PROJET D ETUDE LANCEMENT D'UNE FORMATION DE TECHNICO-COMMERCIAL

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1 PROJET D ETUDE LANCEMENT D'UNE FORMATION DE TECHNICO-COMMERCIAL PROFILS TECHNIQUES ET SCIENTIFIQUES «PRODUITS ET SERVICES DE HAUTES TECHNOLOGIES» 11 décembre

2 SOMMAIRE OBJET DE L ETUDE Page 3 LES ENTERPRISES PARTICIPANTES : QUI SONT-ELLES? Page 4 LE TECHNICO-COMMERCIAL : REPRESENTATIVITES PERCEPTIONS PARCOURS DE FORMATION Page 10 PREVISIONS DE RECRUTEMENT DES ENTREPRISES & PROSPECTIVE Page 21 RELATIONS-ECOLES : OU EN SOMMES- NOUS? Page 26 SYNTHESE Page 29 L AVENIR DES ENTREPRISES & DU PARTENARIAT RELATIONS ECOLES Page 35 2

3 OBJET DE L ETUDE Définir précisément les besoins des entreprises en termes de formation et/ou recrutement (niveau de formation recherché, matières enseignées nécessaires, parcours de formation initial requis, compétences recherchées, missions et activités confiées ) pour le profil de technico-commercial. Permettre le recueil des besoins des entreprises de technico-commerciaux pour les produits et services de hautes technologies. Inclure un état des lieux de l existant pour cette fonction dans les entreprises. Un groupe de travail de PME du réseau sera mobilisé sur cette thématique et/ou ayant des besoins de formation ou recrutement à court et moyen terme afin : - d affiner les besoins détectés, de définir les contours de la (des) formation(s) nécessaire(s) - de cibler les établissements dispensateurs potentiels, suite à l analyse de l enquête et validée par le groupe de travail. Vérifier si les conditions nécessaires et suffisantes pour le lancement de cette formation sont remplies. 3

4 ETUDE FORMATION TECHNICO-COMMERCIAL LES ENTREPRISES PARTICIPANTES : QUI SONT-ELLES? 4

5 PROFIL DES REPONDANTS Une trentaine d entreprises du réseau Opticsvalley ont répondu au questionnaire. Ces entreprises sont situées en Ile-De-France. La passation du questionnaire s est déroulée entre le 1 er juillet 2012 et le 30 novembre 2012 et a été réalisée par l ensemble des membres de l équipe projet du réseau. Il s agit en majorité de PDG (45%), de représentants de fonctions commerciales et marketing (45%), issus en majorité de TPE/PME, représentant 90% des entreprises du panel. La fonction RH est peu représentée dans le panel. CHIFFRE D AFFAIRES 55% des TPE/PME du réseau ont réalisé entre 1M et 10M de CA pour l année 2011 et 42% d entreprises un CA proche du million d euros. ANCIENNETE Les entreprises innovantes du réseau passent la barrière des 3 ans, puisque 35% d entre elles ont une ancienneté supérieure à 5 ans et 42% ont plus de 10 ans d ancienneté. 5

6 SAVOIR-FAIRE METIER DES ENTREPRISES Les domaines de compétences techniques les plus représentés (soit 80% des répondants) : Composants optiques (composants passifs, actifs, fibres optiques, câbles) Instruments (tests et mesures, lasers) Services et prestations d'ingénierie (conception, intégration, test et validation) Sous-ensembles matériels (connecteurs, circuits imprimés, cartes équipées, boîtiers / packaging Liste de domaines de compétences proposés aux répondants : Composants électroniques (Composants passifs, actifs, Circuits intégrés, électronique de puissance, Mems, Tubes) Composants et sous-ensembles logiciels (Algorithmique / traitement de signal, communication, interface homme / système, sécurité) Composants optiques (Composants passifs, actifs, fibres optiques, câbles) Edition d'outils logiciels génériques (CAO, GPAO, CRM) Instruments (Tests et mesures, Lasers) Logiciels Libres Matériaux (Matériaux optiques et/ou électroniques) Services et prestations d'ingénierie (Conception, Intégration, Test et validation) Sous-ensembles fonctionnels (Capteurs, Alimentations, Affichage / visualisation, Calculateurs) Sous-ensembles matériels (Connecteurs, Circuits imprimés, Cartes équipées, Boîtiers / packaging) Systèmes complexes (Simulation / Intégration, Interface homme / système / Système de systèmes) Systèmes embarqués (Architecture système, intégration...) Technologies logicielles de base (Systèmes d'exploitation, Langages, Bases de données) 6

