MANAGER TECHNICO-COMMERCIAL en PME-PMI

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1 MANAGER TECHNICO-COMMERCIAL en PME-PMI Formation par alternance (Contrat de professionnalisation) Site de Mâcon Informations destinées aux entreprises IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 1

2 1. CONTEXTE ET OBJECTIFS PROFESSIONNELS a. Contexte Les contacts avec les responsables industriels et commerciaux du Sud de la Brgogne mettent en évidence l insuffisance sur le marché de manageurs technico-commerciaux. Les offres d emploi de responsables d agences dans le négoce interentreprises dans la vente de solutions informatiques trvent rarement des candidats ayant les compétences requises. Face à cette carence, la mise en place d un diplôme bac+3 de type technico-commercial et plurioptionnel (vente de produits industriels, vente de solutions informatiques et vente de produits viti-vinicoles) apparaît tt en fait en adéquation avec les attentes du marché local. b. Objectifs Professionnels Le but de cette formation est de permettre à des étudiants titulaires d une formation scientifique technique d acquérir une solide formation commerciale leur permettant d accéder à des fonctions de technico-commerciaux et d évoluer ensuite dans la structure des entreprises. Ce profil à dble compétence répond à un besoin de la profession désireuse de recruter des collaborateurs maîtrisant parfaitement les processus de production des produits services mais également capables d intégrer une approche commerciale permettant de dialoguer avec les différents partenaires de l entreprise. PUBLICS VISES ET EFFECTIFS ATTENDUS La capacité d accueil est de 30 étudiants. La formation s adresse aux diplômés Bac+2 avec des spécialités différentes : DUT et BTS des secteurs industriel, informatique agricole, encore titre étranger de niveau comparable. Les étudiants issus d une formation exclusivement commerciale ne prront pas postuler. L étudiant doit impérativement signer un contrat de professionnalisation avec une entreprise dans le cadre du Certificat de Qualification Paritaire de la Métallurgie : CQPM Technico-commercial Industriel MQ PROGRAMME ET CALENDRIER DE LA FORMATION a. Programme pédagogique Le titulaire d une licence Manager Technico-commercial a pr fonction principale la vente de biens et services qui nécessite obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences techniques et commerciales pr adapter l offre au besoin d une clientèle. IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 2

3 Le Manager Technico-commercial est un vendeur qui conseille cette clientèle dans l identification, l analyse et la formulation de son besoin. Il élabore alors une solution technico-commerciale, matérialisée par la présentation et la négociation d une offre. Il gère la relation client dans une logique commerciale durable, personnalisée et créatrice de valeur. Il assure l interface entre l entreprise et son marché d une part et, entre les différents services de l entreprise d autre part. Il gère et développe ses activités dans le cadre d une politique commerciale à laquelle il contribue. Il peut également manager une équipe commerciale. La performance commerciale est conditionnée par la maîtrise et l utilisation pertinente des technologies de l information et de la communication relatives aux fonctions technicocommerciales. Cinq fonctions essentielles caractérisent l activité du technico-commercial : 1 Vente de solutions technico-commerciales Préparation de propositions de solutions technico-commerciales Négociation, conseil, vente Mise en place de la relation client 2 Développement de clientèles Création de clientèles Fidélisation des clients Création durable de valeur dans la relation client 3 Gestion de l information technique et commerciale Veille stratégique technique et commerciale Exploitation et analyse de l information technique et commerciale Évolution du système d information technique et commerciale 4 Mise en œuvre de la politique commerciale Déclinaison et contrôle de plans d actions commerciales Participation à l élaboration de l offre de biens et services industriels Contribution à l évolution de la politique commerciale 5 Management de l activité commerciale Mise à disposition d une offre de biens services industriels Évaluation de la performance commerciale Management de l équipe et du réseau commercial IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 3

