FORMATIONS. La formation qui donne envie. Formation, coaching, team building, séminaire

FORMATIONS Formation, coaching, team building, séminaire Qu est-ce que c est? Les programmes Meltis, un contenu dense, une forme créative, originale et séduisante. Ils incitent à progresser, se développer et s engager. La formation qui donne envie

Nos 8 crédos 1 2 3 4 5 6 7 8 La formation est le bras armé de l entreprise La forme est au moins aussi importante que le fond La formation ne peut changer les gens que si elle leur en donne envie Pas de formation efficace sans marketing de la formation La formation est un processus, pas seulement un groupe dans une salle à un moment donné Pour prendre, la formation doit respecter le code génétique de l entreprise Tout programme intra a des objectifs pédagogiques et managériaux L impact d une formation se mesure à la qualité de son mix pédagogique 3

INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE Astra Zeneca, Pfitzer, Novartis, Merck, GSK, Ganzoni, Lilly, Sanofi, Ipsen, Ciba vision, Bausch et Lomb, Allibert Medical, Servier, Pierre Fabre. DISTRIBUTION & FRANCHISES Galeries Lafayette, Devred, La Grande Epicerie, Carrefour, C&A, Truffaut, Monoprix, Redcats, Kesa electricals (Darty), La Redoute, Eram, Tommy Hilfiger, Vente-privée.com, Ralph Lauren, Office Dépot. BANQUE, ASSURANCE ET IMMOBILIER Caisse des Dépots et Consignations, Eurofactor, Credit Agricole, Cetelem, Sofinco, Groupama, La Banque Postale, CACEIS, VTB Bank, Amaguiz, Omnium, Nexity, CBRE, Société Générale, Natixis, Caisse d épargne, LCL, Exane. LUXE, COSMÉTIQUE, BEAUTÉ, HYGIÈNE L Oréal, Colgate Palmolive, Louis Vuitton, Beiersdorf, Clarins, Chanel, Procter & Gamble. INDUSTRIE, BTP, IT ET ENERGIE Airbus, EADS, Total, Arkema, Saint Gobain, Osyatis, Pro BTP, Legris Industrie, Areva Kolher, Exxon, Apsys, Air Product, Gemalto, Motorolla, Freescale, Google, Astrium, Leosphere, Tsoft, Vinci, Eurocopter, EDF ENR, Alstom, Volkswagen, GE energy, Vallourec, Athegram, Spot Image, T-Systems, Météo France. SERVICES AUX ENTREPRISES TNS Sofres, Osiatis, Alma, HR Access, GFK, Galitt, Parvis, SS, Kantar, Regus. INSTITUTIONS & SERVICE PUBLIC Banque de France, DGA, Centre national de la danse, Institut de veille sanitaire, CNRS, INSERM, Pôle emploi, CPAM, Port Autonome de, Aéroport de. AGRO-ALIMENTAIRE Danone, Compagnie des Fromages, Limagrain, Monsanto, Hill s Pet, Kronembourg, Danisco, Vandemoortele. AUTOMOBILE, TRANSPORT ET LOGISTIQUE Renault, Actia, Geodis, Keolis. HÔTELLERIE, RESTAURATION & SERVICES Accor, Hilton, McDonald s, Groupe Flo, Best Western, Casino Barriere, Elior. COMMUNICATION & LOISIRS TF1, Bouygues Télécom, Neuf, Cegetel, Pages Jaunes, SFR, PMU, Student City, Adidas, Orange, Twentieth Century Fox, Europsort. Des clients et des sourires 4

Formation intra sur-mesure Les thématiques y Management et leadership y Vente et négociation y Relation client y Anglais professionnel y Efficacité professionnelle y Développement personnel y Communication y Formation de formateurs y Gestion de projet y Ressources humaines y Gestion et entrepreneuriat y Pour les curieux Le savoir faire y Créativité pédagogique y Sur mesure véritable y Animation en français, anglais, allemand, espagnol y Grands déploiements y Blended Learning t Formation inter & Pour tous : toute l expertise et la fraîcheur pédagogique de Meltis Team building porteur de sens y Team building musical y Team building artistique y Team building fabrication collective y Team building culinaire y Team building stratégie et négociation Nos Métiers tséminaires à forts enjeux y Alignement y Intégration y Cohésion y Accompagnement du changement y Kick off Coaching y Pour Manager y De Dirigeants y Des Équipes 5

L intra sur mesure, 6 L intra on aime ça! Un projet sur mesure? Nous sommes là! 05 34 31 87 87 Donner envie de se remettre en question? Donner envie d ancrer durablement un nouveau comportement, une nouvelle technique? Donner envie d apprendre? Innovation et créativité pédagogique Notre ADN est le design créatif de formations intra sur mesure. Comment? Grâce à notre capacité à imaginer des formations ad hoc fraîches et créatives. Chaque semaine nous créons, inventons, testons améliorons C est un processus permanent global qui concerne toutes les équipes de Meltis. C est notre culture. C est notre valeur ajoutée pour vos équipes. La forme et le fond! C est tout l enjeu de la formation. Chez MELTIS, nous croyons que le fond est un pré-requis et que la forme est la valeur ajoutée différenciante que nous nous devons de vous apporter. Et c est précisément ce que viennent chercher tous nos clients : des programmes consistants et pétillants. Nous avons développé une méthodologie spécifique qui nous permet de concevoir des dispositifs 100 % sur mesure. Elle permet d optimiser et de mettre en cohérence l ensemble des actions qui composent une formation. Ainsi nous faisons preuve d une grande créativité : nous combinons plusieurs types de supports, associant différentes méthodes et développons des outils pédagogiques innovants et surprenants. Les participants sont tous placés dans une dynamique d attention et d implication forte. La formation sur mesure est le centre névralgique de Meltis. Vous êtes les créatifs de la formation sur mesure intra nous dit un jour un client. La formule est claire et imagée. Elle décrit parfaitement ce que nous sommes. Chaque dossier a son histoire, ses contraintes, ses problématiques. Nous aimons écouter nos clients, nous aimons les challenger, nous aimons co-construire avec eux. Le Blended sur mesure : Et si on ne gardait que le meilleur? Le Blended c est le meilleur du présentiel, le meilleur du distanciel, la meilleure utilisation du temps, le meilleur mix pédagogique, le meilleur budget, le meilleur ancrage Architecte, pilote et animateur de solutions 100% blended, Meltis vous accompagne de A à Z. INVITATION aux Matinées Découvertes Les matinées découvertes, c est l occasion pour vous de découvrir notre méthode pédagogique unique, de tester nos outils innovants, de vous rendre compte par vous-même de la créativité de notre organisme.

le cœur de Meltis INTRA SUR MESURE 75 % du Chiffre d affaires MELTIS Un mix d outils percutants Parce que la formation ne consiste pas simplement à transmettre des connaissances mais surtout à donner envie d apprendre, de se développer et de changer, MELTIS a développé une approche innovante et efficace. Cette méthode consiste à choisir, imaginer, doser savamment les différents composants de la forme, avant, pendant et après. C est l art de la théâtralisation de la formation. Les modes d apprentissages, les contextes, les objectifs et la culture des uns et des autres sont pris en compte. L image - et ce qui s en dégage - du programme est renforcée. Avec la méthode MELTIS, vous avez l assurance d avoir un programme unique, innovant, stimulant et engageant. Le mix pédagogique renforce la pertinence et la prégnance du fond. Le programme est plus efficace. Écouter pour mieux délivrer Pour nos clients aux enjeux complexes et transversaux, nous créons et déployons des écoles de vente, des universités du management, des dispositifs pour une meilleure relation client. Pour eux, nous accompagnons le changement en aidant leurs équipes à s engager dans la transformation grâce à une forte capacité à écouter et comprendre. Grands déploiements en France et à l international Notre équipe de formateurs est multilingue. Nous animons principalement en français, anglais, allemand, espagnol. Nos chefs de projets, notre équipe de consultants formateurs et notre savoir faire e-learning nous permettent d organiser des grands déploiements pour nos clients. C est aussi ça la formation intra sur mesure : la possibilité de grands déploiements par le nombre de sessions, la multiplicité des lieux, l hétérogénéité des publics et la fréquence serrée des animations. Le marketing de la formation Nous savons que le marketing est une source de réussite précieuse de la formation. Analyse des cycles de vie des programmes, positionnement et segmentations des modules et parcours, branding Autant de points que nous intégrons dans notre méthodologie. Les boosters pédagogiques de Meltis : un avantage unique! 7

La formation qui donne envie! Une formation qui donne envie, c est une formation qui met le participant en mouvement, qui le motive. Pour cela, nous avons 3 curseurs de travail : les compétences, les comportements et les croyances. Ces 3 curseurs sont essentiels pour mettre en mouvement la formation. Les compétences Outils, grilles de lecture et d analyse : c est ce qu on trouve dans la plupart des formations ou dans les livres. L enjeu véritable d une formation n est pas là, même si c est un pré-requis indispensable. En effet, il ne suffit pas de savoir ou de savoir faire pour mettre réellement en œuvre! Les comportements Déjà plus intéressant! Je sais comment recadrer (la compétence / la connaissance) mais je ne le fais pas (le comportement) déclare un stagiaire. Faire évoluer le comportement, c est faire sauter les freins chez le participant qui l empêchent d agir, c est lui donner la confiance et l opportunité de faire sans risque, sans danger. C est à travers les exercices et la mise en pratique intensive que les bons comportements s ancrent au quotidien. Les croyances À la base de nombreux besoins. Changer la façon de voir des participants, leur proposer un autre cadre de référence pour les rendre acteurs responsables et les mettre en action. Cesser par exemple de : y reporter la faute sur les autres C est bien beau tout ça, mais c est mon patron qui devrait être ici y se dévaloriser Je ne peux rien changer, je suis incapable de dire non à un client! y s enfermer dans sa zone de confort Ce n est pas maintenant que je vais changer et retrouver le plaisir d évoluer, de progresser, de faire mieux ou plus vite ou plus efficacement grâce à soi-même! L évolution des croyances se fait avec : y les exercices analogiques qui favorisent la prise de conscience, mettent en avant les points forts et les axes de progrès et limitent les résistances ; ( c est un jeu, on n est pas jugés sur nos compétences réelles ) y la répétition et le rappel des principes fondamentaux ; y le travail continu une fois sur le terrain avec les plans d engagement, et les outils de suivi ; y la posture de formateur, savant mélange de bienveillance et de confrontation, qui vient chercher les participants, ceux qui dorment au fond de la salle ou au contraire ceux qui résistent pour ne pas se mettre en danger (de je connais déjà à c est pas moi qui devrait être là ), en passant par le ventre mou de ceux qui ne se mouillent pas en espérant qu on les oublie, prétendant n attendre que je sais pas trop, des outils sur le management? Ne laisser personne sur le bord, faire en sorte que chacun reparte avec la volonté de changer, de se mettre en mouvement, d essayer de sortir de sa zone de confort. C est ça, la formation qui donne envie. 8

Blended learning et e-learning Le Blended Learning ou formation mixte existe chez Meltis depuis 1999, année de création de Meltis. Si vous lisez nos crédos, vous pourrez voir le credo numéro 5 : La formation est un processus, pas seulement un groupe dans une salle à un moment donné. Meltis est un nom inventé à partir de melting pot, metisse et metis. Dès nos premiers pas, nous avons voulu : y mixer (de façon agile et créative) les outils, y étaler dans le temps les processus d apprentissage, y développer un mix pédagogique (terme que nous avons été les premiers à employer) riche et varié. Les technologies ont juste apporté un plus à cette pratique pédagogique que nous avions développée et adoptée. Autant dire que chez Meltis, le blended, nous y croyons! C est dans nos gènes. Formation Mixte et accompagnement du changement C est un objectif de changement des participants qui est demandé à chaque action de formation : y changement de posture y changement de méthode y changement de comportement Avec le blended, ce changement est facilité car l action de formation est allongée. Nous nous appuyons sur de l avant, du pendant et de l après afin de renforcer l engagement dans l apprentissage, la volonté de changement, l ancrage des bons gestes, des savoirfaire et des comportements. Coût du blended On a l habitude de dire que l e-learning permet la diminution des coûts. Certes, c est un argument qu il ne faut pas écarter. Mais pour nous, le Blended Learning c est surtout un avantage pédagogique majeur : nous le savons bien, la formation est là pour chasser le naturel. Or il finit toujours (plus ou moins vite) par revenir au galop Le blended ralenti le galop! Il permet de passer au trot, voire au pas Il donne plus de force et de pérennité à la formation. C est un allié majeur. Le Blended Learning créatif Chez Meltis nous utilisons toute une palette d outils pour la formation distancielle tutorée. y Webcast y Bibliothèque virtuelle y Rapid learning y Autodiagnostic y Quizz y Vidéos y Classes virtuelles y Avis d experts, Etc... Mixés à des sessions en présentiel impactantes, c est la formule idéale! 9

Verbatim Clients Nous cherchions un ton différent par rapport aux précédentes sessions d intégration pour permettre aux nouveaux collaborateurs de comprendre et d intégrer les valeurs de l entreprise et créer un état d esprit transversal et dynamique. Grâce à cet exercice spécial mis au point pour nous par Meltis, les participants ont pu travailler de manière créative tout en construisant une vraie transversalité et un début de réseau. Au final, les participants ont été ravis et nos objectifs atteints. Nos équipes ont beaucoup apprécié la démarche de Meltis qui a réussi à allier une grande créativité dans la forme des exercices avec une vraie rigueur pédagogique. Notre objectif était de proposer une formation attractive et agréable tout en faisant progresser nos collaborateurs et en les aidant à être plus efficace dans leurs démarches commerciales. Pour nous, cet objectif est atteint. I highly recommend working with Meltis on Leadership. For the first time last year, our group (Kesa Electricals: Darty), launched a Leadership Development Programme. We were looking for specialists to guide us & help us create a custom programme. The stakes were high to be successful at a corporate level and to be able to deliver a top notch seminar. We found Meltis after looking at various actors in the market. We were looking for an upbeat training including not only content but also serious games, workshops, icebreaking activities, etc I was looking for a company that was not delivering on the shelves trainings but customized & creative content. I see the relationship with Meltis as a true business partnership, and this is exactly what we were after. I trust Meltis to deliver on our expectations. Pour moi les plus MELTIS sont : Une capacité à s adapter aux métiers et au quotidien des stagiaires, Des outils pratiques directement utilisables au quotidien, Des supports pédagogiques de qualité, ludiques et stimulants, facilitant l appropriation des apprentissages, Une qualité d animation qui génère beaucoup d interactivité et de plaisir. 10 Avec brio, Meltis a accepté de relever le défi que nous lui avons proposé : former 1000 commerciaux à un nouveau dispositif de suivi d activité dans le cadre du programme de performance commerciale développé par l entreprise, répartis sur 29 sites en France, en un maximum de 16 semaines. A partir de là, l équipe Meltis a fait preuve de créativité, de proximité, de disponibilité et d adaptabilité : une véritable coopération s est instaurée pour atteindre nos objectifs devenus communs.

