Devenir Responsable commerciale Directeur commercial Fiche de poste Le responsable commerciale définit une politique commerciale en vue d accroître les ventes de l entreprise et d augmenter le chiffre d affaires. Il doit manager l équipe commerciale pour qu elle applique cette politique et atteigne les objectifs fixés. Il fait partie du comité de direction. Il dirige le pôle commercial de la société. C'est un poste à hautes responsabilités. En effet, la pérennité de son entreprise repose grandement sur lui. Ses principales tâches sont: Salaire Participer à la définition de la politique commerciale de l'entreprise, à partir de la stratégie de l'entreprise Fixer les objectifs et les axes prioritaires Diriger et accompagner l'équipe commerciale Promouvoir l'image et la notoriété de l'entreprise Participer à la négociation sur certains comptes stratégiques Etre attentif aux évolutions du marché et aux offres de la concurrence afin d'adapter en permanence les offres de l'entreprise analyse les composantes du marché définit des orientations stratégiques détermine les actions à mener supervise le travail de son équipe et la motive consulte fréquemment ses collaborateurs et s informe sur les tendances du marché met en place un réseau de distribution assure le suivi des transactions commerciales de son equipe Le salaire moyen annuel d'un directeur commercial s'élève à plus de 80 000 DH brut. Les plus Le responsable commerciale se situe tout en haut de l'échelle hiérarchique, au plus près de la direction générale. Très responsabilisant, ce poste est la récompense d'une carrière réussie dans le domaine commercial. La rémunération est particulièrement attractive. Les moins Tabit mustapha wwww.odcplus.com Page 1 sur 5
Le volume horaire nécessaire à l'accomplissement des missions confiées est important. Le directeur commercial est constamment sous pression. Son impact sur les résultats économiques et donc sur la survie de son entreprise est très important. Missions Le directeur commercial définit une politique commerciale en vue d accroître les ventes de l entreprise et d augmenter le chiffre d affaires. Il doit manager l équipe commerciale pour qu elle applique cette politique et atteigne les objectifs fixés. Parmi ses diverses fonctions, le directeur commercial : analyse les composantes du marché définit des orientations stratégiques détermine les actions à mener supervise le travail de son équipe et la motive consulte fréquemment ses collaborateurs et s informe sur les tendances du marché met en place un réseau de distribution assure le suivi des transactions commerciales Environnement Le directeur commercial est rattaché à la direction générale de l entreprise pour laquelle il travaille. Il joue un rôle d interface entre sa direction et les équipes qu il manage. Il est également en lien avec l environnement extérieur de l entreprise et se déplace régulièrement pour rencontrer ses clients. Sa rémunération dépend de plusieurs facteurs comme l expérience, la taille de l entreprise, le nombre de personnes à diriger et la dimension internationale. Les salaires démarrent à 45 k et peuvent dépasser 150 k. Des primes au résultat sont généralement prévues. Profil Le directeur commercial est une personne de caractère, douée en commerce et qui sait fédérer une équipe. Plusieurs qualificatifs s appliquent également : focalisé sur les résultats adaptabilité esprit créatif et positif sens des relations organisation compétences managériales rigueur esprit d analyse grande résistance à la pression force de proposition Tabit mustapha wwww.odcplus.com Page 2 sur 5
Il doit maîtriser une voire plusieurs langues étrangères, dont l anglais. Les directeurs commerciaux possèdent au minimum un diplôme de niveau bac +4. Le plus souvent, ils ont reçu leur formation orientée vente et commerce dans une école de commerce ou une école d ingénieurs. Le poste de directeur commercial est très rarement offert aux débutants car il faut bien connaître le marché. Ce métier permet d accéder au poste de directeur de division ou directeur général. Il arrive également que des directeurs commerciaux créent leur propre entreprise. La rémunération Pour le personnel qui vend directement : Partie fixe+ Partie variable (commissions - primes - intéressement) Pour les autres : La partie variable peut constituer l intégralité des salaires. La partie fixe reste la plus importante. La