«Accès des PME aux marchés publics : Comprendre les marchés publics»

Comprendre les marchés publics «Accès des PME aux marchés publics : Comprendre les marchés publics» Repères et conseils Alexandre DOMANICO Sébas?en FERNIER

2 Pourquoi les PME doivent s intéresser aux marchés publics n 130.000 acheteurs publics n Près de 200 milliards et 400.000 marchés par an n Part de marché des PME q 28% en valeur q 58% en volume

3 Pourquoi les PME doivent s intéresser aux marchés publics n Les pouvoirs publics sou?ennent les ini?a?ves en faveur des PME q Clauses de développement durable (favorise indirectement la proximité) q Simplifica>on des procédures d achat q Incita>on à l allo>ssement ou aux réponses groupées q Objec>f de l Etat pour 2015 : que les PME remportent 25% des marchés

4 Processus de réponse à un marché public PUBLICITÉ PASSATION NOTIFICATION EXÉCUTION FIN DU MARCHÉ PROCÉDURE MAPA Appel Offres Procédure Négociée Dialogue compé??f Concours CONTRAT Marché ordinaire Marchés à tranches Marchés à bons de commande Accord- cadre

5 Où trouver l informa?on? n Détecter les opportunité commerciales : q www.francemarches.com n Trouver les textes et les formulaires : q www.minefe.gouv.fr n Comprendre les besoins de l acheteur : les ques?ons en cours de procédure

6 Comprendre les procédures d achat Seuils Publicité Procédures moins de 15 k HT Pas de publicité Dispense de mise en concurrence de 15 k HT à 90 k HT Publicité adaptée au montant et à l objet du marché Procédure adaptée > 90 k HT < 134 k HT (ETAT) < 207 k HT (CT) > 134 k HT(ETAT) > 207 k HT (CT) (fournitures et services) > 5 186 k HT (travaux) BOAMP et/ou JAL et INTERNET BOAMP et JOUE et INTERNET BOAMP et JOUE et INTERNET Procédure adaptée Procédure formalisée (appel d offres) Procédure formalisée (appel d offres) JAL : Journal d annonces légales BOAMP : Bulle?n Officiel des Avis de Marchés Publics) JOUE : Journal Officiel de l Union Européenne

7 Comprendre les procédures d achat n Procédure adaptée : procédure dont les modalités sont librement fixées par l acheteur n Appel d offres : procédure ouverte ou restreinte dont les modalités sont précisément définies par le CMP (Code des Marchés Publics)

8 Comprendre les différentes formes de contrats n L acheteur choisit la forme du contrat : q Marché ordinaire q Marché à tranches q Marché à bons de commande q Accord- cadre (mono ou mul> aqributaires)

9 Comprendre les différentes formes de contrats n Marché ordinaire q Les éléments déterminants du marché sont connus : durée, quan>té, caractéris>ques techniques q Il n existe aucune incer>tude sur le rythme d exécu>on des presta>ons ou sur les quan>tés dont l acheteur aura besoin n Exemple q Achat d un véhicule de fonc>on

10 Comprendre les différentes formes de contrats n Marché à tranches condi?onnelles q Ce contrat comporte une tranche ferme et une ou plusieurs tranches condi>onnelles q Le marché définit la consistance, le prix et les modalités d exécu>on q L exécu>on des tranches condi>onnelles dépend de l acheteur. n Exemple q Réhabilita>on d une école : Une tranche condi>onnelle pourra dépendre du vote des crédits

11 Comprendre les différentes formes de contrats n Marché à Bons de commande q Les caractéris>ques techniques sont précisément déterminées mais il existe une incer>tude sur les quan>tés et/ou sur le rythme d exécu>on des presta>ons q Le marché s exécute par émission de bons de commande sans négocia>on ni remise en concurrence ultérieures n Exemple q Marché d une durée de 4 ans ayant pour objet l acquisi>on de fournitures de bureau

12 Comprendre les différentes formes de contrats n Accord- cadre (mono ou mul? aiributaires) q L acheteur n est pas en mesure de définir précisément son besoin ou il souhaite procéder à une remise en concurrence permanente des >tulaires q Il établit les termes régissant les futurs marchés : prix et quan>tés q Grande flexibilité : l acheteur ne s engage que sur un bordereau de prix n Exemple q Contrat d achat (4 ans) de matériel informa>que, conclu avec 3 prestataires. L aqribu>on de chaque marché est précédée d une mise en concurrence des 3 >tulaires

13 Comment gagner des marchés publics : quelques pistes 1. Détecter les opportunité commerciales 2. Etablir une veille concurren?elle sur les organismes ciblés 3. «Industrialiser» le travail de réponse 4. Présenter un dossier complet et conforme aux aientes de l acheteur 5. Faire jouer le savoir- faire d entreprises partenaires 6. Faire preuve d innova?on

14 Comment gagner des marchés publics n Détecter les opportunité commerciales q Faire des offre de service spontanées q Profiter du seuil des 15.000 euros HT q Rencontrer ses futurs clients

15 Comment gagner des marchés publics n Etablir une veille concurren?elle q Prendre connaissance de la liste des marchés passés au cours de l année précédente q Solliciter les offres des candidats retenus pour les analyser q Assurer une veille des avis d aqribu>on : an>ciper les renouvellements de contrats

16 Comment gagner des marchés publics n «Industrialiser» le travail de réponse q Préparer des documents- type q Réaliser un dossier de présenta>on de l entreprise orienté marché public

17 Comment gagner des marchés publics n Présenter un dossier complet et conforme aux aientes de l acheteur q Prendre connaissance du dossier de consulta>on et des exigences de l acheteur q Etablir une liste récapitula>ve des pièces à fournir q Répondre aux ques>ons (critères) de l acheteur (le marché ne se gagne pas au poids) q Soigner sa présenta>on

18 Comment gagner des marchés publics n Faire jouer le savoir- faire d entreprises partenaires q Sous- traitance q Cotraitance

19 Comment gagner des marchés publics n Faire preuve d innova?on en présentant des variantes q Une variante cons>tue une modifica>on, à l ini>a>ve des candidats, de spécifica>ons techniques prévues dans la solu>on de base décrite par le marché q AQen>on, cependant : Vérifier que l acheteur autorise les variantes Ne proposer de variante que sur les aspects du marché qui ne sont pas décrits comme intangibles

20 Merci de votre aien?on! n N oubliez pas de vous inscrire sur www.francemarches.com, c est gratuit et vous y trouverez de réelles opportunités commerciales!

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