MANUEL DU PARTICIPANT

Simulation d entreprise ARIANE MANUEL DU PARTICIPANT Copyright 2005 Raymond GAMBINI et TIXIER Daniel.

1 LES PRODUITS

2 10. Les produits 101. Le produit actuel : SKI ÉLITE En période 0, début du jeu, votre entreprise, comme les firmes concurrentes, fabrique et vend un seul produit : le produit Ski élite. Ce produit est un bien d'équipement individuel destiné à la pratique des sports d'hiver. Sa technologie de fabrication actuelle, reposant sur l'utilisation d'une matière principale, la fibre, à raison de 80 % et de la matière première résine à raison de 20 %, permet de le considérer comme un produit relativement cher, destiné à une clientèle finale aisée. Des observations statistiques précises ont permis de déterminer la saisonnalité annuelle des ventes de ce produit : Numéro de période (T-2/T2/T6...) (T-1/T3/T7...) (T0/T4/T8..) (T-3/T1/T5...) % des ventes annuelles 40 25 15 20 (T1 étant la première période de jeu suivant votre arrivée à la direction de l'entreprise). Au trimestre 0, votre firme a vendu 137 795 unités de Ski élite, au prix de vente unitaire de 200 Euros. 102. Le produit SKI 2000 De récents progrès techniques permettent la fabrication d'un deuxième produit, Ski 2000, remplissant exactement les mêmes fonctions que Ski élite, mais obtenu à partir de combinaisons différentes des matières premières. Ski 2000 peut en effet être produit avec n'importe quelle combinaison de fibre et résine (y compris celle excluant entièrement la fibre ou entièrement la résine), ce qui permet d'envisager des prix de revient totaux du produit Ski 2000 très différents de ceux de Ski élite. Bien entendu, la saisonnalité des ventes de Ski 2000 est identique à celle de Ski élite. Ski 2000 n'est actuellement fabriqué par aucune entreprise. Rien cependant ne s'oppose à son lancement puisqu'il nécessite le même équipement de fabrication que Ski élite (les machines MX), les mêmes qualifications de main d'œuvre et le même réseau de distribution. 103. Le produit RAQUETTE + Pour lutter contre la saisonnalité des skis qui pose régulièrement des problèmes de financement à court terme, des représentants de votre industrie ont étudié la possibilité de fabriquer un produit susceptible d'utiliser les qualifications du personnel existant et présentant des ventes saisonnières inverses de celles des produits Ski élite et Ski 2000. Cette recherche implique notamment que le réseau de distribution de ce nouveau produit soit le même et que sa technologie de fabrication soit voisine de celle des skis. Dans les dernières années, le souci de performance chez les amateurs des sports de la raquette a entraîné le développement expérimental d'un produit Raquette + construit à partir des mêmes matières (fibre et résine) que celles destinées aux produits de skis. Le produit Raquette + est maintenant au point et son développement ayant été assuré par le syndicat professionnel, toutes les firmes sont susceptibles de le lancer à leur convenance. Le syndicat a pu déterminer que la

3 saisonnalité de ce produit serait stable et se présenterait de la manière suivante pour les mêmes trimestres. Trimestre (T1/T5...) (T2/T6...) (T3/T7...) (T0/T4/T8...) % des ventes annuelles 15 20 40 25 Raquette + qui s'offre ainsi à votre firme n'est actuellement pas fabriqué. Il pourrait néanmoins l'être à partir des matières premières fibre et résine (cf. 212), mais nécessiterait l'acquisition de machines spéciales MY exclusivement réservées à sa production. Les distributeurs des deux skis pourraient également être ceux de Raquette +. Votre syndicat professionnel a demandé à la société SCA, une étude de marché concernant les produits Ski Elite, Ski 2000, et Raquette + et vous en trouverez les conclusions en annexe.

