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1 Catalogue Catalogue MARKETING Formations & séminaires Démarche marketing métier Le marketing stratégique Le marketing opérationnel Le marketing direct et relationnel Le marketing sectoriel enet2call Développement personnel Efficacité professionnelle FORMATION EN PRESENTIEL FORMATION A DISTANCE Intra / Inter Entreprises / sur mesure Téléformation / Formation en ligne Engineering 2012

2 QUI SOMMES-NOUS? Agir pour vous et avec vous Sur votre performance ou celle de vos équipes Performance managériale Agir sur les hommes pour développer le leadership individuel et collectif. Performance opérationnelle Agir sur les fonctions, les métiers, les processus pour développer l'excellence. Notre objectif, vous faciliter la formation, optimiser vos compétences, avec l expert de votre métier Une offre large avec un grand choix de thèmes de formation en inter, intra, à distance ou sur mesure, un réseau de consultants formateurs expérimentés, une équipe pédagogique spécialisée par métier. La réussite de Visa Performance Conseil tient de son organisation. Véritable plate-forme de compétences, nous sommes à même de vous mettre en relation avec notre réseau de ressources, constitué de consultants experts en formation professionnelle et conseil en entreprise. Un mode opératoire qui nous permet de vous proposer le consultant le mieux adapté à votre problématique : formateur, comédien formateur, conseiller pédagogique, psychologue, médiateur, coach, spécialiste du changement, etc. Nos intervenants, aux profils variés, sont tous certifiés formateurs et sont, pour chacun, confirmés sur au moins un de ces outils : PNL (Programme Neuro-Linguistique), AT (Analyse Transactionnelle), Analyse systémique, MBTI (Myers Briggs Type Indicator), vidéoscopie, PCM (Process Communication Management). Pour une meilleure efficacité, ils bénéficient tous d'une expérience éprouvée du monde de l'entreprise, pour y avoir précédemment occupé des postes opérationnels : Directeur des Ressources Humaines, Communication, Commercial,, Manager, Médecin du travail, Gérant de société, Psychologue, etc. Sélectionnés sur des critères de professionnalisme, d'implication et d'originalité, nos consultants peuvent intervenir, en intra ou en inter, sur l'ensemble des services de votre société, que vous soyez une TPE, une PME/PMI, un groupe international ou une administration, organismes publics. Mise en situation, simulation, cas pratique, pédagogie théâtrale, pédagogie analogique : autant d'approches différentes qui permettent à vos collaborateurs d'acquérir rapidement les outils et les méthodes nécessaires à l'optimisation de leurs performances. Visa Performance Conseil dispose d'un agrément " centre de formation " sous le n

3 Passer du projet à l action Les hommes font avancer l'entreprise La motivation fait avancer les hommes! Mettre en valeur un projet, valoriser l'image de l'entreprise ou affirmer son identité, telles sont les compétences et le rôle d un service de communication. Il est le garant de la cohérence de l'image de l'établissement. Internet, la presse gratuite, le téléphone 3G ou encore le numérique terrestre Les bouleversements permanents, notamment ceux liés à la convergence numérique et à l interactivité, ont une forte incidence sur la manière d exercer son métier, sur l organisation du travail, sur le rapport à l imaginaire, au temps et à l espace. Etre professionnel des médias, de la communication, c est être un(e) spécialiste Préparé (e) à une activité changeante. Cela suppose une réelle polyvalence et une bonne connaissance de son secteur. Les avantages de la formation intra entreprise ou sur mesure en PRESENTIEL - Permettre l'acquisition d'un langage commun. - Réussir à fédérer, homogénéiser et développer des compétences collectives. - Renforcer la cohésion de votre équipe et créer des synergies nouvelles. Visa Performance Conseil, réalise pour vous des actions sur mesure prenant en compte votre réalité quotidienne. Les journées de formation peuvent s'étaler dans le temps, avec un calendrier correspondant à vos contraintes et vos objectifs. Cette démarche se décline en quatre phases : 1. Phase : Le Diagnostic. 2. Phase : Elaboration et Préparation de l'action de Formation, validée par vos soins, préparations des supports. 3. Phase : La Formation proprement dite. 4. Phase : L'évaluation et le Suivi de la Formation. Le Diagnostic permet de réaliser un audit court préalable pour : 1. Etat des lieux, 2. Comprendre toutes les spécificités de votre société, collectivité, administration ou organisme et les intégrer, 3. L'identification des objectifs à atteindre pour l entreprise et le ou les service(s) concerné(s), 4. L'évaluation et le profil des participants, 5. Etablir des sessions cohérentes pour les intervenants (service ou fonction), 6. La détermination du plan d'action et des moyens qui devront être mis en œuvre, 7. Elaborer des exemples de cas concrets inspirés de la réalité quotidienne de votre entreprise, 8. Affiner la méthodologie et préciser le contenu et les modalités du déroulement de la formation, 9. Mettre au point la méthodologie d'évaluation et du suivi de la formation. Chantal BONVALET, Rédactrice Pédagogique, Consultante, Formatrice, Elle possède une triple expérience. De formation en management, communication et commercial, ancienne Directrice et Communication, elle a eu de nombreuses occasions de mettre en pratique ses propres compétences en matière de : communication (PNL, PCM management du processus de communication), psychologie sociale, marketing, commercial... Ecouter, comprendre et analyser les demandes d un public exigeant afin d apporter des solutions conformes aux attentes de chacun. Forte d expériences réussies dans le secteur de la formation professionnelle, auprès d interlocuteurs de haut niveau, une culture de l entreprise privée et publique lui permettent de répondre efficacement en maîtrisant parfaitement l environnement et la réglementation de la formation professionnelle et de la rédaction pédagogique pour des programmes adaptés aux besoins.

4 Ils nous font confiance : Secteur public ou privé, administrations, associations, TPE, PME ou Grands Comptes : Plus de 150 clients attestent aujourd hui de notre sens du service éprouvé et de la qualité des missions accomplies au quotidien par notre équipe. Quelques unes de nos références : Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 4

5 Référence Désignation programme Page P980 : Méthodologies et Pratiques 6 P981 La démarche marketing et la communication 7 P982 Bien travailler avec les agences de communication 8 P983 pour les non marketeurs 9 P984 Les Systèmes d'information (SIM) 10 P985 La collaboration et Force de Vente 11 P986 Du Plan (PAM) au Plan d'actions Commerciales (PAC) 12 P987 Le des PME 13 P988 Réaliser un Benchmmarketing 14 Métier P1005 La Fonction Chef de Produits - Niveau 1 15 P1006 La Fonction Chef de Produits - Niveau 2 16 P1007 Assistant(e) Chef marketing 17 Stratégique P990 Construire son plan d actions marketing (PAM) 18 P991 Le Mix 19 P992 Business modèle 20 P993 Segmenter ses marchés et ses clients 21 P1026 Le droit en 22 P1027 Les clés du marketing stratégique 23 Opérationnel P994 Le marketing opérationnel : Méthodes et outils 24 P995 Parrainage - Mécénat - Sponsoring : pour mieux communiquer 25 P996 Le e- 26 P997 Construire un questionnaire d'enquête 27 P998 Réussir ses documentations commerciales ou publicitaires 28 P999 Le Benchmarking 29 P1000 Les Techniques d'etudes de Marché 30 P1001 Réussir manifestations et événements 31 P1002 Démarche et méthodes du marketing client 32 P1003 de conquête et de fidélisation 33 P1004 Renforcer son appui aux forces de vente 34 Direct et Relationnel P1010 Le Relationnel 35 P1011 Le Direct 36 P1014 Mesurer la satisfaction de vos clients, exploiter vos réclamations 37 Sectoriel SOMMAIRE P1020 Le Achat 38 P1021 Le des services 39 P1022 Le Industriel 40 SEMINAIRES 41 Management & Golf 42 Cohésion d équipe 43 FORMULAIRE DE CONTACT 44 Liste non exhaustive pour d autres thèmes management nous contacter

6 : Méthodologies et Pratiques Les bases Référence : P980 3 jours 21 heures Tous les collaborateurs de l'entreprise désirant s'initier au. Responsable marketing, chargé de marketing ou chef de projet marketing récemment nommé ou en prise de fonction. Toute personne pilotant un projet intégrant la dimension marketing. S initier au pour aborder ou développer une fonction et acquérir les principes et les outils fondamentaux. S'approprier toutes les étapes de la démarche marketing. Elaborer des recommandations stratégiques de développement. Evaluer et savoir remettre en cause certains mix produits. Mieux appréhender l'importance stratégique du dans le développement de l'entreprise Cibler - Segmenter - Positionner une offre produit. Les modules d'autoformation à distance vous permettent d'approfondir certains thèmes étudiés. Pour les négociateurs Grands Comptes : des méthodes, des outils simples et concrets pour une mise en œuvre immédiate. Etudes de cas, autodiagnostics, mises en situation filmées et débriefées, conseils personnalisés et discussions de groupe. spécialisé(e) en et stratégie commerciale Visa Performance Conseil 116 rue de Charenton PARIS Tél Site : [email protected] Organisme de formation enregistré sous le N La démarche marketing s'est étendue à tous les secteurs de l'économie et à tous les acteurs de l'entreprise. Cette formation marketing permet de maîtriser l'ensemble des outils marketing et la démarche marketing. FONCTION MARKETING, UN ETAT D'ESPRIT "TOUS MARKETEURS" La place de la fonction dans l'entreprise Les nouveaux concepts : Trade, Category Management, Veille, Benchmarking, CRM, e- Les différents types de : direct, stratégique, opérationnel... MAITRISER LA DEMARCHE MARKETING La trilogie classique : Besoin, Marché, Produit Du stratégique à l'opérationnel ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT Repérer les attentes et motivations des consommateurs. Étudier la concurrence : les points clés. Choisir la bonne méthode d'investigation : étude quali et quanti, écoute client, veille. Utiliser l'outil P.E.S.T.E.L. pour analyser l'environnement. AUDIT ET ANALYSE Audit des faits internes Les outils d'analyse : tests, panels, sondages... Retenir les critères pertinents de l'audit interne en B to B et en B to C. La segmentation de l'offre : Analyser l'offre au regard du cycle de vie du produit. Diagnostic de situation : Le positionnement produit Construire l'analyse S.W.O.T. : les facteurs clés de réussite, étapes et structure. Tester la robustesse de son analyse pour minimiser les risques. Les stratégies «produit». CONNAITRE LE CONSOMMATEUR Les comportements et les motivations du consommateur : du besoin au renouvellement de l'acte d'achat Les outils d'analyse : études quantitatives-qualitatives, études de satisfaction La segmentation clientèle CHOISIR LES MARCHES La stratégie de marque ou de produit Segmenter et cibler ses marchés en B to B et en B to C. Déterminer le positionnement de l'offre. PREVISIONS DES VENTES Utiliser les 3 méthodes de prévisions. Ajuster ses objectifs aux prévisions du marché GERER VOTRE PORTEFEUILLE : COMPOSER LE MIX MARKETING LES "4 P" Le mixage des paramètres (4P) : Prix, Produit, Promotion, Place Les apports du mix pour se différencier de la concurrence La cohérence du portefeuille à long terme (matrice BCG) Développer les services associés. Adopter la meilleure stratégie prix. Favoriser l'accès au marché : plan média, hors média, distribution et multicanal. ELABORER LE PLAN MARKETING OPERATIONNEL Réaliser le plan annuel : structure, étapes et conseils. Les apports du Direct : outils, bases de données et fichiers clientèles La déclinaison du Plan d'actions Commerciales (PAC) Favoriser les synergies avec les autres services. 6

7 La démarche marketing et la communication Référence : P981 3 jours 21 heures et au contexte de votre entreprise. Chefs de projet récemment nommés. Chefs de projet avec une première expérience. Cadres ayant à conduire des projets dans l'entreprise. Toute personne ayant à contribuer à la réalisation d'un projet. Intégrer les outils incontournables pour démarrer en management de projet. Maîtriser les fondamentaux de la dimension humaine du management de projet. Formation basée sur des exercices pratiques. Apport d'une double expertise : méthodes et outils de gestion de projet, management des équipes. Boîte à outils " de démarrage en gestion de projet. Mise en situation en tant qu'acteur projet ou chef de projet : un projet virtuel est piloté en équipe. Démonstration des principales fonctionnalités de MS Project. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. en Management, Communication INTRODUCTION : LE MARCHE, LES PRINCIPES, LES TENDANCES L enjeu du marketing de service (versus marketing produit et service) Les 4 démarches marketing (cible, objectifs, canal de communication) Les tendances et évolutions La satisfaction client et ses enjeux dans le marketing de services L impact de l avis du consommateur L impact de l insatisfaction Les limites de la satisfaction client La nécessité d aller chercher le client, ses motivations, ses besoins. LA STRATEGIE De recrutement : Esprit du recrutement de nouveaux clients Les principes de base de la stratégie Le volume Les tests La mesure des résultats De fidélisation La pyramide de la fidélité ou comment faire varier les investissements en fonction de la valeur du client Le marketing relationnel Définition Mise en place LES CLES DE LA REUSSITE DE LA MISE EN PLACE OPERATIONNELLE Le fichier ou base de données Présentation, les principes de base de la segmentation et du ciblage Les méthodes de l évaluation Présentation des méthodes de scoring, RFM Les fichiers de compilation La boite à outils de fidélisation La boite à outils du recrutement Les leviers promotionnels L impact des services LE PLAN DE COMMUNICATION Présentation des différents canaux et de leur impact - Le mailing - L annonce presse - L ing - L asile colis - L encart presse - Le bus mailing - Les médias audiovisuels Les éléments essentiels du plan de communication - En recrutement - En fidélisation L action de communication - Présentation de la chaîne graphique - Le brief - Focus sur les règles graphiques du mailing : comment faire un bon mailing? + notions juridiques + mentions obligatoires Le budget - Présentation des coûts fixes et coûts variables - Les principaux ratios de calcul de rentabilité d une action Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 7

8 Bien travailler avec les agences de communication Référence : P982 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Directeur communication, directeur marketing, directeur de la marque, responsable et chargé de communication, brand manager, responsable projets, chef de marché, chef de produit, directeur achat... ou toute personne amenée à sélectionner et/ou travailler avec une agence de communication. Sélectionner l agence de communication adaptée à vos besoins. Mettre en place les outils appropriés pour une meilleure collaboration au quotidien. Évaluer les actions de communication mises en place par votre agence Cette formation très opérationnelle passe en revue tous les aspects stratégiques de la collaboration avec une agence : de sa sélection au suivi du projet. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en, Communication Visa Performance Conseil 116 rue de Charenton PARIS Tél Site : [email protected] Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France Avec plusieurs milliards d'euros dépensés chaque année en France, la communication publicitaire, média et hors-média, est devenue un élément clé de la stratégie de développement des entreprises. CONNAITRE LE MONDE DES AGENCES CONSEILS EN COMMUNICATION Les différentes fonctions en agence Les attentes des annonceurs à l'égard des agences Les attentes des agences à l'égard des annonceurs SÉLECTIONNER UNE AGENCE Les différentes méthodes pour sélectionner son agence - Le galop d essai - Méthodes des workshops - La compétition : pourquoi choisir cette méthode? Lancer une compétition d agences : les étapes préalables et conditions de réussite - Déterminer de manière claire vos besoins - Définir le profil de l agence recherchée, les missions et les modes de collaboration - Anticiper les pièges à éviter Construire un brief, élément crucial dans la sélection A qui et à quoi sert-il? Les questions préalables à se poser L objectif du brief : la consultation des agences Le contenu : contexte marketing de la marque ou du produit en termes d indicateurs mais aussi d environnement concurrentiel, stratégie marketing (histoire, image, notoriété du produit avec le positionnement et la cible ), attentes vis-à-vis de l agence (les objectifs du marketing, la communication à atteindre ), contraintes à respecter Les règles à respecter dans la forme Le comité de pilotage en interne - Qui va juger les agences en compétition? - Comment choisir les bons collaborateurs? Les différentes étapes d une compétition La long list : sélectionner les 8 à 6 agences compétentes pour gérer votre budget La short list : choisir les 5 à 3 agences qui seront mises réellement en compétition Comment exposer le brief aux agences? Les différentes méthodes de présentation LA FORMALISATION DE LA COLLABORATION : LE CONTRAT - L'utilité du contrat Le contrat : la formalisation de la collaboration - Le contrat : son utilité - Les principales clauses : les cessions de droit d auteur, les clauses de propriété littéraire et artistique - Les éléments de durée de contrat et sa potentielle résiliation GERER LA RELATION DE TRAVAIL AU QUOTIDIEN - Définir des règles de travail La réunion de première collaboration Le contrôle des étapes clés La relation de travail - La recherche systématique de l'efficacité - L'évaluation de la relation L'EVALUATION DES RESULTATS DE LA CAMPAGNE - Les critères d'évaluation - La mesure des résultats - Le debriefing 8

