«techniques & réflexions de vente» Module Vente séminaire swissfundraising C-Communication Charly Calfelis Lausanne Septembre 2015 Programme Processus de vente/négociation réflexions générales techniques de vente/négociation PENSEZ DIFFERAMENT soyez créatifs. 1
Suggestions - réflexions n Alertes Internet Google, Facebook, etc.. n Supports de format/conception originale n Voir ce qui se fait dans ce domaine, dans d autres pays n Prendre toujours l initiative, ne pas hésiter a amener des concepts nouveaux clefs en main n Ne pas oublier les «débriefings» avec les sponsors/partenaires n Garder le contact avec vos sponsors/partenaires passés n Les derniers sponsors sont potentiellement les premiers prospects de votre prochaine demande de fonds n Il n y pas de signe plus évident de dérangement mental, que de refaire sans cesse la même chose en espérant un résultat différent n Albert Einstein Approche Personne de contact entreprise environnement 2
Approches des entreprises L environnement Quelles sont les entreprises qui sont présentes dans le créneau que vous proposez? Quelles causes soutiennent-elles? Sous quelle forme? Approches des entreprises Activer le réseau Toute personne travaillant dans une entreprise est une porte qu il ne faut pas hésiter à ouvrir Chaque employé représente un potentiel : Ambassadeur de votre association Intermédiaire Conseiller Réseau de collègues Initiateur de projets, d idées Approches des entreprises n Quelle personne de contact? Propriétaire, patron Direction générale Département communication / RP Département marketing (sponsoring) 3
Approches des entreprises n Les motivations d une entreprise pour sélectionner un dossier : n Adéquation d image : Omega-Solar Impulse n Adéquation locale : Banques Raifeisen n Adéquation produits: Winterthur Sport handicap Processus de vente 2 étapes n La prise de rendez vous n L entretien de vente Quelques généralités. n La vente c est.mathématique n S adapter en permanence n La force du silence n Savoir écouter n Téléphoner / être face à face..que choisir? n Ne pas griller ses cartouches n Ne pas se mentir n Ne pas se décourager «Expérience»..c est le nom que l on donne à nos échecs. 4
La vente qu est-ce? sommet La conclusion escalade L entretien Marche d approche Prise de rendez vous Attention garder à l esprit Chaque étape n n La prise de rendez vous L entretien de vente 3 phases Avant Pendant Après 5
La prise de rendez-vous n Avant n Pendant n Après La prise de rendez vous AVANT PENDANT préparation organisation se renseigner ne pas vendre un seul objectif Obtenir le rendez vous se présenter 10 mots clés références solliciter arguments prendre l initiative l alternative déclancher l envie Ne pas vendre 15-20 Pour se présenter 1-2 pour solliciter le rendez vous 20 Pour conclure La prise de rendez vous APRES Vous avez obtenu le rendez vous remercier rien rajouter Vous n avez pas obtenu le rendez vous. n contact futur n Raison du refus n remercier n garder le contact n planifier le futur n note optimiste et positive 6
Exercices n Se présenter en 10 mots clés L entretien de vente n Avant n Pendant n Après L entretien de vente AVANT préparation maîtriser votre interlocuteur DEFINIR L OBJECTIF 15-20 Pour se présenter PENDANT TOUJOURS AVOIR EN VUE VOTRE OBJECTIF 10 mots clés argumentaire de vente réponses fermées connaître son dossier Pas de pression jamais stresser - patience arguments forts à la fin 7
L entretien de vente APRES Vous avez atteint l objectif que vous vous êtes fixé remercier clore la conversation ne rien rajouter Vous n avez pas atteint l objectif que vous vous êtes fixé n contact futur n raisons d un refus n remercier n planifier n autre projet n dernière impression n courrier n note optimiste et positive Exercice Entretien de vente n Définir son objectif 8