1 «ROBO ADVISORS» QUEL AVENIR POUR CES NOUVELLES PLATEFORMES D INVESTISSEMENT EN LIGNE? QUELLES OPPORTUNITÉS POUR LES ACTEURS TRADITIONNELS? Octobre 2015
POURQUOI AILANCY S INTÉRESSE-T-IL A CE SUJET? 2 Ailancy est historiquement très présent dans le monde de la gestion de portefeuilles Ces dernières années, nous avons accompagné plusieurs acteurs du marché qui ont souhaité s équiper dans le but d industrialiser / automatiser les processus de gestion afin d être en mesure de proposer une gestion «en batterie» à un coût raisonnable Les principales motivations de ces projets : o Diminuer les coûts de gestion o Abaisser le seuil d entrée de la gestion discrétionnaire o Viser une clientèle moins haut de gamme Nous observons aujourd'hui l arrivée de nouveaux acteurs dits «Robo Advisors» qui créent «le buzz» et viennent challenger les acteurs traditionnels sur ce segment de marché A travers ce document, Ailancy souhaite apporter des réponses aux questions suivantes : Quel est ce phénomène? D où vient-il? Pourquoi? Au-delà du buzz, quelle réalité à ce jour? Et demain? Comment les acteurs traditionnels peuvent-ils / doivent-ils / vont-ils profiter de ce nouveau concept?
SOMMAIRE 3 1. Qu est-ce-qu un Robo Advisor? 2. Qui sont-ils? 3. Quel avenir? 4. Ailancy en quelques mots
QU EST-CE-QU UN ROBO ADVISOR? 4 A robo advisor personalizes your portfolio allocation to help you reach your target - for multiple financial goals. A robo advisor automatically manages your portfolio so you don't have to worry about your investments. Extrait du blog de Betterment >>> Les Robo Advisors ou Online Investment Advisors sont des plateformes qui : o Offrent des services de conseil en investissement et / ou de gestion financière o 100% en ligne o A moindres frais pour le client >>> Il s agit d utiliser les nouvelles technologies pour adresser les clients : o «Mass Affluent» o Mal servis par les banques o Avec une faible connaissance financière o Ayant peu de temps à consacrer à la gestion de leurs investissements
QUELLES SONT LEURS PRINCIPALES CARACTÉRISTIQUES? 5 C I B L E Clientèle «digital fingers» & «mass affluent» Marketing digital et viral Via 3 composantes clés O F F R E Offre de gestion financière «low cost» Relation client 100% en ligne Gestion industrielle
UNE CLIENTÈLE «DIGITAL FINGERS» & «MASS AFFLUENT» 6 Principalement de la génération Y (18-35 ans) et X (36-47 ans) 60% des clients de Wealthfront ont moins de 35 ans et 90% moins de 50 ans Habitués à utiliser les technologies digitales Wealthfront et Betterment sont dans le top 10 des applications mobiles en matière d investissements Les clients ciblés par les robo advisors sont Non éligibles ou déçus par les services de banque privée traditionnelle Des investissements minimum très faibles (US : 5 000$ vs 50 000$) Ayant peu de temps à consacrer à leurs investissements Recherchant une offre moins chère, simple et transparente «Si vous avez le temps pour un café, vous avez le temps d investir avec Schwab Intelligent Portfolios» Des frais de gestion divisés par 5 en moyenne (US : 0,25% contre 1,25%)
UNE OFFRE DE GESTION FINANCIÈRE «LOW COST» 7 Services proposés Des services d investissement : De la gestion sous mandat De la gestion conseillée Du conseil seul Une offre de reporting à la pointe de la technologie : accessible en ligne (site ou mobile), interactive, complète Préoccupations fiscales Généralement des enveloppes d investissement fiscalement avantageuses : Aux USA : comptes épargne retraite par capitalisation (IRAs ), optimisation des montants de plus-values En France : des contrats d assurance vie, des comptes PEA Univers d investissement Principalement des ETF couvrant de larges possibilités d exposition : Marchés actions et obligataires Marchés émergents Marchés des «commodities» Certains acteurs proposent un accès à des OPC ou des titres vifs Modèle de tarification Un modèle de tarification simple Majoritairement, des frais de gestion correspondants à un pourcentage des actifs gérés (gestion sous mandat) Des frais de transactions Des abonnements (conseil) Autour de cette base, chaque acteur définit son positionnement
