20 SITES MARCHANDS QUI CARTONNENT Les sites de e-commerce vont-ils tout avaler?

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1 enquête les princes français du e-commerce 20 SITES MARCHANDS QUI CARTONNENT Les sites de e-commerce vont-ils tout avaler? En affûtant sa stratégie, pas besoin d être une multinationale pour réussir dans le e-commerce! Ces 20 exemples tricolores en sont la preuve. ANIMAUX Wanimo sort ses griffes, déjà 25 M de CA! Créé en 2000 par Isabelle Vidal, Wanimo.com, basé à Neyron (Ain), s est imposé sur le marché de la distribution de produits et services pour les animaux de compagnie sur Internet grâce à un positionnement alliant e-commerce, conseils vétérinaires personnalisés en ligne et contenu éditorial. Une équipe de vétérinaires expérimentés aborde tous les domaines de leur médecine : santé, nutrition, reproduction, comportement, éducation, hygiène et soins, et ce, pour toutes les espèces (chiens, chats, furets, rongeurs, oiseaux...). L équipe, constituée de 35 collaborateurs et «17 chiens et 19 chats», mise sur la proximité avec la clientèle pour asseoir son leadership. Le site dispose, en effet, d une valeur ajoutée bien particulière : chaque client a la possibilité, dès son premier achat, de bénéficier de conseils vétérinaires gratuits. Côté produits, Wanimo met en vente plus de références destinées à différentes espèces (chats, chiens, oiseaux, rongeurs, poissons...), compte membres et affiche 25 M de CA, réalisé exclusivement en France. Deux levées de fonds ont été réalisées en 2006 et 2009 pour accompagner sa croissance, avant son acquisition par le groupe pharmaceutique familial Dômes Pharma en 2012 Anne Chauder, DG de Wanimo.com Avec 57 Mds dépensés sur Internet en 2014 (+11% par rapport à 2013), le e-commerce tricolore se porte bien *. La France est même le 3 ème marché de e-commerce en Europe, après le Royaume-Uni et juste derrière l Allemagne. Un Eldorado pour nombre de créateurs d entreprise, qui comptent sur les promesses de ce domaine en pleine expansion : 20 transactions en ligne étaient effectuées par an et par acheteur en 2014, contre 18 en Mais avec sites marchands actifs dans l Hexagone, le e-commerce est aussi un univers hautement concurrentiel qui ne tolère pas l amateurisme. Contrairement aux idées reçues, les sites marchands nécessitent des investissements conséquents pour LES FRANÇAIS ONT DÉPENSÉ 57 MILLIARDS D EUROS SUR INTERNET EN financer les coûts liés à la logistique ou au développement informatique, ce qui les incite souvent à se tourner vers le capital-investissement. L importance du positionnement Pour séduire les internautes, les cybermarchands disposent de deux armes : des prix plus bas qu en magasin 38 Entreprendre

2 SKI ET SNOWBOARD C Glisshop : «Du jour au lendemain, notre zone de chalandise est devenue la France entière!» ontrairement aux pure players du e-commerce, Glisshop est historiquement un magasin de sports de glisse basé à Aubière, dans le Puy-de-Dôme. Ses fondateurs, qui travaillent dans la vente de matériel de sports d hiver depuis les années 70, l ont hissé au rang de leader de la vente en ligne de skis et de snowboards, avec 3 millions de visiteurs par an et des clients dans 14 pays. Bien dans son temps, Glisshop anime une communauté fidèle d amateurs de glisse sur les réseaux sociaux, et sponsorise des athlètes prometteurs. sur un marché de niche : la vente de ski/snowboard et skateboard sur ClermontFerrand. En 1999, nous avons eu la bonne idée de créer le 1er site de vente en ligne en France de matériel de glisse. Du jour au lendemain, notre zone de chalandise est passée de l agglomération de ClermontFerrand à la France entière puis, plus tard, à l Europe. Le peu de bénéfices que nous avons faits à l époque a été réinvesti. Et depuis 1999, nous maintenons une croissance moyenne de 25% par an. Notre CA est ainsi passé de à 10 M grâce aux ventes Internet. Quel est votre concept? Frédéric Morel : Nous avons créé l enseigne Glisshop avec mon épouse en Le concept était de se positionner Comment expliquez-vous ce succès? FM : Notre objectif, dès le début de l aventure Internet, a été de faire au mieux notre métier grâce à des marges serrées compensées par les volumes de vente ; une offre beaucoup plus large. Dans