7 REPARTITION DE L EFFECTIF PAR POPULATION NON SALARIEE & GENRE EFFECTIF De part leur taille (0 à 50 salariés), 77% des entreprises participantes à cette étude sont des TPE et des PME. 16% d entre elles, représentent des PME (51 à 250 salariés). EFFECTIF PAR CATEGORIE Apprentis/Stagiaires et Femmes/Hommes : répartition pour l ensemble des 31 entreprises participantes à l étude, représentant un effectif total de 582 salariés Appentis Stagiaires Femmes Hommes 7

8 REPARTITION DE L EFFECTIF PAR AGE Les entreprises du panel ont un effectif relativement jeune. Les tranches d âge de ans et de ans, représentent plus de 30% de l effectif total des 31 entreprises participantes à l'étude, soit 582 salariés de 25 ans ans ans ans ans + de 50 ans 8

9 REPARTITION DE L EFFECTIF PAR GRANDE FAMILLE METIER La fonction R&D reste sans conteste le noyau dur des entreprises innovantes soit un volume de 113 collaborateurs, suivie de très près par la fonction commerciale, et les autres fonctions supports, soit 110 collaborateurs sur Nouveaux recrutés depuis 3 ans Dernier trimestre Production R&D - Conception Commercial Support Technique & Maintenance Autres fonctions supports : Finance, RH, Marketing, Achat, Qualité, Management 9

10 ETUDE FORMATION TECHNICO-COMMERCIAL LE TECHNICO-COMMERCIAL : REPRESENTATIVITES PERCEPTIONS PARCOURS DE FORMATION 10

11 LE TECHNICO-COMMERCIAL DANS L ENTREPRISE L'emploi technico-commercial est-il représenté dans votre entreprise? 3% oui non Si oui, quels sont les libellés d'emplois utilisés? 32% 39% Technico-Commercial 97% Ingénieur Technico-Commercial Chargé d'affaire 14% 18% 11% 18% Ingénieur d'affaire Commercial Autre Resp. Cial, Ingénieur Cial, Field Sales, missions tenues par le PDG 11

12 VISION DU METIER Quelle est votre définition d'un technico-commercial et quelles sont vos attentes vis-à-vis de ce métier? : «Une préférence pour le terme de Chargé d'affaires. Le Technico-commercial va limiter son action à des missions de vente, le Chargé d'affaires prend en charge la phase amont (prospection, spécification des besoins,...), jusqu'au suivi aval (suivi client, renforcé d une formation interne si nécessaire...). Le métier est vu ici sous l'angle du conseil-partenariat. Les compétences technologiques et l expérience sont des indispensables et un gage de crédibilité. La notoriété de l'entreprise est acquise par le bouche à oreille. Le client n est pas séduit par un Technico-commercial junior. Ce profil de Technico-commercial est plus adapté pour des missions de prospection. 12

13 ATTENTES VIS-A-VIS DU METIER SUR LE ROLE Prospection Marketing Vente Suivi des comptes Développer des argumentaires Renforcer la prospection à l export Détecter des partenaires Identifier et connaître les concurrents Promouvoir l'image de l entreprise Participer à des salons professionnels Définir le besoin client Elaborer le pricing Développer le chiffre d affaires Savoir rendre accessible un devis à des interlocuteurs non techniciens (acheteurs par exemple) Animer un réseau revendeur à l'international Contribuer à l augmentation du CA Suivre les prises de commande et garantir le suivi client Réaliser un suivi administratif Transmettre les remontées clients Détecter les nouveaux besoins clients Assurer un suivi administratif tout en étant un support technique 13

