Prise de rendez-vous pour une présentation Tupperware

Transcription

1 Manuel : Objectifs du module Définir la prise de rendez-vous dans le cadre d'une entreprise Tupperware. Comprendre l'importance de la prise de rendez-vous dans une entreprise Tupperware. Identifier où la prise de rendez-vous a lieu. Prendre des rendez-vous aux présentations en utilisant les invitations à prende R.-V. à certains moments désignés de la présentation et pendant les situations en tête-à-tête. Prendre R.-V. en dehors de la présentation, par téléphone et lors des sorties. Surmonter les objections à la prise de rendez-vous en utilisant la méthode Je sais, je comprends, je propose. Introduction du/de la Conseiller/ère Nom Pourquoi êtes-vous devenu/e Conseiller/ère Tupperware? Qu'est-ce que vous voulez faire mieux après cette classe? 1

2 Manuel : Qu'est-ce que la prise de rendez-vous? La prise de rendez-vous est la date, l'heure et le lieu spécifiques d'une présentation ou d'une démonstration Tupperware convenue par votre hôte/sse et vous-même. Prendre rendez-vous est l'acte d'encourager les clients à tenir une présentation ou une démonstration Tupperware à une date et à une heure spécifiques. Pourquoi la prise de rendez-vous est-elle importante? C'est le coeur de votre entreprise C'est la clé de votre réussite Pour rencontrer de nouvelles personnes Pour vendre plus de produits Pour fixer des présentations futures Pour recruter de nouveaux Conseillers 2

3 Manuel : Cercles de la présentation La prise de rendez-vous à la présentation À l'ouverture Pendant que vous remerciez l'hôte/sse Pendant toute la présentation Votre famille et vos amis La famille et les amis de vos amis Pendant que vous mentionnez les cadeaux de l'hôte/sse La famille et les amis des amis de vos amis Pendant la conclusion Et ainsi de suite 3

4 Manuel : La prise de rendez-vous à la présentation : Choix de mots QUAND À l'ouverture Pendant que vous remerciez l'hôte/sse COMMENT LE DIRE? Merci d'être venus - et bienvenue à la présentation Tupperware de Maria! Mon nom est Lucie, et je suis Conseillère Tupperware. Je suis ici ce soir pour trois raisons. Tout d'abord, je voudrais que vous vous amusiez tous en apprenant tout ce qu il faut savoir sur les produits Tupperware. Que vous ayez assisté ou non à une présentation Tupperware auparavant ou que ce soit votre première fois, je voudrais que vous vous détendiez et passiez un bon moment. Vous allez voir des produits qui vous feront économiser du temps et de l'argent. Je suis sûre que vous allez aimer ces produits tout comme moi, et je vous recommande vivement d'envisager de tenir votre propre présentation Tupperware. Ensuite, VOUS pourrez mériter des produits et d'autres cadeaux formidables pour les hôtes. Ce qui m'amène à la seconde raison pour laquelle je suis ici ce soir c'est pour aider votre hôtesse, Lucie, à recevoir des produits Tupperware gratuits. Lucie, merci de m'avoir invitée dans votre maison (remettez un cadeau à l'hôtesse). J'aimerais avoir l'opportunité de venir chez vous, de rencontrer vos amis, de vous divertir et de vous donner à vous aussi des cadeaux Tupperware gratuits! Et ma troisième raison, ma préférée J'adore partager Tupperware avec tous les gens que je rencontre. Tupperware a changé ma vie avec ce que vous me voyez faire ce soir! Je m'amuse, j'ai de la flexibilité, et je gagne un complément d'argent qui fait toute la différence pour ma famille. Si vous voulez essayer, regardez-moi, regardez comme c est facile, et à la fin de la soirée, je serai ravie de vous en dire plus. Je voudrais remercier Lucie d'être une aussi formidable hôtesse et de m'avoir invitée chez elle. Être hôtesse, c'est quelque chose de spécial! Vous pouvez vous amuser avec tous vos amis préférés et recevoir des produits gratuits dans le processus. Je voudrais vous remettre ce cadeau, Lucie, car si ce n'était pour des personnes aussi spéciales que vous, je n'aurais pas d'entreprise et toutes ces personnes formidables n'auraient pas de produits Tupperware! Merci! QUAND QUEL EST L'OBJECTIF? COMMENT LE DIRE? Pendant toute la présentation Votre objectif pendant la présentation est d inciter les invités à penser à ce que la tenue d une présentation leur apportera. Reliez les produits dont vous faites la démonstration aux besoins de chaque invité/e et à l opportunité de tenir une présentation. Ou, mentionnez les autres types de présentations que vous pouvez offrir à leurs amis la prochaine fois. Le Rapido-Chef est un outil incroyable pour tout le monde dans la cuisine. Il coupe en dés des oignons, de l'ail, de l'avocat, des poivrons, des oeufs durs et il fouette la crème! Cet outil réduira de moitié votre temps de préparation afin que vous ayez plus de temps à passer avec votre famille. Nous ferons chez vous une présentation Trempette au chocolat et vous pourrez voir comme cet outil est polyvalent! Qu'en pensez-vous? 4

