Les «Clés du cloud computing» Quels sont les enjeux pour les professionnels de l informatique? Toulouse 23 Novembre 2011 Laurent HERCE - 01 71 16 19 60
Page 2 INTERVENANT Laurent HERCE lherce@marketor.fr Gérant Associé DESS Communication Consultant / Chef de projet Contact Thierry BAYON Directeur associé DipM, MBA Responsable Club Essec Marketing Intervenant Essec & Cegos MARKETOR Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 contact@marketor.fr www.marketor.fr http://twitter.com/marketor_it http://marketor-it.blogspot.com
Page 3 MARKETOR EN BREF Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiée IT Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d offres ETUDES CONSEIL SERVICES Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes «stratégie, organisation et système d information» Création de contenus à forte valeur ajoutée (guides, livres blancs ) Accompagnement stratégique au lancement de nouvelles offres ou de mise en marché (Mix Marketing) Mission de due diligence stratégique et marketing Missions de segmentation/ciblage/positionnement Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes de partenaires ou influenceurs Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM) Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO)
Page 4 POLE CONSEIL (SaaS/Cloud) MIX MARKETING + PLAN STRATEGIE SaaS/CLOUD BUSINESS PLAN + METRICS PILOTAGE DU PLAN MARKETING OPERATIONNEL
Page 5 POLE SERVICES FORMATION Gouvernance et animation sociale CONSEIL Plan marketing Stratégie SMO CONTENU: Etudes, livres blancs, vidéos et articles INFRA 2.0 Sites, pages, blogs et hubs VENTES Leads et action co
De quel «Cloud» parlons nous?
Page 7 4 Niveaux de services, portés par le Cloud
Page 8 Quelques Attributs Clés d un Service Cloud Partagé, Standard, Packagé Self-service, Immédiat Elastique, Extensible Payé à l usage, mesuré Accessible par Internet, de n importe où Connectable, Disposant d API publiés On-demand self-service Broad network access Resource pooling Rapid elasticity Measured Service. Définition NIST
Page 9 En mode as-a-service, le Client repasse la Patate Chaude au Fournisseur de... Services Le CLIENT est responsable de : 1. Définition de l Architecture 2. Opérations informatiques 3. Mises à jour du Logiciel ou du Matériel La responsabilité passe du client au fournisseur Le FOURNISSEUR est responsable de : 1. Infrastructure de la Solution 2. Niveau de Service [SLA] 3. Evolution de la Solution Vendeur de Logiciel/Matériel--> Prestataire de Service
Page 10 Cloud IT - Cloud Business La Révolution Industrielle Informatique Pourquoi l informatique continuerait-elle à utiliser des «cols bleus logiciels»?
Page 11 Cloud Computing La révolution en marche 1. En 2015, 15% des investissements IT des entreprises seraient basés sur le Cloud mais ce chiffre monterait à 65% pour les nouvelles entreprises. 2. Les grands gagnants de cette émergence technologique seraient les entreprises dont les dirigeants réussiraient à développer des avantages concurrentiels grâce au Cloud. 3. 20% du top 500 de plus grandes sociétés mondiales non IT deviendraient, à horizon 2015, fournisseurs de services Cloud ce qui dénote de l intérêt business du Cloud pour toutes tailles d entreprises Etude Gartner
Page 12 Développement de Services Cloud innovants HORS de l Industrie Informatique Source: Bringing Cloud Into the Enterprise and the Enterprise Into the Cloud IDC Presentation, Cloud Leadership Forum, June 13-15, 2010
Page 13 Courbe de progression Poids dans les budgets IT Le règne des SSII C/S, Résidentiel Licence $ 100K dont 50% licence puis maintenance 15% L ère des start-up ASP, hébergé (mutualisation) Licence ou location $ 30K de set up puis 10K/an ASP Période glaciaire Le modèle se cherche Licence, abonnement? $ 5,10,100, K SaaS Cloud Cap vers le SaaS/Cloud Ondemand Abonnement/à la conso $ 20K /an Citrix 2000 2002 2005 2008 2011 Toutes les problématiques bizdev IT tournent désormais autour du SaaS/Cloud Cf baromètre AFDEL (le SaaS tire la croissance logicielle) et résultats de l étude Marketor
Exemples SaaS/Cloud
Page 15 Usage du SaaS à ce jour 15
Page 16 Gestion de la relation client (CRM/Social CRM)
Page 17 Collaboration
Page 18 Gestion des Ressources Humaines
Page 19 Recrutement
Page 20 Innovation Reflex + Pearle Un besoin élémentaire : prendre des RVs. Un service différenciant pour la société qui a su l exploiter
Page 21 Exemple Call center Fondé par un ancien CTO d ebay
Page 22 Innovation Exemple SAV via Twitter
Page 23 Champions français - BIME xxx
Page 24 Champions français - RunMyProcess xxx
Page 25 Innovation Pourquoi le cloud?
