THUBAN illumine le potentiel de votre entreprise Catalogue de formation Donner l'envie lenvie! www.thubanconsultants.com SARL au capital social de 8 000 euros - RCS Montpellier - Siret 430 486 423 00022 APE 8559A - info@thubanconsultants.com - www.thubanconsultants.com 59bis avenue de Lodève - 34070 Montpellier Tél : 09 75 50 90 15 - Fax : 04 67 56 38 87 Téléchargez ce catalogue! Accédez au site!
IMPRIME SUR PAPIER RECYCLE, ET PARTICIPE AINSI AU DEVELOPPEMENT DURABLE Parution : mars 2011
Mot des dirigeants Ce catalogue reprend les principales thématiques réalisées par Thuban Consultants depuis plus de dix ans. Cette liste n'est pas exhaustive mais regroupe fidèlement l'ensemble de nos domaines de compétences. Les contenus présentés ici sont synthétiques et génériques. Notre valeur ajoutée réside dans la réalisation d'actions "sur mesure", en fonction de votre cahier des charges et de vos contraintes. Après échange avec vous, nous serons en mesure de vous faire parvenir une proposition personnalisée qui répondra à vos besoins spécifiques. Nos consultants intervenants, ayant chacun entre 10 et 15 années d'expérience dans le domaine de la formation professionnelle, adapteront les exercices, jeux de rôle et mises en situation à votre coeur de métier et aux attentes des participants. Notre pratique du terrain, notre humilité, notre adaptabilité, notre relationnel, notre écoute et notre sérieux séduisent chaque année plus de 4500 stagiaires. Emmanuel et Philippe DESO 3
4
Catalogue de formation Communication & Comportemental Commercial Management & Organisation Pédagogie Bancaire & Juridique Assurance Bureautique Multimédia Butterfly : outils et tests 7 15 23 31 35 41 51 67 83 4 5
6
Catalogue de formation Communication & Comportemental Gestion des incivilités... Prise de parole en public... Les typologies comportementales... La communication non verbale... Positivez votre stress... Le burn out : syndrome d épuisement professionnel... 8 9 10 11 12 13 7
Comportemental Gestion des incivilités. Anticiper et prévenir les facteurs déclencheurs de l incivilité. Gérer les situations conflictuelles avec les interlocuteurs. Prévenir l escalade verbale. Déconnecter le sentiment d agression personnelle. Reconnecter la relation clientèle sur un niveau commercial dans un esprit «gagnant gagnant». Néant. Personnel en contact avec la clientèle et devant prévenir et gérer les incivilités. 7 heures de face à face pédagogique. La banalisation des incivilités au travail : pourquoi a-t-on le sentiment de devoir faire de plus en plus face à des incivilités?. Les différentes formes d incivilités. Mécanismes et déclencheurs de l agressivité. Régler les problèmes sans attendre : que cache une situation conflictuelle?. Comment prévenir et gérer les situations conflictuelles?. Test : l affirmation de soi. Sortir des situations de tension : gérer son stress, remobiliser son énergie. Simulations vidéos. Mises en situation à partir de cas concrets avec débriefing et feedback. Travaux en sous groupes. Apports théoriques par des exposés maïeutiques. Diaporama Powerpoint 8
Communication Prise de parole en public. Maîtriser les techniques de la communication orale. Gérer le stress et le trac liés à la prise de parole en public. Savoir construire son discours à destination de l auditoire. Néant. Toute personne souhaitant améliorer sa prise de parole en public. 7 heures à 14 heures de face à face pédagogique (si utilisation de l outil vidéo). L art de la rhétorique. Asseoir sa communication. Le processus de communication. Le travail sur la voix. La loi d impact. Les difficultés à anticiper. Les obstacles. Les dix erreurs à éviter. Les langages cachés. Le langage corporel. Les signaux scandés. Gérer son trac et son stress. Contrôler son émotivité. Réguler son stress. Les questions à se poser : du discours d information au discours de mobilisation. Susciter l adhésion grâce au «triangle d Aristote». Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 9
