Aperçu du Manuel Marketing

Table des matières Aperçu du Manuel Marketing Plan de réussite 1: Un démarrage réussi (pages 2-4) Plan de réussite 2: Comment trouver des clients? (pages 5-17) 2.1 Connaissances, liste des connaissances (page 6) 2.2 Petites annonces (page 8) 2.3 Surfer sur Internet (page 9) 2.4 Références (page 11) 2.5 Coopérations (page 14) 2.6 Business Brunch (page 15) 2.7 Séminaires Marketing Web (page 16) Plan de réussite 3: Vendre avec succès (pages 18-36) 3.1 Conseils de vente (page 18) 3.2 Premier contact (page 21) (Confirmation de rendez-vous avec questionnaire) 3.3 Entretien conseils (page 24) (Présentation PowerPoint) 3.4 Fiches d idées pour site Web orienté business (page 28) Cliquez sur le lien suivant pour télécharger les modèles cités dans le manuel (après vous être connecté sur le site): http://www.webmaster-alliance.fr/3993/librairie_pdf.html 1

Plan de réussite 1: Un démarrage réussi Bienvenue dans l Alliance Webmaster! Celui qui se fixe un objectif concret a déjà fait 50% du chemin pour sa réalisation. Vous êtes sur la bonne voie, parce qu avec l Alliance Webmaster, vous avez une opportunité unique de réussir dans vos activités de Webmaster indépendant. Vous pouvez vous féliciter d appartenir à une élite de personnes, qui ont une très forte volonté de réussir. Ce sont des personnes comme vous, qui en 2000, ont décidé de créer une entreprise Internet. Avec de bonnes idées, de l énergie et la volonté de réussir, elles ont réussi, dans un temps très court, de créer la plus grande agence Internet d Europe! Et c est tout naturellement que le concept de l Alliance Webmaster a été développé. L Alliance Webmaster vous aide à démarrer votre activité de Webmaster. Vous avez la possibilité de puiser dans des milliers de références et compter sur les compétences de centaines de Webmasters. Cependant, la motivation, de décider vous-même de votre vie, l engagement et l initiative doivent venir de vous-même. Et cela commence déjà avec l étude attentive de ce manuel marketing et avec la conception et réalisation de stratégies. Si vous avez déjà une activité de Webmaster, l Alliance Webmaster vous procure de nombreux avantages. Vous pouvez compter sur les compétences de très nombreux Webmasters et spécialistes et, pouvez ainsi couvrir un très large éventail de services. Comme Alliance Webmaster vous n êtes pas un combattant isolé. Vous êtes membre d une communauté de Webmasters, qui ont pour objectif d offrir à leurs clients les meilleures prestations possibles à des prix équitables. Vous bénéficiez d une présence professionnelle sur le marché. L Alliance Webmaster donne aux clients un sentiment de sécurité, renforce la confiance et facilite vos activités marketing! Nous nous réjouissons de collaborer avec vous et vous souhaitons beaucoup de succès! L Alliance Webmaster 2

Plan de réussite 1: Un démarrage réussi Plan de réussite 1: Un démarrage réussi Vos premiers pas comme Alliance Webmaster 1. Savoir c est pouvoir! Dans l espace réservé de l Alliance Webmaster vous trouverez toutes les informations importantes pour votre activité: manuels de formation, aides à la création de sites Web et développement de projets, un forum technique, la documentation de vente, le matériel publicitaire et bien plus encore! Connectez-vous avec vos codes d accès (que vous avez reçus par Email après votre inscription) sur le site Web de l Alliance, puis cliquez sur le bouton Webmaster : http://www.webmaster-alliance.fr/3993/librairie_pdf.html 2. Activation de votre site Web Partenaire Vous ne pouvez pas acheter votre site Web Partenaire sur le Shop Worldsoft. Pour activer votre site Web Partenaire, vous trouverez une interface dans l espace réservé sous le bouton «Site Web Partenaire». Ce site Web est géré et actualisé par Worldsoft. Vous pouvez télécharger votre logo, vos prix de vente et vos références avec vos images. (Prix mensuel: 9,90 Euro taxe unique de configuration: 49,90 Euro) IMPORTANT: Merci de vous connecter avec votre identifiant et mot de passe! Si vous avez oublié vos codes d accès, contactez notre hotline. Car si vous vous inscrivez une nouvelle fois, il y aura un doublon, ce qui pourrait créer des problèmes lors de la facturation et pour les décomptes de commissions! 3. Abonnement au GOLD SUPPORT Nos conseils: Pour seulement 1,13 Euro par jour (moins qu une tasse de café par jour!), Worldsoft met à votre disposition une Hotline technique. Vous recevez en plus une Newsletter avec des astuces de professionnels. Vous pouvez commander le Gold Support sur le Shop Worldsoft. (Dernier article tout au bas du Shop). 3

Plan de réussite 1: Un démarrage réussi 4. Autres recommandations importantes: Conclure un forfait Internet illimité: Pour contrôler vos frais, nous vous conseillons de conclure un abonnement forfait illimité auprès de votre fournisseur d accès Internet. Avec un forfait, vous payez chaque mois un montant fixe, indépendamment du temps que vous passez sur Internet. Compte courant d entreprise: Un compte courant d entreprise est indispensable. Séparez dès le démarrage de votre activité vos dépenses privées de vos dépenses professionnelles. Tampon encreur: Premièrement, l aspect est bien meilleur lorsque l adresse sur la brochure est bien lisible, et deuxièmement c est plus rapide. Et puis cela fait aussi plus sérieux. Vous trouverez des offres promotionnelles sur Internet. Exemple de tampon d adresse (à placer sur votre matériel promotionnel et sur vos contrats). Jean Modèle Member of Webmaster-Alliance Grand-Rue 87 F-75000 Paris Tél.: 031 33 33 33 Email: modele@modele.fr Internet: www.modele.fr Entreprise, Impôts et droit social Lorsque vous démarrez votre nouvelle activité (à temps partiel) indépendante, vous devriez vous informer sur les différentes formes d entreprise, sur la fiscalité et sur le droit social. Vous trouverez plus d informations à ce sujet en cliquant sur le lien ci-dessous: http://www.webmaster-alliance.fr/3164/formation_gratuite.html 5. Brochure PDF personnalisée Sur le site Web de l Alliance, cliquez sur le bouton Formation Marketing pour télécharger le Rapport Worldsoft, un matériel de promotion au format PDF très demandé. Vous avez la possibilité de personnaliser et télécharger le Rapport Worldsoft (avec vos coordonnées). Ce PDF peut aussi être annexé à vos Emails: http://www.webmaster-alliance.fr/3561/formation_marketing/report_marketing.html 6. Certification des sites Web de vos clients avec publication sur la liste officielle Worldsoft Après la première certification d un site Web client (Certificat WIN) vous pouvez figurer sur la liste des Agences officielles de l Alliance Webmaster. Utilisez cette opportunité pour acquérir de nouveaux clients! 7. Programmez votre succès: Vendez intelligemment avec succès Lisez le chapitre qui suit: Il vous montre comment vous pouvez acquérir de nouveaux clients. Etablissez ensuite votre stratégie promotionnelle. Prenez l initiative: Faites-le simplement! Sois efficace Lorsque tu te reposes et que cette pensée vient à toi: "Je n ai pas fait ce que j aurais du faire", alors lève toi et fait le Dostojewski 4

