VENTE VENDEUR «PAROLE DE» : VENTE. vendeur représentant commercial (VRP)

Transcription

1 VENTE VENDEUR «PAROLE DE» : VENTE vendeur représentant mercial (VRP) Tendance du secteur hausse Niveau Du Cap au Bac + 2 Salaire moyen Un client satisfait reviendra! Tel est le leitmotiv du vendeur. Vêtements, chaussures, meubles, livres, accessoires en tout genre, etc. le vendeur ou la vendeuse a pour mission d accueillir et de conseiller les clients. Pour cela, il les questionne, et en fonction de leurs envies, leur propose différents articles. A lui de les convaincre, en leur présentant les avantages et les caractéristiques des produits. En prêt à porter, le vendeur propose le plus souvent au client d essayer le vêtement choisi, auquel il peut ajouter des accessoires plémentaires. Si besoin, il donne aussi des informations pratiques, par exemple sur l entretien d un vêtement ou le fonctionnement d un ustensile, il peut ainsi faire une démonstration de certains appareils (me les lecteurs DVD, caméscopes, ). Quand il ne s occupe pas des clients, le vendeur veille à la bonne marche du merce. Avant de servir les clients, il faut ainsi chaque matin réceptionner les colis qui arrivent dans l arrière-boutique et mettre les articles en rayon. Le vendeur peut également faire le point sur les stocks (l inventaire) et veiller à l approvisionnement, en passant les mandes. Il se charge ensuite de l étiquetage des prix des articles, de la pose des antivols, etc. Il vérifie que les rayons sont bien remplis, qu aucun produit ne manque. Le vendeur se charge aussi d aménager la vitrine, d agencer la boutique pour mettre en valeur certains produits. Boutique traditionnelle, grand magasin, supermarché, grande surface spécialisée, marchés et foires... les conditions d exercice de ce métier varient beaucoup selon le lieu de vente. Dans un petit merce, le poste sera plus polyvalent et les horaires assez réguliers. Pour tous néanmoins, les samedis et les jours fériés sont le plus souvent travaillés. Et dans tous les cas, on vous demandera une excellente connaissance du ou des produits vendus. Isabelle, 42 ans : «Même si une partie de mon salaire dépend des ventes que je réalise, il ne faut pas être obnubilé par le chiffre d affaires. Faire les boutiques est un vrai plaisir pour les clients, nous sommes aussi là pour leur faire passer un bon moment.» Jean-Marc, 33 ans : «Vendre, c est me un jeu. Dès qu un client entre dans la boutique, c est un nouveau défi. Je me demande toujours si je vais arriver à vendre la cravate assortie à la chemise, ou le polo qui avec la veste. Pour ne pas me tromper, j observe rapidement le client, pour définir son profil (client pressé, fidèle ou bien flâneur), afin de lui proposer le produit le plus adapté»

2 Trouver un emploi Des sites Internet spécialisés par secteurs : enligne-fr En plus des magasins indépendants, des petites boutiques, les grands groupes de la distribution (Leroy Merlin, Conforama, La Halle, Ikea, Fnac ) et les supermarchés et d hypermarchés recrutent régulièrement pour pléter leurs équipes. Agences d intérim spécialisées dans la Vente (missions mais aussi CDD et CDI) : Adecco, 123 cours d Alsace et Lorraine : VediorBis, 13 av du haut Leveque, Pessac : Manpower, 15 rue Ausone : PARCOURS: ITINÉRAIRE CONSEILLÉ La profession est ouverte aux autodidactes, surtout si vous manifestez un intérêt marqué pour les produits vendus, que le secteur concerné n a plus de secret pour vous Sans diplôme, vous pourrez vous former directement auprès de l employeur. Mais une formation initiale dans le domaine de la vente est de plus en plus souhaitée. Selon le type de produits, de clientèles ou la taille du merce, les diplômes s échelonnent du CAP au BTS. En voici quelques-uns : CAP employé de merce multi spécialités ou de vente spécialisé, BEP vente-action marchande, Bac pro merce, Bac Sciences et Technologies de la Gestion (STG), BTS merciales Pour la vente spécialisée dans un secteur ou un produit, il existe aussi des nombreuses formations (de tous niveaux également) concernant la vente de produits horticoles, alimentaires, les produits multimédia ou pour l habitat... Mais la plupart des entreprises prévoient aujourd hui de pléter le cursus de leurs candidats (quelque soit leur niveau), en les formant directement aux produits et à l entreprise. Enfin dans certains cas, me les boutiques installées dans des zones touristiques ou pour les vendeurs adeptes des saisons, la connaissance d une langue étrangère constitue un atout. COMPÉTENCES RECHERCHÉES