Paroles d apprenants Très instructive dans le décryptage des situations, profils et cas de figures. Donne des clefs et des axes d amélioration de situations concrètes. Une très bonne formation et une très bonne animatrice communicative et à l écoute du groupe. Très positive, beaucoup de cas pratiques, un excellent support qui pourra être réutilisé à chaque moment clé comme aide mémoire. t t Bonne animation, supports et exercices rythmés et variés. Formation qui permet de prendre du recul, de se poser les bonnes questions. Très bien, très dynamique, avec beaucoup d échanges et beaucoup de mises en situation. Formation très riche. Le nombre de cas pratiques sur cette formation est bénéfique et permet un meilleur investissement de l auditoire. Très intéressante, au-delà de mes espérances. t Très pédagogique. Beaucoup de mises en situation très utiles et instructives. Très bonne approche méthodologique : beaucoup de mises en pratique (jeux) et de temps de parole. Riche en contenu, dense, passionnante! t 11

L équipe de consultants et formateurs otre équipe de consultants et formateurs regroupe un vaste panel de compétences, de parcours et d expériences. Avec une cinquantaine de formateurs, consultants, animateurs et coachs, salariés ou partenaires privilégiés, notre équipe possède des expériences et des spécialités dans les principaux secteurs d activités : y Santé, y Banque, assurance, y Services aux entreprises, y Entreprises publiques, y Industrie, aéronautique, IT y Luxe, y Cosmétique, y Réseaux, distribution et franchise, y Agro-alimentaire. Nos formateurs animent en français, anglais, espagnol, allemand et italien. La plupart de nos intervenants ont forgé leur expérience sur le terrain avant de passer à la formation ou au coaching : direction des ventes, ressources humaines, direction générale, marketing, finances mais également des acteurs, des avocats, des plasticiens ou des magiciens! La formation aux techniques et outils Meltis Faire partie de l équipe Meltis c est avant tout partager des valeurs et des choix dans l approche pédagogique. Ainsi, chaque formateur possède sa propre personnalité et ses propres compétences ; tous cependant partagent une approche pédagogique qui fait la force de Meltis et qui vise à donner envie aux stagiaires de se mettre en mouvement. Pour cela, Meltis forme son équipe en continu à l utilisation de nos outils et méthodes pédagogiques. Par la même occasion, nous profitons des expériences de chacun pour enrichir nos pratiques. Pas de cloisonnement, pas de vision unique : l équipe de formateurs est une entité en mouvement, en recherche permanente de nouveaux outils. Par ailleurs, nos formateurs possèdent des certifications et formations à des nombreux outils : MBTI, Success Insights, FiroB, l élément humain, analyse transactionnelle, programmation neurolinguistique, Process Com, analyse systémique, approche narrative, coaching orienté solutions Quelques outils pour lesquels nous sommes homologués : y MBTI y Success Insights y Process Communication y Training International Profil y Inscape y Firo B 12

ous êtes responsable formation ou directeur de la formation? Notre club de responsables formation regroupe une centaine de participants : DRH, RH, responsables université d entreprise, directeurs du développement, responsables du capital humain (pas de consultants). 1 réunion tous les 2 mois Depuis 2005, le Club Les Cafés Studieux de Meltis se retrouve tous les deux mois pour deux heures d échanges, de confrontations et de brainstorming sur un thème précis. Les Cafés Studieux de MELTIS : c est un club RH, une association de responsables formation, cherchant l échange de bonnes pratiques. Développement RH : veille formation et benchmark formation Chacune de ces rencontres RH aborde un thème précis. Inspiration, benchmark, fraîcheur, et convivialité assurés lors de ces matinées formation. Les Cafés Studieux de MELTIS sont l occasion pour vous de participer à l élaboration d une vision nouvelle pour le développement du capital humain. Bonne pratique formation : exemples de matinées passées Cafés Studieux Le Club Spécial Responsables Formations y Comment réussir son séminaire d intégration? y Formation des managers : boîte à outils ou ateliers de réflexion, comment réussir à trouver le bon dosage? y Relation client : Plaisir et performance décuplés en associant management, communication et formation. y La créativité pédagogique peut-elle sauver la formation? y Pipo ou crédo : le marketing de la formation interne? y Que faites-vous en marketing pour vos formations? y Apprendre et réfléchir par le détour. y Les talents et la crise : les retenir, les développer. y Quelle place le développement RH joue-t-il? Renouveler l offre de formation y Quelle place pour l innovation? y La créativité pédagogique peut-elle sauver la formation? y Le marketing de la formation y La formation business partner y La formation pour motiver et fidéliser y Team Building : outil de développement RH? y Formation locale, globale ou glocale? 13

Team buildings porteurs de sens... Pour les managers et les responsables RH impliqués dans la dimension collective de la réussite, Meltis a développé une offre exclusive de team buildings porteurs de sens. Ce sont des modules qui allient l émulation de groupe et la sensibilisation à des attitudes et des comportements favorisant la performance collective : le leadership tournant, la créativité, le changement, le rapport au temps, etc. Ainsi en plus de susciter l allant, la bonne humeur et de développer la transversalité dans les groupes, ces jeux permettent de toucher du doigt des notions de la performance collective. Ce sont des jeux intelligents. Nous les animons en français et en anglais. Leur durée peut varier de 90 minutes à quelques heures, le nombre de participants de 10 à plusieurs centaines. Nous vous apportons un service clé en main (customisation, matériels, supports, présentations, débriefing..). Il existe deux packs : y Animation du team building y Animation du team building et débriefing collectif pour en renforcer le sens, donc l impact. Pour chaque client, pour chaque problématique, le dispositif est aménagé sur mesure afin de coller au plus près des objectifs. Ainsi chaque année nos outils sont adaptés pour des populations allant des personnels administratifs aux tops ex. Et chaque année ce sont de très nombreux groupes qui deviennent plus soudés, plus performants, plus engagés. 14

Choisissez le Team building adapté a votre problématique sur www.meltis.fr...donner envie de réussir ensemble! Suivre un cours de cuisine en entreprise sous le coaching de nos chefs : c est ce que nous vous proposons dans ce team building culinaire. Le principe : préparer un repas de A à Z pour le déguster quelques heures plus tard et ainsi partager un moment de convivialité entre collaborateurs. Composer, écrire, chanter, interpréter! Ce team building musical est un véritable projet collectif semé de nombreuses embûches à franchir pour atteindre la consécration. C est à travers ce challenge et avec l aide de nos musiciens coachs que votre équipe vivra un moment inoubliable porteur de sens. Plusieurs équipes s affrontent lors de ce team building qui consiste à réaliser un film. Les équipes doivent imaginer et écrire un scénario, le produire, le jouer et le réaliser avant de visionner tous ensemble les vidéos. Chaque étape fait appel à des postures de collaborations différentes. Malgré la pression du temps et la compétitivité entre les équipes, rire et bonne humeur sont assurés durant ce team building. Cette animation porteuse de sens repose sur un processeur de jeu redoutable qui emporte chaque participant dans quelques heures de challenge pétillant, créatif et stratégique. L appel d offre vient de tomber : l un de vos clients principaux vous sollicite pour construire son nouvel hôtel à la forme pyramidale. Conscient que vous ne pourrez fabriquer la totalité de la pyramide, vous sollicitez votre meilleur fournisseur pour vous aider à accomplir cette tâche c est là que ça se gâte! Les équipes sont invitées à imaginer et construire l engin roulant qui ira le plus loin en emportant le plus de marchandises possibles. Créative car facilite la cohésion de groupe. Cette activité de team building aborde les thèmes de la communication et du travail à distance mais aussi de la créativité et de l innovation. Pour gagner, les participants devront établir ensemble leur ligne de conduite et rien ne devra être laissé au hasard. Vous travaillez dans la très célèbre Bonbon City, qui regroupe les usines spécialisées dans le conditionnement de bonbons en tout genre. Un important client sollicite les usines par appels d offres multiples La première équipe à livrer la commande correspondant à l appel d offre remporte le marché! Un team building sur la créativité, la tactique, la coopération, et la réaction face au changement. 15

Séminaires à enjeux Conventions et événements : donner envie de s engager Un séminaire est un événement d autant plus impactant qu il est attendu. Les a priori sont forts, les attentes encore plus. Les participants tirent des conclusions durables (parfois non souhaitées). Nous savons qu un séminaire est un tout et qu il est essentiel de lui conférer un rythme et un équilibre. Ses différentes séquences peuvent entrer en résonnance (synergie) ou en dissonance (échec). Tout doit être parfait, cohérent et maîtrisé. Voilà pourquoi depuis 1999, Meltis accompagne ses clients dans la conception et l animation de leurs séminaires, conventions et événements. Créativité et cohérence Autour d un fil rouge thématique et managérial, nous revisitons les habituels emplois du temps, invitons des intervenants VIP, surprenons les participants, développons des pédagogies innovantes de réflexion collective, créons un climat favorable, adaptons des contenus ateliers et activités aux objectifs que nos clients nous fixent. Nous animons des groupes de travail et habillons graphiquement. C est une offre globale pour que le résultat soit à la hauteur des enjeux. y Séminaire d intégration y Séminaire de motivation et performance collective y Séminaire de cohésion y Séminaire pour dirigeants y Séminaire vision et alignement y Séminaire de créativité y Séminaire hauts potentiels y Séminaire leadership 16

Evénementiel Managérial Inspirer et développer les populations clés. Dirigeants, Top Managers et Executives hauts potentiels sont des publics stratégiques. Ils ont besoin de développer leur leadership, de retrouver leur capacité à batir à plusieurs, de se nourrir d expériences extérieures afin de se construire une vision forte et une pratique inspirée. Pour ces populations, nous travaillons à : y Ouvrir de nouvelles perspectives, y Alimenter leur créativité, y Les élever et les aider à prendre du recul, y Les enrichir, développer leur culture et leurs connaissances, y Ébranler leurs certitudes et les surprendre. Formation par le détour, doute et inspiration. Nos solutions sont organisées autour de dispositifs spécifiques propres à aider ces cibles stratégiques à prendre du recul et à se nourrir d expériences nouvelles. Ce sont par exemple des : y Formations par le détour, rencontres au cours desquelles ils confrontent leur vision du monde (et de l entreprise) à celles de personnalités extérieures inspirantes, y Expériences inspirantes qui feront vaciller ce qu ils croyaient acquis à tout jamais. Pour ces séminaires premiums, nos partis pris, nos engagements sont : Une recherche d exceptionnel (intervenants rencontrés, lieux...) faisant des différents moments de ce programme des instants privilégiés, Une approche unique adaptée à ces publics, Un souci d excellence capable de répondre aux attentes d une cible exigeante, Des programmes peu gourmands en temps mais d une grande richesse et d une grande densité, Des moments interactifs et des angles d attaque provocateurs favorisant de vraies remises en question, Des programmes souples qui s adaptent à votre problématique et à vos contraintes, Des facilitateurs et des coachs internationaux. y Intervenants exceptionnels y Ateliers de travail y Méthode d animation créative y Vote et tablettes interactifs y Facilitation à valeur ajoutée y Habillage graphique y Team building y Dynamique de groupe y Learning expédition y Coaching des rencontres y Gestion de projet dédiée y Politique d invitation y Ingénierie de contenu y Making of y Kick-off 17

Coachs et Coaching Notre équipe de coachs* accompagne de nombreux projets : y de coaching individuel, y de coaching d équipe (team building) y ou de coaching d organisation, aussi appelé développement des organisations (OD en anglais). Les coachs Meltis ont des expériences variées dans l ensemble des domaines d activité. Le coaching en entreprise Le coaching en entreprise prend souvent la forme de coaching individuel. Le coach professionnel cherche avant tout à développer l autonomie de son client sur le long terme, en prenant en compte les réalités de l environnement, les objectifs de l entreprise et les demandes spécifiques de son client. Basé sur une relation de confiance entre le coach et le client, le coaching individuel s appuie un contrat tripartite entre le coach, le client, son manager et l entreprise. L engagement de tous est nécessaire à l efficacité de l intervention du coach et l atteinte des objectifs fixés. Un processus écrit cadre les relations entre les parties, garantissant le respect de la confidentialité et la transparence, tous deux nécessaires au bon déroulement du coaching. Le coaching d équipe Dans le coaching d équipe (équipe nouvellement constituée ou dans le cadre de départs ou d arrivées suite à une réorganisation ou encore face à un nouveau défi), le coach se focalise sur le fonctionnement de l équipe en tant qu entité pour augmenter sa capacité d adaptation. Les interventions en coaching d équipe se font en partenariat avec le leader de l équipe, qui joue un rôle essentiel. À aucun moment le coach ne se substitue au leader, il l accompagne dans le développement et la transformation de son équipe. Le coaching d équipe ou team building permet par exemple de : renforcer les liens entre les collaborateurs, résoudre les conflits et créer une nouvelle dynamique, fluidifier leurs relations et modes de fonctionnement, et surtout augmenter la performance de l équipe. Le coaching d organisation Dernier volet, le coaching d organisation ou OD vise l alignement des pratiques, des valeurs et des objectifs de l ensemble de l entreprise autour d une vision partagée. La mise en œuvre d un accompagnement à moyen et long terme est souvent nécessaire et implique à la fois la direction, le management intermédiaire et les équipes elles-mêmes, dans le but de faciliter le changement, lever les résistances, accélérer les transformations et les ancrer dans le long terme. Le coaching d organisation intervient par exemple dans les contextes suivants : fusions, d acquisitions ou de réorganisations lancement d une nouvelle activité changement majeur d environnement (marché, client, mode de distribution, culture ) Les bénéfices du coaching Quel que soit le niveau d intervention, le coaching en entreprise vise de façon générale à : y Développer l autonomie des individus et des équipes y Fluidifier la prise de décision et la collaboration y Renforcer la capacité d adaptation et de gestion du changement y Franchir avec succès des étapes cruciales y Augmenter l efficacité des organisations y Accompagner les transformations 18 *(Français, anglais, espagnols et allemands)

