l Enass Ecole nationale d assurances

l Enass Ecole nationale d assurances LA DISTRIBUTION DE L ASSURANCE DANS LA ZONE CIMA QUELS MODELES POUR DEMAIN? Maïmouna DIARRA www.enass.fr

REMERCIEMENTS J adresse mes sincères remerciements à M. François BAKOU, Président Directeur Général du Groupe CFOA qui m a donné l opportunité de suivre cette formation riche d enseignements. Je remercie également M. Maurice BOUZEMARENE qui a accepté d encadrer cette thèse. Mes remerciements vont aussi à M. Déthié AW, Directeur Général d AMSA Assurances Sénégal, pour son soutien, ses conseils précieux tout au long de ma formation et sa participation dans l élaboration de ce travail. Je remercie toutes les personnes qui m ont aidée dans la réalisation de cette thèse : M. Marc NABETH, Senior Manager au Colombus Consulting, M. Dembo DANFAKHA, Directeur des études Institut National des Assurances de Yaoundé, M. Abou NDIAYE, Sociologue Directeur de l Aress, Paris M. Mamadou FAYE, Directeur Général de la Sénégalaise de l Assurance Vie, M. Roger SANTOS, Directeur Général ASCOMA Sénégal, M. Pascal PLAZIAT, Directeur Général Adjoint Allianz Sénégal, M. Philippe FALLET, Expert du Bureau d Etudes de Gras Savoye France à la retraite M. Didier LEGROS, Responsable Domaine Assurances des Personnes, Axa Partenaires, M. Ibrahima NDOUR, Secrétaire Exécutif Conférence Panafricaine Coopérative, M. Gabriel GBDJISSOKPA, Directeur des Programmes Conférence Panafricaine Coopérative, M. Momar SECK, Directeur Commercial NSIA Assurances Sénégal, M. François NDIAYE, Chef de Département Technique Axa Assurances Sénégal, Mes remerciements vont également à M. Denis NEITER, Ingénieur des Mines, ACP pour avoir relu cette thèse et pour ses remarques pertinentes, M. Pierre Charles PRADIER Directeur Délégué, Anne RAMIN, Responsable du MBA Manager d Entreprise d Assurance pour ses encouragements, Martine Maillard pour sa disponibilité. A Jacob K. KOUASSI, pour cette expérience riche que nous avons partagée ensemble. A mon défunt père. A toute ma famille : ma mère, mes frères et sœurs, pour leur soutien sans faille. A Aïda SADJI pour son soutien indéfectible. A mon fiston Abibou DIARRA. 2

RESUME En dépit de l existence d un cadre régional pour son développement, force est de constater actuellement la faible croissance de l industrie de l assurance dans les pays membres de la zone CIMA. Cette situation s explique par la combinaison de plusieurs facteurs notamment l absence d une véritable culture d assurance, la non instauration d une obligation d assurance sur les risques de masse, l absence d innovation. La distribution de l assurance dans la zone CIMA est marquée par une forte prépondérance du réseau des intermédiaires (courtiers, agents généraux). La concurrence que développent ces intermédiaires ne favorise pas une meilleure exploitation des opportunités qui existent. En effet, certains mécanismes comme la téléphonie mobile et la bancassurance restent faiblement représentés même s ils commencent à prouver leur efficacité dans la distribution de certains produits d assurance. Au Sénégal comme dans le reste des pays de la CIMA, le secteur de la distribution est particulièrement affecté par le manque d imagination des animateurs. Malgré le développement des Technologies de l Information et de la Communication (Téléphonie mobile) et la promotion des canaux de la bancassurance et des institutions de micro-finance, les acteurs restent cantonnés à la forme traditionnelle (courtiers, agents généraux) qui ont aujourd hui montré leur limite, surtout dans la distribution des nouveaux produits. L expérience de l Europe dans la distribution de l assurance peut-elle servir à la zone CIMA? La distribution de l assurance en Europe est caractérisée par une diversité de réseaux : les formes traditionnelles (courtiers, agents généraux etc.), les Mutuelles Sans Intermédiaires, la Bancassurance, la vente directe et des accès parallèles. Une profonde mutation de la distribution s est opérée dans les années 2000 avec les Technologies de l Information (Internet). Ce canal innovant a bouleversé le monde de la distribution et à créé un nouveau consommateur plus informé et plus exigeant. La profusion des canaux et l entrée en scène de l Internet ont ainsi obligé les acteurs à repenser leur politique de distribution qui a abouti à une cohabitation des réseaux physiques et du digital allant dans le sens d une démarche multicanal. Cette étude comparative des mécanismes de distribution des produits d assurance en Afrique et en Europe révèle de façon évidente une grande disparité qui s observe entre les pays européens et ceux de la zone CIMA, en matière de distribution. Les assurances dont il 3

convient de faire actuellement la promotion pour la croissance de l industrie de l assurance sont notamment la micro-assurance qui reste un moyen privilégié pour mobiliser les travailleurs du secteur informel numériquement importants dans les pays de la zone CIMA. Il y a également l assurance vie et l assurance agricole du fait de l importance de l agriculture dans les économies africaines. Dans ce cadre des modèles de distribution innovants pourront être exploités utilement, on peut citer la Téléphonie mobile, la Bancassurance ainsi que les Institutions de micro-finance. MOTS CLES : distribution, intermédiaire, téléphonie mobile, bancassurance, institutions de micro-finance, micro-assurance, assurance agricole, assurance vie. 4

EXECUTIVE SUMMARY A predominant feature of insurance distribution in the CIMA zone is the strong presence of network intermediaries (brokers and general agents). The competition generated by these intermediaries has not led to more effective exploitation of existing opportunities. Indeed, technical and financial resources such as mobile phones and Bancassurance, even if they are starting to prove their effectiveness in the delivery of certain insurance products, are poorly represented in this sector. The distribution sector in Senegal, as is the case in the other CIMA countries, has been particularly affected by the lack of imagination of its coordinators. Despite the development of communication and Information Technologies (mobile telephones) and the promotion of both the Bancassurance channel and micro-finance institutions, market players tend to restrict their activity to the more traditional forms of insurance (brokers, general agents). Today however, these forms have shown their limits, especially in terms of distribution of new products. Can the European experience in insurance distribution be applied to the CIMA zone? In Europe insurance distribution is characterized by a variety of networks: traditional forms (brokers, general agents etc.), Mutuelles Sans Intermédiaires (mutual insurers operating without any intermediaries), Bancassurance (all-purpose finance), direct marketing and parallel access. In the 2000 s Information Technology (Internet) dramatically changed the face of insurance distribution practices. This innovative sales channel revolutionized the world of distribution and a new type of consumer emerged, more aware and more demanding. This profusion of channels, in addition to the emergence of the Internet, meant that players were obliged to rethink their distribution policy. This in turn led to the coexistence of digital and physical networks based on a multi-channel approach. This comparative study of the mechanisms of insurance products in Africa and Europe clearly highlights the significant gap that exists between European countries and CIMA zone in terms of distribution. In order to boost the insurance industry, other products such as microinsurance should be promoted. This form is still the most popular way of mobilizing workers in the numerically significant informal sector in CIMA zone countries. Other products include life insurance and agricultural insurance, due to the importance of agriculture in African economies. In this context, innovative distribution models can be put to effective use. These include mobile telephony and Bancassurance as well as micro-finance institutions. KEYS WORDS: distribution, intermediaries, mobile phone, Bancassurance, micro-finance institutions, life insurance, agricultural insurance 5

SOMMAIRE Remerciements. 2 Résumé.. 3 Executive Summary 5 Sommaire. 6 Introduction. 7 Première partie : Panorama de la distribution de l Assurance dans la zone CIMA 12 1.1 - Le cadre Juridique.. 13 1.2 - Le Marché de l assurance 15 1.3 L impact des intermédiaires sur le développement de l assurance : le cas du Sénégal 28 Synthèse de la première partie 34 Deuxième partie : Focus sur la distribution de l assurance en Europe 35 2.1 Cadre réglementaire.. 36 2.2. Evolution de la distribution de l assurance en Europe.. 37 2.3. Impact des intermédiaires sur le développement de l assurance en France 48 Synthèse de la deuxième partie 51 Troisième partie : Comment optimiser la distribution de l assurance dans la zone CIMA 52 3.1. Quels modèles de distribution pour la Zone CIMA... 53 3.2 Comment rendre le réseau traditionnel plus performant 74 Synthèse de la troisième partie.. 80 Conclusion Générale.. 81 Sources et Bibliographie 83 Annexes. 85 Table des Matières 91 6