5 Manuel : QUAND QUEL EST L'OBJECTIF? COMMENT LE DIRE? Pendant que vous mentionnez les cadeaux d hôte/sse Une des principales raisons pour lesquelles les hôtes fixent des présentations c'est qu'ils reçoivent un cadeau d'hôte, de sorte que vous voudrez vous assurer de transporter et de faire la démonstration d'échantillons de la récompense pour hôtes à chaque présentation. Vous pouvez commander le cadeau d hôte à rabais sur la liste d'échantillonnage. N'est-ce pas formidable, ce (nom de la récompense pour hôte)? Vous recevrez ceci rien que pour tenir une présentation Tupperware! Prises de rendez-vous dans un dialogue en tête-à-tête Cadre QUOI Posez 2 questions auxquelles vous êtes sûre que la réponse sera oui. Invitez la personne à tenir une présentation Tupperware. Écoutez la réponse de l'hôte/sse éventuel/le. Confirmez la réponse et posez une question. (Souriez et hochez la tête.) Si une préoccupation est partagée, surmontez les préoccupations en soulignant les avantages. Offrez un choix jour de la semaine, date, heure du jour. COMMENT Nicole, vous êtes-vous amusée ce soir? (Réponse) Avez-vous appris quelques nouvelle idées qui vous aideront à gagner du temps dans la cuisine? Nicole, j'aimerais tenir une présentation avec vous afin que vous puissiez recevoir ce que vous convoitez. Réponse de l'hôte/sse éventuel/le : Oh, je ne pourrais pas faire ça. Je suis trop occupée en ce moment. Je vois ou Je comprends. Si l'invité/e dit seulement : Non, merci. sans explication, vous pouvez dire, Puis-je vous demander pourquoi? Le savoir m'aide dans mon entreprise. Je comprends ce que vous ressentez, Marie. Beaucoup d hôtes pensaient la même chose. J ai trouvé que si les gens pensent qu ils vont recevoir un article de valeur, ils trouvent le temps de participer. C est pourquoi j aimerais montrer à vos amis comment ils peuvent réduire le temps de préparation des repas. Je suis sûre que vous pouvez penser à de nombreuses façons de passer une heure ou deux de plus de votre temps personnel chaque semaine, n'est-ce pas? Il semble que j'ai encore le vendredi (jour de la semaine) 20 (date) de complètement libre. Est-ce que cela vous conviendrait ou est-ce que lundi serait mieux? 5

6 Manuel : La prise de rendez-vous en dehors de la présentation Réexaminez votre liste de contacts Appelez les personnes qui vous ont été recommandées Appelez tous ceux qui ont passé une commande extérieure Cherchez partout des occasions de prise de rendez-vous Faites des appels de suivi 6