Plan de succès 2: Comment trouver des clients? Plan de succès 2: Comment trouver des clients? Acquisition de prospects Le marché des Content Management Systems (CMS) est énorme 50 % des entreprises avec moins de 9 collaborateurs n ont pas encore de site Web! 50 % des entreprises qui ont un site Web ne génèrent pas de revenus. Et beaucoup de sites Web existant sont obsolètes et ne sont pas conçus sur la technologie CMS. 95 % des entreprises ne souhaitent pas créer ou mettre à jour leur site Web elles-mêmes. Elles ont besoin d un Webmaster à proximité. Conseils pour acquérir des prospects Rappelez-vous: L enthousiasme est l étincelle qui déclenche tout. Intéressez-vous à votre prospect et donnez lui la possibilité de s améliorer, de progresser, d avoir plus de succès avec son entreprise, etc Il est rare qu une personne soit intéressée de vous aider à avoir plus de réussite. On sera d autant plus enthousiasmé si vous faites exactement cela! Soyez objectif, montrez à votre prospect tous les avantages que votre produit lui apporte. Rappelezvous: "OFFRIR PAS DEMANDER!" Ne vous laissez pas décourager par un refus! Il arrive souvent que l on ne trouve pas les arguments convaincants. Demandez directement, pourquoi votre prospect ne veut pas considérer votre offre. Insistez aussi longtemps que TOUTES les objections ne sont pas clarifiées. Soyez conscient, que la plupart des objections ne sont en fait que des excuses. Vous avez un seul objectif: vendre! Poursuivez jusqu à ce que vous ayez atteint votre objectif. Si vous n y arrivez pas par un chemin, choisissez-en un autre, jusqu à ce que vous ayez atteint votre objectif! Si vous avez réellement clarifié toutes les objections de façon satisfaisante, vous aurez en règle générale un nouveau client. Si toutefois vous avez encore un Non, vous devez alors l accepter. Recherchez aussi les aspects positifs d un tel dialogue, au lieu de vous laisser contrarier par ce refus. Il est possible que vous ayez trouvé de nouvelles objections auxquelles vous n avez pas encore de réponses, etc Les meilleurs canaux de promotion Il y a beaucoup de possibilités pour atteindre un public cible bien défini. Dans ce manuel, nous nous concentrons sur les canaux de promotion les moins chers et ceux qui ont le plus de chances de succès: 2.1 Connaissances, liste des connaissances (page 6) 2.2 Petites annonces (page 8) 2.3 Surfer sur Internet (page 9) 2.4 Références (page 11) 2.5 Coopérations (page 14) 2.6 Business Brunch (page 15) 2.7 Séminaires Marketing Web (page 16) Vous trouverez des exemples pratiques sur le site de l Alliance (après vous être connecté): http://www.webmaster-alliance.fr/4540/exmples_pratiques.html 5

Plan de succès 2: Comment trouver des clients? 2.1 Connaissances / Liste des connaissances Surtout pas de blocage! Les connaissances sont très utiles. Pour vous Webmaster, les connaissances que vous avez accumulées pendant de longues années ont une très grande valeur. Beaucoup d entrepreneurs figurent certainement parmi vos connaissances. Tous les entrepreneurs, qu ils aient une petite, une moyenne ou une grande entreprise doivent générer des revenus et des bénéfices. Vous pouvez les conseiller de manière compétente et professionnelle, en les aidants à utiliser Internet pour obtenir plus de résultats. Il se peut que vous pensiez que c est trop compliqué. Mais de par le simple fait de côtoyer des gens, vous avez déjà des connaissances. Vous ne devez pas être amis. Votre agent d assurance par exemple est une connaissance. Dans votre club sportif, vous côtoyez le directeur d une entreprise de transport, c est une connaissance, même si vous n avez jamais utilisé ses services. C est le canal de promotion le moins cher et celui qui a le plus de chances de succès. Beaucoup de connaissances personnelles (bien entendu si ce sont des entrepreneurs indépendants), de collèges de travail, de fournisseurs, etc deviendront vos clients. Examinez vos contacts actuels. L expérience montre qu avec une connaissance, un grand nombre de sites Internet sont déjà vendus après un simple entretien de 5 minutes! "Vendez" mais pas trop: Montrez plutôt quelques exemples à vos amis et connaissances et expliquez-leur comment ils pourraient optimiser leur site Internet. L expérience montre que celui qui a vu votre produit le voudra aussi. Prenez l exemple du One Clic Edit: le client se connecte, clique sur "Editer", fait les changements et les enregistre. Et c est déjà terminé. Qui peut offrir ce service uniquement vous en qualité d Alliance Webmaster! Ou pensez à tous les avantages que les instruments marketing leur procureront pour que leur site Internet leur permette de gagner de l argent. Ne faites surtout pas de blocage. Vous disposez d un produit de haute qualité et il est tout naturel que vous souhaitiez en faire profiter vos connaissances et amis! Les amis sont solidaires! Liste des connaissances L expérience montre que chaque personne connaît en moyenne 200 personnes dans son entourage direct. Parmi celles-ci, vous découvrirez des personnes qui seront intéressées par un site Web orienté business. Du meilleur ami, aux collègues de travail (les personnes avec une activité annexe, les indépendants, etc.) jusqu au pompiste, votre restaurant habituel, etc... Réfléchissez et notez les noms (ceux que je connais dans mon environnement professionnel actuel et antérieur, loisirs, sport, voisinage, clubs, comités, écoles etc.). Notez tous les noms. Le plus important dans cette démarche marketing, c est de communiquer son propre enthousiasme. Cela éveille automatiquement la curiosité. Utilisez chaque occasion qui s offre à vous. Recherchez simplement le contact et en cours de conversation parlez de vos produits. Notez toutefois que si vous voulez que vos démarches soient couronnées de succès, vous devez toujours avoir des brochures et des cartes de visite avec vous. On se souvient plus facilement des personnes, lorsqu on procède par secteur d activités. Pourquoi ne pas commencer tout de suite en remplissant votre liste de connaissances. Sur la page suivante, vous trouverez un modèle de liste. 6