4 A cela s ajte une formation en anglais, en éthique des affaires, et en communication commerciale. La licence Manager Technico-commercial représente un volume de 446 heures (13 semaines) de face à face pédagogique comprenant quatre unités d enseignements (UE1 à UE4). Cette formation est complétée par un projet tutoré (UE5) et une période en entreprise (UE6) de 39 semaines. Répartition des enseignements Unités d Enseignements Disciplines Heures Droit des affaires et droit social 28 UE 1 Marketing fondamental 21 Etudes des marchés 21 Gestion comptable et financière 28 Anglais des affaires 35 UE 2 Expression française 28 Communication commerciale 17,5 Ethique des affaires 14 Prospection des marchés 28 UE 3 Techniques de la vente /négociation 56 Intelligence économique/ veille 28 Gestion de la relation client 24,5 Communication comportementale 14 UE 4 Gestion d équipe 14 Gestion de projet 21 Management de la force de vente 21 UE 5 Projet crt Projet long TOTAL 1 PROGRAMME ACADEMIQUE 399 Accueil Positionnement 7 UE 6 Organisation d actions commerciales ciblées 33 Présentation d une activité (projets crts) 7 TOTAL2 PROGRAMME PROFESSIONNEL 47 TOTAL GENERAL 446 Ce parcrs n intègre pas le temps consacré à la certification IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 4

5 b. Certificat de Qualification Paritaire de la Métallurgie (CQPM) Cette formation par alternance est organisée en partenariat avec la branche professionnelle UIMM (Union des Industries et Métiers de la Métallurgie) et avec les lycées Lucie Aubrac, René Cassin et Lamartine de Mâcon. Les étudiants sont simultanément inscrits à la Licence Professionnelle, diplôme national, et à la préparation d un Certificat de Qualification Paritaire de la Métallurgie (CQPM), titre reconnu par la Profession : Technico-commercial industriel MQ révisé le 12 juin c. Périodicité de l alternance (année ) Le calendrier de formation pr l année est présenté en annexe 1. Il est réparti en 13 semaines de présence en centre de formation (35 heures par semaine, examens inclus) et de 39 semaines de présence en entreprise. Une jrnée d accueil est prévue en octobre. Un étudiant en contrat de professionnalisation passera ainsi 25% de son temps en centre de formation et 75% en entreprise. Les épreuves d évaluation de la licence et celles du CQPM auront lieu en septembre La pédagogie de l alternance respectera les principes posés par la «Charte de l Alternance» apprvé par le Conseil d administration de l Université de Brgogne. Les périodes en entreprise sont des périodes de formation où la personne en contrat de professionnalisation va acquérir des compétences. A chaque retr de période en entreprise, un bilan de compétences sera dressé et un suivi sera assuré par un enseignant intervenant dans cette licence. 3. ENVIRONNEMENT SPECIFIQUE ET PEDAGOGIE La licence «Manager Technico-commercial en PME-PMI» s appuie sur l expérience d intervenants professionnels, responsables d entreprises, cadres technico-commerciaux spécialistes du commerce interentreprises. Ils assurent ainsi environ 50% de l enseignement commercial dispensé au crs de l année. L enseignement universitaire est dispensé à Mâcon par des enseignants impliqués dans les formations supérieures des lycées de Mâcon et par des enseignants chercheurs de l IUT de Dijon Auxerre. Des locaux de la ville de Mâcon seront mis à la disposition des étudiants par la CAMVAL. IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 5

6 4. CONTACTS Organisation de la formation Léonard CEDDIA Chef de travaux Lycée Lamartine 381 avenue des Gaises MACON Tel : leonard.ceddia@ac-dijon.fr Gestion Administrative des Contrats de Professionnalisation La gestion administrative (hors inscription universitaire) est confiée à : AFPI BOURGOGNE Directeur Bruno HERY 75, grande rue St Cosme BP CHALON SUR SAONE Conseillère en formation alternance : Alexandra DESJOURS Tel : alexandra.desjrs@afpibrgogne.com le stagiaire validera en parallèle de la licence professionnelle MTC, un CQPM (Certificat de Qualification Paritaire de la Métallurgie). L obtention de la qualification visée passe par une évaluation du stagiaire des capacités professionnelles au poste. Les connaissances requises pr l obtention de ce CQPM sont incluses dans les enseignements de la licence professionnelle MTC. CQPM concerné : («CQPM 0027») MQ : «Technico-commercial industriel» Catégorie : C* IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 6