cet univers hétéroclite où des start-up côtoient des multinationales, toute la difficulté pour de commerçant. Notre volonté a toujours été de proposer une offre la plus large possible, d apporter un conseil de qualité grâce à des vendeurs formés et ultracompétents, une ergonomie et Laurence et Frédéric Morel, fondateurs une expérience de Glisshop.com utilisateur irréprochables et, surtout, un accompagnement et de France et nous comptons un SAV de qualité. Les clients poursuivre notre développement nous font confiance et parlent à l étranger pour atteindre de Glisshop autour d eux. 50% à l international. Depuis 1 an, nous développons avec Quels sont vos projets succès une autre enseigne, de développement? monsieurgolf.com, site de FM : Aujourd hui, plus de 20% vente de matériel de golf. Une de notre CA est réalisé hors nouvelle aventure passionnante. le e-commerçant est d élaborer un positionnement unique afin de se démarquer d une vive concurrence. Les sites marchands qui cartonnent ont su trouver la niche ou le concept porteur leur permet- tant de se distinguer non seulement par l offre la plus large mais aussi la plus spécialisée. Stéphanie Muller *Source : Fevad Entreprendre 39

3 enquête les princes français du e-commerce SERVICES BTOB La plate-forme 100% business CIOA cotée en Bourse Cité comme le «Meetic des Entreprises», CIOA (Centre international d opportunités d affaires) est une plate-forme BtoB de commerce international qui donne aux TPE et PME un accès simplifié aux marchés internationaux, grâce aux leviers du numérique et du collaboratif. Créée en août 1994 et basée à La Valettedu-Var près de Toulon, l entreprise (5,5 M de CA, dont 75% à l export) est aujourd hui une SA cotée depuis décembre 2014 à la Bourse de Paris. Comment est née l idée de ce service BtoB? Léon Lucide : De nos pérégrinations autour du monde, nous avons fait un constat : partout où nous passions, nous avions noté un nombre incroyable de besoins insatisfaits, qui auraient pu être satisfaits par d autres besoins insatisfaits relevés ailleurs. Cette prise de conscience a généré un déclic. Une évidence à exploiter : créer un service global qui permette de rapprocher les besoins complémentaires. Dans la mesure où tout besoin est une opportunité pour une contrepartie, en agrégeant les besoins des entreprises du monde entier et en organisant le rapprochement de ceux compatibles, nous créions un Centre international d opportunités d affaires. Vous avez conclu un partenariat avec le banquier d affaires Louis Thannberger. Dans quel but? LL : Notre groupe a pris un nouveau virage depuis ma rencontre avec Louis Thannberger. Avec des mots simples, il a démystifié ce que l entrée en Bourse représente pour une entreprise émergente. Six mois plus tard, CIOA était coté sur Euronext. En amont de cette introduction, nous avons mutuellement trouvé nos complémentarités. Pour ce Chantal Salinière et Léon Lucide, dirigeants fondateurs de CIOA banquier d affaires qui recrute ses clients parmi les entreprises en croissance, CIOA offre la plus belle concentration mondiale d entreprises en développement ; pour CIOA, Louis Thannberger est le chaînon manquant. Cette association avec le champion des introductions en Bourse (plus de 400) nous permet de compléter notre offre. En ajoutant les solutions de financement hors banque de Louis Thannberger à nos apports en technologies de l information, services de développement international, rapprochement d entreprises, importation, nous pouvons offrir des solutions stratégiques uniques aux TPE/PME du monde entier. Made.com, le design accessible Fondé en 2010 par Ning Li (HEC), Julien Callède (HEC) et Chloé Macintosh (Beaux-arts), Made.com est fabricant et distributeur de mobilier design à prix accessible. Un concept bien ficelé puisqu en 2014, le site a affiché 60 M de CA, avec 1 vente toutes les 4 minutes! Made.com est présent en France, au Royaume-Uni, en Irlande, en Italie, aux Pays-Bas et en Allemagne. Delamaison.fr, leader de la déco en ligne Leader de la décoration et de l équipement de la maison sur Internet avec une offre de références et plus de 500 grandes marques, Delamaison.fr est animé par la société Elbee (56 M de CA), dirigée par Pierre Trémolières. Celle-ci fédère une équipe