INTRODUCTION L assurance est un moteur de croissance de l économie mondiale. Elle a connu une solide progression ces dernières années. En 2010, "le marché mondial de l assurance a atteint 4.339 milliards de dollars US". L'Europe est leader mondial avec 37,3% des cotisations, devant l Amérique (32,5%) et l Asie (26,8%). Le Chiffre d Affaires de l assurance européenne croit à un rythme d environ 3% par an. 1 La contribution de l assurance africaine sur le plan mondial n est que de 1,5 % en 2010. En Afrique, elle reste donc marginale, en dépit de son évolution et de ses performances (environ plus 10 % par an) et malgré la croissance économique du continent (4% par an). La densité de l assurance dans cette partie du monde est estimée à 65 $ contre 1850 $ US en l Europe 2 Toutefois, si on tient compte du nombre d assurés par rapport à la taille de la population, on peut affirmer que le secteur de l assurance en Afrique possède des marges de progression importantes. En effet, comme le dit Martin ZIGUELE dans CPafrique : «L assurance africaine est encore trop élitiste, sa clientèle regroupant des agents économiques qui ne constituent pas loin de là la majorité de la population. Des efforts ont été entrepris dans ce sens, mais ce travail est à amplifier». 3 Le taux de pénétration est ainsi de moins de 1%, ce qui a comme corollaire une contribution faible du secteur dans le produit intérieur brut (PIB). Les causes du décalage de l assurance africaine par rapport au reste du monde sont multiples. On peut citer à titre d exemples le faible pouvoir d achat des populations et la non implication des Etats qui n ont pas encore totalement intégrés cette branche de l économie dans leur stratégie de croissance. A part la Responsabilité Civile automobile et les facultés maritimes, il n existe quasiment pas d obligation en matière d assurance. Une autre raison non moins importante est la saturation des marchés locaux. 1 Fédération Française des Sociétés d Assurances. 2 Source Banque Mondiale : sur environ 7 milliards d habitants dans le monde, l Afrique en représente 14,8%, l Europe 10,7%. 3 http://www.capafrique.org/cappub.php : Commencer renforcer les compagnies d assurance dans la zone CIMA. 7

L animation du secteur est assurée par divers acteurs dont les activités se complètent. Il s agit principalement des compagnies d assurances et des distributeurs. Les distributeurs constituent les acteurs du circuit de distribution sur le marché de l assurance. Ils interviennent dans le processus de mise à disposition des produits d assurances aux consommateurs. Parmi les divers distributeurs, on retrouve le réseau traditionnel (courtiers et agents généraux, producteurs salariés), les établissements financiers (banques, postes, institutions de Microfinance) et enfin un réseau moderne utilisant des canaux plus actuels (Internet, téléphonie mobile) favorisés par l essor des Nouvelles Technologies de l Information et de la Télécommunication (NTIC). Le réseau traditionnel est prédominant dans les pays de la Conférence Interafricaine des Marché d Assurances (CIMA). Plus de 50 % de la production des compagnies d assurances provient de ce réseau d intermédiaires, animé par les courtiers et les agents généraux. On peut d ores et déjà appréhender l importance de ce canal dans le développement de l assurance dans la zone CIMA. La suprématie du réseau traditionnel s explique historiquement. En effet, l implantation des premières sociétés d intermédiation d assurance en Afrique francophone remonte à la période pré-indépendance et visait à accompagner les entreprises françaises qui n'avaient pas de représentation propre sur place. En tant que filiales, ces agences pouvaient bénéficier de l assistance de la maison mère basée en Europe et plus particulièrement en France qui mettait à leur disposition non seulement un portefeuille d affaires, mais aussi des outils et process pour bien gérer leur activité. Des sociétés de droit national ont par la suite été créées et gérées par des nationaux dès le début des indépendances. L intermédiaire d assurance en sa qualité de distributeur exerce un métier varié et utile pour les assurés et souscripteurs. Pourtant, la plupart des consommateurs n arrive toujours pas à distinguer l assureur et l intermédiaire. Cela traduit l ignorance des mécanismes fondamentaux de l assurance par le grand public et en particulier la méconnaissance des réseaux utilisés par les sociétés d assurances pour promouvoir leurs produits. 8

La question qui se pose aujourd hui est de savoir si le modèle de distribution pratiqué par l Afrique est efficace dans des marchés "immatures", aux offres limitées ainsi que dans un environnement marqué par l absence de volonté politique pour l instauration d une obligation d assurance sur les risques de masse 4. Dans la phase de commercialisation des produits, les compagnies s appuient sur les réseaux de distribution composés : - De la vente directe animée par les producteurs salariés des compagnies d assurances ; - Du réseau classique des intermédiaires : les courtiers, les agents généraux, les apporteurs personnes physiques qui présentent les opérations d assurances au public ; - Les établissements financiers qui pratiquent la bancassurance ; - Les réseaux alternatifs : le partenariat avec les agences de voyage (pour la commercialisation de l assurance voyages), les institutions de micro-finance (systèmes financiers décentralisés), la téléphonie mobile. Malgré une diversification accrue de la distribution marquée par l apparition de nouveaux canaux, le réseau traditionnel reste à ce jour, incontestablement, le canal prépondérant dans la zone CIMA. Ces dernières années, nous avons assisté à une prolifération des intermédiaires dans les marchés de la CIMA. En plus des agents généraux, deux types de courtage opèrent dans la zone : le grand courtage international positionné sur les grands risques (industriels et entreprises) et le petit courtage local sur les risques de masse, avec environ 80 % de chiffre d affaires réalisé sur l automobile. Le marché est marqué par une course effrénée aux affaires du fait de la pléthore de petits cabinets, "chercheurs de commissions". Une concurrence presque malsaine s installe et la compétence des intermédiaires est mise à rude épreuve par les clients. 4 On entend par «risques de masse» les risques de particuliers (automobile, multirisques habitations, individuelles accidents corporels, etc.) 9

Dans ce contexte de "crise", le devenir des sociétés de distribution dépendra de leur capacité à s adapter dans un marché de plus en plus difficile et dans un environnement fortement influencé par les Technologies de l Information et de la Communication. Ainsi, si l apport du réseau des intermédiaires s avère incontournable dans la stratégie de développement des compagnies d assurances, il doit néanmoins parvenir à optimiser deux variables pour se révéler pleinement efficace : la satisfaction du client et la rentabilité des compagnies. - La première est rendue nécessaire par l évolution des mentalités des clients moins fidèles faisant une comparaison accrue entre la qualité des services offerts (rapidité, sécurité, crédibilité) et le niveau des prix pratiqués ; - la seconde se justifie par la baisse des marges. Aussi, faut-il trouver des instruments permettant d améliorer la valeur des réseaux (diminution des coûts, gains de productivité, diversification), sans affecter la relation client. A cela, il faut ajouter les conséquences des modifications de l article 13 "Paiement de la prime" du code CIMA, entré en vigueur le 1 er octobre 2011 avec pour effet immédiat, le retrait du mandat d encaisser aux courtiers. Cette nouvelle situation va forcément nécessiter une réorganisation du réseau et sa restructuration pour le rendre plus professionnel notamment avec la mise en place d outils de gestion et de contrôle performants. Il appartiendra donc aux professionnels de l assurance d insuffler un réel assainissement au secteur de la distribution, préalable à une nouvelle dynamique de croissance : c est dans cette logique que le présent thème a été retenu pour apporter une valeur ajoutée aux travaux de recherche sur la problématique de la viabilité des réseaux de distribution des produits d assurance dans la zone CIMA. La première partie de cette thèse sera consacrée à un panorama de la distribution de l assurance dans la zone CIMA ainsi qu à l étude de l impact des intermédiaires sur le développement de l assurance. Il s'agira par la même occasion de voir si l'afrique ne devrait pas être plus inventive et plus innovante pour être au plus proche des réalités et des habitudes de consommation des populations. En deuxième partie, un focus sur la distribution de l assurance en Europe permettra de faire une comparaison avec les dispositifs mis en œuvre dans cette partie du monde et leur importance sur le développement de l assurance : évolution des réseaux classiques vers les 10

nouveaux modes de distribution sous l impact des Nouvelles Technologies de l information et la Stratégie Multi-canal. Enfin des propositions de réorganisation seront faites sur les canaux de distribution en Afrique, précisément dans la zone CIMA avec l élaboration de quelques modèles inspirés des analyses précédemment menées. 11

PREMIERE PARTIE : PANORAMA DE LA DISTRIBUTION DE L ASSURANCE DANS LA ZONE CIMA 12

1.1- Le cadre juridique : Le 10 juillet 1992 à Yaoundé (République du Cameroun), les gouvernements des quatorze (14) pays de l Afrique subsaharienne ayant en commun la langue française ont signé un traité instituant une organisation intégrée de l industrie des assurances dans leurs Etats. Il s agit du Bénin, du Burkina-Faso, du Cameroun, de la Centrafrique, des Iles Comores, du Congo, de la Côte d Ivoire, du Gabon, de la Guinée Equatoriale, du Mali, du Niger, du Sénégal, du Tchad et du Togo. Les Iles Comores n ont pas ratifié le traité, mais la CIMA a enregistré l adhésion de la Guinée Bissau le 15 avril 2002. Entré en vigueur le 15 février 1995, le traité a institué une réglementation unique matérialisée par la création du code des assurances de la CIMA et applicable à tous les pays membres. Il a pour rôle de veiller à la protection des assurés et des bénéficiaires de contrats par le respect rigoureux des engagements pris et le renforcement de la capacité professionnelle et financière des compagnies et intermédiaires d assurances. 5 La CIMA s est fixée comme objectifs de : - «Renforcer la coopération dans le domaine des assurances dans les Etats membres en instituant un marché élargi et intégré de l industrie des assurances réunissant les conditions d un équilibre satisfaisant au point de vue technique, économique et financier ; - Faciliter les conditions d un développement et d un assainissement des entreprises d assurance et accroître les rétentions des primes d assurance au plan national et sous-régional ; - Favoriser l investissement local des provisions techniques et mathématiques générées par les opérations d assurances dans les conditions les meilleures au profit de l économie des pays et de la sous-région ; 5 Source : cima-afrique.org - CODE CIMA. 13