9 pour les non marketeurs Référence : P983 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Managers et collaborateurs nonspécialistes du marketing désirant maîtriser les bases du et souhaitant développer sa coopération. Maîtriser les bases de la démarche marketing ainsi que les principes et outils fondamentaux. Mieux appréhender l'importance stratégique du marketing dans le développement de l'entreprise Cibler - Segmenter - Positionner une offre produit. Comprendre l'importance du dans l'entreprise. Comprendre le rôle du marketing et les enjeux pour la compétitivité de l'entreprise. S initier à la démarche, à ses outils et à leur mise en pratique. Mesurer l'impact des actions sur les résultats. Connaître les étapes de la démarche marketing et les conditions de réussite. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation au marketing. Autodiagnostic sur sa "contribution marketing" : comment la développer? Quiz : Mon entreprise a-t-elle une culture marketing? Cerner ses points forts comme contributeur à l'action marketing et actions de progrès. Cette formation vise à diffuser la culture marketing à l'ensemble des services de l'entreprise pour que chacun participe à la création de valeur. expert(e) en, Communication Mettre le client au centre de l'entreprise, gagner en compétitivité face à la concurrence, anticiper les mutations environnementales autant de principes marketing qui sont des conditions clés de réussite de l'ensemble des services de l'entreprise. SITUER LA PLACE DE LA FONCTION MARKETING La démarche marketing : les enjeux. Les trois missions du marketing : diagnostiquer, recommander et mettre en œuvre. Les différents types de : Opérationnel ou Stratégique, B to B ou aux particuliers Les concepts : Trade, Category Management, Veille, Benchmarking, Géomarketing, CRM, e-... MAITRISER LA DEMARCHE MARKETING La trilogie classique : Besoin, Marché, Produit La synergie Commercial ETUDIER LES OPPORTUNITES DU MARCHE : OUTILS ET METHODES Le Système d'information : quelles informations récolter, avec quels outils, quelles études? Les outils d'analyse : tests, panels, les études quantitatives et qualitatives sondages, les études de satisfaction... Formalisation du diagnostic marketing sous la forme de la matrice SWOT. Le positionnement produits / services Les comportements et les motivations du consommateur aujourd'hui : du besoin au renouvellement de l'acte d'achat La segmentation clientèle La veille concurrentielle et le benchmarking comme outils complémentaires d'information COMPOSER LE MIX DE BASE : LES "4P" Segmentation et ciblage marketing : les choix décisifs. Positionnement et mix-marketing : un impératif de pertinence et de cohérence. Le mixage des paramètres : Prix, Produit, Promotion, Place Les apports du Mix pour se différencier de la concurrence Les recommandations du marketing : compétitivité du produit et/ou du service, attraction du prix, impact de la communication et choix du réseau de distribution. Les relations avec les autres services de l'entreprise : R&D, commercial, production, logistique... Un objectif central : créer de la valeur pour le client et pour l'entreprise. LE PLAN MARKETING Le plan marketing : quand, comment, qui? Nécessité et efficacité du plan marketing. Les outils de pilotage et de contrôle de l'activité. LE MARKETING DANS L'ENTREPRISE Le marketing dans la politique générale de l'entreprise. Les différents types de : Opérationnel ou Stratégique, relationnel Les concepts : Trade, Category Management, Veille, Benchmarking, Géomarketing, CRM, e-... Les interactions du marketing avec les autres services de l'entreprise : commercial, R & D, communication Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 9

10 Les Systèmes d'information (SIM) Référence : P984 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Décideurs souhaitant repositionner les fonctions SI et pour mieux répondre aux nouveaux enjeux, directeurs et Commerciaux, DSI, DAF ou contrôleurs de gestion, responsables d étude, de veille ou de benchmarking, tout collaborateur se situant «entre» les fonctions et SI Comprendre les objectifs, les moyens et les contraintes réciproques des fonctions et SI Identifier les sources d'information et savoir les modéliser en données métier Savoir choisir ou arbitrer des choix de solutions informatiques Piloter les projets transversaux et améliorer sa performance. Se sensibiliser à l impact du SI dans l organisation. Concevoir des modèles de données adaptés aux besoins du. Comprendre le rôle du SI dans chaque fonction. Analyser et choisir ces solutions. Mettre en place les organisations adéquates La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation au marketing. Autodiagnostic sur sa "contribution SI au marketing" : comment la développer? Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en, spécialisé(e) dans les SI L enjeu d aujourd hui est d investir dans le SI de manière pertinente plutôt qu irraisonnée et de prendre en compte dans les choix, non seulement des critères comptables donnant une image précise du passé, mais surtout des facteurs qualitatifs dits immatériels, de façon à obtenir des résultats durables. LE SIM COMME FEDERATEUR DES FONCTIONS MARKETING ET SI Le système d'information : définitions, catégories de systèmes, et principaux composants Positionnement de cette fonction par rapport au et sa position dans l'entreprise, le SIM et son rôle Quid de l'e-business dans une organisation à 2 têtes? LE SI (Service Information) AU COEUR DU PROCESSUS MARKETING Le SI et les processus opérationnels : achat, production, vente, logistique... Le SI et les fonctions de support marketing : étude, veille, R&D, benchmarking... Le SI et le marketing opérationnel : vente en ligne, CRM, direct Le SI et les composantes du mix : produit, prix, distribution, promotion Spécificités liées aux domaines d'activité : produits, services... SI et système qualité LES DONNEES DU SIM ET LEUR MODELISATION Les sources et natures de données Les médias, les supports et les outils de collecte Stockage et segmentation des données de l'entreprise Les typologies de bases de données "métier" : production, étude et analyses, opérationnel, décisionnel Les différents modèles d'organisation Approches méthodologiques PROBLEMATIQUES MARKETING ET SOLUTIONS INFORMATIQUES Acteurs et solutions du marché : ERP, PGI, solutions CRM, progiciels, BI, sites e- commerce, plateforme direct... Solutions spécifiques : architectures, outils, ressources, DSI interne vs outsourcing IT Urbanisation et intégration de solutions mixtes Enjeux et risques de chaque solution, impact sur le Organisations adéquates : transversalité, mode projet et décloisonnement des 2 fonctions LE SI ET LA PERFORMANCE MARKETING E-business : accès à de nouveaux marchés, réduction des circuits et des coûts de distribution, sources de revenus connexes, tracking et ROI des actions marketing, réduction du «time to market», one2one, fidélisation... La Business Intelligence et son impact sur les processus décisionnels L'apport des TIC dans l'innovation : le Web 2.0, Mobile, anticipation des futures tendances... Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 10

11 La collaboration et Force de Vente Référence : P985 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Responsable marketing, responsable commercial. Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing. Responsable promotion des ventes, ingénieurs d'affaires, ingénieur commercial. Mieux comprendre les attentes et les besoins des équipes et Vente. Mobiliser les équipes autour de la performance commerciale. Construire des supports d'aide à la vente et au ré-achat. Maîtriser l'art de l'argumentaire. Faire le lien entre la stratégie de son entreprise et son territoire pour identifier les priorités de l'action commerciale. Analyser son portefeuille client et sa performance commerciale. Faire adhérer la force de vente au plan d actions commerciales. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Autodiagnostic sur sa "contribution. Elaborer les outils Force de vente adaptés aux besoins des commerciaux. Faciliter la prise en main de ces nouveaux outils. Vérifier s'ils sont bien utilisés et procéder aux adaptations nécessaires. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en, A exercé des fonctions marketing et commerciale et a une grande expérience des relations -commercial en entreprise. La transformation de l'activité d'une entreprise en chiffre d'affaires et bénéfice dépendant largement de l'action des vendeurs, cette fonction essentielle qu'est la fonction commerciale. La collaboration marketing-vente est une clé du succès de l'entreprise OPTIMISER COMMUNICATION, COLLABORATION ENTRE LE MARKETING ET LES VENTES La convergence Vente : les relations entre marketeurs et commerciaux Les différences et les complémentarités entre ces 2 fonctions L'implication des équipes commerciales dans la construction du Plan : opportunités et limites Communes Obtenir l'adhésion des commerciaux sur les projets LES INFORMATIONS NECESSAIRES A L'ACTION COMMERCIALE L'analyse du marché et de la concurrence La formulation des objectifs L'identification forces et des faiblesses pour chaque offre Les autres données qualitatives et quantitatives LES INFORMATIONS COMMERCIALES NECESSAIRES AU PLAN MARKETING L'évolution des besoins clients L'analyse de la réaction des clients aux actions et commerciales Le suivi de l'action et l impact de la concurrence sur le terrain La maîtrise du système de remontée des informations L'accompagnement des commerciaux sur le terrain DU MARKETING AU PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES (PAC) Définir la démarche et ses étapes Quels indicateurs choisir? Etablir le PAC lien privilégié entre le et la Vente Impliquer et motiver les équipes grâce aux méthodes de communication Définir les procédures Traduire les caractéristiques des produits/services en bénéfices pour le client ANALYSER, SYNTHETISER, EXPLOITER L'INFORMATION Faire le bilan de ses outils existants Les données de base de l'analyse commerciale marketing : par marché, par segment de clientèle. L'approche analytique des coûts. Sélectionner les indicateurs les plus significatifs : pour vous, votre équipe, votre management L'ELABORATION DU TABLEAU DE BORD DE SUIVI ET DE CONTROLE Le choix des indicateurs Le suivi et l'évaluation des résultats Élaborer des tableaux de bord marketing et vente. Choisir les indicateurs de pilotage et d'alerte, suivre les réalisations du plan marketing et du Plan d Action Commerciale. CONTROLER ET MESURER LES RESULTATS Évaluer la réussite : quels indicateurs pour quelle action et pour quel objectif? L'exploitation opérationnelle du bilan des actions : tableaux de pilotage, indicateurs et clignotants. Mettre en place un suivi régulier des évolutions de l'activité : ventes, part marché... Mettre sous contrôle la rentabilité. Savoir calculer et interpréter les écarts Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 11

12 Du Plan (PAM) au Plan d'actions Commerciales (PAC) Référence : P986 2 jours 14 heures et au contexte de votre entreprise. Responsable marketing, responsable commercial. Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing. Responsable promotion des ventes, ingénieurs d'affaires, ingénieur commercial. Acquérir une méthodologie simple et efficace permettant d'assurer la cohérence et l'efficacité des actions marketing et vente, une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante. Centrer les efforts marketing et commerciaux sur les actions, clients et opportunités à forte valeur ajoutée. Aller à l'essentiel afin de mieux coller aux évolutions du marché et à l'évolution des préférences clients. Identifier les indicateurs de vos tableaux de bord pour mesurer les résultats ; définir votre propre Plan d'actions Commerciales (PAC) La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Autodiagnostic sur sa "contribution Différents exercices d'application, des cas d'entreprise, des meilleures pratiques viennent illustrer tout au long de la formation les différents apports théoriques. En fin de formation les participants réalisent leur propre plan d'action commercial. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en et Commercial. La transformation de l'activité d'une entreprise en chiffre d'affaires et bénéfice dépendant largement de l'action des vendeurs, cette fonction essentielle qu'est la fonction commerciale. La collaboration marketing-vente est une clé du succès de l'entreprise OPTIMISER COMMUNICATION, COLLABORATION ENTRE LE MARKETING ET LES VENTES La convergence Vente : les relations entre marketeurs et commerciaux Les différences et les complémentarités entre ces 2 fonctions L'implication des équipes commerciales dans la construction du Plan : opportunités et limites Communes Obtenir l'adhésion des commerciaux sur les projets LES INFORMATIONS NECESSAIRES A L'ACTION COMMERCIALE L'analyse du marché et de la concurrence La formulation des objectifs L'identification forces et des faiblesses pour chaque offre Les autres données qualitatives et quantitatives LES INFORMATIONS COMMERCIALES NECESSAIRES AU PLAN MARKETING L'évolution des besoins clients L'analyse de la réaction des clients aux actions et commerciales Le suivi de l'action et l impact de la concurrence sur le terrain La maîtrise du système de remontée des informations L'accompagnement des commerciaux sur le terrain DU MARKETING AU PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES (PAC) Définir la démarche et ses étapes Quels indicateurs choisir? Etablir le PAC lien privilégié entre le et la Vente Impliquer et motiver les équipes grâce aux méthodes de communication Définir les procédures Traduire les caractéristiques des produits/services en bénéfices pour le client ANALYSER, SYNTHETISER, EXPLOITER L'INFORMATION Faire le bilan de ses outils existants Les données de base de l'analyse commerciale marketing : par marché, par segment de clientèle. L'approche analytique des coûts. Sélectionner les indicateurs les plus significatifs : pour vous, votre équipe, votre management L'ELABORATION DU TABLEAU DE BORD DE SUIVI ET DE CONTROLE Le choix des indicateurs Le suivi et l'évaluation des résultats Élaborer des tableaux de bord marketing et vente. Choisir les indicateurs de pilotage et d'alerte, suivre les réalisations du plan marketing et du Plan d Action Commerciale. CONTROLER ET MESURER LES RESULTATS Évaluer la réussite : quels indicateurs pour quelle action et pour quel objectif? L'exploitation opérationnelle du bilan des actions : tableaux de pilotage, indicateurs et clignotants. Mettre en place un suivi régulier des évolutions de l'activité : ventes, part marché... Mettre sous contrôle la rentabilité. Savoir calculer et interpréter les écarts Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 12