Comportemental Les typologies comportementales. Savoir identifier les différentes typologies comportementales afin de s y adapter pour mieux communiquer. Néant. Toute personne désirant développer son potentiel à convaincre. 7 heures à 14 heures de face à face pédagogique (si liaison avec une approche pragmatique : cas de vente, situations managériales, etc.). La présentation des typologies comportementales. La notion de perception. Les comportements dominants. Comment les identifier. L échelle d affirmation. L échelle de démonstrativité. Les comportements défensifs. Savoir désamorcer et rétablir une relation favorable. S adapter pour mieux communiquer. Développer son adaptabilité. Parler le langage de l autre. Outil Success Insights. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Simulations vidéos. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 10
Communication La communication non verbale. Comprendre ce que l interlocuteur ne dit pas. Se donner les moyens d optimiser sa propre image. Pouvoir agir sur son relationnel. Maîtriser les fondamentaux de la communication interpersonnelle. Toute public personne pouvant être confrontée à une situation de stress professionnel. 7 heures de face à face pédagogique. Qu est ce que la communication non verbale. Communication non verbale intentionnelle. Communication non verbale incidente. Communication non verbale codée. Principes et méthodes de décodage. La méthode des constituants. La méthode des juges. Les zones d interaction. L approche d Edward Hall. Que décoder?. Le décodage de nos rituels. Le décodage des postures. Le décodage du visage. Le décodage des gestes. Ces gestes qui nous trahissent. Les signaux de menace. Les manifestations non verbales du stress. Les indicateurs non verbaux du stress. Les indicateurs non verbaux du mensonge. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Diaporama Powerpoint 11
Comportemental Positivez votre stress. Définir la notion de stress. Anticiper pour agir sur le stress. Engager une dynamique de changement face au stress. Néant. Toute personne pouvant être confrontée à une situation de stress professionnel. 7 heures de face à face pédagogique. Définition du stress. Caractéristiques et mécanisme du stress. Les impacts directs et indirects du stress. Les sources du stress professionnel et ses conséquences. Les déclencheurs du stress. Le processus de résistance au changement. Anticiper pour agir sur le stress. La démarche globale. Communication et cohésion d équipe. Gestion des conflits et des personnalités difficiles. La boîte à outils personnelle pour optimiser son stress. Augmenter sa résistance au stress. Réguler son stress. La dynamique du changement. Comportements et émotions. La communication non violente. Développer son assertivité : les messages contraignants de Kalher. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Diaporama Powerpoint 12
Comportemental Le burn out : syndrome d épuisement professionnel. Définir le burn out. Identifier les agents stresseurs. Evaluer l impact physique et psychologique de la souffrance au travail. Anticiper et prévenir le burn out. Néant. Toute personne pouvant être confrontée à une situation de burn out. 7 heures de face à face pédagogique. Définition du burn out. Ses différents aspects. Son mécanisme. Du stress au burn out. Identification des agents stresseurs. La hiérarchie, les objectifs, la concurrence. Impact physique et psychologique. Les troubles. Les conséquences. Anticiper et prévenir le burn out. Simulations vidéos. Mises en situation à partir de cas concrets avec débriefing et feedback. Travaux en sous groupes. Apports théoriques par des exposés maïeutiques. Diaporama Powerpoint 13
14
Catalogue de formation Commercial Conquérir de nouveaux clients... Etre responsable commercial... L accueil : levier de conquête et de fidélisation de la clientèle... 16 17 18 L outil téléphone... La vente à distance... 19 20 La négociation... 21 Techniques de vente... 22 15
Commercial Conquérir de nouveaux clients. Acquérir et maîtriser les différentes techniques de conquête de clientèle. Néant. Toute personne faisant partie de la force de vente et amenée à prospecter et conquérir de nouveaux clients. 14 heures de face à face pédagogique. Pourquoi prospecter?. Comment organiser sa prospection. La prospection dans le dur. Les enjeux. La prospection par prescription. Comment développer son réseau. La prospection par recommandation. Recommandation pro active/recommandation passive. La méthode L.A.C.E.R. ( Thuban Consultants). Le parrainage. Comment conduire un entretien de vente face à un prospect. Spécificités, difficultés à gérer, anticipation des objections. Bâtir son plan d action conquête de clientèle : de la formation à la form Action. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Simulations vidéos. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 16