- Poursuivre la politique d harmonisation et d unification des dispositions législatives et réglementaires relatives aux opérations techniques d assurance et de réassurance ainsi qu au contrôle des entreprises d assurance ; - Poursuivre la formation des cadres et techniciens d assurances pour le besoin des entreprises et des administrations dans les Etats membres». 6 Différents organes sont mis en place dans le cadre de la législation de contrôle unique : - Le conseil des Ministres ; - La Commission Régionale de Contrôle des Assurances (CRCA) - Le Secrétariat Général de la Conférence. - Le code est subdivisé en six (6) livres : Livre 1 : le contrat d assurances ; Livre 2 : les assurances obligatoires ; Livre 3 : les entreprises d assurances ; Livre 4 : les règles comptables applicables aux organismes d assurances ; Livre 5 : les intermédiaires d assurances ; Livre 6 : les organismes particuliers d assurances et le Fonds de garanties automobile. Le livre V réservé exclusivement à la profession de l intermédiation d assurance, prévoit des règles communes à tous les pays membres. Après avoir classifié les différents types d'intermédiaires, il indique les conditions professionnelles et d'honorabilité d'accès à ces professions. «L'innovation majeure de ce Livre est qu'il assujettit les intermédiaires à l'apport d'une garantie financière et celle d'une police d'assurance les couvrant contre leur responsabilité civile professionnelle.» 7 6 Source : cima-afrique.org - Code CIMA. 7 Source : Code CIMA : http://www.cima-afrique.org/pg.php?caller=cima&mode=pg&menu=cima 14

Ces deux dispositions sont introduites par les autorités de la CIMA dans le cadre de l harmonisation des législations et de la réglementation nationales pour la professionnalisation du métier et une meilleure protection du consommateur. 1.2 - Le Marché 8 Ce chapitre est consacré à la description du marché de l assurance dans la zone CIMA : analyse des principaux acteurs par une vue synoptique des compagnies et une étude détaillée des canaux de distribution utilisés pour la commercialisation des produits 1.2.1 - Les Compagnies : Les compagnies opérant sur les marchés de la CIMA sont constituées sous forme de Société Anonyme (SA) ou de Société Mutuelle. Au 31 décembre 2010, on en dénombre cent quarante six (146), réparties en quatre vingt dix neuf (99) sociétés d assurances non vie et quarante sept (47) sociétés d assurances de vie et capitalisation. La taille des sociétés est variable. Le marché est dominé par les filiales des grands groupes internationaux (AXA, ALLIANZ) et les Holding africaines (NSIA, COLINA et SUNU). Une grande partie de la production est concentrée sur ces groupes, qui sont plus positionnés sur les risques industriels et d entreprises. A côté de ces entités, de petites sociétés de droit national exercent exclusivement sur les marchés locaux et détiennent de petites parts de marchés. A - Les émissions En constante progression, le Chiffre d affaires a atteint en 2010, toutes branches confondues 693,59 9 milliards de FCFA contre 628,25 milliards de FCFA en 2009 soit une hausse de 10,40%. Comme on peut le constater dans ce graphique ci-dessous, la répartition de la production varie considérablement selon les pays. 8 Source : rapport de la CIMA - 2010 9 693,59 milliards FCFA : environ 1 milliard d Euros 15

VENTILATION DU CHIFFRE D AFFAIRES IARD PAR PAYS 3,38% 2,68% 12,70% 1,26% 4,21% 4,83% 5,31% 18,65% Bénin Burkina Faso Cameroun Centrafrique Congo 12,10% 4,78% Côte d'ivoire Gabon 28,10% 0,46% Guinée Equatoriale Mali Niger Sénégal Tchad source : rapport cima 2010 Avec 28,10% des émissions totales du marché en 2010, la Côte-d Ivoire est leader, devant le Cameroun, 18,65%. Le Sénégal est troisième avec 12,70%. Ces trois (3) pays représentent 60 % de part de marché. Cinq (5) marchés ont moins de 5% de chiffre d affaires. La Guinée équatoriale représente moins 1% du marché. REPARTITION DU CHIFFRE D AFFAIRES PAR BRANCHE 27% 73% ASSURANCE IARD ASSURANCE VIE source : rapport cima 2010 16

Le graphique ci-dessus montre une nette prédominance de l assurance dommages avec 73 % des primes totales émises du marché contre seulement 27% pour l assurance vie et capitalisation. Il faut noter que trois pays (la République Centrafricaine, la Guinée Bissau et la Guinée Equatoriale) n ont pas de compagnies vie sur leur marché. La croissance du secteur de l assurance vie et capitalisation est tirée par la Côte-d Ivoire, premier producteur de la branche vie avec 43,53% de part de marché. Elle est suivie du Cameroun (16,45%) et du Sénégal (10,56%). Les autres marchés au nombre de onze (11) se partagent les 30% du chiffre d affaires restant. B - Les produits Dans les marchés de la zone CIMA, il est observé une insuffisance de créativité sur les produits qui ne sont pas assez diversifiés aussi bien en assurance dommages qu en assurance vie. A cela, s ajoute un manque d innovation, les garanties étant généralement reprises des contrats européens et mal adaptées dans la plupart des cas. En assurance non vie, les produits restent classiques : automobile, dommages aux biens (Incendie, Dégâts des Eaux, vol, Tous Risques Informatiques etc.), Responsabilité Civile Générale, Accidents Corporels et Maladie, Transports (maritime, aérien), assistance. La commercialisation se fait sous forme de package ou en mono garantie. Evolution du chiffre d'affaires en assurances non vie par catégorie Chiffre d'affaires (en millions de FCFA) 180 000 160 000 140 000 120 000 100 000 80 000 60 000 40 000 20 000 0 2008 2009 2010 Catégories en assurances dommage 17

Le diagramme ci-dessus donne la répartition de la production d assurances dommages par catégorie de produits. L étude porte sur les trois derniers exercices disponibles (2008 2009 2010) et permet de voir la progression des différentes branches sur cette période, mais aussi de faire une comparaison entre elles : - Une petite progression est observée pour chaque catégorie de produits sur les trois années. - Sur la production totale, en 2010, comme les années précédentes, l assurance automobile est prépondérante avec 37 % des émissions totales du marché. Cette suprématie se justifie par le caractère obligatoire de la garantie Responsabilité Civile pour tout Véhicule Terrestre à Moteur. Les catégories "accidents corporels - maladie" et "incendie" représentent respectivement 20,8% et 14,7% de part de marché. - Les autres catégories représentent moins de 10% du chiffre d affaires total du marché de l assurance dans la zone CIMA. Les assurances transport aérien n y sont pas très développées du fait de l absence de flotte d avions. De plus les compagnies locales ne trouvent pas toujours la capacité financière nécessaire pour l assurance de ces risques qui mobilisent des capitaux importants. En assurance vie : les contrats commercialisés tournent autour des produits de type épargne et mixte garantissant un capital décès et les contrats collectifs (assurance retraite complémentaire et Indemnités de Fin de Carrière). C - Les arriérés de primes Le niveau des encaissements reste faible au regard des primes émises. Les primes impayées du marché augmentent chaque année. Le montant total du stock des arriérés en 2010 est estimé à 281 10 milliards de FCFA toutes branches confondues. Il est de 252,91 milliards pour la catégorie dommages (soit 46,5 % du chiffre d affaires) et 28, 11 milliards pour l assurance vie (soit 15 % des cotisations). 11 10 281 milliards FCFA : environ 430 millions d euros. 11 Source : rapport CIMA 2010. 18

Le niveau inquiétant des arriérés qui risquait de mettre en péril le secteur est d ailleurs à l origine de la modification de l article 13 du code de la CIMA "paiement de la prime" et marque un retour à l orthodoxie "No Premium, No Warranty" ou "cash before". Avec cette nouvelle disposition adoptée le 11 avril 2011 à N Djamena (Tchad) «Il est désormais interdit aux entreprises d assurance, sous peine des sanctions prévues à l article 312, de souscrire un contrat d assurance dont la prime n est pas payée ou de renouveler un contrat d assurance dont la prime n a pas été payée». 12 Les seules exceptions à cette règle concernent les contrats couvrant les risques de l Etat, de ses démembrements et les contrats dont la prime excède 80 fois le SMIG annuel du pays de localisation du risque. D - Les commissions La base de la rémunération des intermédiaires est fixée librement par le Ministère en charge de l assurance du pays d exercice (article 544 du code CIMA). Néanmoins, on observe parfois des dérives sur les taux alloués qui dépassent les plafonds arrêtés. Au titre de l exercice 2010, les commissions versées aux intermédiaires se chiffrent à 65,85 13 milliards de FCFA en non vie, soit 13 % de la production et 11,77 milliards de FCFA en vie, soit 6% des cotisations. E - Situation financière des compagnies Les deux principaux indicateurs (couverture des engagements réglementés et marge de solvabilité) présentent des taux largement au dessus du taux de 100% exigé par la CIMA. Le taux de couverture des engagements pour l ensemble du marché est de 188,27 %. Les sociétés d assurance non vie ont enregistré un excédent de marge de solvabilité de 71,42 milliards FCFA en 2010, le Congo étant le seul marché à avoir connu un déficit de marge. Les sociétés d assurances vie et de capitalisation dégagent un excédent de marge de 23,72 milliards FCFA en 2010. Elle représente 12,58% des primes émises dans cette branche. Le taux de couverture se situe à 191,65% toujours pour la même période. 12 Source : http://www.lassurance-sn.org/interview.html : modification article 13 le 11/04/11 13 65 milliards = environ 100 millions d euros. 19