composée de spécialistes des achats, du marketing et de la décoration. Allobébé, dans les pas des grands Le groupe CDM a été créé en 1997 lorsque ses deux fondateurs, Philippe et Virginie Lallier, deviennent parents de jumeaux. Ils décident de s associer pour proposer des produits de puériculture à prix réduits aux parents de bébés multiples. Peu à peu, leur catalogue s élargit, s ouvre aux mono-naissances et devient digital avec le site Allobebe.fr. Opération réussie puisque ce leader du e-commerce tricolore affiche 24,5 M de CA. Sono Vente avance à bon rythme Créé en 1997, Sono Vente s est spécialisé sur la vente par correspondance de matériel de sonorisation, DJ, éclairage, home studio et instruments de musique. Devenu le leader du secteur, ce repaire de passionnés Quelles superbes réalise 21,5 M de CA. Pour Nicolas Bezard, qui a fondé le site alors qu il était encore étudiant, c est un sans faute. Greenweez, le bio à portée de clics Romain Roy et Carl Miranda ont lancé Greenweez en 2008, avec l idée de démocratiser les produits bio via un hypermarché en ligne. Fort d une offre 40 Entreprendre

4 ÉQUIPEMENT MUSICAL L 45 M de CA, Woodbrass connaît la musique! e n 1 français de la vente d équipement musical Woodbrass est né de la rencontre entre Christophe Chauvin, passionné de musique, et Dennis Bamber, le patron de «Woodwind and Brasswind», n 1 américain en instruments à vent et percussions d orchestre. Très impressionné par l immense magasin de musique qu il découvre outre-atlantique, Christophe Chauvin signe en 1999 avec l enseigne américaine un accord pour ouvrir une succursale à Paris, près du Conservatoire de musique et de danse (Cité de la Musique). Ce grand magasin proposant tous les instruments disponibles sur le marché mondial, avec un catalogue VPC envoyé aux clients amateurs, professionnels et institutionnels (conservatoire, orchestre), devient en quelques mois un incontournable pour les joueurs d instruments à vent. «Notre implantation à côté de la Cité de la Musique, avec concerts par an, étudiants musiciens, 500 musiciens professionnels en résidence et 4 millions de visiteurs, a fortement participé à notre en 2015», indique le fondateur. succès», souligne Christophe En 2009, Dennis Bamber partant Chauvin. En 2002, la en retraite, la maison mère fusionne société de capitalavec le n 2 américain investissement de vente d instruments Ciclad devient en ligne, Music123. partenaire financier. com. Profitant de cette Le site, visité par 1,2 nouvelle expertise, la million d internautes succursale française par mois, est Christophe développe son site consultable en Chauvin, Internet en élargissant fondateur de 7 langues. Il est son offre à tous les Woodbrass.com à présent relayé types d instruments. par 6 magasins «Le succès a été immédiat! parisiens, une toute nouvelle Nous sommes passés de 4 M «Woodbrass Music School» et de CA en 2004 à 45 M prévus une communauté fidèle. e-boutiques! de références à prix compétitifs, Romain Roy le site réalise 18 M de CA. Présente en France, au Royaume-Uni, en Allemagne, en Italie et en Espagne, la PME prépare le déploiement d une chaîne de magasins physiques en MonEchelle.fr, le bricolage qui monte MonEchelle.fr est née de la vision des Web entrepreneurs Christian Raisson et Philippe de Chanville. Grâce à deux business angels et une levée de fonds, ils ont fondé un site marchand offrant un choix équivalent à celui de 5 grandes surfaces de bricolage. L entreprise Christian Raisson et compte Philippe de Chanville aujourd hui clients et réalise 15 M de CA. Melijoe.com, la bonne mode enfantine Avec plus de 120 marques partenaires, clients et 8 millions de visites, Melijoe (14,7 M de CA) est le n 1 sur le marché de la mode enfant multimarque en ligne. Son positionnement haut de gamme lui a valu un succès en France et à l international, avec 50% du CA réalisé à l étranger. Fin novembre, sa fondatrice Nathalie Christen-Genty a annoncé une levée de fonds de 9 M auprès de Gimv et de CM-CIC Capital Privé. Alice s Garden au pays des merveilles ASDiscount, du hightech à la campagne La PME roubaisienne Walibuy et son site marchand Alice s Garden (14,2 M de CA) se sont imposés sur la vente en ligne d équipement extérieur. À l origine, le Web entrepreneur Arnaud Senlis, diplômé de finance et fin connaisseur des rouages de l import de mobilier outdoor. De son siège de Maresché dans la Sarthe, ASDiscount commercialise références high-tech, culturelles, maison et puériculture sur les places de marché en ligne dans toute l Europe. La PME créée par Franck Livet et Nicolas Michel comme un «petit CDiscount» a bien grandi, avec un CA de 13,7 M. Entreprendre 41