Qualité et récompenses Organisme de formation Certifié OPQF Meltis a reçu en 2011 le label OPQF qui atteste du professionnalisme de notre organisme. Nous sommes certifiés et référencés en tant qu organisme de formation. L OPQF est l Office Professionnel de Qualification des organismes de Formation, créé en 1994. Cette organisation est indépendante et reconnue par l Etat. La certification par le label OPQF est fondée sur 4 points fondamentaux : y Le respect de la déontologie, du code de conduite professionnelle ainsi que de la règlementation y L adéquation des compétences ainsi que des moyens techniques et humains pour l action de formation y La satisfaction des clients y La pérennité financière de l entreprise. 4 programmes Meltis dans le Best of de Formetris! y Formation finances pour non financiers y Formation parcours Managers y Séminaire : passer de manager à leader y Formation : manager une équipe commerciale 3 récompenses qui font plaisir! Meltis a également été récompensé trois fois, reflet de la qualité de ses prestations et de sa méthode pédagogique unique. Meltis primé pour Cetelem Formation Vendeurs Épatants - Cetelem Une formation exceptionnelle de 3 jours autour d un acteur (la voix, les silences, la posture, le ton, la répartie..), un avocat (l art de la rhétorique, les effets de manche, l argumentation, l impact et la conviction), un expert de la vente (décoder par son vocabulaire la posture psychologique de l acheteur) Meltis primé pour Jacob Delafon Université des ventes et du management - Jacob Delafon - Groupe Kholer Réflexion, écriture et animation des parcours de formations internes autour de 3 axes : Vente et négociation Management et Leadership Efficacité personnelle Meltis primé pour TF1 Séminaire d intégration et école de vente - Pili Pili, Groupe TF1 Pour lancer une de ses nouvelles activités très ambitieuse, TF1 nous confie le séminaire d intégration destiné à ses jeunes recrues. 12 jours de formation, 12 jours de découverte, 12 jours de team spirit. Un lancement réussi! 19

L histoire de l os pomme Que voit-on sur cette image? Un os pomme? Mais c est quoi un os-pomme? C est un os qui a la même taille que l os blanc, qui est aussi dense et nourrissant que l os blanc. Mais il est pomme! il est appétissant, il est juteux, il est vitaminé, il est frais. On le désire... Le chien de gauche Il est plutôt triste et avachi. Il semble démotivé, peu entrain à bondir, vaguement las d être ici. Il lorgne jalousement sur son copain de droite. Devant lui : un os. Blanc. Classique. Il ne le regarde même pas. Le croquer? Le manger? Le saisir? Il n y pense pas. Cet os blanc est à l image de chut Nous n allons quand même pas ici citer nos concurrents Clin d œil! Le chien de droite Que fait-il ce gros chien sympathique? Le chien assis est guilleret, vif, énergique. Il est motivé. Il est vigoureux et plein d entrain. Il tient dans la gueule un os-pomme! Cet os-pomme est à l image des programmes de Meltis : Un contenu dense, une forme créative, originale et séduisante. 20

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Métier vendeur Métier vendeur : découvrir la vente p.58 Techniques de vente : vendez plus en vendant mieux p.59 Métier vendeur : parcours de formation commerciale p.60 Comportement vendeur : acteur, avocat et expert p.61 L écoute active pour mieux vendre p.62 Affirmation de soi et renforcement du potentiel p.63 Vendeur confirmé Parcours de perfectionnement à la vente p.64 Techniques de vente pour vendeur confirmé p.65 Prospection : développer son portefeuille p.66 Entraînement intensif à l art du questionnement p.67 Défendre son prix et ses marges p.68 Préparer ses rendez-vous commerciaux p.69 Argumentation et objections : training intensif p.70 Gérer un conflit client p.71 Vente au téléphone Les fondamentaux de la vente au telephone p.72 Prospecter au téléphone p.73 Vendeur confirmé au téléphone p.74 Décrocher des rendez-vous au téléphone p.75 Mener une négociation commerciale au téléphone p.76 Vente en magasin Les fondamentaux de la vente en magasin p.77 Vendeur confirmé en point de vente p.78 Vendre mieux avec la morphologie, le style et les couleurs p.79 L intra on aime ça! Un projet sur mesure? Nous sommes là! 05 34 31 87 87 Négociation Les bases de la négociation commerciale p.80 Dans la peau d un acheteur : gagnez vos négos! p.81 100 % Négociateur : parcours complet p.82 Les leviers d influence dans la négociation p.83 Success insight special négociation p.84 Mieux négocier avec la Process Com p.85 Négocier avec les grands comptes p.86 Commercial sell-out Sell-out : preparer sa visite p.87 Sell-out : coacher ses clients p.88 Vendeur : 100% sell-out, le parcours complet p.89 Manager commercial Manager des commerciaux au quotidien p.90 Coacher votre équipe commerciale p.91 Piloter l activité de ses équipes p.92 Animer l équipe vers la performance commerciale p.93 Management commercial de A à Z p.94 Animer des réunions commerciales mobilisatrices p.95 Recruter efficacement un commercial p.96 Intégrer un nouveau commercial dans son équipe p.97 Communication efficace Optimiser sa prise de parole en public - Niv 2 p.98 Success Insights : la vente par les couleurs p.99 Développer ses ventes avec la Process Com p.100 Gérer son temps pour développer son CA p.101 Vente en anglais Les techniques de vente en anglais p.102 Training : Argumentations et objections en anglais p.103 Entraînement intensif à l art du questionnement en anglais p.104 Mener une négociation en anglais p.105 139 57

métier vendeur Métier vendeur : découvrir la vente Une formation courte d introduction au métier commercial Comprendre les métiers de la vente et leurs enjeux S initier au fonctionnement des outils du vendeur y y S entraîner et apprécier sa capacité à promouvoir des produits ou des services y y Acquérir les fondamentaux pour débuter une relation commerciale 22 Janv. 05 Mars 30 Avril 04 Juin 11 Sept. 18 Oct. 04 Déc. 05 Fév. 26 Mars 14 Mai 30 Juin 11 Sept. 16 Oct. 04 Déc. b 1 jour - 7 heures b - 620 HT b - 560 HT Rentrer dans l univers de la vente Analyser les différents environnements de la vente et leurs spécificités Identifier les particularités et les enjeux de la vente en BtoB, BtoC Identifier les particularités du e-commerce Vendre un produit, un service : quelles différences? Identifier les acteurs de la vente et leurs relations Comprendre la relation commerciale Distinguer les attentes, les objectifs, les points de vue des acteurs Analyser les enjeux de la relation commerciale Connaître ses produits / services, son marché, ses concurrents Maîtriser l art de la communication Appréhender la démarche commerciale Identifier les différentes étapes de la vente Savoir établir le contact et démarrer un entretien Découvrir la demande, les besoins et les motivations du client Argumenter et transformer les objections en appui Négocier et savoir conclure au bon moment Enrichir sa posture commerciale Déterminer son aptitude et ses capacités relationnelles à la vente Identifier les qualités requises pour exceller dans la vente Définir ses points forts et ses axes d amélioration Optimiser son savoir, son savoir-faire et son savoir-être 58

métier vendeur Techniques de vente : vendre plus en vendant mieux Les fondamentaux de la vente pour maîtriser les entretiens et RDV commerciaux y y Maîtriser les étapes clés de la vente, de la préparation à la conclusion y y Utiliser des techniques simples et pratiques pour gagner en efficacité Comprendre les besoins du client pour ajuster sa proposition y y Faire évoluer son comportement pour s adapter à son interlocuteur Préparer efficacement un rendez-vous Établir un diagnostic pertinent avec les questions clés Déterminer des objectifs précis pour chaque rendez-vous Organiser le temps de l entretien et les étapes intermédiaires Ajuster son comportement en fonction du client Identifier les typologies de client et de commercial Utiliser les 3 canaux de communication pour synchroniser son comportement S entraîner à passer d un comportement à l autre et gagner en flexibilité Démarrer un entretien sereinement Savoir se présenter en 2, 5 ou 10 minutes Apporter de la valeur ajoutée dans sa présentation et celle de l entreprise Décoder les pratiques à éviter dans les premières minutes Présenter son offre et argumenter Comprendre les motivations du client avec l écoute active Distinguer les motivations primaires et secondaires Bâtir une argumentation logique et convaincante Utiliser les techniques d ancrage pour valider sa proposition Répondre aux questions et conclure Maîtriser les techniques de réponses aux objections Différencier les véritables objections des jeux d influence Identifier et utiliser les signaux positifs de vente pour conclure au bon moment Déjouer les pièces de la vente Repérer et désamorcer les comportements de domination ou de manipulation Comprendre et répondre aux techniques d achat Éviter les jeux psychologiques et maintenir une relation durable 17 18 fév. 07 08 avril 22 23 mai 01 02 juill. 12 13 sept. 07 08 nov. 16 17 déc. 27 28 janv. 13 14 mars 12 13 mai 03 04 juill. 05 06 sept. 16 17 oct. 05 06 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 59

métier vendeur Métier vendeur : parcours de formation commerciale Un parcours complet pour les vendeurs et commerciaux juniors y y Maîtriser l ensemble des enjeux de la relation commerciale en face à face ou par téléphone y y S approprier les principaux outils de découverte et de conviction du client Mieux se connaître et gagner en flexibilité relationnelle Acquérir les bases de la négociation commerciale 12 13 14 fév. 19 20 21 mars 17 18 19 mars 05 06 07 mai 14 15 16 avril 26 27 28 mai 21 22 23 mai 30 31 juin 01 juill. 23 24 25 sept. 12 13 14 nov. 18 19 20 nov. 16 17 18 déc. 08 09 10 janv. 24 25 26 fév. 19 20 21 fév. 07 08 09 avril 14 15 16 avril 04 05 06 juin 19 20 21 mai 30 31 juin 01 juill. 30 sept. 01 02 oct. 18 19 20 nov. 06 07 08 nov. 11 12 13 déc. b 6 jours (2 x 3 jours) = 42 heures b - 3090 HT b - 2600 HT Comprendre les enjeux de la relation commerciale Les nouvelles attentes des consommateurs et des clients Les spécificites de la vente en BtoB et en BtoC Les acteurs de la relation commerciale et les enjeux pour chacun Optimiser son comportement de vente Identifier son style préférentiel dans la vente avec la matrice des couleurs Optimiser ses points forts et ses zones de risques Analyser le comportement du client et s y adapter pour convaincre S approprier les étapes de la vente Comprendre le déroulement d un entretien ou d une situation de vente Identifier les principales étapes, de la prise de contact à la conclusion Ajuster son comportement selon les étapes Savoir convaincre et argumenter Utiliser les outils d écoute active et de questionnement Découvrir les besoins et les motivations du client Renforcer son pouvoir de conviction grâce aux modèle des couleurs Construire et dérouler un argumentaire avec la méthode CAP et les 4C Anticiper et traiter les objections : le ref-pa, le décalage, l effritement Négocier avec plus d efficacité Prévoir les différents points de négociations Fixer des objectifs globaux et intermédiaires, anticiper les compensations Imaginer des solutions de repli : la MESORE Définir une stratégie et la mettre en œuvre 60

métier vendeur Comportement vendeur : acteur, avocat et expert 3 jours, 3 animateurs pour renforcer durablement son impact commercial en rendez-vous Acquérir un comportement proactif dans les contacts commerciaux Savoir se mettre en scène et improviser face à un client Structurer une argumentation efficace et convaincante Décrypter les ressorts psychologiques des clients Augmenter l efficacité globale des rendez-vous clients Savoir se mettre en scène : les techniques de l acteur Journée animée par un acteur Savoir mettre en scène son entretien Savoir se créer un personnage et changer de personnage selon le type de client Développer sa spontanéité et savoir improviser Trouver le ton juste Capter l attention par le rythme Rendre naturel un argumentaire écrit Convaincre par l art de la rhétorique : les techniques de l avocat Journée animée par un avocat Structurer un argumentaire Savoir interroger pour amener un argument Retourner un argument Comment le même argument peut défendre le voleur ou le volé Utiliser les arguments de la partie adverse La plaidoirie c est bien, mais avec les effets de manche, c est mieux Utiliser les ressorts psychologiques : les techniques de la relation client Journée animée par un expert de la relation client Découverte du client Affirmation de soi / séduction Rappels Analyse Transactionnelle Connaître les styles de vente et savoir les utiliser dans l entretien Rendre un passif actif Comprendre rapidement les ressorts d autrui Se positionner face au client Maîtriser une situation difficile 27 28 29 janv. 24 25 26 mars 19 20 21 mai 06 07 08 oct. 10 11 12 déc. 03 04 05 fév. 31mars 01 02 avril 02 03 04 juin 01 02 03 oct. 01 02 03 déc. b 3 jours - 21 heures b - 1700 HT b - 1590 HT 61

métier vendeur L écoute active pour mieux vendre Un entraînement intensif à l écoute active adaptée aux situations commerciales y y Développer ses capacités d écoute et de compréhension dans un rendez-vous commercial y y Utiliser des outils et techniques concrètes de questionnement y y S assurer d avoir compris précisément ce qu attend le client y y Gagner plus de dossiers et augmenter son taux de transformation 10 11 fév. 01 02 avril 10 11 juin 05 06 sept. 14 15 oct. 05 06 déc. 13 14 fév. 14 15 avril 16 17 juin 16 17 sept. 04 05 nov. 19 20 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Revoir les fondamentaux de la communication Identifier les 3 canaux de communication : verbal, para verbal, non verbal Construire un message congruent et convaincant Comprendre la différences entre faits, perceptions et sentiments Intégrer les notions d inférence et d interprétation dans les échanges Comprendre les enjeux de l écoute active Clarifier les objectifs des entretiens commerciaux et les moyens de les atteindre Découvrir les différents niveaux d écoute et les conséquences associées Faire de l écoute active un outil de développement des ventes Intégrer les 8 comportements de l écoute active Identifier ses points forts et dépasser les freins à l écoute Guider la relation avec son client avec des consignes implicites et explicites Utiliser les 4 types et 2 orientations de question pour découvrir les besoins non exprimés Distinguer les objectifs de la relance, de la reformulation et du résumé Savoir garder le silence pour laisser le client formuler sa pensée Garder un discours neutre et renforcer sa présence avec le non verbal Écouter activement dans toutes les situations Bâtir un déroulé spécifique pour les différents entretiens : découverte, réponse, appels d offres, soutenance Gérer les comportements difficiles avec l écoute active Maintenir la relation avec les clients passifs, mécontents, volubiles 62

métier vendeur Affirmation de soi et renforcement du potentiel Les clés de l assertivité pour s affirmer dans la relation commerciale Identifier et dépasser ses propres freins pour s affirmer Adopter une attitude assertive Identifier et développer ses talents : points forts Apprendre à canaliser et utiliser ses émotions Renforcer sa capacité de décision Développer son potentiel créatif L assertivité : adopter une attitude positive Identifier les 4 façons de réagir face à une situation : agressivité, manipulation Identifier les enjeux d une attitude assertive Comprendre la notion de position de vie Identifier et optimiser ses points forts, ses talents Appréhender l altérité de façon positive Lever les freins pour réussir à s affirmer Identifier les freins à l affirmation de soi Comprendre les notions de croyance, scénarios, plan de vi Conscientiser ses propres scenarii et les dépasser S affirmer et développer son Potentiel Identifier ses Talents Mettre en avant ses valeurs, priorités, projets Valoriser ses réalisations Affirmer sa personnalité Miser sur ses talents pour développer son potentiel Les émotions constructives Identifier les principales émotions Apprendre à exprimer ses émotions dans un cadre adapté Utiliser ses émotions pour avancer efficacement Renforcer le recours aux émotions positives Développer sa créativité Identifier les enjeux et les caractéristiques du potentiel créatif Accepter la prise de risque et la non transformation de propositions Identifier et lever les freins à la créativité Modifier ses comportements habituels Renforcer sa fluidité mentale 20 21 janv. 01 02 avril 02 03 juin 09 10 sept. 14 15 oct. 25 26 nov. 10 11 fév. 14 15 avril 12 13 juin 09 10 sept. 17 18 oct. 21 22 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 63