Ces chiffres tirés du rapport 2010 de la CIMA augurent de la bonne santé des compagnies du marché. Mais l intervention du commissionnaire contrôleur de la CIMA lors de la 35 ème Assemblée Générale de la Fédération des sociétés d Assurances de droit National Africaines (FANAF) suscite des réserves quant à la fiabilité des données : «Le surplus de marge de solvabilité et même l excédent de couverture des engagements réglementés découlant du contrôle sur pièces doivent être retenus avec réserve. En effet, les différents contrôles sur place effectués par la CIMA auprès des sociétés ont montré que peu de compagnies d assurance présentaient des comptes fiables. Ainsi, les contrôles opérés se soldent souvent par des redressements significatifs et les surplus de marge de solvabilité et de couverture des engagements réglementés affichés se transforment rapidement en des déficits important.» 14 En résumé de ce sous-chapitre, il est à noter que le secteur de l assurance dans la zone CIMA a connu une progression continue durant les seize (16) années de son existence mais des problèmes demeurent et sont facteurs de ralentissement de la croissance : - Absence d une véritable culture de l assurance ; - Non instauration d une obligation d assurance sur les risques de masse ; - Contraintes fiscales encore pesantes dans certains pays ; - Absence d innovation sur les produits proposés ; - Capacité de réassurance faible (fonds propres) ; - Pratique du "fronting" et ce, malgré une réglementation stricte imposant la domiciliation de l assurance dans le pays où se trouve le risque ; - Absence de règle en matière de tarification provoquant une sous-tarification à grande échelle ; - Volume d impayés très important ; - Cadence de règlement des sinistres faibles ce qui entraîne une mauvaise image de l assurance ; - Mauvaise gouvernance d entreprise. 14 www.fanaf.org/download/fichier.php?id=23 Congrès FANAF : Intervention de Ouédraogo Adolphe : "Faiblesses actuelles des compagnies d Assurances et Moyens susceptibles d être mobilisés pour leur consolidation pérenne" 20

1.2.2. - Les réseaux de distribution La distribution se fait par différents circuits : la vente directe auprès des agences des compagnies, les intermédiaires constitués de courtiers et agents généraux (réseau traditionnel) ou la bancassurance. Le réseau traditionnel joue un rôle prépondérant dans la zone CIMA. Environ 300 courtiers et 600 agents généraux opèrent de manière régulière sur ce marché. Leur production représente environ 60 % du chiffre d affaires des compagnies toutes branches confondues. Les autres opérateurs interviennent à titre accessoire. A- La vente directe La vente directe est assurée par les producteurs salariés, au siège des sociétés d assurances ou de leurs agences (bureaux de souscription décentralisés). Leur production porte essentiellement sur l automobile et les risques de masse. Environ 40 % du chiffre d affaires des compagnies proviennent du personnel de l entreprise. Ce réseau est le principal concurrent du petit courtage du fait qu ils travaillent sur la même cible. En effet, les compagnies s implantent dans des zones géographiques stratégiques pour jouer à fonds la carte de la proximité afin d avoir une meilleure maîtrise de la clientèle des particuliers et éliminer ainsi les petits intermédiaires qui ont pour seule valeur ajoutée l apport d affaires. B - L Agent général C est une personne physique ou morale nommée par traité par une compagnie d assurance. Le traité définit les types de contrats qui doivent être présentés au nom de la compagnie et précise la nature des rapports de la personne avec la compagnie. Ces rapports sont en général dominés par la règle dite d exclusivité de production et d exclusivité territoriale pour les agents de l assurance non vie. La règle d exclusivité de production pose qu en sa qualité de mandataire, l agent général s oblige à réserver l exclusivité de sa production à la société qu il représente. C est une solution de loyauté, l agent général ne doit pas concurrencer sa propre société. En contrepartie, la société ne doit pas accepter pour un même risque, de traiter avec un autre producteur à des conditions différentes de celle qu elle a fixée à son propre agent. 21

La règle d exclusivité territoriale a pour objet d assurer à l agent général la représentation exclusive de la société dans la circonscription qui lui a été attribuée par son traité de nomination. Elle est en quelque sorte le corollaire de l exclusivité de production. Dans la réalité des faits, ces deux règles (exclusivité de production et territoriale) ne sont pas toujours respectées. L absence de contrôle sur ces aspects et la passivité des agents généraux à cause d une concurrence accrue entre les intermédiaires sont à l origine de cette situation. Dans l exercice de ses fonctions, l agent général, en qualité principale de mandataire rémunéré d une compagnie d assurances investit le public avec ses compétences techniques en vue de la recherche et de la souscription de contrats d assurances pour le compte de cette compagnie qu il représente. Il met aussi à la disposition de cette société ses services personnels et ceux de l agence pour la gestion des contrats. L Agent achète son portefeuille de contrats à sa nomination, lequel ne peut être cédé qu avec l accord de la compagnie. La résiliation du contrat par la volonté d un seul des contractants peut donner lieu à des dommages et intérêts. 15 C - Le Courtier Le courtier d assurance peut être une personne physique ou une personne morale. C est un professionnel qui met en rapport des preneurs (clients assurés) et des entreprises d assurance ou de réassurance sans être tenu dans le choix de celle-ci, en vue de la couverture de risques à assurer ou à réassurer selon le meilleur rapport qualité/prix. Il prépare la conclusion des contrats d assurances et aide éventuellement à leur gestion et à leur exécution, notamment en cas de sinistre. Le courtier doit être vigilant lors de la conclusion des contrats et il doit bien insister sur sa qualité d intermédiaire. Le rôle du courtier, c est de rechercher, pour le compte de tous les intéressés, la conclusion de contrats d assurances ou de réassurances auprès d organismes fonctionnant conformément à la législation en vigueur. 15 Article 529 du code CIMA 22

Le courtier se fait volontiers appeler "Assureur-Conseil " pour indiquer que devant la complexité de la législation et la difficulté de prendre un contrat répondant à ses besoins, il convient que l assuré soit guidé, conseillé par un professionnel. Le courtier est propriétaire de sa clientèle. Cette clientèle est l élément le plus important de son fonds de commerce. Elle peut donc être cédée. Le courtier est le mandataire de ses assurés. Cependant il est rémunéré par des commissions versées par les sociétés d assurances dans des conditions analogues à celles des agents généraux. Les atouts du courtier résident dans son indépendance vis à vis des compagnies et sa capacité à chercher et à obtenir la meilleure couverture d assurance du marché en faisant jouer la concurrence entre les compagnies. Il est un technicien confirmé de l assurance et se présente comme le mandataire de l assuré dans la recherche des couvertures d assurances pour le compte de ses clients. Il doit aussi composer avec plusieurs contraintes : des clients aux exigences accrues et pour lesquels le prix est devenu un critère déterminant, des fournisseurs guidés par des objectifs de rentabilité et des pressions concurrentielles exacerbées. Le courtier doit donc tout mettre en œuvre pour que l assuré puisse bénéficier d une couverture et éviter les fautes d imprudence ou de négligence dans sa gestion quotidienne ainsi que dans l exécution matérielle de ses obligations contractuelles. L activité de courtage dans la zone CIMA est dominée par les grands courtiers français (GRAS SAVOYE, MARSH, ASCOMA) et d autres sociétés non installées (AON, FILHET ALLARD, DIOT) représentés par les courtiers locaux ou internationaux. Ces cabinets sont essentiellement positionnés sur les risques d entreprise et de transport. En plus de leur fonction d apporteur, ils assurent la gestion de ces risques (tarification, gestion de sinistre). Certains clients leur confient aussi l audit et la confection de leur programme d assurance. A côté du grand courtage, de très nombreux courtiers agréés, exercent sur les mêmes marchés et développent leurs activités particulièrement sur les risques de masse et l automobile. Ils sont considérés comme de simples "apporteurs d affaires" et on peut s interroger sur la valeur ajoutée qu ils apportent à leur mandant. 23