Liste des connaissances Qui est-ce que je connais de mon activité présente ou d une activité passée Les personnes chez qui je fais mes achats, conseillers, autres services? Les personnes que je connais de par mes loisirs ou mes activités sportives, clubs, associations, organisations, etc Nom Adresse Téléphone Contacté le: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 7

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients 2.2 Petites annonces 2 exemples de petites annonces: Plus de revenus et de bénéfices avec un site Web orienté business! Tél.-Info: 01234/567890 Info@webmaster-alliance.fr www.webmaster-alliance.com Un site Web professionnel pour seulement 990 Euro! Tél.-Info: 01234/567890 www.webmaster-alliance.fr Texte continu De préférence, rédigez vos petites annonces uniquement avec du texte! C est ce qu il y a de plus économique. Il est généralement possible de faire imprimer tout ou partiellement en gras, sans frais supplémentaires (voir modèle ci-dessus). Prix Selon notre expérience, moins vos petites annonces coûtent plus elles auront du succès. Nous vous recommandons d insérer des petites annonces à bas prix. Avant d insérer une annonce demandez toujours le prix. Si vous insérez une annonce plusieurs fois, vous aurez en général un rabais allant jusqu à 25% (selon le nombre). Au début, vous ne devriez toutefois pas insérer une annonce plus de 4 à 6 fois, surtout si vous ne connaissez pas le taux de retour. Les quotidiens / les gratuits / journaux régionaux Insérez vos petites annonces publicitaires dans les quotidiens, gratuits ou journaux régionaux. Notamment au démarrage de votre nouvelle activité, vous pouvez ainsi réduire les frais de téléphone (contacts locaux) et les frais de déplacements pour les entretiens conseils. Rubrique Faites attention à la rubrique dans laquelle vous insérez votre annonce, choisissez de préférence la rubrique offres de services". Dans les éditions du week-end (par ex. dans un supplément du dimanche), vous pouvez insérer une annonce sans spécification de rubrique (l éditeur se réserve toujours le choix de l emplacement). Insérez plusieurs annonces Les petites annonces ne sont efficaces que si elles sont publiées de façon continue. Insérez plusieurs annonces dans différents journaux à la même date. C'est plus efficace et cela vaut la peine de rester à proximité du téléphone. Des études sur la publicité montrent que pour qu une petite annonce ait un impact, il faut entre 17 et 30 parutions. C est également ce que nous avons expérimenté. Il est possible qu au début vous n ayez que peu de retours, mais ensuite il y a toujours plus d entreprises qui répondent. On peut supposer que la confiance vient avec le temps (une entreprise qui peut insérer une petite annonce aussi longtemps doit être une entreprise digne de confiance). 8

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients 2.3 Surfer sur Internet Il y a dans l intervalle beaucoup de sites Internet: qui ont un contenu obsolète vraisemblablement le propriétaire du site n actualise pas son site (il ne sait probablement pas comment faire) qui ne sont souvent plus conformes à la juridiction (risques d amende!) qui sont mal conçus (images trop grandes, liens morts, mauvais graphisme, navigation pas claire ) qui ne sont pas orientés business (pas d intérêt pour les visiteurs de s inscrire, pas de vidéo, etc ) L idée de base de ce canal de promotion est de surfer sur Internet à la recherche des mauvais sites Web. Ne recherchez pas des sites trop complexes ou des sites qui ont des exigences, que vous ne pouvez pas maîtriser. Comme par exemple, une entreprise vend des billets de concert en ligne (ce module n est pas disponible dans le Worldsoft CMS). Ou une entreprise beaucoup trop grande, avec un département informatique. Internet est une énorme source d informations. Pour en tirer tous les avantages, on doit cependant savoir, comment faire des recherches dans ces énormes banques de données, pour trouver les informations que vous pourrez utiliser. Heureusement pour nous, c est en fait très simple: Suivez les instructions ci-après: Connectez-vous à un moteur de recherche Comme par exemple Google Rechercher En règle générale, sur les sites Web privés, vous trouvez rarement l adresse du propriétaire. Il en va tout autrement pour les sites Web commerciaux. En faisant une recherche avec votre code postal, vous obtenez des sites Web dans votre région. D'où économie de temps et d argent. Vous obtenez principalement des entreprises, soit des clients potentiels. Admettons que vous habitez à Strasbourg et que vous voulez trouver des sites Web dans votre région, entrez dans le champ de saisie du moteur de recherche + "CP 67". Activez encore le filtre "France", puis cliquez sur Rechercher. Pour obtenir les contacts de votre région, vous ne remplacez que le "67" dans notre exemple, par les deux premiers chiffres de votre code postal. Résultats de la recherche Si vous suivez le procédé mentionné dans notre exemple, vous obtiendrez plus de 88.000 réponses dans cette région! 9

