Bonjour et Bienvenue
Trouver les motivations profondes dans une relation de communication? C est chercher à rendre visible l image qui ne l est pas! Services Diagnostic Image Motivations personnelles Image EGO Image Motivations professionnelles
Méthodologie La méthode pédagogique: Chercher et trouver l IMAGE qui représente de la valeur pour votre interlocuteur, collaborateur, ou client, ses motivations profondes personnelles & professionnelles, ses enjeux directs et indirects. BOITE A OUTILS: SONCAS, PNL, AT. Identifiez, discutez et proposez votre DIAGNOSTIC pour mieux proposer et vendre vos SERVICES Une progression pédagogique qui suscite le questionnement, favorise la découverte, l expérimentation s applique directement sur vos clients, vos contacts prospects. Un engagement concret par une action commerciale terrain sur mesure. Savoir -être : Rayonner & Communiquer son enthousiasme favoriser la remise en question Prendre conscience et identifier les mauvaises habitudes créer une dynamique de communication inter services sur des bases communes et partagées fédèrer les équipes Partager les bonnes experiences Savoir-faire : Le jeu de l'écoute active & la construction de l'argumentaire a partir des objections principalement rencontrées concrets, adaptés et faciles à mettre en application travaux de réflexion en ateliers & en groupe pour une production et une appropriation collective Exercices pratiques, ludiques, gestuel, positionnement de la voix pour convaincre, mises en situations sur des cas réels, filmés et commentés avec une pédagogie, ludique, valorisante et non culpabilisante alternant approche réflexive et entrainement comportementaux, 3
Le Moteur Donner ENVIE à vos collaborateurs de communiquer! Donner ENVIE à vos managers d utiliser les leviers de la motivation pour communiquer avec son équipe au quotidien Donner ENVIE à vos clients d acheter vos produits, vos services à votre Prix Donner ENVIE à votre équipe de Vendre Vos produits, vos services à votre Prix 4
Présentation Jean-Luc CRUCHON 27 rue du Cottage 92410 Ville d Avray Portable : 06 18 91 77 13 mail : ids.cruchon@laposte.net Service national : Marine (Habilité Secret Défense) Permis : auto, moto, hauturier. Disponibilité & Mobilité géographique pour actions nationales. Domaine d expertise Depuis 2000 : Consultant Formateur INDEPENDANT spécialisé en Communication-Management-Vente & Dynamique Commerciale Boite à outil de l écoute active: SONCAS+ PNL + AT Orientation spécifique en DYNAMIQUE commerciale «Clients difficiles» internes et externes. Accompagnement commercial et marketing terrain pour les nouveaux créateurs d entreprises. Gestion de la relation client, Prospection et prise de RDV, Gestion et anticipation des situations difficiles ou conflictuelles / en interne ou en externe / Hot line Management commercial / Communication inter-service / Conduite d entretien RH et conduite de réunion stratégiques Animation du format conférence Sur 2H00 : - «Motiver sa communication pour convaincre» - «les causes de l absentéisme physique ou intellectuel & souffrances et plaisirs au travail» Aide au recrutement et formation des vendeurs pour une intégration efficace. Accompagnement de la Force de Vente sur le terrain pour action de formation et de consolidation Mise en place, animation, suivi du plan d actions commerciales MKG direct opérationnel Conception des supports VPC 5
Missions & Réalisations Process et Dynamique GPEC 360 Marché BOAMP CNAF durée de la mission: 18mois «Gestion prévisionnelle des emplois et des compétences» métier cible gestion de la relation allocataires Organisation et suivi des plans d actions commerciales: Groupe PSA CITROËN GIE Durée de la mission: 18mois OBJECTIFS : lancement National de la C4 PICASSO Développer l image de marque par une action de direct phone marketing & prise de RDV Dynamiser les ventes sur toute la gamme. Dynamiser et convaincre la force de vente de la nécessité et de la force de l outil TELEPHONE pour «inviter» les prospects et clients au RDV Face à face. ACTION : Coaching national sur points de ventes / Relation clients prospects, construction d argumentaires, Formation des vendeurs à la Prise de RDV téléphonique. Entretiens filmés et débriefés permettant une meilleure appropriation de la méthode et des réflexes RESULTAT : C4 PICASSO élue au palmarès des Meilleures ventes de monospaces constructeurs. Formation commerciales / Relation clients difficiles: France TELECOM / Orange : OBJECTIFS : Être plus à l aise au téléphone, Gestion du stress, anticipation et gestion des conflits, ACTION : Formation Téléphone ; Accueil et GRC sur la plate forme Call center «fournisseurs» Méthodologie et jeux de rôles (filmés et débriefés) RESULTAT : Développement des réflexes positifs pour gérer, anticiper et mieux appréhender les situations difficiles. 6