Pour une meilleure protection du consommateur, «La société de courtage, le courtier et l agent général sont tenus à tout moment de justifier d une garantie financière. Le montant de la garantie financière doit être au moins égal à la somme de dix millions FCFA(10.000.000) 16 et ne peut être inférieur au double du montant moyen mensuel des fonds perçus par ces acteurs». 17 La garantie financière est mise en œuvre sur la seule justification que l'intermédiaire garanti est défaillant, sans que le garant puisse opposer au créancier le bénéfice de discussion - article 525 du code 18. D - L Apporteur Personne physique C est une personne physique non salariée, mandatée et rémunérée à la commission, habilitée à présenter les opérations d assurances - article 501 du code CIMA. Les mandants sont tenus de veiller à ce que la personne chargée de présenter des opérations d assurance au public remplisse les conditions prévues aux articles 501, 508 et 510 du code de la CIMA. Le mandataire doit respecter les dispositions régissant la distribution des produits d assurance et notamment l autorisation préalable de la Direction des Assurances par la délivrance d une carte professionnelle (exemple pour le Sénégal arrêté n 003694/MEF/DA) du 05 juin 2003, fixant les conditions d octroi de la qualité de mandataire en vue de la présentation des opérations d assurance au public). E - La bancassurance «Par bancassurance, on entend la distribution de produits bancaires et d'assurance au sein d'un même réseau bancaire. Généralement, en Europe, les banques distribuent dans leurs agences les produits de leurs filiales assureurs.» 19 Le concept est différent en Afrique où très peu de banques développent l activité assurance dans leurs agences. C est un secteur qui est embryonnaire. En effet, jusqu en 2003, la banque ne commercialisait que des opérations d assurance vie et de capitalisation ; c est seulement à 16 10.000.000 FCFA : environ 15000 euros 17 Code des assurances de la CIMA article 524 et 525 18 Article 525 du code de la CIMA 19 Source : lexique AOF http://www.boursereflex.com/lexique/bancassurance#ld 24

partir de 2004 que le code de la CIMA a autorisé les établissements financiers, les caisses d épargne et la poste à distribuer des produits d assurances via leurs guichets. Cette autorisation a bien facilité l intégration de ce secteur dans la stratégie des compagnies qui commencent à comprendre l importance de la bancassurance pour la promotion de certains produits de l assurance vie et même de l assurance dommages. La relation banque/assurance se développe donc de plus en plus en Afrique subsaharienne et à un fort potentiel, l'objectif étant d'aller jusqu à l intégration de la banque et de la compagnie en vue de maximiser les synergies d activités, voire de rentabiliser les revenus des services. C est cette évolution d intégration qui a donné naissance au concept de bancassurance qui se fonde sur une logique industrielle et financière avec des synergies de coût et de revenu. La situation dans la zone CIMA est loin de celle des pays européens ou même de certains pays africains comme le Nigéria où des banques ont créé leurs propres compagnies d assurances. Sur les cent quarante six (146) compagnies d assurances de la zone CIMA, très peu collaborent de manière significative avec les banques. Seules les Holding africaines et les sociétés multinationales affichent des résultats satisfaisants : - Allianz Sénégal a réalisé plus de 50% de son chiffre d affaires via les banques (Société Générale de Banques au Sénégal, la Banque Internationale pour le Commerce et de l Industrie du Sénégal) ; - Groupe SUNU dont le siège est à Abidjan et qui intervient exclusivement sur le domaine de la vie réalisent plus de 40% de son chiffre d affaires avec des banques. Plusieurs obstacles demeurent et ne favorisent pas l essor de cette activité : le manque de volonté des banques à commercialiser les produits d assurance, le faible taux de bancarisation du fait de la faiblesse du pouvoir d achat des populations, le manque de stratégie efficace etc. F - L assurbanque "L assurbanque est un néologisme qui désigne le fait pour certaines sociétés d assurance de proposer à leurs clients une palette de services bancaires (compte courant, livrets, crédits,..). 25

L assurbanque est un mouvement lancé à partir de 2000 en France par Allianz et suivie depuis par d autres assureurs. Il s agit notamment d une volonté de se défendre face à la bancassurance". 20 Le mécanisme consiste à distribuer les produits bancaires dans les agences des compagnies d assurances. C est le contre-pied de la bancassurance. En Europe, dans l objectif de diversifier leurs activités, les assureurs s inscrivent dans une dynamique grand public en intégrant la banque au cœur de leur stratégie de développement. Mais les résultats sont plutôt mitigés. «Parmi les précurseurs de l'assurbanque et sur des objectifs de cinq cent mille (500.000) à un million (1.000.000) de clients, seule Axa Banque avait dépassé en 2009 les cinq cent mille (500.000) clients. Allianz Banque a quant à elle largement revu à la baisse ses perspectives, puisqu'elle revient, en nombre de clients, à ses premières prévisions, c est-àdire 255.000 clients en 2008» 21 Cette activité est quasi-inexistante en Afrique, même si certaines compagnies de la zone commencent à s y intéresser. Les seules réalisations dans ce domaine tournent autour des cartes de paiement (porte monnaie électronique), transfert d argent ou en partenariat avec des institutions financières et des sociétés d assurance. La compagnie qui signe la convention de partenariat avec l institution financière installe des terminaux de paiement dans ses agences et donne ainsi aux clients la possibilité d effectuer des transactions financières. Exemple de partenariat au Sénégal entre une compagnie d assurances Amsa Assurances Sénégal et une Société Ferlo, institution de paiement en Union Economique et Monétaire Ouest Africaine (UEMOA). Le mécanisme consiste pour la Société Ferlo à promouvoir des moyens de paiement modernes et en faciliter l accès à un grand nombre de personnes dans les meilleures conditions de 20 http://www.definitions-marketing.com/spip.php?page=auteurs : définition de Bertrand Bathelot. 21 http://www.argusdelassurance.com/ 26

rapidité et de coût. Il s agit de mettre en place, dans le cadre de l inter-bancarité, un réseau de distribution de cartes GIM-UEMOA prépayées Ferlo utilisables dans toute la Zone UEMOA. La société Amsa Assurances Sénégal intervient dans ce processus comme agence de distribution de produits bancaires. Cette activité qui est une nouvelle expérience pour cette société lui permet de diversifier ses services par un produit de transfert d argent innovant et sans frais avec la marque MoneyGram et d avoir une source additionnelle de revenus à travers les transferts «cash à carte» effectués. E - Les réseaux alternatifs A côté des canaux ci-dessus, de nouveaux modes de distribution se sont développés ces dernières années dans les marchés de la CIMA. Il s agit des institutions de la micro-finance et la téléphonie mobile. - Les institutions de micro-finance déjà connues ont noué des partenariats avec des compagnies d assurance pour la commercialisation des produits de l assurance vie et de la micro-assurance : Union Nationale des Coopératives d Epargne et de Crédit de Côte-d Ivoire (UNACOPEC), Partenariat pour la Mobilisation de l'epargne et du Crédit Au Sénégal (PAMECAS). - La téléphonie mobile plus récente, intervient dans la collecte et le paiement des primes et a déjà un grand succès auprès des populations de certains pays : Union Assurances du Burkina Vie (UAB-VIE). 27

L utilisation de ces canaux innovants comme mode de distribution des produits liés à la micro-assurance est autorisée par le code de la CIMA depuis le 05 avril 2012. 22 Les réseaux alternatifs et la bancassurance qui se positionnent comme les modèles de distribution de l avenir dans la zone CIMA feront l objet d une étude détaillée dans la troisième partie. 1.3 - L impact des intermédiaires sur le secteur de l assurance : le cas du Sénégal Le choix du Sénégal se justifie par le fait que ce pays constitue un échantillon représentatif dans l espace CIMA. Le Sénégal est classé troisième marché de l assurance de la CIMA derrière la Côte-d Ivoire et le Cameroun. A l instar des autres pays de la zone, le marché de l assurance au Sénégal est étroit et saturé. Les grands groupes internationaux concentrent plus de 50% du chiffre d affaires. Le taux de progression d environ 9% par an enregistré ces dix dernières années, est faible si on prend en compte le nombre de personnes assurées par rapport à la taille de la population. La population sénégalaise est estimée à 12.500.000 habitants et d après une enquête menée par Africatime.com/Togo et publiée dans le quotidien sénégalais " le SOLEIL" «moins de 2 % des sénégalais sont assurés et le chiffre d'affaires total de l'ensemble des compagnies d'assurances ne représente que 1,8 % du Produit Intérieur Brut (PIB). Cette situation s'expliquerait par le fait que le secteur informel, qui concentre l'essentiel de l'activité économique, est très faiblement assuré, mais aussi, par le manque de culture d'assurance chez les Sénégalais et la faiblesse des revenus» 23 La contribution de l assurance à l investissement national se situe à 8,91% 24 Le marché sénégalais compte vingt et une (21) Compagnies d assurance réparties en quatorze (14) sociétés d assurances non vie, cinq (5) sociétés d assurance vie et capitalisations, deux sociétés (2) agricoles. 25 Le marché a enregistré au 31 décembre 2010, un chiffre d affaires total de 88,072 milliards contre 80,363 milliards de f Cfa en 2009, soit un taux de croissance de 9,6%. Cette croissance 22 Livre VII du Code de la CIMA 23 Publié dans le quotidien sénégalais "soleil" du 13 mars 2009 24 Source : Rapport sur les intermédiaires d assurances au Sénégal en 2010 25 Sociétés agréées et spécialisées dans la couverture des risques agricoles 28

est tirée par l assurance vie qui a enregistré un taux de progression de 20,04% contre 6,88% pour l assurance dommages. 26 REPARTITION DU CHIFFRE D'AFFAIRES 22,60% 77,40% ASSURANCE NON VIE ASSURANCE VIE Source : FSSA Comme le montre le graphique ci-dessus, le marché sénégalais est largement dominé par l assurance dommages avec en 2010 77,4% du chiffre d affaires total contre 22,6% pour l assurance vie. Au niveau africain, pour le même exercice, la vie représente 71% et le secteur non vie 29%. Ce ratio est de 27% pour la vie et 73% pour le secteur non vie dans les pays membres de la FANAF. Pour ce qui concerne la distribution des produits, les compagnies d assurance s appuient en plus de la vente directe sur un réseau composé : - d intermédiaires : courtiers et d agents généraux ; - de mandataires non salariés ; - d'institutions financières (bancassurance) ; En termes d apport, le réseau des courtiers et d agents généraux représente plus de 50% de la production du marché. Chaque année, la Direction des Assurances établit et met à jour la liste des intermédiaires et la transmet aux compagnies agréées. Cette liste est communiquée au public par voie de presse comme l exige le code des assurances de la CIMA dans son article 530. 26 Source : Fédération Sénégalaise des Sociétés d Assurances (FSSA) 29

