each simulation, video illustrations, proprietary techniques, processes, structure and tool boxes, exposure to Anglo-Saxon and international negotiation processes and techniques. 6
excellence Expert Essentiel négociation Négociation et argumentation Devenez stratège en négociation. Cette formation traite en profondeur de la compétence de négociation. Elle aborde de façon vivante, dans une optique de perfectionnement, les leviers pour devenir expert en négociation. OBJECTIFS Dégager les facteurs de réussite et d échec d une négociation. identifier ses points forts et ses points faibles de négociateur. Acquérir les bons réflexes pour mieux écouter, argumenter et élaborer une solution adéquate de qualité. participants Managers et dirigeants ayant à mener des négociations d affaires, de management, commerciales (vente et achat) et des négociations dans le domaine social PROGRAMME La préparation et le canevas de la négociation Critères de réussite d une négociation, 10 facteurs les plus sensibles de réussite d une négociation, importance de la consultation et sa place dans la progression d une négociation, 5 clés de la consultation, comment améliorer la productivité de l échange? techniques de reformulation sélective, conditions pour bien consulter : l attitude d empathie. La consultation la phase d écoute et de diagnostic dans la négociation est délicate. Elle dépend de la qualité du questionnement, du degré d empathie et de la maturité émotionnelle, analyse de la construction du questionnement, les 6 types de questions, étude d une négociation dans le domaine commercial, comment négocier un litige, gérer des tensions? techniques d affirmation de soi : comment faire face aux critiques? L argumentation stratégies et tactiques de négociation et structures de raisonnement. Comment influencer et convaincre dans les meilleures conditions? analyse de la stratégie : étude de cas, effets de stratégies d engagement et de contrôle, comment choisir une stratégie? étude de cas d une négociation base trame dans point reg un contexte de marge de manœuvre réduite, comment créer les conditions d un accord constructif? Les stratégies de négociation application aux situations de blocage et à la prise de décision en groupe, conditions de réussite d une négociation en groupe, les jeux d alliance, comment gérer les rôles des acteurs d une négociation? PéDAGOGIE Entraînement à la négociation en privilégiant la méthode des cas et l utilisation de la vidéo. Formation très agréable, dynamique. Sujet approfondi et bien traité, qui donne envie de s investir de façon plus directe dans la négociation. Romain Sormani Économiste, TOTAL DIRECTion PÉDAGOGIQUE Lionel Bellenger Coordinateur de la ligne Négociation. DURÉE 4 jours. DATES 1 re session : du 19 au 22 mars 2013 2 e session : du 11 au 14 juin 2013 3 e session : du 24 au 27 sept. 2013 4 e session : du 19 au 22 nov. 2013 5 e session : du 3 au 6 décembre 2013 FRAIS DE FORMATION* 3 780 HT * Les déjeuners des jours de formation sont inclus. Les frais d hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris. CONTACT Xavier Lagrange +33 (0)1 39 56 76 87 lagrange@crc.fr 7
EXCELLENCE EXPERT ESSENTIEL NÉGOCIATION S ENTRAÎNER À LA NÉGOCIATION COMMERCIALE DU CONTRAT SIMPLE À L AFFAIRE COMPLEXE, RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS. Connaître précisément les mécanismes d une négociation et comprendre la stratégie commerciale de son entreprise et celle de l autre partie sont, pour le négociateur, deux atouts majeurs. Le succès d une négociation dépend également pour beaucoup du comportement du négociateur. DIRECTION PÉDAGOGIQUE Lionel Bellenger Coordinateur de la ligne Négociation. DURÉE 3 jours. DATES 1 re session : du 3 au 5 juin 2013 2 e session : du 4 au 6 juin 2014 FRAIS DE FORMATION* 2 850 HT * Les déjeuners des jours de formation sont inclus. Les frais d hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris. CONTACT Xavier Lagrange +33 (0)1 39 56 76 87 lagrange@crc.fr OBJECTIFS Clarifier les mécanismes de la négociation : analyse des enjeux, des phases, des techniques. Grâce à des négociations simulées, s entraîner à la négociation d affaires dans les