4 MARKETING ET DISTRIBUTION

5 11. Marketing et distribution Votre entreprise, comme les firmes concurrentes, fabrique ses produits et les revend à un réseau de distribution spécialisé, et non directement au consommateur final. Aucun autre réseau de distribution ne peut être utilisé au cours du jeu. 110. Le réseau de distribution de vos produits. Il y a sur le pays entier un certain nombre de points de vente spécialisés et non exclusif qui sont démarchés par les forces de vente de chacune des firmes concurrentes. Toutefois, certaines études récentes ont montré qu'un nombre équivalent de nouveaux points de vente pourraient distribuer les trois produits en plus de leur activité actuelle. Par ailleurs, un démarchage plus intensif des points de vente existants serait également susceptible d'accroître les ventes. Quand une entreprise embauche des vendeurs supplémentaires, elle s'arrange systématiquement pour répartir cette force de démarchage additionnelle de la manière la plus efficace pour elle, entre le démarchage de nouveaux points de vente et l'intensification des visites aux points de vente existants. On pense dans l'industrie que les points de vente supplémentaires susceptibles d'être créés ne sont pas tous aussi intéressants et qu'au delà d'un certain seuil il n'y a plus rien à gagner à intensifier davantage les visites aux points de vente existants. De ce fait une augmentation de la force de vente aurait des effets positifs sur les ventes mais le rendement de chaque vendeur supplémentaire irait en décroissant au delà d'un certain nombre. Malheureusement, il semble qu'on ne puisse déterminer que de façon empirique la taille optimum de la force de vente. En cas de lancement de nouveaux produits, la force de vente existante répartira son effort au mieux entre les produits. Tous les produits susceptibles d'être vendus dans le jeu sont distribués par les mêmes points de vente. Néanmoins, l'augmentation ou la modification des produits proposés par les vendeurs entraîne la nécessité de passer plus de temps dans les magasins pour avoir la même efficacité. La totalité des clients exigent un crédit de paiement sur leurs achats de 90 jours : vous n'encaisserez donc vos ventes d'un trimestre que le trimestre suivant sans pouvoir, au cours du jeu, modifier ce délai-client. Toutefois, il vous est possible d'escompter une partie des ventes du trimestre (voir 32). Dans ce cas, seul le solde sera encaissé pendant la période suivante. 111. 1111. La force de vente A la période 0, votre firme dispose de 50 vendeurs exclusifs. (Par souci de simplification, il n'y a pas à prévoir de départs à la retraite ni de congés payés pendant le jeu). Ces vendeurs coûtent à l'entreprise chacun (salaires + charges) 12 500 E par trimestre. Chaque vendeur entraîne des frais de déplacement et de mission pour un montant fixe de 10 000 E par trimestre. Par ailleurs, l'encadrement de la force de vente représente une charge fixe de 375 000 E par trimestre (aucune de ces deux charges n'évoluera dans le jeu, quelle que soit la taille acquise par la force de vente). Engagement / licenciement des vendeurs Il est possible d'embaucher, sans limitation, de nouveaux vendeurs. Ils reçoivent une rémunération normale dès le trimestre de leur recrutement ; mais leur efficacité moyenne pour cette période n'est que la moitié environ de celle d'un vendeur chevronné. Ils deviennent totalement opérationnels à la période suivante. Le coût

6 d'embauche et de formation d'un vendeur est fixe. Il se monte à 5 000 E payables à la période d'embauche. Il est également possible de licencier les vendeurs sans limitation, sous réserve de leur verser à chacun une indemnité forfaitaire d'un montant de 50 000 E (les frais d'embauche ou de licenciement sont automatiquement pris en compte par l'ordinateur). Un vendeur licencié quitte l'entreprise le premier jour du trimestre, n'effectue aucun travail et ne perçoit pas sa rémunération trimestrielle normale. 112. Publicité En période 0, les entreprises ont toutes consacré 600 000 E à leur publicité. Il vous appartient désormais de fixer votre budget publicité propre, en notant, dans le cas de lancement de nouveaux produits ( Ski 2000 et Raquette + ) qu'il vous est possible d'avoir un effort publicitaire différent pour chacun. Toutes les dépenses relatives à la force de vente et à la publicité sont décaissées au cours du trimestre où elles sont engagées. 113. Etudes de marché Un certain nombre de moyens sont à votre disposition pour affiner votre analyse du marché. Les résultats vous fournissent quelques éléments d informations sur la concurrence. Par ailleurs des études spécifiques, par marché, vous sont proposées par des sociétés de conseils spécialisés : Etude A pour le marché des skis Etude B pour le marché des raquettes. Vous devez négocier le prix de ces études auprès de l administrateur.