Commercial Etre responsable commercial. Etre capable de se positionner face au hiérarchique et face à l équipe. Savoir organiser et suivre une campagne commerciale. Savoir motiver ou remotiver un individu. Pouvoir gérer les comportements réfractaires. Maîtriser l'organisation et l'animation d'une réunion. Néant. Responsables commerciaux. 14 heures de face à face pédagogique. Le positionnement du responsable commercial face au directeur. Connaître son environnement. Les leviers de la motivation, les étapes de la remotivation. Les différents types de management des individus. Savoir adapter son management. Le fonctionnement d une équipe : comment créer un «esprit d équipe». Organiser et gérer son temps. Savoir lancer et suivre une campagne commerciale. Comment mobiliser et impliquer son équipe. Mener un entretien de compte rendu avec son hiérarchique. Savoir mener un entretien de recadrage. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 17
Commercial L accueil : levier de conquête et de fidélisation de la clientèle. Sensibiliser à la nécessité de la qualité de service pour conquérir et fidéliser une clientèle. Rendre chaque salarié acteur de performance au service de la qualité. Néant. Personnel en contact avec la clientèle. 7 heures de face à face pédagogique. Le processus de communication. Accueil et notion de qualité : savoir créer un climat favorable. La perception de la qualité : les attitudes incontournables. Le triple rôle de la fonction accueil : comment se différencier de la concurrence. Le concept de servuction : les difficultés à maîtriser la qualité de service. Les leviers d impact de l accueil. L accueil au téléphone. Le processus de fidélisation de la clientèle. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exemple vidéo. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 18
Commercial L outil téléphone. Gérer des appels entrants et sortants avec professionnalisme. Savoir effectuer des «rebonds commerciaux» afin de développer les opportunités de vente. Vendre des rendez-vous par téléphone. Savoir vendre des produits et services simples par téléphone. Néant. Toute personne étant amenée à utiliser l outil. 14 heures de face à face pédagogique. Rappel sur le processus de communication. Les spécificités de l outil téléphone. Les règles d or au téléphone. Méthodologie du traitement d appel entrant : asseoir son professionnalisme. Développer ses techniques de questionnement. Travailler son écoute. Les techniques de rebonds commerciaux. Le passage de relais. Faire face aux appels difficiles. L appel sortant : vendre le rendez-vous par téléphone. Anticiper et gérer les réactions. La vente de produits simples par téléphone. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 19
Commercial La vente à distance. Savoir utiliser les outils permettant de favoriser la vente à distance. Acquérir une méthodologie de vente à distance. Néant. Commerciaux souhaitant aller vers la maîtrise de la vente à distance à travers les outils téléphone et Internet. 14 heures de face à face pédagogique. L intégration des outils dans la démarche multi canal (email, téléphone). Présentation de la méthodologie :. Les 4 étapes de la vente à distance en multi canal. Pré vendre le rendez-vous téléphonique : savoir construire son email. Susciter l intérêt. La prise de contact au téléphone : de la préparation à l acte d achat. La télé découverte : comment déclencher les opportunités de vente. L accord de découverte. La cyber proposition : importance du fond et de la forme. Savoir conclure par téléphone. Assurer la pérennité de la relation. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Simulations vidéos. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 20