14 ATTENTES VIS A VIS DU METIER SUR LES COMPETENCES-PROFILS SAVOIRS SAVOIR-FAIRE SAVOIR-ETRE PROFILS & SUGGESTIONS Formation Bac+5 (cursus ingénieur commercial) Compréhension des marchés à dominante technologique, industrielle et scientifique pour asseoir crédibilité/image de l'entreprise Maîtrise du processus de vente : du ciblage et la prospection à la signature du contrat. Connaissances approfondies en commerce international. Anglais courant/seconde langue appréciée. Savoir prospecter et aller chercher les clients. Savoir qualifier une affaire Gérer un portefeuille commercial. Définir des produits spécifiques Comprendre les demandes de ses interlocuteurs et aller au devant de leurs attentes. Faire exprimer au client ses besoins et lui donner envie de travailler avec la société. Ecoute Empathie client Bon relationnel Sens commercial Capacité de création de réseau (acteurs de la chaine de valeur) Art de la négociation Persévérance Fibre internationale Dynamisme Autonomie Sens de l'initiative Expérience commerciale sur les systèmes industriels complexes et dans un contexte international. Avoir une expertise technique pour la définition de produit spécifique. Maximiser la compréhension technique/besoin client pour évoluer dans sa posture. Connaissance du droit des affaires/droit des contrats. Esprit analytique Polyvalence Bonnes rédactionnelles. capacités Réactivité, proactivité Volonté de vendre Maîtrise du Pack Office. Capacité de rebondir 14

15 ACQUISITION DE LA DOUBLE COMPETENCE Par quel bais vos Technico-commerciaux ont-ils acquis leur double compétence?* La formation initiale 40% La formation continue 0% L'alternance 17% Formation qualifiante 3% L expérience professionnelle 67% La formation Interne 10% *Les utilisateurs peuvent cocher plusieurs cases, donc les pourcentages peuvent être supérieurs à 100 %. 15

16 ECOLES & UNIVERSITES Les écoles et Universités de vos Technico-commerciaux? (Formations Bac+2 à Bac+5) 16

17 Quel est l intitulé des formations suivies? FORMATIONS SUIVIES BTS Diplôme d Ingénieur Master BTS métiers de l'eau Formation qualifiante «Responsable Commercial et Marketing» Licence professionnelle MCI Formation DGAC : Direction et Gestion de l Action Commerciale 3 ème cycle EM Lyon Formation «Ventes à l'export» de niveau 3 Diplôme d'ingénieur : en réseau, sans spécialité, «Filière innovation et entreprenariat» Master : Management, Management du commerce international, Management de la technologie et de l'innovation Ecole d'ingénieur complétée d un 3ème cycle BTS Technique de commercialisation, complété d un BTS électrotechnique 17

18 L DOUBLE COMPETENCE MAITRISEE PAR LE TECHNICO-COMMERCIAL Quelle est la double compétence maitrisée par vos «technico-commerciaux"? 13% 10% 10% 10% 48% Optique/Photonique Mesures physiques Electronique Electrotechnique Logiciel 19% 23% Mécanique Autre : automatisme, bâtiments 18

19 LE TECHNICO-COMMERCIAL : ECART DES BESOINS EN COMPETENCES ENTREPRISES/MARCHE Avez-vous des besoins actuels en compétences techniques ou scientifiques, non maitrisées par vos «technico-commerciaux" en poste? Oui Si oui, indiquez les compétences techniques et scientifiques non maitrisées et recherchées : Non 29% Optique/Photonique 22% Mesures physiques 71% Electronique 67% 33% Electrotechnique Logiciel 11% 11% Mécanique Autre : Thermique, leadership, management, communication, posture relation client 19

