Cyrille MOREL Communication Marketing
Plan Marketing. Qu est-ce que le Marketing? 4P et 3SR Besoins fondamentaux Motivation d achat Prospection. À quoi ça sert? Plan de prospection Prospection directe vs indirecte Vendre et Fidéliser Communication. Communiquer c est quoi? Posture de vente 4x20, CNV, PMG Mes premiers éléments de communication Nom, Charte Graphique Canaux de communication Cohérence Canal / Produit Comment j aide mes clients à comprendre mon offre?
Démarrage d activité CA Énergie développée Hystérie productive Maturité Découverte du Client Validation par les Clients Création de Clients Développement Fidélisation Point d'équilibre financier du projet Croissance Engagement Amorçage Étude de marché Offre Pricing Marketing Prospection Attitude Manque de recul Défaillance de lassitude Temps www.cmorel.fr
QU EST-CE QUE LE MARKETING? Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement
Qu est-ce que le Marketing? Le marketing désigne l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Le marketing crée de la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs.
Le Marketing Jusqu'en 2004, il est défini par les 4P, Politiques de : Produit, Prix, Distribution (Placement), Promotion (Communication, Publicité). Après 2004, il est défini par les 3SR ou les 6P: Il est à la fois participatif et social (en interaction avec les consommateurs via les réseaux sociaux). Il affecte toute l'organisation de l'entreprise, laquelle est toute entière tournée vers la satisfaction du client et non plus vers le produit.
4P ET 3SR Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement
4P Produit, Caractéristiques Gamme Marque Conditionnement Prix, Coûts Prix psychologique Concurrence Distribution (Placement), Circuits de distribution Canaux de distribution Promotion (Communication, Publicité). Publicité Média Promotion Hors média Produit Placement Prix Promotion
La règle des 4 P? https://www.youtube.com/watch?v=ljgfig5g4yu Marc DIVINÉ IAE Paris Institut d'administration des entreprises de Paris
3SR 3SR en B2B Solutions Retour sur investissement Séduction Rejoindre Support Relations + 1 SR en B2C Social Responsable Produit, Prix, Placement, Promotion, People, Planet.
BESOINS FONDAMENTAUX Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement
Besoins fondamentaux Besoin de s accomplir Besoin d estime Besoin d appartenance Besoin de sécurité L accomplissement Identifier la notion de besoin Hiérarchiser les besoins La confiance, le respect, l estime de soi Besoins sociaux : Amour, amitié, appartenance Un toit, un emploi, la Santé Besoin physiologiques Besoins fondamentaux : Manger, Boire, Dormir pyramide de Maslow
Expérience Client L expérience Client L investissement Relation Marque Services Produit La confiance, le respect Besoins Social, de reconnaissance. Besoin Sécurité de simplicité Besoin fondamental
FREINS ET MOTIVATIONS D ACHAT Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement
Motivations d achats Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Écologie
Freins d achats Inhibitions Jugé honteux ou peu convenable Risques Risques financiers, corporels, d utilisation Peurs Du ridicule, De l avenir, Pas savoir l utiliser
Frein à l achat : l Inhibition
Frein à l achat : le Risque
Frein à l achat : la Peur
POSITIONNEMENT Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement
Politique de prix Marché de niche exigeant en terme d image Quelle est ma valeur ajoutée? Problème d image et de qualité Positionnement sur le marché
Prospection Ça sert à quoi : s organiser, vendre, fidéliser Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser
A quoi sert la prospection? 2 Nouveaux Clients 1 Seuil de rentabilité Clients 3 P Prospection Recrutement de nouveaux clients 90% en temps de Préparation Cela coûte 3 à 6 fois moins cher de vendre à un client que de conquérir un prospect. P Prospection Faire consommer plus mes clients Fuite de Clients P Prospection Fidéliser ses clients Fuite entre 5% et 15%
S ORGANISER Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser
Définir ma cible Typologie de ma cible Zone de chalandise Produit proposé Politique de Prix
Forme du message Comment vais-je aider mon prospect à comprendre mon offre?