7 5. MODALITES FINANCIERES * Coût de la formation (pr 1 candidat) 1. Evaluation pré-formative (RH CONSEIL 71) : * 200 HT (pr 1 candidat âgé de de 26 ans) * 400 HT (pr 1 candidat âgé de + de 26 ans) 2. Coût de la formation : * 15 HT / heure (446 heures de formation, soit 6690 HT) 3. Frais afférents aux épreuves du CQPM : * Validation du dossier technique par le Centre de Ressrces : 50 HT * Jeu d épreuves commandé au Centre de Ressrces : en fonction de la facturation adressée par ce dernier * Epreuves de certification : 457 HT * Versement d un salaire Versement d un salaire minimum : % du SMIC pr les jeunes âgés de 26 ans (avec niveau de formation au moins égal à Bac + 2) - 100% du SMIC pr les publics âgés de + de 26 ans (Cf. conditions générales en annexe 4) Le salarié en contrat de professionnalisation n est pas pris en compte dans les effectifs de l entreprise (sauf pr la tarification du risque accident du travail / maladies professionnelles). IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 7

8 Annexe 1 : Planning annuel IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 8

9 ANNEXE 2 : Référentiel CQPM Commission paritaire nationale de l'emploi de la Métallurgie Qualification : MQ Cette fiche d identité, annule et remplace, à compter du 12 juin 2008, la précédente fiche d identité) REFERENTIEL DE LA QUALIFICATION VALIDEE TITRE DE LA QUALIFICATION : Technico-commercial industriel OBJECTIF PROFESSIONNEL DE LA QUALIFICATION Le titulaire de la qualification intervient ss l autorité d un responsable hiérarchique dans le champ du développement commercial de l entreprise en France à l international, dans un contexte industriel connexe dans un contexte de services à l industrie. Il a en charge, en relation permanente avec les clients et en lien avec les différents services de l entreprise, le développement du chiffre d affaires sur une ligne de produits de service sur un secteur géographique. Les missions activités confiées au titulaire de la qualification peuvent porter à titre d exemples non exhaustifs sur : -la gestion et la fidélisation d un portefeuille clients -la négociation et la signature de contrats de vente de prestations -la prospection de nveaux marchés -la contribution à la définition de la politique commerciale de l entreprise A ce titre, le (la) titulaire de la qualification doit être capable de : 1) Réaliser un plan d actions commerciales dans le cadre des objectifs qui lui sont impartis, 2) Conduire une prospection commerciale en France et/ à l étranger, 3) Analyser le besoin client, 4) Elaborer une solution en vue de formaliser une offre, 5) Assurer le suivi client, 6) Exploiter un til de gestion de la relation client, 7) Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l entreprise, 8) Rendre compte de son activité IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 9

10 II. REFERENTIEL DE CERTIFICATION Capacités professionnelles Conditions de réalisation Critères observables et mesurables avec niveau d exigence Modalités d évaluation 1) Réaliser un plan d actions commerciales dans le cadre des objectifs impartis. Sur la base d objectifs prédéterminés Les objectifs globaux et/ spécifiques sont connus et qualifiés (Chiffre d affaires, volumes, marges, secteur géographique.) Les étapes et actions sont déterminées et des indicateurs de suivi sont mis en place Les potentiels du secteur visé sont analysés Les clients et prospects sont ciblés et référencés Les budgets sont établis et validés Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise 2) Conduire une prospection commerciale en France et/ à l étranger Dans le cadre d objectifs et d un secteur déterminés. Les méthodes et tils de prospection sont appropriés aux spécificités du marché visé : Les argumentaires de vente aux plans commercial et technique sont adaptés créés en fonction des cibles Les supports de vente existent (supports techniques et communication de type notices, fiches techniques, documentation, press-book, ) et sont utilisés En fonction des besoins et situations, l anglais peut être utilisé comme langue d échange, à l oral comme à l écrit Des contacts rendez vs sont obtenus avec les bons interlocuteurs et les objectifs de ces contacts sont identifiés Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise Un système méthodique de relance client/prospect est mis en place IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 10