20 LE TECHNICO-COMMERCIAL : ECART DES BESOINS EN COMPETENCES Mettez-vous en œuvre des solutions alternatives pour pallier le manque de compétences commerciales et/ou scientifiques disponibles sur le marché? oui non 16% Si oui, quelles sont vos solutions alternatives : * Formation interne 83% Auto-entrepreneur 0% Portage salarial 0% 84% Dispositif VAE 0% Management de transition 0% Stage 0% Apprentissage 17% Autre 33% *Les utilisateurs peuvent cocher plusieurs cases, donc les pourcentages peuvent être supérieurs à 100 %. 20

21 ETUDE FORMATION TECHNICO-COMMERCIAL PREVISIONS DE RECRUTEMENT DES ENTREPRISES & PROSPECTIVE 21

22 RECRUTEMENT : PREVISIONS D EMBAUCHE Envisagez-vous de recruter à court et/ou terme moyen? oui non Si oui, quels sont les profils recherchés (niveau d expérience)? : 42% 58% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% Jeune diplômé avec moins d'un an d'expérience 26% 13% 13% Jeune cadre de 1 an à 5 ans d'expérience Cadre confirmé avec plus de 5 ans d'expérience 3% Senior 45% Non réponse 22

23 RECRUTEMENT : PREVISIONS D EMBAUCHE Sous quel statut?* 39% 42% CDI CDD Apprenti A quelle échéance?* Stagiaire 0% 6% 13% Non réponse 6% 10% Dans moins de 2 mois 3 mois à 6 mois 13% 7 mois à 12 mois Entre 12 et 24 mois 71% *Les utilisateurs peuvent cocher plusieurs cases, donc les pourcentages peuvent être supérieurs à 100 %. 23

24 RECRUTEMENT : PREVISIONS D EMBAUCHE oui non Lors de vos recrutements, passés ou actuels, les candidats(es) disponibles sur le marché correspondaient(ent)-ils à ce que vous recherchiez(ez)? 42% 58% Si non, pourquoi? - Métier trop spécifique - Jeunes diplômé(e)s ou candidat(es) avec une expérience de 3-5 ans mais faible maturité professionnelle et pro activité. - Peu ou pas de recul sur le monde de l entreprise et sur le métier de la vente. - Préjugé des ingénieurs sur l aisance du métier de la vente par rapport à la R&D - Absence de spécificités de la vente technique B2B - Absence de candidat(es) expérimenté(es) avec la compétence métier de l'eau - Profil recherché très précis : Bac+2 (Formation commerciale en apprentissage). - Rareté des candidats ayant évolué dans le secteur des hautes technologies (compréhension des problématiques liées à des produits et marchés scientifiques/techniques) -Bonne base technique, complétée d une formation vente d excellence, correspond t-il à 5% des vendeurs? -Recours au cabinet de recrutement (profils rares). 24

25 PROSPECTIVE A 2 ANS Comment percevez-vous l'évolution du métier de Technico-Commercial Produits et Services de Hautes Technologies d'ici 2 ans? Evolution vers un rôle d apport stratégique et lié à la vente des prestations R&D Un positionnement plus international Une fonction toujours positionnée sur des niches donc avec de forts impacts techniques renforcés par la mondialisation. Il faut savoir/pouvoir se maintenir à niveau Importance de l anglais et de l appréhension de différentes cultures Absence de modification du modèle D-FI Accentuation vers le marché Bio Un métier qui restera technique avant tout, avec une forte culture d intelligence économique, au delà du simple rôle commercial Augmentation de la vente produits standards Développement et vente de solutions Internet 25

