Rexel Vallauris 2009
Leader mondial de la distribution de matériel électrique Vallauris Grasse Cannes Antibes 2 Appartient au groupe Rexel France (SAS) : Spécificité : BtoB
Historique 3 1967 : création du groupe par CDME 1993: Le groupe poursuit sa croissance et prend le nom REXEL 2007: Introduction en bourse sur le marché Euronext 2008: acquisition de Hagemeyer
Chiffres clés 2008 4 Dans le monde Chiffres clés 2008 33 000 collaborateurs 58% 13,7 Mds de CA 34 pays En France 32% N 1 en Amérique du Nord et Asie-Pacifique et N 2 en Europe Chiffres clés France 5 460 collaborateurs 2,5 Mds de CA 6% > Marché Français équilibré 31% 30% Industriel Tertiaire 454 agences N 1 en France 39% Résidentiel
Les points forts de REXEL 5 11 familles de produits de matériel électrique distribué à la fois : Équipements d installation électrique Conduits et câbles o o o Comptoir Téléphone Internet Éclairage Sécurité et communication Génie climatique Services : Produits bruns et blancs Outillage o Livraison rapide : 24H sur agence, chantier ou magasin du clients o Accueil et conseil o Prix négocié avec les clients: chaque client à un classement qui lui est propre à ses achats.
Principaux concurrents 6 Marché International Sonepar 12,8 Milliards Marché Français CGED (groupe Sonepar) CEF Magelec 143 Millions 9 Millions Marché Régional Balitrand Cabus & Raulot CEM 174 Millions
Notre communication 7 o PLV Exposition sur lieu de vente Maquette Plaquette Films et reportage de démonstration o Marketing direct Mailing Phoning Par le TCi
Nos clients: 8 Les installateurs > Utilisateurs finaux mais aussi équipementiers > intégrateurs industriels ou sociétés de maintenance Les sociétés du tertiaire > les services commerciaux ou les équipements collectifs > les infrastructures d hébergement ou de transport Les autres clients du Groupe > Collectivités territoriales > Etablissements publics > Revendeurs et grandes surfaces de bricolage
Prix pratiqué 9 En fonction des prix fabricants En accord avec le positionnement du produits Exemple chauffe eau thermodynamique: Prix fabricant négocié Rexel 1300 HT Prix de vente 2200 HT
Centre Logistique Régionaux 10 35 31 SERVICES TRANSVERSAUX (stratégie marketing ) CENTRE LOGISTIQUE (12 en France) 29 30 32 34 25 33 26 19 18 POINT DE VENTE REXEL 23 21 24 28 27 20 22
Agence de Vallauris 11 CA 2,5 Millions d Euros Projet 2009 de l entreprise: Nouveau produit: Les ENR service: vendeur formé étude réalisation ENR
PROJET : Problématique 12 L ensemble des agences Rexel de France propose les produits ENR et mettent en place des moyens d informations depuis 1an, alors que l agence de Vallauris (et ses agences satellites) connait un certain retard dans la promotion de cette famille de produits.
Titre du projet 13 Les ENR c est: Promotion d une nouvelle famille de produits : Les ENR pour les agences de Vallauris http://xplorerstudio.com/pages_videos/galerie/video_rexel-enr.html
Objectifs 14 - Faire savoir à nos clients que nous proposons ces produits - Rendre nos clients dépendant de notre magasin. (L ensemble des achats de nos clients doivent se faire ds notre magasin) - Faire passer de 0 à 5% la part des produits ENR dans le CA global (En 1 à 2 ans)
Élaboration du planning 15
Etude de l offre ENR (Produits proposés) 16 Les ENR Rexel en Bref Comparatif Questions de découvertes Choix des catégories de produits en fonction du projet Conception et envoi d un mailing : espace ENR à partir du 16 janvier
Concurrents direct offre ENR 17 Produits et services Forces et faiblesses de l agence Rexel Vallauris
Création d un espace ENR 18
Préparation journée d information Atlantic chez Rexel 19 Objectif : amener le maximum de clients à une journée d information Conception d un mailing d invitation Création d une liste de phoning prospect et clients Guide d entretien téléphonique Récapitulatif relance Tableau des invitations confirmés
FAX emis Nb Nb de Fax 80 60 40 20 0 60 50 40 30 20 10 0 Journée d information :Invitation en chiffre 72 Envoi de l'invitation 39 33 52 Envoyé Retour Zone chalandise 0 0 Phonning 43 34 20 5 4 1 8 0 Grasse Antibes Cannes 0 Antibes Cannes Grasse Nb d'appelé Nb décroché Rép. Positive 3% 25 20 15 10 5 0 6 Envoi de l'invitation 22 Envoyé résultat total des appels 0 Zone chalandise 0 Retour 10 8 6 4 2 0 20 Cannes Grasse Relance de l'invitation 9 9 2 1 Envoyé Retour Zone de chalandise total des fax relance C G 14% 29% 68% Nb d'appelé Nb décroché Rép. Positive 86% Envoyé Retour
Journée d information: Conclusion d invitations 21 Présents 7% Appels 93% 11 personnes étaient présente sur 152 appels, et quelques clients venu s'approvisionner en matériel sont restés pour s'informer.