Le marché sénégalais compte quarante deux (42) sociétés de courtage, dont 3 cabinets internationaux (GRAS SAVOYE, MARSH et ASCOMA) quatre (04) agents généraux et des Apporteurs personnes physiques au nombre de cinq cent dix huit (518). Le secteur de la distribution au Sénégal est largement dominé par le courtage. Ce réseau est caractérisé par une grande disparité des acteurs tant au niveau de la taille que du professionnalisme. Le grand courtage intervient sur les grands risques alors que les petits intermédiaires (agents généraux, petits cabinets de courtage et apporteurs personnes physiques, producteurs salariés) se positionnent sur les risques de masse et sur l automobile. 1.3.1 - En assurance dommages Sur un Chiffre d affaires de 68 milliards, les intermédiaires ont apporté 30 milliards FCFA soit 44%. Les courtiers La part du courtage représente 90 % de l apport total des intermédiaires. Elle varie selon les branches comme indiqué sur le diagramme ci-dessous. REPARTITION DES PRIMES PAR BRANCHE 9% 7% 28% Incendie et autres dommages aux biens Automobile 10% Accidents corporels et Maladie 22% 24% Transport R.C. Générale Tableau 1 source : Rapport 2010 direction des assurances Cette répartition fait ressortir la prédominance de certaines branches au détriment d autres. L incendie représente 27,96 % de la production globale du courtage suivie de l'automobile avec 24,31% et les accidents corporels-maladie, 22,35 %. La part des autres branches (transport, Responsabilité Civile générale et autres risques dommages) est faible. Le tableau ci-dessous permet de déterminer le poids du courtage sur la production des compagnies par branche. 30

RATIOS APPORT COURTIERS SUR PRIMES NETTES COMPAGNIES PAR BRANCHE BRANCHES Primes Cie Part Prime Coutier Apport en % Incendie et autres dommages aux biens 11 204 200 000 7 462 519 297 67 Auto 23 982 700 000 6 481 228 487 27 Accidents Corporels et Maladie 14 805 800 000 6 434 050 308 43 Transport 8 785 000 000 2 855 225 076 33 R.C. Générale 3 304 400 000 2 352 053 125 71 Autres risques dommages 4 953 887 114 1 806 008 895 36 Acceptations dommages 1 123 076 484 0 0 Total 68 113 600 000 27 391 085 188 40 Tableau 2 : source : Direction des assurances La part du courtage sur l assurance non vie est globalement de 40%. Plus de 60 % des primes des branches Responsabilité Civile générale, Incendie et autres dommages aux biens sont apportées par les courtiers. Les primes Accidents corporels et Maladie représentent 43%. Ces ratios élevés montrent la dépendance des compagnies au courtage pour le développement de certaines branches. Au Sénégal, le grand courtage a la prépondérance sur les grands risques. La production des compagnies d assurance non vie, de l exercice 2010 a généré des commissions de courtage de 4,5 milliards. Le tableau ci-dessous permet d apprécier l importance des cabinets en termes d apport de primes. REPARTITION DES PRIMES NETTES PAR TRANCHE (En millions de Francs CFA) PRIMES NETTES ET ACCESSOIRES NOMBRE DE CABINETS Moins de 50 08 [51 100] 08 [101 500] 12 [501 1 000] 07 [1 000 2 000] 05 [2 000 5 000] 01 Plus de 5 000 01 TOTAL 42 Tableau 3 source : Direction des Assurances 31

- Vingt huit (28) cabinets sur les 42 apportent moins de cinq cents millions par an - Trente cinq cabinets (35) apportent 31% des primes nettes annuelles ; - Sept cabinets apportent 69 % de primes nettes annuelles. Deux des cabinets internationaux (MARSH et GRAS SAVOYE) représentent 43 % du chiffre d affaires global du courtage. Les agents généraux Les agents généraux sont presque inexistants sur le marché sénégalais. Seuls quatre sont agréés et régulièrement installés. Leur production représente 1,28 % du chiffre d affaires des compagnies. TABLEAU DES PRIMES NETTES PAR BRANCHE (1) BRANCHES MONTANT % Automobile 569 174 899 65,00 Accidents corporels et maladie 199 265 034 22,80 Incendie et autres dommages aux biens 80 257 939 09,20 Responsabilité Civile 15 045 804 01,70 Transports 12 062 494 01,40 Autres risques directs dommage 0 00,00 TOTAL 875 806 170 100 Tableau 4 source : Direction des Assurances Les primes apportées par les agents généraux s élèvent à 875.806.170 de francs CFA avec une prédominance pour la branche automobile, 65 % de la production totale. La branche accidents corporels et maladie en représente 22,30 %, les autres branches 12,70 %. 1.3.2 - En assurance Vie Sur les quarante deux (42) sociétés d intermédiaires qui opèrent sur le marché sénégalais seules dix huit (18) ont signé des conventions de collaboration avec les sociétés vie. Le tableau ci-dessous montre le manque d appétence des intermédiaires pour l activité vie. 32

TABLEAU RECAPITULATIF DE LA PRODUCTION VIE EN 2010 ACTEURS MONTANT POURCENTAGE % Courtiers 2 287 898 692 11 Autres 27 17.616.613.679 89 Total Production 19 904 512 371 100 Tableau 5 source : Direction des Assurances Le chiffre d affaires du marché est de 19.904.512.371 FCFA. Le poids du courtage sur la production est de 11 %, il était de 18 % en 2009 soit un recul de 5 points. Le recul de 5% s explique par le rapprochement des compagnies d assurances vie avec les banques. La collaboration banque et assurance a en effet démarré sur l activité vie avec la souscription d assurance décès obligatoire avant l octroi de tout crédit. Le nombre croissant des demandes de prêt a favorisé le partenariat entre les deux secteurs. Deux sociétés d assurance vie Sonam et Allianz ont réalisé au 31 décembre 2010 plus de 50% de leur chiffre d affaires via les banques. Les contrats commercialisés portent sur les produits d épargne retraite (capitalisation), décès (pour les titulaires de compte), rente éducation (mixte). 27 Dans «autres», il y a la vente directe, les commerciaux indépendants, la bancassurance 33

SYNTHESE DE LA PREMIERE PARTIE Les quatorze (14) pays de l Afrique Noire Subsaharienne ont mis leur destin en commun en signant un traité instituant une organisation intégrée dans un souci d évoluer dans un environnement réglementaire favorable au développement de l industrie de l assurance dans la zone. Avec un chiffre d affaires qui représente moins de 1% de la production mondiale et en dépit d une progression continue, le secteur est à la traîne. Une centaine de compagnies vie et non vie opère dans les marchés de la CIMA. La branche dommage est prédominante dans les activités de ces sociétés. Les filiales des grands groupes internationaux et les Holding africaines concentrent plus de 50 % de la production globale. Un faible taux de pénétration, l étroitesse et la saturation des marchés, les difficultés de gestion et un problème d orientation des politiques gouvernementales sont autant de facteurs qui ralentissent la croissance de l assurance dans la zone CIMA. La distribution de l assurance relève principalement des salariés des compagnies, des courtiers et des agents généraux mais avec une forte prépondérance du réseau des courtiers Le grand courtage regroupe les grands cabinets français qui sont positionnés sur les grands risques et concentrent plus de 60 % du chiffre d affaires du secteur. Les autres modes de distribution sont embryonnaires. La bancassurance intervient dans le domaine de la vie alors que les réseaux de micro-finance et la téléphonie mobile commencent à émerger avec la micro-assurance. Les difficultés rencontrées par le réseau des intermédiaires trouvent leur origine dans l accroissement de la concurrence avec un nombre pléthorique d acteurs dans un marché étroit aux offres limitées, ajoutées au manque d innovation des acteurs. L arrivée de nouvelles formes de distribution devrait inciter ce réseau à redéfinir sa stratégie commerciale et surtout à développer un effort d information auprès de la clientèle pour faire connaître le métier et ses spécificités. 34

DEUXIEME PARTIE FOCUS SUR LA DISTRIBUTION DE L ASSURANCE EN EUROPE 35

2.1- Cadre réglementaire 28 La distribution de l assurance est réglementée par la "loi n 2005-1564 du 15 décembre 2005 portant diverses dispositions d'adaptation au droit communautaire dans le domaine de l'assurance." 29 C est en Décembre 2002 que la Commission de l Union Européenne (UE) et le Parlement européen ont adopté une directive sur cette profession. La Directive sur l Intermédiation en Assurance (DIA), transposée dans les pays de l UE a été adoptée par la loi du 15 décembre 2005. Elle a pour objectif d harmoniser les différentes réglementations nationales relatives aux intermédiaires exerçant en Europe en vue d offrir une plus grande sécurité aux consommateurs d assurance mais aussi permettre aux intermédiaires de développer leurs activités dans les meilleures conditions dans les pays membres de l Union. L instauration du passeport unique et de la libre prestation de services crée ainsi de réelles opportunités de croissance 30 Depuis l adoption de la loi, de nouvelles conditions d accès et d exercice de la profession sont mises en place et deviennent ainsi une exigence imposée à tous les intermédiaires. Voyons ce que prévoit la législation. «Le projet de loi prévoit l immatriculation des intermédiaires sur un registre national unique, accessible au public de manière à renforcer la protection des assurés. L inscription des intermédiaires sur ce registre est en effet soumise au respect d exigences professionnelles relatives à leur compétence, leur honorabilité, leur couverture par une assurance de responsabilité civile professionnelle et leur capacité financière. La protection des assurés est également renforcée grâce à l obligation faite aux intermédiaires de transmettre un certain nombre d informations précontractuelles, relatives à la fois à leur identité et à la nature du contrat proposé». 31 - L exigence d honorabilité (article L512-4) : les intermédiaires ne doivent pas avoir fait l objet de condamnations pénales (une liste d infractions faisant échec à l honorabilité est établie). 28 Source : Livre V du code des assurances et Edition de l argus de l assurance "l intermédiation de l assurance -1 ère édition" 29 Site Legifrance.gov 30 Editions l argus de l assurance L intermédiation en assurance 1 ère édition 31 http://www.legifrance.gouv.fr/affichloipubliee.do 36