7 LA PRODUCTION

8 20. La production La production des produits Ski Elite, Ski 2000 et Raquette + nécessite des matières premières (fibre et résine), des ensembles de machines (MX et MY), du personnel direct de production (ouvriers et agents de maîtrise), des coûts variables correspondant aux consommations d'énergie et aux petites matières consommables. 21. Les matières premières Les trois produits se fabriquent à partir de deux matières premières distinctes, mais substituables sous certaines conditions, la fibre et la résine. 211. 212. Approvisionnement en matières premières Les matières premières sont obtenues auprès de fournisseurs spécialisés dont la fiabilité de livraison a été totale dans le passé. Toute commande passée est livrée entièrement en début de période et donc disponible en production. Elle n'est cependant à payer qu'au cours de la période suivante (crédit fournisseur de 90 jours). Les coûts d'achat sont toujours restés stables dans le passé aux cours suivants : FIBRE... 5 E / unité RÉSINE... 1,25 E / unité (aucun autre frais sur achats de matières premières n'est à envisager). Substitution entre les matières premières et qualité des produits Ski Elite, existant au début du jeu se fabrique à partir d'un total fixe de 20 unités de matières premières par unité de produit fini, selon la combinaison fixe suivante : 16 unités de FIBRES + 4 unités de RÉSINES. Cette combinaison est intangible et aucune firme ne peut la modifier en cours de jeu, ce qui revient à dire que la qualité de Ski Élite est fixe et restera identique pour toutes les firmes concurrentes. Ski 2000, s'il est lancé se fabrique également à partir d'un total de 20 unités de matières premières mais chaque firme peut établir la combinaison de son choix entre fibre et résine et ainsi déterminer la qualité de son produit. Cette combinaison fibre/résine une fois déterminée, la qualité du produit Ski 2000 doit être en principe maintenue au cours des périodes de jeu successives. Chaque firme peut cependant modifier la qualité de son produit Ski 2000 à la condition d'avoir normalement écoulé, au cours de la période précédente, la totalité de ses stocks de produits Ski 2000 fabriqués à l'ancienne qualité. Si elle détient encore des stocks de produits fabriqués à l'ancienne qualité et qu'elle souhaite néanmoins modifier la combinaison fibre/résine, les stocks de Ski 2000 d'ancienne qualité seront automatiquement "bradés" par l'ordinateur au prix unitaire fixe de 50 E, à l'extérieur du marché habituel sur lequel vendent les firmes concurrentes (ces soldes ne viendront donc pas diminuer la demande globale). Ainsi aucune firme ne pourra au cours d'une même période proposer à la vente sur le marché normal deux Ski 2000 de qualité différente. Le produit des ventes en solde sera encaissé au cours du trimestre suivant, comme pour les ventes normales. Raquette +, s'il est lancé, nécessite 10 unités de matières premières par unité de produit fini, selon la combinaison suivante : 5 unités de FIBRES + 5 unités de RÉSINES. Cette combinaison est intangible et n'est pas modifiable en cours de jeu.

9 ATTENTION : La qualité de Raquette + est donc fixe et restera identique pour toutes les firmes concurrentes. Si vous souhaitez vendre au cours d'un trimestre des produits Ski 2000 disponibles en stock alors que vous en avez arrêté la production temporairement ou définitivement, indiquez le prix de vente, mettez 0 pour la production et n'oubliez pas d'en indiquer le facteur qualité à la case 7 du bordereau de saisie des décisions. Si vous ne remplissez pas correctement cette case 7, les produits seraient soldés sur le marché intérieur dans les conditions prévues ci-dessus. 213. Rupture de stock de matières premières Si le programme de production décidé conduit, tous produits compris, à une consommation de matières premières supérieure aux quantités disponibles (stocks de début de trimestre + quantités achetées dans la période), il y a rupture du ou des stocks de matières premières. Dans ce cas, l'ordinateur approvisionnera d'office la firme en quantités manquantes de fibre ou de résine pour lui permettre de réaliser la production prévue (achats «spot»). Les coûts de ces achats «spots» seront alors : achats "spot" de FIBRE... 7,50 E/ unité achats "spot" de RÉSINE... 2,50 E/ unité Le paiement de ces achats «spot» s'effectuera, à l'inverse des achats normaux, au comptant au moment de leur utilisation. 214. Rupture de stocks de produits finis Dans ce cas, la demande que vous n'avez pas satisfaite se reportera en partie sur vos concurrents et les effets négatifs de cette situation pourront avoir des répercussions sur vos ventes des périodes suivantes. 22. Le matériel de production Les produits Ski Elite et Ski 2000 utilisent pour leur fabrication le même ensemble de machines MX. De son côté, le produit Raquette + utilise exclusivement des ensembles MY, lesquels ne peuvent servir à la fabrication des skis. Les chaînes 1 MX et MY constituent, pour les Ski Elite et Ski 2000 d'une part, pour les produits Raquette + de l'autre, le seul stade de fabrication à envisager au cours du jeu et aucun autre équipement de production n'est ici simulé. (Dans un souci de simplification, seuls les ensembles de machines apparaissent en immobilisations. On supposera que toutes les autres immobilisations nécessaires au fonctionnement de l'entreprise font l'objet de contrats de leasing dont les foyers fixes sont comptés dans le poste Frais de Gestion). 1 Les mots chaînes, machines ou ensembles sont ici synonymes.