Une présentation soignée : le vendeur doit être élégamment vêtu car il représente, auprès des clients, l image de marque des articles qu il vend. Le plus souvent, le port d une tenue adaptée aux produits et au style de la boutique est remandée. Sourire : un accueil chaleureux et aimable est toujours apprécié. Convaincre : les qualités d écoute et de persuasion ainsi qu un excellent relationnel sont souvent nécessaires au vendeur, pour convaincre les clients hésitants, sans pour autant leur forcer la main. SALAIRE Début de carrière...smic Milieu de carrière Fin de carrière «Le Saviez-vous» On pte plus d un million de vendeurs en France, tous secteurs confondus (alimentaire, vêtements, culture...). Plus 60% d entre ont moins de 35 ans, et 80 % sont des femmes. Selon son expérience et la taille du magasin, un vendeur peut devenir responsable de rayon, chef de secteur, responsable de département voire responsable du magasin. Il peut également évoluer dans le secteur et devenir démonstrateur ou attaché mercial.

3 LES FORMATIONS VENTE Institut consulaire de formation en alternance (ICFA) Rue René Cassin Bordeaux L ICFA appartient au Centre de Formation du Lac, l outil de formation professionnelle de la Chambre de Commerce et d Industrie de Bordeaux. Chaque année, l institut accueille plus de 1400 jeunes en alternance dans les métiers du merce, de la vente, de la gestion, de l administration ou dans le secteur de la restauration. Près de 1000 entreprises lui font confiance. Lycée professionnel privé Saint- Augustin 19 rue Paul-Courteault lppstaug@wanadoo.fr Ce lycée de 300 élèves dispense des formations en secrétariat et ptabilité, sanitaires et sociales ainsi qu esthétique cosmétique, sans oublier la vente. L établissement propose un internat pour les jeunes filles en chambre individuelle. Lycée professionnel privé Bel Orme (Bac Pro Secrétariat, bac techno STG, BTS Assistant de gestion de PME PMI) 67 rue de Bel Orme Ce lycée de 800 élèves propose de nombreuses formations tertiaires (secrétariat, ptabilité, vente) mais aussi sanitaires et sociales et petite enfance. Lycée professionnel privé la Ruche 1 rue Poquelin Molière Lycée professionnel Tregey Rive de Garonne (BEP Vente, Bac Pro Commerce) 24 rue de Tregey Bordeaux Lycée professionnel Nicolas Brémontier 152 cours de l Yser Bordeaux Lycée professionnel des Menuts 36 rue des Douves CFA de la munauté du Bassin d Arcachon Sud (COBAS) 1 boulevard des Miquelots La Teste La Communauté d Agglomération du Bassin d Arcachon-Sud a choisi de se donner les moyens d agir pour la formation et l emploi sur son territoire et dispose pour cela d un Centre de Formation d Apprenti(e)s ainsi que d un Atelier de Pédagogie Personnalisée. IUT Bordeaux Montesquieu (DUT Techniques de mercialisation) 35 avenue Abadie Pôle universitaire sciences de gestion Bordeaux Initial ISEFAC (BTS Management des unités rue des Augustins Ecole technique Jamet Buffereau (BTS 67 cours Pasteur Ecole privée Pigier (BTS Management des unités merciales, Action Qualifiante Vendeur) 23 quai de Paludate Bernom Sup (BTS Management des unités 379 boulevard du président Wilson Bordeaux Point f 30 rue Saget bordeaux@pointf.fr Monceau Citea 12 rue Ferrère BORDEAUX AFPA Pessac (Formation Vendeur) 94 avenue de Canéjan PESSAC GRETA BORDEAUX Centre du tertiaire 109 rue Camille Pelletan Talence D autres adresses de formation sur la fiche métier «Représentant mercial» et «Manager de rayon». REPRÉSENTANT COMMERCIAL (VRP) Tendance du secteur Hausse Niveau BAC + 2 Salaire moyen Pour faire face à la concurrence, le représentant mercial est l un des professionnels les plus recherchés par les entreprises. Sa mission : vendre toujours plus, qu il s agisse de produits très sophistiqués ou de services. Ce professionnel, qu on appelle aussi VRP (voyageur représentant placier) ou technico-mercial passe la plupart de son temps à prospecter de nouveaux clients, à chercher de nouveaux marchés à conquérir. Pour savoir qui démarcher, il s appuie sur des études de marché, sur des analyses de la concurrence. Il étudie également la presse, les annuaires d entreprises pour trouver des personnes susceptibles d être intéressées par les prestations qu il propose. Si certaines sont séduites par ses produits, il leur rend visite (le représentant mercial est régulièrement en déplacement). Certains postes nécessitent même d effectuer des séjours à l étranger. Pour se démarquer de la concurrence, il doit proposer au client toujours plus de conseils, de services (l installation du matériel, par