13 Le des PME Référence : P987 2 jours -14 heures et au contexte de votre entreprise. Dirigeant PME. Collaborateur en PME ayant à développer des actions marketing et commerciales. Se doter d'outils marketing pratiques et opérationnels adaptés aux PME. S'approprier la démarche et les méthodes marketing pour booster son entreprise. Développer ses ventes en optimisant l'action commerciale. La pédagogie interactive permet de nombreux exemples illustrent la démarche marketing en PME, les échanges entre participants sont favorisés. Application concrète sur des cas de PME : les participants s'entraînent sur des cas de PME et sur leur propre contexte. Des idées, des conseils et des solutions appropriées, permettent une appropriation rapide et opérationnelle. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils. expert(e) en et Commercial et intervient régulièrement en mission de conseil et d'accompagnement pour des PME La plupart des PME sont créées par des individus qui croient en leur projet. Comme toutes les entreprises, elles ont besoin du marketing afin de cibler l envie des clients, l évolution de leurs besoins, d analyser la concurrence et de s y adapter le mieux possible. Dans un premier temps, le marketing ne paraît pas primordial mais avec le succès, les PME cherchent à développer leurs pratiques marketing. LES APPORTS DU MARKETING EN PME Le marketing : c'est quoi et en quoi c'est utile? Les spécificités du marketing en PME. Une démarche pragmatique en trois étapes : - analyse ; - recommandation ; action et mesure des résultats. LA CONNAISSANCE DES MARCHES ET LE DIAGNOSTIC MARKETING Trois bonnes raisons pour analyser son marché, ses concurrents et ses clients. Comprendre et anticiper les évolutions du marché. Questionnaire et étude de marché : réaliser soi-même ou confier à un institut. Segmenter son marché : pourquoi, comment. Le diagnostic marketing : analyse de ses forces et faiblesses face aux opportunités et menaces du marché. OPTIMISER SES GAMMES DE PRODUITS OU SERVICES ET SES MARQUES Gérer et développer une gamme de produits ou services : prendre les bonnes décisions aux bons moments. Renouveler son offre par l'innovation : repositionnement, innovation issue du marché ou de la technologie. Saisir les opportunités du développement durable. Déterminer ses prix en visant le ROI et la marge. Choix d'une stratégie de marque pour valoriser l'image et les ventes. METTRE EN PLACE SON PLAN D'ACTIONS MARKETING ET COMMERCIAL L'argumentaire de vente : mettre en avant ses atouts. Vendre plus par les techniques promotionnelles : typologie, avantages et limites. Internet pour se faire connaître et vendre. Animer son réseau de vente et/ou de distribution. Bâtir un plan d'actions marketing et commercial pour développer les ventes. AVOIR UNE COMMUNICATION CIBLEE AVEC UN BUDGET REDUIT Utiliser les trois types de médias : traditionnels, opportunistes et hors médias. Conquérir et fidéliser les clients : mailings, s et newsletters. Tirer profit des blogs, des réseaux et du buzz marketing. Tirer parti des relations presse, des foires et salons. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 13

14 Réaliser un Benchmmarketing Référence : P988 2 jours -14 heures Responsables et commercial, chefs de produits, responsable veille et innovation et collaborateurs impliqués dans l'amélioration constante des produits et services de leur entreprise. Chef de projet en charge de la mise en œuvre du Benchmarking. Toute personne impliquée dans une opération de Benchmarking. Comparer, évaluer et améliorer son process par rapport à l'excellence des pratiques. Acquérir les méthodes et outils de Benchmarking pour améliorer la rentabilité au sein de votre entreprise et augmenter ses performances et Commerciales. Développer le réflexe de comparaison de la performance. Maîtriser les étapes de la démarche du Benchmarking. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Une opération de Benchmarking de A à Z avec une étude de cas comme fil conducteur. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial Bien plus qu'un outil de veille, le Benchmarking permet de se comparer aux meilleures pratiques du marché, établir les marches de progression avec des indicateurs précis, mettre en œuvre le plan d'actions. Utilisé globalement pour revoir ses processus ou plus particulièrement sur une fonction ou une activité, cette démarche permet d'améliorer son efficacité et sa compétitivité. LE BENCHMARKING : LES ENJEUX Définitions et concepts (Benchmarking, Benchmarks et Meilleures Pratiques) Le principe de comparaison avec les meilleurs. Les différents types de Benchmarking : concurrentiel, interne, fonctionnel Le Benchmarking, une pratique efficace au service des Managers Les champs d'applications (Production, Logistique, Gestion,, Commercial...) LA MISE EN OEUVRE DE LA DEMARCHE Benchmarking interne (dans l'entreprise, dans son réseau de distribution, avec ses filiales) : Déterminer les écarts de performance actuels. Formaliser et clarifier le ou les dysfonctionnements dans son entreprise Fixer le cadre du Benchmarking Choisir des indicateurs de performance : Projeter les niveaux de performance futurs Benchmarking externe (auprès des concurrents ou d'autres entreprises hors de son secteur) Identifier les meilleures pratiques : (futurs partenaires de benchmarking) Savoir comment analyser les "meilleures pratiques" dans les entreprises partenaires Benchmarking orienté vers une fonction ou un processus Repérer les pistes d'amélioration les plus profitables. L'EXPLOITATION DES DONNEES RECUEILLIES Savoir où et comment rechercher des informations (Internet, presse spécialisée, experts...) Analyser les données concernant les pratiques retenues Mesurer les écarts observés Savoir analyser les performances et identifier les causes Fixer les futurs niveaux de performance Développer un plan d'actions et d'évaluation Communiquer les résultats de l'analyse comparative. Obtenir l'accord des équipes internes. Établir les règles de l'application opérationnelle. Définir les marches de progression et les étapes : Transposer les meilleures pratiques à son contexte particulier. Mettre en place un tableau de suivi des améliorations réalisées Organiser le système de réévaluation des références. FAIRE DU BENCHMARKING UN OUTIL DE PROGRES PERMANENT Benchmarking et communication interne Utiliser le Benchmarking comme un outil efficace de Management du Changement Optimiser sa démarche d'innovation. Améliorer ses processus : cas de la relation client. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 14

15 La Fonction Chef de Produits Niveau 1 Métiers Référence : P jours -21 heures Chef de produit, chef de produits juniors chef de marché et chef de projet marketing, assistant chef de produits en prise de fonction. Acquérir les principes et méthodes de la fonction dans ses dimensions stratégiques et opérationnelles. Positionner et déterminer son rôle et ses missions. Gérer son portefeuille de produits. Coordonner les opérations de communication interne et externes. Développer des supports (médias, argumentaires de vente, Direct...). Tenir le tableau de bord d'un produit. La pédagogie interactive permet des échanges entre participants tout au long de cette formation. Une vision complète de la fonction de chef de produit et des missions : Savoir établir des objectifs marketing et des indicateurs de résultats. Savoir utiliser l'analyse S.W.O.T. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial DEFINITION ET LES MISSIONS DU CHEF DE PRODUITS Rôle et missions du chef de produit : liens avec la démarche marketing et l'objectif de résultats Les responsabilités du Chef de Produits Champs d'intervention du chef de produit : analyse, stratégie, gestion, mixmarketing, contrôle et pilotage Chef de produit, chef de marché et chef de projet marketing : différences et similitudes Qualités et compétences attendues du chef de produit LE MARKETING STRATEGIQUE DU CHEF DE PRODUITS La connaissance de la clientèle : Le comportement de décision et d'achat L'étude des consommateurs et des marchés L'observatoire de la concurrence : benchmarking, revue de presse... Diagnostiquer un besoin d'études : les types d'études, tests comparatifs La construction du portefeuille produits et son analyse : matrice BCG Définition d'objectifs et stratégie marketing La segmentation et le ciblage des marchés/clients La prise en compte de l'analyse interne : check-list. CREER DE LA VALEUR CLIENT PAR LE MIX-MARKETING Recommander la meilleure stratégie marketing pour atteindre ses objectifs : principes clés Définir le positionnement de l'offre : les règles d'or La produit : le cycle de vie, politique de gamme, le packaging, lancement de produit Déterminer le meilleur niveau de prix : les facteurs déterminants, les méthodes de fixation du prix, la profitabilité du produit, sa rentabilité : ROI, point mort, marge brute et marge nette, la santé financière du produit Gérer et développer ses circuits de distribution/vente : la revue d'enseigne, les ratios clés, choisir et gérer son circuit de distribution, le trade-marketing, le partenariat producteur-distributeur, la rotation en linéaire La communication commerciale : le soutien publi-promotionnel du produit : la communication publicitaire, le Direct, la communication événementielle, les techniques de promotion, les outils d'aide à la vente : argumentaires, fiches produits BATIR ET PILOTER LE PLAN D'ACTIONS Définir des prévisions de ventes réalistes Le suivi et le contrôle des ventes et du plan d'actions Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs par action. Mesurer la rentabilité des actions, la mesure des performances commerciales du produit : ROI, point mort Mesurer l'impact des actions : indicateurs clés, l'analyse des écarts, leurs causes et les actions correctives Le plan marketing, le business plan, PAC : modèle et principes clés Le retroplanning L'élaboration du budget prévisionnel et tableaux de bord LE CHEF DE PRODUITS, INTERLOCUTEUR PRIVILEGIE La gestion des fournisseurs Les clés pour rédiger un bon brief Les sociétés d'études Les agences conseils en publicité et communication Les autres prestataires de service : Pré presse, PAO, chaîne graphique Informer, motiver et mobiliser les forces de vente Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 15

16 La Fonction Chef de Produits ~ Niveau 2 Métiers Référence : P jours -14 heures Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing confirmés. Chefs de marque. Renforcer la réflexion et Maîtriser la gestion stratégique d'un portefeuille de produits ou de marques. Développer en synergie les trois approches marketing produit, client et relationnel. Intégrer les nouvelles opportunités apportées par le Web marketing. Intégrer les nouveaux concepts ainsi que les nouvelles technologies dans l'approche. Communiquer efficacement avec ses partenaires internes et externes.. Choisir des indicateurs pertinents pour évaluer la performance du mix marketing. Développer le potentiel créatif. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Entraînement pour les participants qui le souhaitent de s'entraîner sur leur propre cas.. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. LE CHEF DE PRODUITS : UN STRATEGE PUIS UN INNOVATEUR Définir les axes de développement du portefeuille de produits Gérer les investissements entre produits existants et nouveaux produits Mesurer l'attractivité des marchés et la mettre en perspective avec les atouts de l'entreprise Optimiser la segmentation client : l'apport des nouveaux outils technologiques : CRM, Internet... Innovez en utilisant différentes techniques de créativité Développer des plans de lancement de nouveaux produits CHEF DE PRODUITS, STRATEGE Mener une stratégie de différenciation Analyser l'image et la stratégie de marque : la revue de marque et la notoriété, l'identité et le bilan de l'image de marque... Créer de la valeur avec la marque : concept et modèle Mener une stratégie de croissance Gérer le portefeuille de marque : extension, co-branding, hiérarchie entre marque produit et marque corporate... La recherche de noms et d'axes de communication Développer les plans de communication intégrés : définir les objectifs, concevoir leur contenu, développer les packagings, les promotions... Faire évoluer les stratégies au cours du cycle de vie du produit Briefer les assistants et prestataires externes LE CHEF DE PRODUIT, PILOTE ET GESTIONNAIRE Piloter le développement et la rentabilité du portefeuille de produits ou marques Gérer les investissements entre produits existants et nouveaux produits Décider en prenant le minimum de risques: les modèles d'analyse stratégique Adapter l'analyse stratégique à la gestion du portefeuille produit ou marque LE CHEF DE PRODUITS ET LES NOUVEAUX CONCEPTS Evoluer du traditionnel au marketing interactif : marketing de solution, marketing client, CRM, BDD, datawarehouse et data mining Identifier son capital client grâce aux méthodes de scoring prédictif : De la segmentation des marchés à la segmentation des clients Définir le mix gagnant du marketing relationnel : objectif, client, offre et canaux Identifier les opportunités du Géomarketing Le marketing sensoriel Développer la convergence marketing de l'offre et marketing client LE CHEF DE PRODUITS, E-MARKETEUR Impact du web marketing sur la connaissance du client. Intégrer Internet dans sa stratégie marketing et de fidélisation : communication on-line de la marque Se faire connaître grâce au viral, club utilisateurs, Communication interactive avec ses clients : blogs, forums,... Introduction aux études et panels en ligne LE CHEF DE PRODUITS, UN MOBILISATEUR Améliorer la convergence /vente Communiquer en interne et vendre son plan et ses idées Développer le contenu des réunions de présentation et formation produits Organiser les tournées terrains et leur débriefing Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 16

17 Assistant(e) Chef marketing Métiers Référence : P jours -14 heures Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing confirmés. Chefs de marque. Renforcer la réflexion et Maîtriser la Acquérir une vision globale du marketing. Maîtriser les contours de la fonction d assistant chef de produit. Comprendre le rôle et les missions du chef de produit. Être force de proposition pour le développement de la gamme de produits/services dont on a la charge. Faire un binôme coopératif avec le chef de produit. Se positionner dans le service marketing. Utiliser les outils et méthodes pour contribuer concrètement aux actions de marketing opérationnel. Une préparation active. Un dossier préliminaire permet à chacun : de définir ses attentes personnelles ; d'interviewer son responsable marketing et d'identifier les caractéristiques de son entreprise. Exercices, cas concrets traités en groupes, validation des acquis grâce à un jeu en équipe. Les participants élaborent leur plan d'actions concret à mettre en œuvre de retour en entreprise. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. Pour donner du sens à ses actions quotidiennes et gagner en efficacité, l'assistant(e) marketing doit maîtriser les concepts fondamentaux du marketing. SON ROLE, SES RESPONSABILITES ET MISSIONS Comprendre et adhérer à la démarche marketing Positionner sa mission au sein de la direction marketing pour mieux mesurer l importance de ses actions Les structures marketing/commercial : enjeux, organisation et métiers. Former un binôme complémentaire avec le chef de produit Comprendre l essentiel de la fonction Devenir «force de proposition» riche pour l entreprise SA PLACE DANS LA DEMARCHE MARKETING Le Plan stratégique : Replacer le Plan dans la stratégie globale de l entreprise Trouver les points sur lesquels l assistant chef de produit peut contribuer Le plan marketing opérationnel : la contribution de l assistant chef de produit dans sa conception : objectifs, enjeux, outils Les actions opérationnelles menées par l assistant chef de produit L'analyse du marché et de l'environnement : objectifs, enjeux, outils La mise en œuvre du plan marketing opérationnel : plan d'actions et contrôle. SA CONTRIBUTION A L EVOLUTION COMMERCIALE DE LA GAMME Analyser des données de marché : les informations disponibles en interne, en externe Organiser la veille commerciale et concurrentielle : Mettre en place des indicateurs utiles au pilotage de la gamme Assurer le reporting à son management : Formuler des synthèses utiles Participer aux études : objectifs, enjeux, outils Savoir alerter sur une situation qui se tend, savoir détecter une opportunité qui se présente Formuler des recommandations ouvertes et qui favoriseront les échanges SON ROLE DANS LA RELATION AVEC LES PRESTATAIRES EXTERNES Identifier le besoin, trouver le bon prestataire Formaliser les briefs fournisseurs : points clés Savoir évaluer une proposition et sélectionner le prestataire Suivre la relation et réorienter en cas d écarts par rapport à la demande initiale Organiser et suivre les événements. Établir et enrichir les tableaux de bord de pilotage. Mener une action de marketing direct : mailing, phoning Clore la collaboration RENFORCER LES RELATIONS AVEC LA FORCE DE VENTE Construire argumentaires et supports d'aide à la vente Contribuer à la synergie /Vente. SA GESTION DU TEMPS ET SON RESEAU INTERNE Préparer son agenda pour les semaines à venir pour diminuer la pression Identifier les interlocuteurs privilégiés en lien avec l assistant chef de produit Assurer un niveau de communication et d écoute satisfaisant pour être un facilitateur Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 17