- La justification de la capacité professionnelle (article L512-5) : L intermédiaire doit avoir des connaissances et aptitudes appropriées déterminées par chaque Etat. Ces conditions de connaissances et d aptitudes sont fixées par décret. Pour apprécier ces compétences, il est tenu compte de toutes les expériences professionnelles (stage, formation, durée dans la profession ). Il est exigé que la profession fasse un effort sérieux dans la formation de ses membres. - La responsabilité civile professionnelle (article L512-6) : elle couvre l intermédiaire en cas de manquement pouvant engager sa responsabilité civile. «cette assurance est obligatoire et doit répondre à certaines exigences concernant la couverture territoriale, le niveau minimal et la limite de garantie». 32 - La garantie financière (article L512-7) : sont soumis à cette obligation, les intermédiaires qui encaissent des fonds qui ne leur sont pas destinés, dans le cadre de leur activité. La garantie est calculée en fonction de l assiette du montant des primes encaissées par l intermédiaire. Pour pouvoir encaisser légalement des fonds, l intermédiaire est obligé de présenter une attestation de garantie financière. - Le devoir d information et de conseil (article L520-1) : l intermédiaire d assurance doit indiquer à tout nouveau client son identité, son numéro d immatriculation, ses liens financiers éventuels avec les sociétés d assurance. Il est également tenu d accompagner son client. Le devoir de conseils est devenu une obligation. Il se matérialise par une collecte des données (toutes informations utiles et nécessaires) sur le client pour le comprendre et l aider à formuler ses besoins et mieux apprécier l ampleur du risque à placer. Toutes les informations doivent être reformulées et transmises au client par écrit, avant toute souscription. L écrit est en effet une modalité d exécution du devoir de conseil et doit orienter le client vers les bonnes décisions et aussi justifier le choix des produits proposés. 2.2 - Evolution de la distribution de l assurance en Europe : La distribution de l assurance en Europe se faisait historiquement soit directement par les compagnies d assurances elles-mêmes, soit par l intermédiaire des agents généraux, courtiers, ou d établissements financiers (bancassurance, bureaux de postes etc.) ou autres. C est un 32 : Site FFSA les acteurs du secteur de l assurance actualité 09/10/2008 37

marché hétérogène caractérisé par une diversité de canaux dont l utilisation varie selon les pays. Dans les deux tableaux ci-dessous, il est fait le panorama de la distribution de l assurance en Europe dans les années 1990 pour l assurance vie et l assurance non vie. 33 Parts de marché des différents modes de distribution en Europe Assurance-vie (chiffres 1993 en %) Agents Courtiers Commerciaux 34 Bureaux 35 Bancassurance Direct 36 Autres 37 Allemagne 66 5 14 4 8 3 0 Belgique 17 43 5 0 20 0 15 Espagne 48 12 9 10 21 0 0 France 15 7 22 0 51 5 0 Italie 55 1 10 22 12 0 0 Pays-Bas 4 53 4 0 22 15 2 Royaume- Uni 15 37 25 0 18 2 3 Source : Limra, FFSA. Pour ce qui concerne l assurance vie : - La France qui s est très tôt positionnée sur le secteur de la bancassurance pour développer la branche vie, se distingue en 1993 des autres pays européens avec 51 % de part de marché via ce canal. - En Allemagne, en Italie comme en Espagne, les agents dominent le marché de la distribution avec respectivement 66%, 55 % et 48 % de parts de marché. 33 www.senat.fr Rapports Rapports d'information 34 Commerciaux indépendants 35 Bureaux de souscription 36 Vente directe 37 Internet, téléphone, concessionnaires automobile etc. 38

- Aux Pays-Bas, au Royaume-Uni comme en Belgique il est observé une prédominance du courtage. - Les autres canaux sont faiblement représentés sur le marché de la vie à l exception de la Belgique et des Pays-Bas qui ont réalisé 15 % de leur production par la vente directe. Assurance dommages (chiffres 1992 en %) Agents Courtiers Commerciaux Bureaux Bancassurance Direct Autres Allemagne 75 10 7 0 6 2 0 Belgique 12 70 6 0 1 0 11 Espagne 53 11 34 0 0 0 2 France* 45 18 4 27 3 3 0 Italie 77 15 6 0 2 0 0 Pays-Bas 5 46 7 0 13 29 0 Royaume- Uni 19 39 0 0 0 11 31 * Chiffres FFSA En Assurance non vie : le réseau des agents et courtiers occupent largement le terrain avec des parts de marchés supérieures à 70 % pour l Italie et l Allemagne. - Le réseau des commerciaux et la vente directe sont bien développés en Espagne et aux Pays-Bas ; - Seule la France disposait de bureaux de souscription à cette période. Pour la suite, et jusqu à la fin de ce siècle, il n est pas noté de grands changements à l exception de la bancassurance qui a vu sa part de marché augmenter considérablement en 1980 principalement en France. La profonde mutation est intervenue avec le développement des Nouvelles Technologies de l Information et de la Communication et particulièrement celui de l Internet. L année 2000 marque l apparition de nouveaux canaux et l utilisation du canal Web à grande échelle. 39

L Internet est devenu un outil stratégique dans le monde de l assurance en général et de la distribution en particulier. C est l innovation du siècle. La montée en puissance de l Internet crée un grand bouleversement dans l environnement de la distribution obligeant les acteurs du marché à repenser leur stratégie pour s adapter au monde du digital qui s impose à eux. L utilisation de l Internet comme canal de distribution est sans aucun doute favorisée par la naissance d un nouveau profil de clients plus informés, moins fidèles et qui manifestent de plus en plus le désir d une plus grande autonomie dans la manière de souscrire les contrats d assurances. De plus, en période de crise, l assurance devient un produit de «luxe» et les consommateurs sont plus regardants sur le prix. Pour toutes ces raisons et conscients de l enjeu, les assureurs ont intégré cette technologie comme canal de vente. Des propositions de souscription sont prévues en ligne, donnant ainsi aux clients une plus grande liberté de choix, (contrat sur mesure à meilleur prix). La croissance rapide de l e-assurance est liée à la montée en puissance des comparateurs, nouveaux acteurs du web, l objectif de ces comparateurs étant d attirer plus de clients en agissant surtout sur le prix (low-cost). Toutefois seuls les produits de masse (automobile, habitation, santé) ont connu un succès probant. La branche vie, compte tenu de la complexité de ses produits se développe plus lentement via le canal du Web. Le marché de l e-assurance au Royaume-Uni Leader du marché Européen de l assurance, avec un chiffre d affaires d environ 300 milliards d euros en 2010, le Royaume-Uni possède un réseau de distribution caractérisé par une variété de canaux (courtiers, agents généraux, banque, Independent Financial Advisers (IFA) pour la vie et la vente directe). Le courtage se positionne sur le marché dommages, les réseaux salariés et les IFA dominent le marché vie avec respectivement 25 % et 35 % du chiffre d affaires global de l assurance vie, les agents généraux sont faiblement représentés (4% du marché dommage). 38 C est l un des pays européens qui s est le plus distingué sur la vente de l assurance par Internet. Le marché britannique s est stratégiquement positionné sur le marché de l e-assurance, grâce aux progrès réalisés dans le domaine des TIC, pour développer la vente directe. Une stratégie payante car la production par ce canal a beaucoup progressé, allant jusqu à détrôner 38 www.senat.fr Rapports Rapports d'information 40

le courtage qui était dominant sur les risques de masse. Les résultats enregistrés en 2010 étaient de 63% en assurance automobiles et 50% des contrats habitations. 39 Le marché britannique est devenu de fait le premier pays consommateur d assurance par Internet. Son succès sur ce secteur, il le doit en partie aux comparateurs, très nombreux dans cette partie de l Europe. Le travail des comparateurs consiste à créer un contact pour les visiteurs à la recherche d une meilleure offre. La montée en puissance de ces acteurs du Web a permis aux assureurs britanniques de proposer des offres plus compétitives et de gagner de nouveaux clients au détriment des banques et des agents qui ont vu leur part de marchés chuter considérablement. Les comparateurs ont en effet largement contribué au développement de l assurance directe au Royaume-Uni. A titre d exemple, alors qu en France, le premier comparateur génère 1,5 millions de comparaisons par an, les 4 comparateurs au Royaume-Uni en produisent 40 millions rien que pour la branche automobile, le leader Confused.com a réalisé à lui seul, 82 millions d euros de chiffre d affaires et un million de contrats en ligne, 50% de part de marché en 2010. 40 «Le rapport annuel d Admiral Group indique que 70 % de son chiffre d Affaires provient des comparateurs d assurances, seulement 8 % de contact téléphonique et le reste de contact direct sur Internet» 41 2.2.1 - La distribution de l assurance en France Avec un chiffre d affaires de 206 milliards d euros en 2010, la France se classe deuxième marché européen de l assurance derrière le Royaume-Unis. La distribution de l assurance du marché français se caractérise par une variété de canaux. A Historique En France, les distributeurs sont organisés en trois grandes catégories d acteurs : les Assureurs, les établissements financiers (Bancassurance, Poste) et la Vente occasionnelle. 39 Insurance age.com: State of the market, a very British coup, author Louise MEESON 40 www.latribune.fr/.../assurance/.../bug-pour-le-lancement-d-un-tout-n... 41 www.ffsa.fr/webffsa/risques.nsf/.../$file/risques_77_0006.htm : Assurance sur Internet la croissance en marche - FFSA 41