Quelle stratégie SaaS adopter?
Page 27 Editeurs, intégrateurs et SaaS En 2012, 85% des nouveaux éditeurs de logiciels lanceront des services SaaS basés sur le cloud En 2014, environ 65% des nouveaux produits des nouveaux produits lancés par des éditeurs existants seront en SaaS/Cloud Source : Etude IDC Juillet 2010
Page 28 QUELLE STRATEGIE SaaS? (I)
Page 29 QUELLE STRATEGIE SaaS? (II)
Page 30 QUELLE STRATEGIE SaaS? (III)
Page 31 Le monde a changé Gartner a prédit une chute brutale des budgets informatiques : -25% en deux ans 2014 : les budgets marketing dépasseront ceux de l informatique Trois enseignements : 1. Effet du formidable impact du Cloud: consommation à la demande, donc moindres investissements. 2. Turbulences pour les acteurs IT : devenir plus agiles, plus performants, évoluer vers le conseil 3. Le marketing s impose progressivement comme le nouveau centre de l entreprise.
Quel marketing adopter? «Inbound Marketing» Marketing d attraction
Page 33 EVOLUTIONS COMPORTEMENTALES Quelle est la démarche d un client final aujourd hui? Internet est sa source d information avec des recherches Google* Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux Il lit les forums et/ou les blogs Il suit les retours d utilisateurs sur les micro blogs (twitter) Il évite les appels entrants et le démarchage Il ignore de plus en plus la publicité Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up Il n a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel La génération Y fait un usage intensif des médias et réseaux sociaux, accentué par l émergence des Smartphones. *84% des actes d achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet
Contenu Outils de publication Elaboré/Inédit - Livre blanc - Etude - Guides - Vidéo Actualités/Issu de veille - Billets humeurs - Traduction - Revue de presse Social Marketing Blog métier P U L L Personnes physiques Ecosystème + Lobbying Site Web Partenaire P U S H EMAILING PHONING
Un exemple de réponse Marketing :
Page 36 + ZONE D INFORMATION ET DE SENSIBILISATION CATALOGUE DE SOLUTIONS METIER
Page 37 Dispositif : 2 sites 1 Un espace pour découvrir, s informer et comprendre 2 et un portail pour choisir et prendre contact. Blog dédié à l univers des solutions SaaS métier (CRM, ERP, RH, ) Catalogue de solutions : permet de sélectionner une solution selon plusieurs critères, d accéder à une fiche complète incluant des visuels et call to actions, et propose une mise en relation avec l éditeur
Annexe 1: Modèle marketing SaaS Marketing 2.0 (exemples + objectif d omniprésence) Marketing de document à forte VA (étude, point de vue, livre blanc )
Page 39 Quelles différences de Marketing entre résidentiel et Cloud? Les cibles ont changé : Avant, directions informatiques, maintenant, directions opérationnelles. L offre est différent donc le discours doit s adapter : Avant, offres très complexes et portée par des intégrateurs pour le paramétrage et le déploiement. Discours sur la valeur, nécessité de former les partenaires. Aujourd hui, offres simplifiées, ergonomiques, tutoriels. Les partenaires ont surtout un rôle de conseil métier ou d intégration très technique, la formation est moins lourde, mais la VA aussi. On peut s attaquer à de nouveaux marchés : Souvent, le SaaS est l occasion d investir le mid market (Eptica, SAP, ) Le marketing de l offre SaaS/Cloud n est guère différent, au fond, de celui des offres traditionnelles. Votre marketing ne doit pas changer pour s adapter à votre nouvelle offre, mais parce que le marché a complètement changé.
CONSEQUENCE : EVOLUTIONS DU MARKETING AVANT APRES
Page 41 LA MULTIPLICITE DES OUTILS 2.0 Plateformes sociales Partage de contenus Networking Networking BtoB Videos Links Documents Informations Expression - Publication Blog Wiki Micro Blog News Instant Messenger
Page 42 RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION En septembre 2010 : 3,5 millions en France 30 millions dans le monde 1,5 million en France 70 millions dans le monde 225 000 en France 145 millions dans le monde 19,5 millions en France 500 millions dans le monde
Page 43 Principe SaaS-Guru est destiné aux éditeurs de logiciels Ondemand qui souhaitent: 1. Accentuer leur présence dans l écosphère SaaS 2. Sensibiliser leur marché et gagner en crédibilité 3. Générer des leads entrants qualifiés dans un contexte captif
Page 44 Obtenir une crédibilité et une notoriété rapide Vous allez avoir la possibilité de préciser à quels écosystèmes vous appartenez et quelles distinctions votre société a pu obtenir sur le marché.