18 Construire son plan d actions marketing (PAM) Stratégique Référence : P990 3 jours - 21 heures Direction marketing, Chef de produit, chef de marché, chef de projet marketing confirmés. Chefs de marque. Renforcer la réflexion et Maîtriser la Acquérir une vision globale du marketing. Maîtriser les contours de la fonction d assistant chef de produit. Comprendre le rôle et les missions du chef de produit. Être force de proposition pour le développement de la gamme de produits/services dont on a la charge. Faire un binôme coopératif avec le chef de produit. Se positionner dans le service marketing. Utiliser les outils et méthodes pour contribuer concrètement aux actions de marketing opérationnel. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Exercices, cas concrets traités en groupes, validation des acquis grâce à un jeu en équipe. Les participants élaborent leur plan d'actions concret à mettre en œuvre de retour en entreprise. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. MAITRISER LA DEMARCHE DU PLAN MARKETING et enjeux des plans marketing stratégique et opérationnel. Les étapes clés de construction du plan marketing. Les outils et méthodes à chaque étape. INTEGRER VOTRE PLAN MARKETING DANS LA STRATEGIE DE L'ENTREPRISE Développer le plan marketing en phase avec la stratégie de l'entreprise : définir les Domaines d'activités Stratégiques (DAS) et produits phares : orientations stratégiques à privilégier, décliner la stratégie marketing : marques, positionnements des produits et gammes, développer vos objectifs stratégiques, tactiques, opérationnels Construire la matrice S.W.O.T. et dessiner les chemins stratégiques : formuler ses recommandations, segmenter et cibler ses marchés, poser un positionnement pertinent DEVELOPPER VOTRE PLAN MARKETING L'audit externe et interne : les faits marquants. Le diagnostic SWOT : mettre en perspective les marques ou produits sur leurs marchés Établir des prévisions de ventes ou de part de marché : méthodologie et principes clés Définir les stratégies positives, de la segmentation du marché au positionnement produit Définir la meilleure adéquation et doser votre Mix : Produit - Prix - Distribution Communication, Prévente, Post-vente, Process et Environnement SUIVRE ET PILOTER VOS ACTIONS MARKETING Définir les plans d'actions et en assurer la cohérence Décliner des objectifs par action et un suivi des résultats : budget prévisionnel d'activité, plans de travail, tableaux de bord et rapport d'activité Les ratios financiers : point mort, marge, rentabilité Mesurer les écarts résultats/objectifs et développer des plans de contingence, révision des objectifs et/ou des moyens Identifier et gérer les ressources humaines, techniques et financières utiles PRESENTER ET DEFENDRE VOTRE PLAN MARKETING Situer les enjeux de la mise en œuvre du Plan pour l'entreprise, ses clients et pour les autres fonctions de l'entreprise Établir la contribution attendue de chacun : compétences à mobiliser, équipes projets transversales Argumenter en termes de bénéfices clients (internes et externes) Faire adhérer et mobiliser son équipe interne autour du plan ETUDE DE CAS : ELABORER UN PLAN MARKETING Structurer votre plan marketing autour de nouveaux outils Réaliser votre diagnostic avec des outils : SWOT, matrices de portefeuille de produits, matrices de fidélité, SCP Développer vos outils de mesure Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 18

19 Le Mix Stratégique Référence : P991 2 jours - 14 heures Chefs de produits, responsables souhaitant améliorer leurs performances. Les managers et les autres professionnels nonspécialistes du marketing. Les spécialistes du marketing souhaitant revoir les fondamentaux du marketing Formuler, élaborer et mettre en œuvre un mix cohérent et différenciant. Intégrer les nouveaux outils et techniques du opérationnel. Créer de la valeur pour le client par le mix marketing Composer un mix cohérent (les 4 "P") Concevoir son plan opérationnel Construire des outils de contrôle. Déterminer les composantes du mix marketing en adéquation avec le marché. Garantir la cohérence des éléments du mix marketing. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Exercices, cas concrets traités en groupes. Les participants élaborent leur Mix marketing concret à mettre en œuvre de retour en entreprise. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. COMPRENDRE L'ETAT D'ESPRIT MARKETING Mettre le client dans le centre de votre démarche : la trilogie Besoin, Produit, Marché Comprendre la démarche produits et services Savoir formuler un mix équilibré pour votre cible de clientèle et votre positionnement LA VARIABLE PRODUIT Définition d'un produit marketing : Analyser les composantes de votre produit et vos services, largeur de gamme, formats, caractéristiques, avantages et bénéfices de vos produits ou services Outil de différenciation : Comprendre l'importance de la marque et réaliser un bilan d'image Suivre l'évolution produit au quotidien et se situer dans le cycle de vie produit Composantes objectives du produit : Gérer le processus de développement de nouveaux produits de l'idée à la réalisation LA VARIABLE PRIX de la politique de prix Travailler avec des concepts de prix : calcul du point mort, prix distributeur, prix client/consommateur Méthodes de fixation des prix : analyser la création de valeur et le prix Différents concepts de prix : prix marché, prix psychologique, prix compétitif, notions de niveau de gamme et de prix (haute, milieu ou premier prix) Comprendre la rentabilité et développer des projets d'économie Le Yield management LA VARIABLE DISTRIBUTION Les fonctions de la distribution Les charges liées à la distribution Les différentes formes de distribution Sélectionner les canaux de distribution, comprendre les flux de marchandises, financiers et d'information (directe, indirecte) La gestion d'un circuit de distribution Organiser et stimuler la force de vente : taille, organisation, rémunération LA VARIABLE COMMUNICATION Développer votre mix de communication afin de renforcer la relation client Travailler vos actions avec une approche intégrant tous les outils Analyser vos campagnes de façon quantitative et qualitative Choix des séquences et outils en fonction de votre métier/produit : publicité, promotion des ventes, Direct, relations publiques... LE PLAN MARKETING OPERATIONNEL Créer votre plan et les indicateurs de suivi des actions Identifier les moyens nécessaires à la réalisation : budget, planning, équipe projet... Sélectionner les moyens de contrôle : tableau de bord, rapport d'activité Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 19

20 Business modèle Stratégique Référence : P992 2 jours - 14 heures Responsable marketing, chargé de marketing ou chef de projet marketing récemment nommé ou en prise de fonction. Toute personne pilotant un projet intégrant la dimension marketing et souhaitant une formation marketing complète. S'approprier toutes les étapes de la démarche marketing. Acquérir les outils marketing incontournables. Comprendre l'utilité du plan marketing et faire des recommandations. La pédagogie interactive. Nombreux échanges au cours de la formation et cas pratiques permettant de traduire les acquis théoriques en pratique. Plusieurs cas de synthèse. Pédagogie résolument interactive et pragmatique Exercices, cas concrets traités en groupes. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. La démarche marketing s'est étendue à tous les secteurs de l'économie et à tous les acteurs de l'entreprise. Les investissements sont de plus en plus validés par un business-plan qui démontre leur cohérence avec la stratégie de l'entreprise, leur faisabilité technique et leur rentabilité. DEFINIR LA NOTION DE BUSINESS-PLAN Circonstances nécessitant l'élaboration d'un business-plan Les termes proches : business case, plan stratégique, modèle économique Utilité du business-plan : concevoir et vendre le projet, assurer le suivi du projet ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT Repérer les attentes et motivations des consommateurs Étudier la concurrence : les points clés Choisir la bonne méthode d'investigation : étude qualitative et quantitative, écoute client, veille Utiliser l'outil P.E.S.T.E.L. pour analyser l'environnement AUDIT INTERNE Retenir les critères pertinents de l'audit interne Analyser l'offre au regard du cycle de vie du produit DIAGNOSTIC DE SITUATION Construire l'analyse S.W.O.T. : les facteurs clés de réussite, étapes et structure Tester la robustesse de son analyse pour minimiser les risques PREVISIONS DES VENTES Utiliser les 3 méthodes de prévisions Ajuster ses objectifs aux prévisions du marché FIXATION DES OBJECTIFS Décliner les objectifs généraux en objectifs spécifiques et opérationnels. Vérifier l'atteinte des objectifs par des indicateurs pertinents. CHOIX STRATEGIQUES Segmenter et cibler ses marchés Déterminer le positionnement de l'offre. LE MIX MARKETING Renforcer l'offre avec les 7 composants du mix-marketing Développer les services associés. Adopter la meilleure stratégie prix. Favoriser l'accès au marché : plan média, hors média, distribution et multicanal LE PLAN MARKETING Réaliser le plan annuel : structure, étapes et conseils Décliner le plan marketing en plan d'actions commerciales LES RELATIONS DANS L'ENTREPRISE Favoriser les synergies avec les autres services Identifier les moments propices de coopération : veille, argumentaires VOS ATOUTS PERSONNELS Cerner ses points forts d'acteur du marketing Repérer ses pistes de progrès Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 20

21 Segmenter ses marchés et ses clients Stratégique Référence : P993 2 jours - 14 heures Responsable et directeur marketing, chef de produit, chef de marché. Directeur et responsable marketing client, directeur commercial Maîtriser les méthodes de segmentation des marchés et des clients. Enrichir son approche actuelle et déceler de nouvelles pistes de différenciation. Identifier et exploiter les données les plus pertinentes pour mesurer et développer son "capital client". Plusieurs cas de synthèse. Pédagogie résolument interactive et pragmatique Exercices, cas concrets traités en groupes. Les participants élaborent la trame de leur Business plan concret à mettre en œuvre. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. La segmentation client et la mise en place d'un marketing renouvellent l'approche classique de la segmentation des marchés. Les directions marketing y voient l'opportunité de créer de la valeur pour le client et pour l'entreprise. LA DEMARCHE DE SEGMENTATION S'approprier les objectifs, l'intérêt et les limites de la segmentation Savoir utiliser segmentation et typologie Segmentation stratégique, marchés et clients : principes clés, objectifs et outils privilégiés Des domaines d'activités stratégiques aux marchés et aux clients : une démarche en arborescence SEGMENTER SES MARCHES ACTUELS ET POTENTIELS Relier la segmentation des marchés à la stratégie marketing La notion de couple produit/marché : quand et comment l'utiliser Typologie et segmentation : les principales méthodes, leurs domaines d'application Les critères spécifiques des secteurs B to B et B to C. DE LA SEGMENTATION PRODUIT A LA SEGMENTATION CLIENTS Les critères relatifs à la segmentation clients : valeur actuelle, valeur potentielle, rentabilité, taux de consommation Segmenter par l'analyse du profil client : les types de données intéressantes, les profils complexes Utiliser les matrices d'aide à la segmentation client : matrice de fidélité, de potentiel client, RADAR DEVELOPPER LES CIBLES A PLUS FORTE VALEUR AJOUTEE Mesurer l'intérêt économique et le degré d'accessibilité de ses marchés cibles ou de ses clients Hiérarchiser ses cibles : choix des critères Utiliser les méthodes descriptives telles que les scorings RFM, FRAT Repérer les critères liés à la loyauté client : signes précurseurs d'infidélité, moments de vérité METTRE EN PLACE UN MARKETING CLIENT Mettre en perspective les cibles clients et les marchés à fort potentiel Utiliser les notions de valeur client, capital client et cycle de vie client pour prendre un avantage concurrentiel durable Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 21

22 Le droit en Stratégique Référence : P jours - 14 heures Responsable et directeur marketing, chef de produit, chef de marché. Directeur et responsable marketing client, directeur commercial Maîtriser les divers aspects du droit encadrant les activités du marketing. Comprendre les lois, la jurisprudence et les pièges à éviter dans sa pratique. Assimiler les termes pour évaluer les problèmes potentiels et les gérer en toute sécurité Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Etudes de cas assurent aux participants une parfaite maîtrise des réflexes à adopter. Tests de connaissance visent à permettre une assimilation des bonnes réactions à adopter lors des négociations de contrats. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. Consultant expert en droit des affaires et droit commercial. MAITRISER LE CADRE LEGAL DE LA PUBLICITE : Le statut de la campagne publicitaire Les règles applicables à une campagne Protection et limite de la création publicitaire Loi Sapin : les contrats de régie et d'achat d'espace Test de connaissances : quiz d'évaluation des clauses essentielles d'un contrat d'agence de publicité GERER L'IMAGE DE L'ENTREPRISE : CONCURRENCE DELOYALE ET IMITATION Protéger l'image d'une entreprise et/ou d'un produit Le droit à l'image Faire le point sur les différents systèmes de protection La protection des marques Les conditions de validité d'une marque Le dépôt de marque Les dessins et modèles Le droit d'auteur Exploitation d'une œuvre en toute sécurité : exploitation directe, contrat de cession Gestion des risques de contrefaçon FAIRE FACE A LA CONCURRENCE DELOYALE La responsabilité civile, l action en concurrence déloyale et le parasitisme Les problèmes liés au risque de dénigrement Critiquer un concurrent Réagir en cas de critique par un concurrent LE REGIME DE LA PROMOTION DES VENTES La publicité Les publicités interdites Les publicités réglementées Maîtriser le cadre légal des outils promotionnels Concours publicitaires, ventes avec primes et cadeaux, revente à perte, mailing et courrier électronique Sécuriser les opérations de loteries Réglementation des jeux concours Rôle de l'huissier Exploiter les outils promotionnels comme instruments de fidélisation Rédiger un contrat d'agence : Définir le contenu Mesurer les obligations à la charge de l'agence Propriété des créations réalisées par une agence Contrats d'achat de prestation à un tiers L'IMPACT DES TECHNOLOGIES DE L'INFORMATION ET DE LA COMMUNICATION Réglementations en rapport avec l organisation de la distribution La réglementation lie a la protection du consommateur Bases de données : protection, exploitation, aspects " opt in ", autorisation du client Déclarations auprès de la CNIL Le nouveau régime des œuvres numériques Droit d'auteur et Internet Définition de la publicité par voie électronique Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 22

23 Les clés du marketing stratégique Stratégique Référence : P jours - 14 heures Cadres dirigeants en charge de la stratégie marketing de leur business unit, chef d'entreprises, directeurs, responsables, chefs de produits, directeurs commerciaux, communication Prérequis Connaissances de base en marketing Maîtriser les outils indispensables, les pratiques efficaces et les méthodes d'aide à la décision. Elaborer des stratégies applicables pour s'assurer d'un avantage concurrentiel. Augmenter l'efficacité de ses actions marketing. Enrichir sa pratique actuelle et déceler de nouvelles pistes de développement. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Etudes de cas assurent aux participants une parfaite maîtrise des réflexes à adopter. Les échanges entre participants sont favorisés Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. La mission la plus délicate du marketing tient à la prise des décisions qui engagent fortement la marque ou l'entreprise : choix du positionnement et des marchés cibles, équilibre économique. STRATEGIE D'ENTREPRISE ET STRATEGIE MARKETING Replacer le stratégique dans la demande globale du marketing Le projet, la mission et les objectifs de l'entreprise Choix stratégiques marketing et orientations de l'entreprise : influences réciproques, cohérence, définition du cadre de référence, indicateurs de résultats LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE Le diagnostic de situation : démarche, principes clés Identification de l'environnement : analyse interne et externe LES OUTILS D'AIDE A LA DECISION Analyser l'attractivité du marché et la compétitivité de l'entreprise S'approprier l'analyse du cycle de vie du marché Utiliser l'analyse des 5 forces de Porter Utiliser les différents modèles d'aide à la décision : Mac Kinsey, ADL, RMC. Maîtriser les outils d'analyse du portefeuille produit : matrices BCG et RCA LA SEGMENTATION STRATEGIQUE Rôle et missions du marketing stratégique pour l'entreprise Les limites du marketing orienté produit, les enjeux de l'orientation marché Les différentes stratégies marketing : choix de la meilleure option selon le contexte L'analyse des besoins et motivations L'analyse des usages et attitudes envers la marque ou le produit Segmenter le marché par les besoins : méthodologie Définir des critères de segmentation pertinents LES STRATEGIES CONCURRENTIELLES Evaluer l'environnement concurrentiel Le modèle de Porter, domination par les coûts, différenciation, segmentation Les apports de Kotler (leader, challenger, suiveur, spécialiste) POSITIONNEMENT ET CREATION DE VALEUR La démarche de positionnement jusqu'au mapping : méthodologie S'approprier les axes fondamentaux du positionnement. Déterminer un positionnement pertinent pour l'entreprise face à ses concurrents Positionnement et valeur de la marque : notions de compétence distinctive, d'image de marque et de valeur client. Valeur perçue, valeur souhaitée Positionnement et mix-marketing : principe de cohérence. Les scénarios et les projets vers les plans opérationnels. Bâtir et présenter une stratégie marketing. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 23