Les acteurs s organisent autour : - Des assureurs à travers les réseaux de commerciaux salariés des entreprises d assurances, bureaux et succursales des Mutuelles d assurances sans intermédiaires (MSI) des intermédiaires rémunérés à la commission (agences générales et cabinets de courtage d assurances). - De la bancassurance par les guichets ou agences des établissements bancaires et financiers et les bureaux de poste. - De la vente directe : publipostage, vente par téléphone, la Vente par Correspondance (VPC) souscription par courrier, etc. - De la vente occasionnelle : les points de vente dans les hypermarchés ou magasins spécialisés, les concessionnaires automobiles, les agences immobilières ou de voyages. Ces deux derniers réseaux étaient créés pour faire face à la forte concurrence qui régnait sur le marché français de l assurance. La mutation de la distribution de l assurance dans ce pays s est opérée en plusieurs phases avec des dates marquantes: 1 ) Jusqu en 1970, les rênes de la distribution était tenues exclusivement par les sociétés traditionnelles d intermédiation (courtiers et agents généraux). Durant la même période, on a assisté à la montée en puissance des MSI qui sont devenues par la suite des acteurs importants avec des parts de marché conséquentes sur l assurance dommages. 2 ) L année 1970 marque aussi la naissance de la bancassurance, un mode de distribution de l assurance qui était associé au crédit. En même temps que la banque faisait souscrire à un crédit, elle incitait l emprunteur à adhérer au contrat de «son» assureur. Mais la Bancassurance a réellement connu son essor au cours des années 1980 allant jusqu à la fusion banque-assurance. Les branches développées se limitaient à l assurance vie et santé. «Les parts de marché gagnées sur l assurance vie en quelques années ont positionné ce réseau parmi les plus prisés dans cette branche de l assurance». 42 42 www.metiers-assurance.org/fichiers/assur/docs/les_acteurs_de_l_a... 42

3 ) Au cours des années 1990, après la belle performance réalisée sur l assurance vie, la bancassurance a senti le besoin de se diversifier en s investissant sur les branches de l assurance dommage pour prévenir et faire face à la concurrence. «Cette période est aussi marquée par une présence accrue de l Etat. A travers la CNP, les Pouvoirs Publics disposent d un réseau de distribution dense et diffus, constitué des 17.000 bureaux de la Poste, du Trésor Public et de la Caisse des Dépôts et Consignations pour proposer et commercialiser leurs produits d assurances». 43 4 ) L an 2000 est caractérisé par l introduction de nouveaux canaux marquant ainsi la modernisation du réseau : à la vente par correspondance et par téléphone, est venue s ajouter la vente par Internet, favorisée par l augmentation du taux d équipement des ménages en informatique, la vente d assurance «en ligne» s est véritablement développée en 2006. 44 B Evolution des réseaux et leur poids sur l activité de l assurance 45 Ces graphiques ci-dessous donnent la répartition de la production de l assurance par mode de distribution et leur évolution en vingt (20) ans. En assurance vie et capitalisation 70 60 61 50 40 30 42 27 1991 2010 20 10 17 7 8 13 16 6 3 0 Réseau Bancaire Agents Généraux Courtiers Salariés Autres Modes Source : FFSA- GEMA 43 www.metiers-assurance.org/fichiers/assur/assur_txt13.html 44 www.ffsa.fr/sites/jcms/c.../les-acteurs-du-secteur-de-l-assurance 43

Il ressort de ces graphiques pour l assurance vie et capitalisation les résultats suivants : Une régression de tous les modes de distribution, à l exception de la bancassurance et du réseau des courtiers. - La bancassurance continue sa progression gagnant 19 points en vingt ans. - Le courtage augmente de 5% tandis que le réseau des agents et salariés voient leur part de marché baisser. - Les autres modes de distribution (téléphone, courrier, Internet, partenariat, etc.) ont beaucoup baissé. Ils ne représentent que 3% de part de marché en 2010 et ce, malgré la montée en puissance de l internet qui fait partie de ces «autres modes». En assurance dommages 50 45 46 1991 40 35 34 33 2010 30 28 25 20 18 18 15 10 5 0 1 11 Réseau Bancaire Agents Généraux Réseau Sans Intermédiaire 4 2 3 2 Courtiers Salariés Autres Modes Source FFSA- GEMA - Les agents généraux longtemps dominants sur le marché dommages sont en perte de vitesse et voient leur part baisser de 12% tandis que le courtage se maintient. - Les Sociétés de Mutuelles Sans intermédiaires progressent de plus 5%. - La bancassurance augmente sa part sur le marché dommages de 10 points. - A l instar de l assurance vie, les autres modes n ont pas évolué sur cette branche d activité. 44

C La vente en ligne La France accuse un retard considérable sur ses voisins européens dans la vente de l assurance par Internet et notamment sur le Royaume-Uni et l Espagne. En effet, en France, l Internet est davantage un outil d information et de pré vente que de vente. Les statistiques ces dernières années ont montré que l évolution réelle des adhésions de la clientèle aux réseaux virtuels est beaucoup plus lente que prévue. Les clients utilisent le canal de l Internet beaucoup plus pour la comparaison des offres pour ensuite souscrire via les réseaux physiques. En assurance vie par exemple, cette technologie leur permet de se constituer un dossier de négociation étayé au niveau des taux de rendement des supports en unités de compte. En 2010, la souscription par Internet en France est estimée à 2% contre 30 % au Royaume- Uni. Les facteurs qui expliquent le retard de la France dans la vente par Internet sont répertoriés : - le faible développement des comparateurs ; - l insuffisance des offres proposées en ligne ; - le manque d engouement de certains clients à aller au bout du processus ; - la fidélité de la clientèle aux réseaux physiques ; - etc. Une étude du cabinet Accenture en 2010 présentée ci-dessous illustre la forte prédominance des canaux traditionnels sur les autres modes de distribution et le faible développement de l eassurance en France. A la question avez-vous actuellement au moins un produit acheté via un des canaux suivants? Les réponses apportées sont les suivantes : - En France 75% des assurés sont passés par les agents, 44% par les banques et 13% par Internet. - Au Royaume-Uni 30% des assurés sont passés par les agents, 25% par les banques et 66% par Internet. 45

Source : Enquête étude Accenture Monde 2010 Cependant, l analyse tirée de l observatoire de l évolution des métiers de l assurance montre que le développement rapide des technologies pourrait changer à court terme les tendances en France. Elle nous apprend ceci : «L assurance sur Internet : davantage un vecteur d information et de communication que de souscription Aujourd hui, l internaute visiteur des sites dédiés aux sociétés d assurances y trouve aussi bien des conseils pratiques (par exemple les démarches à suivre en cas de sinistre) que des informations sur les différents produits, leur permettant, généralement, d obtenir un devis en ligne. C est une façon rapide et directe pour le client de comparer les niveaux de tarification. Mais celle-ci comporte l inconvénient de ne pas pouvoir dialoguer avec un conseiller sur l adéquation réelle du contrat à ses besoins (contenu précis du contrat en termes de garanties, exclusions éventuelles ). On touche ici aux limites de l outil Internet et du commerce électronique. Le télé-conseiller est là pour intervenir, par téléphone, afin de guider et conseiller le client pendant sa visite sur le site. C est un moyen d échapper, dans un premier temps, à l écueil du contrat mal compris, puis d éviter lors de la survenance d un sinistre, les désagréments qui pourraient être induits par une inadaptation des garanties souscrites aux attentes de la clientèle. Néanmoins, la prudence reste de mise. Un certain nombre de sociétés d assurances se montrent encore réservées sur l intérêt de proposer au client virtuel une souscription en ligne dans un cadre réglementaire à préciser. À ce jour, elles préfèrent plutôt utiliser leur portail Internet comme un moyen de communiquer avec le client, non seulement sur leurs différents produits d assurance ou de placement la gestion des contrats (suivi des remboursements ), les informations pratiques en cas de sinistre (téléchargement des formulaires de déclaration ), mais aussi sur leurs services associés au contrat tels que les réseaux de partenaires (réparateurs automobiles, sociétés d assistance ). Toutefois, compte tenu de l équipement croissant des ménages en bureautique, de la sécurisation des transactions et de leur volume, on ne peut écarter à moyen terme la possibilité d une progression des souscriptions par Internet pour des risques de masse.» L observatoire de l évolution des métiers de l assurance www.metiers-assurance.org/fichiers/.../referentiel_apec_assurance.pdf. 46