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients Un autre exemple cette fois avec une branche économique: 495 restaurants Choisissez une branche économique que vous maîtrisez bien. Naturellement, vous serez bien plus crédible lors de vos entretiens conseils! Vous pouvez également utiliser les nombreux portails et les annuaires professionnels dans vos recherches. Vous trouvez ces portails dans les moteurs de recherche, le plus souvent dans les premiers résultats. Analyse: Sélection des clients potentiels Aux premières places, vous trouverez généralement les meilleurs sites Web. Recherchez parmi les sites qui se trouvent plus loin. Comme le Webmaster n'est pas très bon, ses clients n ont pas un bon classement. On peut très facilement se passer de tels Webmasters. Et vous remarquerez que la plupart de ces sites sont de "petites catastrophes". Et il y en a des milliers! Et n'oubliez pas: aucune des entreprises avec un site comme celui-là ne peut pas être satisfaite. Il est possible que le budget d une de ces entreprises était trop faible, qu une autre entreprise ait confié la réalisation à un étudiant peu expérimenté ou dans un autre cas, que le site Web ne soit pas encore terminé. Saisissez votre chance: avec une fantastique relation prix/prestations et des programmes qui enthousiasment, vous serez en quelque sorte considéré comme "un sauveur"! Selon les statistiques actuelles, 50% des entreprises ne réalisent pas de bénéfices avec leur site Web. Cela signifie que 50% des entreprises ont besoin d'un site Web orienté business. Si une entreprise ne gagne pas d argent avec son site Internet, même 5,- Euro de taxes d hébergement par mois, sont beaucoup plus chers que 50,- Euro par mois. Même une PME peut avec quelques mesures et nos programmes acquérir chaque mois quelques nouveaux clients. Si une entreprise réalise seulement 200,- Euro de revenus supplémentaires par mois, notre offre est bien plus avantageuse que l offre la moins chère d un fournisseur de masse. Prendre contact Maintenant, prenez contact avec votre client potentiel selon le canevas Premier Contact. Présentez-vous à votre interlocuteur, et dites lui qui vous êtes et que vous avez visité sont site Internet, que c est réellement important qu il se trouve sur Internet. Mais que vous avez constaté certaines lacunes sur son site Web. Très souvent, il vous semblera enfoncer une porte ouverte. Décrivez brièvement comment vous pourriez éliminer ces problèmes. Votre objectif lors de ce contact téléphonique est d obtenir un rendez-vous personnel. De nombreux exemples montrent que 80% des personnes ainsi contactées sont intéressées par Worldsoft! 10

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients 2.4 Références Vos Clients sont vos meilleures références! Le Client veut être le roi: Couronnez-le, pour que vous puissiez accéder à son trésor (références). D entrée, votre stratégie devrait être: satisfaction totale de votre client! La référence qu un client satisfait vous donne coûte cinq fois moins que de trouver un nouveau prospect. Mais seuls les clients vraiment satisfaits vous donneront des références. Faites en sorte que vos clients soient toujours pleinement satisfaits! Ce que vous devez faire pour satisfaire vos clients: FollowUp (suivi): Dès que vous avez conclu un contrat avec un client, vous devriez, dans un laps de temps très court, recontactez votre client. Appelez-le, environ une semaine après la réalisation de son site Internet, et demandez-lui s il est satisfait ou s il a encore des questions, etc. Faites en sorte qu il soit certain qu avec votre produit, il a fait le bon choix. Vœux d anniversaire: Notez les dates d anniversaire de vos clients. Tout le monde est heureux de recevoir des vœux d anniversaire. Et bien plus encore, si vous lui téléphonez personnellement! Cadeaux: Donnez à vos clients un petit peu plus que ce qu ils ont commandé. Une petite attention, comme par exemple un petit module supplémentaire gratuit, un bon cadeau pour une heure de maintenance, etc Félicitations: Notez toutes les informations possibles sur votre client. Ne manquez aucune occasion de le féliciter, par exemple pour le jubilé de l entreprise et rappelez-vous à son bon souvenir. Sondages: Interrogez régulièrement vos clients, (par téléphone, par Email ou par courrier), pour savoir s ils sont satisfaits de leur site Internet. Demandez-leur notamment si quelque chose devrait être optimisé. Faites en sorte que vos clients deviennent vos Fans. Ces clients seront toujours prêts à vous donner régulièrement des références. Remerciements: Le client a reçu son site Web. Et maintenant? Appelez-le, remerciez-le et ensuite demandez lui de vous donnez quelques références, éventuellement contre commission. Un travail de professionnel. Comment générer d autres références: Annexez toujours un flyer à chaque courrier, avec un petit message: "Transmettez ce flyer à toute personne qui pourrait être intéressée". Il ne suffit pas seulement de répondre aux attentes et aux exigences de vos clients. Donnez toujours un petit peu plus de services et de contact personnel que promis. Votre client aura toutes les raisons de vous recommander. Des références sans un service extraordinaire et un contact permanent ne donnent rien. Utilisez chaque opportunité pour demander des références. Notamment lors de la remise du site Internet vous avez une excellente occasion de demander des références à un client enthousiaste. Pensez toujours de donner à votre client le sentiment: "Vous avez pensé à moi. C est vraiment très gentil de votre part 11

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients Fil rouge pour l entretien en vue d obtenir des références: Chère Madame/cher Monsieur *..], Vous êtes satisfait de mon travail et du site Internet. Aussi, je me permets de vous demander de me recommander. Parmi vos relations d affaires n y aurait-il pas des personnes intéressées par un site Internet orienté business? (Attendez la réponse et présentez la liste des références) Est-ce que je peux me référer à vous? En règle générale, mes clients me donnent 4 bonnes références! (Faites une croix dans la marge sur la 4 ème ligne. Le client remplit très fréquemment jusqu à la 4 ème ligne. Essayez une fois avec la 5 ème ou la 6 ème ligne. Mais n exagérez pas, autrement le client vous dira qu il fera cela plus tard. Modèle de liste de références Vous trouverez un fichier au format A4 sous documentation de formation dans le chapitre Marketing: http://www.webmaster-alliance.fr/3538/webmaster/formation_technique.html Références de Parmi vos relations d affaires, qu elles sont les personnes qui pourraient être intéressées par un site Internet orienté business? O Oui, vous pouvez vous référez à moi. (veuillez cocher) Entreprise Contact Adresse Téléphone Merci beaucoup! 12