24 Le marketing opérationnel Méthodes et outils Opérationnel Référence : P994 3 jours - 21 heures Cadres dirigeants en charge de la stratégie marketing de leur business unit, chef d'entreprises, directeurs, responsables, chefs de produits, directeurs commerciaux, communication S'approprier l'ensemble des outils permettant de bâtir un plan marketing opérationnel cohérent et pertinent. Acquérir les principes clés pour construire les arguments clients et les messages clés. Utiliser les différents outils de promotion et de communication selon l'objectif et la cible. Mettre en perspective chaque outil dans une logique de création de valeur pour le client et pour l'entreprise. Vendre le plan opérationnel aux commerciaux. Suivre et contrôler la mise en œuvre du plan opérationnel Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Etudes de cas assurent aux participants une parfaite maîtrise des réflexes à adopter. Les échanges entre participants sont favorisés Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. Visa Performance Conseil 116 rue de Charenton PARIS Tél Site : [email protected] Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France DU MARKETING STRATEGIQUE STRATEGIE AU MARKETING OPERATIONNEL Du marketing stratégique au marketing opérationnel : démarche, étapes clés De la segmentation des marchés à la segmentation opérationnelle Le champ d'action du marketing opérationnel LES 3 OUTILS INDISPENSABLES Les 6 P du mix : prospection, prix, produit, place, promotion, postvente Le Plan d'actions et Commerciales : méthodologie de mise en oeuvre La satisfaction client : mise en place d'une démarche opérationnelle REUSSIR LE PLAN MARKETING OPERATIONNEL Les étapes du plan marketing opérationnel Définir sa stratégie de communication : cibles, objectifs, messages et supports Les structures types de plans marketing opérationnel Deux outils clé : le carré opérationnel et la fiche-action LES FONDEMENTS DU MARKETING OPERATIONNEL Cible, segmentation, positionnement - Les couples produits / marché L'avantage concurrentiel CONSTRUIRE DES MESSAGES ATTRACTIFS Les composants du message : discours, visuels, logo Élaborer des argumentaires : synergie marketing et commerciale Créer de la valeur client par l'argumentation, s'adapter aux nouvelles motivations d'achats des clients Traduire les caractéristiques des produits/services en bénéfices pour le client LA FONCTION MARKETING OPERATIONNEL DANS L'ENTREPRISE Entre Stratégique et Opérationnel Le lien avec le terrain commercial, l'analyse des besoins des clients LES SUPPORTS D'AIDE A LA VENTE Les argumentaires de vente : les 7 principes clés Les autres outils : fiches produits, catalogue, supports visuels Les campagnes de promotion : typologies, règles à respecter Les différentes techniques de promotion : avantages et limites Les salons : orchestrer ses actions commerciales et promotionnelles LES MEDIAS DU MARKETING DIRECT Construire son plan média et mesurer l'efficacité d'une campagne Mener une campagne de marketing direct multicanal Optimiser l'utilisation des différents médias : mailing, ing, newsletter L ing, les bonnes pratiques LE WEB DANS LE PLAN MARKETING OPERATIONNEL Optimiser son référencement naturel ou payant Les 4 axes d'implication pour l'annonceur et la marque Utiliser les réseaux sociaux et les blogs d'entreprise Développer le marketing viral autour de ses produits et marques LES RELATIONS PUBLIQUES DANS LE PLAN MARKETING OPERATIONNEL Monter une opération de RP : 5 étapes clés Les relations presse : outils et modalités de rencontre avec les journalistes CONTROLE ET MESURE DES RESULTATS Évaluer la réussite : quels indicateurs pour quelle action et pour quel objectif? L'exploitation opérationnelle du bilan des actions : tableaux de pilotage, indicateurs et clignotants 24

25 Parrainage - Mécénat - Sponsoring : pour mieux communiquer Opérationnel Référence : P995 2 jours - 14 heures Chef d'entreprises, directeurs, responsables, chefs de produits, directeurs commerciaux, communication et collaborateurs des services Communication et. Prérequis Connaissances de base en marketing Intégrer le parrainage dans la politique de communication globale de l'entreprise en cohérence avec les objectifs Bien choisir les modes opératoires, les disciplines, faire l'événement. Identifier les enjeux du sponsoring. Appréhender les mécanismes qui régissent le sponsoring et le mécénat. Intégrer l'événement sportif comme un vecteur de réussite Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Etudes de cas assurent aux participants une parfaite maîtrise des réflexes à adopter. Les échanges entre participants sont favorisés Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. LES CLES DU PARRAINAGE Rappels historiques, définitions Panorama de la situation actuelle (investissements et évolution) Les régimes juridiques et fiscaux LE MECENAT : MAINTENIR UN ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET SOCIAL STABLE Les différentes sortes de mécénat : culturel, humanitaire, social, environnemental, sportif, technologique Les champs d'application Les acteurs et les partenaires : la Fondation de France, les associations, les partenaires techniques, la puissance publique Le cadre de la loi : la loi du 23 juillet 1987, la loi du 4 Juillet 1990 sur les Fondations d'entreprise Les fondations en mécénat et le mécénat à l'étranger LES ENJEUX DU SPONSORING Définition et principes du sponsoring Les objectifs du sponsoring en BtoC et en BtoB Culture d'entreprise et publics visés Le poids de la culture d'entreprise Concurrence et secteurs d'activité Comment utiliser ces deux techniques pour faire passer les messages L'utilité du sponsoring : action commerciale, lancement de produit, relations publiques, notoriété-image, communication interne et externe, événementiel professionnel et sportif Les valeurs associées : un bon sponsoring ne se sert pas du sport mais sert le sport Des actions : cohérentes, originales, fédératrices, déclinables, visibles, durables Le rayonnement du sponsoring : portée, rémanence, niveau d'implication, cibles Les genres de sponsoring : sportif, image-notoriété, preuve, recherche et développement, culturel, éducation au produit Les avantages et inconvénients par rapport aux autres modes de communication L'EVALUATION DES ACTIONS DE SPONSORING Les mesures d impact La quantification, la qualification et la valorisation des retombées Les études d impact : la notoriété, l image, les attitudes Les facteurs de clés de succès L'EVENEMENTIEL SPORTIF PARTIE INTEGRANTE DU MARKETING SPORTIF le sportif : historique et évolution Les sponsoring des fédérations sportives et collectivités locales Mesurer le retour sur investissement : audiences, retombées médias Sport-Information-Sponsors : les exigences de la communication face au mode d'emploi de l'information Intégrer le parrainage dans un plan de communication global Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 25

26 Le e- Opérationnel Référence : P996 2 jours - 14 heures Responsable marketing, chef de produits et chef de marché. Chef de projets webmarketing. Webmasters et chargés d'actions webmarketing Prérequis Connaissances de base en marketing Maîtriser les fondamentaux du e- marketing. Intégrer Internet dans sa stratégie marketing. Identifier les points clés du e-marketing opérationnel. Elaborer, construire et se développer sur Internet. Rechercher et sélectionner les prestataires et outils adaptés, gérer l'intégration, surveiller et assurer la pérennité et l'évolution des solutions Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Échange d'expériences, visites de sites, analyses et études de cas. Contenus, exemples, sont actualisés régulièrement pour tenir compte de l'évolution du e-marketing. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) Consultant en Webmarketing et commerce électronique INTERNET, MEDIA INCONTOURNABLE Evolution d'internet : un simple média devenu une économie de marché parallèle Présentation des métiers du e- Présentation des institutions régulant Internet E-MARKETING : CONTEXTE ET ENJEUX S'approprier la démarche e-business et le positionnement du e-marketing Repérer les acteurs du net, commerciaux et Web 2.0, comme leviers d'accélération de la démarche e-marketing Les organisations en e-transformation : vers le multimédia Anticiper les évolutions des métiers du marketing et de la vente INTEGRER INTERNET DANS LA STRATEGIE MARKETING Décliner la politique en intégrant Internet : la démarche e- Fixer ses objectifs e-marketing à court et moyen termes Auditer au niveau macro et micro économique les secteurs concurrentiels online Élaborer la gestion de la relation client (e-crm) Gérer le cycle de vie client et le cycle de vie des offres Analyser les besoins des cibles sur Internet : la méthode Candosites Mettre en place un positionnement stratégique sur le web : la matrice d'analyse VCE ELABORER ET CONSTRUIRE LE MIX E-MARKETING Les outils de visibilité : le référentiel naturel, les solutions de positionnement publicitaire : liens sponsorisés et e-publicité graphique, l'affiliation, la linking strategy et les e-partenariats, choix du nom de domaine, définir les objectifs, contenus, fonctionnalités Les outils de performance : choisir l'arborescence, réussir l'ergonomie, établir la charte graphique, garantir la mise à jour : outils et méthodologies organisationnelles, aspects techniques, compatibilité, hébergement, outils d'animation : communautés et syndication, blogs, chats, forums, concours et jeux, newsletter, SMS, sondages, vidéoconférences... Les outils de performance de site : outils d'analyse : le tracking et le webmining, statistiques et traçabilité, intégrer la notion de retour sur investissement pour un site Internet, les aspects légaux et déontologiques : Opt-in et Opt-out COMMUNIQUER AVEC SES CLIENTS De la transaction commerciale aux nouveaux modes relationnels : usages, outils. Concevoir l'offre avec les consommateurs : enjeux, avantages et limites, étapes clés. Communiquer avec ses clients et ses prospects : règles du jeu. Les 5 défis à relever : attirer, identifier, personnaliser, conquérir et fidéliser. DU E-MARKETING AU E-CRM, PERSONNALISATION ET FIDELISATION PAR INTERNET Informer, promouvoir, gérer les réclamations et collecter de l'information Individualisation de l'offre et de la relation via ciblage, profiling, filtrage collaboratif Les programmes de fidélisation en ligne Le datawarehouse et le datamining L' les formats existants, ses atouts et ses limites Le web call center pour humaniser la relation et optimiser la réactivité Le déploiement d'un Média-Planning : achat d'espace, paramétrage, création, analyse des résultats Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 26

27 Construire un questionnaire d'enquête Opérationnel Référence : P997 2 jours - 14 heures Responsable marketing, chef de produits et chef de marché. Responsable commercial. Maîtriser les règles de construction du questionnaire pour garantir une certaine validité de résultats pour l'analyse Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Échange d'expériences. Exposés théoriques, exemples concrets et étude de cas permettent aux stagiaires de s'approprier les méthodes marketing adaptées. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial. TRADUIRE LES OBJECTIFS EN HYPOTHESES Nature des informations à collecter Les principaux points à considérer LE QUESTIONNAIRE : LES PRINCIPAUX TYPES DE QUESTIONS Les questions ouvertes Les questions fermées Les questions suggestives Lee questions alternatives Les questions préformées, boomerang Les échelles d'attitudes MAITRISE DES REGLES DE CONSTRUCTION La longueur du questionnaire La structure du questionnaire Les contraintes de rédaction : clarté et concision, niveau de langues, bannir le jargon, éviter les formulations négatives La présentation du questionnaire La codification TEST ET VALIDATION DU QUESTIONNAIRE Phase de pré-test Choix du canal d'administration (papier, téléphone, Internet) Pilotage du questionnaire (minutage, tests de bonne compréhension) LES SOURCES D'ERREURS DANS UN QUESTIONNAIRE ET LES ASTUCES POUR Y REMEDIER Le manque d'empathie de la part du rédacteur : la difficulté des questions, l'ambiguïté des questions La brutalité de la requête : S'immiscer dans l'intimité de l'interviewé, l'impossibilité de projection portant sur des comportements futurs ou hypothétiques L'EVALUATION DES INFORMATIONS COLLECTEES Le choix de l'échantillonnage : Méthodes - Procédures - Taille Sélection des enquêteurs et des méthodes de recueil : Elaboration du guide d'entretien, Brief des enquêteurs, Contrôle du travail réalisé, Les différents modes de collecte, Les méthodes de traitement des données Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 27

28 Réussir ses documentations commerciales ou publicitaires Opérationnel Référence : P998 2 jours - 14 heures Responsables marketing opérationnel, chefs de marchés, responsables de la communication externe et cadres commerciaux. Toute personne impliquée dans la communication et la réalisation de supports papier et online. Mettre en avant les produits par le choix des arguments, la mise en page et les visuels sur papier et on-line. S'approprier la réalisation technique des documents sur papier ou dématérialisés. Rédiger des messages orientés en "bénéfices clients" afin d'influencer les décideurs. Acquérir les bases et techniques utilisées dans les domaines de la rédaction/conception publicitaire ou commerciale. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Échange d expériences, exemples de documents, fac-similés et exercices en atelier permettent une appropriation rapide. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, conception/rédaction commerciale. LES ENJEUX DES SUPPORTS PAPIER ET ON-LINE Servir les objectifs marketing et commerciaux : ventes, image, conquête, différenciation, fidélisation, profitabilité Servir la stratégie marketing : orientation client ou produit, positionnement de la marque, choix des cibles LES REGLES DE LA COMMUNICATION MARKETING Définition et principes de base Les pratiques de la communication Mettre en place une méthodologie : du briefing à la plate-forme créative Modèles et méthodes du discours publicitaire Les différents stéréotypes et les types de messages Exercices d'application RENFORCER L'ATTRAIT DES SUPPORTS SUR PAPIER Les nouvelles attitudes envers le support papier Comprendre les différents modes de lecture : cas du mailing et du catalogue Le catalogue produit : chemin de fer, parti pris éditoriaux, iconographique et rédactionnel, mise en page spécifique Brochure commerciale et plaquette publicitaire : trouver le juste équilibre entre image institutionnelle et vente des produits Évaluer l'efficacité de la documentation : grille d'analyse Choix des visuels, témoignages et citations : le cadre réglementaire Calibrage des documents et grammage du papier RENFORCER L'ATTRAIT DES SUPPORTS ON-LINE DEMATERIALISES Évolution vers la dématérialisation des supports Attitudes et usages des lecteurs, mode de lecture des internautes Développer un style rédactionnel adapté aux spécificités du on-line E-catalogue, e-brochure, e-plaquette : les particularités Enrichir le contenu par les visuels et effets spéciaux : animation, son, vidéo Principales règles de déontologie sur Internet PILOTER LA REALISATION DE LA CONCEPTION A L'EDITION Les étapes clés de la chaîne éditoriale : du brief à la validation finale Evaluer la performance de vos messages ; définir les critères d évaluation de la qualité de vos messages Construire les tableaux de bord associés aux indicateurs Construire sa base de connaissance pour capitaliser sur l expérience acquise OPTIMISER L'IMPACT DES MOTS ET DES IMAGES Argumenter en "bénéfices clients" et apporter les preuves Choix des messages : arbitrer entre différenciation concurrentielle et importance pour le client Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 28

