CRA 2015 DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL ON REPART DE 0 1
Le Comité Senior NOS MISSIONS 2
Le Comité Senior a 3 missions Accompagner votre développement et vous aider dans vos projets - Analyse de vos besoins - Formations - Modules de Développement et de Perfectionnement personnalisés - Traitement de problématiques uniques à votre Junior Vous représenter auprès de la CNJE - Passage de marque - Audit complémentaire - Sondage du Mouvement Assurer la pérennité du Mouvement - Par l écoute de vos besoins - Par la réponse à vos questionnements - Par la formation de vos équipes 3
Le Comité Senior L ÉQUIPE 4
L équipe Pour nous contacter : prenom.nom@comite-senior.org Chrysanthos PROCOPI Porte-Parole Juliette FERRARI Respo. Missions Antoine DECHAUX Respo. RH Bastien LUNETEAU Respo. Communication Président 2014-2015 Auditeur-Conseil SecGen/RH 2013-2014 Vice-Présidente 2014-2015 Auditrice-Conseil Respo. Commercial 2014-2015 Pôle SI 2013-2014 Vice-Président 2014-2015 5
Développement commercial, on repart de 0 INTRODUCTION 6
I. Plan Étape par étape L équipe type II. III. 7
Besoins stratégiques de la Junior Études Clients Méthodes de prospection Plan Étape par étape L équipe type Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Passation 8
Responsable commercial Plan Étape par étape L équipe type Commercial Commercial Domaines de compétence : Informatique Marketing 9
Développement commercial, on repart de 0 STRATÉGIE DE VENTE 10
Stratégie globale La stratégie de vente Projets et objectifs sur l année Prioriser les actions Résultat comptable en fin de mandat Stratégie globale Budget prévisionnel Budget prévisionnel Budgets à allouer Prioriser les dépenses Recettes à engranger Stratégie vente Budgétisation d une étude Marge brute de la Junior Nombre d études à réaliser 11
Développement commercial, on repart de 0 CRÉER SA STRATÉGIE COMMERCIALE 12
Études Informatique Site web Logiciel Statistique Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Marketing Communication Etude de marché Accompagnement à l entrepreneuriat Est-ce faisable par les intervenants? Audit RH 13
Clients Types de client Sources d informations Types d études Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Grosses entreprises Internationaux Partenaires de l école Réseaux sociaux Journaux CCI Informatique PME / TPE / Incubateurs BOAMP Kiwi Entrepreneurs / Particuliers Administrations / Associations Anciens / Proches Bases de données École (stages / projets / profs / ) Marketing 14
Clients Grosses entreprises Salons / CCI / BOAMP Référentiels AO Entrepreneurs Salons / Réseaux sociaux / Pitch / Incubateurs Administrations Journaux / CCI Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Etudes de lancement d un produit / Big data / Sous-traitance Sites web Big data / Progiciels Dépendant de votre environnement! 15
Méthodes de prospection En fonction de la qualification des différents prospects : Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Phoning Mailing Face-toface Appels d offre Partenariats Pitchs 16
Par domaine de compétence? Par méthode de prospection? Par type de client? Par étape du process? Par projet / en continu? Organisation interne Commercial Responsable commercial Commercial Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo 17
Fiches produit interne Supports de communication Argumentaires de vente Documents métiers (Sujet d étude type / Prix / Délai / Fonctionnalités / ) (Cartes de visite / Flyers / Plaquettes / Kakémono / ) Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Documents type Mails type BDD (Par produit / Par client / ) (Devis / Avant-Projet / Fiches de veille / ) (Prospection premier contact / Relances à différentes étapes / ) (Prospects / Clients / Anciens / Logigramme d archivage / ) Autres 18
Indicateurs En fonction de la stratégie Indicateurs de prospection S.M.A.R.T.? Nombre de nouveaux prospects? Nombre de rendez-vous clients / prospect contacté? Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Indicateur qualité Taux de conversion? Délai de rédaction d une proposition commerciale? Budget moyen? Autres 19
Indicateurs Taux de conversion Le taux de conversion, en %, correspond au nombre de devis qui ont été accepté et qui ont conduit à l établissement d un Avant- Projet pour un client par rapport au nombre total de devis Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo SMART Significatif : Nous donne une indication sur la qualité de nos devis Mesurable : Nombre de devis accepté / Nombre de devis Acceptable : Tenu à jour et utilisé (audit interne du XX/XX/XXXX) Responsable : Responsable commercial et Responsable qualité Temporel : Mis à jour à chaque envoi d un devis et à chaque envoi d un AP Communication L évolution de cet indicateur sera présenté lors des réunions qualité toutes les 4 semaines 20
Réunions Communication interne Conseils d Administration? Quel contenu? Réunions de pôle? Si oui, quel contenu? Réunions de projet? Si oui, quel contenu? Réunions qualité? Etc. Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Outils de communication Mails? Slack? Etc. Quelles informations pour qui? Archivage? 21
Process DévCo Processus vs Procédures Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Vision stratégique ET opérationnelle Appliquer une logique incrémentale 22
Quels éléments stratégiques? Parties prenantes Process DévCo Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo (Qualité / Suivi d étude / Trésorerie / RH / ) Services (Suivi de prospection / Devis / Relance client / Audit interne / Délais / ) Satisfaction (Recueil / Analyse / Amélioration / ) Archivage Indicateurs Autre 23
Quels éléments stratégiques? Parties prenantes Process DévCo Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo (Qualité / Suivi d étude / Trésorerie / RH / ) Services (Suivi de prospection / Devis / Relance client / Audit interne / Délais / ) Satisfaction (Recueil / Analyse / Amélioration / ) Archivage Indicateurs 24
Process DévCo Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo 25
Process DévCo Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo 26
Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo 27
Développement commercial, on repart de 0 LA PASSATION 28
Quoi refaire? Quels effets sur le RFP? Besoins stratégiques de la Junior Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Passation 29
Quoi refaire? Quels effets sur le RFP? Besoins stratégiques de la Junior Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Passation Stratégique : Chaque année Organisationnel : Fonctionnement interne Amélioration : Fonctions métiers 30
Quels effets sur le RFP? Quoi refaire? Quels effets sur le RFP? Recrutement adapté Formation ciblée Passation étape par étape Faire refaire certaines parties par les pioux-pioux pour les former et les investir 31
Développement commercial, on repart de 0 SE FORMER 32
Par qui? Stratégie du mandat et budget prévisionnel Par qui? Au sein du Mouvement Congrès Comité Senior CNJE AJE ICF / ANDRH ALTEN / EY / BNP Vos anciens Vos Juniors de proximité Vos partenaires Junior Hors Mouvement Vos professeurs Les professionnels de votre établissement La CCI ECTI Des bénévoles (LinkedIn) Votre entourage 33
Plan Étape par étape L équipe type Stratégie globale Budget prévisionnel Études Clients Méthodes de prospection Organisation interne Documents métiers Indicateurs Communication interne Process DévCo Quoi refaire? Quels effets sur le RFP? 34
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