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients Contact - références Le contact avec les références se déroule de la même manière que pour le premier contact, toutefois en mentionnant la personne qui vous a donné cette recommandation. Bonjour, mon nom est *..+ de l entreprise *..+ Est-ce que je parle avec Madame, Monsieur *..+? (Attendre la confirmation) (Si non, demandez à être transféré) Expliquez la raison de votre appel: Madame, Monsieur *..+ de l entreprise *..+ m a donné vos coordonnées. Nous venons de réaliser un site Internet orienté business pour l entreprise de Madame, Monsieur *..+. Madame, Monsieur *..+ pensait que vous seriez certainement intéressé par nos services. Nous créons des sites Internet orientés business, pour que vous puissiez générer plus de revenus et de bénéfices. Vous pouvez très facilement et simplement mettre à jour nos sites Web. Vous économisez beaucoup d argent et votre site Web est toujours actualisé. Etes-vous intéressé? (Attendre la réponse) Réaction du client: OUI Je vous propose de nous rencontrer et d en parler. Je viens volontiers chez vous. Quand est-ce que cela vous convient le mieux: le *..+ à *..+? ou le *..+ à *..+? (Convenir d un rendez-vous) Je vous envoie une confirmation pour notre rendez-vous avec quelques questions. Merci de bien vouloir me retourner la feuille avant notre rendez-vous. Je serai ainsi à même de me faire quelques réflexions concernant votre présence Internet. Excellent, alors nous nous voyons le *..+ à *..+ Entretemps je vous souhaite une excellente fin de journée! 13

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients 2.5 Coopérations Une coopération est une interaction entre des personnes qui a des avantages pour toutes les parties concernées. Dans notre branche il y existe diverses formes de coopération. Voici quelques idées: Coopération avec des petites entreprises dans votre région Prenez contact avec ces entreprises, présentez-vous. Proposez à cet entrepreneur de collaborer avec vous. Demandez-lui par exemple si vous pourriez placer des brochures dans son magasin. Vous pouvez contacter toute sorte d entreprises, comme par exemple: salon de coiffure, magasin d électricité, copy center, etc Proposez des avantages: 1. Conseils Internet gratuits (vous pouvez par exemple vendre à votre partenaire un nouveau site Web) 2. Commission 3. Affaires réciproques (par ex. Vous proposez à vos clients d acheter des PC chez votre partenaire et lui propose à ses clients d acheter un site Web chez vous) Programme d affiliation Amazon est l inventeur du système d affiliation. Ce conglomérat a réussi de trouver dans le monde entier des milliers de partenaires, qui recommandent leurs produits. Le principe de base d un programme d affiliation est basé sur le commissionnement. En règle générale, la recommandation se fait sur Internet à travers un lien. Le Worldsoft CMS a un module d affiliation, qui génère un lien d affilié. Quand un acheteur potentiel est venu sur le site Web par ce lien, le système identifie automatiquement qui a envoyé le client. Créez un programme d affiliation pour que vos partenaires puissent vous envoyer des clients. Vous pouvez par exemple donner à vos affiliés 10 à 20 % de commission pour une commande de site Web. Coopération avec d autres personnes dans notre secteur d activité Naturellement, un autre Webmaster ne va pas vous envoyer des clients pour réaliser un site Web. Il y a cependant de très nombreux Webmasters, qui ne sont pas à même de réaliser des sites complexes ou qui sont surchargés. Un exemple: Un client veut absolument réaliser un portail. Vous n avez jamais réalisé de portail. Au lieu de perdre le client, vous recherchez un spécialiste dans l Alliance Webmaster et vous soustraitez la commande. En d autres termes, vous le payez pour qu il vous aide à réaliser le projet. Vous avez un certain montant pour avoir trouvé le client, l avoir conseillé et fait le suivi. Dans notre secteur d activité il y a beaucoup de personnes actives sur Internet, mais qui ne sont pas forcément intéressées par la réalisation de sites Internet. Exemples: - Marketing Internet, des entreprises qui offre des produits pour que les propriétaires de sites Web puissent réaliser des affaires sur Internet. - Vente d adresses, des entreprises qui procurent à leurs clients des adresses via le marketing Internet et qui se font payer pour les leads. - Portail: Ces entreprises proposent à leurs clients d insérer des annonces payantes ou non sur leur portail et vendent d autres services. Elles sont souvent à la recherche d un bon Webmaster, pour la réalisation de site Web pour leurs clients. Coopération avec des associations Il y a beaucoup d associations ou de groupes d intérêts avec qui vous pouvez coopérer. Vous pouvez par exemple lors d un business brunch faire une présentation sur l Internet orienté business. (voir page suivante). 14

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients 2.6 Business Brunch Invitez des entrepreneurs à un Business Brunch. Faites une présentation de tous les avantages de l Internet orienté business dans une atmosphère détendue et bien organisée Présentation et informations Lors de ce Business Brunch vous devez pouvoir faire une présentation PowerPoint avec votre PC et un projecteur. Si vous pouvez avoir une connexion Internet c est encore mieux. Comme cela vous pouvez encore montrer quelques exemples de sites Web orientés business et démontrer comme il est simple et facile de modifier le contenu d un Worldsoft CMS. Contenu de cette présentation Le contenu de cette présentation est identique à l entretien conseils (voir chapitre 3.3). Agrémenter votre présentation avec des exemples de votre propre expérience. Raison pour laquelle, vous ne devriez organiser un Business Brunch qu après avoir vendu et créé quelques sites Web. Les entrepreneurs sont très sensibles à l expérience et aux compétences. Pour avoir du succès, vous devez pouvoir communiquer avec conviction les deux points importants: 1. One Click Edit: Connexion Modifications Sauvegarde la plupart des gens sont déjà convaincus 2. Générer des adresses (par ex. avec le Rapport) et relances automatiques avec les FollowUp Newsletters Exemple Un affilié qui a de très bons contacts avec la gastronomie suisse a organisé un Business Brunch avec notre Webmaster Visay Saycocie. Douze entrepreneurs ont participé au Business Brunch et ont été enthousiasmés et convaincus. Quatre ont directement commandé un site Web, les autres huit, également enthousiasmés, ont promis de revenir sur notre proposition. De quoi avez-vous besoin pour organiser un Business Brunch? 1. Des locaux adéquats 2. Une installation technique: PC, projecteur (que vous pouvez aussi louer) 3. Expérience comme Webmaster vous devriez déjà avoir réalisé quelques sites Web orientés Business et bien connaître Google AdWords (pour générer des leads). 15

