Le choc de l ANI sur le paysage concurrentiel quelles stratégies de conquête des entreprises? Introduction: Michel COLLOMBET 1
Des rebondissements depuis dix mois Etape 1 : La couverture collective pour tous 216 branches à pourvoir, très dispersées en nombre d entreprises et de salariés Une levée de bouclier contre l attribution par clauses de désignation Etape 2: Fin des clauses de désignation Entre 400 et 600 000 entreprises à couvrir, puis 64 CCN santé et 225 Prévoyance à renégocier. Un enjeu majeur de distribution Etape 2bis : Nouveau contrat De nouveaux plafonds/planchers dans la prise en charge. Une remise à niveau nécessaire des contrats collectifs (premier effet stock), une complexité de plus dans la vente aux entreprises Etape 3: La recommandation fiscalement incitée Un effet «stock» qui joue à plein ( 1 200 000 entreprises, progressivement), la prise de décision des branches et des entreprises devient complexe 2
Une «segmentation» de l offre qui devient complexe Recommandation de branche NON OUI ENTREPRISES NON COUVERTES ENTREPRISES NON COUVERTES ET DÉJÀ COUVERTES Solidarité De branche Hors Solidarité De branche Epure du contrat Contrat ANI et contrat ayants droits dans l épure du contrat Contrat de branche, sur complémentaire éventuelle et contrat ayants droits dans l épure du contrat Contrat collectif dans l épure du contrat Forfait social < coût de la solidarité de branche Zone hors contrat Sur complémentaire non en option au contrat collectif (précompte sur salaire) Sur complémentaire non, garanties portées par entité juridique «amie», prélèvements bancaires Contrats individuels non s (déconnectés du contrat collectif) Ce cas de figure existera t il? Risque de requalification du contrat socle en «non»? 3
Une «tactique temporelle» qui n est pas triviale Déc. 2013? 1 er trim. 2014? 01/01/2016? Vote définitif de la Loi et nouvel avis du Conseil Constitutionnel Cahier des charges précis du contrat Date butoir pour la couverture collective Cibler les branches qui, a priori, ne recommanderont pas? Définir une stratégie de défense du portefeuille collectif pour les autres branches? Préparer la mise aux normes (s) des contrats? Construire éventuellement une ou des gammes produits individuels non s, ciblées? Construire des offres permettant de lutter contre la solidarité de branche? Ou cibler des branches pour lesquelles une recommandation sera économiquement viable? 4
Un enjeu de distribution: gérer le paradoxe entre distribution de masse et expertise Une distribution nécessairement «de masse» 400 000 à 600 000 si l amendement du gouvernement est repoussé. Potentiellement 1 200 000 à terme dans le cas contraire ( sans compter le volet prévoyance). Un acte de vente de plus en plus complexe Expliquer l accord de branche, en quoi on peut éventuellement y déroger. Expliquer les contraintes du contrat, des contrats collectifs, pour les entreprises non encore couvertes ( catégories objectives ) Les partenariats commerciaux sont ils la panacée? Aucun acteur n a à sa disposition les moyens commerciaux pour couvrir l ensemble du marché potentiel (surtout s il est nécessaire de faire également de la défense du portefeuille). Des partenariats commerciaux, alliant proximité et technicité seront à envisager, mais à quel prix? ( prime moyenne du contrat 3000 ) 5