10 220. 2201. 2202. 2203. Description des chaînes MX et MY Valeur et acquisition des chaînes MX et MY (Il est rappelé qu'au début du jeu, seul Ski Elite est fabriqué et que l'entreprise ne dispose que de chaînes MX). En période 0, votre firme dispose de 10 chaînes MX qui ont toutes été acquises en même temps il y a 10 périodes au prix de E 2 500 000 l'unité. Elles ont été amorties linéairement (seule méthode d'amortissement possible au cours du jeu) au taux de 5 % par période (correspondant à une durée de vie de 5 ans) et ont, en période 0, une valeur nette au bilan de 1 125 000 E chacune. L'acquisition de nouvelles chaînes s'effectue au prix de 2 500 000 E pièce et le nombre de chaînes disponibles est illimité. Le fournisseur ne consent aucun crédit direct aux firmes qui doivent régler à la commande le prix prévu. Une chaîne commandée est immédiatement utilisable en production. Les chaînes MY peuvent être acquises à tout moment aux mêmes conditions que les chaînes MX (utilisation en production immédiate, amortissement comptable de 5 %), mais au prix unitaire de 2 000 000 E. Revente des chaînes MX Vous pouvez revendre les chaînes MX sur le marché de l'occasion au prix forfaitaire de 250 000 E pièce et ceci à tout moment du jeu. Mais attention, seules les 10 chaînes MX possédées en période 0 peuvent être cédées, les machines neuves étant exclues de cette disposition. Les chaînes MY ne sont pas cessibles. Dans le trimestre où vous décidez la revente d'une ou plusieurs chaînes MX, vous ne pouvez pas passer commande d'un ensemble neuf de même type. La revente s'effectue le premier jour du trimestre et la chaîne vendue ne produit donc pas au cours de cette période. L'ordinateur calculera pour vous la +/- value de cession qui sera ajoutée ou déduite de votre bénéfice imposable de la période (imposition au taux de 33 %). Le prix de cession vous sera réglé par l'acheteur au moment de la vente. Capacité de production et utilisation des chaînes MX et MY Neuves, les chaînes MX ont une capacité de production de 35 000 unités par période et les ensembles MY de 25 000. Qu'elle soit ou non utilisée en production et quelles que soient les conditions d'utilisation, chaque chaîne subit chaque trimestre une perte automatique de capacité de production égale à 5 % de sa capacité initiale. Ainsi en début de période 1, chacune des 10 chaînes MX a une capacité de 15 750 unités de SKI ÉLITE/SKI 2000. La perte de capacité trimestrielle n'est pas susceptible d'être contrebalancée par des dépenses supplémentaires (maintenance par exemple). Au cours d'un trimestre donné, il est possible de faire fonctionner les machines MX ou MY en sur-capacité mais dans la limite maximum de 50 % de plus que la capacité normale du début de période. Ainsi, pour la période 1, la production maximum que peuvent techniquement réaliser les 10 machines MX (compte non tenu des autres contraintes de production et notamment celle relative au personnel -cf. 2310) est de 157 500 x 1,5 = 236 250.

11 Les chaînes MX et MY peuvent également fonctionner en sous-capacité au cours d'un trimestre. La sur ou sous-utilisation de machines n'entraîne aucune modification dans les pourcentages de perte de capacité trimestrielle mentionnée plus haut.

12 23. Le personnel direct de production Toutes les rémunérations de personnel sont réglées au cours de la période où elles sont dues. La fabrication de Ski Elite, Ski 2000 et Raquette + nécessite le même temps de fabrication unitaire. 231. Les ouvriers permanents En période 0, votre firme emploie 1 000 ouvriers permanents en production. 2310. Rémunérations, niveau d'activité et personnel intérimaire Chaque ouvrier permanent reçoit un salaire correspondant pour l'entreprise à une charge de 7 500 E par période et ceci pour le travail effectué pendant le temps légal au cours duquel il fabrique 200 unités de produits ( Ski Élite, Ski 2000 et Raquette + ). Dans un but de simplification, il n'est pas possible de faire varier cette rémunération pendant le jeu. Cette rémunération est due quel que soit le niveau d'activité à l'usine, notamment si la production programmée est inférieure à la capacité de production de la main-d'oeuvre permanente. En cas de dépassement de la durée normale de travail cependant, vous devez verser à vos ouvriers permanents un complément de salaire correspondant aux heures supplémentaires effectuées et calculé sur la base de la pièce supplémentaire produite selon la formule : 7 500 1,5 nombre de pièces supplémentaires par ouvrier 200 = rémunération supplémentaire par ouvrier ATTENTION : Chaque ouvrier n'accepte cependant de produire par trimestre que 50 pièces supplémentaires, soit pour un trimestre, un total maximum possible de 250 pièces par ouvrier permanent. Si la production programmée au cours de la période venait à dépasser votre capacité de main-d'oeuvre (compte tenu des heures supplémentaires), l'ordinateur embauchera pour vous automatiquement du personnel intérimaire. Un ouvrier intérimaire peut produire au maximum 200 pièces par trimestre et ne peut effectuer d'heures supplémentaires. Son coût trimestriel est égal au double de celui de l'ouvrier permanent, soit 15 000 E par trimestre pour 200 pièces en période 0. Mais il ne perçoit en fait qu'une rémunération calculée au prorata du nombre de pièces produits au cours de sa présence dans l'entreprise, soit pour X pièces produites : Ξ 15 000 200