Page 45 Infrastructure 2.0 & animation sociale - Exemples Projet lancé en septembre 2011 Projet lancé en septembre 2011 57 000 pages vues 15 340 pages vues 14 500 pages vues
Page 46 MARKETING DU CONTENU A VALEUR AJOUTEE (ETUDE, GUIDE, POINT DE VUE ) PHASE 1 - PUSH PHASE 2 - PUSH PHASE 3 - PULL PHASE 4 - PULL OBJECTIFS PRINCIPAUX RECHERCHES GENERATION DE LEADS NOTORIETE CREDIBILITE VISIBILITE ACTIONS A METTRE EN PLACE OUTILS MARKETING POUSSER LE CONTENU VIA EMAILING POINTANT VERS UN FORMULAIRE DE DETECTION DE PROJETS SUR SITE WEB OU BLOG EXPERT POUSSER LE CONTENU VIA EMAILING EN TELECHARGEME NT LIBRE MAIS TRACKE TRACKING ET ANALYSE DES RETOURS ET INTEGRATION DANS CRM DECOUPER EN PLUSIEURS ARTICLES POUR PUBLICATION DANS UN BLOG EXPERT LIEN VERS DOCUMENT COMPLET SUR SITE WEB TEASING DES SUJETS A VENIR DIFFUSER LARGEMENT LE CONTENU SUR DIFFERENTES PLATEFORMES DE PUBLICATION OU SOCIALES PRINCIPAUX Emailing Emailing Blog Slideshare / Scribd SECONDAIRES Google Adwords Google Adwords Google Adwords Linkedin Viadeo Twitter Communiqué de presse, Linkedin Viadeo, Twitter TIMING & PERIODICITE 1 mois 2 vagues 1 mois 2 vagues 3 mois 1 Publication par semaine Jusqu à obsolescence du contenu
Un exemple chiffré de Club de partenaires SaaS : le Club Alliances RH
Page 48 Infrastructure marketing 2.0 Exemple d omniprésence recherchée sur Internet
Page 49 1- Fréquentation du Blog RH (http://clubdrh.blogspot.com/) Blog Depuis août 2010 Club Ressources Humaines 17432 Blog Club Ressources Humaines 1841 Dernier mois Ces chiffres sont ceux donnés par le système d analyse intégré à Blogger, depuis sa mise en place par Google (été 2010). (Les chiffres communiqués par Google Analytics semblent sujet à caution, nous privilégions désormais blogger)
Page 50 2 Consultations des documents (mai 2011) (http://www.slideshare.net/) Rapport d étude «FONCTION RH 2009 : LES ENJEUX DU CAPITAL HUMAIN» 4185 «Guide SaaS RH 2010 Gestion Integree Des Talents» 1157 «2010.05.02 - Club Alliances RH - Atelier - Forum SaaS et Cloud IBM» 1045 DRH (Ressources Humaines) - Forum Club Alliances - 2009.06.05 1091 DRH (Ressources Humaines) - Forum Club Alliances - 2009.06.05 (ancienne version) 2836 Atelier Club Alliances RH Forum IBM SaaS du 5 fevrier 2010 690 Forum DRH SaaS et Cloud - 26-11-2010 - Atelier 2 249 Enjeux Du Capital Humain RH Club Alliances 1273 Forum SaaS et Cloud 09 02-2011- Ressources Humaines (RH) 126 Forum DRH SaaS et Cloud - 26-11-2010 - Atelier 2 209 Total 12861 Les chiffres correspondent au nombre de lecture des documents, depuis leur mise en ligne. Ces documents sont librement consultables sur Slideshare. Ils contribuent de façon importante à la visibilité du Club, par le référencement. Pour inciter au passage par nos formulaires, certains documents essentiels ne sont pas consultables librement (ex : le rapport RH 2010) le mois dernier 12139
Page 51 3 Référencement naturel Google (http://www.google.fr/) Mots clés ou Expressions Position première page SaaS DRH Les 7 premières occurrences sur 10 Cloud computing RH 3 SaaS RH 1 + 4 Enjeux fonction RH 3 + 4 Externalisation SIRH 3 + 5 Marché SIRH 3 Clubdrh 1 + 3 + 5 Club drh 3 + 9 Externalisation GPEC 1 2011 gestion des talents 3 Modélisation des compétences 3 + 4 La visibilité peut provenir (simultanément ou non) de plusieurs sources et documents : Blog métier, Blogs du club Alliances, Site, Slideshare, Scribd, communiqués de presse, etc
Page 52 4 Twitter (au 23 novembre 2011) Types Nombre Abonnements (ceux que nous suivons) 803 (718) Abonnés (ceux qui nous suivent) 1444 (765) Listés 96 (58) Tweets 1394 (1165)
Page 53 5 Réseaux sociaux Réseau Nombre de membres Linkedin 211 (105) Réseau Nombre de membres Viadeo 113 (100)
Page 54 6 Contacts générés Périodes Nombre 2008-2009 256 2010 290 2011 201 Total 747 Les contacts sont générés par toute demande transitant par le formulaire du site RH : Demande de RDV, téléchargement d un document, inscription à un séminaire, etc