exemple) ou de solutions personnalisées (délais de livraison plus courts, etc.). Partant du principe que le client est roi, le représentant mercial passe aussi beaucoup de temps à entretenir les relations avec la clientèle. Ce suivi permet à la fois de savoir s ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est plus facile ensuite d adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services plus adéquats. «PAROLE DE» : Jean-Pierre, 42 ans : «En 20 ans de carrière, j ai vendu toutes sortes de produits : des aspirateurs, du matériel informatique, des produits diététiques, etc. Mais quoique ce soit, il faut toujours bien connaître ses articles. Un bon mercial doit avoir réponse à toutes les questions d un client. Alors je lis et relis les descriptifs des fabricants, je me renseigne sur Internet ou dans des revues spécialisées. Mais inutile de trop en faire, cela agasse facilement. Je préfère plutôt multiplier les petites attentions. J invite mes clients au restaurant, je leur donne des agendas, des stylos à l effigie de la marque. En plus des rencontres, j apprécie aussi ce métier, car il est très dynamique. Je suis rarement au bureau et je gère mes rendez-vous me je l entends. Mais le temps, c est de l argent, alors mes journées de travail doivent être rentables. Car plus je vends, plus je gagne d argent.» Tous les secteurs, toutes les entreprises peuvent être concernés. Les entreprises industrielles et merciales, mais aussi les laboratoires pharmaceutiques, les maisons d édition, les équipementiers automobiles peuvent recruter des merciaux pour développer leur force de vente

4 Trouver un emploi Chambre syndicale nationale des forces de vente, VRP et merciaux : Fédération nationale des agents merciaux : www. agent.. Chambre régionale : 2 place de la Bourse à Bordeaux, Des sites Internet spécialisés par secteurs : Agences d intérim spécialisées dans la Vente (missions mais aussi CDD et CDI) : Adecco, 123 cours d Alsace et Lorraine : VediorBis, 13 av du haut Leveque, Pessac : Manpower, 15 rue Ausone : PARCOURS: ITINÉRAIRE CONSEILLÉ Les diplômés de niveau bac + 2 (BTS, DUT) sont les plus recrutés. Parmi eux, citons : le BTS Négociation et relation client, BTS technico-mercial, DUT Techniques de mercialisation. Mais des débouchés existent aussi à partir du niveau bac, avec le Bac pro Vente ou Commerce, mais aussi Bac + 3 avec la Licence professionnelle Commerce ou bac +4, avec les Diplômes d ingénieur maître (IUP) dans le domaine mercial. Des candidats affichent même un niveau bac + 5, puisque certains secteurs réclament des diplômes d écoles de merces. Enfin avant d évoluer vers le mercial, certains représentants étaient tout simplement techniciens, ingénieurs, bref des professionnels dans un secteur particulier. Tous n avaient pas de formation en vente, mais ils ont suivi une formation plémentaire dans ce domaine. COMPÉTENCES RECHERCHÉES Persuasion : Qu il s agisse de vanter des équipements électroniques, ou du maquillage, le mercial doit être convaincant. Il doit donc croire en ce qu il vend, s exprimer facilement et trouver l argument qui saura convaincre les clients indécis. Résistance : Pression et stress sont le lot quotidien du mercial, qui doit satisfaire des exigences de rendement sans cesse croissantes. Il doit aussi être endurant physiquement, pour supporter des rendez-vous à la chaîne et de nombreux kilomètres en voiture. Fin technicien : Le représentant a une double casquette, il doit être mercial mais aussi technicien. Pour être crédible, il doit être capable de présenter un produit sous tous les angles, y pris technique. SALAIRE Début de carrière Milieu de carrière Fin de carrière et plus Les salaires sont pratiquement toujours constitués d un fixe et d une mission (calculée en fonction des ventes réalisées). Et selon la clientèle, le prix et la technicité des produits vendus, la rémunération peut être encore plus élevée A 356 «Le Saviez-vous» On pte représentants merciaux, principalement dans l industrie, la chimie, le papier, les vins La profession est plutôt jeune, l âge moyen est de 40 ans. Après plusieurs années, et avec de bons résultats, on peut devenir chef des ventes. Vous encadrez alors une équipe de merciaux et êtes chargé d un portefeuille de clients importants. Puis directeur mercial. Dans ce cas, vous travaillerez avec la direction pour définir la politique merciale de l entreprise. Vous contriburez à développer le chiffre d affaires, à établir les programmes de formation et l organisation des équipes de vente.