13 Tout ouvrier permanent ou intérimaire peut travailler immédiatement en production et indifféremment sur les trois produits. 2311. 232. Embauche et licenciement des ouvriers permanents Chaque firme peut embaucher des ouvriers permanents sur le marché de l'emploi en fonction de ses besoins. Cette embauche est instantanée mais coûte à l'entreprise 750 E par ouvrier supplémentaire, payables dans le trimestre du recrutement. Chaque ouvrier embauché est immédiatement opérationnel et perçoit son plein salaire trimestriel. En cas de licenciement, quelle qu'en soit la cause, chaque firme devra verser à l'ouvrier licencié une indemnité totale de 10 000 E. L'ouvrier quitte alors l'entreprise le premier jour du trimestre et n'effectue aucun travail au cours de cette période. Cadres et agents de maîtrise de production Ils constituent une masse salariale fixe de 1 750 000 E par trimestre quel que soit le niveau de production. 233. Charges salariales et congés payés Dans un but de simplification, on ne tiendra compte ni des charges sociales (incluses dans les chiffres présentés) ni des congés payés ni des frais annexes (formation...). Les ouvriers travaillent régulièrement tout au long de l'année. 24. Les coûts variables de production et la recherche et le développement Ils se composent des coûts d'énergie, de matières consommables, d'entretien et d'une façon générale des coûts annexes de production. Ces coûts sont proportionnels aux quantités produites et s'élèvent en période 0 à 25 E par unité produite de Ski Elite, Ski 2000 et Raquette +. Votre entreprise a investi, en période 0, 100 000 E en recherche et développement. Les dépenses en recherche et développement permettent par leur effet cumulé, d'abaisser les coûts variables de production, selon une loi qu'il vous appartient de déterminer empiriquement. Inversement, l'absence de budget consacré à la recherche et au développement peut conduire à une augmentation de ces coûts variables. Les coûts variables comme les dépenses en recherche et développement sont décaissés au cours de la période.

14 25. Méthode d'évaluation des stocks La règle est l'évaluation au coût moyen pondéré. 252. Stocks de produits finis Les stocks de produits finis seront évalués selon la règle du prix de revient unitaire moyen pondéré. Il est rappelé que le prix de revient de fabrication utilisé pour la valorisation des stocks comprend : - les matières premières, les salaires et heures supplémentaires des ouvriers et salaires des intérimaires, les coûts variables de fabrication, les charges d'amortissement des machines, frais de personnel d'encadrement et d'agents de maîtrise et les frais de recherche et développement. Il conviendra d'observer les règles d'imputation suivantes : - les matières premières et les coûts variables de fabrication seront affectés directement à chacun des produits. - les heures supplémentaires et salaires fixes des ouvriers permanents, les salaires des ouvriers intérimaires, les frais de personnel d'encadrement et d'agent de maîtrise, les frais de recherche et développement seront affectés à chacun des produits au prorata des quantités produites. - les charges d'amortissement des machines MX seront réparties sur les produits Ski Elite et Ski 2000 au prorata des quantités, celles correspondant aux machines MY sur le produit Raquette + seul. En période 0, le prix de revient unitaire des produits Ski Elite en stock initial était de 162,72 E, le prix de revient des unités produites en période 0 a été de 163 E, le prix de revient des unités en stock final est de 162,99 E.

15 LES FINANCES

16 30. Les Finances Le financement de votre entreprise peut s'effectuer soit par autofinancement, soit par financement externe. Le financement externe peut se traduire par des concours bancaires, ou l'escompte de ses créances clients. Le capital social de votre entreprise s élève à 40 000 K, soit 400 000 actions d une valeur nominale de 100 euros. 301. Situation au début du jeu Au début de la période 0, votre entreprise n'a pas de dettes à long ou à court terme à son passif. Une étude des comptes des périodes -3 à 0 permet de suivre la gestion des entreprises à court et à long terme menée par vos prédécesseurs dans l'année qui a précédé votre entrée en fonction. Par ailleurs, durant les deux dernières périodes, votre entreprise a accumulé les excédents de trésorerie, placés en bons de caisse, de façon à faire face à ses besoins futurs. 31. Modalités d'obtention d'un emprunt à court terme 1 Un emprunt à court terme est obtenu dans la période pour laquelle il est demandé et est remboursable en totalité (principal + intérêts) dans la période suivant celle de son obtention. Le taux d'intérêt en période 0 est de 2,5 % par période. Son montant est limité à 60 % du montant des stocks tels qu'ils figurent au dernier bilan publié (c'est-à-dire au bilan de fin de la période précédente), dans la limite des capacités d'emprunt à court terme de l'entreprise (voir 34). 32. Modalités d'escompte des créances clients Chaque entreprise peut décider d'escompter ses créances clients, c'est-à-dire, le produit des ventes de la période en cours ; la banque autorise cet escompte jusqu'à concurrence maximum de 60 % des ventes de la période en cours. Le taux d'escompte est normalement le double du taux à court terme, mais l'escompte ne porte pas sur la totalité de la période. Il en ressort que le coût moyen de l'escompte se monte à 90 % de celui du court terme. 1 Pour simplifier et faciliter les prévisions de trésorerie des participants, les chiffres servant de références pour déterminer le montant maximum des emprunts pouvant être accordé ainsi que le seuil de cessation de paiement sont ceux figurant au dernier bilan publié, c'est-à-dire au bilan d'ouverture de la période en jeu, avant affectation du résultat.