COMPOSANTE N 1 : MARKETING DIGITAL ET VIRAL 8 Une entrée par les objectifs d épargne Et non par les produits Payer les études des enfants, épargner pour la retraite, les vacances Une communication basée essentiellement sur les réseaux sociaux 1 client sur 2 ouvre un compte chez Wealthfront par recommandation Des canaux de communication à la pointe de la technologie et évolutifs Des sites ergonomiques, simples, épurés, graphiques Des applications mobiles performantes Un site web très riche en contenu Pédagogie financière, vidéos, blogs, articles d actualité Des «gadgets» d accroche gratuits Simulation de portefeuille (Wealthfront, Betterment), agrégateur de comptes (Personal Capital), suivi budgétaire
COMPOSANTE N 2 : RELATION 100% EN LIGNE 9 Une entrée en relation 100% dématérialisée Catégorisation MIF et tests de «suitability», ouverture de compte et/ou de contrat d assurance vie, signature électronique, Un profilage client en quelques clics basé sur des questions simples Détermination du profil client en ligne grâce à un questionnaire d environ 10 questions «psychologiques» Un accès direct et continu à la plateforme et à son portefeuille Reporting réglementaire, suivi de la performance, gestion des risques 100% en ligne La disponibilité d un conseiller virtuel Accès à un conseiller «virtuel» par mail, chat, téléphone mais pas de conseiller attitré, ni de RDV physique Une gestion simple et rapide des apports et des retraits Virements bancaires en ligne, possibilité de paiement par carte dans certains cas (abonnement, par exemple)
COMPOSANTE N 3 : GESTION INDUSTRIELLE 10 Une gestion sous mandat ou conseillée modélisée selon l objectif et le profil de risque du client (~ 10) Un peu plus de diversité que les modèles proposés par les acteurs traditionnels Une gestion basée sur des modèles plutôt qu une gestion de convictions Les coûts de gestion sont moindres, sans aller jusqu à un modèle «black box» qui ne répondrait pas aux exigences de transparence des investisseurs Un rebalancement automatique Processus classique de gestion industrielle mais réellement industrialisé Une gamme d actifs restreinte mais couvrant une exposition diversifiée Des classes d actifs assez larges (immobilier, private equity, commodities ) via des ETF et parfois des OPC; peu de titres en direct Notons qu il existe aussi des plateformes dites «d investissement social» Chaque utilisateur peut proposer ses conseils, être plébiscité et suivi par les autres utilisateurs
SOMMAIRE 11 1. Qu est-ce-qu un Robo Advisor? 2. Qui sont-ils? 3. Quel avenir? 4. Ailancy en quelques mots
LES PREMIERS ARRIVÉS : LES ACTEURS US NÉS EN 2008 12 Marché US Besoin de financement important des particuliers : études des enfants, retraite Un contexte post-crise Méfiance des clients vis-à-vis des institutions traditionnelles Demande de transparence et de baisse des coûts Maturité technologique Essor des outils en ligne Omniprésence des réseaux sociaux Population «digital native» Emergence de plateformes en ligne dédiées à la gestion de projets d épargne proposant des services automatisés de conseil ou de gestion sous mandat à moindre prix 18 Robo firms recensées* 77% ont été lancées après 2009* *Source : Paladin Research & Registry
