BTS management de l unité commerciale.

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1 BTS management de l unité commerciale. Objectif : Le ou la titulaire du BTS peut prendre la responsabilité de tout ou partie d'une unité commerciale: Magasin, supermarché, agence commerciale, entreprise de commerce électronique (e-commerce), assurance, banque. Son activité s articule autour de quatre fonctions essentielles: Management de l unité : Participer à la définition des objectifs et assurer l équilibre d exploitation (évaluation de performances commerciales et financières et gestion prévisionnelle des résultats ), développer l offre et la clientèle par des actions ciblées et gérer les ressources humaines de l'unité commerciale (recrutement et formation, organisation du travail, animation et motivation et évaluation des performances de l équipe) Gestion de la relation avec la clientèle : Au contact direct de la clientèle, mener des actions pour l'attirer, l'accueillir, lui vendre les produits et/ou services répondant à ses attentes (découverte des besoins, argumentation et conclusion de la vente et offre additionnelle), suivre la qualité de service et gérer les insatisfactions ou suggestions de la clientèle, fidéliser, mettre en place des opérations promotionnelles coordonnées avec le siège ou l enseigne et évaluer les retombées de ces actions. Gestion et animation de l'offre de produits et de services: Veiller à adapter en permanence l'offre commerciale en fonction de l'évolution du marché, des performances de l unité, suivre les approvisionnements et en contrôler la qualité, animer l unité commerciale (marchandisage, théâtralisation de l offre, réassort et règles de sécurité).

2 Recherche et exploitation de l'information nécessaire à l'activité : Mettre en place un système de consultation des données (clients, fournisseurs, prestataires internes et externes, résultats et performance), réaliser des études (clientèle, concurrence) pour prendre des décisions efficaces et améliorer les performances de l unité commerciale, mettre à jour le système et sécurisation des données. Débouchés : Les activités sont exercées sous l'autorité d'un dirigeant ou en large autonomie, essentiellement en entreprise de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés, en unité commerciale d'entreprise de production, en entreprise de prestations de service (assurance, banque, immobilier, location, communication, transport). Ces entreprises s adressent aussi bien à une clientèle de particuliers (grand public) que de professionnels (entreprises, administrations, professions libérales, artisans...). Sont exclues les entreprises de secteurs très spécifiques et réglementés comme la santé ou nécessitant des connaissances techniques approfondies liées à la nature des produits. Métiers possibles : En fonction de son expérience, de la taille de l'entreprise et des opportunités, il (elle) peut accéder à plusieurs niveaux de responsabilité. -Assistant(e) : second de rayon, assistant(e) chef de rayon, directeur (trice) adjoint(e) de magasin, chargé(e) de clientèle, délégué(e) commercial(le), marchandiseur (se), télé vendeur (se), télé conseiller (ère), chargé (e) de l administration commerciale. - Responsable : manageur de rayon, responsable de rayon, directeur (trice) de magasin, responsable de site, chef d'agence commerciale, responsable de clientèle, chef des ventes, chef démarché, administrateur (trice) des ventes, responsable logistique, chef de flux.

3 Admission, par priorité: - Bac STG Mercatique - Bacs S, ES et L - Bac pro Commerce, Accueil Relation clientèle et usagers Pour les titulaires d un bac pro: avoir un bon niveau général, une maîtrise de la communication écrite et orale et un intérêt pour l économie et le droit. Programme : Descriptif des enseignements La formation apporte une culture générale (1/3 de l enseignement) permettant de : - développer les techniques de communication en français, en langue étrangère. - acquérir les fondamentaux en économie d entreprise, les principes juridiques de la relation commerciale. L acquisition des savoirs faire techniques et professionnels domine, ce qui permettra de remplir des missions de : - Management et gestion des unités commerciales : Les thèmes abordés dans cet enseignement touchent à la constitution d'une équipe commerciale professionnelle et motivée (recrutement et formation, organisation du travail de l'équipe motivation, stimulation et évaluation de l'équipe) à la gestion de l'unité commerciale (définition des objectifs, gestion prévisionnelle, gestion des équipements, communication des résultats de l'activité) et à la gestion des achats et des approvisionnements -Gestion de la relation commerciales : La vente et les techniques de mercatique (étude de la clientèle et des produits), l argumentation, le développement de la relation de service (accueil, information, conseil), le développement et la fidélisation de la clientèle, la gestion de l'offre de produits et de services. Développement de l nuitée commerciales : L organisation du point de vente, le marchandisage, la planification, le réassort des produits, la gestion de l'activité, les prises de décision, les différents modes de management, la conduite d'un groupe en réseau.

4 -Informatique : la qualité de l'information commerciale, son organisation, le travail collaboratif, les bases de données, les études et traitements d'enquêtes, la gestion de l'unité commerciale (tableaux de bord, suivi des objectifs et contrôle des performances), la présentation et la diffusion de l'information (identité graphique, supports de communication, modalités de diffusion). -Stage : 12 à 14 semaines en 2 périodes (dont 6 à 7 semaines consécutives) de stage complètent la formation. Deux épreuves d examen dépendent du travail effectué lors de ces stages. -Examen : Pour la langue vivante étrangère 2, facultative, seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte. L épreuve d économie-droit se compose de 2 parties: l une est une analyse de cas à résoudre avec une approche économique et juridique, l autre porte sur la méthodologie de traitement des informations économiques et juridiques. En Management des unités commerciales, il s agit de résoudre, à partir d un dossier, une situation d encadrement et de motivation d une équipe et être force de proposition pour l organisation de l espace de vente dans le respect des normes réglementaires. Pour l épreuve Analyse et conduite de l unité commerciale, vous devez rendre compte de votre expérience lors des 2 stages: description de l unité commerciale, présentation du système d information commerciale, description des activités en lien avec la gestion de la clientèle, présentation des activités en lien avec le management opérationnel. Enfin, à l épreuve Projet de développement de l unité commerciale, vous exposez un cas de développement d une unité commerciale, en justifier les moyens et les méthodes et en analyser les retombées. Source : PRO-ACCUEIL-RELATION-CLIENTELE-USAGER.pdf

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