11 Capacités professionnelles Conditions de réalisation Critères observables et mesurables avec niveau d exigence Modalités d évaluation 3) Analyser le besoin client Sur la base d une problématique client (contexte, besoins exprimés et besoins implicites, réticences et objections, ) Le contact avec le client est préparé (les informations sur l historique client sur le prospect sont réunies et prises en compte) Le cahier des charges du client est analysé selon une méthodologie maîtrisée en tenant compte des spécifications techniques et fonctionnelles exprimées Les besoins implicites sont recherchés et si possible révélés Si besoin, en fonction de la complexité du produit du service attendu, une expertise technique complémentaire est recherchée en interne Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise 4) Elaborer une solution en vue de formaliser une offre A partir d un besoin client, dans le cadre de l activité de l entreprise, selon la nature de ses produits et sa pratique commerciale La faisabilité et les conditions de la prestation à frnir est vérifiée auprès des différents services concernés et éventuellement auprès des frnisseurs (bureau d études, production, logistique, administration des ventes,... ) Les solutions sont proposées au client selon une forme définie en fonction du contexte : devis, offre commerciale, réponse à un appel d offre, réponse à un cahier des charges. Les conditions financières sont établies sur la base du système de tarification et des conditions de vente de l entreprise. Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise La rentabilité de l affaire prévue est conforme aux objectifs impartis. A défaut, ce point est revu avec le hiérarchique. IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 11

12 Capacités professionnelles Conditions de réalisation Critères observables et mesurables avec niveau d exigence Modalités d évaluation 5) Assurer le suivi client 6) Exploiter un til de gestion de la relations clients A partir d un dossier client après conclusion d une affaire Sur la base d un système de gestion de la relation client existant Le processus de gestion de la commande est connu et le client en est informé. La prise en compte de la demande du client est vérifiée auprès des interlocuteurs concernés Le cas échéant, des ajustements sont renégociés avec le client La satisfaction au juste niveau du client est vérifiée par tt moyen adapté en fonction du contexte (visite de suivi client, contact téléphonique, enquêtes. ) L utilisation d un système de gestion de la relation client/prospect est maîtrisée (logiciel, fichier, base de données ) Les données sont mises à jr Des paramètres de suivi sont prévus Les données sont exploitées dans le cadre de la mise en place du plan d actions commerciales et dans le cadre de la prospection Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise 7) Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l entreprise Dans un contexte de marché identifié, selon les procédures de l entreprise Les éléments se rapportant aux marchés, aux produits et/ aux services et à leurs évolutions sont collectés à l occasion du travail de terrain et restitués aux services et interlocuteurs intéressés dans l entreprise (marketing, commercial, bureau d études, logistique ). Les attentes des clients, les évolutions de leurs besoins, sont identifiées et communiquées aux différents services concernés de l entreprise. Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 12

13 Capacités professionnelles Conditions de réalisation Critères observables et mesurables avec niveau d exigence Modalités d évaluation 8) Rendre compte de son activité. Dans un contexte de marché identifié, selon les procédures de l entreprise Des compte-rendu d activité clairs et exploitables sont réalisés conformément aux processus applicables dans l entreprise et transmis aux destinataires prévus Les conditions de succès comme les contraintes et résistances rencontrées sont identifiées, caractérisées et analysés. Si besoins, des pistes d amélioration sont proposées. Evaluation en situation professionnelle réelle présentation des projets et/ activités réalisés en milieu professionnel évaluation à partir d une situation professionnelle reconstituée et avis de l entreprise IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 13

14 III. CONDITIONS D ADMISSIBILITE Pr que le candidat soit déclaré admissible par le jury paritaire de délibération, l ensemble des capacités professionnelles décrites dans le référentiel de certification doit être acquis. IV. MODALITES D EVALUATION IV.1. Conditions de mise en œuvre des évaluations en vue de la certification Tt engagement dans une démarche ayant pr objet le CQPM (formation, validation des acquis ) implique l inscription préalable du candidat à la certification auprès de l UIMM territoriale centre d examen. L UIMM territoriale centre d examen et l entreprise à défaut le candidat (VAE, demandeurs d emploi, ) définissent dans un dossier qui sera transmis à l UIMM centre de ressrces les modalités d évaluation qui seront mises en œuvre en fonction du contexte parmi celles prévues dans le référentiel de certification. Les modalités d évaluation reposant sur des activités des projets réalisées en milieu professionnel sont privilégiées. Dans les cas exceptionnels où il est impossible de mettre en œuvre cette modalité d évaluation et lorsque cela est prévu dans le référentiel de certification, des évaluations en situation professionnelles reconstituées prront être mises en œuvre. IV.2. Mise en œuvre des modalités d évaluation Les capacités professionnelles sont évaluées à l aide des critères avec niveau d exigence et selon les conditions d évaluation définies dans le référentiel de certification. A) Validation des capacités professionnelles L acquisition de chacune des capacités professionnelles est validée sur la base Des différentes évaluations De l avis de l entreprise De l entretien avec le candidat B) Définition des différentes modalités d évaluation a) Présentation des projets activités réalisés en milieu professionnel Le candidat transmet un rapport à l UIMM territoriale centre d examen, dans les délais et conditions préalablement fixés, afin de montrer que les capacités professionnelles à évaluer selon cette modalité ont bien été mises en œuvre en entreprise à l occasion de projets activités. La présentation de ces projets activités devant une commission d évaluation permettra au candidat de démontrer que les exigences du référentiel de certification sont satisfaites. IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 14

