Optimiser la fonction Achats dans l entreprise étendue Comment créer de la valeur en coordonnant les métiers de l entreprise tout en impliquant les fournisseurs? 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 1
1. Evolution de la notion de PRIX D ACHAT vers la notion de VALEUR 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 2
Etape 1 : On achète un produit/service pour un prix Matière Main d œuvre Investissement Coût fixe Profit Le prix d achat détermine le prix de vente Identification simple Maîtrise du prix simple Mesure du prix simple 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 3
Etape 2 : On achète un produit/service pour un coût (TCO) Identification compliquée Maîtrise compliquée Mesure compliquée 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 4
Etape 3 : On achète un produit/service pour une valeur (TVO) 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 5
2. Connaissez-vous les VRAIS besoins pour faire du codéveloppement? 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 6
Un constat : La place de la propriété intellectuelle Aujourd hui le partage se limite généralement à : Propriété intellectuelle pour le client Production pour le fournisseur Se focaliser sur la PI peut devenir un point de blocage : La négociation de la «propriété» engendre des frustrations Acheteurs et fournisseurs ont rarement des connaissances en PI Les contrats cadres sont parfois mal adaptés à une situation de collaboration clients/fournisseurs Risque de blocage au niveau juridique par les juristes La PI n est que la face visible de l iceberg 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 7
Un objectif : La valeur Le partage de la valeur ne doit pas se limiter à : Une question de Propriété Intellectuelle Une notion économique Un partage équilibré induira une boucle vertueuse de nouvelle création de valeur Il faut, tout au long du cycle de vie du produit : Se concentrer sur une notion plus large de la valeur (valeur commerciale, valeur d usage, valeur d échange, valeur sociale, valeur pour le partenaire, ) Puis identifier ou créer les meilleures pratiques de partage de ces valeurs 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 8
3. La contribution des achats à la création de la valeur 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 9
L équation de la valeur Valeur = satisfaction client / prix La valeur ajoutée s obtient donc : en diminuant le prix à satisfaction équivalente en augmentant la satisfaction à prix constant 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 10
Contribution des achats à la valeur Avec les clients internes : Comment mieux satisfaire les clients internes? (trouver d autres leviers que le prix) Comment mesurer cette satisfaction? Comment cette contribution peut-elle générer de la valeur avec le fournisseur? Avec les fournisseurs : Peut-on acheter plus cher? Peut-on augmenter le profit de l entreprise? Peut-on accroître les parts de marché? 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 11
Contribution des achats dans la chaîne de valeur Chaîne de valeur : 1+1=3 Les enjeux : Quelle est la création de valeur? Quelle est la contribution de chacun? Comment mesurer cette contribution? Comment partager cette valeur créée? 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 12
Conséquences pour la fonction achats La crise a réduit les prix et rallongé les délais de paiement Le rôle des achats est de contribuer à la création de valeur : en développant de nouvelles relations fournisseurs en développant de nouvelles organisations en développant de nouveaux outils de mesure Les achats doivent devenir des «entrepreneurs responsables des ressources externes» 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 13
Les défis à relever Des travaux de recherche sont en cours sur le sujet, mais peu de bonnes pratiques ont été identifiées à ce jour Peu de modules de formation sont dédiés à cette notion de partage de la valeur Concept difficile à enseigner car situé à la frontière de plusieurs disciplines (achats, gestion, stratégie, propriété intellectuelle, ) 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 14
3. Les acheteurs doivent devenir des Gestionnaires de l Entreprise Etendue 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 15
Comment devenir un Gestionnaire de l entreprise étendue? VOTRE LOGO Les acheteurs ont besoin d acquérir une expertise technique pour savoir saisir les opportunités d économies à court terme Ils doivent se comporter en leaders pour contribuer à la création de valeur 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 16
Les valeurs d un Gestionnaire de l entreprise étendue Comprendre les enjeux de ses partenaires internes et externes nécessite des qualités de confiance en soi et d écoute Le GEE doit adopter les valeurs suivantes : Respect et humilité Courage et implication Justice et équité Modération Responsabilité 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 17
Le profil d un Gestionnaire de l entreprise étendue Le GEE doit avoir des qualités : De leader afin d être en mesure de changer le système D entrepreneur car il doit relever des défis De commercial car il doit convaincre et vendre 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 18
Conclusion Pour relever les défis de l après-crise : Les acheteurs doivent devenir des gestionnaires de l entreprise étendue Les différents métiers de l entreprise doivent devenir des partenaires internes, et les fournisseurs des partenaires externes Au-delà des compétences, il faut choisir le GEE pour ses qualités et valeurs 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 19
A propos de l auteur Bernard Gracia, Directeur de l EIPM (European Institute for Purchasing Management) Copilote du projet PEAK (Purchasing European Alliance for Knowlege) Contact : EIPM Adresse : Bâtiment Mont-Blanc 2, International Business Park, Site d Archamps, 74160 ARCHAMPS Téléphone : 04 50 31 56 78 Mail : info@eipm.org 17 janvier 2013 L Usine Nouvelle Tous droits réservés - 2012 20