Le livre blanc de l action commerciale 66 statistiques et infographies
La répartition du temps d un commercial 41% VENTE (téléphone ou rendez-vous) 59% NON-VENTE 13% RdV prospection 25% meetings internes et tâches administratives 5% au téléphone 18% génération de leads, recherche sur les comptes 23% autre (rdv client, transport...) 15% autre (support, formation...) Multi-tâches ou micro-tâches? 50% Temps passé à chercher et renseigner dans le CRM les donnees manquantes Temps passé à traiter les commandes et à gérer les comptes 32%
La prospection téléphonique (douleurs, échecs et succès) Chaque jour, le commercial sédentaire passe: 10-25 appels 50-75 appels 75-100 appels 100+ appels 20-50 appels 31% 13% 18% 18% 18% En moyenne, le commercial a entre 100 et 300 rappels planifiés vs Il faut 8.4 appels froids pour joindre un prospect au téléphone 80% des appels via une introduction se concluent par un rendez-vous
4% vs des prospects apprécient le harcèlement téléphonique 70% des prospects détestent ça Et quand il peut enfin parler... 20 secondes est le délai imparti pour créer l intérêt Le sourire inspire la confiance... les réponses typiques sont: 48% 14% Pas intéressé! Rappelez plus tard 11% Je vous écoute 22% Je n ai pas regardé 5% Envoyez-moi un email Malgré tous ces efforts... 48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect!
La qualification des leads 50% 74% des leads B2B coûtent plus de 50 chacun des leads sont créés EN DEHORS du process standard Demandes B2B entrantes 73% 27% Non qualifiées Qualifiées et mûres pour une vente (malheureusement) 44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux???
Recherche d information: le charme de l artisanat... Où les commerciaux trouvent-ils l information sur leurs prospects? 72% Groupes LinkedIn 65% Leur CRM 60% Google 50% des sociétés comptent sur les commerciaux pour trouver l information 45% 38% 35% Communiqués de presse LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter Fournisseurs de données institutionnelles (Onesource, Kompass...) + = le purgatoire pour les commerciaux à l abandon 82% des commerciaux se sentent dépassés par le volume d information et le temps passé à enquêter sur leurs prospects
Chaque jour le commercial regarde: 5 profils sur LinkedIn 25 profils si les données sociales sont intégrées dans le CRM 3.2 millions de PDG, présidents et viceprésidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn 100% des PDG des 500+ grandes sociétés US sont sur LinkedIn Mais pendant ce temps-là... 54% des DSI BLOQUENT l utilisation des réseaux sociaux dans l entreprise
Rendez-vous commerciaux: le moment de vérité Combien de rendez-vous par semaine? 1 à 5 meetings par semaine 74% 5-10 meetings par semaine 14% 5-15 meetings par semaine 12% Confirmation Merci! 50% seulement 36% des commerciaux n envoient JAMAIS d email de confirmation après avoir fixé un rdv des commerciaux envoient un email de remerciement après le rendezvous 99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges du secteur.
75% des commerciaux pensent que leur approche les différencie de leurs concurrents vs 3% seulement de leurs clients le confirment Votre demo doit durer 20 minutes maximum Il faut tout résumer en moins de 20 minutes! Trop d informations = oubliées en 1 heure Ne martelez que 3 fonctionnalités ou bénéfices max Votre audience reçoit 2000+ messages par jour Peuvent-ils citer vos 3 bénéfices par le bouche à oreille?