7 Manuel : Prise de rendez-vous par téléphone QUOI Présentez-vous : Demandez à quelle heure Objectif de l appel : Donner suite à leur marque d intérêt Avantages de la tenue d'une présentation Tupperware Soyez spécifique Déterminez une date S'ils disent oui, demandez une date et offrez des choix. Déterminez une date S'ils disent non COMMENT Bonjour Lori, c est (votre nom) de Tupperware. Nous nous sommes rencontrées hier soir à la présentation de Nicole. Je ne vous dérange pas? Vous avez mentionné à la présentation que vous étiez intéressé/e à tenir une présentation Tupperware. J'appelle pour voir quand vous aimeriez inviter vos amis, et je viendrai montrer à tout le monde ce qui est nouveau. Vous aurez l'opportunité de mériter de formidables cadeaux, comme notre (récompense exclusive en cours pour hôtes), et tout le monde se divertira et apprendra plein de trucs pour se faciliter la vie. Qu'en pensez-vous? J ai mardi ou jeudi soir de libre. Qu est-ce qui vous convient le mieux? N'oubliez pas d'utiliser Je sais, je comprends, je propose quand vous surmontez une objection. (Nous parlerons ensuite de cette méthode!) 7

8 Manuel : Autres techniques par téléphone QUOI COMMENT EXEMPLE Faites le suivi des appels téléphoniques Mises à jour des clients Mises à jour des hôtes Les appels téléphoniques de suivi sont des appels que vous faites le lendemain de la présentation aux invités que vous n avez pas eu la chance d inviter à fixer un rendezvous, et aux clients qui ont commandé mais n ont pas assisté à la présentation. C est une façon sympathique d ajouter un petit service à la clientèle. Le fait de contacter les clients que vous avez rencontrés lors de présentations s appelle la Mise à jour des clients. C est un système qui consiste à contacter régulièrement les clients une fois tous les trois mois pour leur faire connaître les nouveaux produits, les promotions et les cadeaux pour les hôtes. Les hôtes qui ont fait des présentations réussies avec vous par le passé sont certainement susceptibles d en tenir une autre. 8 Bonjour Sylvie, c'est Annie de Tupperware. Avez-vous une minute? (Réponse) Nous ne vous avons pas vue à la présentation hier soir et je voulais simplement vous remercier pour votre commande Cristal-Ondes. Êtes-vous familiarisée avec le nouvel évent qui s'ouvre en poussant? (Expliquez les caractéristiques et avantages.) Avez-vous assisté à une présentation Tupperware dernièrement? (Réponse) Je vois. Une partie du service que j'offre à tous mes clients est l'opportunité pour eux de recevoir des produits Tupperware gratuits. Avec une présentation moyenne, vous pouvez mériter 150 $ en Tupperware gratuits - et nous avons quelques charmants articles qui agrémenteraient parfaitement votre cuisine! Qu'en pensezvous? Bonjour Suzanne! C'est Renée de Tupperware. Nous nous sommes rencontrées à la présentation de Tess en juillet. Avez-vous une minute? (Réponse) J'appelle pour deux raisons. Je voulais savoir si vos contenants de La Collection modulaire vous donnent satisfaction. Avez-vous eu l occasion de les utiliser? (Réponse) Les appréciez-vous? J ai remarqué que vous aviez acheté pour 40 $ de produits ce soir-là. J aimerais vous aider à recevoir au moins deux fois plus de produits GRATUITS en tenant une présentation. En invitant quelques amis, vous pouvez compléter votre Ensemble de La Collection modulaire et voir ce qu il y a de nouveau chez Tupperware. J ai mardi et jeudi de libres cette semaine. En pensant à vos amis, qu est-ce qui conviendrait le mieux? Bonjour Sylvie, c'est Annie de Tupperware. Avez-vous une minute? (Réponse) Je vous appelle pour vous faire savoir que nous venons de lancer (un