Plan de réussite 2: Comment trouver des clients 2.7 Séminaires Marketing Web (UNIQUEMENT POUR GOLD MEMBER) Ce canal de promotion exige une bonne expérience dans la création de sites Web et du Marketing Internet. Raison pour laquelle uniquement les GOLD MEMBERS de l Alliance Webmaster ont l autorisation et la documentation pour organiser de tels séminaires. Devenir GOLD MEMBER? Dès que vous avez acheté plus de 20 Worldsoft CMS pour vos clients, vous serez automatiquement GOLD MEMBER. Nous vous enverrons gratuitement une carte de Gold Member. Vous aurez automatiquement accès à l espace réservé pour les Séminaires Marketing Web. Vous disposerez du concept du Séminaire avec toute la documentation. Vous disposerez également de la vidéo d un de ces séminaires pour votre propre formation. Et, si vous le désirez, vous pourrez disposer d un site Web qui a fait ses preuves. L invitation de participer à ces séminaires est affichée sur le site Web. Le participant peut s inscrire en ligne (Module Inscription à un séminaire). Le programme d affiliation est déjà configuré. Ce site Web est copié sur votre domaine et vous pouvez adapter les textes à votre entreprise. Séminaires Marketing Web La durée du séminaire est de 4 heures (avec les pauses), il procure aux entrepreneurs avec des exemples pratiques les règles et les méthodes du Marketing Internet. Les thèmes du séminaire: Qu est-ce qui caractérise un site Web performant? Comment fonctionne le marketing Internet? Comment acquérir des clients sur Internet? Comment me trouve-t-on dans les moteurs de recherche? Comment fonctionne Google AdWords? Comment utiliser l'email Marketing? Comment démultiplier mes ventes grâce à l affiliation? Après avoir suivi ce séminaire, le participant connait les possibilités de Marketing Internet et a besoin d un partenaire compétent pour réaliser ces opportunités. La solution est très simple: il devient client chez vous, vous créez son site Web orienté business, configurez sa campagne Google AdWords, éditez sa Newsletter et configurez son programme d affiliation. Le séminaire est proposé pour 29,- Euro par personne. Les PME sont le public cible. Après le séminaire, vous organisez des entretiens de vente. 16

Le séminaire et le concept de vente ont fait leur preuve Manuel Marketing Plan de réussite 2: Comment trouver des clients Le séminaire a été conçu par Gert F. Lang (CEO de Worldsoft SA) et le concept a été testé à Glattbrugg près de Zürich. De février à avril 2010, Mr. Lang a organisé 6 séminaires. Mr. Visay Saycocie a tenu les entretiens de vente qui ont suivi les séminaires. La promotion des séminaires a été faite par Email Marketing, le programme d affiliation, le programme Google AdWords et la distribution de flyers dans la région zurichoise. Les coûts pour la location de la salle de séminaire se sont montés à 6 x 250.- Francs, soit 1 500.- Francs. Les coûts totaux, y compris la publicité et les commissions payées aux affiliés se sont montés à environ 12 000.- Francs. Résultats Participants aux séminaires Au total 243 personnes ont participé aux 6 séminaires. En moyenne 40,5 participants. Revenus provenant de la taxe de participation: 11 907,- Francs Ventes après les séminaires 42 sites Web ont été vendus. Revenus de la vente des sites Web: 120 857,- Francs. Le revenu moyen par commande est de 2 877,- Francs. Revenu total (taxe de participation au séminaire et revenu des sites Web): 132 764,- Francs (environ 95 000,- Euro). Un système d affilié est intégré au site Web L affilié reçoit une commission de 10 % sur le revenu provenant de la réalisation du site Web. 31 participants aux séminaires se sont inscrits comme affiliés. Coopérations Plusieurs intéressantes coopérations ont vu le jour: un portail vidéo, un portail de PME et, une personne qui avait de très bons contacts dans la gastronomie suisse a organisé un Business-Brunch (voir chapitre précédent). De quoi avez-vous besoin pour organiser un séminaire Marketing Web? 1. Vous devez être GOLD MEMBER. Vous devez avoir une expérience comme Webmaster. Vous devriez également connaître Google AdWords et comment générer des leads. Ce serait naturellement encore mieux si vous aviez de l expérience dans l organisation de séminaires. 2. Infrastructure technique: PC, projecteur (que vous pouvez le plus souvent louer) 3. Des salles de séminaire appropriées (que vous pouvez le plus souvent louer) CONSEILS POUR TOUS LES WEBMASTERS: Collaborez avec d autres Webmasters qui organisent déjà des séminaires Marketing Web. Demandez si vous pouvez inviter des personnes à leurs séminaires Marketing Web. L organisateur ne verra certainement pas d objection s il y a plus de personnes qui paient 29,- Euro. Convenez encore avec l organisateur que c est vous qui organiserez les entretiens de vente avec vos invités et que c est vous qui réaliserez les sites Web vendus. Cliquez sur le lien suivant pour voir s il y a déjà des organisateurs de séminaire Marketing Web dans votre région: http://www.webmaster-alliance.fr/3893 17

Plan de réussite 3: Vendre avec succès Plan de réussite 3: Vendre avec succès 3.1 Conseils généraux de vente Votre attitude est décisive Votre comportement avec les autres, votre attitude et votre volonté de vouloir atteindre vos objectifs sont fondamentaux si vous voulez réussir dans la vente. Comme Webmaster, vous n êtes pas un vendeur classique, vous êtes un spécialiste Internet. Mais vous ne traitez pas uniquement les aspects techniques, marketing Internet, logiciel et hardware, vous avez des personnes en face de vous. Vous constaterez rapidement que chaque personne réagit différemment. Si les gens sont un peu bizarres, ils sont justement aussi d adorables êtres humains. La plupart des gens ne sont intéressés que par leur propre intérêt, un bon vendeur se préoccupe de trouver quel est l intérêt de son interlocuteur. Vendre ne signifie pas convaincre quelqu un. Les gens sont aujourd hui trop bien informés. Vendre signifie: présentation professionnelle des avantages d un produit, pour que le client réalise lui-même les bénéfices qu il peut en tirer. Cela veut signifie donc: conseiller pas convaincre. Le client veut acheter. Il a besoin d un site Internet orienté business. Et vous avez le bon produit! Personne ne vous mandatera pour la réalisation d un site Internet parce que vous voulez gagner de l argent. Le client achète les avantages, l utilité, les bénéfices qu il peut retirer de son site Internet. Commencez à penser de cette manière et à vous mettre dans la peau de votre interlocuteur. Toute la vie est vente. Quand vous étiez enfant, vous étiez le meilleur vendeur du monde. Combien de fois avez-vous réussi à vendre à votre mère de vous donner une glace. Et l avez-vous reçue? Bien entendu. Et si ce n était pas de votre mère, alors de votre père ou de votre grand-mère ou de la voisine, mais vous l avez eue. Tout d abord vous avez vendu à votre mère que vous vouliez une glace, ensuite vous avez vendu à votre partenaire que vous vouliez voir le film que vous désiriez, à vos collègues de travail que vos vacances étaient les plus belles, etc Mais si vous vendez un produit pour de l argent, la seule différence est que vous êtes payé pour cela. Comme vendeur, vous êtes aussi payé pour surmonter le refus d un client. Même si cela fait mal. Voyezvous, quand un client vous dit NON, ce n est pas un NON vous concernant, votre interlocuteur dit NON à votre produit. Il dit NON à une présence Internet professionnelle, pour laquelle il ne doit pas investir beaucoup de temps et d argent pour réaliser plus de revenus et améliorer son image. De la compassion serait plus appropriée que du mal-être. Si vous n arrivez pas à donner les bons arguments à votre interlocuteur, alors vous avez un NON à 100%, si vous y arrivez, vous avez 50% de chance d avoir un OUI. Copyright by Worldsoft AG, 2011, Neuchâtel, Switzerland. All rights strictly reserved! Version 10-10 18