QUI ENREGISTRENT UNE FORTE CROISSANCE 13 Date de création 2008 2008 2009 2010 2010 2013 2015 Encours sous gestion (en $) * Chiffres à mi 2015 2,5 Mds 2 Mds 1,5 Mds < 100 M 600 M 17 Mds 1,5 Mds Nombre de clients / d utilisateurs 26 100 75 000 800 000 100 000 100 000 20 000 2 300 Levée de fonds depuis la création (en $) 130 M 105 M 102 M 126 M 21 M NA NA Offre Gestion sous mandat Gestion sous mandat Conseil en investissement Gestion sous mandat Conseil en investissement Conseil et RTO Conseil en investissement Conseil et RTO Gestion sous mandat Conseil en investissement Conseil et RTO Conseil en investissement Le montant d actifs gérés par les Robo Advisors dans le monde devrait atteindre 20 Mds$ à fin 2015 dont 79% aux USA et 420 Mds$ en 2020 Etude MyPrivateBanking Research, report 2015
SUIVIS PAR LES EUROPÉENS 14 Dans un contexte marché et clients à peu près similaire Avec des différences : o Une taille de marché moindre o Un marché éclaté : une réglementation, une culture financière, une organisation de l épargne et une fiscalité propre à chaque pays o La directive MIF II qui renforce la réglementation (transparence des frais, connaissance financière des clients )
ET EN PARTICULIER LES FRANÇAIS 15 Date de création Date de lancement Actionnaires de référence Conseil seul Conseil & RTO Gestion sous mandat Compte titres Assurance Vie 06/2011 11/2012 Filiale du Groupe Premium Sur conseils de Morningstar Un contrat e-cie Generali 04/2013 02/2015 AXA Seed Factory 9 contrats référencés 2012 2013 - Partenaire : Interactive Brokers 2012 10/2015 Crédit Mutuel Arkéa & Financière de l Echiquier Un contrat Suravenir 2010 A venir Amundi Non Communiqué ; offre non lancée
ACTEURS EN LIGNE HISTORIQUES VS ROBO ADVISORS 16 Acteurs en ligne historiques * Les «Robo Advisors» *Acteurs en France : Fortunéo, Boursorama, mesplacements.fr, Linxea, Altaprofits, ING Direct, monfinancier.com, Bourse Direct Offre Service historique d exécution (RTO) sur valeurs mobilières Elargissement à une large palette d OPC Développement d offres de gestion et / ou de conseil (contrats d assurance vie gérés sur conseil d une société de gestion reconnue) Services de conseil en investissement et / ou de gestion financière 100% en ligne Tarification Des frais de gestion moindres Des frais de gestion plus faibles que les acteurs en ligne historiques Clientèle Entrée par les produits Vise un public averti de «gamers» Entrée par un objectif L épargne financière pour tous Marketing et communication Marketing classique, avec le développement d un marketing viral, basé sur les réseaux sociaux Profilage client basique Mise à disposition d information financière à valeur ajoutée (sur les produits, notamment) Evolution des sites Internet peu fréquente Marketing viral s appuyant fortement sur les réseaux sociaux Profilage client basé sur un questionnaire innovant Mise à disposition de pédagogie financière (sous forme de blog / vidéos / infographie ) Sites Internet très ergonomiques et à la pointe du design Une différence de marketing plus que d offre produits
SOMMAIRE 17 1. Qu est-ce-qu un Robo Advisor? 2. Qui sont-ils? 3. Quel avenir? 4. Ailancy en quelques mots
COMMENT EXPLIQUER LE SUCCES DES ROBO ADVISORS? 18 Agences de voyage en ligne Les nouvelles technologies ont permis l explosion de nouveaux sites / applications mobiles en RUPTURE et à FORT SUCCES sur de nombreux secteurs économiques Culture dématérialisée Plateformes de partage Market-places / vente en ligne Les banques en ligne se sont installées dans le paysage financier Pourquoi pas la gestion financière?
COMMENT EXPLIQUER LE SUCCES DES ROBO ADVISORS? 19 Quels facteurs clés de succès pour les Robo Advisors? Le minimum requis Performance des investissements Frais de gestion moindres Plateforme de gestion industrielle efficace Offrir une ergonomie simple et rapide Et pour avoir des chances de «décoller» Rester agile, souple et innovant Construire une notoriété Acquérir la confiance des clients Comme tous les acteurs du net qui ont réussi Prime aux marques déjà installées? A suivre. Quelle résistance dans un contexte de marché difficile?