15 b) Avis de l entreprise L entreprise (tuteur, responsable hiérarchique fonctionnel ) donne un avis au regard du référentiel de certification (capacités professionnelles et/ critères) sur les éléments mis en œuvre par le candidat lors de la réalisation de projets activités professionnels. c) Evaluation en situation professionnelle réelle L évaluation des capacités professionnelles s effectue dans le cadre d activités professionnelles réelles. Cette évaluation s appuie sur : Une observation en situation de travail réelle Des questionnements avec apport d éléments de preuve par le candidat d) Evaluation à partir d une situation réelle reconstituée L évaluation des capacités professionnelles s effectue dans des conditions représentatives d une situation réelle d entreprise : Par observation avec questionnement Ou Avec une restitution orale et/ écrite par le candidat IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 15

16 Annexe 3 : Objectifs du CQPM MQ Correspondance avec les enseignements de la licence professionnelle «Manager Technico-commercial en PME-PMI» CQPM MQ Licence Pro MTC Compétence recherchée Modules correspondants «être capable de» au CQPM MQ ) Réaliser un plan d actions commerciales dans le cadre des objectifs qui lui sont impartis 2) Conduire une prospection commerciale en France et/ à l étranger 3) Analyser le besoin client 4) Elaborer une solution en vue de formaliser une offre 5) Assurer le suivi client 6) Exploiter un til de gestion de la relation client 7) Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l entreprise 8) Rendre compte de son activité UE1, UE2, UE5, UE6 UE1, UE2, UE3, UE5, UE6 UE3 UE2, UE3 UE2, UE3 UE2, UE3 UE3, UE4 UE2, UE5, UE6 IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 16

17 Annexe 4 : Un contrat de travail Conditions générales Le Contrat de professionnalisation Favoriser l insertion la réinsertion des jeunes et des demandeurs d emploi grâce à un contrat conciliant formation et travail en alternance. Permettre d acquérir une qualification professionnelle un diplôme. Peut être à - durée indéterminée (CDI) - déterminée (CDD), d une durée allant de 6 à 12 mois comporte obligatoirement une «action de professionnalisation» composée d actions d évaluation, d accompagnement et de formation qui se situe au début du contrat. Jeunes âgés de 16 à 25 ans révolus, qui shaitent compléter leur formation initiale Demandeurs d emploi âgés de 26 ans et plus NB : le titulaire du contrat de professionnalisation bénéficie des mêmes conditions de travail que les autres salariés. Sa durée est comprise entre 15 et 25 % de la durée totale du contrat, sans être inférieure à 150 heures et supérieure à 446 heures. Niveau de formation initiale Age Qualification inférieure au Bac pro Qualification égale supérieure au Bac pro Exonération des charges sociales Les frais de formation doivent faire l objet d une demande de prise en charge, par l entreprise, pr rembrsement auprès des OPCA De 16 à 20 ans révolus De 21 à 25 ans révolus 60 % du SMIC 70 % du SMIC 75 % du SMIC 85 % du SMIC De 26 à 44 ans 100 % du SMIC 100 % du SMIC Le bénéficiaire perçoit une rémunération qui dépend de son statut. Voir tableau ci-contre De 45 ans et % du SMIC 100 % du SMIC Exonération des cotisations patronales de sécurité sociale IUT Dijon Auxerre Blevard Docteur Petitjean Dijon Juin 2012 Page 17