Commercial Faire le point sur votre politique commerciale Adie Conseil Commercial Cette check-list a pour objectif de vous aider à faire le point sur les éléments importants de votre politique commerciale. Vous pouvez vous référer à ce document au démarrage de votre activité pour «valider» la politique commerciale. Vous pouvez également le consulter durant l exercice de l activité pour mettre en place certains ajustements en cas de difficultés commerciales. I Comprendre votre marché et vous positionner : Définissez votre marché Quels produits ou services vendez-vous? S agit-il d un marché en : Expansion Déclin Stable Pouvez-vous chiffrer la demande (potentiel de clients)? La demande est-elle : Saisonnière Régulière Quelles sont les raisons susceptibles d améliorer ou de détériorer votre marché? A qui vendez-vous? Dégagez les caractéristiques de votre clientèle Vos clients potentiels sont plutôt : Des particuliers : Homme Femme Jeune ( 20 ans) Actif (30 à 60 ans) Retraité (+ 60 ans) Des professionnels : Artisan/Commerçant/Profession libérale Administration/Collectivité PME Mixtes Les achats sont : Impulsifs Raisonnés Globalement votre clientèle vous paie : Comptant Différé Quel est le niveau de la concurrence? Combien de concurrents sont installés sur votre secteur (zone de chalandise)? 1/7
Que font-ils de mieux ou de moins bien que vous? Quels sont vos atouts et vos points faibles sur ce marché? Qu allez-vous apporter sur votre marché de différent de vos concurrents qui conduira les clients à s adresser à vous plutôt qu aux autres? Définissez vos atouts et points faibles : Atouts Points faibles II Faire le point sur votre politique commerciale : comment vendez-vous? Votre point de vente L emplacement L emplacement est : Visible Dissimulé Pour les ambulants, votre emplacement est-il régulièrement le même? Est-il possible de se garer près de votre emplacement? Oui Non Le stationnement est : Gratuit Payant 2/7
Savez-vous combien de personnes passent chaque jour devant l emplacement choisi? Votre emplacement est-il situé dans un lieu de passage de la clientèle que vous visez? La signalétique Existe-t-il une signalétique (pancarte, auvent, etc.)? Si oui, vous permet-elle à votre avis, de mettre vos atouts en avant, de vous distinguer de vos concurrents?( propre, soignée, bien éclairée, etc.) Votre signalétique est-elle renouvelée régulièrement? Mettez-vous en avant dans votre signalétique des opérations commerciales ponctuelles? (promotion, soldes, etc.) Le commerce / stand Trouvez-vous votre commerce/stand chaleureux, propre et accueillant? La porte estelle généralement ouverte ou fermée? Votre commerce est-il bien agencé? Comment mettez-vous vos produits en valeur? La vente Mettez-vous des vêtements spécifiques lorsque vous êtes dans votre commerce, sur votre stand? Ce look correspond-il à votre avis à vos produits? L accueil Pour les boutiques : quels sont les horaires d ouverture, le jour de fermeture? Est-ce bien indiqué sur la boutique et est-ce respecté? Les horaires et l accueil correspondent-ils bien à votre clientèle et à votre activité? Quels sont les moyens de vous joindre en votre absence? Le message d accueil sur votre répondeur est-il plaisant? Le modifiez-vous régulièrement? Lorsqu un client vous sollicite, au bout de combien de temps reprenez vous contact avec lui? Vos supports de communication De quel type de support de communication disposez-vous? Plaquette/brochure Carte de visite Site Internet, mail papier à lettres Panneau publicitaire ou de chantier Enseigne (véhicule, boutique) Objet utilitaire et publicitaire (stylo, porte-clé...) Autres Comment les diffusez-vous et sur quelle cadence? Vos supports sont-ils harmonisés? (même logo, même couleur sur tous les documents : carte de visite, factures, etc.) 3/7
Comment avez-vous conçu ces supports? Avez-vous fait appel à un prestataire extérieur? Combien de temps avez-vous consacré à leur conception? Vos supports de communication sont-ils pertinents (adaptés à la clientèle, lisible, etc.)? Sont-ils suffisamment attractifs? Vos tarifs Connaissez-vous vos marges? Comment sont établis vos tarifs? Approximativement A partir d une analyse de votre coût de production A partir des tarifs de la concurrence A partir des tarifs/marges de la profession Vos actions commerciales Quels types d actions avez-vous mis en place ou comptez-vous mettre en place? Démarchage téléphonique Porte-à-porte Affichage Insertion d encarts publicitaires Distribution de tracts Envoi de courriers Contact avec la presse Promotions, journées portes ouvertes, journées à thème, dégustation, démonstration Participation à des foires Carte de fidélité, parrainage Quel est l objectif de ces actions? S agit-il d augmenter votre notoriété, d augmenter les ventes d un produit, de fidéliser votre clientèle, d annoncer un événement ponctuel, de conquérir une clientèle ciblée, etc.? Avez-vous mis au point un argumentaire de vente, testé et appris par cœur? Avez-vous constitué un fichier clients? Quels sont les éléments de votre fichier? Quel type de fichier? 4/7
Comment l avez-vous constitué? Comment vous en servez-vous? Quelle part de votre budget consacrez-vous ou pensez-vous consacrer à vos actions commerciales? Pensez vous que ces actions soient adaptées à votre activité, votre produit, votre marché, et à l objectif visé? Avez-vous l impression d y avoir consacré suffisamment ou trop de temps? COMPRENDRE LE MARCHÉ, SE POSITIONNER Votre marché : Votre clientèle : 5/7
Votre concurrence : Votre positionnement : FAITES LE POINT SUR VOTRE POLITIQUE COMMERCIALE Votre point de vente : 6/7
L accueil : Adie Conseil Commercial Vos actions commerciales : 7/7