17 33. Modalités d'obtention d'un modalité d'obtention d'un emprunt à long terme 1 Les fonds demandés sont versés en début de trimestre suivant la période de la demande. Le maximum de l'emprunt à long terme se calcule de la façon suivante : Montant maximum de l'emprunt long terme demandé : 80 % (capital social + réserves) - Emprunt long terme inscrit au passif du bilan de fin de la période précédente. La durée de remboursement de l'emprunt à long terme -par fraction égales- est unique et fixée à 4 périodes, la première ayant lieu au cours du trimestre suivant celui de l'obtention des fonds. Aucune franchise de remboursement ne peut être accordée, de même aucun remboursement anticipé ne peut être effectué. Les intérêts sont, en période 0, de 2,5 % par période, calculés sur les sommes restant dues au début du trimestre. Un emprunt à long terme, sollicité au cours d'un trimestre et correspondant aux normes ci-dessus, sera automatiquement versé au compte de l'entreprise au cours du trimestre suivant sans que celle-ci puisse renoncer à son bénéfice. Il ne peut être sollicité qu'un seul emprunt à long terme à chaque période de jeu. 34. Modalités du découvert 1 Si au cours d'un trimestre et après avoir bénéficié, le cas échéant, des nouveaux emprunts demandés et utilisé les possibilités d'escompte, votre entreprise connaît néanmoins un déficit de trésorerie, l'ordinateur lui octroiera automatiquement un découvert lui permettant de faire face à ses échéances et de ramener sa trésorerie à 0. Ce découvert sera intégralement remboursable au trimestre suivant et portera intérêt à un taux deux fois supérieur au taux d'intérêt normal à court terme. La facilité du découvert cessera dès que celui-ci plus l'emprunt à court terme dépasseront 100 % du total capitaux propres et réserves apparaissant au dernier bilan publié. A ce moment, l'entreprise concernée sera déclarée en état de liquidation de bien et sera éliminée du jeu 1. 35. Modification des taux d'intérêt sur emprunt Ces modifications éventuelles vous seront communiquées par la «lettre de conjoncture».. 1 Pour simplifier et faciliter les prévisions de trésorerie des participants, les chiffres servant de références pour déterminer le montant maximum des emprunts pouvant être accordé ainsi que le seuil de cessation de paiement sont ceux figurant au dernier bilan publié, c'est-à-dire au bilan d'ouverture de la période en jeu, avant affectation du résultat. 2 Les mots chaînes, machines ou ensembles sont ici synonymes.

18 36. Placements à court terme - Bons de caisse Au-delà d'un certain montant de disponibilités, votre entreprise place automatiquement en bons de caisse ses excédents de trésorerie. Ces bons de caisse sont achetés dans la période des excédents et revendus automatiquement dans la période suivante. Si l'entreprise présente de nouveau des excédents de trésorerie à la période suivante, de nouveaux bons sont achetés, et ainsi de suite. La maturité des bons est d'une période. Leur rapport rmoyen est de 80 % de celui du taux des emprunts à court terme. Les bons avaient des valeurs nominales de 1 000 000 E jusqu'en période -3. À partir de la période -2, votre banque a offert des bons de 200 000 E. C'est donc par nombre entier de bons de 200 000 E que votre entreprise a placé ses excédents de trésorerie depuis cette période. 37. Calcul et paiement de l'impôt sur les bénéfices Depuis la période -2, l'impôt sur les bénéfices s'applique au taux de 33 % sur les résultats d'exploitation de chaque période ; il était de 50 % auparavant. Il est payé dans la période. En cas de pertes, il n'y a pas, bien sûr, d'impôts à payer. Toutes les quatrièmes périodes de jeu, l'ordinateur calculera l'impôt dû sur l'année écoulée et le comparera à l'impôt réellement payé. Si l'impôt payé a été excédentaire par rapport à l'impôt dû -par l'effet des pertes- la différence sera remboursée à l'entreprise. Aucune perte sur exercices antérieurs ne s'est produite au cours des exercices précédents. Attention : Les emprunts sont demandés en MILLIERS d euros. Les résultats d'exploitation vous sont également communiqués en MILLIERS d euros. 38. Distribution des dividendes L entreprise peut verser à tout moment aux actionnaires des dividendes par prélèvement sur les bénéfices et les réserves, sous réserve du respect des obligations légales. 40. L'administration Elle est schématiquement représentée dans le jeu par les salaires administratifs (1 000 000 en période 0) et des frais de gestion (2 000 000 en période 0). Ces sommes décaissées à chaque période, seront fixes tout au long du jeu.