29 Le Benchmarking Opérationnel Référence : P999 2 jours - 14 heures Chef de projet en charge de la mise en œuvre du Benchmarking. Toute personne impliquée dans une opération de Benchmarking et en particulier : organisateur et consultant, responsable marketing et commercial, responsable veille et innovation. Développer le réflexe de comparaison de la performance. Maîtriser les étapes de la démarche du Benchmarking. Acquérir les outils pour piloter une mission de Benchmarking. Améliorer la rentabilité au sein de votre entreprise et augmenter ses performances et Commerciales. Comparer, évaluer et améliorer son process par rapport à l'excellence des pratiques. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Échange d expériences. Mener une opération de Benchmarking de A à Z avec une étude de cas comme fil conducteur. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, a déjà de nombreuses expériences de missions de Benchmarking Bien plus qu'un outil de veille, le Benchmarking permet de se comparer aux meilleures pratiques du marché, établir les marches de progression avec des indicateurs précis, mettre en œuvre le plan d'actions, Le benchmark concurrentiel se distingue de la veille concurrentielle dans la mesure ou celle-ci est permanente alors qu un benchmark complet est souvent une étude ponctuelle. Utilisé globalement pour revoir ses processus ou plus particulièrement sur une fonction ou une activité, cette démarche permet d'améliorer son efficacité et sa compétitivité. LE BENCHMARKING : LES ENJEUX Définitions et concepts (Benchmarking, Benchmarks et Meilleures Pratiques) : Le principe de comparaison avec les meilleurs Le Benchmarking, une pratique efficace au service des Managers Les différents types de Benchmarking : Concurrentiel, interne, fonctionnel : Production, Logistique, Gestion,, Commercial... LA MISE EN OEUVRE DE LA DEMARCHE Planifier Déterminer les axes prioritaires du Benchmarking : Fixer le cadre du Benchmarking Identifier les acteurs internes : équipes, comité de pilotage Identifier, formaliser le ou les dysfonctionnements dans son entreprise Repérer les partenaires, les contacter, établir le protocole de Benchmarking. Collecter l'information : méthodes et outils. COMPARER : REPERER LES PISTES D'AMELIORATION Choisir des indicateurs de performance Déterminer les écarts de performance actuels Projeter les niveaux de performance futurs Identifier les meilleures pratiques Identifier les entreprises ayant des pratiques performantes (futurs partenaires de benchmarking) Savoir où et comment rechercher des informations (Internet, presse spécialisée, experts...) Savoir comment analyser les "meilleures pratiques" dans les entreprises partenaires L'EXPLOITER LES DONNEES RECUEILLIES Analyser les données concernant les pratiques retenues Mesurer les écarts observés Savoir analyser les performances et identifier les causes Fixer les futurs niveaux de performance Développer un plan d'actions et d'évaluation Savoir communiquer sur les résultats du Benchmarking : les résultats de l'analyse comparative Obtenir l'accord des équipes internes. Établir les règles de l'application opérationnelle Définir les marches de progression et les étapes Mettre en place un tableau de suivi des améliorations réalisées par la transposition des "meilleures pratiques" dans votre entreprise Organiser le système de réévaluation des références FAIRE DU BENCHMARKING UN OUTIL DE PROGRES PERMANENT Benchmarking et communication interne Utiliser le Benchmarking comme un outil efficace de Management du Changement Optimiser sa démarche d'innovation Améliorer ses processus : cas de la relation client Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 29

30 Les Techniques d'etudes de Marché Opérationnel Référence : P jours - 21 heures Responsable et chargé d'études récemment nommés. Chef de produit, chef de projet marketing. Responsable marketing ayant pour mission de commander ou d'exploiter les données d'études. Collaborateurs impliqués dans la mise en œuvre d'études de marchés. Préconiser un type d'études en adéquation avec l'objectif. Maîtriser toutes les étapes de la réalisation d'une étude : du projet au bilan. Connaître les méthodologies d'études les plus utilisées. Répondre à l'ensemble des problématiques marketing par la recherche appropriée. Analyser les données et savoir juger de leur pertinence. Utiliser les résultats pour bâtir des recommandations opérationnelles. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Échange d expériences. Une simulation d'étude permet de se familiariser avec la technique. Les points du programme sont illustrés par des cas d'entreprises. De nombreux exemples concrétisent les apports. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, spécialisé dans les techniques d'études de marchés DIAGNOSTIQUER UN BESOIN D'ETUDES DANS LA DEMARCHE MARKETING Quel contexte, stratégique ou opérationnel Traduire sa problématique marketing en objectif d'études Quelles informations pour quels objectifs Choisir la meilleure méthodologie de recherche selon son besoin d'information Quelles études réaliser en interne : thèmes, fréquence, principes clés REDIGER LE BRIEF D'ETUDES Les étapes clés du brief : contexte, objectifs, échantillon, méthodologie, informations disponibles, contraintes, budget, délais Réussir son brief d'étude : structure type, principes clés, exemples CONNAITRE ET DIFFERENCIER LES SOURCES D'INFORMATIONS Identifier les sources internes : données commerciales, recherches documentaires, banques de données, veille technologique et commerciale, écoutes clientèle Identifier les sources externes : panorama des différents types d'étude ad hoc : tests, études d'opinion, études merchandising, marchés tests, études en souscription : panels, études socioculturelles, études sectorielles, études omnibus Études en ligne : processus, avantages et limites, fiabilité des sources METTRE EN OEUVRE DES ETUDES QUALITATIVES Connaître les techniques de recueil de l'information : animation de groupe, entretien semi-directif, non-directif, groupes de créativité Elaborer un guide d'entretien Analyser le contenu Utiliser efficacement les panels, marché test, datamining, géomarketing METTRE EN OEUVRE DES ETUDES QUANTITATIVES Connaître les techniques de recueil de l'information : face à face, téléphone, postal, électronique Elaborer un questionnaire : formulation et types de questions, échelles de réponse, structuration du questionnaire Définir les méthodes d'échantillonnage et la représentativité statistique : méthodes aléatoires et non aléatoires, strates et quotas, taille d'échantillon et niveau de précision Traiter les résultats, les principales techniques : tris à plat, tableaux croisés, comparaisons de fréquence et de moyenne, techniques de traitement des données METTRE EN OEUVRE DES ETUDES DE SATISFACTION CLIENTELE Définir les objectifs Calibrer les critères de mesure Formuler le questionnaire Etablir la périodicité Intégrer les résultats dans un Plan d'actions Commerciales (PAC) L'ANALYSE DES RESULTATS ET L'ACTION Faire parler les résultats : outils et techniques de visualisation et d'aide à la décision Impliquer et faire adhérer l'ensemble des acteurs en interne : R & D, commerciaux, communication VALORISER LA PRESENTATION DU RAPPORT D'ETUDES Rédiger et diffuser une synthèse d'études : structure, points clés Adapter sa présentation écrite et orale selon les interlocuteurs, le contexte et les objectifs Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 30

31 Réussir manifestations et événements Opérationnel Référence : P jours - 14 heures Responsables et collaborateurs de services Communication, cadres du service et Commercial. Assistant(e) s de communication, marketing et commercial Evaluer l'intérêt et l'opportunité de créer un événement. Proposer un projet de manifestation. Mettre en œuvre cette manifestation. Identifier les enjeux de la communication événementielle dans la stratégie de l'entreprise. Vendre son événement en interne. Préparer, gérer et évaluer l'événement. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Échange d expériences. Formation opérationnelle : une approche méthodologique et des conseils pratiques sont proposés pour chacun des thèmes évoqués. Approche personnalisée : les participants sont invités à apporter une proposition issue de leur entreprise afin d obtenir des conseils. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en Communication et Commercial, spécialisé(e) événementiel OBJECTIFS DE LA COMMUNICATION EVENEMENTIELLE Intégrer l'événement dans la stratégie de communication de l'entreprise Valider l'opportunité de monter un événement Les différents types de manifestations : choisir l'événement Identifier les enjeux et les retours attendus : définir les cibles et les objectifs Évaluer le budget LES CIBLES Cibles internes, cibles externes, relations privilégiées Quel public est susceptible de venir, qu'en attend-on? LES TYPES DE MANIFESTATIONS La conférence, le colloque, le congrès Autres manifestations professionnelles Choisir un événement légitime, marquant, original PREPARER SA MANIFESTATION Identifier et gérer les contraintes matérielles Établir un rétro planning Définir une liste d'intervenants Repérer un lieu adéquat : les conditions de succès LES MOYENS A METTRE EN ŒUVRE Importance du lieu, du moment : la période, l'opportunité Le choix des intervenants, l'approche des personnalités PREPARER UN EVENEMENT Rôle des agences, des fournisseurs Rôle des sponsors et partenaires Les délais, le budget, la coordination de l'opération Invitations, supports REUSSIR SA COMMUNICATION AUTOUR DE L'EVENEMENT Préparer et envoyer les invitations Établir un suivi des réponses et relancer Choisir les bons supports : les documents à remettre aux participants Sélectionner les produits à présenter Vérifier avant le jour J : signalétique, agencement, accueil... VIVRE L'EVENEMENT AU PRESENT Utiliser une signalétique efficace Accueillir, animer, co-animer, mettre en valeur Veiller à tous les aspects des relations publiques Assumer son rôle de coordinateur auprès des représentants de l'entreprise SUIVRE ET DEVELOPPER Mesurer les retombées, garder trace, exploiter Mesurer les retombées ''image'', commerciales Inscrire dans une continuité, créer des cycles, favoriser une fidélité Publier des actes, élargir par la publication le champ de la manifestation Consolider sa base de données en vue d'une suite Préparer une suite Valoriser l'événement en interne Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 31

32 Démarche et méthodes du marketing client Opérationnel Référence : P jours - 14 heures Responsables des services, Commercial et Communication, chefs de produits, chefs de projets Evoluer d'un Produit vers un Client. Acquérir les méthodes et outils pour satisfaire, rentabiliser et fidéliser le client. Structurer son approche et faire les liens entre tous les composants d'une stratégie face à face. Faciliter la mise en œuvre du plan marketing client. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Échange d expériences. Formation opérationnelle : Plusieurs cas de synthèse permettent aux participants de s'entraîner sur les différentes approches. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, spécialisé(e) dans le marketing relationnel. Capitalisez sur les meilleurs clients en développant leur satisfaction et leur fidélisation. Le marketing client s'impose de plus en plus dans les entreprises ou dans les directions marketing et commerciales. PRIORITE PORTEFEUILLE CLIENTS Différencier ses clients par la valeur : implication sur la segmentation Différencier ses clients par les besoins : implication sur le processus de vente Définir des typologies clients pragmatiques Anticiper l'évolution de son portefeuille clients IDENTIFIER LE CAPITAL CLIENT L'analyse de la clientèle par nature : clients nouveaux, clients perdus, clients fidèles La définition du "capital fidélité" du client L'identification de nouveaux clients LA VALEUR CLIENT POUR L'ENTREPRISE Développer la création de valeur client La pyramide de la valeur client : les approches Repérer les clients à valeur pour l'entreprise Raisonner en valeur actuelle ou potentielle : incidence sur le résultat des actions marketing et commerciales MESURER LE POTENTIEL Choisir les critères d'évaluation du potentiel : qualités nécessaires Utiliser le scoring descriptif : contexte, objectif et pertinence Établir une grille d'évaluation prédictive : construction et interprétation Estimer la valeur dans le temps des clients : méthodologie Faire le lien entre la valeur dans le temps et fidélité Calculer le coefficient de développement d'un client Intégrer les possibilités du géomarketing FAIRE DU RELATIONNEL PERSONNALISE Aligner la stratégie de l'entreprise sur les clients Créer et développer des offres produits et services différenciées selon les clients. Orienter les processus marketing autour du client Définir les objectifs clients : satisfaction, taux d utilisation des produits ou services ELABORER VOTRE PLAN MARKETING CLIENT Faire le lien entre approche produit et marketing relationnel Décliner les choix stratégiques en campagnes relationnelles Mettre en action les décisions : structure opérationnelle de plan, indicateurs de résultats Renforcer les liens entre actions commerciales, actions marketing et relation client Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 32

33 de conquête et de fidélisation Opérationnel Référence : P jours - 14 heures Directeur marketing et commercial, responsable marketing, et commercial. Responsable marketing direct, responsable des bases de données. Chef de projet marketing, Chef de produit. Mettre en œuvre un programme relationnel de fidélisation et de conquête efficace et profitable : étapes clés, ROI, pré et post-tests. Utiliser à bon escient les outils spécifiques à la conquête et à la fidélisation client. Intégrer le plan marketing relationnel au plan marketing stratégique. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle : Plusieurs cas de synthèse permettent aux participants de s'entraîner sur les différentes approches, quiz, cas pratiques, jeux favorise les échanges d'expérience. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, Pour les marchés matures et hautement concurrentiels, la fidélisation est un axe majeur de pérennité et de compétitivité pour l'entreprise. Il faut inscrire le marketing de fidélisation dans une approche structurée, incluant les programmes de conquête. DEFINIR ET DEVELOPPER DES S DE FIDELISATION ET DE CONQUETE Définir ses actions aux moments propices du cycle de vie marché et clients : quand, comment? Optimiser son budget marketing de fidélisation et de conquête. Bâtir un programme relationnel en fonction des cibles, des objectifs et des offres spécifiques. Tirer profit des canaux selon les cibles et les objectifs : Web, MD, face à face, téléphone EXPLOITER LES DONNEES CLIENTS POUR DOPER SES ACTIONS L'enrichissement de la base de données marketing : ciblage, suivi des campagnes, mesure des actions. L'exploitation logistique de la base de données. Créer des tableaux de mesure des résultats : ROI des actions et critères de performances. CONQUERIR DE NOUVEAUX CLIENTS Définir la stratégie de conquête la plus pertinente : critères à prendre en compte, ciblage des prospects et choix des canaux. Trois techniques spécifiques au recrutement : le géomarketing, le marketing viral et l'asilage. Plan type de programme de conquête. Évoluer de la conquête à la fidélisation : cas pratique. FIDELISER SES CLIENTS Les facteurs agissant sur la fidélité client ; les trois niveaux de fidélité : l'effet loyauté, la satisfaction client et la qualité. Les outils spécifiques à la fidélisation : clubs de clientèle, cartes de fidélité, Newsletters, centres d'appels et SAV La fidélisation sur Internet. Les quatre stratégies de fidélisation. Plan type de programme de fidélisation. RECONQUERIR D'ANCIENS CLIENTS Hiérarchiser les types de clients à reconquérir : les cinq grandes catégories. Principales stratégies de reconquête et supports de communication adéquats. Plan type de programme de reconquête. Repérer les sources d'attrition, mieux les anticiper. INTEGRER LES S RELATIONNELS DANS LA STRATEGIE MARKETING ET COMMERCIALE Replacer les actions de marketing relationnel dans le plan marketing stratégique : modèle type. Mettre en perspective l'efficacité des programmes de conquête ou de fidélisation dans les objectifs à trois ans : mesure des résultats et ROI. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 33