26 ETUDE FORMATION TECHNICO-COMMERCIAL RELATIONS-ECOLES : OU EN SOMMES- NOUS? 26

27 PARTENARIATS RELATIONS ECOLES Développez-vous des partenariats de recrutement avec les écoles d'ingénieurs, les écoles de commerce ou les universités, pour adapter les enseignements aux besoins de compétences de votre entreprise? Si oui, avec qui et comment? 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% oui 6% non 94% Partenaires : Universités Paris 6 & Lille. Forme des partenariats : -Présentation du projet pour la constitution d'une équipe technique - Relation avec la Licence pro Biophotonique de Paris 7 pour l'alternance -Aujourd'hui la relation se base sur les besoins en production/r&d, pourquoi ne pas envisager la même formation pour les Technico-commerciaux? - Interventions en cours - Maquettes de démonstration 27

28 PARTENARIATS RELATIONS ECOLES La formation en alternance des écoles pour les Bac +2 à Bac +5, est-elle une solution adaptée pour pallier vos difficultés de recrutement en matière de compétences techniques ou scientifiques? Si oui, pour quel niveau de formation? Bac + 2 3% Bac % Bac % Non réponse 52% oui non 42% 58% Si non, pourquoi? -Engagement long, peu adapté avec le fonctionnement d une jeune entreprise ou avec un besoin en compétence continu - L apprenti peut être recruté pour une mission et peut ne plus correspondre au profil nécessaire pour la suite (ex: formation lancement de produit) -Difficulté à conserver les jeunes qui envisagent une carrière «grand groupe» - Pas compatible avec les missions des ITC (prospection, suivi de clients, salons) et l organisation interne - Absence d'expérience professionnelle préalable ou suffisante (Maturité, d'investissement personnel, appropriation du poste ) -Le stage est plus facile à manager que l alternance 28

29 ETUDE FORMATION TECHNICO-COMMERCIAL SYNTHESE 29

30 L ETUDE EN 10 CHIFFRES CLES % des répondants sont des PDG et des représentants des fonctions commerciales et marketing. L effectif total des entreprises participantes à l étude représente 582 salariés dont 13 apprentis. 30% de l effectif total des 31 entreprises participantes, se situe dans les tranches d'âges de 25 ans à 40 ans. 67% des Technico-Commerciaux ont acquis leur double compétence par l expérience professionnelle. La formation interne est la réponse au renfort de compétences commerciales pour 87% des répondants. 48% de la population de Technico-Commerciale maitrise la compétence optique/optronique. 67% des entreprises recherchent ou ont besoin de renforcer les compétences transversales de leur population Technico- Commerciale (Leadership, management, relation client, ). 58% des entreprises envisagent de recruter, en CDI 42% d entre elles et en CDD pour 39%. 8 71% des entreprises planifient de recruter 1 ou plusieurs collaborateurs d ici 12 à 24 mois. 9 Le partenariat relations-écoles est mis en œuvre au sein de 6% des entreprises du panel. 10 Malgré ses contraintes, l alternance reste une solution adaptée aux difficultés de recrutement pour 58% des entreprises participantes à l'étude. 71% des répondants souhaitent rejoindre le groupe de travail Opticsvalley pour faire évoluer l offre de formation TC. 30

31 COMPETENCES RECHERCHEES PAR LES ENTREPRISES DU RESEAU Les entreprises du réseau Opticsvalley évoluent dans un système de ventes complexes et/ou internationales. Elles ont besoin de profils de haut niveau technique et commercial pour leur «business development». Le métier de Technico-commercial, d Ingénieur technico-commercial ou d Ingénieur d affaires à l origine de l étude, se situe dans la fonction commerciale depuis la phase amont de la prospection client jusqu à la négociation et la conclusion de l affaire. Le processus d ingénierie commerciale d affaires se décompose en 4 phases : AVANT-VENTE Stratégie & Prospection Analyse du besoin client Négociation & Vente Suivi & Support BO TO B EN NATIONAL ET/OU INTERNATIONAL 31