Commercial La négociation. Maîtriser les techniques de négociation. Instaurer une relation «gagnant-gagnant». Défendre ses marges, obtenir des contreparties. Assimiler les différentes techniques de négociation permettant de vendre au «juste prix». Néant. Commerciaux en relation avec la clientèle et devant défendre des marges. 14 heures de face à face pédagogique. Qu est ce que négocier?. Différencier négociation sur position et négociation sur le fond. Situer les différents enjeux d une négociation : différencier le coût et la valeur. Les champs de négociation. Les différents types de négociateurs : facteurs de pouvoir et pièges d une négociation. Les types de comportements en négociation difficile. Les stratégies de négociation. Maîtriser les différents paramètres d une négociation, la méthode P.I.R.A.T.E. ( Thuban Consultants). 5 règles d or pour réussir sa négociation. Les issues possibles en négociation. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 21
Commercial Techniques de vente. Maîtriser la conduite d un entretien de vente face à un client. Savoir répondre aux objections. Néant. Toute personne en situation de vente. 7 heures à 21 heures de face à face pédagogique. Présentation de la Méthode I.M.P.A.C.T. ( Thuban Consultants). L importance de la préparation de l entretien. Le 1er contact :. Induire un climat propice à l acte d achat. Vendre le plan d entretien. L art de la découverte. Que découvrir? Comment découvrir?. Comment structurer sa découverte?. Savoir reformuler les besoins et pré vendre la solution. Savoir bâtir sa proposition. Le fond et la forme, impliquer le client. Se différencier de la concurrence. Maîtriser le traitement des objections. Oser conclure. Pérenniser la relation et fidéliser son client. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 22
Catalogue de formation Management & Organisation Conduire une réunion... Le management productif... Le team building : construire son équipe... Le tutorat... Conduire un entretien annuel d évaluation... 24 25 26 27 28 La gestion du temps... 29 23
Management Conduire une réunion. Préparer une conduite de réunion de façon efficiente. Gérer l éloignement (réunion par visioconférence). Gérer et animer un groupe en réunion quelle que soit sa composition. Assurer le suivi post réunion. Néant. Toute personne amenée à conduire des réunions, des projets touchant des populations diverses (experts, salariés, personnalités externes, ). 14 heures de face à face pédagogique. Les grandes étapes de la conduite de réunion. Préparer sa réunion. Exercice de mise en pratique. Réaliser ses supports : enjeux et points de vigilance. Communiquons : rendre son animation vivante et impliquante. Les missions de l animateur. Les différents types d animation. Les difficultés particulières : liées au groupe, liées à l environnement, liées au contenu, liées au timing. Conduire une réunion avec les nouvelles technologies : téléconférence, visio conférence. Conduire l après réunion : de l animation à l action. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 24
Management Le management productif. Maîtriser les fondamentaux du management d équipe. Savoir dynamiser et mobiliser les énergies pour développer les résultats. Néant. Managers souhaitant compléter et consolider leurs compétences managériales. 14 heures de face à face pédagogique. L évolution du management sur les dernières décennies. Les différents types de management. L intégration et le turn over. Motiver et savoir remotiver. Les ressorts de l autorité. Du management du "combien" au management du "comment" : transformer les objectifs en résultats. Recadrage et gestion de conflit. Mener un entretien d évaluation. Exposés maïeutiques. Travaux en sous-groupes. Mises en situation. Diaporama Powerpoint 25
Management Le team building : construire son équipe. Comprendre le processus de construction d une équipe. Accompagner son équipe vers la performance. Savoir déléguer de façon efficace. Néant. Managers. 7 heures de face à face pédagogique. Qu est-ce qu une équipe?. La courbe de performance d une équipe. Les phases d évolution d une équipe. Comment construire son équipe. Les questions à se poser. Culture du résultat et culture de performance. Les leviers de la valorisation. Le rôle du leader (Vision-Relation-Action). Le manager coach. Manager du «combien» au «comment». Développer la performance pour accroitre le résultat. Le management délégatif. Les enjeux de la délégation, l art de déléguer. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 26
