Les stratégies du fundraising Fiche technique Mai 2017 www.fundraisers.fr
Le fundraising et les fondamentaux d une stratégie de collecte de fonds Qu est-ce que le fundraising? Le mot "fundraising" est un anglicisme utilisé pour décrire une opération de collecte de fonds. S il s agit d une activité au service de la stratégie de développement d une organisation basée sur des outils et une méthodologie, le fundraising est également une activité basée sur le relationnel. Encore assez méconnu des français, le fundraising se professionnalise progressivement, au vu des techniques de marketing utilisées de plus en plus innovantes et sophistiquées. En plus des secteurs traditionnels utilisant le fundraising à savoir la solidarité et le confessionnel, de nouveaux secteurs s y intéressent et usent de plus en plus des opérations de collecte afin de pallier le manque de financement public. Ainsi, l enseignement supérieur, la recherche, la culture, le milieu hospitalier et plus récemment les collectivités territoriales se sont tournés vers la collecte de fonds augmentant considérablement l offre sur le marché de la générosité. Bien que ces organisations n aient pas les mêmes objectifs et missions, la concurrence reste très forte comparée à l élan de générosité des français. Il est donc nécessaire d user de véritable stratégie de fundraising adaptée à votre structure, sa vision, ses valeurs et ses missions. Des étapes incontournables: the Basic Fundraising Wheel 1 Théorisé par les anglo-saxons, ce cercle vertueux du fundraising permet de visualiser les grandes étapes nécessaires pour établir une stratégie adaptée et efficace. 1 Pour connaître les étapes du cercle vertueux du fundraising, découvrez vite Les clés du fundraising. Disponible ici : http://www.fundraisers.fr/page/ouvrage-de-laff-les-cles-du-fundraising Association Française des Fundraisers. Bâtir sa stratégie de fundraising 2
Bâtir sa stratégie de fundraising Choisissez vos «armes» pour bâtir votre plan de collecte 2! Il est important de garder en tête que pour collecter, il faut investir. Mettre en place vos outils de collecte demande des ressources tant financières, logistiques, qu humaines. Tout d abord, il est indispensable de connaître ses forces, ses faiblesses en interne et d analyser les opportunités et les menaces liés à l environnement extérieur. Formalisée en tableau, l analyse SWOT (Strenghts vs Weakenesses & Opportunities vs Threats) est un outil qui vous aidera à déterminer ces éléments et à vous poser les bonnes questions sur la crédibilité, la légitimité et la spécificité de votre organisation comme de vos projets. Forces Eléments positifs liés à l interne Opportunités Eléments positifs liés à l externe Faiblesses Eléments négatifs liés à l interne Menaces Eléments négatifs liés à l externe Le modèle économique, quant à lui, est le cœur de la stratégie fundraising puisqu il détermine vos donateurs stratégiques, intermédiaires et simples : Au sommet de cette pyramide de donateurs : les grands donateurs qui sont peu nombreux mais qui donnent le plus. La définition d un don majeur dépend de votre structure, des habitudes de dons Vient ensuite les donateurs intermédiaires, appelés plus courant «middle dos». Ces donateurs peuvent faire des dons importants mais seuls, ils n auront pas d impact sur votre structure. Enfin, à la base de cette pyramide, les donateurs simples donnent peu mais leur nombre crée leur impact. Une fois que votre stratégie est définie, il est temps de préparer l opérationnel en choisissant vos cibles, en définissant une offre et des bénéfices associés pour enfin construire votre argumentaire. 2 Voir la fiche technique sur les outils du fundraising Association Française des Fundraisers. Bâtir sa stratégie de fundraising 3
L opérationnel Identifier vos cibles est primordial pour orienter votre campagne de dons et choisir les techniques et les outils adaptés. Dans un même temps, n oubliez pas que la base de données est la colonne vertébrale de votre stratégie de collecte. Elle vous permet de cibler vos donateurs et de vous construire un véritable réseau. Définir votre offre permettra d élaborer les projets que vous allez proposer à vos donateurs, ce pour quoi ils vont concrétiser leurs dons. Basez-vous sur les valeurs de votre organisation, des besoins en opérationnel mais aussi la faisabilité du financement. Il ne faut perdre de vue la fidélisation du donateur et donc l entretien d une bonne relation. C est pourquoi, formaliser l offre est une étape importante au cours de laquelle vous allez établir des contreparties ou bénéfices afin de répondre aux exigences de vos donateurs. Affûtez votre argumentation : il est temps de rédiger votre case for support! Il s agit d un document stratégique qui vous permettra de rallier non seulement l interne mais surtout vos potentiels donateurs à votre cause. Visions, missions, valeurs sont la clé de voûte de votre argumentaire! Il est conseillé de créer différents types de supports pour la présentation de votre projet : l objectif est d adapter votre support à la situation pour mieux solliciter votre donateur (résumé de deux à trois pages, présentation orale, dossier complet, fiche projet ). Sensibiliser l équipe, la direction de votre organisme pour les mettre au courant du projet et qu ils en soient imprégnés! Les bases de la stratégie du fundraising Bâtir sa stratégie de fundraising nécessite une bonne connaissance de sa structure, de ses objectifs qu il faut définir en amont pour enfin établir son modèle économique : Connaître l environnement externe et interne à l entreprise Mettre en place un modèle économique qui définit alors vos donateurs stratégiques Choisir le type de cible visée, définir l offre et les bénéfices associés. Cela permettra d affiner votre argumentaire. Après avoir réalisé toutes ces étapes, il est temps de passer à l action! Utilisez tous les outils à votre disposition et favorisez un mode multicanal. Ce type de stratégie vous permettra non seulement de collecter de fonds en misant sur la cohérence de vos messages mais également de mobiliser et de fidéliser vos donateurs.. Association Française des Fundraisers. Bâtir sa stratégie de fundraising 4
Le cercle de vie du donateur Recruter un donateur, n est pas suffisant, il est nécessaire de construire une véritable relation dans le but de le fidéliser. C est pourquoi, remercier un donateur et l une des clés de la pérennisation de ses dons. Dans cette perspective de remerciement, la transparence de l information est primordiale et répond aux questions des donateurs : à quoi sert mon don? est-il bien utilisé?... Il est nécessaire donc d entretenir une confiance afin de maximiser les bénéfices de votre relation. Enfin, évaluez vos campagnes et soyez attentifs aux retours de vos cibles. Cela vous permettra de «rectifier le tir» et créer une spirale vertueuse pour améliorer et pérenniser votre relation donateur! A vous de jouer! Pour toutes informations supplémentaires sur la stratégie de fundraising, n hésitez pas à télécharger notre ouvrage sur Les clés du fundraising! Fait par et pour les fundraisers www.fundraisers.fr Association Française des Fundraisers. Bâtir sa stratégie de fundraising 5