32 RAPPEL DE L ARTICULATION DE LA DOUBLE COMPETENCE EN FORMATION INITIALE ECOLE D INGÉNIEUR Référentiel du CTI (Commission des Titres d Ingénieur) cadre le diplôme. Formation composée de 70% à 80% d enseignement technique et de 20% à 30% d enseignement transversal, en initial ou en apprentissage «Majeure et modules transversaux» en 3 ème, 4 ème ou en 5 ème année, selon les écoles. Les modules sont à l appréciation de l étudiant, selon son projet professionnel UNIVERSITE Très présente en L3 en apprentissage ou en contrat de professionnalisation : Licence Métiers du commerce industriel Commercialisation des services & produits industriels Management de la relation client AUTRES FORMATIONS Masters en Ingénierie technicocommerciale, d affaires, IAE, commerce international et management de projet, pour les diplômés de formation initiale : d un diplôme d ingénieur d un master scientifique ou technique d une université. Renforcer l insertion professionnelle et l employabilité d un profil scientifique/technique, à un poste d Ingénieur d affaires ou d Ingénieur technicocommercial 32

33 CONSTAT GENERAL MOTIVATION & FIDÉLISATION Ne parvient pas à détecter les candidats à potentiel ayant un projet professionnel en cohérence avec le projet d entreprise. Malgré des efforts pour assurer pleinement son rôle de tuteur, le Dirigeant a du mal à stabiliser le taux de turn over, après la fin de la formation TECHNIQUES DE RECRUTEMENT & MANAGEMENT Manque de temps et de ressources en interne, pour gérer la charge liée au lancement et pilotage d un recrutement via les annonces, les réseaux sociaux, les écoles, les salons et forums. Intégrer et encadrer un salarié non permanent, est nouveau pour l entreprise. Ne sait pas comment développer une communication de recrutement «séduisante» pour se positionner face à la concurrence des grandes entreprises. GESTION DES RH Doutes sur la contribution concrète d un jeune recruté, au plan de développement et à la compétitivité de l entreprise (maturité professionnelle, valeurs fondamentales, compréhension des enjeux de l entreprise, ) Des difficultés à définir les bonnes compétences et à identifier les bons diplômes ou qualifications, dans l offre régionale ou nationale de formation dispensée par le marché public et privé. 33

34 CONSTAT GENERAL Pourquoi les TPME sont elles importantes pour l école et ses élèves? Les PME sont clefs pour l avenir de la France et de l Europe : - 95% des emplois ; 54% de la valeur ajoutée créée au niveau européen - Premiers moteurs de la prospérité et de la croissance économique - Rôle clé dans l innovation, la recherche et le développement Les liens entre les élèves, anciens élèves et PME sont croissants : - Un grand nombre d anciens étudiants de grandes écoles et universités, sont dirigeant(es), créateurs ou repreneurs de TPME - Intérêt croissant des élèves pour des petites structures, perçues comme plus humaines et offrant plus vite des fonctions de responsabilité - Les PME sollicitent de plus en plus les écoles et universités En revanche, élèves et PME ne se connaissent pas bien : Beaucoup d idées préconçues : «les PME n offrent pas d opportunités de carrière»; «un étudiant d une grande école ne s adaptera pas à mon entreprise : trop théorique, trop ambitieux, trop cher». 34

35 ETUDE FORMATION TECHNICO-COMMERCIAL L AVENIR DES ENTREPRISES & DU PARTENARIAT RELATIONS-ECOLES 35

36 ETUDE PROJET FORMATION TECHNICO-COMMERCIAL PARTENAIRES POTENTIELS Bien qu appréciés par les entreprises, l étude montre que les apprentis manquent d expérience et de maturité professionnelle pour répondre aux exigences de la fonction ITC ou IA. Sachant que 71% des entreprises envisagent de recruter dans les 12 à 24 mois en CDI (42%) d entre elles et en CDD pour 39% : 1.Quelle offre de formation construire pour proposer des Ingénieurs Technico Commerciaux Produits et Services de Hautes-Technologies opérationnels et répondants aux besoins des entreprises à court, moyen et long terme? 2. Quels sont les savoirs, savoir-faire et savoir-être transmissibles par la voie de l enseignement ou de la formation externe /interne et les compétences qui s acquièrent uniquement par l expérience (limites de l offre de formation)? 36

