9h00 à 10h30 Comment obtenir cautions ou crédits de préfinancement et répondre à des appels d offres internationaux? Salle N 4-5
Partez à la conquête des appels d offres internationaux et des marchés publics européens Rappel des fondamentaux Focus 1: les principaux p bailleurs des marchés publics internationaux Focus 2 : les marchés publics européens Maximiser ses chances de remporter un appel d offre international : L accompagnement UBIFRANCE Programme CCI International Auvergne d accompagnement des PME/PMI auvergnates sur l accès aux appels d offres internationaux ti
Rappel des fondamentaux Se développer à l export Partenaire Implantation à l étranger Via les marchés publics et appels d offres doffres internationaux Pourquoi s intéresser aux marchés publics internationaux ti? Plus de 9000 milliards de dollars d achats chaque année Des contrats accessibles Sécurité et garantie de paiements Nouveaux marchés
Rappel des fondamentaux Qu est ce qu un marché public international? «Un contrat conclut entre un pouvoir adjudicateur public et une entreprise pour répondre à des besoins en matière de travaux, fournitures ou services». Certains marchés publics sont financés ou cofinancés par un bailleur : une organisation internationale (agences des Nations Unies...) une banque de développement, multilatérale/bilatérale (Banque mondiale, AFD) une banque d investissement (BEI ) l Union Européenne
Rappel des fondamentaux Principaux secteurs concernés par les marchés publics : Infrastructures, Transport, Construction, BTP Énergie (électricité, énergies nouvelles, nucléaire), Environnement (eau, air, déchets), Santé (matériel, produits pharmaceutiques, ingénierie, conseil), Éducation, formation TIC Industries mécaniques Marché de la reconstruction Équipements agroalimentaires Informatique + certains biens de consommation : uniformes, achats alimentaires... Les appels d offres internationaux concernent tous les pays (développés, émergents, en voie de développement). Il existe des règles internationales définies dans le code international des Marchés Publics (OMC).
Les principaux bailleurs des marchés publics internationaux ti LES PRINCIPAUX BAILLEURS DES MARCHES PUBLICS INTERNATIONAUX : Groupe Banque mondiale Nations Unies Union Européenne
Les marchés publics européens Source importante d opportunités à la portée des PME/PMI auvergnates Des acteurs multiples et variés : - Institutions et organes européens et nationaux - Collectivités locales et organismes assimilés à un pouvoir public Des domaines d application visant de nombreux secteurs 64% du nombre et 42% de la valeur totale des marchés attribués à des PME Fort potentiel de développement à l international pour l entreprise : - Plus de 400 000 avis publiés au JOUE en 2011 17% du PIB de l UE
Les marchés publics européens Définition et contexte règlementaire : fondamentaux Un marché public devient européen lorsque son prix dépasse un seuil déterminé par la réglementation Les seuils applicables : ETAT > 130 000 Fournitures et services > 200 000 Services de R&D, hôtellerie, juridiques Collectivités localesl > 200 000 Fournitures et services Autres entités adjudicatrices (ex > 400 000 compagnie ferroviaire, postale etc ) Fournitures et services Tous acheteurs > 5 000 000 Travaux
Les marchés publics européens Définition et contexte règlementaire : fondamentaux Texte européens : Les directives de 2004 - La directive 2004/17/CE concernant les marchés publics européens des opérateurs de réseaux - La directive 2004/18/CE pour les autres marchés publics européens 3 grands principes : - Transparence - Libre accès à la commande publique - Égalité de traitement des candidats
Les marchés publics européens Les sources d information Sources européennes : Le Journal Officiel i de l Union Européenne La plateforme TED EuropeAID SIMAP Sources nationales : Outils de veille personnalisés