vendeur confirmé Parcours de perfectionnement à la vente Des techniques avancées de vente et de négociation pour vendeur confirmé Obtenir plus pour chaque rendez-vous commercial Créer une relation de confiance avec les prospects et clients Élargir sa palette d outils de vente et de négociation Mieux se connaître et s adapter à ses interlocuteurs Gérer les situations délicates et les conflits clients 29 30 31 janv. 12 13 14 mars 17 18 19 mars 28 29 30 avril 07 08 09 avril 19 20 21 mai 12 13 14 mai 23 24 25 juin 09 10 11 sept. 14 15 16 oct. 04 05 06 nov. 16 17 18 déc. 13 14 15 janv. 17 18 19 fév. 03 04 05 mars 22 23 24 avril 28 29 30 avril 02 03 04 juin 21 22 23 mai 01 02 03 juill. 02 03 04 sept. 09 10 11 oct. 14 15 16 oct. 27 28 29 nov. b 6 jours (2 x 3 jours) = 42 heures b - 3090 HT b - 2600 HT Optimiser son leadership commercial Définir son profil de commercial ou de vendeur Renforcer ses points forts, repousser ses limites Être plus convaincant en s adaptant au profil de ses clients avec le DISC Optimiser ses visites commerciales Identifier les différents types de rencontre commerciale Clarifier les étapes selon les besoins du client et ses propres objectifs Utiliser des ratios de performance et de contribution pour définir une stratégie Négocier et défendre ses marges Instaurer un processus relationnel favorable avec le client ou le prospect Bâtir une argumentation basée sur la création de valeur ajoutée Savoir passer d une négociation raisonnée à d autres styles de négociation Construire et mener des négociations orientées solution Utiliser la MESORE pour savoir quand arrêter une négociation Transformer les conflits en opportunités Répondre aux réclamations avec la méthode DESC Utiliser l assertivité et la médiation pour apaiser les conflits Gérer ses propres émotions et celles du client Développer son portefeuille commercial Analyser les forces et faiblesses de son offre Segmenter son portefeuille avec des outils marketing Établir un plan d actions commerciales et des outils de suivi 64

vendeur confirmé Techniques de vente pour vendeur confirmé Connaissance de soi et influence positive au service de la vente Connaître ses freins par rapport à la vente et y remédier Optimiser la relation client dans ses entretiens de vente y y Maîtriser les techniques avancées de vente et d influence positive y y Garder la maîtrise de l entretien et faire face aux objections Utiliser l influence positive et gérer la relation Maîtriser les techniques d influence positive et de persuasion Savoir parler au prospect ou au client avec son langage Repérer les tentatives de manipulation client pour ne pas les subir Repérer ses zones de risques dans l entretien de vente Identifier ses propres pensées piégeantes et ses freins par rapport à la vente Comprendre leurs répercussions dans l entretien de vente Trouver des solutions pour y remédier Professionnaliser la découverte et l argumentation Perfectionner ses techniques de questionnement et d écoute active Maîtriser les techniques avancées d argumentation Bâtir sa propre fiche de découverte et ses argumentaires types Être plus performant face aux objections Répondre aux objections en utilisant la méthode CRAC Adapter ses CRAC aux besoins et motivations des prospects Créer ses propres réponses aux objections terrain Conclure ses ventes et les développer Savoir repérer les feux verts au cours de l entretien Utiliser au bon moment les techniques de conclusion Maîtriser les techniques de vente additionnelle et de recommandation Savoir retourner les situations conflictuelles Maîtriser les techniques de gestion des conflits Apprendre à traiter les réclamations Savoir détecter ce qui se joue dans ses situations 13 14 janv. 24 25 mars 15 16 mai 07 08 juill. 19 20 sept. 10 11 oct. 16 17 déc. 30 31 janv. 20 21 mars 19 20 mai 03 04 juill. 09 10 sept. 07 08 oct. 12 13 déc. b 2 jours = 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 65

vendeur confirmé Prospection : développer son portefeuille Détecter, approcher et convaincre un prospect pour en faire un futur client y y Analyser forces et faiblesses de son portefeuille de clientèle Développer une stratégie commerciale efficace Développer son portefeuille client par la prospection y y S adapter à la personnalité du prospect pour le transformer en futur client 20 21 janv. 06 07 mars 16 17 juin 23 24 sept. 12 13 nov. 12 13 déc. 27 28 janv. 24 25 mars 05 06 juin 12 13 sept. 17 18 oct. 02 03 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Diagnostiquer les forces et faiblesses de son offre Inspecter son environnement commercial Synthétiser en opportunités / écueils potentiels Intégrer les attentes de l entreprise et les lier à ses objectifs commerciaux Penser en stratège, établir un plan de bataille Segmenter son portefeuille pour hiérarchiser sa clientèle Mieux connaître sa clientèle existante pour mieux la servir Identifier ses propres points forts et faiblesses Cibler vos attaques : traduire ses objectifs de vente en actions commerciales Bâtir une stratégie commerciale durable pour inscrire ses résultats dans le temps Occuper le terrain commercial Penser en terme de processus commercial et / ou promotionnel Connaître les enjeux des outils majeurs de développement du portefeuille (mailing, e-mailing, faxing, phoning, networking, meeting) Établir une démarche de prospection Intéresser et convaincre le prospect Définir la notion de comportement observable Découvrir la matrice de Marston et caractériser les préférences comportementales d un prospect dès les premières minutes Détecter les écueils à éviter en fonction de son profil S adapter à ses préférences pour le transformer en futur client 66

vendeur confirmé Entraînement intensif à l art du questionnement Augmentez le taux de réussite de vos affaires avec un questionnement percutant Développer une posture de vente orientée solution Améliorer ses performances au cours des visites commerciales y y Développer ses qualités d écoute et de compréhension de la problématique client Impliquer le client dans la recherche de sa solution Comprendre les évolutions du métier commercial Identifier les modifications actuelles du métier de vendeur Comprendre l importance et l impact du questionnement, de l écoute et de l observation sur l acte de vente Développer un nouvel état d esprit : la vente orientée solution Affiner ses techniques de questionnement Découvrir, impliquer et faire émerger grâce au questionnement Apprendre à contextualiser pour faciliter la compréhension Le questionnement systémique et circulaire Les espaces de questionnement, le questionnement créatif, la question miracle, les questions à échelle, les situations d exception Ancrer le relationnel et augmenter son efficacité Créer une relation de qualité et de confiance Entrer dans le modèle du monde du client et s y associer Mettre à jour le contexte, le problème, les critères d atteinte de l objectif, l amélioration attendue Diagnostiquer les liens entre les interlocuteurs et décideurs, les freins à l achat, le circuit de décision Définir les règles de coopération afin de construire la solution S entraîner sur des situations concrètes Pratiquer l art du questionnement en situation commerciale Développer sa prise de conscience en situation de vente pour ajuster son questionnement S entrainer à écouter et observer avant de répondre ou questionner S exercer à partir de situations concrètes apportées par les participants 30 31 janv. 20 21 mars 27 28 mai 01 02 juill. 05 06 sept. 14 15 oct. 12 13 déc. 23 24 janv. 13 14 mars 22 23 mai 10 11 juill. 02 03 sept. 14 15 oct. 09 10 déc. b 2 jours = 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 67

vendeur confirmé Défendre son prix et ses marges Assurez la rentabilité de vos affaires en défendant vos positions tarifaires y y Créer les conditions d une bonne négociation commerciale dès le début de la relation commerciale y y Structurer, positionner et présenter la valeur ajoutée de l offre Tenir compte des enjeux et des stratégies de chacun Gérer la confrontation relationnelle en toute sérénité 27 28 janv. 17 18 mars 27 28 mai 07 08 juill. 12 13 sept. 07 08 nov. 20 21 janv. 27 28 mars 19 20 mai 03 04 juill. 16 17 sept. 21 22 nov. b 2 jours = 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Construire un processus relationnel favorable Initier un processus relationnel favorable dès le début de la négociation commerciale Analyser les enjeux relationnels derrière les enjeux financiers Construire un lien durable et la confiance avec ses interlocuteurs Distinguer les résultats à court, moyen et long terme Positionner la négociation dans la vente Revisiter les étapes essentielles d une vente Identifier les points clés pour négocier efficacement Découvrir le problème à résoudre et les freins à lever Gérer les parties prenantes, le processus de décision, la stratégie d achat, la co-construction des solutions Préparer et mener un entretien de négociation Identifier le contexte de la négociation : profils des interlocuteurs, enjeux, alliés et opposants, tactiques Bâtir une argumentation basée sur la demande et la création de valeur ajoutée Faire acheter la solution au lieu de la vendre Construire et mener une présentation financière d une offre commerciale Conduire une stratégie de négociation S entraîner sur des situations concrètes Pratiquer la préparation et l entretien de négociation Développer sa prise de conscience en situation de négociation pour ajuster son comportement S entraîner activement sur des cas préparés S exercer à partir de situations concrètes apportées par les participants 68

vendeur confirmé Préparer ses rendez-vous commerciaux Concrétisez vos objectifs commerciaux grâce à des rencontres commerciales productives Savoir se préparer et élaborer un plan de visite efficace Définir un diagnostic précis lors de sa préparation y y Analyser et interpréter les tableaux de bord pour affiner sa stratégie S entraîner et défnir ses propres outils personnalisés Mesurer l importance d une rencontre réussie Identifier les enjeux d une rencontre commerciale Repérer les enjeux d une rencontre commerciale pour chaque partie Connaître les différents types de rencontre Clarifier les étapes de préparation d une visite commerciale Mettre à jour les différences entre attentes, besoins, demandes, solutions Maîtriser les outils d une préparation réussie Savoir identifier la situation commerciale : les enjeux, les interlocuteurs Utiliser les ratios pour établir une stratégie Disposer des données d informations, d analyse et de diagnostic Identifier son profil de personnalité ainsi que celui de ses interlocuteurs Repérer les enjeux de pouvoir de chacun et les possibles jeux de négociation Construire sa rencontre commerciale Définir sa posture commerciale Se préparer psychologiquement Apprendre à fixer l objectif de sa visite Savoir démarrer un entretien de vente Préparer ses premières questions définir une stratégie S entraîner sur des situations concrètes Pratiquer la préparation et l entretien de visite de délégation Développer sa prise de conscience en situation de rencontre pour ajuster son comportement S entraîner à écouter et observer avant de répondre S exercer à partir de situations concrètes apportées par les participants Développer la création du lien et sa qualité relationnelle 16 17 janv. 17 18 mars 22 23 mai 10 11 juill. 19 20 sept. 09 10 déc. 20 21 janv. 06 07 mars 12 13 mai 01 02 juill. 19 20 sept. 21 22 nov. b 2 jours = 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 69

vendeur confirmé Argumentation et objections : training intensif Outils concrets et entraînement continu sur les phases critiques des négociations y y Découvrir les besoins et motivations des clients et acheteurs Renforcer la force de conviction de ses argumentaires y y Répondre efficacement et immédiatement aux objections y y Augmenter le taux de transformation et de réussite des négociations 09 10 janv. 13 14 fév. 14 15 avril 12 13 juin 05 06 sept. 17 18 oct. 16 17 déc. 23 24 janv. 03 04 mars 17 18 avril 23 24 juin 02 03 sept. 21 22 oct. 19 20 déc. b 2 jours = 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Savoir détecter les «clés» de l achat Valider les incontournables : budget, timing, circuit de décision Comprendre les besoins explicites et implicites du prospect Cerner ses motivations d achat et ses enjeux Préparer sa check-list avant de commencer à argumenter Rendre plus convaincante son argumentation Maîtriser la technique BCAP : besoins/caractéristiques/avantages/preuves Savoir adapter ses BCAP aux besoins et motivations des prospects Créer ses propres BCAP sur ses produits ou services S entraîner en situations de vente Analyser les différents types d objections Distinguer les objections fondées et les jeux de négociation Être en mesure de déterminer la véritable objection du prospect Comprendre et analyser les idées ou croyances à l origine des objections du client Adopter la bonne posture face à une objection client Lever les objections et conclure la vente Utiliser la tactique de réponse CRAC : Creuser/Reformuler/Argumenter/Contrôler Adapter son CRAC aux besoins et motivations des prospects Créer ses propres CRAC sur ses produits ou services Maîtriser les différentes techniques de réponses Mettre en pratique en situation de réponse aux objections réelles 70

vendeur confirmé Gérer un conflit client Gérer les situations de tension et de conflit : prendre du recul, gérer ses émotions Découvrir les sources et mécanismes du conflit Diagnostiquer et analyser les différents conflits Développer un comportement d écoute active et d assertivité y y Utiliser des méthodes pour anticiper et sortir des situations difficiles Identifier et gérer les personnalités difficiles Le conflit au travail : sources et définition Comprendre la notion de conflit Faire la distinction entre conflit et problème Identifier le type de conflits avec la grille ACM (acteur-conflit-moi) Décoder le conflit grâce à l écoute et au questionnement Prendre conscience de l importance de l écoute Connaître les différentes qualités d écoute Pratiquer l écoute active Mener un questionnement cohérent et exhaustif Faire face aux comportements refuges et inefficaces Connaître son style en matière de communication Découvrir les différents styles : agressif, passif, manipulateur Comprendre leurs façons de communiquer et savoir réagir en fonction Développer l assertivité Gérer la partie émotionnelle du conflit Repérer et maîtriser les complémentarités des états internes Éviter les jeux psychologiques et le triangle dramatique Prendre du recul et repérer les comportements difficiles Garder la maîtrise d une situation difficile Connaître ses propres facteurs déstabilisants lors de tensions Distinguer les différents niveaux de problème Savoir quand s impliquer ou se sortir d un conflit Intervenir au bon moment en gardant le contrôle Identifier et gérer les personnalités difficiles Les personnalités difficiles : pourquoi? Quoi? Comment? Repérer, comprendre et gérer les personnalités difficiles : Les personnalités orientées situation : Anxieux/ Négatif / Conservateur / Pinailleur Les personnalités autocentrées : Râleur / Intolérant / Agressif Les personnalités hétérocentrées : Chahuteur, Frimeur, Usurpateur / Taciturne 10 11 fév. 27 28 mars 12 13 mai 26 27 juin 19 20 sept. 07 08 nov. 16 17 déc. 03 04 fév. 20 21 mars 05 06 mai 16 17 juin 03 04 sept. 14 15 oct. 28 29 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 71