Management Le tutorat. Situer les différents aspects du rôle de tuteur. Acquérir les bases pédagogiques pour accompagner l apprenant dans sa progression (compétences, performances, observation et description). Utiliser les outils et les modalités à sa disposition pour assurer cette relation pédagogique. Maîtriser l entretien de définition du contrat de progrès. Maîtriser les techniques d écoute active (questionnement et reformulation). Néant. Tout collaborateur devant assurer une mission de tutorat. 14 heures de face à face pédagogique. La déontologie du tutorat. Instaurer une relation de confiance : le contrat tripartite. Déterminer l objectif et les critères de réussite. Les étapes de la compréhension. Les freins et besoins de l'apprenant. Le processus d apprentissage. Le processus de résistance au changement. Le rôle du tuteur dans le transfert de compétences. Les entretiens tandem en situation de vente. Différencier débriefing et feedback : la méthode O.N.C.E.. Savoir négocier un contrat de progrès. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 27
Management Conduire un entretien annuel d évaluation. Développer les compétences des collaborateurs. Fonder l évaluation sur différents axes et critères. Toute personne étant en position managériale. Tout collaborateur devant assurer une mission d'encadrement. 7 heures de face à face pédagogique. Les étapes de l entretien annuel d évaluation. La préparation de l entretien. Les principales causes d échec. L accueil. La mission. Attendue par le manager. Perçue par le collaborateur. Acceptée par les deux parties. L évaluation de l atteinte des objectifs de l année n-1 :. Les faits significatifs. Les évènements observables. Les indicateurs de résultat. L évaluation des compétences. Le processus d apprentissage. Les compétences acquises, en voie d acquisition, non acquises. Le contrat de progrès. Perspective d évolution et plan de développement des compétences. Elaboration commune du plan de formation. Conclure l entretien. Exposés didactiques et maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 28
Organisation La gestion du temps. Analyser les causes de perte de temps. Maîtriser la gestion des priorités. Avoir une meilleure connaissance de soi. Maîtriser l utilisation des outils d organisation à disposition. Néant. Toute personne souhaitant améliorer sa gestion du temps. 7 heures de face à face pédagogique. Enjeux et difficultés liés à la gestion du temps. Les «bouffeurs de temps». Les gains personnels et professionnels. Les notions de temps. Les différentes lois du temps. Mieux se connaitre et savoir dire non. Différencier «programmer» et «planifier». Passer du temps subi au temps provoqué. La planification de son activité. Savoir s organiser. La gestion des priorités. Les solutions pour mieux gérer son temps. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 29
30
Catalogue de formation Pédagogie Concevoir un module de formation... Formation de formateurs... 32 33 31
Pédagogie Concevoir un module de formation. Savoir concevoir un module de formation. Savoir élaborer les différents outils et supports en vue d un module de formation. Néant. Animateurs permanents ou occasionnels amenés à élaborer un module de formation, l'animer et/ou le démultiplier. 14 heures de face à face pédagogique. Les grandes étapes de la conception. Définir le contenu, le thème, les objectifs, le cadre de la formation. La rédaction des séquences d animation. Le séquençage, le timing, le mode d animation et les techniques pédagogiques. Les supports d animation. Les différents outils et supports : règles de fond et de forme. Bonnes pratiques et écueils à éviter. Ecriture du fil conducteur. Elaboration du guide formateur et du synopsis. Calibrer le déroulé pédagogique. Test de démultiplication. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 32