rôles d acheteur et de vendeur. Intégrer la dimension stratégique à la préparation, à la conduite et au suivi de la négociation d affaires. PARTICIPANTS Dirigeants Managers conduisant des négociations commerciales ou appelés à le faire PROGRAMME Les stratégies de négociation Une stratégie de négociation pertinente doit être en parfaite cohérence avec la stratégie commerciale de l entreprise ; elle exige une bonne connaissance des axes stratégiques de son client et/ou de son fournisseur, des modèles stratégiques de base illustrés par des réussites ou des échecs de négociation seront proposés. La structure des situations de négociation Eléments clés : enjeux, objets, relations et rapports de force ; la différenciation nécessaire entre les négociations coopératives, conflictuelles et mixtes, préparation de la négociation, analyse des objets : buts poursuivis, utilités, points de rupture. Les principales techniques de négociation Salami : point par point, donnant/donnant, globalisation, le bon et le méchant, le code-barres, phases et conduite de la négociation, clarification, concessions, ajustements, utilisation du temps, tactiques. Les styles de négociateur Analyse des typologies de négociateurs, flexibilité du négociateur en fonction des situations rencontrées. Les facteurs clés de succès d une négociation Accepter les enjeux de l autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu ils sont, valoriser à fond le seul véritable atout : la qualité des propositions, démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives, vendre son entreprise à l autre et vendre l autre à son entreprise, différencier les types de négociations ; compatibilité du succès à court et à long termes ; de la négociation one shot au partenariat. PÉDAGOGIE Les concepts, outils, grilles de lecture, techniques et tactiques sont mis en application à travers des simulations filmées et analysées. 8
excellence Expert Essentiel négociation S entraîner à la négociation sociale De la stratégie sociale à la conduite de la négociation. Le succès de l action du négociateur patronal nécessite qu il recherche la combinaison adéquate des intérêts des partenaires sociaux et de ses propres enjeux. La période de transition de la loi d août 2008 modifiant les conditions de la représentativité syndicale a pris fin en août 2012. Elle visait à inciter les partenaires sociaux à un dialogue plus consensuel. Qu en est-il? OBJECTIFS Actualiser sa connaissance des conditions de la représentativité syndicale et de l articulation des différentes instances. identifier la spécificité des situations rencontrées dans les relations sociales (affrontements, négociation, consensus, etc). Acquérir une grille de lecture dynamique du corps social et de ses représentants habilités à négocier. Acquérir une méthode de préparation des négociations. Développer la maîtrise de la négociation sociale (stratégie, techniques, tactiques, attitudes). PROGRAMME Logique et dynamique de la négociation sociale effets de l évolution des conditions de la représentativité syndicale après la fin de la période transitoire de la loi d août 2008, déterminants stratégiques de la négociation sociale, préparation de la négociation : analyse des enjeux, objets, pouvoirs, scénarios techniques de négociation (avantages et limites de chacune d entre elles), phases de la négociation et les différentes tactiques afférentes, préparations physique et mentale du négociateur. Négocier des accords d entreprise dans le cadre des négociations annuelles ou exceptionnelles Analyse des comportements socio-dynamiques des acteurs pour fédérer les énergies et, si possible, réussir ensemble le meilleur accord possible. Négocier en s adaptant à chaque situation Situation conflictuelle : négociation tendue, situation à enjeux complexes : négociation subtile, situation de survie : négociation sous pression du temps, situation coopérative : négociation souple. Créer en toute conscience le climat de la relation réflexions sur la structuration des attitudes du négociateur, échanges avec les participants à la lumière des simulations filmées. PéDAGOGIE s entraîner par des mises en situation : simulations