Missions & Réalisations Formation des équipes Commerciales: SECURITAS ALERT SERVICES: Formation des cadres commerciaux à la prise de rdv téléphonique à valeur ajoutée. Sté CAMTEL Cameroun télécom : Formation Management commercial des 52 chefs d agences commerciales Sté TIL TECHNOLOGIE Formation de l équipe commerciale «négociation Niveau 2» profilage des acheteurs professionnels Process GPEC: Communication Management Vente,Gestion conflictuelle interservices, Sté AVL France Vente d instruments de mesures et prestations de service dans le secteur automobile. Sté ISTA Comptage industriel / Formation des assistantes commerciales à la prise de RDV Sté HOMAG France : distribution spécialisée / Formation de l équipe de vente méthode de vente face a face EKA CHEMICALS : distribution spécialisée / méthodes de vente face à face F.N.A.C. : fédération nationale des agents commerciaux / Formation de l équipe de vente face à face et construction d argumentaires. Sté CAILLOR : grande distribution / Formation de l équipe de vente Sté CAPMONDE : Séjours linguistiques / vente au téléphone et GRC SNEDA :éditeur Informatique / Formation de l équipe de vente Accompagnement d entreprises: Sté MANATOM Editeur de logiciel 35H OBJECTIF : lancement de la Start up et du progiciel de planification 35 Heures ACTION : rendre visible le produit par des actions commerciales ciblées, présentation & démonstrations et vente produit Réalisation des plaquettes, supports aide a la vente, attaché de presse RESULTAT : CA 1500K & fusion Juin 2001 groupe Horoquartz (Éditeur Progiciel SIH / GRH / GT SANTE) NORMAND Informatique Médical System: Mission conseils. Docubase Groupe CEGEDIM Gestion & Edition Informatisée de Documents Electroniques. Etude Marketing (8 mois) MEDIANE SA Editeur SIH ERP GT Santé. Etude Marketing & Action Commerciale ( 5mois) SONY France Médical : Analyse du réseau des distributeurs spécialisés vidéo médical Device & Etude de marché pour positionnement des nouveaux produits numériques / recherche et Identification de nouveaux distributeurs. ( mission longue 6 mois ¾ Temps) Accompagnement en individuel de 15 Managers par modules de 2H30 sur RDV sur le lieu de travail : Motiver sa communication pour convaincre: Contact Sce DRH / 7
Parcours professionnel De Avril 1992 à Septembre 99 : NUMERIS SA / GENERAL ELECTRIC MEDICAL SYSTEMS Imagerie Médicale & Scientifique Direction des ventes OBJECTIF Recrutement, formation et management des équipes techniques, administratives et commerciales. Développement des ventes : Centres Hospitaliers, Cliniques, Médecins spécialistes : Échographie, Radiologie, IRM, Scanner, Bloc Opératoire, Gynécologie Obstétrique, Cardiologie, Ophtalmologie, Gastroentérologie, Dentaire ACTION : Formation et encadrement des technico-commerciaux prise en charge et négociation des comptes clés TOP TEN & centrales d achats Mise en place et suivi des plans d actions commerciales Mise en place,animation et suivi des opérations de Marketing Direct / ROI RESULTAT : CA 1992= 15 MF CA 1998= 120 MF AQUISITION par General Electric Medical Systems en 1998 8
Parcours professionnel De Septembre 1989 à Avril 1992 : Groupe MIKROS S.S.I.I. Gestion Électronique de documents Marketing Direct Réalisation et éditions personnalisées de campagnes de marketing Direct Traitements informatiques des fichiers, calculs d optimisation Mises aux Normes Postales, dé doublonnage Mise sous plis + Routage Ingénieur d affaires GRANDS COMPTES BANQUE CRCA,CE,SOREFI,BPPC,CMC, De Juin 1983 à Juin 1989 : Sté MINOLTA FRANCE (78) Département Bureautique / Reprographie Inspecteur Commercial P.M.E / P.M.I / GRANDS COMPTES 9