Pédagogie Formation de formateurs. Acquérir et maîtriser les techniques d animation en salle. Développer la participation et réguler les énergies. Néant. Toute personne amenée à animer des modules de formation. 14 heures de face à face pédagogique. L animation en salle : les grandes étapes, de l accueil des participants à la clôture du séminaire. S approprier un module de formation. Savoir instaurer les règles du jeu. Les techniques d animation. Savoir gérer et réguler un groupe. Savoir organiser, animer et débriefer une mise en situation. Quelques difficultés courantes à gérer. Les différents supports d animation. Clôturer un stage de formation. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Simulations vidéos. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 33
34
Catalogue de formation Bancaire & Juridique Le crédit à la consommation... 36 Droit de la famille... 37 Fiscalité du particulier... 38 Vente flash... L'immobilier de défiscalisation... 39 40 35
Bancaire & Juridique Le crédit à la consommation. Maîtriser l univers du crédit à la consommation. Savoir vendre le crédit à la consommation en maîtrisant le risque. Savoir détecter et saisir les opportunités de vente d un crédit à la consommation. Néant. Tout commercial amené à vendre du crédit à la consommation. 7 heures de face à face pédagogique. L univers du crédit consommation. Les caractéristiques du crédit à la consommation. Les différents types de crédit à la consommation. L approche du projet client. L approche commerciale. L approche juridique. Les sûretés : garantir le crédit. Principes de base. Les garanties personnelles. Les garanties réelles. Les assurances. Crédit consommation et pro activité commerciale. Le ciblage client. Les offres liées. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 36
Bancaire & Juridique Droit de la famille. Connaître le droit de la famille. Néant. Tout commercial ayant un portefeuille à gérer. 7 heures de face à face pédagogique. La capacité juridique. Les principes de la capacité. Les régimes d incapacité. Le mandat de protection future. La responsabilité du banquier. Les devoirs de vigilance et de conseil du banquier. Le secret bancaire et la lutte contre le blanchiment d argent. Le fonctionnement anormal du compte. L usage abusif des moyens de paiement et l interdiction bancaire. L avis à tiers détenteur et la saisie attribution. Les régimes matrimoniaux. Le concubinage ou union libre. Le P.A.C.S.. Les principaux régimes matrimoniaux. La protection de la famille. Les legs et donations. Les formes testamentaires. La dévolution légale. Les solutions bancaires. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 37
Bancaire & Juridique Fiscalité du particulier. Comprendre la fiscalité du particulier. Connaître la fiscalité des principaux produits d épargne bancaire. Néant. Chargés de clientèle en milieu bancaire. 7 heures de face à face pédagogique. Présentation de la déclaration 2042. Les revenus à déclarer. Présentation du schéma de calcul de l imposition. La fiscalité des capitaux mobiliers. L incidence du choix entre I.R.P.P. et P.F.L.. La fiscalité des biens immobiliers. La fiscalité des principaux produits d épargne bancaire. Les contrats sans fiscalité. La fiscalité de l épargne logement. Les comptes à terme. Une ouverture vers la défiscalisation. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 38
Bancaire & Juridique Vente flash. Saisir les opportunités de visite de la clientèle dans une démarche commerciale pro-active. Donner les moyens aux commerciaux d exprimer leur potentiel commercial. Favoriser l équipement et donc la fidélisation de la clientèle. Néant. Commerciaux du secteur bancaire. 7 heures de face à face pédagogique. La vente flash debout : méthodologie. Les enjeux de la vente flash. Les freins et a priori à démystifier. De l accueil à l accroche. Instaurer un climat propice à l acte d achat. Les différentes techniques pour construire son accroche. De la présentation flash du service/produit bancaire à la vente. Anticiper les questions incontournables. Bâtir une proposition impliquante. Les techniques de conclusion éprouvées en vente flash. Les produits d épargne simple que l on peut vendre en vente flash. Les objections spécifiques. Comment les prévenir. Comment argumenter pour convaincre. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 39
