COACHING COACHING. L humain est le capital le plus précieux de votre entreprise FORMATION

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1 L humain est le capital le plus précieux de votre entreprise FORMATION

2 LE EFFICACE DES COMMERCIAUX Déterminer les compétences clés génératrices de résultats. Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir. Débriefer un entretien commercial, des résultats. Sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace. Engager et donner l'envie de progresser. Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial. 3 JOURS DIAGNOSTIQUER LA PERFORMANCE DE SON ÉQUIPE COMMERCIALE. Mettre en exergue les résultats factuels. Analyser les comportements. Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements. Cerner les compétences clés associées à la performance. MESURER LES ÉCARTS PAR RAPPORT À UNE PERFORMANCE COMMERCIALE OPTIMALE. Choisir ses indicateurs quantitatifs : Ratios, tableaux de bord, leviers de performance. Construire ses outils de mesure qualitatifs : la grille de compétences. Faire de l'accompagnement-terrain un véritable outil de mesure de la compétence. CONSTRUIRE LA RELATION DE AVEC SON VENDEUR. Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif. nnécouter et analyser les réelles sources de décalage : Compétence ou motivation? Se débarasser des 7 dragons qui perturbent l'écoute. Adapter son coaching au degré d'autonomie du vendeur. METTRE EN OEUVRE UN PLAN DE PROGRÈS. Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur : S'accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens. Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées : Mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ; Utiliser la force de l'émulation collective pour entraîner ses vendeurs ; Animer un jeu de rôle : La méthode séquentielle. ACCOMPAGNER SON VENDEUR SUR LE PARCOURS DE L'AUTONOMIE. Organiser le suivi : prévoir des points d'étape. Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru. Réaliser des feed-back efficaces : "Faire dire" plutôt que "dire". Face au vendeur qui ne progresse pas : Erreurs à éviter, réponses clés. Encourager pour motiver durablement : du "stroke" positif à l'entretien de félicitations. Manager d'équipe de vente, chef des ventes, directeur commercial, directeur des ventes, inspecteur, animateur commercial ou responsable d'agences. Animateur de réseaux déjà formé aux méthodes de management, avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux. Cette formation management d'équipe vous propose des entraînements à partir de cas concrets apportés par les participants : situations de réunion ou d'entretien pour dynamiser les performances de leur équipe.

3 DEVENIR MANAGER COACH Acquérir les fondamentaux du management opérationnel d'une équipe. Faciliter par une formation-action, alliant formation présentielle, distancielle et mise en pratique sur le poste de travail, la prise de fonction du nouveau manager. Cette formation management d'équipe vous permettra de : Etre capable d'effectuer votre prise de fonction comme manager d'équipe. Adopter une position d'écoute active et d'observation. Situer votre équipe, ses ressorts et ses motivations. Etre force de proposition et faire partager votre vision. ÉVOLUER DANS SON RÔLE DE MANAGER : DE RESPONSABLE HIÉRARCHIQUE À MANAGER COACH. Situer le coaching parmi les autres formes d'accompagnement individuel. Les spécificités du rôle de manager coach. Les conditions de réussite du coaching de ses collaborateurs. ADOPTER LES BONNES PRATIQUES DU MANAGER COACH. Identifier ses ressources et ses freins personnels pour adopter une posture de manager coach. Repérer les techniques de coaching et de management à utiliser. Susciter la demande par le feed-back. Contractualiser la démarche de coaching. S'ENTRAÎNER À CONDUIRE DES ENTRETIENS DE. Utiliser la démarche et les outils du manager coach. Évaluer le degré d'autonomie et de maturité relationnelle de ses collaborateurs. Adapter son mode d'intervention à la situation et au collaborateur. Aider le collaborateur à exprimer son potentiel. Pratiquer le niveau d'écoute approprié. Élaborer avec le collaborateur son plan de développement professionnel. ACCOMPAGNER SES COLLABORATEURS DANS DES SITUATIONS DÉLICATES. Aider ses collaborateurs à gérer des situations conflictuelles. Prendre en compte la dimension émotionnelle. Accompagner ses collaborateurs dans le changement. APPROFONDIR, S'ENTRAÎNER ET COMPLÉTER LA FORMATION EN SALLE Manager qui maîtrise les fondamentaux du management et qui souhaite évoluer vers un rôle de manager coach pour développer le potentiel et les compétences de ses collaborateurs. Cette formation management d'équipe vous propose des entraînements à partir de cas concrets apportés par les participants : situations de réunion ou d'entretien pour dynamiser les performances de leur équipe.

4 LES OUTILS DU COACH Positionner les enjeux du coaching. Aquérir les outils fondamentaux du coaching. Cette formation management d'équipe vous permettra d'adopter la posture du coach et mener des entretiens de coaching dans un cadre déontologique. LE : DÉFINITION. Origine et perspective. Les frontières du métier de coach. Une déontologie personnalisée. SAVOIR POSER UN DIAGNOSTIC. Etudier l'environnement et le contexte. Faire formuler une démarche explicite. Identifier les besoins du coaché. Formaliser et contractualiser. LES ATTITUDES CLÉS DU COACH. Ecouter pour mieux avancer ensemble. Les signes de reconnaissance appropriés pour renforcer le coaché. La méta-communication. La régulation. Le transfert et le contre transfert : Les points à travailler. DES OUTILS ADAPTÉS EN FONCTION DES DEMANDES. La grille d'autonomie pour se situer dans ses évolutions. Les 7 étapes de deuil à respecter pour mieux le vivre. Les jeux psychologiques ou comment aider le coaché à sortir d'un engrenage. Les diagnostics de personnalité. 3 JOURS Tout manager, toute personne désirant développer ses compétences en matière de coaching. Cette formation management d'équipe vous propose des entraînements à partir de cas concrets apportés par les participants : situations de réunion ou d'entretien pour dynamiser les performances de leur équipe.