Préparation Salon de l innovation 22 Argumentation à l inscription guide d entretien téléphonique + phoning conception du mailing: liste des partenaires, plan, déroulement journée Petits dossiers Promotions du salon Inscription des invitations retournées (création des badges), tableau récapitulatif et tableau de présence Élaboration d une enquête de satisfaction
Nombres envois Salon de l innovation : Invitation en Chiffre 23 100 80 60 40 20 0 Suivi invitation 78 48 35 24 6 10 Appels Relance Relance Tel Fax/Mail Télecommunication 3 3 Oui + Bus Antibes Grasse 20 15 10 5 0 24 Mercredi 21 Salon inov Salon inov + Bus
Salon de l innovation: Conclusion 24 Clients présents sur le salon 26% 74% Clients Vallauris Clients Présents 45 Présents sur 126 invitations envoyées Plus d 1/4 de nos clients de la Zone de chalandise de Vallauris se sont rendu au salon de l innovation
Enquête de satisfaction But : 25 Elément de gestion relation clients : montre le dévouement de l entreprise à la prise en compte des besoins et des attentes des clients Amélioration et innovation de l organisation, la présentation Objectif : Ventes sur le Salon + RDV avec des clients pour vendre ces produits Connaître où les clients en sont en ce qui concerne les ENR (Intérêt, craintes, connaissances des différents produits et marques) Connaître leurs impressions sur l événement électrique sur la partie ENR S il s-y sont retrouvé, si l on à répondu à leurs attentes, Si nos clients ont été convaincu par la nécessité d étendre leur marcher, ou même d en utiliser eux même pour ceux qui ne sont pas dans ce métier.
Effectif Conclusion de l enquête 26 Aboutissement: 19 personnes sur 21 ont répondu ont répondu, soit 90%. 11 personnes souhaite ouvrir leur marché aux ENR. (57%) La majorité n a jamais installé d ENR. La majorité ont trouvé les informations pertinentes contre 4 déçus. Le solaire Photovoltaïque et l installation préférée des artisans ainsi que, selon eux, la plus avantageuse (rentable) : idée fausse! Leurs marques favorite : Daikin et Theben 16 14 12 10 8 6 4 2 0 Salon de l'innovation : ENR OUI MOYEN NON
Enquête de notoriété 27 rep Q1 Q1a Q1b Q2 Q3 vu espaces enr 35 0 0 0 0 Pas vu espace enr 75 0 0 0 0 Lieu 0 7 0 0 0 ecri 0 2 0 0 0 oral 0 55 0 0 0 autre 0 11 0 0 0 connait 0 0 6 0 0 connait pas 0 0 29 0 0 achat 0 0 0 7 0 pas metier 0 0 0 41 0 pas concerné 0 0 0 62 0 trop cher 0 0 0 0 36 pas le mmt 0 0 0 0 50 marché interressant 0 0 0 0 5 fournisseur 0 0 0 0 19 Sur les 75 personnes n'ayant pas remarqué: 7 penses que le lieu est mal approprié 55 penses qu'on devrait leur annoncé oralement 11 disent qu'ils se dirigent directement vers la machine à café en arrivant dans l'agence Sur les 35 ayant remarqué l'espace ENR: 2 connaissent le genre produit qu'il s'y vend 62 ne se sentent pas concerné 80 60 40 20 0 35 75 Résultats enquete ENR 7 2 55 11 Sur 110 personnes : seulement 35 on remarqué que nous avion un espace dédié aux ENR depuis le 16 janvier 2009 6 29 07 41 62 36 50 5 19 La moitié pensent s'y mettre plus tard Un tiers penses que les prix sont trop élevé pour revendre. 17% ont déjà un fournisseur Q1 Q1a Q1b Q2 Q3
Que l espace ENR soit connu de tous 28 Agencement des PLV Fiche de présentation des produits sur les tables à café des agences Vallauris et Grasse Explication aux installateurs, leurs avantages. Promotion PaC Fujisu Promotions des «cadeaux à la carte pour noel» : vendre des chauffe-eaux thermodynamique Aucun achat immédiat suite aux promotions Image
Les Résultats obtenu 29 La répercussion à débuté en février 2010 Nous comptons actuellement 4 ventes de pack complet photovoltaïque ( ) Et la totalité des achats ENR comprend à présent 2% du CA total de la zone géographique de Vallauris ( )
Conclusion : Pas de crise pour nos installateurs 30 Les objectifs ont été réalisé, les clients ont compris et commence à adopter l espace Energies nouvelles et renouvelables Les ventes ont décollé 1an après On remarque nettement l évolution du CA ENR