Négocier avec les services achats

Négocier avec les services achats Négocier efficacement avec les services achats IFG CNOF Corinne LAVERGNE : corinne.lavergne-villepreux@ifgcnof.com 37 QUAI DE GRENELLE 75738 Paris cédex 15 tel. : 01 40 59 31 85 de 1500 à 4410 Formation financée à 100% par le FAFIEC, sous réserve de conditions

Action collective «NEGOCIER EFFICACEMENT AVEC LES SERVICES ACHATS» Référence FAFIEC à rappeler : TR0570CNO003 ORGANISME Nom Organisme : IFG CNOF 37 QUAI DE GRENELLE 75 015 PARIS Tél. : 01 40 59 31 85 Contact : Corinne LAVERGNE VILLEPREUX corinne.lavergne-villepreux@ifgcnof.com PUBLICS CONCERNÉS Il s agit essentiellement de dirigeants, de directeurs commerciaux et de consultants qui sont confrontés à ces acheteurs professionnalisés et performants dont la réduction des coûts est une priorité majeure. Sont particulièrement concernés ceux qui assument des responsabilités dans des sociétés d informatique, d ingénierie, de conseil ou d organisation de foires et salons. Leurs formations, leurs parcours professionnels et les spécificités techniques de leurs métiers les ont rarement préparés à mener ce type de négociations. PRÉ-REQUIS Il est préférable d avoir déjà été confronté à un service achat et avoir une expérience de la négociation. OBJECTIFS DE LA FORMATION Prendre conscience du poids accru des achats dans la négociation de prestations de services Comprendre le système et la logique des achats (méthodes, stratégie, objectifs) Préparer sa négociation : objectifs, limites et exigences Développer des outils et attitudes pour se différencier des concurrents Savoir valoriser son produit en maintenant ses marges Mettre en œuvre les fondamentaux de l analyse de la valeur Comprendre et s adapter aux techniques de négociation des acheteurs Savoir conclure en pérennisation la relation PROGRAMME Module : Négocier efficacement avec les services achats 3 jours 1 phase : «Connaissance des achats» Accueil, présentation de l intervenant, des participants et des objectifs de la formation La vente de prestations de services en 2006 (introduction) o Un «produit» comme les autres o Un achat comme les autres malgré ses spécificités Les évolutions récentes de la fonction achats dans les entreprises et administrations o Dans les entreprises Montée en puissance des acheteurs Professionnalisation Ouverture internationale

Veille et «sourcing» permanents Recours aux NTIC o Dans les administrations Souci croissant d économie et budgets resserrés Responsabilisation des acteurs Professionnalisme croissant Recrutements de professionnels «du privé» Recours aux NTIC Les différents types d organisation de l achat dans les services o Organisations pyramidales classiques o Organisations responsabilisantes et forte délégation o Achats dispersés o Achats centralisés o Intégration de spécialistes du marketing achats Les métiers de l achat, leurs rôles et les profils des interlocuteurs o Direction des achats o Marketing achats o «Sourceurs» o Acheteurs o Assistant(e)s achats o Approvisionneurs Les objectifs clefs des acheteurs o Satisfaction des «utilisateurs» o Achats au moindre coût o Optimisation de la productivité des acheteurs o Gestion optimisée du temps des collaborateurs du service o Autres Le processus d achats dans les entreprises clientes et les participants à ce processus o Les différents acteurs impliqués o Les différentes phases du processus d achats des entreprises (notamment dans l achat de prestations de service, d études et de conseil) Les méthodes de travail des acheteurs et les outils qu ils emploient o Les bases du marketing achats Recueil et analyse des besoins Classification en familles d achats et «classes de risques» et spécialisation d acheteurs Veille marketing achats internationalisés «Sourcing» international «Benchmarking» achats élargis o Le recours accru aux NTIC Recours à Internet dans les échanges quotidiens Places de marchés Consultation de bases de données Ce que les acheteurs attendent des vendeurs o Concernant l organisme client ou prospect o Au sujet de l entreprise du vendeur o En termes d attitudes et comportements