9 Manuel : Faites-vous comme règle de reconnecter avec vos hôtes tous les 3 à 4 mois. nouveau produit, cadeau pour les hôtes, concept de présentation, item en promotion) et dès l instant où j en ai entendu parler, j ai pensé à vous. (Expliquez les caractéristiques et avantages.) Pourquoi ne pas réunir quelques amis la semaine prochaine pour que je leur présente ce qui est nouveau chez Tupperware! Autres techniques par téléphone QUOI COMMENT EXEMPLE Appels de personnes qui vous ont été recommandées Appels de prospection Vous voudrez vous assurer d appeler les gens dont les noms vous ont été recommandés par d autres clients dans un délai de 48 heures après avoir reçu ces noms. Le fait de contacter vos clients potentiels qui ne sont pas reliés à vos présentations s appelle la prospection. Bonjour Renée, c est Annie Johnson. Je suis une amie de Terry Larson et je suis spécialiste de Tupperware. Terry m a demandé de vous appeler car nous avons un nouveau produit qui, d après elle, serait parfait pour vous. Avez-vous une minute pour que je vous en parle? Bonjour Carrie, c'est Annie de Tupperware. Je vous ai rencontrée hier au club de gym. Avez-vous une minute? (Réponse) Avez-vous eu une chance de passer en revue le catalogue? Avez-vous remarqué notre nouvelle gamme de Chof-É-sert? (Réponse, faire connaître les avantages) Comme cela fait un certain temps que vous avez assisté à une présentation, je suis sûre que c est la même chose pour vos amis. Pourquoi ne les invitez-vous pas la semaine prochaine pour une présentation où je présenterai les tout derniers produits Tupperware, quelques recettes faciles et bonnes pour la santé, et vous pourrez recevoir des produits Tupperware gratuits!! Conseil pour le téléphone : Regardez dans un miroir quand vous parlez au téléphone. Vous pourrez ainsi sourire et parler d un ton enjoué, ce qui améliore votre timbre de voix. 9

10 Manuel : Prise de rendez-vous durant les sorties - les rendez-vous sont partout Restaurants Mettez Tupperware dans la lunette arrière de votre voiture. Portez votre insigne porte-nom Transportez des produits Tupperware avec vous Autres idées? 10

11 Manuel : Je sais Je comprends Je propose : Une méthode pour surmonter les objections Passez en revue la réponse type et les (3) étapes pour surmonter cette réponse en utilisant la méthode Je sais Je comprends Je propose». Du point de vue de l'hôte/sse éventuel/le : Eh bien, nous sommes nouveaux ici, et je ne connais pas vraiment beaucoup de gens. Étape 1 Écoutez et répondez à l'objection. Je vois. Vous pensez que vous ne connaissez pas assez de gens à inviter pour avoir une assemblée suffisamment nombreuse? Est-ce bien votre préoccupation? Étape 2 Montrez votre empathie et répondez à l objection en utilisant Je sais Je comprends Je propose Je sais ce que vous ressentez. Parfois, même les gens qui vivent ici depuis des années ressentent cela. Ils s'interrogent, Qui pourrais-je inviter? Est-ce que quelqu'un viendra? Judy avait les mêmes préoccupations. Ce que j'ai trouvé, c'est que si vous et moi pensons aux gens que vous connaissez par le biais de vos différentes activités quotidiennes régulières, comme votre travail, vos amis, votre famille et vos voisins, nous aurons beaucoup de personnes à inviter pour votre présentation. Nous travaillerons en équipe. J'aimerais vous voir recevoir ces deux ensembles gratis. Étape 3 Concluez ou passez à autre chose Il me semble que j ai encore le vendredi 20 au soir entièrement libre. Est-ce que cela vous conviendrait ou préférez-vous le lundi 23? Je sais Je comprends Je propose Instructions : Lisez les objections des pages 1-15 du Manuel En utilisant la méthode «Je sais Je comprends Je propose», écrivez comment vous surmonteriez l objection. Trouvez un partenaire et pratiquez ce que vous venez d écrire. OBJECTION JE SAIS JE COMPRENDS JE PROPOSE Je suis trop occupé/e. Mon mari n'est pas d'accord. Mes amis ne sont pas du genre à aller à une présentation. 11