1 message 3 idées MAX 1 produit à vendre 1 idée à transmettre 1 canal de diffusion
Étapes de la prospection Tenir une base à jour 6 à 9 contacts pour 1 vente Préparer ses appels et ses visites Pitch Éviter les questions fermées Argumentaire Écouter Expliquer Organiser ses journées de travail Préparer ses journées à l avance Établir les tâches prioritaires Tout noter Utiliser des outils et des méthodes d organisation Suivre ses affaires et ses clients Mettre en place un générateur de leads Prescripteurs Capitaliser ses connaissances Développez la culture de l écrit Mémoire de l entreprise Fidéliser Donner l impression au client qu il est privilégié Être proche et personnaliser sa communication Comprendre ses besoins et y répondre 1 client satisfait en parle à 3 personnes, et un mécontent à 10 Chaine de fidélisation Relation durable Développer le potentiel Relancer les clients inactifs Réaliser des messages efficaces Analyser l efficacité des actions
VENDRE Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser
Prospection directe ou indirecte? Prospection indirecte 80% De mon marché potentiel Prospection directe 20% De mon marché potentiel
Prospection directe Préparez votre pitch Listez les questions indispensables pour faire une offre complète Connaissez les caractéristiques sur le bout des doigts Apprenez vos arguments par cœur
Prospection indirecte Préparez votre Bio Listez vos relations Choisissez des micro-cibles Sous prétexte de demander conseil, glissez votre offre
FIDÉLISER Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser
Fidéliser Cela coûte 6x moins cher de revendre à client que de conquérir un nouveau prospect
Dispositifs de fidélisation Carte de fidélité Questionnaire de satisfaction La socialisation du service / produit L expérience client
Communiquer Moi, Mon entreprise, les moyens Marketing Prospection Communication Moi (Comportement) Mon entreprise (Marque) Mes moyens (Supports)
Le modèle de la communication Récepteur Canal Message Message Sens - Connotatif - Dénotatif L image que j ai de moi L image que je veux donner aux autres L image que j imagine que les autres ont de moi L image que les autres me renvoient de moi Émetteur Le contexte
Une idée Déperdition du message 100% Intension É R 60% Entendu 80% Expression 40% Compris 10% Retenu
La CNV 93% du message affectif passe par l expression La gestuelle Les mimiques Le regard Le para-verbal
Soignez le premier contact La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise. Henri JEANSON
Pensez à vos 4 x 20 Posture (20 premiers pas) Mimiques (20 cm du visage) 20 premiers mots Une impression est née lors de ces 20 premières secondes
Comme à la poste APCC BCCC BRASMA OQQ agir pour chaque client bien chouchouter chaque client Bonjour, Regard, Attention, Sourire, Merci, Au revoir Où, Quand, Quoi
Posez des questions ouvertes Notre cerveau pose toujours des questions fermées (pour fermer le dialogue) La réponse à une question fermée est toujours NON Il faut poser des questions OUVERTES qui ouvrent le dialogue
Question ouverte? Lors d un apéritif chez des amis, votre hôte vous demande : Tu prends un apéritif? Non merci Avec une question ouverte : Qu est-ce que tu prends comme apéritif? Je ne peux pas répondre par oui ou par non
Comment poser une question ouverte? C QQ C OQP Comment Qui Quoi Combien Où Quand Pourquoi
MON ENTREPRISE Marketing Prospection Communication Moi (Comportement) Mon entreprise (Marque) Mes moyens (Supports)
Nom commercial NYLON Du Pont de Nemours https://youtu.be/vgphv9f11p0?list=pl1702934867507427
Nom commercial Qu avons-nous appris? Court, Puissant, Mémorisable, Facile à prononcer Lien avec le produit ou service Aucune connotation, Pas générique, Originalité Pas de limitation Penser au logo Protégez votre nom INPI Protection des marques : bases-marques.inpi.fr
Logo Couleur Forme L agencement Le sens La typographie
MES MOYENS Marketing Prospection Communication Moi (Comportement) Mon entreprise (Marque) Mes moyens (Supports)
Le téléphone Vous avez un répondeur? Soignez votre message pensez PITCH Société DURAND bonjour. Je suis actuellement indisponible. Laissez vos noms et coordonnées, je vous rappellerai dès que possible.
Le Courriel Ma signature C est un moyen d identification Elle doit être en congruence graphique C est aussi une zone de promotion Ainsi qu une zone de communication L adresse mail Faites attention aux noms de domaines viraux Choisissez un nom de domaines et créez votre mail : contact@cmorel.fr Évitez les : masociété@gmail.com Ça ne fait pas pro.
Ma papèterie En-tête, pied de page Factures, devis, courrier Nom commercial, adresse, téléphone, fax, courriel Mentions obligatoires : RCS, capital, forme sociale Mentions légales et obligations règlementaires Identité complète de l entreprise Nom de l entreprise, RCS, Adresse, Capital, forme juridique, code APE, N TVA Intracommunautaire.
Carte de visite Jouez la simplicité, 1 seul message à la fois. Nom commercial Activité Logo / Base-line Téléphone Courriel
Le Flyer Faites Simple Qualité du papier Le pliage Le format Comment les distribuer? Dépôt Boîtage Remise en main propre Mentions légales et obligations règlementaires Interdit d imprimer en Noir & Blanc Mention IPNS / ou imprimeur N RCS + Nom entreprise Ne pas jeter sur la voie publique
Le Site Web Mentions légales et obligations règlementaires Deux fonctions Le site vitrine Le site e-commerce Identité complète de l entreprise représentée (RCS, adresse, Nom ) Nom du responsable de publication Identité complète de l hébergeur 1/7/15 Obligation d afficher la présence de cookies avec acceptation tacite ou non
Les réseaux sociaux Deux types de réseaux Le réseau Professionnel Linked In Viadéo Xing Le réseau personnel Facebook, Google + Viméo, youtube, Pinterest Weshare
Le dossier de presse Parler de soi Invitation aux évènements
Cohérence du canal J ouvre une boutique de téléphonie mobile dans un quartier de Beauvais. Je fais de la publicité dans un magazine spécialisé. Je fais de la publicité dans un journal National. Je fais de la publicité dans le fanzine de quartier. Où dois-je faire de la publicité et pourquoi?
Cohérence du canal Je fabrique des bijoux en pâte FIMO. Où puis-je déposer mes bijoux dans mon quartier? Le relai de presse. Le coiffeur La boutique de mode tendance L esthéticienne qui me demande une commission de 50% Sur une Marketplace : dawanda, alittlemarket Où dois-je mettre mes bijoux et pourquoi?
N oubliez pas Pas de savoir-faire sans le faire savoir.
Conclusion 5 jours pour entreprendre
Résumons-nous Allez à l essentiel Un seul message à la fois Travaillez votre différence Usez de redondance Répétez les actions qui marchent Cultivez une image cohérente Restez crédible
Testez-vous http://www.japprendsjentreprends.fr/
Pour aller plus loin, Les modules 2 jours Construire son plan d affaires, savoir communiquer dessus avec le Storytelling. Mise en situation avec un Banquier. 3 jours Améliorer son savoir être, cultiver son savoir faire et surtout savoir le vendre et le défendre.