5 RESSOURCES HUMAINES Analyser sa représentation du poste et son positionnement. Comprendre les besoins de l environnement institutionnel et relationnel. Repérer ses ressources et ses freins. Définir et planifier des objectifs d amélioration. AXES ESSENTIELS. «Etat des lieux», le contexte. Analyse des situations complexes. Territoire de l identité professionnelle : la position, les contours et les limites, les échanges structurants. Communication. Techniques pour faire face aux différentes situations. Nombre de séances en fonction des besoins, en moyenne de 7 à 10 ; exceptionnellement 5 séances peuvent s avérer suffisantes Chefs d entreprise, DRH, Managers, Cadres. Le coaching se déroule par séances d environ 1h30, espacées de 2 à 3 semaines, dans un lieu calme permettant la réflexion ; ce peut être sur le lieu de travail, à condition que le coaché ne soit pas dérangé pendant sa séance, ou dans un lieu proposé par distripartner. Ces séquences se déroulent exclusivement sous la forme d entretiens individuels, soumis aux règles de la confidentialité.

6 ÊTRE LE COACH DE SON EQUIPE ET DÉVELOPPER LES PERFORMANCES DE SES COLLABORATEURS Mettre en place des outils de diagnostic de performances. pour mieux accompagner chaque collaborateur et mieux gérer les situations difficiles. Cette formation management d'équipe vous permettra de : Identifier votre style de management. Déterminer les leviers d'amélioration des performances de vos collaborateurs et personnaliser un accompagnement pour chacun d'eux. Etablir et réaliser un plan d'actions. MESURER LES PERFORMANCES. Identifier les paramètres à la base de la performance de ses collaborateurs : Objectifs et priorités. Critères de mesure des résultats. DIAGNOSTIQUER LES POINTS FORTS ET LES POINTS FAIBLES EN TERMES DE PERFORMANCES POUR CHAQUE COLLABORATEUR. Identifier les causes d'insuffisance des performances. Déterminer la nature du problème posé : Résultats, comportements, relations... Mesurer l'importance du problème et rechercher les différentes réponses possibles METTRE EN OEUVRE LES MOYENS D'ACTIONS. Personnaliser l'accompagnement de ses collaborateurs. Etablir un plan d'actions et le suivre. GÉRER LES SITUATIONS DIFFICILES AVEC UN COLLABORATEUR. Suivre l'évolution des progrès et savoir réajuster si nécessaire. Prendre les mesures adéquates en cas de non évolution de la situation : comment les préparer et les annoncer. ETRE LE "COACH" DE SON COLLABORATEUR. Savoir accompagner une évolution. Préparer un entretien de face à face. Mener l'entretien et aider le collaborateur à définir un contrat de progression. Identifier les attentes personnelles de ses collaborateurs. Trouver les solutions d'accompagnement. Prendre conscience de ses ressources d'accompagnement. 3 JOURS Tout encadrement hiérarchique ou fonctionnel Cette formation management d'équipe vous propose des entraînements à partir de cas concrets apportés par les participants : situations de réunion ou d'entretien pour dynamiser les performances de leur équipe.

7 PRENDRE SA FONCTION DE MANAGER Acquérir les fondamentaux du management opérationnel d'une équipe. Faciliter par une formation-action, alliant formation présentielle, distancielle et mise en pratique sur le poste de travail, la prise de fonction du nouveau manager. Cette formation management d'équipe vous permettra de : Etre capable d'effectuer votre prise de fonction comme manager d'équipe. Adopter une position d'écoute active et d'observation. Situer votre équipe, ses ressorts et ses motivations. Etre force de proposition et faire partager votre vision. LE NOUVEAU POSTE : ENJEUX ET RISQUES. Etendue des responsabilités. Mission. Environnement. Organisation officielle et officieuse. Cartographie des acteurs. LES OUTILS DE RÉUSSITE. Connaître les attentes de chacun : Supérieurs et collaborateurs. Comprendre le fonctionnement du service pour le piloter et le faire évoluer. 3 JOURS + 2 JOURS DE MISE EN SITUATION Repérer les zones d'actions possibles. Se fixer des objectifs atteignables. Informer et faire circuler l'information. FAIRE SON PROPRE TABLEAU DE BORD DE MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE. Les indicateurs à mettre en place. FAIRE PARTAGER SA VISION. Mettre en place un plan d'actions. Jeunes cadres n'ayant pas encore d'expérience de l'encadrement Cette formation en management d'équipe de 6 jours est articulée autour de : - 2x2 jours de présentiel. - 2 jours en intersessions de travail coaché et tutoré avec e-learning et travail collaboratif (outils Web2.0). Le participant peut ainsi mettre en pratique, en interaction avec le groupe, l'ensemble des contenus théoriques proposés, tout en bénéficiant de l'accompagnement de l'intervenant tout au long de sa prise de fonction.

8 Retrouvez-nous à travers notre reseau regional PARIS BREST NANTES LILLE STRASBOURG LYON BORDEAUX TOULOUSE GRENOBLE AIX-EN-PROVENCE Tel. : +33 (0) Fax : +33 (0) distri PARTNER -67, Cours Mirabeau -F Aix-en-Provence [email protected] Organisme de formation déclaré auprès de la DIRECCTE sous le numéro :