Plan de réussite 3: Vendre avec succès Comportement chez le client Un jour, Goethe a dit: «Traite les gens comme s ils étaient déjà ce que nous attendons d eux» Pour vos contacts personnels ou téléphoniques avec vos prospects ou clients, vous devriez connaître les règles élémentaires de vente:. 1. Souvenez-vous toujours du nom du client et adressez-vous à lui en utilisant souvent son nom. S il a un nom difficile, n hésitez pas à lui demander d écrire son nom. Lors d un entretien de vente, vous devez toujours avoir deux choses, du papier et un stylo 2. Utilisez les sens visuels de votre client. Faites du Pencil Selling. Ecrivez les principaux points sur une feuille de papier de sorte que le client les voie tout au long de l entretien et qu il puisse revenir à tout moment sur un point. 3. Enthousiasmez. L enthousiasme est l étincelle qui déclenche tout. Des études récentes ont montré que 3% des décisions d achat sont justifiées par la logique et 97% sont émotionnelles. Si votre interlocuteur a le sentiment que vous êtes passionné par votre activité et par votre produit, cette passion le gagnera. 4. Un vieil adage dit: «La parole est d argent, le silence est d or». Y a-t-il aujourd hui encore beaucoup de personnes capables de bien écouter? Ecoutez bien et la vente se fera tout simplement. 5. Posez des questions. Suscitez l intérêt par des questions précises sur son entreprise, sur ses produits. Vous découvrirez quels sont les besoins, qui pourront être satisfaits avec les produits Worldsoft. Il est toujours préférable que le client trouve lui-même que vos produits répondent à ses besoins et pas que vous lui serviez la bonne solution sur un plateau. Ecoutez et posez des questions. Celui qui pose des questions est maître de la situation. Avec vos questions, vous dirigez l entretien dans la bonne direction. L objectif d un entretien de vente est de vendre. Lorsque vous posez vos questions, regardez toujours votre interlocuteur dans les yeux. 6. Posez les bonnes questions. Utilisez toujours des questions ouvertes, et non pas des questions fermées. Exemple de question fermée. «Etes-vous satisfait de votre site Internet?». Votre interlocuteur ne peut répondre que OUI ou NON, mais de toute façon la réponse sera très courte et vous n apprendrez rien sur ses besoins. La même question, mais formulée de manière ouverte, engage le dialogue et vous donnera de nombreux indices: «Pourquoi êtes-vous satisfait de votre site Internet?». Les questions ouvertes commencent toujours par «Qui», «Que», «Quoi», «Comment», «Pourquoi», etc 7. N utilisez que rarement, ou qu en cas d urgence, la question en réponse à une question ou la méthode «Boomerang». La question en réponse à une question peut vous aider, si vous n avez pas de réponse claire ou si vous avez besoin de plusieurs informations en réponse à votre question. Cette question peut être formulée comme suit: «Que voulez-vous dire par là?». Exemple de méthode «Boomerang»: En réponse à une question, votre interlocuteur vous sert une excuse comme par exemple: «Je n ai pas le temps» ou «Je n ai pas les moyens». Utilisez alors la méthode «Boomerang»: «C est justement parce que vous n avez pas le temps que vous devriez me commander un site Internet». La méthode «Boomerang» commence toujours avec «C est justement» ou «Pour cette raison». Copyright by Worldsoft AG, 2011, Neuchâtel, Switzerland. All rights strictly reserved! Version 10-10 19

Plan de réussite 3: Vendre avec succès 8. Evitez les discussions. Une discussion gagnée signifie toujours un client perdu. Notez les réponses de votre interlocuteur. Il veut être conseillé et vous devez le conseiller. Acquiescez simplement. Vous pouvez acquiescer, même si vous n êtes pas d accord avec sa réponse ou si sa réponse n est pas correcte. Vous pouvez par exemple dire: «OK, à ce stade j aimerais encore vous montrer». 9. Ne répondez qu aux véritables questions. Réjouissez-vous des objections. Les objections signifient que votre interlocuteur est intéressé, et les objections sont très souvent une demande de renseignements supplémentaires. Faites bien la différence entre objections et excuses. Avec une excuse, votre interlocuteur ne cherche probablement qu à prouver qui est le meilleur vendeur de vous deux. Recherchez plutôt la véritable objection en posant des questions judicieuses et répondez à cette objection. 10. N ayez pas peur de poser l ultime question. L entretien de vente n a qu un seul objectif, il est donc normal de conclure avec un contrat. Aidez vos clients à atteindre leurs objectifs. Avec leur présence Internet, ils veulent réaliser plus de revenus et de bénéfices et vous avez le bon produit. L objectif de votre client est donc d acheter votre produit et le votre est de lui vendre votre produit. Une situation Win Win où les deux personnes ont atteint leur objectif. Du premier contact à l entretien conseils Premier contact Sur les prochaines pages, vous trouverez un fil rouge pour un premier contact. Le premier contact doit être court et bien structuré. Eveillez la curiosité de votre prospect. A ce moment vous ne vendez pas encore! Votre seul objectif est d obtenir un rendez-vous pour une présentation détaillée (entretien conseils)! Questionnaire Lorsque vous avez obtenu un rendez-vous, confirmez-le immédiatement par fax ou Email avec un petit questionnaire. Vous trouverez un modèle à la fin de ce chapitre. Entretien conseils En règle générale, 1 à 1 heure et demi devrait suffire pour réussir votre présentation. Souvenez-vous de prendre un contrat Worldsoft CMS et un contrat pour la réalisation de site Web. Quand une présentation est réussie et si le client a un réel besoin, il sera naturellement prêt à passer commande. Vous trouverez les modèles sur le site de l Alliance sous Documents de formation dans le chapitre Marketing: http://www.webmaster-alliance.fr/3538/formation_technique.html Copyright by Worldsoft AG, 2011, Neuchâtel, Switzerland. All rights strictly reserved! Version 10-10 20

