Communiquer et vendre aux Seniors
Objectif : donner des outils praticopratiques pour mieux vendre aux Seniors
Constats : ceux qui ont été formés et ont appliqué, ont doublé leurs ventes
Avoir des difficultés pour vendre aux Seniors c'est NORMAL
Exemples de difficultés (en général) Différence de références entre les Seniors et les jeunes vendeurs Difficulté pour un jeune vendeur de parler de sujets «tabous» Les Seniors comparent Les Seniors mettent du temps à choisir Les Seniors sont «peureux» Rôle des enfants difficile à évaluer et à «utiliser» Très grande variété de comportement...
Cela revient à vendre - un appareil auditif - une assurance dépendance - un contrat obsèque à Ardisson!
L âge Cognitif -20 Age +2 20 30 40 50 60 70 80 1980 1960 1940 1920
Principales influences du vieillissement - Physique (dans l'acte d'achat) - Mémoire à court terme diminue - Mémoire spaciale diminue - Baisse de l'ouïe - Baisse de la vue - Plus grande fatigue pour tenir des positions
Principales influences du vieillissement Psychologique (dans l'acte d'achat) - Augmentation des peurs
Influence de la maturité - Décision «interne» - Décision par rapport aux besoins, bénéfices produits et valeurs Ce qui demande de les «récupérer» au début de la présentation d'un vendeur - Plus de temps pour choisir - Besoin de plus d'informations - Plus grande neutralité dans le discours
Croyances, valeurs...
Utilisation de l'état émotionnel - Un comportement varie en fonction de l'état émotionnel dans le présent - Un état émotionnel serein = meilleure décision - On peut utiliser la peur mais ensuite remettre la personne dans la sereinité
Connaître l'environnement, les besoins, le pourquoi, les critères d'achat et si possible les croyances Toutes ces données vont servir à contruire la présentation qui sera donnée par rapport à ces critères Environnement : décision seule, influence des enfants ou autres? Pourquoi voulez-vous un monte-escalier? Qu'est ce qui est important dans votre choix? (très très important) Connaissez-vous notre société? Comment? (ici on cherche à savoir les croyances de la personne...) Avez-vous déjà eu des présentations? Avez-vous une idée des prix?
Synchonisation Non verbal Attention à la bulle de protection Position similaire Même respiration Même vitesse de parole SURTOUT LES 10 PREMIERES MINUTES
Pont vers le futur Commercial Décision Installation Utilisation
Utiliser les questions? Pourquoi : le cerveau répond toujours à la question posée Utiliser des questions «dynamisantes» En quoi est-ce que situation est bien? A votre avis quelles sont les points positifs de notre monte-escalier? Qu'y a -t-il d'important à votre avis? Que puis-je faire pour vous convaincre? Vous avez déjà été satisfait d'un investissement dans votre maison? Lequel? Et.. Imaginez que vous soyez aussi satisfait avec notre monte escalier... Comment pourrait-on faire pour aider vos enfants à prendre leur décision?
Utiliser correctement les «mots» Pourquoi : chaque mot est transformé en une pensée ou image dans le cerveau. Cette image déclenche ensuite une émotion et peut ««taper» contre des croyances. Exemple : remplacer «dépendance» par «automonie».
Contourner une croyance Une croyance est généralement inconsciente Exemple de croyance : «les mointes escaliers, c'est pour les handicapés». Solution : posez des questions et non convaincre la personne par des affirmations. Exemple : «les monte- escaliers, c'est pour les handicapés». «Savez-vous que XX personnes en sont équipées, mais ce n'est pas souvent sû?