5 LES FORMATIONS B IUT Bordeaux Montesquieu (DUT Techniques de mercialisation) 35 avenue Abadie Pôle universitaire sciences de gestion Bordeaux Initial ISEFAC (BTS rue des Augustins Bernom Sup (BTS 379 boulevard du président Wilson Bordeaux Ecole privée Pigier (BTS 23 quai de Paludate AFPA Pessac (Formation Responsable de rayon) 94 avenue de Canéjan PESSAC ESARC Ecole de merce Campus de Bissy 83/97 avenue Bon Air Mérignac Institut consulaire de formation en alternance (ICFA) Rue René Cassin Bordeaux L ICFA appartient au Centre de Formation du Lac, l outil de formation professionnelle de la Chambre de Commerce et d Industrie de Bordeaux. Chaque année, l institut accueille plus de 1400 jeunes en alternance dans les métiers du merce, de la vente, de la gestion, de l administration ou dans le secteur de la restauration. Près de 1000 entreprises lui font confiance. GRETA BORDEAUX Centre du tertiaire 109 rue Camille Pelletan Talence ILFA 7bis rue Max Linder accueil@ilfa.fr Centre de Formation d Apprentis à dimension humaine où chaque jeune salarié bénéficie d un acpagnement personnalisé, l ILFA est spécialisé dans la formation aux techniques merciales : formations spécialisées (Assurances et Epargne de niveau BAC + 2) ou formations plus transversales (CAP-BEP Vente) AQUITCOM 7 bis rue Max Linder admin@aquit. Depuis plus de 18 ans, AQUITCOM, Ecole supérieure technique privée, intervient en partenariat avec les entreprises du secteur informatique, réseaux et télés pour la formation de leurs cadres techniques et, depuis peu, de leurs ingénieurs merciaux. Des formations homologuées reconnues par la profession et également accessibles par la VAE. ACIFOP-LIBOURNE 7 bis rue Max Linder acifop.libourne@acifop. La force de cet organisme : un travail partenarial constant et régulier avec les entreprises. Fort de cette politique de rapprochement entre la formation et le monde économique, l ACIFOP- LIBOURNE met en œuvre des actions qualifiantes et diplômantes en prises directes avec les besoins des entreprises ainsi que des actions de formation continue à destination de leurs dirigeants et de leurs salariés. Monceau Citea 12 rue Ferrère BORDEAUX Point f 30 rue Saget bordeaux@pointf.fr D autres formations encore sur la fiche métier «Manager de rayon» DEFINITION DU POSTE ATTACHE COMMERCIAL EN VINS ET SPIRITUEUX Positionné dans la chaîne des ventes de vins, spiritueux et produits connexes, l Attaché Commercial en Vins et Spiritueux est, en quelque sorte, l articulation entre le Producteur et les distributeurs. Qu il travaille au niveau national ou international, au sein de sociétés de négoce, de courtage, d exploitations vinicoles, de caves coopératives ou de caves particulières, il a en charge la mercialisation et l administration des ventes. Le poste de travail allie les activités de prospection, négociation, vente, administration des ventes, gestion merciale. L attaché Commercial gère et organise son activité de façon autonome et prend des initiatives au niveau de la négociation merciale (délai, prix...), dans le cadre des limites définies par sa Direction. Il mobilise sa connaissance des techniques de vente et des produits, adapte son action en fonction des évolutions du marché, prend en pte les modifications législatives régissant la profession. TEMOIGNAGES Paul, 28 ans, Négociant en Vins Après un BTS viticulture-œnologie, j ai choisi de participer au cycle de formation en mercialisation des vins afin d obtenir une polyvalence me permettant d envisager une orientation plus large pour ma future carrière professionnelle. J ai suivi cette formation de spécialisation tout en travaillant