Maximiser vos chances de remporter un appel d offres doffres international L offre d accompagnement UBIFRANCE : des experts dédiés aux marchés publics internationaux A l étranger : un service dédié, qui existe depuis plus de 20 ans. Un réseau de correspondants dans les Bureaux UBIFRANCE à l étranger (70 pays) et dans les Ambassades de France En France : une équipe de 9 experts Marchés Publics, organisée en pôles géographiques En Région avec CCI International : une collaboration en Région Auvergne avec la CCI International. Une offre spécifique pour informer, conseiller et accompagner les PME, ETI françaises UBIFRANCE : correspondant France de la Banque mondiale pour le secteur privé & correspondant de la Banque Interaméricaine de Développement + relations privilégiées avec les agences des Nations Unies et avec l Union Européenne (accréditation au niveau national)
Maximiser vos chances de remporter un appel d offres doffres international Le sourcing des projets et appels d offres : la base de données PROAO d UBIFRANCE La base de données Projets et Appels d Offres vous permet en priorité de : - Détecter en amont les projet et appels d offres internationaux - Saisir les opportunités de marché dès leur publication - Obtenir les informations indispensables pour remporter des marchés - Gagner du temps avec une information centralisée et opérationnelle en français Une base de données unique pour recenser les projets et appels d offres internationaux financés par les grands bailleurs de fonds : - Les banques de développement multilatérales et bilatérales (ex: Banque mondiale, BAD, ADB, BEI, BERD, AFD etc ) - Les organisations internationales (Ex: ONU, OTAN, ) - L Union Européenne - Les acteurs publics dont les ministères, collectivités, municipalités et entreprises publiques. Plus de 1000 fiches intégrées quotidiennement Système d alertes dalertes paramétrables avec «push» électronique vers votre messagerie e-mail Descriptifs des projets mis à disposition très en amont, avis d appels d offres et de pré-qualification, annonces de futurs appels d offres et de privatisations Une hotline à votre disposition au : 01 40 73 31 30 19% des abonnés à PROAO ont remporté au moins 1 appel d offres identifié dans PROAO!
Maximiser vos chances de remporter un appel d offres doffres international Success stories sur les marchés publics internationaux ti Sources Baromètre IPSOS 2011 81 % de nos clients ont identifié des contacts à potentiel avec l aide d UBIFRANCE 62 % déclarent avoir conclu ou entamé des négociations avec ces contacts 19 % des abonnés à PROAO ont remporté au moins un appel d offres identifié dans la base en 2011
Maximiser vos chances de remporter un appel d offres doffres international L offre d accompagnement UBIFRANCE : Programmation 2013 des opérations à l étranger
Maximiser vos chances de remporter un appel d offres doffres international L offre d accompagnement UBIFRANCE : Vos contacts Service Organisations Internationales et Bailleurs de Fonds Chef de service Correspondant de la Banque Mondiale pour le secteur privé Auditeur Qualité Xavier CHATTE-RUOLS xavier.chatte-ruols@ubifrance.fr 01 40 73 35 29 Chefs de projets Afrique francophone Laurence HAUTEFEUILLE laurence.hautefeuille@ubifrance.fr 01 40 73 38 14 Afrique anglophone / OTAN Francine LEROY-DEGRAVE fracine.leroy-degrave@ubifrance.fr 01 40 73 38 77 Amérique / Proche et Moyen-Orient Jacques GUIONNOT jaques.guionnot@ubifrance.fr 01 40 73 31 86 Asie / Océanie Hervé JEVARDAT herve.jevardat@ubifrance.fr 01 40 73 38 63 Chargées d opérations Maghreb Patricia BALLUM patricia.ballum@ubifrance.fr 01 40 73 39 91 UE et CEI (appels d offres) / Balkans / ONU Valérie MONCARZ valerie.moncarz@ubifrance.fr 01 40 73 37 57 Assistant, responsable de la Hotline PROAO Freddy MELLOUL freddy.melloul@ubifrance.fr 01 40 73 31 30 CEI et Europe (hors UE - projets) / ONU Cécile Heïdi ANTONY-CLONTS cecile.antony-clonts@ubifrance.fr 01 40 73 38 58
Programme appels d offres internationaux 2013/2014 Coût total estimé du programme par entreprise: 3 280,00 HT Coût réel estimé facturé à l entreprise : 1 640,00 HT Porté par CCI International Auvergne avec le soutien de la DIRECCTE et de la Région Auvergne Programme ciblé ouvert à 33 TPME/PMI auvergnates Objectif : ouvrir ces entreprises aux opportunités offertes par les appels d'offres internationaux Un programme d accompagnement en 4 étapes : - Préparation de l entreprise : validation de la démarche via un diagnostic personnalisé - Sensibilisation et formation collective : 2 journées pour comprendre comment répondre efficacement à un appel d offre international? - Identification des cibles acheteurs/bailleurs de fonds - 2 journées d' accompagnement individuel via un consultant spécialisé : permettre à l'entreprise de mettre en place une stratégie ciblée et des actions concrètes sur ces marchés
