Conférence Infopresse AUGMENTER LES VENTES PAR LE MARKETING DE CONTENU Étienne Denis 2 mai 2012 1
Étapes du projet Marketing par contenu B2B 2
Qui? Entreprises B2B qui font du marketing par contenu : 88 % Source : B2B Content Marketing: 2012 Benchmarks, budgets & trends, Content Marketing Institute et MarketingProfs 3
Ce qu on en dit «Content marketing is the New King» Entrepreneur.com «Serving is the new selling.» 22 000 résultats dans Google «The chief advertising officer is dead. Long live the chief content officer.» Managing Content Marketing 4
Quoi? Publicité : art de déranger ses clients potentiels avec un très bref message alors qu'ils étaient occupés à faire autre chose. Marketing par contenu : art d'aider ses clients potentiels avec des informations utiles au moment où ils en ont besoin. 5
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Pas de promo, vraiment? Exemple : cette conférence Infopresse 5 présentations de 30 minutes Inscriptions : 400 $ / participant Temps : 200 $ / participant Donc chaque participant paie 4 $ la minute pour ce contenu... trop cher pour un pitch de vente! 9
Deux conditions Le lien entre le contenu et les bénéfices doit être concret. Plus la connaissance est importante, plus le contenu est important. 10
Étapes du projet Parlons argent Photo : auntjojo, www.flickr.com/photos/7682623@n02/3364628930 11
Budget Erreur à ne pas faire : 90 % du budget à la techno, 1 % au contenu Source : projets typiques de certaines grandes entreprises 12
Budget Budget marketing par contenu, B2B, plus de 1000 employés : 20 % Source : B2B Content Marketing: 2012 Benchmarks, budgets & trends, Content Marketing Institute et MarketingProfs 13
Budget Budget marketing par contenu, B2B, 10 employés et moins : 34 % Source : B2B Content Marketing: 2012 Benchmarks, budgets & trends, Content Marketing Institute et MarketingProfs 14
20 % et 34 % sont des moyennes. Méfiez-vous des moyennes. Il fait en moyenne 6 C à Montréal. Votre cas est probablement particulier. Photo : asdsoupdsa, flickr.com/photos/asdsoupdsa/408936883 15
Rentabilité Exemple : consultants en technologie de Montréal 100% du budget de marketing alloué au marketing par contenu Aider les clients (et démontrer l'expertise) Aucun résultat la première année Puis, de 4 à 40 employés en 4 ans 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Employés Marketing par contenu Source : une firme de consultants qui craint que ses concurrents comprennent la recette. 16
Rentabilité «Grâce à la visibilité que mon blogue me donne, ça fait déjà deux ans que je n appelle plus de clients. Ce sont eux qui me téléphonent. Je suis baveuse et ça fait partie de ce que je suis. (...) Finalement, je ne discute pas de projets avec mes clients. Ma première heure est facturable.» (Publié en 2009) 17
Solution universelle? Pas pour tous. Exemple des Hanoï Scam Hotels. 18
Photo : DavidJGB, flickr.com/photos/djgb/4385074448
Mais Photo : the Italian voice, flickr.com/photos/desiitaly/1298180373 20
Les défis 21
L une des causes Source : plusieurs rédacteurs qui ont postulé un emploi chez 90 degrés. Ils n ont pas été embauchés. 22
Une solution B2B? 23
Une solution B2B est-ce qu on oublie quelque chose? 24
Une solution R2R (robot to robot)? 25
Une solution H2H (human to human)! 26
Un exemple : voyages d affaires «J'ai passé la nuit sur l'avion, j'ai passé ma journée en réunion et là, j'arrive à mon hôtel à 21h. Je n'ai pas soupé, je n'ai pas pris de douche, je suis brûlée. Je suis évidemment sur le décalage horaire. Et ça recommence à tous les mois Vous savez quoi? Je suis écœurée d'aller à Londres!» 27
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Une solution Photo : Isabelle Gagné, MissPixels.com 29
Problèmes humains en B2B «Je n'ai aucune idée des enjeux du projet, mais je dois faire semblant puisqu'on choisit notre fournisseur demain matin! J'ai peur de me tromper. Si je me trompe, je n'aurai pas de boni à Noël. Bien sûr, je n'ai aucune aide de mes collègues...» 30
Problèmes humains en B2B «Personne n'a jamais été congédié pour avoir choisi IBM.» - IBM Prime de confiance Bénéfices Coût marchandises vendues et frais fixes 31
Leçons à retenir 32
1. Pas générique! Alignez votre contenu sur votre marque. Évitez le contenu générique. 33
2. Un investissement! Contenu = un actif Dépense en contenu = un investissement 34
3. Pensez stratégie! Votre stratégie de contenu? Votre stratégie d affaires? 35
Quelques références 36
Une méthodologie 37
Une grille 38
Des tactiques 39
Des ROI 40
Merci! Etienne Denis edenis@90degres.ca 514.844.0333 x201 <pub> 90 degrés répond aux besoins en contenu des grandes entreprises (et des PME sérieuses) : stratégie de contenu, planification éditoriale, rédactions française et anglaise, traduction, formation, conseil. Nous avons récemment fait des projets avec Nokia, Vidéotron, NHL, le CHUM, VIA Rail, Loto- Québec, Starwood Hotels & Resorts Worldwide et plusieurs autres. 90degres.ca! </pub> 41