34 Renforcer son appui aux forces de vente Opérationnel Référence : P jours - 14 heures Directeur et responsable marketing, Directeur et responsable commercial, Chef de produit, chef des ventes, chef de projet marketing, ingénieurs d'affaires, ingénieur commercial. Développer la performance commerciale et renforcer l'orientation client sont les enjeux d'une coopération efficace entre et Force de Vente. Mieux comprendre les attentes et les besoins des équipes et Vente. Mobiliser les équipes autour de la performance commerciale. Construire des supports d'aide à la vente et au ré-achat. Maîtriser l'art de l'argumentaire. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle, quiz, cas pratiques, jeux favorise les échanges d'expérience et une appropriation immédiate des outils. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, spécialisé(e) marketing relationnel RENFORCER LA COOPERATION MARKETING-VENTE La convergence Vente : les relations entre marketeurs et commerciaux Les différences et les complémentarités entre ces 2 fonctions Les moments clés pour impliquer commerciaux et marketeurs Conduire un projet impliquant les équipes commerciales et marketing. Mettre en place une veille marketing et commerciale Analyser en commun les "affaires gagnées" et "affaires perdues" Partager l'information par les blogs et les wikis LES INFORMATIONS NECESSAIRES A L'ACTION COMMERCIALE L'analyse du marché et de la concurrence La formulation des objectifs L'identification forces et des faiblesses pour chaque offre Les autres données qualitatives et quantitatives LES INFORMATIONS COMMERCIALES NECESSAIRES AU PLAN MARKETING L'évolution des besoins clients L'analyse de la réaction des clients aux actions marketing Le suivi de l'action de la concurrence sur le terrain La maîtrise du système de remontée des informations L'accompagnement des commerciaux sur le terrain Soigner la préparation : objectifs, cibles, organisation, facteurs clés de succès. Créer un binôme gagnant : répartition des rôles Cas des visites d'appui, de veille et d'écoute client DU PLAN MARKETING AU PLAN D'ACTION COMMERCIAL Les données marketing utile au commercial : SWOT, stratégie Les données commerciales utiles au marketing : suivi client et concurrents, indicateurs Le coopération : R&D - - Vente Informations à partager autour de la base de données clients et du CRM CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE ORIENTE CLIENT S'appuyer sur les besoins et motivations des clients Se benchmarker sur les tendances du marché Prouver l'avantage concurrentiel des offres ou solutions Mettre en avant les bénéfices pour le client Hiérarchiser les bénéfices selon les motivations du client ÉLABORER DES SUPPORTS D'AIDE A LA VENTE Choisir le support d'aide à la vente le plus approprié Fiche produit, fiche technique, plaquette, invitations: enjeux, avantages et limites Impliquer les commerciaux dans leur réalisation Construire des supports favorisant le ré-achat VENDRE SES IDEES ET PROJETS MARKETING AUX COMMERCIAUX Mobiliser les équipes autour du client Communiquer aux différentes étapes de la démarche marketing Réussir une intervention dans une réunion commerciale Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 34

35 Le Relationnel Direct et Relationnel Référence : P jours - 14 heures Directeur et manager commercial, responsable de CRM. Responsables des services et Communication, chefs de produits, chefs de projets. Chargé de marketing relationnel. Faire un diagnostic de votre politique de relation client. Comprendre les composantes de la valeur client. Poser les bases d'une stratégie orientée client et définir les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir. Acquérir les outils et la démarche pour différencier ses approches marketing par client. Mettre en phase les stratégies, processus et technologies du marketing relationnel pour valoriser son portefeuille clients. Intégrer l'approche CRM. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle, quiz, cas pratiques, favorise les échanges d'expérience et une appropriation immédiate des outils les plus récents outils de la relation client et une application concrète de CRM. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, spécialisé(e) marketing relationnel ANALYSER LES ENJEUX L'évolution de l'environnement économique Les conséquences sur l'organisation Les attentes des consommateurs L'impact des nouvelles technologies sur la relation client Du traditionnel au interactif Aligner les objectifs du marketing relationnel sur la stratégie d'entreprise Mixer les trois approches en cohérence : marketing de l'offre, marketing client et marketing relationnel Choisir des indicateurs de performances pertinents IDENTIFIER ET EVALUER SON CAPITAL CLIENT L'analyse de la clientèle par nature : clients nouveaux, clients perdus, clients fidèles La définition du "capital fidélité" du client : Repérer les critères liés à la loyauté L'identification de nouveaux clients Les indicateurs clés pour estimer son capital client : valeur actuelle, potentielle et dans la durée L'évaluation économique de la valeur des produits, des clients et des canaux UN MARKETING RELATIONNEL DIFFERENCIE : LA STRATEGIE ET LA SEGMENTATION PAR COUPLE/MARCHE Un axe de différenciation des clients : le degré d'intérêt stratégique par segment de clients D'une segmentation produit ou géographique, vers une prise en compte du besoin client Comprendre les systèmes de valeur de chaque segment : développer des politiques de marketing relationnel différenciées par segment L'identification de la spécificité de l'offre par segment La matrice décisionnelle RADAR : repérer les cibles à valeur et définir des actions REPONDRE AUX NOUVEAUX ENJEUX PAR UNE NOUVELLE APPROCHE DE LA RELATION CLIENT La valorisation du client La multiplication des contacts avec le client La création d'un processus de gestion de la relation client La fidélisation du client La capitalisation de la connaissance client Gérer la relation client au travers des différents canaux relationnels : centre d'appels, Internet, forces de vente, points de vente, marketing direct METTRE EN OEUVRE LE MARKETING RELATIONNEL La gestion de la fidélité client comme dynamique commerciale La complémentarité entre les canaux de vente Les limites du One to One INTEGRER BASES DE DONNEES ET CRM. Utiliser les bases de données pour optimiser processus et systèmes de relation client. Le CRM analytique : les customer datawarehouse et les outils de datamining. Le CRM opérationnel : call center, Web. Capitaliser historiques pour enrichir vos ciblages et canaux relationnels. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 35

36 Le Direct Direct et Relationnel Référence : P jours - 14 heures Responsable marketing, marketing opérationnel et communication. Responsable du marketing direct, marketing relationnel ou marketing client. Tout collaborateur chargé de campagnes MD multicanal dans l'entreprise. Coordonner avec plus d'efficacité ses campagnes de marketing direct multicanal, conquérir et fidéliser plus de clients et plus longtemps, tels sont les enjeux des responsables de campagnes marketing multicanal. Choisir et utiliser les différents moyens pour mettre en œuvre un Plan Direct. Connaître les techniques de Direct et leur utilisation dans le cadre de la création du plan Direct. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle, quiz, cas pratiques, favorise les échanges d'expérience et une appropriation immédiate des outils. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial, spécialisé(e) marketing direct. SITUER LA PLACE DU MARKETING DIRECT (MD) Sa naissance, son développement et sa place aujourd'hui : de la prospection à la fidélisation Les différentes applications L'environnement juridico-économique S'APPROPRIER ET INTEGRER LE MARKETING DIRECT MULTICANAL La segmentation du marché, le choix des cibles et des produits ou des services, l'identité de la marque La détermination des objectifs quantitatifs et qualitatifs Intégrer le marketing direct multicanal dans la démarche marketing et commerciale Du marketing direct au marketing relationnel multicanal : les stratégies clients Définir les objectifs, les cibles et l'offre accélératrice pour chaque campagne Réaliser le brief multicanal : les rubriques essentielles CHOISIR LES CIBLES DE VOS ACTIONS ET LEURS SOURCES Constituer et enrichir les fichiers (achat ou location) Créer et gérer une véritable base de données et qualifier les clients, prospects, suspects REUSSIR DES CAMPAGNES MULTICANAL EFFICACES Optimiser son médiaplanning en fonction des coûts et de l'efficacité des supports. Les différents outils du MD et leur impact : mailing, couponing, bus-mailing, VPC - marketing téléphonique - utiliser et sélectionner les supports de presse... Les Nouvelles Technologies et le plan MD : SMS, MMS, ing, callback.. Organiser le "buzz marketing" en multipliant les canaux. Utiliser les actions promotionnelles en fonction des supports. CONCEVOIR VOTRE ACTION MD Les règles quant au fond et à la forme de chaque support de MD Les astuces promotionnelles (concours, remise, parrainnage, club, garantie, essai gratuit...) Le mailing postal adressé : règles à connaître pour augmenter les rendements. ings et news-letters : les conditions de succès, la déontologie. Le script téléphonique : choix des arguments, les mots pour le dire. Le site web : les niveaux de lecture, la construction des phrases. Autres canaux : tenir compte des cibles, de la nouveauté du canal et des nouveaux usages. Les techniques pour faciliter les réponses CREER DES MESSAGES PERCUTANTS La méthode AIDA pour susciter l'intérêt. Savoir apprécier une création : grilles d'analyse. LANCER ET GERER UNE OPERATION MD L'élaboration des tests et l'implication de la force de vente La phase de test La gestion des réponses L'analyse des résultats et les tableaux de bord L'affinement de l'offre Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 36

37 Mesurer la satisfaction de vos clients, exploiter vos réclamations Direct et Relationnel Référence : P jours - 21 heures Responsables, Directeurs Qualité, Responsables Qualité. Responsables commerciaux, chefs de produits, Responsable de service client. Fournir aux participants des outils leur permettant d'établir un diagramme des besoins des clients, d'exploiter une enquête de satisfaction et de traiter efficacement les réclamations clients. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle, quiz, cas pratiques, favorise les échanges d'expérience et Chaque outil est présenté de manière théorique puis opérationnelle au travers d exemples et d exercices pratiques. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial Pour évaluer leur performance qualité, les entreprises se tournent vers leurs clients, seuls juges de la qualité de leurs produits ou de leurs services. Ainsi, comprendre les attentes de ses clients, mesurer leur satisfaction, traiter leurs insatisfactions, devient un impératif. LES DIFFERENTS NIVEAUX D ECOUTE CLIENT Place du client dans la démarche qualité L écoute du client en amont et en aval des prestations Le diagramme des attentes des clients CONSTRUIRE UNE ENQUETE DE SATISFACTION Organiser une étude qualitative des besoins en face-à-face ou en Focus groupe, construire le diagramme des attentes des clients à partir d interviews Qualifier les attentes par le questionnaire de Kano : obligatoires, proportionnelles et attractives Mesurer la performance Qualité perçue par les clients : l enquête quantitative de la satisfaction. Le choix de la cible, les modes d administration La conception d un questionnaire de satisfaction ; travailler sur le fond et sur la forme. Les points clés de réussite Travailler par rapport à la concurrence (la carte de la valeur ajoutée client, la carte face à face) EXPLOITER UNE ENQUETE DE SATISFACTION Mettre en forme les résultats de l enquête client : construction de la grille de performance de l entreprise telle que perçue par les clients Identifier les axes prioritaires de progrès Savoir évaluer la précision statistique des résultats METTRE EN ŒUVRE UN PROCESSUS DE TRAITEMENT DES RECLAMATIONS Définir ce que sont une réclamation et une non-conformité au sein de vos activités Qualifier les attentes par le questionnaire de Kano : les attentes obligatoires, proportionnelles et attractives Assurer et centraliser les réclamations ; repérer les canaux de transmission, inciter vos clients à l expression Traiter immédiatement la réclamation : les actions de sécurisation Les deux degrés de réponse aux clients : délai de contact et délai de réponse apportée, les grilles de compensation La formalisation du traitement (enregistrement) : les attitudes et réflexes à développer S assurer un retour à la satisfaction de vos clients, déclencher les actions correctives et/ou préventives pour éviter à postériori le renouvellement des réclamations CONSTRUIRE VOTRE TABLEAU DE BORD QUALITE CLIENT Calcul des coûts de non-qualité liés aux réclamations. Le pareto des réclamations : raisonner en nombre et/ou en coûts Les indicateurs clés à calculer, les autres modes de la qualité perçue possibles. Exploiter les données, repérer les dérives, présenter vos résultats à la direction. Construction de la grille de performance, identifier les axes prioritaires de progrès Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 37

38 Le Achat Sectoriel Référence : P jours - 21 heures Responsables, Directeurs Qualité, Responsables Qualité. Responsables commerciaux, chefs de produits, Responsable de service client. Analyser et segmenter un portefeuille Achats. Analyser un marché fournisseur. Dégager des stratégies Achats créant de la valeur et cohérentes avec les objectifs globaux. Apprendre à remettre en cause les stratégies existant. Savoir conduire efficacement une démarche de marketing Achats. Communiquer sur ses recommandations. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle, quiz, cas pratiques, favorise les échanges d'expérience et Chaque outil est présenté de manière théorique puis opérationnelle au travers d exemples et d exercices pratiques. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial Le Achats est la clef de voute de la politique Achats : il est à l acheteur ce que le Mix et la Segmentation Marché sont au chef de produit. Il offre un cadre de réflexion à l acheteur lui permettant de réaliser une adéquation maximale entre les besoins de l entreprise et les possibilités du marché fournisseur. Disposer d une méthode pour saisir l évolution concomitante des besoins internes et des opportunités offertes par le monde fournisseur devient aujourd hui indispensable. DEFINITION, PERIMETRE ET POSITIONNEMENT DU MARKETING ACHATS Les concepts fondamentaux : Aspects stratégiques et opérationnels - Les utilisateurs du marketing Achats Les apports du marketing Achats à la politique Achats Aspects stratégiques et opérationnels. Distinguer marketing et sourcing Respect des contraintes et de la politique d'achats Positionnement par rapport à la direction des achats SEGMENTER LES BESOINS Cerner les enjeux pour l'entreprise et les achats Maîtriser les outils et méthodes de segmentation des besoins La notion de famille, de catégorie et de segment. Les techniques pour classifier habilement ses achats. Conduire les entretiens d analyse ANALYSER LES MARCHES FOURNISSEURS Les composantes de l'offre et la demande. Adapter les outils d analyse stratégiques classiques aux spécificités de l analyse marché fournisseurs (5 forces de Porter, Chaîne de valeur, schémas heuristiques ) Identifier les composantes de l offre, de la demande et les mécanismes de fixation du prix Gagner en efficacité dans les recherches documentaires et sur Internet : Veilles marketing et études de marché Rédiger une note synthétique sur un marché fournisseur (plan type) S'inspirer des meilleurs avec le benchmarking ANALYSER LES OPPORTUNITES ET RISQUES PAR FAMILLE Analyser et évaluer l impact des opportunités Analyser et évaluer l impact des risques ANALYSER LES COUTS Distinguer prix et coûts Bâtir des modèles de coût simples et explicites Quantifier des marges de manœuvre DECLINER L ANALYSE STRATEGIQUE EN PLANS D ACTION Définir les plans d action en fonction de l analyse des opportunités/risques Quantifier un risque. Quantifier les gains attendus Utiliser des outils pour prioriser les actions Les conséquences en termes de stratégies Conséquences sur les coûts et la relation fournisseurs. Faire "les bons choix" tactiques. PROMOUVOIR SA VISION Présenter son analyse Elaborer un plan de communication (interne et externe) Bâtir des tableaux de bord Achats Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 38