A quel point les commerciaux détestent-ils leur CRM? L obsolescence des données du CRM est un cauchemar 30% des contacts B2B expirent en 12 mois En moyenne, 20% des contacts du CRM ne sont plus valides... 57% des commerciaux enregistrent tous leurs appels dans le CRM 14% n en enregistrent aucun dans le CRM 2 2 % avouent garder pour eux des informations de contacts
77% des entreprises hightech US utilisent... 80% des commerciaux disent: Mon CRM doit aggréger des données externes sur mes prospects Social CRM: Quelles données seraient critiques dans mon CRM? Informations sur les contacts 72% Engagement medias sociaux 22% Changements business (nomination, acquisition, nouveau produit) 69% Informations de marché 55% activité du site web 50%
Objectifs: Les arbres montent jusqu au ciel 94% 852k des sociétés ont augmenté leurs objectifs en 2012 est l objectif moyen d un commercial sédentaire 17% 250k- 500k 18% 500k- 750k 29% 750k- 1m 36% plus d 1m Et l atteinte des objectifs? 52% 59% 63% 2009 2010 2011
Des dollars plein les yeux? Salaire fixe: 35% 20% 20% 33% 20% 45% 5% 11% 11% Structure du salaire: fixe seulement 20% commission seulement 20% 60% fixe + commission sédentaire terrain commission seulement 20% fixe + commission 80%
Closer un deal: l art de la négociation Affaires Les résultats gagnées 32% Affaires perdues 44% 57% «Pas de décision» 23% 24% 20% En moyenne Avec une application d intelligence commerciale Rapport qualité-prix (9%) Marque et qualité du produit/service (38%) Facteurs d influence de la fidélité d un client B2B Une bonne expérience commerciale, c est quand le client apprend quelque chose pour être plus efficace The Sales Challenger Expérience commerciale (53%) quand le commercial lui montre une nouvelle manière d économiser ou de gagner de l argent
La formation commerciale: un impact temporaire 94% des entreprises investissent dans la formation commerciale 4 jours 6.5 jours par an investis en moyenne par les sociétés par an investis par les sociétés les plus performantes Non! La formation produit n est PAS de la formation commerciale!!! seulement Commercial anonyme des sociétés constatent des changements comportementaux chez les commerciaux formés 85 à 90% des formations commerciales n ont plus aucun impact après 3 mois
L art délicat du management commercial 32% Toute l équipe commerciale est remplacée tous les 4 ans 23% taux de 23% départs 26% annuel 25% 18% 14% 13% 10% commerciaux 12% départs 11% 15% 11% remerciés volontaires 13% 12% 2007 2008 2009 2010 2012...alors que les managers 18% sont remerciés partent 10% 8%
En moyenne un manager commercial gère 7 commerciaux 1 2 3 4 5 6 7 il faut 3 à 6 mois pour qu un nouveau commercial devienne pleinement productif seuls 6% des nouveaux commerciaux dépassent les attentes, alors que 48% échouent à vendre 40% Nouveau CRM 42% Améliorer l accès des commerciaux à l information 37% Aligner ventes & marketing
Battez-vous contre ces statistiques! Comment une solution d intelligence commerciale peut changer les règles du jeu? Davantage de temps alloué à la vente Moins de temps perdu à chercher des données et à nourrir manuellement le CRM. Une prospection téléphonique plus efficace Pas d appels «dans le dur». Moins d appels pour plus de rendez-vous. Des leads plus qualifiés Renforcer les processus de génération de leads. Des leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés. Moins de temps passé à chercher l information Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de fiabilité dans les informations sur les prospects. Davantage de rendez-vous Davantage de rendez-vous commerciaux. Une meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.
Une meilleure adoption du CRM Mettre à jour les contacts / fournir des données business dans le CRM. Faire baisser la rétention d informations. Augmenter les objectifs commerciaux Augmenter les objectifs et les taux d atteinte des objectifs. Signer plus de deals Augmenter le taux d «affaires gagnées». Améliorer l expérience commerciale offerte aux prospects. 42% Un management commercial plus facile Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin. Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs. L intelligence commerciale www.iko-system.fr Comment se lancer? Choisir quelques commerciaux dans votre équipe Demander une période de test Mesurer le ROI et déployer
Sources de cet ebook CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/ Compensation Analysis CIO survey by Robert Half Technology Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance + Connecting the dots on sales performance Salesshift : Fast Facts & Scary Stats Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel? Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare) Selling strategies: Why sales training fails MrColdCalls: Sales objections statistics Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012 Si vous aimez cet ebook, partagez-le avec votre réseau