partie variable sous forme d intéressement sert à motiver le vendeur. Les objectifs commerciaux La force de vente a des objectifs à atteindre : Quantitatifs. Exemples : CA à réaliser en valeur, nombre de produits à vendre, taux de progression du CA, du nombre de clients (ratios de protection). Qualitatifs. Exemples : satisfaction de la clientèle, délais, taux de réclamations, taux de retour, etc. Organisation de la force de vente Les équipes sont organisées dans les entreprises selon les produits, les catégories de clients ou les zones géographiques. Par zones géographiques : découpage en secteurs géographiques. Exemple : Salomon : zone Europe du Nord, Amérique, Asie, Océanie. Par types de produits : la force de vente est spécialisée. Exemple : Procter pour les lessives : un chef de produit par marque : Vizir, Ariel,... Par types de clients : pour mieux maîtriser les spécificités des différentes catégories de clients. Tabit mustapha wwww.odcplus.com Page 3 sur 5
Exemple : dans les banques : comptes particuliers, comptes entreprises. Partie -3- crée votre stratégie commerciale Etudier le marché Avant d agir, il faut commencer par tout mettre à plat et vous poser les bonnes questions. Objectif : savoir qui vous êtes, quels sont vos atouts et faiblesses par rapport aux concurrents! Voici quelques-unes des questions à vous poser : Qui sont vos concurrents directs ou indirects? Quelle est votre zone de chalandise (quartier, ville )? Qui sont vos clients? D où viennent-ils et quel est leur profil? Quelles sont les tendances du marché? Quelle est votre offre? Comment se différencie-t-elle de celle de vos concurrents? Est-elle adaptée aux besoins de vos clients et prospects? L étude de marché est la première étape de toute bonne stratégie commerciale. Mais il n est pas toujours évident d avoir un regard objectif sur son activité. A ce stade, il est parfois opportun de se faire aider. Fixer des objectifs Avant de mettre en place des actions, n oubliez pas de vous fixer des objectifs. Ceux-ci constitueront le fil rouge de votre plan d action. Ils ne sont pas uniquement financiers et peuvent également être de nature purement commerciale. Par exemple, il peut s'agir : de gagner 5% de parts de marché sur un an, de conquérir un nouveau type de clients, d augmenter votre panier moyen en vendant plus à vos clients actuels, ou encore de fidéliser vos clients. Vous pouvez bien sûr vous fixer plusieurs objectifs, mais attention à ne pas vouloir jouer sur tous les tableaux, sous peine de perdre en efficacité. Définir un plan d action Pour être efficace, votre stratégie commerciale ne doit pas être une succession de décisions isolées mais un ensemble d actions qui tendent vers un objectif commun. Votre plan d action doit aussi prendre en compte le coût, le délai et les moyens humains nécessaires pour atteindre le ou les objectifs fixés. Les décisions prises peuvent porter sur plusieurs aspects : Tabit mustapha wwww.odcplus.com Page 4 sur 5
Vos produits ou services : lancement d un nouveau produit ou au contraire suppression de produits de votre catalogue... Le prix : mise en place d actions de promotion ponctuelles pour attirer de nouveaux clients... La publicité et la communication : insertion d encarts publicitaires dans la presse locale, mise en place d une carte de fidélité, création d une page Facebook pour créer du lien avec vos clients Le mode de distribution : vente de vos produits sur Internet, ouverture d un nouveau point de vente La cohérence entre ces différents leviers constituera le gage de l efficacité de votre stratégie. Une action de promotion non relayée en publicité aura ainsi peu de chances de fonctionner. Et surtout n oubliez pas de tenir compte des conclusions de votre étude de marché pour définir les actions à mettre en œuvre. Ainsi rien ne sert de retravailler votre produit si c est votre notoriété qui pêche. Dans ce cas, mieux vaut investir dans une bonne campagne de publicité, un site Internet ou la distribution massive de flyers. Suivre les résultats Une fois que vous avez mis votre plan à exécution, il ne vous reste plus qu à vérifier que celui-ci se déroule sans accrocs. Voyez si les objectifs sont atteints dans le délai imparti et ajustez vos actions en conséquence. Pour cela, définissez des indicateurs pertinents en amont et construisez votre tableau de bord Tabit mustapha wwww.odcplus.com Page 5 sur 5