Fiche Pratique Agents Distributeurs Différences, avantages, et inconvénients Dominique Tai, Dominique Tai est Chargée de Clientèle Française et dirige le groupe français du cabinet d avocats. Dominique conseille depuis plus de 30 ans une clientèle de petites et moyennes entreprises ainsi que des groupes dans le cadre de leur implantation et de la commercialisation de leurs produits ou services au Royaume- Uni. Elle met son expérience des affaires franco-britanniques et son savoir-faire au service des clients français du cabinet.
Afin de recruter des personnes physiques en vue d augmenter les ventes de produits de votre société, deux options principales s offrent à vous, chacune ayant ses propres avantages et inconvénients : 1. Agent engager un agent qui recherchera activement des clients (ou qui vendra des produits à un client potentiel déjà connu de votre société), et négociera et/ou passera des contrats avec des clients pour le compte de votre société. 2. Distributeur - engager un distributeur qui achètera les produits de votre société et les vendra directement aux clients. Il existe des questions à considérer lors du recrutement d un agent, la principale étant que l'agent aura normalement droit au paiement d une somme forfaitaire lors de la résiliation du contrat (cette somme étant habituellement calculée par rapport aux ventes produites par l'agent durant les années précédant la résiliation du contrat). Pourquoi engager un agent ou un distributeur? En nommant un agent de vente ou un distributeur, votre société sous-traite en fait la fonction vente de ses affaires. Un certain nombre de facteurs peuvent motiver votre société à procéder ainsi : par exemple, afin de profiter de la connaissance du marché local et des connexions commerciales établies d'un agent ou d un distributeur ; pour faire l économie de l établissement de votre propre réseau extensif de vente, et (dans le cas d'un agent, mais non d'un distributeur) afin de pouvoir instruire l'agent de développer une relation commerciale avec les clients potentiels que vous avez en vue. L'agent n étant qu un intermédiaire, il ne sera pas partie au contrat entre votre société et le client et n'aura ni droits ni obligations sous ce contrat. Les activités commerciales de l'agent seront considérées dans la plupart des cas comme étant celles de votre société. Pourquoi engager un agent plutôt qu'un distributeur? À la différence d'un agent, un distributeur achètera les marchandises de votre société et les vendra à ses propres clients. Malheureusement les termes «agent» et «distributeur» sont parfois employés à la place l un de l autre, ce qui cause énormément de confusion. Cela est évidemment à éviter. Un contrat d'agence peut être préférable à un contrat de distribution dans un certain nombre de situations : Si votre société souhaite garder un plus grand contrôle des conditions de vente de ses produits (en particulier, les prix). En effet, il est illégal en vertu du droit européen de la concurrence de fixer les prix auxquels les produits sont vendus par un distributeur. En revanche, en vendant vos produits par l intermédiaire d un agent, vous serez en droit de fixer vos propres prix de vente. Si votre société souhaite limiter la faculté pour l'agent de choisir les clients avec lesquels il va traiter. Le droit anglais impose des limites aux fournisseurs quant à leur faculté de
restreindre la liberté de leurs distributeurs à choisir leurs clients, alors qu un contrat d agence permettra à votre société de maintenir sa faculté de sélectionner et choisir les clients avec lesquels elle souhaite traiter et avec lesquels son agent va traiter. En général, les contrats d agence donnent lieu à moins de problèmes de concurrence que les contrats de distribution. Lorsque le contact direct de votre société avec le client est important (par exemple, en raison de services après-vente qui pourraient être fournis seulement par votre société). Lorsque le strict contrôle des méthodes de marketing est important. La commission payée à un agent est habituellement inférieure à la marge dont bénéficiera un distributeur (le distributeur prenant un plus grand risque financier en achetant les marchandises de votre société). Par conséquent, un contrat d agence sera probablement moins coûteux à votre société qu'un contrat de distribution, du moins en termes de gestion quotidienne. Les inconvénients d'un contrat d'agence par rapport à un contrat de distribution sont les suivants : L inconvénient majeur est le droit de l'agent à recevoir le paiement d une somme forfaitaire pour ses services lors la résiliation du contrat d agence. Ceci n'est pas le cas au Royaume- Uni (ainsi que dans d autres pays de l UE) pour les contrats de distribution. Dans des situations où la Loi de 1993 sur les Agents Commerciaux (les «Commercial Agents Regulations 1993») (les «Regulations») s applique, si les relations avec l agent ne se passent pas bien, la résiliation du contrat d agence sera probablement plus coûteuse pour votre société que si elle devait résilier un contrat avec un distributeur. Un autre inconvénient est que votre société conservera le risque financier lié aux stocks dont il serait débarrassé dans le cas d un contrat de distribution (les stocks dans un contrat d agence restent normalement la propriété du donneur d ordre). S il ne vous est pas possible de trouver une tierce partie à qui passer ce risque (un distributeur), la structure la plus appropriée sera alors probablement un contrat d agence. Un agent pourra être moins motivé pour effectuer des ventes qu un distributeur, ce dernier ayant pris le risque d'acheter le stock à l avance. Votre société sera responsable des activités de son agent. Dans le cadre d'un contrat de distribution, il est peu probable que votre société soit considérée responsable des activités de son distributeur.
Comparaison des contrats d agence et de distribution du point de vue de votre société Agence Distributeur Contrôle des prix et autres conditions de vente Oui Non Possibilité de dicter le choix des clients Oui Non Contact direct avec les clients Oui Non Strict contrôle du marketing Oui Non Possibilité de passer le risque financier lié aux stocks Non Oui Paiement de commission moins élevée Oui Non Paiement d indemnité pour résiliation Oui Non Problèmes de droit de la concurrence Non Oui Dans un contrat d agence, quand une somme au titre d indemnité pour résiliation estelle due? L obligation de payer une indemnité à l agent se produit systématiquement lorsqu il est mis fin à un contrat d agence protégé par les «Regulations» (que ce soit du fait de l expiration, de la résiliation, du départ en retraite ou la mort de l'agent), sauf dans les exceptions suivantes : Dans des circonstances limitées, si vous résiliez le contrat pour cause de rupture grave du contrat de la part de l agent ; Dans le cas où l'agent résilie le contrat, soit (i) pour une raison non liée à votre société ; soit (ii) dans des circonstances où l'agent n'est pas devenu trop âgé ou dans l incapacité de continuer pour cause de maladie ; ou Dans le cas où l'agent cède le contrat d agence à un autre agent et votre société donne son consentement à cette cession. Comment le paiement de l indemnité à l'agent sera-t-il calculé? Le calcul du montant à payer par votre société à l agent lors de la résiliation du contrat est relativement complexe. Cependant, en fonction de ce qui est convenu entre les parties, et à titre purement indicatif, le montant d'un tel paiement peut normalement être limité à l équivalent d un an de commission (calculé sur la base de la rémunération moyenne annuelle de l agent au cours des cinq années précédant la résiliation du contrat ou de la durée entière du contrat, si celui-ci est d une durée inférieure à 5 ans).
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