39 Le des services Sectoriel Référence : P jours - 21 heures Responsable marketing d'entreprises de services. Chefs de produits. Cadre d'entreprises de services ayant une fonction marketing. Maîtriser la méthode et les outils du marketing des services. Concevoir et mettre en œuvre un mix marketing adapté à la promotion des services à réaliser. Acquérir les outils et méthodes du marketing, de la communication et de la vente spécifiques aux services. Développer et vendre des offres de services. Concevoir et mettre en œuvre des actions adaptées qui renforcent la relation client. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle favorise les échanges d'expérience et Une pédagogie fondée sur l'application pratique. Les points du programme sont illustrés par des cas d'entreprise de différents secteurs. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial Les services ne sont pas des produits comme les autres. La démarche du marketing se professionnalise en intégrant les spécificités des services pour optimiser ses actions stratégiques et opérationnelles. COMPRENDRE LES ENJEUX DU MARKETING DES SERVICES Connaître la démarche d'une activité de service : immatérialité, inséparabilité, périssabilité, hétérogénéité, relation complexe et interactive Décrypter le comportement et le processus de décision du consommateur : motivations, freins, motifs de fidélisation Identifier les "7P" : Produit, Production, Personnel, Prix, Preuve, Promotion, Place LA STRATEGIE MARKETING DANS LES SERVICES Équilibrer son portefeuille d'activités en fonction du cycle de vie des services. La segmentation : spécificité en marketing des services Le ciblage et l'intégration de la valeur client Gérer la relation de service et le support physique Le processus de décision client en achat de services : un outil, le "GRID". Déterminer un positionnement pertinent. POSITIONNER VOTRE OFFRE Définir le mix d'une prestation de service Identifier les services créateurs de valeur : prestations et services périphériques Définir une offre globale de services Les déterminants de la valeur perçue par le client dans les services. Maîtriser l'enchaînement des séquences back-office, front-office en évaluant l'impact du maillon le plus faible Fixer le prix : éléments à prendre en compte Principes et démarche du yield management DEFINIR UNE POLITIQUE DE QUALITE DU SERVICE ORIENTEE CLIENT Connaître les problématiques de management de la qualité d'une prestation de service Passer du "mass service" au "One to One" : le cycle de la relation client Mesurer la qualité de service et la satisfaction client Mettre en œuvre le Relationnel Développer la connaissance du client grâce au CRM Passer de la satisfaction à la fidélisation : composants de la fidélité, démarche et outils de fidélisation Utiliser positivement le "bouche à oreille" APPLIQUER L'INNOVATION TECHNOLOGIQUE A UN SERVICE Comprendre le processus d'innovation Identifier les enjeux et maîtriser les conséquences d'une innovation en amont de la prestation de service DU MARKETING AU MANAGEMENT DES SERVICES Le plan marketing des services : trame et structure type Les tableaux de bord : indicateurs clés et principes de constructions La "servuction" et son incidence sur l'organisation des services Les outils de mesure de la satisfaction et de la qualité de service Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 39

40 Le Industriel Sectoriel Référence : P jours - 21 heures Responsable marketing d'entreprises Industrielles. Chefs de produits. Cadre technique ou commercial du secteur industriel. Responsable commercial. Maîtriser l'approche et la démarche marketing dans l'univers du B to B et Industriel. Positionner l'action marketing dans l'entreprise industrielle. Acquérir et Utiliser efficacement les techniques et les outils du marketing industriel. Décrire les principales méthodes utilisées pour définir la stratégie de l'entreprise. Mettre en œuvre un plan marketing et comprendre l'élaboration d'un Plan d'actions Commerciales (PAC) et les enjeux. Pédagogie résolument interactive et pragmatique. Formation opérationnelle favorise les échanges d'expérience et Une pédagogie fondée sur l'application pratique. Les points du programme sont illustrés cas et exemples de marketing industriel. Un CD Rom support du cours sera remis à chaque participant avec la boîte à outils et méthodes facilitant la transposition à son contexte. expert(e) en et Commercial Pour nous demander tarif, un devis ou COMPRENDRE LES SPECIFICITES DU MARKETING INDUSTRIEL L'offre globale amont/aval et la filière technologique Les spécificités de la clientèle et de l'environnement Les particularités des clients : système de décision, montant en jeu, motivations et critères d'achat, notion de filière et la chaîne de valeur. La cellule d'achat et la relation pérenne client/fournisseur MENER LA REFLEXION : LE MARKETING STRATEGIQUE La segmentation stratégique: les Domaines d'activité Stratégiques (DAS) L'analyse du portefeuille d'activités Repérer les 5 sources de concurrence potentielle en milieu industriel Anticiper les évolutions de l'environnement De l'analyse de l'environnement à la stratégie : SWOT Les méthodes BCG, ADL, McKinsey, les forces de Porter La recherche de l'équilibre entre présent, passé et futur, entre besoins et ressources financières Le plan stratégique : son processus d'élaboration DEFINIR ET METTRE EN OEUVRE LE MARKETING OPERATIONNEL La segmentation: les objectifs et les critères en milieu industriel Le positionnement : comment le construire et le faire évoluer Le mix-marketing industriel : L'offre, les "4P" en milieu industriel, le rôle de la marque La pré-vente, la fidélisation, la relation de partenariat, le rôle des prescripteurs, la post-vente Le choix de l'organisation la mieux adaptée : La notion d'offre globale et services associés Le PAC et les critères de qualité Le Compte d'exploitation Prévisionnel : Apprécier la rentabilité de l'offre en secteur industriel, les ratios à prendre en compte L'élaboration du tableau de bord concurrentiel Étapes clés, démarche et outils du plan marketing Aligner les objectifs sur la stratégie L'INNOVATION EN MARKETING INDUSTRIEL De la vente de "biens" au "droit d'usage" : les nouveaux comportements de consommation Les différents types d'offre de solutions L'expérience client : nouveau champ de différenciation Les gisements d'innovation au cours du cycle client DU PLAN MARKETING AU PLAN D'ACTION COMMERCIALE Spécificités de la communication industrielle Renforcer l'accès au marché par la distribution La gestion de la relation client en marketing industriel Satisfaction des besoins et relation sur le long terme Développer la synergie marketing-commercial Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 40

41 SEMINAIRES Un séminaire a pour vocation d'améliorer ou d évaluer les performances d'une équipe de collaborateurs ou de partenaires. Notre mission commence en amont par une prise de connaissance du contexte et des enjeux du séminaire, pour se terminer en aval, par le suivi du plan d'action. Notre équipe étudiera en priorité le contenu, en relation avec vos objectifs. Aucune composante du séminaire ne sera laissée au hasard. Visa Performance Conseil propose des séminaires pour accompagner efficacement les dirigeants, les managers et les équipes dans les moments clés de leur vie professionnelle. Lieu d échange, d enrichissement et de perfectionnement, ils permettent aux stagiaires de prendre de la distance par rapport à leurs pratiques professionnelles, de partager des expériences et de découvrir des démarches novatrices et pertinentes. Mixer des activités sportives avec des stages de formation management d équipes : Véritable révélateur des comportements en équipe, la mise en pratique de la formation sur un voilier, au golf, sur un circuit de karting sont particulièrement adaptées aux modifications des mécanismes individuels et collectifs. Les séminaires en résidentiel séminaires de direction, de managers, d équipes, incentives & team building : Managers, équipes, formations, des lieux sélectionnés et choisis en collaboration avec vous et selon vos critères, programme personnalisé et adapté aux objectifs attendus Composée de spécialistes de la formation et de l événementiel Visa Performance Conseil vous accompagne pas à pas dans l organisation de votre séminaire et vous aide à trouver les bonnes réponses à chaque problématique. Respect de votre budget et de vos exigences, offre originale adaptée à vos objectifs, suivis de vos opérations Grâce à notre expertise et à notre méthodologie, votre projet prendra une dimension à la hauteur de votre entreprise. Les séminaires : thèmes (liste non exhaustive) Management, Commercial, formations, Ressources humaines, Travail en équipe, Communication d entreprise, Intégration, Les risques psychosociaux,... Exemples de thèmes : Manager : efficacité professionnelle, Construire une équipe managériale, Management Stratégique des Ressources Humaines, Accompagner le changement, Management commercial, Management de projet, Demande de séminaire personnalisé suivant vos objectifs (lien avec bulletin de demande d information). Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 41

42 SEMINAIRES Management & Golf Le management est un art difficile mettant en œuvre des compétences spécifiques, techniques et relationnelles. Au cours de cette formation, le manager découvrira les évolutions de son environnement de travail, des méthodes d'organisation, des contraintes sociales... Il pourra en déduire les impacts sur son mode de fonctionnement, adapter son style de management aux attentes des collaborateurs et aux exigences des situations. Il sera capable, à l'issue du séminaire, de déterminer ses propres axes de développement, ainsi que ceux de son équipe, dans la dynamique générale de la stratégie de l'entreprise... Dans un monde où nous sommes confrontés à des situations de stress, de conflits, d hyper activités, venez vous réapproprier votre mental en alliant formation et plaisir du golf. En Ile de France ou Midi Pyrénées nos consultants et coach sportif vous accueilleront pour atteindre vos objectifs. MANAGEMENT & GOLF : OBJECTIFS DU SEMINAIRE Développer ses performances Mieux utiliser son potentiel mental Maîtriser son stress Apprendre de ses erreurs et gérer ses victoires Gérer ses émotions Maîtrise, plaisir et développement personnel par le golf Nos expériences nous permettent d appliquer et d expliquer les corrélations existantes entre le sport et l entreprise, tous deux tournés vers la recherche du résultat, en utilisant les capacités et les ressources des hommes et femmes qui font le quotidien et la réussite de vos sociétés. Exemples de lieux sélectionnés : Situé à 15 minutes de Toulouse, le golf de Toulouse Téoula vous offre un magnifique parcours varié et toujours bien entretenu. Un aller en plaine avec de nombreux obstacles et une vue magnifique sur la chaîne des Pyrénées. Golf de l Isle Adam (Val d Oise) ou Feucherolles (Yvelines) suggestion 3 JOURS JOUR 1 : Développer ses capacités 09h00-09h15 : Accueil 09h30-10h30 : TESTS 11h00-12h00 : Définition des objectifs : axes de progrès et points forts 12h00-13h30 : Repas 14h00-17h00 : Golf 9 trous, accompagné par un coach 17h30-19h00 : Relaxation Débriefing 19h30-20h30 : Débriefing de la journée 20h30 - : Repas JOUR 2 : La préparation mentale 09h00-09h15 : Accueil 09h30-10h30 : Le stress : causes, signes corporels, quel type de stressé êtes-vous? 11h00-12h00 : Définition des objectifs : utilisation et gestion du stress, les outils 12h00-13h30 : Repas 14h00-17h00 : Golf 9 trous, accompagné par un coach JOUR 2 : suite 17h30-19h00 : Relaxation Débriefing 19h30-20h30 : Débriefing de la journée 20h30 - : Repas JOUR 3 : La préparation mentale 09h00-09h15 : Accueil 09h30-10h30 : Gérer ses émotions : définition, déjouer les processus émotionnels, gérer la colère 11h00-12h00 : Définition des objectifs : Apprendre de ses erreurs, gérer ses victoires, les outils. 12h00-13h30 : Repas 14h00-17h00 : Golf 9 trous, accompagné par un coach 17h30 18 h30 : Relaxation Débriefing POUR QUI? Dirigeants - chefs de projet cadres - consultants Golfeurs (euses) débutants et initiés (groupe par niveau) LES PLUS Un cadre naturel et prestigieux Un consultant(e) spécialisé développement(e) personnel, PCM Un accompagnement individuel par un coach sur le parcours de golf 40

43 SEMINAIRES La collaboration et Force de Vente Se réunir est un début, rester ensemble est un progrès, travailler ensemble est une réussite - Henry Ford Collaboration, Cohésion, c'est-à-dire la force des liens internes à l'équipe, lui donne de la "dureté", donc de la compétitivité. Une capacité de pénétration, d'impact par rapport à l'environnement. Elle rend plus aléatoire les manœuvres extérieures pour l'affaiblir, la disperser, lui faire perdre son mouvement d'ensemble. Qu'en est-il de la collaboration des équipes ou services de votre d'entreprise? La cohésion suppose un partage d'éléments communs, parmi ceux qui définissent l'identité de l'entreprise et ses missions. Ce sont des valeurs, une "culture", une vision partagée - mais bien souvent non explicitées. Gérer une équipe composée de caractères aussi différents les uns des autres n est pas aisé, vous devez être le catalyseur des énergies, les amortir et les renvoyer de façon positive. Le sport est la meilleure école pour apprendre la cohésion d équipe. Il véhicule les valeurs de base qui font la cohésion et donc la performance d une équipe, telle que : Solidarité, Confiance, Compréhension, Communication, Ecoute, Sociabilité, Empathie COHESION D EQUIPE : OBJECTIFS DU SEMINAIRE Définir un objectif commun Comprendre son mode de fonctionnement Mieux communiquer pour être mieux compris Exprimer ses émotions et s affirmer Développer le dialogue et les échanges Bâtir des relations de confiance Guider et accompagner son équipe Réaliser efficacement les actes quotidiens de travail Nos expériences et nos formateurs nous permettent d appliquer et d expliquer les corrélations existantes entre le sport et l entreprise, tous deux tournés vers la recherche du résultat, en utilisant les capacités et les ressources des hommes et femmes qui font le quotidien et la réussite de vos sociétés. L esprit d équipe est au cœur de la réussite de votre entreprise, car le succès passe avant tout par les hommes. Comment développer la cohésion d équipe? Comment insuffler une dynamique de groupe et faire adhérer aux valeurs de l entreprise? Que faire pour inciter vos collaborateurs à mieux travailler ensemble? Autant de sujets qui seront abordés lors de sessions collectives, rythmées par des jeux de rôles et exercices pédagogiques lors du séminaire. Le groupe et l exotisme du lieu seront propices à l échange et à la réflexion. Exemples de d activités : Golf, parcours par équipe, escalades, voile, rallye suggestion 2 JOURS JOUR 1 : Développer ses capacités 09h00-09h15 : Accueil 09h30-10h30 : mode de fonctionnement : collaboration - communication 11h00-12h00 : Définition des objectifs de chaque équipe : axes de progrès et points forts 12h00-13h30 : Repas Suivant l activité choisie 14h00-17h00 : Golf 9 trous, accompagné par un coach / voile accompagné par moniteur / escalade 17h30-19h00 : Relaxation Débriefing 19h30-20h30 : Débriefing de la journée 20h30 - : Repas JOUR 2 : La préparation mentale 09h00-09h15 : Accueil 09h30-10h30 : Le stress : causes, signes corporels, quel type de stressé êtes-vous? 11h00-12h00 : Définition des objectifs : utilisation et gestion du stress, les outils 12h00-13h30 : Repas Suivant l activité choisie 14h00-17h00 : Golf 9 trous, accompagné par un coach / voile accompagné par moniteur / escalade 17h30-19h00 : Relaxation Débriefing POUR QUI? Equipe de dirigeants, équipe commerciale, équipe marketing LES PLUS Un cadre naturel et prestigieux Un consultant(e) spécialisé communication et développement(e) personnel, PCM Un accompagnement sportif par des coach, moniteur, agréés. 41

44 FORMULAIRE Information Devis - Inscription * champ obligatoire Information Devis Inscription Intra Inter Demande date session Formation dans le cadre du DIF Intitulé de la formation* : Référence* Date souhaitée Du au Lieu (Intra*) : Renseignements concernant l'entreprise Raison sociale* : Adresse 1* : Adresse 2* : Code postal* : Ville* : Tél. * : Mobile : * : N de commande Code APE NAF* Siret : Identifiant TVA intracommunautaire : Responsable de formation * Mme Mlle M. Nom : Prénom : (si différente ou adresse organisme collecteur - OPCA) Adresse 2* Code postal* Ville* Renseignements concernant le(a) participant(e). Liste des participant (e/s) à joindre Nom* : Prénom* : Fonction* : Votre question : Tél.* Conformément à la Loi "Informatiques et Libertés" n du 6 janvier 1978 modifiée, vous disposez à tout moment d'un droit d'accès, de rectification, d'opposition, de suppression des données qui vous concernent. Pour l'exercer, adressez-vous à : Visa Performance Conseil 116 rue de Charenton PARIS J'accepte je n'accepte pas à l'utilisation des données nominatives recueillies aux termes de cette requête et au titre du fichier de clientèle de Visa Performance Conseil. Organisme de formation enregistré sous le N auprès de la préfecture Ile de France 42

45 116 rue de Charenton - PARIS Tél : [email protected] Organisme de formation N auprès de la Préfecture Ile de France