Les garanties internationales ti
Le contexte du Commerce International ti Multiplication des échanges Nouveaux partenaires commerciaux Technicité croissante des contrats Méfiance et risques accrus Pour l Exportateur Pour l Importateur Défaut de paiement de l acheteur Non exécution des obligations de l exportateur Au titre d une offre Au titre du contrat Exigences de garanties réciproques pour se prémunir contre ces risques Par le biais du crédit Par le biais de sûretés en sa faveur documentaire ou d une ( moyen d indemnisation et/ou de garantie de paiement remboursement )
Schéma des obligations et des garanties correspondantes APPEL D OFFRES INTERNATIONAL DEPOT D UNE OFFRE GARANTIE DE SOUMISSION SI DECLARE ADJUDICATAIRE SIGNATURE DU CONTRAT OBLIGATIONS D EXECUTION DU MARCHE PERCEPTION D ACOMPTE OBLIGATIONS DE GARANTIE TECHNIQUE GARANTIE DE BONNE EXECUTION IMPORTATION DE MATERIELS (CHANTIERS) GARANTIE DE RESTITUTION D ACOMPTE EXECUTION DU CONTRAT BESOINS DE TRESORERIE GARANTIE DE RETENUE DE GARANTIE GARANTIES DIVERSES A FOURNIR (FISC ETC ) GARANTIE D ADMISSION TEMPORAIRE GARANTIE DE GARANTIE DE CONTREGARANTIES DECOUVERT REMBOURSEMENT DE LIGNES D AVAL LOCAL DE PRET OU DE GARANTIES
La chronologie des garanties de marché L appel d offres L exécution du marché remise de l offre ouverture des plis Signature du contrat entrée en vigueur du marché Fin des réception réception Livraison(s) provisoire définitive SOUMISSION RESTITUTION D ACOMPTE BONNE FIN DISPENSE DE RETENUE DE GARANTIE 2à5% 10 % à 30 % 5%à10% % + 10 %
Les différents schémas d émission i Exportateur Donneur d'ordre Les garanties «directes» Contrat export Acheteur Bénéficiaire Lettre de demande Garantie Banque garante Banque notificatrice i
Les différents schémas d émission i Les garanties «indirectes» Exportateur Donneur d'ordre Contrat export Acheteur Bénéficiaire Lettre de demande Garantie Banque contregarante Contregarantie Banque garante deux engagements indépendants
Table de décision théorique de mainlevée
Conseils aux Exportateurs (1/2) AVANT NEGOCIATION LORS DE LA NEGOCIATION PRISE D INFORMATION Mode d émission Réglementation locale Coûts d émission / ré-émission Durée prévisionnelle i Projet de textes Formation NEGOCIER LES CLAUSES PREVOYANT LES GARANTIES : Pourcentage Devise et Montant Objet Mode d émission Durée SI TEXTE IMPOSE : Tenter d en négocier le contenu SI TEXTE NON IMPOSE : En proposer un équitable APRES ACCORD Intégrer le texte au contrat
Conseils aux Exportateurs (2/2) LORS DE LA DEMANDE D EMISSION SUIVI DES GARANTIES RESPECTER LES DELAIS DE MISE EN PLACE INSTRUCTIONS CLAIRES ET PRECISES ET EXHAUSTIVES JOINDRE COPIE DU CONTRAT EVITER LES MULTIPLES INTERVENANTS SELON EVOLUTION DU CONTRAT Présentation des documents requis pour mainlevées partielles Demandes de prorogations Demandes d avenants... BNP Paribas INTERVENTION DES AGENTS LOCAUX Restitution des originaux des garanties? Attention à l authentification des signatures sur la lettre de dégagement Assistance des implantations locales BNPP
Le préfinancement = Besoin de fond de roulement ou de trésorerie
OSEO à l international : le Fonds de Garantie International Faciliter l obtention des crédits bancaires et engagements par signature de la société exportatrice ou de sa filiale à l étranger, garantie de crédits de préfinancement export Garantie à hauteur de 60% des cautions export délivrées par la banque depuis l appel d offres jusqu à la réalisation complète du marché Garantie à hauteur de 60% des crédits de préfinancement de commandes export, de 24 mois maximum
Lignes de garantie OSEO sur cautions bancaires : Une gestion très simplifiée Un encours annuel Une période d autorisation d émission de cautions de 12 mois, renouvelable, ajustable Aucune déclaration lors de l émission des cautions. Toutes cautions bancaires sur marchés ( garanties à première demande, stand-by ), tous pays.