2 phase : «Vendre aux acheteurs» Le cheminement d une négociation d achats et les variantes possibles o Prise de contact et présentations des acteurs o Création du climat o Mesure du pouvoir de décision (ou de nuisance) d un interlocuteur o Conduite de l entretien Questionnement Ecoute active Argumentation Gestion des objections Annonce et négociation du prix o «Closing» Levée des derniers freins à l achat Obtention de la commande ou de l accord Verrouillage Prise de congé Se rendre destinataire des appels d offres ou consultations o Rencontre des différents participants au processus d achats des organisations clientes ou prospects o Positionnement du vendeur de services et de prestations intellectuelles o Positionnement de son offre o Entretien du réseau relationnel o Lobbying o Suivi des publications pertinentes Anticiper les exigences des achats et intégrer les réponses correspondantes dans les offres et les soumissions o Connaître les décideurs et leurs attentes spécifiques o Savoir s informer utilement o Placer les bons arguments dans les offres et les argumentaires Préparer chaque entretien de vente o Maîtriser la connaissance des interlocuteurs clients, de leurs pouvoirs respectifs réels et les spécificités de leurs entreprises et de leurs métiers et celles de leurs conditions générales d achats o Bien connaître sa propre entreprise ses aptitudes ses capacités, ses limites, ses contraintes et ses conditions générales de vente et sa concurrence o Disposer d une marge de manœuvre réelle pour négocier utilement o Fixer l objectif prioritaire et les objectifs de secours o Imaginer la marge de manœuvre des interlocuteurs o Préparer tous les «outils» correspondants o Organiser la «logistique» de la rencontre Savoir défendre ses prix et ses marges o L adéquation de l offre au besoin du client o La valeur créée pour lui par notre action ou notre prestation o Ses pertes ou manques à gagner si nous ne concluons pas o Mesurer le risque d intervention d un prestataire de substitution

o Oser dire «non» o Oser rassurer en s engageant et donner des références vérifiables Débriefing Evaluations Savoir conclure la vente o Lever les derniers freins à l achat o Oser «demander la commande» o L obtenir o Prendre congé en «laissant la porte ouverte» Donner suite o Confirmer par une «offre vendeuse» o Relancer une proposition d intervention o Maintenir sa présence sans se faire insistant Analyser ses activités et ses résultats pour construire un référentiel «maison» Axes de progrès o Tableau de bord d activité du vendeur de services o Tableau de bord de résultats o Stockage et exploitation des informations potentiellement utiles à l orientation des actions futures MÉTHODES ET MOYENS PÉDAGOGIQUES Les méthodes pédagogiques sont essentiellement actives, privilégiant la dynamique de groupe : Présentation d outils et de techniques applicables simplement par les participants. Mises en situations enregistrées et analysées avec le groupe dans la 2 phase. Exercices basés sur le vécu des participants. Exposés et discussions, apports théoriques. Tous les outils et les techniques présentés sont étayés par un support pratique (fiches techniques, grilles de préparation, auto-diagnostic, etc.) dont l usage peut se poursuivre dans la pratique quotidienne. Tout au long de l action, l accent sera mis sur la recherche de réponses pragmatiques aux situations exposées par les participants. En complément de l expérience du formateur en tant qu acheteur et suivant la composition des groupes de participants et les disponibilités, un responsable achats spécialisé dans l achat de services, de conseil ou d études ou dans les achats liés aux foires et salons assistera et/ou participera aux mises en situation filmées. EVALUATIONS Evaluations pédagogiques Ces évaluations se feront en continu tout au long de la formation. Elles permettront au formateur de réguler et d'ajuster la progression pédagogique et ainsi de maximiser l'atteinte des objectifs de formation. Evaluations à chaud Un tour de table sera effectué pour recueillir les appréciations "à chaud" des participants. Puis, un questionnaire sera à remplir par chaque participant, à partir d'un support IFG- CNOF ou FAFIEC. Si le support IFG-CNOF est utilisé, une synthèse factuelle vous sera adressée, trois à quatre semaines après la formation.

DUREE 3 jours PRIX REMISE PRIX REMISE INTER 3 jours soit 1 500 euros HT par stagiaire PRIX REMISE INTRA 3 jours à 1 470 euros HT par jour. DATES ET LIEUX 3 consultants sont mobilisés pour cette action ; toute modification de lieu et ajout de session pourra être envisagée en fonction du nombre d inscrits par session. Lieux : Paris, Aix en Provence, Lille, Nantes, Strasbourg, Bordeaux, Toulouse, Nancy, Lyon. Pour connaître les dates des prochaines sessions, merci de contacter directement l organisme de formation.

PRIX REMISE INTER 1500 HT par participant PRIX REMISE INTRA 4410 HT par session Référence FAFIEC à rappeler : TR0570 CNO003 Pour connaître les dates de formation, merci de contacter directement l Organisme de Formation