5 enquête les princes français du e-commerce Des petits qui montent Debonix, les outils de la réussite Basé près d Annecy, Debonix (9 M de CA) est le leader français de la vente sur Internet d outillages électroportatifs professionnels. Un concept de niche développé par son P-DG fondateur David Budun, qui emploie aujourd hui une trentaine de collaborateurs. Rugby Shop s exporte en Europe Rugby Shop a commencé par la vente par correspondance il y a 20 ans, avant de lancer son site marchand en Dès 2005, celui-ci a pris son envol pour devenir le site n 1 de la vente d articles de rugby en France. Il enregistre visiteurs uniques par mois pour 3,2 M de CA. Si 95% des ventes sont à ce jour réalisées en France, son dirigeant Kevin Bean a des ambitions internationales, avec l ouverture prochaine d une filiale en Grande-Bretagne. Adamence, une pépite 2.0 Fondé en 2005 par Alexandre Murat, Adamence est le pionnier de la joaillerie en ligne en France. Grâce à Internet, le cybermarchand garantit des prix moins élevés qu en boutique. Une idée qui fait recette, avec un CA de 3 M. Deux fonds accompagnent sa croissance, Aurivest Capital 2 et OMNES Capital. ÉQUIPEMENTS MOTO PARAPHARMACIE Motoblouz trace sa route Stupéfaction, le 10 janvier 2014 : les équipes de Motoblouz découvrent que le casque porté par le président devant l immeuble de Julie Gayet est le Dexter Milano, un modèle et une marque créés et vendus exclusivement sur Motoblouz, rebaptisé depuis «Dexter Président». Thomas Thumerelle, président de Motoblouz, saisit la balle au bon pour créer le buzz, publiant un encart dans Libération pour remercier François Hollande d avoir choisi ce casque pour sa sécurité. Le casque est rapidement en rupture de stock et le site voit sa notoriété s envoler. Site Thomas marchand reconnu dans le Thumerelle, monde des motards créé en P-DG de 2004 par Thomas Thumerelle Motoblouz et David Thiry, Motoblouz (société D3T Distribution, située à Carvin dans le Pas-de-Calais) est le leader tricolore dans la distribution d équipements et d accessoires motard, moto et scooter en ligne ( clients, 23 M de CA). Outre sa propre griffe Dexter, Motoblouz commercialise une centaine de marques. Avec l acquisition d Access Moto (pièces détachées pour moto et scooter), en 2010 et de Motoligne l an dernier, Motoblouz accélère son développement. La version espagnole venant juste d être lancée. De nombreuses solutions e-commerce clés en main existent pour créer votre e-boutique. Parmi elles, 1&1 (www.1and1.fr). Ce service fournit une solution e-commerce complète pour lancer son site de vente en ligne et sa version mobile, avec notamment des fonctions ebay avancées et En 2007, Cédric Prosper se lance sur le Web avec ses associés pharmaciens et logisticiens un peu par hasard. «Nous sentions qu il existait un potentiel de croissance dans le secteur de la parapharmacie sur Internet et très peu de concurrents», raconte-t-il. Jouant sur les volumes et des marges serrées pour maintenir des prix bas sur des produits souvent onéreux (crèmes de marques, compléments alimentaires...), le concept prend très vite. Quelques Créer son site de e-commerce de A à Z des outils de référencement performants, pour un tarif débutant à 9,99 HT/mois (11,99 TTC), avec 30 jours d essai gratuits. Parmi les obligations légales, celle d enregistrer un nom Easyparapharmacie n a pas besoin de médicaments! >> Cédric Prosper, directeur d Easyparapharmacie et son équipe dizaines de milliers de colis sont expédiés dès l année de lancement. En 2009, la croissance s accélère avec l intégration dans l équipe de professionnels du e-commerce. «Nous avons su faire évoluer le concept de départ en prenant pour modèle les acteurs majeurs du e-commerce, ce qui nous a permis de renforcer nos compétences dans différents secteurs tels que le marketing digital, le développement informatique et la logistique», explique Cédric Prosper. Avec colis expédiés l an dernier et une croissance du CA (10 M ) de 30%, la PME de Cagnes-sur-Mer est un beau succès, au point de lorgner vers la clientèle masculine et l international. de domaine. En charge de la gestion des noms de domaines.com,.net et.tv depuis plus de 15 ans, le leader mondial VeriSign met son expérience au service des entreprises dans cette démarche stratégique. Il offre également des solutions de sécurité pour la protection des données sensibles et la mise en confiance des clients. 42 Entreprendre