vente au téléphone Les fondamentaux de la vente au téléphone Acquérir les bases et les techniques de la vente au téléphone Identifier les phases clés de la vente au téléphone y y Maîtriser les outils pour bien préparer son entretien téléphonique Savoir impacter le client dès les premières phrases y y Découvrir, analyser les besoins et argumenter efficacement 72 13 14 janv. 06 07 mars 05 06 mai 02 03 juill. 25 26 sept. 04 05 nov. 22 23 janv. 18 19 mars 27 28 mai 10 11 juill. 17 18 oct. 02 03 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Maîtriser les prérequis d une vente par téléphone Comprendre les spécificités de la vente par téléphone Comprendre l importance du choix des outils Préparer l appel matériellement et mentalement Prendre contact efficacement Procéder à la découverte du client Écouter de manière active et objective grâce aux techniques d écoute active Poser les bonnes questions pour découvrir les besoins Utiliser la question dirigée Utiliser les différentes techniques de reformulation Réaliser une argumentation rapide et efficace Utiliser les bonnes techniques d accroche Présenter l offre et la valoriser Mettre en adéquation les besoins client avec les avantages produits Utiliser le CAPII Être convaincu pour être convainquant Aborder le sujet du prix et l annoncer Choisir le bon moment pour aborder le sujet du tarif Utiliser la technique du paquet cadeau Éviter les pièges de son interlocuteur Garder l initiative et la directivité de l entretien Concrétiser la vente : conclure l entretien Respecter les interdits Utiliser les bonnes techniques pour conclure Traiter efficacement les objections Réagir positivement en cas de refus Optimiser la fin de l entretien et prendre congé

vente au téléphone Prospecter au téléphone Donner les outils pour maîtriser chacune des étapes d un appel de prospection Se préparer et élaborer son plan de prospection Les outils de gestion de son activité commerciale Apprendre à passer les barrages y y Techniques pour une prise de contact efficace : choisir le bon prétexte d appel Optimiser la gestion de l entretien Faire face aux situations délicates Se préparer et élaborer son plan de prospection Définir des priorités en fonction des objectifs de l entreprise et de l environnement concurrentiel Cibler ses prospects Connaître les différents profils type de clients rencontrés Évaluer le poids commercial du client Construire son plan de prospection Les outils de gestion de son activité commerciale Élaborer, préparer et tenir à jour ses fiches de visites clients Dresser un bilan d action et de suivi client Comment passer les barrages? Connaître les phrases clés pour passer les barrages Adopter le bon ton pour ne pas braquer son interlocuteur Savoir aller vite pour gagner en efficacité Techniques pour une prise de contact efficace Trouver le bon prétexte d appel : présentation d un produit, se présenter, présenter son entreprise ou une promotion / offre spéciale? Présenter un produit Savoir se présenter Présenter une entreprise Présenter un événement (promotion) Optimiser la gestion de l entretien Travailler son écoute et sa recherche prospective Travailler une à une les objections téléphoniques Savoir insister sans paraître envahissant Faire face aux situations délicates Apprendre à gérer son stress Franchir les barrages de la prise de contact Anticiper et faire face aux situations conflictuelles 27 28 janv. 27 28 mars 26 27 juin 01 02 oct. 09 10 déc. 16 17 janv. 10 11 mars 01 02 juill. 07 08 oct. 05 06 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 73

vente au téléphone Vendeur confirmé par téléphone Renforcer ses techniques de vente par téléphone pour être plus performant y y Identifier les comportements types des clients et s y adapter y y Optimiser la relation client dans ses entretiens téléphoniques y y Maîtriser les techniques de la vente et d influence positive y y Garder la maîtrise de l entretien et faire face aux objections 74 03 04 fév. 08 09 avril 07 08 juill. 07 08 oct. 05 06 déc. 13 14 fév. 24 25 avril 26 27 juin 14 15 oct. 21 22 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Adopter une attitude commerciale Appréhender la relation commerciale : une relation interpersonnelle Se rappeler les composantes de la relation commerciale Comprendre le rôle du vendeur Adopter les attitudes du bon vendeur Communiquer de façon efficace Cerner les particularités du téléphone Adopter le comportement adéquat au téléphone S adapter à son interlocuteur - repérer les différents types de clients Choisir les bons outils : impact du langage, impact de la voix Respecter les phases de l entretien Prendre contact efficacement : la règle du 4X4 Appliquer des techniques de communication spécifiques Découvrir les besoins et les motivations du client Argumenter efficacement - CABP Savoir présenter le prix : au bon moment et de façon appropriée Respecter les étapes de la négociation Préparer soigneusement sa négociation Mener une négociation constructive : méthode ICCCC Savoir gérer les éventuelles tensions lors des échanges avec le client Respecter les règles d or de la négociation Concrétiser la vente : conclure l entretien Comprendre les freins liés à la vente Traiter efficacement les objections Repérer les feux verts clients Utiliser les bonnes techniques de concrétisation Valider et prendre congé

vente au téléphone Décrocher des rendez-vous au téléphone Un entraînement intensif pour décupler ses prises de RDV Savoir se préparer et élaborer un discours efficace y y Apprendre à franchir les barrages au téléphone et obtenir le bon interlocuteur y y S entraîner aux techniques de prise de contact et de communication Travailler sa force de conviction pour obtenir un rendez-vous Préparer l appel matériellement Cibler la clientèle par rapport aux objectifs commerciaux S informer sur l entreprise en amont Déterminer l objectif de l appel Préparer l argumentaire et les réponses aux objections Préparer l appel mentalement Avoir le sourire pour véhiculer une communication positive Avoir une attitude d ouverture Pratiquer des exercices de relaxation pour rester calme Être dans un environnement favorable Maîtriser la conduite de l entretien Identifier le bon interlocuteur et franchir les barrages Personnaliser le contact et créer un climat de confiance Structurer l appel - les différentes étapes - les 4 C Maîtriser le temps : être pertinent et efficace Utiliser les bonnes techniques Se placer en expert et utiliser les bons outils Identifier les zones de sensibilité du client Susciter l intérêt du client - AIDA Utiliser le secret de l accroche Fixer le rendez-vous efficacement Proposer rapidement le rendez-vous et verrouiller Rebondir sur les objections Renforcer l envie du prospect Formaliser la prise de congé Faire face aux situations difficiles Réagir face au refus ou à l agressivité Se remotiver face à un appel non abouti 03 04 fév. 27 28 mars 12 13 mai 03 04 juill. 26 27 sept. 04 05 nov. 27 28 janv. 17 18 mars 12 13 mai 23 24 juin 16 17 sept. 06 07 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 75

vente au téléphone Mener une négociation commerciale au téléphone Apprendre à négocier et à faire face aux difficultés d une négociation au téléphone. Connaître les principales techniques de négociation au téléphone Apprendre à se préparer et élaborer ses tactiques d entretien Conduire sa négociation au téléphone de manière efficace y y Susciter l engagement, conclure la négociation et transformer l essai! 76 27 28 janv. 24 25 mars 12 13 juin 10 11 oct. 19 20 déc. 06 07 fév. 12 13 mai 10 11 juill. 23 24 sept. 25 26 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Préparer sa négociation téléphonique Mesurer les enjeux pour l entreprise Élaborer son espace de négociation : définir objectifs et meilleure solution de replis Prendre connaissance du dossier client et anticiper les freins de son interlocuteur Préparer sa matrice «coûts - valeurs perçues» Amorcer l entretien et s affirmer Gérer ses canaux de communication au téléphone Adapter sa communication au client Maîtriser sa voix Savoir positionner son offre dès le départ Susciter l intérêt chez son interlocuteur Conduire la négociation au téléphone Mettre en place ses tactiques de négociation au téléphone Faire émerger ses besoins par l écoute active Traiter les objections et rebondir Identifier l expérience et la prospective de son client Obtenir une contrepartie pour chaque concession Chercher l accord gagnant gagnant pour fidéliser le client Conclure l entretien avec efficacité Guider son client vers la prise de décision sans agressivité Savoir être bref dans son argumentaire de vente, ne pas survendre Savoir détecter les signaux d achat qui nous renseignent sur la disponibilité du client à signer Susciter l engagement, transformer une vente au téléphone en bon de commande

vente en magasin Les fondamentaux de la vente en magasin Découvrez et maîtrisez les techniques de la vente en magasin Connaître les grandes étapes de la vente en magasin Maîtriser les techniques de vente et de communication Savoir argumenter et gérer les remarques clients Faire face sereinement aux situations délicates Maîtriser les différentes étapes de la vente Éviter l attente, entrer en contact, comprendre, rassurer, renseigner, orienter Être convivial, chaleureux et sincère Utiliser des mots, un ton, et une expression corporelle appropriée Renforcer le sentiment de qualité dans la relation client Mieux communiquer avec vos clients Pratiquer l écoute active et reformuler les besoins des clients Poser des questions ouvertes pour laisser le client s exprimer Transformer les besoins des clients en motivation d achat Adapter son discours et son comportement en cas d affluence Réagir positivement à un non Comprendre et interpréter les différents types de «non» Réagir à la réponse «non» sans être déstabilisé Adopter une stratégie alternative Recréer le contact et préserver la relation avec le client Argumenter pour convaincre Valoriser le produit : mettre en valeur, qualité, style, éviter les mots réducteurs Valoriser le client (son goût, ses choix, ses opinions) et vous valoriser (comme un spécialiste, un passionné, un convaincu) Traiter les objections et conclure les ventes Savoir prendre congé, remercier et inviter le client à revenir 30 31 janv. 20 21 mars 27 28 mai 12 13 sept. 14 15 nov. 12 13 déc. 13 14 janv. 03 04 mars 22 23 mai 02 03 sept. 04 05 nov. 16 17 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 77

vente en magasin Vendeur confirmé en point de vente Aller plus loin dans votre approche commerciale dans un point de vente y y Identifier les comportements types des clients en magasin et s y adapter y y Optimiser son approche de la relation client sur un point de vente Maîtriser les techniques de la vente additionnelle Savoir rebondir et garder la maîtrise de l entretien 30 31 janv. 20 21 mars 27 28 mai 03 04 juill. 07 08 oct. 05 06 déc. 23 24 janv. 27 28 fév. 19 20 mai 10 11 juill. 14 15 oct. 19 20 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Se connaître : développer ses atouts, palier ses faiblesses Réfléchir sur son rôle de vendeur au sein de la boutique Les comportements gagnants, liés aux différentes lois de la communication ainsi que l écoute : le sourire, les regards, la présentation, l intonation, la gestuelle : l impact du verbal ainsi que du non verbal sur mes ventes Reconnaître et s adapter aux profils des clients Identifier le profil de mon client Aller plus loin dans le questionnement afin d anticiper la vente complémentaire, la vente additionnelle ainsi que la vente de substitution Valoriser les choix du client pour créer un relationnel fort Orienter sans brusquer, conseiller sans forcer Convaincre en respectant le SONCAS de mon client Détecter les motivations de mon client avec le modèle SONCAS Cibler mon argumentaire en fonction de celles-ci Présenter les produits en tenant compte des motivations primaires et secondaires Utiliser le CAB en conclusion de vente Gestion des objections clientèles Maîtriser ses émotions face à des objections ou des réclamations Prendre du recul et analyser la situation Utiliser la situation pour renforcer le relationnel avec le client Faire preuve d assertivité pour traiter objections et réclamations 78

vente en magasin Vendre mieux avec la morphologie, le style et les couleurs Un programme spécial retail pour booster les ventes et fidéliser y y Utiliser la morphologie et les couleurs pour personnaliser les ventes y y Mieux questionner pour répondre au plus juste aux besoins des clients y y Fidéliser la clientèle avec des conseils ciblés et pertinents y y Augmenter l ensemble des indicateurs de vente et la qualité de la relation client S appuyer sur les principes de la morphologie Définir la morphologie et ses apports Mettre en valeur les 5 grandes populations XAHVOE selon : - les caractéristiques clés, les préférences et l association des produits - ce qu il faut éviter et les bons conseils Déterminer les envies et besoins des clients Développer le style des clients Définir le style en l associant à l image Avoir l état d esprit et le vocabulaire approprié Adapter les différents styles en fonction des besoins du client : - classique, glamour, sportswear, créatif - association d images : tenue, chaussures, couleurs, et le style global Associer tenue et morphologie Associer des tenues en s adaptant au XAHVOE S approprier des notions repères du corps humain et l associer à des tenues Choisir les termes à utiliser pour présenter la tenue Intégrer le jeu des couleurs Définir les couleurs de la gamme chromatique Établir le lien entre les 2 groupes de couleurs or-argent / froid-chaud et les saisons et collections Faire des ventes complémentaires en combinant des couleurs Associer plusieurs articles lors de ventes en s appuyant sur le langage des couleurs et leur signification Le vocabulaire pour vendre : phrases clefs 10 11 fév. 01 02 avril 10 11 juin 07 08 juill. 03 04 oct. 28 29 nov. 03 04 fév. 24 25 mars 22 23 avril 19 20 juin 10 11 oct. 28 29 nov. b 2 jours = 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 79

négociation Les bases de la négociation commerciale Les outils fondamentaux pour préparer et mener à bien des négociations commerciales Se préparer et élaborer une stratégie efficace Détecter et utiliser les motivations de son interlocuteur Développer sa force de persuasion et de conviction Garder la maîtrise durant l entretien de négociation Comprendre la notion de réciprocité dans les négociations 13 14 fév. 27 28 mars 24 25 avril 05 06 juin 09 10 sept. 24 25 oct. 09 10 déc. 13 14 janv. 27 28 fév. 10 11 avril 16 17 juin 26 27 sept. 14 15 nov. 12 13 déc. b 2 jours = 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Comprendre les enjeux de la négociation Connaître les priorités des missions des acheteurs Détecter les enjeux internes de l entreprise acheteuse Découvrir les motivations explicites et implicites de l acheteur Appréhender les rôles possibles des différentes parties prenantes Préparer efficacement sa négociation Découvrir les besoins et motivations des interlocuteurs Bâtir ses arguments en fonction de ces données Préparer ses réponses aux éventuelles objections Anticiper les comportements des protagonistes pour y répondre efficacement Élaborer sa stratégie de négociation Définir ses objectifs, ses priorités et ses marges de négociation Lister les concessions acceptables et les solutions de remplacement Déterminer les contre-parties possibles Savoir utiliser les matrices de négociation Choisir entre les différentes tactiques de négociation Maîtriser la relation dans la négociation Connaître les différentes positions dans la relation Savoir s adapter aux différentes positions utilisées par mon interlocuteur Développer son assertivité pour mieux négocier Pouvoir préserver la relation pendant la négociation Savoir conclure et arrêter une négociation 80