19 LES ANNEXES

20 Annexe 1 Étude de marché de la société des chercheurs associés (SCA) Annexe 2 Bordereau de saisie des décisions Annexe 3 Résultats Période 0 Annexe 4 Décisions périodes passées et résultats comparés (période -3 à période 0)

21 ANNEXE 1 Étude de marché de la société des chercheurs associés (SCA)

22 A. Caractéristiques générales de la demande des produits Ski Elite et Ski 2000 Les skis présentent la particularité d'associer à une courbe de demande typique -les quantités variant en raison inverse des prix proposés- une courbe de désirabilité du produit, fonction des performances sportives des produits offerts et donc de la qualité de fabrication. On sait que les produits sont fabriqués à partir de deux matières premières, la fibre et la résine, dans la proportion, pour Ski Elite, de 16 unités de fibres et 4 unités de résines. La fibre est coûteuse, mais garantit un haut niveau de performance au matériel. On peut lui substituer, dans le cas du produit Ski 2000, la résine, beaucoup moins coûteuse mais permettant des performances moindres et ceci dans toute proportion souhaitée. On a constaté cependant à l'issue des tests de produits que les performances techniques des skis -donc leur attrait pour les consommateurs- ne variaient pas proportionnellement à la quantité de fibre contenue dans le produit mais par palier. On a pu ainsi dresser le tableau suivant concernant les skis : Si l'on fait varier le pourcentage de fibre dans les skis à l'intérieur des fourchettes de 0 à 20 % de 20 à 60 % de 60 à 80 % de 80 à 100 % Le gain en performance et en attrait pour le consommateur est : très rapide moyen très rapide négligeable Il y a un marché potentiel important pour Ski 2000 de prix modéré à performance honorable que l'on pourrait qualifier de "bas de gamme" en quelque sorte et il y a un marché potentiel substantiel pour un ski qui peut être cher à condition qu'il soit très performant (c'est le cas de Ski Elite ) : c'est le marché de "haut de gamme". Par contre, le marché est restreint pour un produit positionné entre les deux. Le fait que le marché présente ce creux entre deux bosses n'empêche pas une entreprise de se positionner dans le creux. En effet, les ventes des firmes sur ce créneau dépendent non seulement du marché primaire, mais aussi de l'intensité de la concurrence sur ce créneau. Quand un acheteur potentiel ne trouve pas le produit qu'il souhaite sur le marché, son choix se porte sur le produit qu'il juge le plus proche à moins qu'il ne trouve l'écart trop grand et décide de ne rien acheter. Il est donc possible que le lancement de nouveaux produits ou le repositionnement entraînent des déplacements de marché assez importants. Le ski a un marché de type bimodal du fait de la conjonction des courbes de demande en fonction du prix et en fonction du potentiel de performance sportive. Il faut noter que le marché de skis n'ayant jusqu'ici été alimenté qu'en produit Ski Elite de haut de gamme, cette alimentation ayant par ailleurs été satisfaisante, la croissance du marché skis n'a été jusqu'ici qu'assez faible quoiqu'assez régulière. D'après cette étude un produit acceptable à prix modéré pourrait bénéficier pendant un certain temps d'une forte demande de rattrapage, et le marché potentiel de bas de gamme est sensiblement supérieur en quantité à celui de haut de gamme.

23 B. Marché du produit Raquette + Ce marché est à peu près vierge, en ce qui concerne un produit fabriqué à partir des matières premières fibre et résine. On a néanmoins pu établir qu'il avait à terme un potentiel très important, très probablement suffisant pour avoir un effet sensible sur l'activité des entreprises en période traditionnelle de morte saison. C. L'élasticité D'après l'étude, les bas de gamme pour les skis, sont beaucoup plus sensibles à la publicité que les hauts de gamme. Par contre, trop réduire la publicité sur les hauts de gamme peut être interprété par le marché comme un signe précurseur d'une volonté d'abandon de ce créneau. Les firmes du secteur n'ayant aucune notoriété sur le produit Raquette +, il est probable que la publicité aura un rôle important à jouer. D. Lancement des nouveaux produits Qu'il s'agisse des nouveaux produits ski ou raquette, il ne faut pas atteindre en une seule fois le niveau de vente correspondant à l'effort entrepris. L'étude montre que leur diffusion serait progressive et que les ventes lors de la première période de lancement en seraient affectées, le niveau de vente étant de l'ordre de la moitié de la normale. La deuxième période d'un nouveau produit devrait être normale.