pratiques, filmées puis commentées avec l animateur, approfondir les processus de la négociation sociale grâce à des apports conceptuels et des échanges avec les participants. DIRECTion PÉDAGOGIQUE Lionel Bellenger Coordinateur de la ligne Négociation. DURÉE 4 jours. DATES 1 re session : du 3 au 6 juin 2013 2 e session : du 7 au 10 octobre 2013 participants Dirigeants et managers conduisant des négociations sociales ou appelés à le faire : Dirigeants d entreprise, chefs d établissement, responsables de BU, DRH, RRH Managers opérationnels et fonctionnels, futurs responsables sociaux FRAIS DE FORMATION* 3 780 HT * Les déjeuners des jours de formation sont inclus. Les frais d hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris. CONTACT Xavier Lagrange +33 (0)1 39 56 76 87 lagrange@crc.fr 9
excellence Expert Essentiel négociation Développer ses talents de négociateur De l appréhension au plaisir de négocier. Grâce à une approche globale de la négociation intégrant ses aspects logiques, irrationnels et psychologiques, ce séminaire permet de progresser dans trois domaines : savoir, par une meilleure compréhension du processus de négociation, savoir-faire, par la pratique d une méthode de préparation et l entraînement à utiliser les techniques et tactiques de base, savoir-être, par le repérage de vos réactions en situation de stress. participants Dirigeants et Managers appelés à conduire des négociations avec des clients, fournisseurs ou autres partenaires et acteurs de leur environnement DIRECTion PÉDAGOGIQUE Lionel Bellenger Coordinateur de la ligne Négociation. DURÉE 5 jours en 2 modules. DATES 1 re session : Module 1 du 22 au 24 mai 2013 Module 2 les 1 er et 2 juillet 2013 2 e session : Module 1 du 27 au 29 nov. 2013 Module 2 les 9 et 10 décembre 2013 FRAIS DE FORMATION* 4 050 HT * Les déjeuners des jours de formation sont inclus. Les frais d hébergement et les dîners éventuels ne sont pas compris. CONTACT Xavier Lagrange +33 (0)1 39 56 76 87 lagrange@crc.fr OBJECTIFS Acquérir une méthode de préparation des différentes situations de négociation : sociale, hiérarchique, interservices, commerciale Comprendre et appréhender les différentes techniques de la négociation. Repérer ses réactions en situation de stress, savoir se préparer physiquement et mentalement, acquérir une meilleure maîtrise de soi et connaître son style de négociateur. PROGRAMME Fondements de la négociation et conditions de sa mise en œuvre le négociateur en situation : perceptions de la négociation et sentiments en situation de négociation, la négociation : - analyse de l objet et préparation, - simulation d une négociation conflictuelle, d une négociation coopérative, - techniques et phases de la négociation, relaxation physique et mentale, agression et stress en situation de négociation : les manifestations de ce stress, repérer les signaux non verbaux émis par les négociateurs, comment passer du conflit à la coopération? autodiagnostic de son profil de négociateur et plan de progrès personnel, entraînement à la négociation sur des situations proposées par les participants, travail sur la communication : comment démontrer sa conviction, éviter l affrontement, utiliser le temps, entraînement pratique et assimilation personnelle, mise en commun des expériences de négociation vécues par les participants entre les deux modules, inventaire des succès et échecs, entraînement personnalisé à la négociation en petits groupes. PéDAGOGIE La présence de deux animateurs complémentaires, l un pour la méthodologie, l autre pour le coaching personnel du négociateur, donne à la session son pouvoir formateur unique, en termes de conduite de la négociation et de maîtrise à acquérir, pour dominer son stress et atteindre un authentique plaisir dans la négociation. Les entraînements et simulations sont filmés. 10
EXECUTIVE EDUCATION 1, rue de la Libération 78351 Jouy-en-josas Cedex France t. +33 (0)1 39 67 70 00 f. +33 (0)1 39 67 95 08 exed@hec.fr www.exed.hec.fr Linkedin : http://bit.ly/hec-exed-in Xing : http://bit.ly/hec-exed-xing Itunes : http://itunes.hec.edu photos : Justin PERSONNAZ, J-M. BIAIS, V. Tessier, Getty Images, Masterfile, FOTOLIA