Bancaire & Juridique L'immobilier de défiscalisation. Proposer au client une alternative à des placements à rendements faibles. Générer de la vente de produits complémentaires. Conquérir et fidéliser par la prescription immobilière. Maîtriser les techniques de vente en approche globale. Maîtriser les montages immobiliers habituels. Tout commercial ayant en charge la gestion d'un portefeuille. 14 heures de face à face pédagogique. Comment sélectionner des investisseurs immobiliers dans son portefeuille. Comment susciter l intérêt d un tel projet. Comment reconnaître les clients concernés. Comment exploiter les besoins exprimés. Comment générer et saisir les opportunités. Aller au devant de l expression des clients : la pro-activité. Changement du nombre de parts du foyer fiscal. Vendre le rendez-vous de simulation et de présentation du panorama immobilier. Pourquoi réaliser un projet immobilier aujourd hui. Les atouts du "placement pierre". De nouveaux projets immobiliers avec de nouvelles formes de construction (BBC). Les motivations des investisseurs - impôt - retraite - patrimoine - protection - transmission. L intérêt d une simulation personnalisée. Savoir passer le relais vers les marchés spécialisés (CGP spécialistes immobiliers). Les mesures fiscales actuelles liées à l immobilier. Comment vendre à des niveaux de prix élevés. Comment vendre avec des rendements locatifs en baisse. Comment traiter les objections. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices, mises en situation et jeux de rôle. Diaporama Powerpoint 40
Catalogue de formation Assurance Le droit du contrat d'assurance... L'assurance vie... L'assurance santé... L'assurance habitation... L'assurance automobile... L'assurance dépendance... La prévoyance... Techniques de vente adaptées à l'assurance (automobile, habitation, santé, prévoyance, vie)... 42 43 44 45 46 47 48 49 41
Assurance Le droit du contrat d'assurance. Comprendre les bases juridiques du contrat d assurance. Définir les droits et les obligations des parties au contrat. Néant. Chargés de clientèle, responsables de portefeuille. 7 heures de face à face pédagogique. Définition du contrat d assurance. Les différentes caractéristiques. La notion de risque. Présentation du contrat d assurance. La formation du contrat d assurance. Les intervenants au contrat d assurance. Les obligations des parties. La déclaration des risques. Les sanctions. La modification du contrat. La cessation du contrat d assurance. Diaporama Powerpoint. Travaux en sous-groupes. Apports théoriques par des exposés maïeutiques. Exposés didactiques. Exercices 42
L'assurance vie Assurance. Connaître les spécificités de l assurance vie. Définir le cadre juridique de l assurance vie. Connaître la fiscalité de l assurance vie. Connaître les régimes matrimoniaux. Connaître les donations. Connaître la succession. Chargés de clientèle, responsables de portefeuille. 14 heures de face à face pédagogique. Le marché de l assurance vie en France. Les dernières évolutions en matière fiscale. Définition et fonctionnement du contrat d assurance vie. La règlementation. Le cadre juridique de l assurance vie. La fiscalité. Les différents types de placements. Les différents types de supports d investissement. Les différents modes de gestion. Les frais. Les contrats non réclamés. Diaporama Powerpoint. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices et mises en situation 43
L assurance santé Assurance. Comprendre le mécanisme de remboursement du régime de base. Savoir expliquer le système de remboursement du régime complémentaire. Néant. Chargés de clientèle, responsables de portefeuille. 7 heures de face à face pédagogique. Présentation de l assurance maladie. Historique de la sécurité sociale et de l assurance maladie. Les différentes branches de l assurance maladie. L assurance maladie en quelques chiffres. Le régime obligatoire :. Assuré social et ayants-droit. Les différents régimes obligatoires. La CMU. L aide à l acquisition d une complémentaire santé. Les prestations en nature : remboursement des frais de soins. Le mécanisme de remboursement. NGAP et CCAM. LPP et TAA. Les actes remboursés. Hospitalisation et soins courants. Optique et dentaire. Frais pharmaceutiques et appareillages. Cure thermale et transport. Autres actes remboursés. Les actes non remboursés ou HN. Le fonctionnement de remboursement d une complémentaire santé. Diaporama Powerpoint. Exposés didactiques. Exposés maïeutiques. Exercices et cas d application. Quiz 44