6 MATÉRIEL PHOTO ET VIDÉO L Miss Numerique a tapé dans le viseur! es fans d appareils reflex et de GoPro ont leur boutique. Créée en 2005 sous le nom de Miss Memory (vente de cartes mémoire pour appareils nomades), Miss Numerique, fondée par deux anciens de Julien Laurent (ex de Boursorama également), s est imposée à partir de 2007 comme la référence pour les passionnés de matériel photo et vidéo. Aujourd hui, elle affiche 15 M de CA et compte clients. Surtout, cette e-boutique totalement autofinancée affiche 10 ans de croissance rentable. Pour se démarquer sur ce Boursorama, Patrice Legrand et Gilles Aroutzet, et présidée par PÊCHE, CHASSE... A marché hyperconcurrentiel, dominé par des géants comme Amazon, le site propose «une offre exhaustive mise en scène par une créativité commerciale, ce qui lui confère un statut de spécialiste reconnu», indique son P-DG, fier de combler une clientèle Julien Laurent, P-DG de exigeante. Son Missnumerique.com autre force son métier en interne, tient dans son de la préparation business model : des commandes à l entreprise, qui emploie une trentaine l informatique, en passant par le service client, de collaborateurs, capable de délivrer une réalise l intégralité de information technique. «L essentiel de nos ventes s effectue en France, en Belgique et en Suisse, mais nous couvrons depuis peu la plupart des pays européens, États-Unis et Canada», indique Julien Laurent. Si Miss Numerique ne réalise que 10% de son CA à l étranger, elle compte bien accélérer son développement. Pecheur.com mord à l hameçon! pparu en 2000, Pecheur. com est lancé par deux amis, Olivier Bernasson et Pierre Ourliac, sous une forme communautaire : un Olivier portail de services Bernasson, gratuits (annuaires, fondateur de forums, petites Pecheur.com annonces, chat, carnet de pêche en ligne...) destiné aux mordus de pêche de loisirs. Très vite, il mobilise une communauté importante et devient une référence. «Nous nous occupions de notre site dans un grenier, tôt le matin, entre midi et deux, et tard le soir, en plus de nos boulots dans nos boîtes respectives. Je dirigeais une agence de communication et Pierre, la Web agency que nous avions montée ensemble en Pecheur.com, au départ, était juste un moyen de montrer à nos clients ce que nous étions capables de faire sur le Net et un outil pour tester des briques logicielles en conditions réelles», raconte Olivier Bernasson. En 2002, le duo ajoute au portail une place de marché pour les distributeurs et détaillants d articles de pêche, qui connaît un petit succès... incitant les associés à fonder la SAS Pecheur.com. «Nous sommes passés d intermédiaires à marchands en intégrant les achats et la logistique, avec une volonté de proposer une offre exhaustive. Pour accompagner cette évolution, nous avons effectué une levée de fonds de 1 M auprès de OTC Asset Management, Sofimac, Naxicap, fin 2006, et avons élargi progressivement nos activités». À la pêche s ajoutent désormais des offres chasse, nautisme, camping et animalerie. En 5 ans, Pecheur.com multiplie son CA par 10 (15 M en 2014), devenant le leader européen de la pêche et de la chasse sur Internet. Avec ses 1,6 million de visiteurs mensuels, il tape dans l œil de Décathlon. Le géant de la distribution d articles de sports en est devenu l actionnaire majoritaire en Fort de cet appui d envergure, le site, traduit en 7 langues, réalise aujourd hui 20% de son CA à l international. Un chiffre en développement, toujours depuis la plate-forme de Gannat, dans l Allier, qui emploie 52 salariés. «Du e-commerce mondialisé, made in France», conclut Olivier Bernasson. Entreprendre 43

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