négociation Dans la peau d un acheteur : gagnez vos négos! Entraînement et perfectionnement à la négociation commerciale Identifier et s adapter au profil de négociateur y y Optimiser son efficacité commerciale grâce aux jeux de négociation Préparer et mettre en œuvre une stratégie de négociation Gagner en confiance face aux acheteurs expérimentés Gérer les situations difficiles dans les négociations Savoir s adapter aux profils de négociateurs Connaître les différents profils possibles des acheteurs Apprendre à repérer rapidement le profil de mon interlocuteur Identifier les freins et leviers de chaque typologie d acheteur Adapter sa communication, ses arguments, sa présentation pour convaincre Développer son efficacité en négociation Appréhender les différentes positions de négociation des acheteurs Découvrir les jeux de négociation des 3 principales positions Développer sa flexibilité dans ces jeux de négociation Bâtir des stratégies de négociation à partir de ces jeux Connaître et déjouer les techniques d achat Découvrir les différentes techniques et «pièges» des acheteurs Savoir les anticiper et les repérer dans la conversation Apprendre les techniques pour déjouer ces pièges et les retourner S entraîner activement pour développer des réponses réflexes Gérer les situations conflictuelles Savoir gérer les rapports de force et de pouvoir dans les négociations Comprendre ce qui se joue dans ces rapports spécifiques Maîtriser les techniques de communication pour gérer les risques Apprendre à négocier sur les intérêts et non pas sur les positions 30 31 janv. 27 28 fév. 27 28 mars 29 30 avril 19 20 juin 05 06 sept. 10 11 oct. 28 29 nov. 06 07 fév. 27 28 mars 22 23 mai 23 24 juin 12 13 sept. 06 07 nov. 19 20 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 81

négociation 100% Négociateur : parcours complet Un stage complet pour maîtriser tous les aspects techniques et relationnels en négociation Détecter et utiliser les motivations de son interlocuteur Préparer et mettre en œuvre une stratégie de négociation Gagner en confiance face aux acheteurs expérimentés Gérer les situations difficiles dans les négociations Maîtriser les techniques avancées d influence positive 82 22 23 24 janv. 06 07 mars 03 04 05 mars 10 11 avril 05 06 07 mai 26 27 juin 16 17 18 juin 21 22 juill. 15 16 17 sept. 04 05 nov. 22 23 24 oct. 09 10 déc. 27 28 29 janv. 27 28 fév. 17 18 19 mars 24 25 avril 12 13 14 mai 23 24 juin 01 02 03 sept. 14 15 oct. 01 02 03 oct. 18 19 nov. 12 13 14 nov. 19 20 déc. b 5 jours - 35 heures b - 2700 HT b - 2300 HT Préparer efficacement sa négociation Découvrir les besoins et motivations des interlocuteurs Bâtir ses arguments en fonction de ces données Préparer ses réponses aux éventuelles objections Anticiper les comportements des protagonistes Développer son efficacité en négociation Appréhender les différentes positions de négociation des acheteurs Découvrir les jeux de négociation des 3 principales positions Développer sa flexibilité dans ces jeux de négociation Bâtir des stratégies de négociation à partir des jeux Connaître et déjouer les techniques d achat Découvrir les différentes techniques et pièges des acheteurs Savoir les anticiper et les repérer dans la conversation Apprendre les techniques pour déjouer ces pièges et les retourner S entraîner activement pour développer des réponses réflexes Gérer les situations conflictuelles Savoir gérer les rapports de force et de pouvoir dans les négociations Comprendre ce qui se joue dans ces rapports spécifiques Maîtriser les techniques de communication pour gérer les risques Apprendre à négocier sur les intérêts et non pas sur les positions Présenter le concept d influence dans la négociation Différencier influence et approche manipulatoire et mettre à plat la notion d influence Jouer cartes sur table : faire preuve d ouverture pour influencer Connaître les trois leviers d influence Influencer, sans manipuler Utiliser les leviers liés à la position Utiliser les leviers liés à sa personne

négociation Les leviers d influence dans la négociation Gagner la capacité à augmenter la réceptivité des acteurs dans la négociation Définir ou clarifier le concept d influence positive Connaître ses freins par rapport à la négociation et y remédier Mettre l autre en confiance en pratiquant l ouverture Maîtriser les techniques avancées d influence positive Présenter le concept d influence dans la négociation Différencier influence et approche manipulatoire et mettre à plat la notion d influence Comprendre son rapport à la négociation et ses freins Trouver des solutions pour y remédier Jouer cartes sur table : faire preuve d ouverture pour influencer Jouer des leviers liés à la position Présenter positivement ses réussites antérieures pour assoir sa légitimité S appuyer sur son réseau Influencer indirectement à travers sa hiérarchie ou tout autre acteur influent Jouer des leviers liés à sa personne Faire preuve de force persuasion pour faire adhérer Présenter son expertise métier pour assoir sa légitimité Utiliser sa capacité à détenir ou faire circuler l information pour convaincre Savoir générer de l intérêt en offrant à l autre des contreparties intéressantes Jouer des leviers liés à la négociation elle-même Présenter l enjeu, le caractère important et stratégique de la négociation Vendre la négo en tant qu interface, intersection entre son univers et celui de l autre Valoriser l autonomie, en mode transverse la capacité des acteurs à co-construire un projet en toute indépendance par rapport aux contraintes hiérarchiques usuelles 16 17 janv. 24 25 fév. 14 15 avril 19 20 mai 07 08 juill. 03 04 oct. 25 26 nov. 10 11 fév. 24 25 mars 05 06 mai 19 20 juin 05 06 sept. 17 18 oct. 25 26 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 83

négociation Success Insights spécial négociation Des négociations plus performantes avec le modèle des couleurs Mieux connaître et comprendre ses interlocuteurs Utiliser les ressorts psychologiques en négociation Identifier son propre style et développer sa flexibilité y y S adapter rapidement aux styles des négociateurs adverses Convaincre à coup sûr avec les leviers comportementaux 10 11 fév. 03 04 avril 12 13 juin 01 02 oct. 05 06 déc. 17 18 fév. 14 15 avril 12 13 juin 23 24 sept. 21 22 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1350 HT b - 1260 HT Découvrir et utiliser le modèle des couleurs Les travaux de William Marston sur le comportement Les notions de perception, de croyance et de comportement La matrice DISC et les codes couleurs associés Les 4 composantes du modèles et leurs interactions Identifier son style de négociateur Mes forces et mes zones de risques dans les négociations Ma façon d aborder les challenges et les problèmes Mon style de communication et de conviction Mon adaptation au changement et ma qualité d écoute Mon suivi des règles et des procédures Comprendre et s adapter à son interlocuteur Les différents types de négociateurs du modèle DISC Les motivations de chaque type de négociateur Les modes de communication adaptés en fonction des personnalités Les arguments qui tombent juste et les autres La flexibilité relationnelle en support de la négociation Définir des stratégies adaptées Bâtir des stratégies en fonction de profils Savoir choisir ses points d accroche : la cause, l effet, la contribution, le gain, la symbiose Présenter les arguments dans un ordre précis pour convaincre Ajuster son tour et son temps de parole selon les types de négociateur Anticiper et éviter les points de blocage ou de rupture 84

négociation Mieux négocier avec la Process Com Gagnez en efficacité dans vos négociations en vous adaptant à vos interlocuteurs Acquérir les notions de base du modèle Process Com y y Identifier son style de négociateur et s adapter à celui de ses partenaires y y Élargir sa palette d outils de négociation et essayer de nouvelles tactiques y y Apaiser les tensions en adaptant son mode de communication sans lâcher sur le fond S approprier les principes de base du modèle PCM S approprier les principes de déontologie du modèle Repérer les bénéfices attendus dans le développement de ses ventes Définir la notion de structure de personnalité Intégrer les notions de base et de phase Mieux connaître son profil de négociateur Découvrir les composantes des 6 personnalités Process Com Identifier son propre profil de négociateur avec ses points forts et ses zones de risques Comprendre les complémentarités et les oppositions possibles avec les autres profils Anticiper et prévenir les tensions en situation de négociation Adapter la stratégie et la tactique en négociation Identifier le profil de négociateur de son ou ses interlocuteurs Ajuster son comportement en fonction des indicateurs PCM Préparer en amont sa négociation selon le profil détecté Adopter le mode de communication pour créer l alliance et faciliter la relation Utiliser les bons ressorts face aux différents types de personnalité Anticiper et sortir des situations difficiles Décoder les signaux avertisseurs de stress et de tensions des 6 types Process Com Adopter un comportement approprié et favoriser les résolutions positives Tenir compte des besoins psychologiques et garantir la réussite des négociations 30 31 janv. 20 21 mars 27 28 mai 12 13 sept. 14 15 nov. 12 13 déc. 13 14 janv. 03 04 mars 22 23 mai 02 03 sept. 04 05 nov. 16 17 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1350 HT (test et rapport personnalisé inclus) b - 1260 HT (test et rapport personnalisé inclus) 85

négociation Négocier avec des grands comptes Définir une approche stratégique globale et spécifique aux grands comptes Concrétiser une stratégie Clients Grands Comptes y y Construire une approche commerciale solide et cohérente y y Maîtriser les processus relationnels spécifiques par l approche systémique y y Accroître la performance commerciale de l entreprise avec les grands comptes 30 31 janv. 17 18 mars 15 16 mai 07 08 juill. 03 04 oct. 12 13 déc. 13 14 fév. 27 28 mars 15 16 mai 03 04 juill. 17 18 oct. 28 29 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Identifier les spécificités d une approche grands comptes Comprendre les caractéristiques des grands comptes. Appréhender le système dans lequel évolue un grand compte Construire son approche selon la trilogie : sens, processus, contenu Adopter une approche orientée client et solution Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation Repérer les opportunités commerciales et décider du GO/NOGO Imaginer une stratégie d approche et bâtir sa revue de compte Maîtriser le processus relationnel et décisionnel Identifier les possibles interlocuteurs à connaître Lire les jeux relationnels entre interlocuteurs Comprendre l histoire, les intérêts, le poids et le rôle de chacun Cartographier les relations et le circuit de décisions Construire une stratégie relationnelle Savoir entrer en relation selon la personne Mettre en place une relation de confiance orientée solution (authenticité, compétence) Manager et piloter la stratégie définie Identifier les objectifs prioritaires Bâtir son plan de compte Décliner chaque objectif en actions concrètes S adjoindre les ressources nécessaires Contrôler, évaluer les actions, préparer les prochaines étapes : la revue d affaires 86

commercial sell-out Sell-out : préparer sa visite Les outils de base pour les rendez-vous d animation commerciale Optimiser chaque rendez-vous avec une préparation efficace Apporter une vrai valeur ajoutée au client dans le rendez-vous Utiliser des indicateurs qualitatifs et quantitatifs pertinents Se mettre en posture d accompagnement de son client Recueillir et mettre en perspective vos infos Collecter le maximum d informations sur le prospect / le client Légitimer sa présence en sachant faire une bonne première impression Séquencer et travailler sur les différentes phases de l entretien Identifier les enjeux : pourquoi travailler ensemble puis comment? Définir une méthodologie de conduite d entretien Savoir identifier et communiquer sa valeur ajoutée à son interlocuteur(trice) Définir sa stratégie pour l entretien et fixer des objectifs SMART Développer une technique d argumentation synthétique Répondre aux questions du prospect / client Maîtriser les principaux outils commerciaux Réaliser un diagnostic de la situation avec une matrice SWOT Établir un plan d actions cohérent en adéquation avec le contexte du client Se familiariser avec les tableaux de bord les plus communs Connaître et utiliser les principaux ratios Se mettre en condition mentalement Développer ses facultés mentales pour positiver Centrer son discours sur le client et la découverte de ses problématiques Optimiser sa communication (questionnement, écoute active, reformulation) Anticiper les objections potentielles et savoir y répondre 30 31 janv. 01 02 avril 02 03 juin 01 02 oct. 02 03 déc. 20 21 janv. 20 21 mars 26 27 mai 23 24 sept. 21 22 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 87

commercial sell-out Sell-out : coacher ses clients Savoir argumenter et promouvoir son produit auprès du revendeur Transformer le commercial en coach du client y y Argumenter pour assurer la promotion des produits auprès de la clientèle Être force de proposition pour favoriser le sell-out y y Utiliser les jeux stratégiques pour gérer les situations de négociation Fidéliser et transformer son client en prescripteur 06 07 fév. 03 04 avril 02 03 juin 09 10 sept. 12 13 nov. 10 11 fév. 14 15 avril 16 17 juin 19 20 sept. 25 26 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Optimiser l analyse quantitative chez le client Découvrir les techniques commerciales pour booster le sell-in Découvrir les techniques commerciales pour booster le sell-out Les ratios : clé de l analyse quantitative Apprendre à se servir des ratios de performance sell-in Savoir utiliser les ratios de performance sell-out Découvrir et maîtriser les ratios de contribution sell-in Découvrir et maîtriser les ratios de contribution sell-out Maîtriser le déroulement de l entretien Savoir mener les phases stratégiques de négociation avec son client Savoir repérer les limites de sa négociation pour l ajuster aux attentes de son interlocuteur Conclure la négociation dans une situation gagnant-gagnant Gérer les jeux de négociation et les stratégies Quels sont les jeux naturels et dans quelles situations s appliquent-ils? Comment utiliser à bon escient les jeux techniques Décoder la stratégie et proposer les arguments sell-out adaptés Identifier les différentes stratégies et savoir les gérer Élaborer des arguments de vente adaptés pour être convaincant et pertinent Mettre en avant les outils sell-out dans la négociation Les outils impliquant pour le commercial Les outils impliquant Trade Marketing / Merchandising Les outils commerciaux d entreprise (contractuels, etc.) Savoir mener une argumentation sell-out pour répondre aux objections 88