Assurances prospection Assurance-crédit Conquête marché export Négociation d un contrat Contrat commercial Réalisation et paiement Crédit Investissements Risque politique Assurance Investissement Assurances Change Assurances risque exportateur caution / préfinancement
Les assurances risque exportateur Vous devez fournir des cautions ou obtenir un crédit de préfinancement dans le cadre de vos opérations à l export Les assurances risque exportateur caution et préfinancement
L assurance des cautions risque exportateur Objectifs Faciliter l émission d engagements de caution dans le cadre de contrat export en couvrant l émetteur de la caution contre le risque de défaillance financière de l exportateur Bénéficiaires Emetteurs de caution (banques françaises et filiales ou succursales de banques étrangères installées en France et/ou dans un pays de l UE, compagnies d assurance) Cautions garanties Toutes les cautions (sauf offset) en toutes devises liées à un contrat d exportation sur tous pays sauf pays sur lesquelsl aucune opération ne peut être garantie en assurance-crédit Modalités Quotité garantie : 80 % pour les entreprises dont le CA est 150 M et 50 % au-delà de 150M Coût (pour l émetteur) Commission de l émetteur sur le montant déclaré x QG payable trimestriellement
Assurance des cautions risque exportateur Demande d enveloppe Entreprise / Coface Entreprise : enveloppe garantie x 80 % maxi Banque X demande d d agrément Emetteur X Ligne Banque Y demande d agrément Emetteur Y Ligne Déclarations cautions émises Emetteurs Coface tous les mois Facturation Coface Emetteurs tous les trimestres
L assurance des préfinancements risque exportateur Objectifs Faciliter la mise en place des crédits de préfinancements en faveur des entreprises exportatrices françaises en couvrant la banque du risque de défaillance financière de l exportateur Bénéficiaires Banques françaises et filiales ou succursales de banques étrangères installées en France et/ou dans un pays de l UE Crédits garantis Crédits de préfinancement en euro permettant de pallier l insuffisance d acomptes consentis, dans le cadre de la réalisation d opérations d exportations ycomprisàcertainesconditions de contrats de sous-traitance passés par un contractant principal i français ou étranger sur tous pays sauf pays sur lesquels aucune opération ne peut être garantie en assurance-crédit Modalités Quotité garantie : 85 % pour les entreprises dont le CA est 150 M et 50 % au-delà de 150M Coût Taux de rémunération de la banque minoré de 10 % appliqué au montant de chaque utilisation de crédit et à la période de calcul des intérêts x QG
Exemple assurance des préfinancements risque exportateur Demande d enveloppe Entreprise / Coface Entreprise : enveloppe garantie x 80 % maxi Banque demande d agrément Prêteur Ligne Déclarations tirages Prêteur Coface Facturation Coface Prêteurs au fur et à mesure des tirages
Pascal COSTE, Délégué Auvergne UBIFRANCE 06 31 08 47 31 et pascal.coste@ubifrance.fr f Marion FONTUGNE, Conseillère Entreprise Europe/CCI International Auvergne 04 71 45 40 66 et mfontugne@auvergne.cci.fr Marie-Claire SARLIEVE, Déléguée Auvergne COFACE Garanties publiques 04 43 36 14 96 et marie-claire_sarlieve@coface.com Dominique BARRAUD, BNP Paribas Fédération Française Bancaire, Comité Auvergne
Mention Cette présentation est diffusée à titre d'information. Elle est valable à cette date et susceptible d'évolution. Elle n'engage pas les organismes concernés.