QUELLE RENTABILITE POUR UN ROBO ADVISOR «PURE PLAYER»? 20 Etant donné la nouveauté du phénomène, peu d informations sont disponibles pour estimer la rentabilité des robo advisors, néanmoins nous pouvons faire quelques constats : 1 Le seuil de rentabilité n a probablement pas été atteint pour les principaux acteurs existants Exemple avec les acteurs américains* : Encours sous gestion moyen = $203 millions* Frais de gestion moyen = 0,35% / an* Revenus moyens estimés = $710K* Effectif moyen = 40 personnes** Les revenus moyens estimés ne couvrent pas les charges de telles structures 2 Un business à fortes économies d échelle (par rapport aux coûts de production) Un investissement important pour construire la plateforme et des tarifs au plus juste pour être compétitifs => Seuls les acteurs qui atteindront une taille significative pourront être rentables 3 Le coût d acquisition clients reste élevé Malgré la puissance d une stratégie marketing digitale et virale Cela est d autant plus vrai pour des acteurs mono-produit Source : *Paladin Research & Registry, ** sites internet
QUEL AVENIR POUR LES ROBO ADVISORS? 21 Les acteurs «pure players» font petit à petit évoluer leurs modèles 3 stratégies Elargir son offre de produits & services Développer une offre en BtoD ou BtoB Se vendre à un acteur reconnu du marché Personal Capital a conclu un partenariat avec BNY Mellon sur des services de Private Banking Développement d une offre «Coverstor Qualified» destinée aux clients disposant d un patrimoine > 1M$, et incluant un conseiller attitré Au-delà de son offre BtoC, Fundshop propose son outil d optimisation et de recommandations aux professionnels du conseil financier Plateforme suisse destinée aux gérants de fortune et courtiers proposant de l information financière, des fonctions de rebalancement automatique A été racheté par BlackRock Solutions L objectif affiché de BlackRock Solutions est de proposer cette plateforme en BtoB
LES ROBO ADVISORS, AIGUILLON DES ACTEURS TRADITIONNELS? 22 Les concepts du robo advisor seront repris par tous les acteurs Brokers en ligne Un nouveau positionnement marketing? Elargir l offre à de la gestion sous mandat / de la gestion conseillée Adresser une nouvelle cible de clientèle (orientée objectifs d épargne et non produits) Banques de détail traditionnelles Une réponse à MIF II? Répondre aux besoins de traçabilité et de conseil régulier imposés par MIF II Mettre une plateforme à disposition des conseillers pour un support à la vente Offrir également l accès à une telle plateforme aux clients Acteurs de la Gestion Privée Comment positionner une offre de robo advisor? Digitaliser l offre actuelle, en particulier l offre de gestion conseillée Adresser une nouvelle cible de clientèle (clients mass affluent) Segmenter, différencier l offre en fonction des cibles de clientèle Asset Managers Un robo advisor pour adresser la clientèle de particuliers en direct? Animer une clientèle de CGP ou de distributeurs Accéder aux clients particuliers en direct Assureurs Animer un réseau de distribution? Animer une clientèle de CGP ou de distributeurs Avec un enjeu de maîtrise des nouvelles technologies et dans tous les cas, une tendance à la baisse des tarifs!
SOMMAIRE 23 1. Qu est-ce-qu un Robo Advisor? 2. Qui sont-ils? 3. Quel avenir? 4. Ailancy en quelques mots
MIEUX NOUS CONNAITRE Une équipe «pure player» du conseil, spécialisée dans l industrie financière 24 Les associés
ILS NOUS FONT CONFIANCE 25
LES DERNIÈRES PUBLICATIONS AILANCY 26 LES IMPACTS DE MIF II BOURSE EN LIGNE ECUSTOMER Les évolutions réglementaires à venir sur les métiers de la filière titres au service des investisseurs Le renouveau des offres de bourse en ligne répond-il aux attentes des clients? Quelle stratégie relationnelle digitale? BENCHMARK DES OMS/EMS LES MARKET DATA DANS UN NOUVEL UNIVERS RÉGLEMENTAIRE ET TECHNIQUE OUTILS DE GESTION DE PORTEFEUILLES (PMS) Face aux évolutions du marché, comment identifier les opportunités potentielles et de repenser ses choix d équipement Quelles solutions mettre en œuvre pour optimiser la gestion des données financières? Vers quelles solutions se tourner?
POUR NOUS CONTACTER 27 Une étude réalisée par Anne PLAZANET, Associée Tél : +33 1 80 18 11 88 Mob : + 33 6 10 34 03 26 anne.plazanet@ailancy.com Floriane JACQUART, Manager Tél : +33 1 80 18 11 86 Mob : + 33 6 77 81 26 82 floriane.jacquart@ailancy.com 32, rue de Ponthieu 75008 Paris www.ailancy.com