commercial sell-out Vendeur : 100% Sell-out, le parcours complet Tout ce que vous devez savoir pour optimiser vos visites d animation commerciale Optimiser son temps de préparation en fonction des objectifs Gérer le déroulement de l entretien efficacement Perfectionner les techniques d écoute et de questionnement Coacher son client pour apporter une vraie valeur ajoutée Les outils utiles pour préparer les rendez-vous La matrice SWOT pour établir un diagnostic de chaque point de vente La ratios de contribution et de performance pour affiner la vision de l activité Un plan de visite pour mettre en perspective les différents objectifs Adapter son comportement selon les typologies Apprendre à repérer le profil dominant de son interlocuteur Identifier son propre profil dominant, ses points forts et ses faiblesses S adapter au profil de son interlocuteur pour gagner en impact Renforcer la congruence de sa communication avec les 3 canaux Maîtriser les techniques : écoute, questionnement Distinguer les 8 comportements de l écoute active Questionner avec précision avec les 5 types et les 2 orientations de questions Comprendre les besoins et les motivations de son client Utiliser des outils de coaching pour renforcer la relation à long terme Augmenter l efficacité des visites Savoir convaincre et argumenter face à tous les types de clients Anticiper les objections, les traiter et les transformer en opportunité Déjouer les jeux psychologiques et jeux de négociation dans l entretien Repérer les signaux positifs d accord pour savoir conclure une visite au bon moment 16 17 janv. 20 21 fév. 03 04 fév. 14 15 avril 15 16 mai 23 24 juin 07 08 oct. 18 19 nov. 14 15 nov. 16 17 déc. 06 07 fév. 13 14 mars 17 18 mars 28 29 avril 05 06 mai 16 17 juin 19 20 sept. 30 31 oct. 14 15 nov. 19 20 déc. b 4 jours (2 x 2 jours) = 28 heures b - 2200 HT b - 1990 HT 89

manager commercial Manager des commerciaux au quotidien Les outils et techniques pour un management commercial efficace y y Intégrer les rôles et les missions fondamentales du manager y y Adopter des comportements constructifs pour développer l équipe y y S adapter à l équipe et développer ses pratiques managériales Faire adhérer l équipe à une dynamique collective Faire face sereinement aux situations délicates 90 22 23 24 janv. 10 11 12 mars 23 24 25 avril 16 17 18 juin 23 24 25 sept. 12 13 14 nov. 10 11 12 fév. 07 08 09 avril 10 11 12 juin. 09 10 11 sept. 23 24 25 oct. 09 10 11 déc. b 3 jours = 21 heures b - 1700 HT b - 1590 HT Maîtriser les essentiels du manager commercial Adopter la bonne posture managériale : les qualités à développer, les dérives possibles Intégrer les spécificités du management commercial Fixer et suivre les objectifs commerciaux Utiliser les rendez-vous réguliers pour faire évoluer l équipe Adapter son management grâce aux socio-types Comprendre son propre mode de fonctionnement et celui de ses commerciaux Adapter son management à chaque membre de l équipe Classifier chaque membre de sa propre équipe En tirer des pistes d évolution de son management individuel Manager en fonction des compétences et motivations Détecter les clés de motivations de chacun Savoir mettre chaque membre de l équipe dans un environnement motivant Évaluer les compétences de chacun des commerciaux suivant les missions Classifier son équipe et adapter son management individuel Accompagner ses commerciaux sur le terrain Bâtir un outil d accompagnement terrain Savoir évaluer les performances sur le terrain et en faire un débrief Mettre en place un plan individuel de progression pour chaque commercial Utiliser la technique MENTOR Gérer les situations délicates au quotidien Savoir quand et comment recadrer un collaborateur Adopter la bonne posture face à des personnalités difficiles Construire et donner des feedback constructifs dans toutes les situations Favoriser l autonomie des commerciaux tout en gardant le cadre et son rôle de manager

manager commercial Coacher votre équipe commerciale Créer un environnement qui permette à ses commerciaux d apprendre par eux-mêmes Mettre en action les outils spécifiques au coaching Découvrir et intégrer les outils principaux de la posture coach Grandir en tant que manager, conduire un entretien en coach Accompagner efficacement sa force de vente sur le terrain Découvrir la posture coach Définir la notion de coaching Reconnaître les postures du manager-coach et leurs intérêts pour la force de vente Estimer la compétence et la motivation de sa force de vente Découvrir son style de coaching et l adapter aux besoins du marché et de son équipe S approprier les bonnes pratiques du coaching Établir un contrat et poser le cadre Instaurer la confiance entre manager-coach et collaborateur Maîtriser l art du questionnement Pratiquer l écoute active, maîtriser le silence, reformuler Comprendre le triangle dramatique Comprendre le principe de reflet systémique Mener un entretien de coaching avec l outil GROW Goal : comprendre le besoin de son commercial Reality : comprendre la réalité vécue par le commercial, lui permettre de progresser en conscience Options : faire émerger des solutions chez le commercial Will : s assurer de la motivation du coaché et faciliter la mise en œuvre de la solution Traduire en acte la posture manager-coach Identifier les indicateurs d analyse de la performance de sa force de vente Fixer des objectifs SMART Manager par l exemple Suivre et accompagner la performance de ses vendeurs sur le terrain 20 21 janv. 20 21 fév. 22 23 avril 12 13 juin 16 17 sept. 07 08 nov. 16 17 déc. 13 14 janv. 03 04 mars 28 29 avril 05 06 juin 12 13 sept. 04 05 nov. 19 20 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 91

manager commercial Piloter l activité de ses équipes Fixer efficacement des objectifs et déléguer pour optimiser l efficacité de l équipe. y y Définir la notion de gestion de la performance y y Fixer à ses collaborateurs et ses équipes des objectifs SMART sur mesure y y Suivre la progression des collaborateurs au cours de l année y y Conduire le dispositif de suivi de la performance et mener les entretiens d évaluation 27 28 janv. 11 12 mars 14 15 mai 10 11 juill. 03 04 oct. 25 26 nov. 16 17 janv. 20 21 mars 22 23 mai 02 03 sept. 04 05 nov. 19 20 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Clarifier le scope du pilotage de l activité Comprendre le concept et le domaine d application du pilotage de l activité Identifier les avantages, désavantages et peurs du dispositif pour le collaborateur, l entreprise et le manager Reconnaître les intervenants et leurs responsabilités Définir les objectifs de l équipe Analyser le potentiel réel de son équipe Transcrire un objectif stratégique global en autant d objectifs individuels Prioriser les objectifs individuels Formuler un objectif SMART pour motiver par la performance Impliquer ses collaborateurs dans la fixation de leurs objectifs propres Intégrer sa démarche aux outils de suivi en place Mettre à profit les outils de suivi de la performance existants Y intégrer votre démarche de pilotage de l activité Promouvoir le nouveau dispositif au sein de ses équipes Prendre les peurs en compte Accompagner le changement Suivre à terme de l activité de l équipe Créer le dispositif de suivi de la performance de son équipe Interpréter les indicateurs de la performance avec recul et justesse Maîtriser entretiens de suivi et entretiens d évaluation Concevoir un plan d action pour accompagner le retour au sein de l équipe 92

manager commercial Animer l équipe vers la performance commerciale Mobiliser individuellement et collectivement pour accroître les résultats à long terme Construire une équipe orientée clients et résultats Développer une posture de manager commercial ressource Mobiliser pleinement le potentiel de chaque commercial Accroître la performance commerciale de l équipe y y Utiliser l approche systémique pour une autonomie à long terme S adapter aux évolutions du management commercial Identifier la place et le rôle actuel du manager commercial Définir son mode de management favori, ses avantages et ses risques potentiels Savoir passer rapidement d un mode de management à l autre Développer la flexibilité relationnelle, agrandir sa zone de confort Créer les conditions d une équipe performante Identifier les stades de développement d une équipe vers la performance Développer le potentiel de chacun par l ouverture, la responsabilité, l autonomie Construire la trilogie (sens, processus, contenu) pour assurer la réalisation des objectifs Responsabiliser chacun des collaborateurs dans sa réussite et sa contribution Gérer les processus relationnels par la systémique Définir les règles de fonctionnement communes de l équipe Mobiliser par la reconnaissance et la délégation Gérer les jeux psychologiques et les relations triangulaires Réguler les tensions relationnelles ou conflictuelles entre les membres de l équipe Piloter l activité Construire et contractualiser les objectifs Construire les tableaux de bord commerciaux Animer le suivi des actions commerciales de chacun et de l équipe Créer les conditions d un apprentissage endogène régulier 06 07 fév. 03 04 avril 05 06 juin 05 06 sept. 30 31 oct. 09 10 déc. 20 21 janv. 06 07 mars 05 06 mai 26 27 juin 26 27 sept. 28 29 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 93

manager commercial Management commercial de A à Z Un parcours complet pour managers d équipes commerciales Gérer l évolution de la composition de son équipe Adapter son management aux profils des commerciaux Piloter l activité de son équipe au quotidien Faire monter chaque collaborateur en compétences y y Gérer sereinement les situations et les personnalités difficiles 29 30 31 janv. 12 13 14 mars 17 18 19 mars 28 29 30 avril 07 08 09 avril 19 20 21 mai 12 13 14 mai 23 24 25 juin 09 10 11 sept. 14 15 16 oct. 04 05 06 nov. 16 17 18 déc. 13 14 15 janv. 17 18 19 fév. 03 04 05 mars 22 23 24 avril 28 29 30 avril 02 03 04 juin 21 22 23 mai 01 02 03 juill. 02 03 04 sept. 09 10 11 oct. 14 15 16 oct. 27 28 29 nov. b 6 jours (2 x 3 jours) = 42 heures b - 3090 HT b - 2600 HT Définir son rôle de manager commercial Établir une vision claire du rôle du manager avec les stades de développement des équipes Savoir se positionner dans une équipe de commerciaux Définir des objectifs généraux en lien avec la stratégie de l entreprise Constituer et faire évoluer une équipe Recruter et réussir l intégration d un nouveau commercial Positionner les commerciaux selon leurs compétences et leur maturité Identifier et faire évoluer son style de management selon les situations Cadrer, suivre et coacher son équipe Fixer des objectifs individuels motivants : les chiffres et le sens Définir des indicateurs pour piloter l équipe au jour le jour Accompagner les commerciaux sur le terrain, préparer les visites, coacher les collaborateurs Gérer les personnalités et situations difficiles Identifier les profils des personnalités difficiles et adapter son comportement Faire preuve de courage managérial Savoir dire non, recadrer un collaborateur, résoudre un conflit Motiver et fédérer l équipe Donner du sens avec des réunions commerciales mobilisatrices Motiver en donnant un feedback constructif Utiliser les signes de reconnaissance et renforcer son écoute active quand c est nécessaire 94

manager commercial Animer des réunions commerciales mobilisatrices Des réunions avec plus de sens, d impact et de suivi pour vos commerciaux Organiser des réunions efficaces et motivantes Apprendre à produire et travailler collectivement y y Mobiliser, rassurer et construire une équipe commerciale performante Maîtriser les processus relationnels dans la réunion Maîtriser les techniques d animation pour plus de fluidité Lancer une réunion commerciale sur de bonnes bases Identifier les possibles effets d une réunion commerciale sur son équipe Connaître les différentes formes de réunions commerciales et leurs buts Comprendre l intérêt de la trilogie sens, processus, contenu pour réussir une réunion commerciale Identifier les points clés de la réunion Préparer une réunion commerciale en appliquant la trilogie sens, processus, contenu Définir les objectifs, le thème, le déroulement, le lieu, les moyens, le résultat attendu Impliquer les membres de l équipe et les intervenants extérieurs Ajuster les objectifs et les contenus, assurer la cohérence Animer la réunion en intelligence de situation Utiliser les techniques de communication et d animation courantes Gérer le groupe et réguler les tensions relationnelles Optimiser les différents temps et rythmes dans la réunion : parole, échange, travail, réflexion Annoncer et clôturer une réunion commerciale Préparer les supports visuels et de travail Assurer le suivi et l amélioration des réunions Jalonner la préparation d un suivi régulier Formaliser les décisions, le compte-rendu Utiliser les rôles spécifiques de la réunion déléguée Valider et exploiter les décisions : le suivi à mettre en place 13 14 janv. 24 25 fév. 12 13 mai 01 02 juill. 23 24 sept. 12 13 nov. 09 10 janv. 03 04 mars 28 29 avril 26 27 juin 18 19 sept. 18 19 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 95

manager commercial Recruter efficacement un commercial Mettre en place chez des non recruteurs un process efficace de recrutement de commercial Identifier les besoins en recrutement avec précision y y Présélectionner les meilleurs CVs de commerciaux en fonction du poste à pourvoir Maîtriser l entretien de recrutement du commercial y y Intégrer le process de recrutement à la stratégie de l entreprise 16 17 janv. 13 14 mars 19 20 mai 01 02 juill. 02 03 sept. 27 28 nov. 27 28 janv. 24 25 mars 27 28 mai 07 08 juill. 09 10 sept. 05 06 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Définir le poste du commercial à pourvoir Comprendre les attentes de l équipe qui recrute Définir les besoins et les enjeux opérationnels Définir précisément le scope du poste à pourvoir Le prescreening : réussir la phase de présélection Établir une grille de sélection des candidatures Établir une liste des qualités attendues chez ce futur commercial Pondérer les avantages et inconvénients de chaque CV en adéquation avec la fiche de poste Connaître les enjeux de l entretien téléphonique, avantages, inconvénients et peurs inhérentes Gérer le déroulement de l entretien de recrutement Organiser l amont de l entretien de recrutement Gérer l arrivée du candidat Poser le cadre : présenter son entreprise, le poste, les enjeux de l entretien Saisir la personnalité du candidat et ses motivations Évaluer de façon objective son apport à l équipe Conclure l entretien de recrutement et raccompagner le candidat Conclure le recrutement : la phase finale Synthétiser les candidatures intéressantes en adéquation avec la grille de sélection pré-établie Réaliser une shortlist et la présenter à ses décideurs Présenter le profil de son candidat, défendre sa candidature au besoin Permettre l émergence d une décision collective sereine Préparer l intégration du nouveau commercial 96

manager commercial Intégrer un nouveau commercial dans son équipe Favoriser l intégration du nouveau et remotiver l ensemble de l équipe Améliorer l intégration d un nouvel arrivant dans l équipe Diminuer le turn-over et augmenter la motivation Construire une équipe performante dans la globalité Favoriser l apprentissage continu du nouveau commercial Utiliser l arrivée pour accroître l implication de tous Identifier les facteurs d une intégration réussie Définir les critères généraux de performance de l équipe commerciale Choisir le profil du nouveau recruté en fonction de ses objectifs Comprendre la trilogie (sens, processus, contenu) pour assurer l intégration Définir rôle et missions du nouvel arrivant Anticiper les étapes et les contenus Préparer l accueil du nouveau recruté au sein de l équipe et de l entreprise Définir les étapes de l intégration en fonction des missions confiées Prévoir les contenus adaptés en termes de fond et de forme Construire le plan de formation du nouveau recruté Manager l intégration dans l équipe Construire et contractualiser les objectifs en commun Reconfigurer l équipe en fonction de la place occupée par le nouvel arrivant Faire partager les règles de fonctionnement de l équipe Gérer les processus relationnels par l approche systémique Piloter l intégration au quotidien Construire le tableau de bord d intégration du nouveau commercial Mettre en place les entretiens de suivi et débriefing Donner du feedback, ajuster les contenus et recadrer les comportements Créer les conditions d un apprentissage endogène régulier 03 04 fév. 01 02 avril 02 03 juin 01 02 oct. 05 06 déc. 10 11 fév. 10 11 avril 10 11 juin 10 11 oct. 09 10 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 97