au sein d une petite structure de négoce spécialisée dans les grands crus. A l issue de ce 1er contrat d un an, j ai eu l opportunité de conclure un CDI au sein de cette même entreprise et ai eu la responsabilité du Magasin associé à ce Négoce. Après 4 ans passés dans cette entreprise, l un de nos clients étrangers m a proposé de devenir Responsable d une Bodega située en Catalogne. J ai effectué ce travail pendant quelques années et suis revenu en France depuis 2 ans, où j ai créé, avec un partenaire, ma propre entreprise : un négoce de vins situé en Bordelais. Mickaël, 36 ans, Responsable Produits Titulaire d un BTS Technico-Commercial Industriel, je suis venu au vin par passion. J ai intégré la formation de spécialisation dans le cadre d un contrat en alternance conclu avec un Château. Chargé de la mise en place d un réseau mercial pour cette exploitation, j ai intégré l Entreprise en CDI au terme de mon contrat avec un poste de Directeur Commercial Grande Distribution. J ai pu, au cours de mes 8 ans de collaboration avec ces vignobles, constituer une force de vente et négocier les référencements de nos produits auprès des centrales d achat nationales. J ai ensuite souhaité faire évoluer mon cursus professionnel et j ai intégré depuis 2 ans un grand groupe international spécialisé dans le secteur des vins où j occupe un poste de Responsable Produits. QUALITES HUMAINES/PROFESSIONNELLES REQUISES - Fort intérêt pour le produit et son environnement - Bon relationnel et qualité d écoute - Rigueur d organisation et capacité d adaptation - Goût de l autonomie, de la prise d initiatives et des responsabilités. - Présentation adaptée à la fonction - Bon niveau en langues (Anglais notamment) L attaché mercial vins et spiritueux doit : - Connaître l ensemble du processus d élaboration et de conditionnement des produits - Etre capable de déguster, menter, donner une appréciation - Connaître l environnement professionnel (différents acteurs, institutions représentatives, circuits de distribution...) - Maîtriser les techniques de vente et de négociation appliquées au secteur - Connaître les règles législatives applicables au sein de la profession (droit mercial appliqué, législation vitivinicole...) ETUDES : NOMBRES D ANNEES, CURSUS Le titre «Attaché mercial en vins et spiritueux» est un titre homologué de niveau III, inscrit au Répertoire National des Certifications Professionnelles. Ce titre est également accessible par la VAE. Il s agit d une spécialisation post Bac + 2 sur la Commercialisation Appliquée des Vins Et Spiritueux (CAVES) qui se prépare dans le cadre d un contrat de professionnalisation de 12 mois en partenariat avec des entreprises du secteur vitivinicole. Pré-requis - Bac + 2 Commercial généraliste (BTS MUC, BTS NRC, BTS C.I, DUT Tech de Co...) - Bac + 2 Spécialisation Produits (BTS Viti-œnologie, BTS technico-commercial Vins, BTS Agro...) - Bac + 2 Linguistique (L.E.A L.C.E...) SALAIRE MOYEN DEBUT, MILIEU, FIN DE CARRIERE En fonction des postes de travail, le salaire est généralement constitué d une partie fixe ainsi que de primes sur objectifs ou sur C.A. Des avantages en nature sont également liés à ce type d emploi : mise à disposition d un véhicule, remboursement de frais... Fourchette salaire en début de carrière : entre et /an Quelques années de pratique de la fonction d Attaché mercial en vins et spiritueux permettent d évoluer vers des postes d encadrement et de direction merciale : - Responsabilité de secteur ou de zone Export - Direction Commerciale France ou Export ACIFOP-LIBOURNE 7 bis rue Max Linder, LIBOURNE - Tél m.traille@acifop. 358