12 Manuel : Objections courantes et réponses types OBJECTION Je suis trop occupé/e. Ma maison est trop petite. Mes amis travaillent tous et ont très peu de temps. Tout le monde a déjà tout le Tupperware dont ils ont besoin. ESSAYEZ Je vous comprend. Nombre de mes clients trouvent que leur emploi du temps est déjà trop chargé. J'ai découvert que mes clients occupés peuvent tirer parti d'un service spécial que j'offre, appelé Magasinage en passant. Nous pouvons le faire à votre bureau pendant le déjeuner ou après le travail. Je fais simplement un petit étalage de nouveaux produits, je réponds aux questions et je prends les commandes. En tant qu hôtesse, vous n avez pas besoin de réserver du temps sur votre emploi du temps pour une démonstration traditionnelle, et vous recevrez tout de même tous les avantages et cadeaux pour tenir une présentation. Est-ce que cela vous irait?» ou Si vous êtes occupée, vos amis le sont probablement aussi. Si je pouvais vous montrer comment faire une réunion rapide sans façons et donner à vos amis des idées pour gagner du temps, est-ce que cela vous intéresserait? ou Je comprends tout à fait que vous soyez occupée! En fait, cela signifie en général que nous n avons pas le temps de nous réunir très souvent avec des amis. Une démonstration est l excuse parfaite pour retrouver vos amis, vous divertir ET trouver des idées pour utiliser les produits Tupperware pour faire des préparations alimentaires plus vite et plus facilement. Nous pourrions prévoir quelque chose chez vous ou à votre bureau si c est plus facile. Qu'est-ce qui vous conviendrait le mieux? Je comprends. Plusieurs de mes hôtes pensaient ça aussi. Toutefois, nous avons différentes options si c est cela qui vous préoccupe. L une est de faire une réunion en toute simplicité et de s amuser en demandant à chacun d apporter un oreiller pour s asseoir. C est amusant parce que je remets des prix de récompenses pour différents genres d oreillers et tout le monde rentre dans le jeu. Ou, une autre possibilité serait de faire une démonstration rapide pendant l heure du déjeuner sur votre lieu de travail. Laquelle de ces deux options vous conviendrait le mieux? Dans le monde frénétique d aujourd hui, c est quelque chose que je comprends. J ai trouvé que ce qui fonctionnait le mieux, c est un Magasinage en passant le samedi chez vous. Je mettrai en place un étalage et je serai disponible pour une période de deux heures afin que vos amis puissent passer quand ils font leurs courses de fin de semaine. Ils peuvent rester seulement quelques instants mais ils pourront voir les nouveautés, passer une commande, obtenir un service et dire bonjour! J imagine que vous vous demandez si vos amis qui ont déjà tellement de Tupperware viendraient à une démonstration et en achèteraient plus est-ce votre préoccupation? J ai trouvé que les gens qui ont beaucoup de Tupperware ont en général besoin d un service car certains de leurs articles ont un couvercle ou une pièce qui manquent. Alors, voici une idée - Nous pourrions faire une démonstration Sac en papier. Vos amis apportent dans un sac en papier leurs produits qui n ont plus de couvercle ou ont des pièces manquantes. Ensuite, je me concentre sur seulement deux choses commander pour eux les pièces manquantes, et leur montrer les tout derniers produits de notre gamme. Ceci répond-il à votre préoccupation? 12