communication efficace Optimiser sa prise de parole en public - Niv 2 Devenez un véritable expert de la prise de parole en public Augmenter l impact de ses présentations orales y y Renforcer ses techniques pour convaincre et gérer les remarques Gérer les éléments perturbateurs dans un auditoire y y Optimiser ses interventions en s adaptant au contexte et au public 23 24 janv. 03 04 mars 15 16 mai 01 02 juill. 16 17 sept. 07 08 nov. 19 20 déc. 16 17 janv. 27 28 fév. 07 08 avril 10 11 juin 12 13 sept. 04 05 nov. 16 17 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Retour sur ses expériences d orateur Partager ses difficultés et ses succès avec le groupe - conseils du formateur Retravailler ses situations et analyser ses approches sur la grille des 72 critères Identifier ses axes d amélioration sur la prise de parole Se fixer de nouveaux objectifs Travailler ses techniques de prise de parole S entraîner à la prise de parole : passages individuels avec feedback et coaching individualisés Atteindre l objectif d efficacité et savoir faire face à un jury lors de concours S exercer sur des exercices spécifiques pour chacun selon les difficultés observés (gestuelle, déplacements, regards, émotions.) Répondre à un public hostile Savoir gérer les remarques des participants (seul ou plusieurs ) Se confronter aux débats d idées et éviter le conflit avec ou entre les participants Reconnaître les profils de participants hostiles, et les comprendre pour savoir les gérer Identifier sa progression : le débrief formateur Débriefer son travail à l aide de la vidéo : feedback du formateur Travailler par ateliers sur différents thèmes d intervention Identifier ses points forts et axes d amélioration : plans de progrès personnels 98

communication efficace Success Insights : la vente par les couleurs Utiliser les facteurs clés du comportement pour augmenter vos ventes. Identifier son comportement dominant dans la vente y y Identifier les profils de ses clients et s y adapter pour mieux vendre y y Développer sa capacité d influence à l aide de l outil DISC Success Insights y y Renforcer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre Situer la dimension relationnelle dans la vente Analyser des cas de ventes non conclues et en déterminer les causes Comprendre pourquoi la vente est avant tout basée sur la communication Faire la différence entre la réalité et le réel : ma perception et ma «boîte noire» Tenir compte des perceptions et des croyances dans la relation Découvrir le modèle des couleurs Success Insights Connaître les différents comportements existants du modèle DISC Comprendre les besoins et moteurs, les émotions mobilisatrices, les freins Savoir détecter les comportements prospects et clients selon Success Insights Utiliser les couleurs comme moyen mnémotechnique Appréhender et adapter son profil de vendeur Découvrir mon profil Success Insights Appréhender mes zones de confort et de risque en vente selon mon profil Prendre conscience de mes freins en vente suivant le profil client Travailler sa flexibilité personnelle et relationnelle Augmenter les ventes avec les couleurs Ajuster mon comportement de vendeur à chaque profil prospect ou client Savoir adapter ma découverte, mon argumentation et ma réponse aux objections Prendre en compte, tout au long de la vente, les besoins des différents profils Conclure mes ventes suivant le profil de mon futur client 06 07 fév. 03 04 avril 05 06 juin 12 13 sept. 18 19 nov. 30 31 janv. 24 25 mars 22 23 mai 01 02 oct. 02 03 déc. b 2 jours = 14 heures b - 1350 HT (Test et rapport personnalisé inclus) b - 1240 HT (Test et rapport personnalisé inclus) 99

communication efficace Développer ses ventes avec la Process Com Vendez mieux et plus en utilisant les motivateurs correspondant aux profils de vos clients Acquérir les notions de base du modèle Process Com y y Cerner le profil de ses clients et le style commercial le plus adapté y y Étoffer sa panoplie avec de nouveaux outils et s autoriser d autres styles de vente y y Gérer les difficultés relationnelles avec ses clients et prospects 27 28 janv. 06 07 mars 15 16 mai 07 08 juill. 23 24 sept. 28 29 nov. 20 21 janv. 27 28 mars 12 13 mai 10 11 juill. 26 27 sept. 25 26 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1350 HT (test et rapport personnalisé inclus) b - 1240 HT (test et rapport personnalisé inclus) S approprier les principes de base du modèle PCM S approprier les principes de déontologie du modèle Repérer les bénéfices attendus dans le développement de ses ventes Définir la notion de structure de personnalité Intégrer les notions de base et de phase Mieux connaître son profil et son style commercial Identifier les 6 types de personnalité des clients et leurs principales composantes Découvrir son propre profil psychologique Repérer ses points forts et points d achoppements potentiels selon le profil client Anticiper et prévenir ses séquences de stress en situation de vente Adapter son style de vente selon le profil client Établir un pronostic de la base du client grâce aux 5 indicateurs Réagir et interagir efficacement face aux éléments observables Utiliser la perception et le mode de communication adaptés au type de client Préparer ses entretiens et relances en fonction de sa connaissance du client Motiver ou planter une vente face à chacun des 6 types de personnalité Gérer mécommunication et relationnels difficiles Décoder les signaux avertisseurs de stress de son client Adapter sa communication pour rétablir une situation commerciale favorable Répondre aux besoins psychologiques pour stopper les mécanismes d échec 100

communication efficace Gérer son temps pour développer son CA Optimiser son temps et définir ses priorités pour accroître son efficacité commerciale y y Identifier le lien entre actions quotidiennes et les résultats économiques y y Définir ses priorités selon son portefeuille client et les besoins de prospection S organiser pour agir sur les actions porteuses de résultats y y Gagner en souplesse et en cohérence dans son emploi du temps Réévaluer son organisation commerciale personnelle Faire l audit de l affectation de son temps commercial Identifier ses gains de temps potentiel Diagnostiquer son rapport au temps Assimiler les liens entre objectifs, actions quotidiennes et résultats économiques Identifier les risques d une mauvaise gestion de son temps Accroître son efficacité en se focalisant sur ses priorités commerciales Maîtriser le concept d une gestion du temps performante : «les poupées russes» Savoir analyser son secteur de vente, son portefeuille client pour définir ses priorités Mettre au clair ses objectifs commerciaux premiers et secondaires Construire son plan d actions mensuel selon ses priorités annuelles Déterminer son emploi du temps hebdomadaire type Piloter son action commerciale pour atteindre son objectif Définir les indicateurs clés de son activité commerciale Construire le tableau de bord mensuel de son plan d actions Analyser ses résultats et rajuster mensuellement ses priorités Savoir répondre aux sollicitations et protéger son organisation La gestion des urgences et des priorités Faire la différence entre gestion du temps et gestion des tâches Distinguer les urgences, les tâches importantes, les priorités Adopter un comportement adéquat pour éviter les retards et ajuster son emploi du temps 16 17 janv. 24 25 mars 16 17 juin 19 20 sept. 14 15 nov. 23 24 janv. 27 28 mars 10 11 juin 16 17 sept. 04 05 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 101

vente en anglais Les techniques de vente en anglais Découvrir et pratiquer intensivement les techniques de vente en anglais Enrichir son anglais professionnel de la vente Connaître ses freins par rapport à la vente et y remédier Optimiser la relation client dans ses entretiens de vente Maîtriser les techniques avancées de vente et d influence Garder la maîtrise de l entretien et faire face aux objections 20 21 janv. 03 04 avril 19 20 juin 10 11 oct. 12 13 déc. 27 28 janv. 10 11 avril 23 24 juin 17 18 oct. 05 06 déc. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Activer et pratiquer son anglais commercial Redécouvrir un anglais ciblé vente efficace Activer son anglais commercial passif et enrichir son vocabulaire spécifique Pratiquer sans stress un anglais commercial européen Repérer ses zones de risques dans la vente Identifier ses propres pensées piégeantes et ses freins par rapport à la vente Comprendre leurs répercussions dans l entretien de vente Trouver des solutions pour y remédier Professionnaliser la découverte et l argumentation Perfectionner ses techniques de questionnement et d écoute active Maîtriser les techniques avancées d argumentation Bâtir sa propre fiche de découverte et ses argumentaires types Être plus performant face aux objections Répondre aux objections en utilisant la méthode CRAC Adapter ses CRAC aux besoins et motivations des prospects Créer ses propres réponses aux objections terrain Conclure ses ventes et les développer Savoir repérer les feux verts au cours de l entretien Utiliser au bon moment les techniques de conclusion Maîtriser les techniques de vente additionnelle et de recommandation Savoir retourner les situations conflictuelles Maîtriser les techniques de gestion des conflits Apprendre à traiter les réclamations Savoir détecter ce qui se joue dans une situation inconfortable 102

vente en anglais Training : Argumentations et objections en anglais Apprendre à traiter les objections et à développer un argumentaire pertinent en anglais Enrichir son vocabulaire spécifique à son activité professionnelle Découvrir les besoins et motivations des clients et acheteurs Renforcer la force de conviction de ses argumentaires y y Répondre efficacement et immédiatement aux objections pour réussir vos négociations Se (re)constituer un anglais de la vente efficace Faire le bilan de son vocabulaire spécifique Activer son vocabulaire professionnel passif Rédiger un plan d actions personnel : comment continuer d enrichir son vocabulaire après la formation Dédramatiser la prise de parole en anglais Savoir détecter les «clés» de l achat Valider les incontournables : budget, timing, circuit de décision Comprendre les besoins explicites et implicites du prospect Cerner ses motivations d achat et ses enjeux Préparer sa check-list avant de commencer à argumenter Rendre plus convaincante son argumentation Maîtriser la technique BCAP : besoins/caractéristiques/avantages/preuves Savoir adapter ses BCAP aux besoins et motivations des prospects Créer ses propres BCAP sur ses produits ou services S entraîner en situations de vente Analyser les différents types d objections Distinguer les objections fondées et les jeux de négociation Être en mesure de déterminer la véritable objection du prospect Comprendre et analyser les idées ou croyances à l origine des objections du client Adopter la bonne posture face à une objection client Utiliser la tactique de réponse CRAC : Creuser/Reformuler/Argumenter/Contrôler Mettre en pratique en situations de réponses aux objections réelles 30 31 janv. 07 08 avril 26 27 juin 16 17 sept. 21 22 nov. 16 17 janv. 01 02 avril 03 04 juill. 19 20 sept. 14 15 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 103

vente en anglais Entraînement intensif à l art du questionnement en anglais Augmentez le taux de réussite de vos affaires avec un questionnement percutant en anglais Fluidifier et enrichir son anglais commercial Améliorer ses performances au cours des visites commerciales y y Développer ses qualités d écoute et de compréhension de la problématique client Impliquer le client dans la recherche de sa solution 30 31 janv. 01 02 avril 07 08 juill. 23 24 sept. 18 19 nov. 13 14 fév. 03 04 avril 23 24 juin 26 27 sept. 21 22 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT Renforcer son anglais commercial Maîtriser le vocabulaire essentiel à la vente et au questionnement Activer son vocabulaire professionnel spécifique passif Dédramatiser la prise de parole Découvrir l anglais en tant que langue véhiculaire Affiner ses techniques de questionnement Découvrir, impliquer et faire émerger grâce au questionnement Apprendre à contextualiser pour faciliter la compréhension Le questionnement systémique et circulaire Les espaces de questionnements, le questionnement créatif, la question miracle, les questions à échelle, les situations d exceptions Ancrer le relationnel et augmenter son efficacité Créer une relation de qualité et de confiance Entrer dans le modèle du monde du client et s y associer Mettre à jour le contexte, le problème, les critères d atteinte de l objectif, l amélioration attendue Diagnostiquer les liens entre les interlocuteurs et décideurs, les freins à l achat, le circuit de décision Définir les règles de coopération afin de construire la solution S entraîner sur des situations concrètes Pratiquer l art du questionnement en situation commerciale Développer sa prise de conscience en situation de vente pour ajuster son questionnement S entraîner à écouter et observer avant de répondre ou questionner S exercer à partir de situations concrètes apportées par les participants 104

vente en anglais Mener une négociation en anglais Dédramatiser la prise de parole en anglais et pratiquer intensivement l anglais de la négociation Acquérir le vocabulaire spécifique à la négociation y y Interroger en anglais pour détecter les motivations de ses partenaires Mieux comprendre la composante culturelle de la négociation y y Progresser en fluidité à l oral par la pratique intensive de mises en situations Redécouvrir l anglais de la négociation Faire le bilan de son vocabulaire spécifique négociation Différencier vocabulaire actif et passif Activer son vocabulaire passif spécifique à la négociation Rédiger un plan d actions personnel : comment continuer d enrichir son vocabulaire après la formation Pratiquer une écoute active en anglais Comprendre les enjeux de la pyramide des besoins de Maslow Balayer l essentiel du questionnement en anglais Questionner, reformuler, faire un récap : faire émerger les besoins & motivations par une stratégie de questionnement efficace S entraîner à questionner / répondre à un questionnement Intégrer la composante interculturelle de la négociation Définir le concept de culture Connaître et s adapter aux approches cognitives classiques en fonction de son interlocuteur (Chinois, Japonais, Nord-américain etc.) Comprendre les bases du mécanisme de compréhension orale Découvrir les clés de quelques accents incontournables S adapter rapidement à un nouvel accent En anglais, parler plus, parler mieux! Dédramatiser la prise de parole en anglais Assumer son anglais européen, véhiculaire Se lancer en anglais par la pratique de jeux de rôles Négocier en anglais quel que soit son niveau 20 21 fév. 17 18 avril 12 13 juin 09 10 sept. 02 03 déc. 10 11 fév. 10 11 avril 26 27 juin 05 06 sept. 25 26 nov. b 2 jours - 14 heures b - 1200 HT b - 1090 HT 105

Bulletin d Inscription Ce bulletin est à découper ou photocopier, puis à envoyer par fax au 05 34 31 87 88 ou par mail : formation-inter@meltis.fr Nom : Société/Entreprise : Prénom : Fonction : Titre de la formation : Lieu : r PARIS r TOULOUSE Dates souhaitées :.../.../.../... Responsable de formation : Téléphone : Mail : Fait à : Signature : Le : Nom : Société/Entreprise : Prénom : Fonction : Titre de la formation : Lieu : r PARIS r TOULOUSE Dates souhaitées :.../.../.../... Responsable de formation : Téléphone : Mail : Fait à : Signature : Le : Nom : Société/Entreprise : Prénom : Fonction : Titre de la formation : Lieu : r PARIS r TOULOUSE Dates souhaitées :.../.../.../... Responsable de formation : Téléphone : Mail : Fait à : Signature : Le : 202 INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES : y Dès la réception de votre bulletin, nous vous ferons parvenir une convention de formation pour valider votre inscription. y Les journées de formation se déroulent de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30. y Les lieux de formations vous seront communiqués via une convocation envoyée 15 jours avant la date de formation.

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