Formation professionnelle CNAM: Psychologie générale cognitive clinique et sociale PST002 Psychodynamique et psychopathologie du travail PSY206 Clinique de l activité et Psychologie du travail PST016 IAE 3ème cycle : MANAGEMENT ET STRATEGIE D ENTREPRISE Panthéon-Sorbonne (Formation continue:nov1999-15 mars 2000) Gestion, comptabilité, finance, organisation des processus de production, Ergonomie, systèmes d information, conduite de projets, Gestion des ressources Humaines, environnement international. IUT PARIS XIII D.U.T. Diplôme universitaire «TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION» (formation continue 1987/88) Commercial- Marketing-Publicité-Etudes de produits, Droit, Commerce International. Langues : ANGLAIS Courant et Commercial (ESPAGNOL notions) Prestataire indépendant intervenant pour les Organismes de formation: DEMOS LA REVUE FIDUCIAIRE FORMATION, FIRST GROUP, BEHAVE CONSULTING INSEP CONSULTING BERNARD JULHIET GROUP TECHNIQUES DE VENTES : MINOLTA France PERSONNA Analyse & Construction d argumentaires / PSS I & II Méthode Rank Xerox CEGOS module Communication & Ventes Groupe Jean-Pierre TRICARD : Formation de Formateur Méthode de vente Management & Dynamique commerciale 10
Quelques références clients NYSE-EURONEXT Formation de 12 Managers en accompagnement individuel / Par modules de 2H30 sur RDV / Technique de conduite de réunions / Conduite d'entretiens RH / Manager son équipe au quotidien Motiver sa communication pour convaincre / Communication-vente / Appropriation de la méthode CITROËN GIE Prise de RDV téléphonique/ Communication relation client / Création de portefeuille. ORANGE, Gestion de la Relation client : traitement des litiges, gestion des conflits, traitement des réclamations GAMES WORKSHOP Conduite d'entretien vente, Négociation N2 / Prise de RDV téléphone CIMA Médical Formation des commerciaux sédentaires & terrain / Communication-vente / Vente additionnelle au téléphone MANATOM HOROQUARTZ Editeur de progiciels GRH Planification 35H / interface paye. Accompagnement en dynamique commerciale TIL TECHNOLOGIES Formation des équipes de ventes et Négociations Niveau 2 SECURITAS ALERT SERVICES Autres formations techniques de ventes : MINOLTA, NUMERIS GEMS, IMMED EUROPE, FREE-MED, SONY MEDICAL,COLLIN MEDICAL, HOMAG, CUMMINS DIESEL, CAILLOR, ISTA, CRA, IAE Paris, ARC DE SEINE ENTREPRISES, EKA CHEMICALS, AVL, CABINET BEHAVE CONSULTING, DEMOS FORMATION, LA REVUE FIDUCIAIRE FORMATION, FIRST GROUP, F.N.A.C, SNAE-TPE
"Le client final est le meilleur PATRON de mon entreprise! C est lui qui paye mon salaire!" Le développement commercial d'une TPE PME, ou bien d'un Groupe multinational, dépend bien entendu de sa structure financière, de sa capacité d'innovation, la pertinence de son expertise sur un marché segmenté cela va sans dire... Mais le développement de la dynamique commerciale, de cette même entreprise quelle que soit sa dimension, dépend également de sa capacité à mobiliser ses ressources humaines autour des enjeux stratégiques vitaux, qui assurent la pérennité de l'entreprise! Aujourd'hui, la charge de tension humaine interservices et la motivation doivent créer un climat porteur suffisamment "positifs" et maîtrisés pour développer vos projets avant vente, vente & relation client, après vente, dans les meilleures conditions d'écoute et de communications positives. Une entreprise au sein de laquelle il fait bon travailler, s investir durablement sur des valeurs communes et partagées, développer ses compétences, savoir communiquer même en situation de crise! Pourquoi cette aventure est-elle possible? Tout simplement car votre "client final", s'il est satisfait, est le meilleur patron de votre entreprise, c'est lui qui paye les salaires et finance les investissements! Donc, pour faire de vos clients finaux vos ambassadeurs, appuyez vous sur l'expertise et les compétences de vos collaborateurs car ils sont vos meilleurs clients en interne, nous sommes tous des clients les uns au service des autres... Informez-vous travaillez votre Process & Dynamique GPEC : Communication - Management- Vente Soignez votre relation clients? La communication positive interservices ça fait du bien! Savoir communiquer et «Vendre» son expertise en interne ou chez votre client c est encore mieux @ Bientôt sur nos lignes! Jean-Luc CRUCHON
Le moteur est disponible au : 06 18 91 77 13 Jean-Luc CRUCHON Process et Dynamique GPEC Communication-Management-Vente ids.cruchon@laposte.net TEL : 06.18.91.77.13 Montgomery conseil 26 rue de la Pépinière - 75008 PARIS Organisme de formation agréé Convention N 11 75 42205 75 RCS :B 450 746 219 Paris www.itg.fr