Plan de réussite 3: Vendre avec succès 3.2 Premier contact IMPORTANT: Vous devriez reprendre mot pour mot le fil rouge du premier contact et les réponses aux objections, lisez le texte ou apprenez-le par cœur. Saluez la secrétaire: Bonjour, je m appelle Nom prénom, pourrais-je parler à Monsieur Jean Modèle! Question de la secrétaire: De quoi s agit-il? Mon nom est, de l entreprise Question de la secrétaire: A quel sujet? C est à propos de sa présence Internet. Pourquoi. N est-il pas là? Salutation de la personne compétente : Bonjour, Madame/Monsieur.., mon nom est... de la société... Est-ce que vous me connaissez? Si non: O.K., alors j en viens directement au fait. Suite B1 (il n a pas de site Web): 1 er avantage Comme j ai pu le constater, vous n avez pas encore de site Web (en tout cas, je ne l ai pas trouvé). Un site Web vous permettrait de présenter avantageusement votre entreprise sur Internet et d acquérir de nouveaux clients. Question: Est-ce que nous pourrions en parler? (Attendre la réponse) Réponse du client 2 ème avantage Nous créons des sites Internet orientés business pour que vous puissiez générer plus de revenus et de bénéfices. Vous pouvez très simplement modifier nos sites Web. Vous économisez ainsi beaucoup d argent et votre site Web est toujours à jour. Suite B2 (il a un site Web): 1 er avantage J ai analysé votre site Web et je me suis dit que vous seriez peut-être intéressé de le refaire. Nous créons des sites Internet orientés business pour que vous puissiez générer plus de revenus et de bénéfices. Question: Est-ce que nous pourrions en parler? (Attendre la réponse) Réponse du client 2 ème avantage Vous pouvez très simplement modifier nos sites Web. Vous économisez ainsi beaucoup d argent et votre site Web est toujours à jour. Suite B1 ou B2: Je vous propose de nous rencontrer et je vous fait une présentation de notre produit. Est-ce que pour vous cela irait le... à..., nous pourrions faire connaissance et fixer les détails pour que je puisse vous faire une offre. Réponse du client Je vous confirme notre rendez-vous par Email avec quelques questions. Si vous me faites parvenir les réponses à ces questions, je pourrai me faire une idée précise de vos besoins et vous faire une proposition concrète. Quelle est votre adresse Email? Excellent, alors nous nous voyons le... à...! Question, est-ce que vous avez des places de parc pour visiteurs? Alors à très bientôt! Copyright by Worldsoft AG, 2011, Neuchâtel, Switzerland. All rights strictly reserved! Version 10-10 21

Plan de réussite 3: Vendre avec succès Réponses aux objections lors de l entretien premier contact Réaction du client: COMMENT AVEZ-VOUS EU MON ADRESSE? Réponse: Je travaille avec des petites et moyennes entreprises depuis de longues années et cela a porté ses fruits. Réaction du client: QU EST-CE QU UN SITE WEB ORIENTÉ BUSINESS? (OU QUELS SONT LES AVANTAGES?) Réponse: Pour beaucoup de PME un site Web n est qu une vitrine, qui présente l entreprise et ce qu elle fait. Un site Web orienté business génère des prospects qualifiés, intéressés par vos produits. Tous les processus administratifs sont automatisés, à commencer par le traitement des requêtes par Email, etc Je serais heureux de vous montrer toutes les possibilités de l Internet orienté business lors d un entretien. (Attendre la réponse et fixer un rendez-vous) Réaction du client: QUI ETES-VOUS? Réponse: Mon nom est... de la société... Je travaille avec des petites et moyennes entreprises depuis de longues années et cela a porté ses fruits. Réaction du client: JE N AI PAS LE TEMPS Réponse: Pouvez-vous me faire une proposition. (Attendre la réponse et fixer un rendez-vous) Réaction du client: ENVOYEZ-MOI DE LA DOCUMENTATION Réponse: Cher Monsieur, nous avons besoin de quelques informations pour vous faire une proposition concrète. Au téléphone c est un peu compliqué, raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer. (Attendre la réponse et fixer un rendez-vous) Réaction du client: UNE CONNAISSANCE, UN AMI, MON FILS S EN CHARGE Réponse: Oui c est l impression que j ai eue. La plupart de nos clients ont quand même fait appel à nous. Réaction du client: J AI DÉJÀ TOUT CE DONT J AI BESOIN Réponse: Oui c est l impression que j ai eue. 50 % de nos clients avaient déjà un site Web. Réaction du client: NOUS SOMMES TROP PETITS, CELA NE MARCHE PAS DANS NOTRE BRANCHE Réponse: Nous sommes spécialisés dans cette branche d activité. Réaction du client: NON OU JE NE SUIS PAS INTÉRESSÉ Réponse (Attention, restez plaisant!): Alors je ne voudrais pas vous déranger plus longtemps. Permettezmoi encore une dernière question: croyez-vous que dans un proche avenir, vous pourriez être intéressé de collaborer étroitement avec un partenaire Internet professionnel et fiable? Si NON: Alors, je vous souhaite de bonnes affaires et je vous remercie de m avoir écouté. Copyright by Worldsoft AG, 2011, Neuchâtel, Switzerland. All rights strictly reserved! Version 10-10 22