24 ANNEXE 2 Bordereau de saisie des décisions

25 Comment remplir votre bordereau de saisie des décisions Votre identification : Votre mot de passe vous est communiqué au début du jeu et permet seul l'identification de votre entreprise. Le prix de vente unitaire : Une valeur de 0 signifie que vous ne proposez pas le produit concerné à la vente au cours du trimestre. Vous pouvez utiliser deux décimales dans la fixation du prix qui doit être exprimé en euros par unité. La production à réaliser : Indiquez, en milliers d'unités, les quantités que vous désirez produire de Ski Elite, Ski 2000 et Raquette + au cours de la période. Publicité : Indiquez le montant du budget publicitaire trimestriel par produit en milliers d Euros. Qualité : Cette entrée ne concerne que le produit Ski 2000, puisque les qualités de Ski Elite et Raquette + sont fixes. La qualité s'exprime en pourcentages de matières premières fibres que vous décidez d'utiliser dans une unité de produit. Si par exemple vous indiquez "30", ceci signifiera que chaque produit Ski 2000 fabriqué comprendra 30 % de fibres, soit 6 unités de fibres et 70 % de résines (soit 14 unités de résines et un total de 20 unités de matières premières). L'indice de qualité est donc compris entre 0 et 100. Si vous ne remplissez pas cette case, on considérera qu'elle vaut 0 et donc que votre produit est exclusivement fabriqué à partir de résines. ATTENTION : Relisez attentivement le chapitre 212 concernant les changements de qualité en cours du jeu. Etudes de marchés payantes Indiquez par oui ou non votre décision d achat. Recherche et développement : Indiquez la somme en milliers d euros. Achats de matières premières : Indiquez ici les unités commandées pour le trimestre, en milliers d'unités. Achat / vente des chaînes MX et MY : Indiquez ici le nombre de machines que vous commandez au cours du trimestre (avec le signe " + ") ou le nombre de machines MXdont vous souhaitez vous débarrasser (avec le signe " - "). Relisez attentivement les règles qui régissent ces opérations (cf. 22).

Embauche / licenciement ouvriers et embauche / licenciement vendeurs : Il faut indiquer ici le nombre d'ouvriers ou de vendeurs embauchés ou licenciés. Ce nombre sera précédé du signe " + " s'il s'agit d'une embauche, du signe " - " s'il s'agit d'un licenciement. Indiquez 0 si vous n'effectuez aucune de ces deux opérations. 26 Emprunt à court terme demandé pour la période : Indiquez son montant en milliers d euros après avoir vérifié que vous êtes à l'intérieur des contraintes d'octroi (cf. 31). Si ce n'était pas le cas, l'ordinateur ramènerait automatiquement l'emprunt octroyé au maximum permis. Emprunt à long terme demandé pour la période prochaine : Mêmes remarques que pour l'emprunt à court terme. Attention, les fonds ne vous seront versés - automatiquement - qu'avec un trimestre de décalage : en période 3 par exemple, si vous avez effectué votre demande en période 2. Escompte des créances clients : Indiquez le montant de 0 à 60 correspondant au pourcentage des créances clients portées à l'escompte (pas de décimale). En l'absence de chiffre, aucune créance ne sera escomptée. Distribution de dividendes : Indiquez le montant distribué aux actionnaires (K ). N.B.1 Inscrivez les sommes autres que les prix de vente unitaires en milliers d euros mais sans utiliser de décimales. Les prix de vente unitaire doivent être inscrits en, en utilisant, si besoin est, deux décimales. Écrivez très lisiblement et vérifiez vos entrées. N.B.2 Les calculs de l'ordinateur sont faits exactement et tiennent compte des valeurs exactes que vous avez indiquées. Mais pour des raisons techniques, les résultats trimestriels qui vous seront remis présenteront, dans les documents financiers de fin de période, des sommes en milliers d, qui auront été arrondies au millier d le plus proche. Il peut en résulter certaines divergences avec votre propre comptabilité, mais celles-ci seront à négliger au cours du jeu, dans la mesure où les chiffres en mémoire de l'ordinateur sont les chiffres exacts.

27 ANNEXE 3 Décisions et résultats comparés Période -3 à période 0