37 FORMATIONS : PISTES D ACTION Profils titulaires d un Bac+4/5 Profil titulaire d un Bac+3/4 Embauche en CDI Embauche en CDD/VIE : mois Embauche en alternance ou stage Cursus Formation longue : 12 à 24 mois, de type M2 IA ou MBA executive pour renforcer les compétences transversales et techniques. Modules Rythme - Posture conseil-client -Intelligence économique -Négociation, vente - Management de projet de projet, -Leadership -Techniques de communication (PNL pour commerciaux) - Méthodologie rédactionnelle du cahier des charges, anglais des affaires -TOEIC/GMAT), 2 ème langue européenne. 2/3 soir par semaine + weekend ou 2 à 4 jours par mois. Parcours qualifiant de formation à la carte ou maintien de la formation dans un parcours d intégration : 1.Renfort de compétences techniques 2.Renfort de compétences transversales 3.Renfort de la double-compétence - Posture conseil-client -Intelligence économique -Négociation, vente - Management de projet de projet - Leadership -Techniques de communication (PNL pour commerciaux) - Méthodologie rédactionnelle du cahier des charges, anglais des affaires -TOEIC/GMAT), 2 ème langue européenne. Nombre de jours à déterminer selon les domaines de compétences selon le parcours défini et la durée du CDD. Proposer une à deux spécialités du savoir-faire technique des entreprises du réseau Opticsvalley, comme majeure en 4 ème et 5 ème de l Ecole d Ingénieure, l Ecole de commerce ou l Université partenaire, complétées de modules en option choisis par l étudiant et/ou l entreprise. Ateliers challenges (Ex : The Apprentice de Donald Trump), des business case correspondant à des projets internes à court/moyen/long terme que les entreprises souhaitent mettre en œuvre, trophée du meilleur apprenti avec une embauche pour le lauréat. Options : - Posture conseil-client -Intelligence économique - Négociation, vente - Management de projet de projet, Leadership, -Techniques de communication (PNL pour commerciaux) - Méthodologie rédactionnelle du cahier des charges, anglais des affaires -TOEIC/GMAT), 2 ème langue européenne. Volume horaire de cours à déterminer selon l objectif pédagogique de la majeure, le niveau d autonomie défini par l école et attendu par les entreprises 37 pour un niveau de 4 ème année et de 5 ème année.

38 PARTENARIATS & DETECTION DE CANDIDATS Utiliser le vivier de candidats des écoles pour des besoins en recrutement et missions d études : Ex: IFAG a créé un partenariat avec de grandes enseignes et PME/PMI afin de travailler avec un tissu économique local. Concevoir des chaires d entreprises afin de développer la recherche et l'enseignement dans des domaines précis avec les écoles : Ex : Caisse d épargne collabore avec l ESC Dijon sur la responsabilité sociale de l entreprise. Mécénat, fondations, bourses: soutien matériel, attribution de bourse (mérite, excellence) S assurer une visibilité auprès des étudiants BONNES PRATIQUES DE PARTENARIATS Etre membre du jury des concours d entrée, parrainer une promotion Participer aux projets tutorés, assister aux jurys, aux soutenances Participer aux forums entreprises de l école Organiser des forums et conférences thématiques ou d actualités, au cours desquels les entreprises présentent leurs métiers et leurs activités S impliquer dans la construction pédagogique des enseignements Co-construire des contenus de missions pour les périodes stage, en lien avec les enseignements de la formation Organiser des visites de sites industriels, d usines, de salles des marchés, Mettre en œuvre des challenges entreprises et des business games Organiser des soirées festives thématiques, participation des représentants du monde économique lors des entretiens de sélection. 38

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